ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Compreendendo os Resultados

1. Comportamentos de Interação

O questionário de Estilos pesquisa 4 tipos de comportamentos marcantes na interação de pessoas. As

características principais destes tipos de comportamentos são :

AFIRMAÇÃO ARGUMENTAÇÃO EMPATIA ENVOLVIMENTO

É o predomínio de É o predomínio de fatos, É o predomínio de É o predomínio de
explicitação de suas raciocínio e lógica. compreensão do outro. entusiasmo, autocon-
expectativas. fiança e exposição
pessoal.

Consiste em esclarecer Consiste em convencer o Consiste em entender o Consiste em trazer o foco

seus objetivos e interesses, outro a partir de outro e cooperar com ele da situação para a sua
os limites aceitáveis e fundamentação clara das para estimular sua pessoa e assim estimular
regras a serem seguidas. idéias e propostas. participação. a participação.

Comportamentos Comportamentos Comportamentos Comportamentos

Expressos : Expressos : Expressos: Expressos:

 deixa claro seus  faz sugestões  respeita a opinião do  lidera a situação pelo
motivos e propósitos e concretas e defende-as outro. seu entusiasmo e
o que espera das com vigor.  garante que entende sinceridade.
pessoas.  justifica e argumenta corretamente as idéias e  não se envergonha de
 coloca limites ou regras com fatos e dados. sentimentos do outro. pedir ajuda ao outro.
quando necessário.  fornece informações.  estimula o outro a falar  é otimista
 enfatiza as condições  pede explicações para e expressar suas conseguindo assim
para aceitar uma idéia entender a idéia do opiniões e sentimentos. motivar e incentivar o
ou proposta. outro  concilia quando outro.
 avalia positiva ou existem pontos de vista  incomoda-se com
negativamente as diferentes pessoas apáticas.
pessoas e a situação.

Estes quatro tipos de comportamentos são chamados construtivos. Todos podem ser eficazes na interação.
Mas, as pessoas costumam ter comportamentos que lhe são mais ou menos característicos.

Observe seus resultados da Tabulação. Um comportamento é mais característico na ação de uma pessoa
quanto maior for o número de pontos que ela obteve no Questionário.

Anote agora qual comportamento está em 1o., 2o., 3o. e 4o. lugar.

AFIRMAÇÃO ARGUMENTAÇÃO EMPATIA ENVOLVIMENTO

____ o. lugar ____ o. lugar ____o. lugar ____o. lugar

Releia no quadro acima os comportamentos dos Estilos que estão em 1o. e 2o. lugares. Estes são os
Estilos que você percebe como mais característicos.
 ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
HETEROAVALIAÇÃO DE COMPORTAMENTO

Nome do avaliado:

Nome do avaliador:

Instruções
Para responder a este questionário, pense nas diversas situações em que o avaliado (a) está
interagindo e se comunicado com você ou com outras pessoas. Lembre como ele(a) geralmente se
comporta nestas situações.

Procure não se concentrar numa situação específica, nem numa determinada pessoa ou assunto.
Pense de uma maneira geral em situações em que o avaliado(a) interage pessoal e/ou
profissionalmente.

Você vai encontrar no questionário conjuntos com 4 frases cada para analisar o comportamento
avaliado.

Na coluna à direita de cada conjunto de frases, você vai classificar de 4(quatro) a 1(um), de acordo
com o avaliado realmente faz nessas situações. Não pense em como ele gostaria de ser, mas como é
realmente.

Anote o número 4(quatro) para a frase que descreve o comportamento mais constante quando
interage com pessoas. Use o número 3(três) para a frase que descreve aquilo que costuma fazer em
segundo lugar, e assim por diante, até chegar ao número 1(um) que indicará um comportamento
que é menos característico nele ou que ele faz muito raramente.

Nota 4 = comportamento mais característico

Nota 3 = comportamento intermediário para mais
Nota 2 = comportamento intermediário para menos
Nota 1 = comportamento menos característico

IMPORTANTE: NÃO DEIXE DE CLASSIFICAR QUALQUER FRASE E, PRINCIPALMENTE,

NÃO REPITA NOTAS.

Procure apenas responder prontamente e com a maior sinceridade possível.

Agora vire a página e comece a responder.

 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
QUESTIONÁRIO PARA HETEROAVALIAÇÃO

Situação 01
COMPORTAMENTO PONTOS
A Seu entusiasmo leva os outros a participar e contribuir mais.
B Ele(a) tem argumentos fortes e convincentes para sustentar suas idéias.
C Ele(a) deixa claro aos outros quando a situação está ou não agradando.
D Ele(a) se entende melhor com as pessoas depois que compreende as preocupações delas.

Situação 02
COMPORTAMENTO PONTOS
A Ele gosta quando as pessoas reconhecem seu esforço para compreendê-las.
B Ele explica às pessoas o que elas devem fazer.
C Ele defende de modo enfático as sugestões que para ela têm lógica e fundamento.
D Sua sinceridade estimula os outros a darem o melhor de si mesmo.

Situação 03
COMPORTAMENTO PONTOS
A Ele diz diretamente às pessoas o que ele espera delas.
B Ele demostra as pessoas os aspectos estimulantes da situação.
C Ele repete o que os outros dizem, para que estejam seguros de que foram compreendidos.
D Ele apresenta dados para convencer que não concorda com uma idéia dela.

Situação 04
COMPORTAMENTO PONTOS
A Eu costumo formular sugestões de qualidade para encaminhar uma discussão.
B Ele dá um bom tempo para que os outros expressem primeiro suas opiniões e idéias.
C Ele não tem vergonha de pedir ajuda, quando necessário.
D Ele propõem regras ou limites quando julga serem necessários.

Situação 05
COMPORTAMENTO PONTOS
A Ele costuma reconhecer os seus erros diretamente com as pessoas envolvidas.
B Ele coloca enfaticamente as condições que pretende para que não sejam ignoradas.
C Ele sustenta idéias que têm fundamentos, mesmo quando há pessoas que discordam.
D Ele presta atenção na opinião dos outros mesmo quando são contrárias às suas.

Situação 06
COMPORTAMENTO PONTOS
A O seu entusiasmo faz com que as pessoas se descontraiam e se exponham mais.
B Ele apresenta argumentos com determinação, mostrando que acredita neles.
C Ele deixa claro seus motivos e propósitos.
D Ele pede a quem está calado para expressar suas idéias.
Situação 07
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Ele pede explicações para compreender melhor a argumentação das outras pessoas.
B Ele valoriza a opinião das outras pessoas criando um clima favorável à participação.
C Sua confiança pessoal ajuda os outros a se sentirem também fortes e confiantes.
D Ele deixa claro aos outros quando os seus objetivos não estão sendo atendidos.

Situação 08
COMPORTAMENTOS PONTOS
A As pessoas dizem que ele respeita a opinião dos outros.
B As pessoas dizem que ele coloca claramente a avaliação que faz delas.
C As pessoas dizem que ele faz afirmações baseadas em uma lógica sólida e um raciocínio bem feito
D As pessoas dizem que seu otimismo e entusiasmo são contagiantes.

Situação 09
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Ele demonstra aprovação quando reconhecem sua capacidade de envolver os outros.
B Ele demonstra aprovação quando são apresentados bons argumentos.
C Ele demonstra aprovação quando seus objetivos são entendidos pelas pessoas.
D Ele demonstra aprovação às idéias dos outros para que eles participem mais.

Situação 10
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Ele costuma atingir o núcleo do assunto tratado com suas idéias e argumentos.
B Ele costuma esclarecer limites e regras para todos respeitarem.
C Ele costuma respeitar o ponto de vista dos outros, mesmo quando não coincidem com os dela.
D Ele costuma expressar suas emoções estimulando a discussão.

Situação 11
COMPORTAMENTOS PONTOS
A As pessoas o consideram clara ao colocar seus objetivos e necessidades.
B As pessoas o consideram uma boa ouvinte.
C As pessoas o consideram uma pessoa que cativa os outros.
D As pessoas o consideram persuasiva ao apresentar propostas.

Situação 12
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Ele concilia quando as pessoas têm pontos de vista diferentes sobre a solução dos problemas.
B Pelo seu comportamento, ele contagia as pessoas a solucionar os problemas.
C Ele oferece soluções lógicas e fundamentadas para solucionar problemas.
D Ele toma iniciativa de propor solução para os problemas que a afetam.

Situação 13
COMPORTAMENTOS PONTOS
A Ele se irrita se as pessoas criticam sem fundamento as suas propostas e idéias.
B Ele se irrita se as pessoas estão desatentas aos sentimentos e opiniões dos outros.
C Ele se irrita se as pessoas desconfiam que seus interesses sejam realmente os que ela expressou.
D Ele se irrita se as pessoas ficam totalmente apáticas e sem entusiasmo.
 Tabulação das Respostas

Transporte para esta folha as notas dadas a cada frase do Questionário.

Depois, some cada uma das quatro colunas.

IMPORTANTE: A soma da última linha deve ser igual a 130.

SITUAÇÃO
01 C= B= D= A=
02 B= C= A= D=
03 A= D= C= B=
04 D= A= B= C=
05 B= C= D= A=
06 C= B= D= A=
07 D= A= B= C=
08 B= C= A= D=
09 C= B= D= A=
10 B= A= C= D=
11 A= D= B= C=
12 D= C= A= B=
13 C= A= B= D=
SOMA = 130

Se a soma desta última linha não for 130,

verifique se não houve notas repetidas ou erro na transcrição,