Negociações

Internacionais

Professor: Vinícius Domingues Nunes

 Negociação baseada em
princípios
◈ Problemas e Dificuldades

◈ Não deduza as intenções do outro a partir dos seus próprios

temores.
◈ As pessoas tendem a presumir que seus temores, quaisquer que sejam
eles, serão confirmados pelas ações ou intenções do outro lado.
◈ “Conheceram-se num bar e ele ofereceu-se para levá-la de carro para
casa. Dizendo que conhecia um atalho, entrou em um bairro onde
percorreu ruas escuras e desconhecidas. Ela chegou em casa tão
rápido que deu tempo de assistir ao jornal das dez.” Por que o final é
tão surpreendente?
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades

◈ Presumimos coisas com base em nossos medos.

◈ É muito fácil adquirir o hábito de presumir o pior a partir do que o

outro lado diga ou faça. Uma interpretação recheada de suspeição é
geralmente consequência natural de uma percepção preexistente.
◈ Além disso, parece ser a coisa mais “segura” a fazer e mostra a quem
está de fora como o outro lado é mal-intencionado. Mas o custo de se
interpretar da pior maneira possível o que quer que digam ou façam é
que ideias novas, que possam levar a um entendimento, serão
rejeitadas, e sutis mudanças de posição ignoradas ou descartadas.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades

◈ Não os culpe por seus próprios problemas.

◈ É tentador atribuir ao outro lado a culpa de seus próprios problemas.

Jogar a culpa no outro é uma prática realmente fácil, particularmente
quando você sente que a outra parte é efetivamente responsável pelo
problema. Contudo, mesmo que esse gesto seja justificável, é quase
sempre contraproducente. Sob ataque, o outro lado passa a ficar na
defensiva e resistirá ao que você tiver a dizer. Eles pararão de escutar,
ou então farão um contra-ataque. Procurar culpados faz com que as
pessoas se embaralhem com o problema.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades

◈ Considere o papel da identidade.

◈ Outro desencadeador de fortes emoções negativas é a ameaça percebida à
identidade — à autoimagem ou à autoestima de alguém. Como seres
humanos, aplicamos nossa tendência geral de pensar de forma maniqueísta
em relação à nossa autopercepção.

◈ Qualquer opinião contrária, qualquer falha ou inconsistência nos faz sentir

ameaçados. Ninguém é perfeito ou inteiramente coerente a respeito de
qualquer assunto, mas, inconscientemente, aceitar isso pode ser doloroso e
incômodo. Em consequência, quando confrontados, poderemos nos sentir
ameaçados ou irados, à medida que se desencadeia um debate interno:
“somos” ou “não somos” competentes, amáveis, justos ou o que mais
importe para nós.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Forem Mais Poderosos?
◈ Para que falar sobre interesses, opções, padrões se o outro lado tiver
uma posição de barganha mais forte? O que fazer se o outro lado for
mais rico e tiver melhores conexões, ou se dispuser de uma equipe
maior e ferramentas mais poderosas?
◈ Nenhum método pode garantir sucesso se todas as vantagens
estiverem do outro lado.
◈ Se você entrar em uma loja de antiguidades para comprar um
jogo de chá George IV, de prata maciça, que vale milhares de
dólares, com apenas uma nota de cem, não pense que uma
negociação habilidosa o ajudará a superar a diferença.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Forem Mais Poderosos?

◈ Em qualquer negociação, existem realidades difíceis de mudar. Em

resposta ao poder, o máximo que qualquer método de negociação
pode fazer é atingir dois objetivos: primeiro, proteger você contra fazer
um acordo que deve ser rejeitado e, segundo, ajudá-lo a extrair o
máximo possível dos ativos de que dispõe, de forma que qualquer
acordo possível satisfaça seus interesses da melhor forma possível.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades
◈ Como proteger a si mesmo?
◈ Quando você está tentando pegar um avião, seu objetivo poderá
parecer tremendamente importante. Contudo, olhando
retrospectivamente, você chega à conclusão de que poderia ter pegado
o voo seguinte. Em uma negociação, você frequentemente se depara
com a mesma situação. Você se preocupará, por exemplo, em não
conseguir chegar a um acordo sobre um importante negócio no qual
fez um grande investimento pessoal. Sob essas condições, um dos
maiores perigos é ser condescendente com a visão do outro lado —
concordar rápido demais. O mantra “vamos todos concordar e acabar
logo com isso” se torna persuasivo. Você poderá acabar fazendo um
acordo que deveria ter rejeitado.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ Conheça a sua MAPAN.
◈ Quando uma família está discutindo o preço mínimo de venda de sua casa, a
pergunta certa a fazer não é o quanto seria provável obter, mas o que
deverão fazer se, depois de certo tempo, a casa não for vendida. Deverão
mantê-la no mercado indefinidamente? Alugá-la? Demoli-la? Transformar o
terreno em estacionamento? Deixar que alguém more lá sem pagar aluguel,
desde que faça a manutenção? Consideradas todas as possibilidades, qual
dessas alternativas seria a mais atraente? Como a melhor alternativa se
compara à melhor oferta recebida pela casa? Talvez uma dessas alternativas
seja melhor que vender a casa por $260 mil. Por outro lado, vender a casa
por um valor inferior, de $224 mil, poderá ser melhor que deixá-la à venda
indefinidamente. É muito improvável que qualquer valor final arbitrariamente
selecionado reflita, de um modo fiel, os interesses da família.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ Conheça a sua MAPAN.
◈ A razão pela qual se negocia é produzir um resultado melhor do que se
conseguiria sem negociação. E que resultados seriam esses? Quais seriam as
alternativas? Qual seria a sua MAPAN — melhor alternativa para um acordo
negociado?** Este é o padrão de medição com que qualquer proposta de
acordo deve ser comparada. Este é o único padrão que poderá protegê-lo
tanto de aceitar termos excessivamente desfavoráveis quanto de rejeitar
termos que seriam de seu interesse aceitar. Sua MAPAN não apenas é uma
forma de mensuração melhor. Tem também a vantagem de ser
suficientemente flexível para permitir a exploração de soluções imaginativas.
Em vez de eliminar qualquer solução que não alcance o seu valor final, você
poderá comparar a proposta à sua MAPAN para verificar se ela atenderia
melhor aos seus interesses.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ A insegurança de uma MAPAN desconhecida.

◈ Se você não tiver refletido cuidadosamente sobre o que fazer caso não
consiga chegar a um acordo, estará negociando com os olhos
vendados. Você poderá, por exemplo, ser excessivamente otimista e
supor que tem muitas outras escolhas:
◈ outras casas à venda, outros compradores para o seu carro de segunda
mão, outros encanadores, outros empregos disponíveis, outras lojas e
assim por diante.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ A insegurança de uma MAPAN desconhecida.

◈ Mesmo quando sua alternativa é conhecida, você poderá não estar

avaliando corretamente as consequências de um acordo fracassado.
Talvez você não tenha se conscientizado inteiramente da agonia de
uma ação judicial, um divórcio litigioso, uma greve, uma corrida
armamentista ou uma guerra.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ A insegurança de uma MAPAN desconhecida.

◈ Um erro comum é enxergar psicologicamente suas alternativas dentro de um

agregado de coisas. Você poderá estar dizendo para si mesmo que se não
chegar a um entendimento sobre seu salário neste emprego, poderá sempre
ir para a Califórnia, ou para o Sul, ou voltar a estudar, ou escrever um livro,
ou trabalhar no interior, ou ir morar em Paris ou fazer alguma outra coisa.
◈ Em sua cabeça, é provável que julgue o somatório dessas alternativas mais
atraente do que trabalhar por um salário específico em um determinado
emprego. O problema é que você não pode ter a soma de todas essas
opções. Se você não chegar a um acordo, terá de escolher apenas uma
alternativa.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ A insegurança de uma MAPAN desconhecida.

◈ Na maioria dos casos, entretanto, o maior perigo é que você esteja

excessivamente comprometido em chegar a um acordo. Sem ter
desenvolvido qualquer alternativa a uma solução negociada, você
estará desnecessariamente pessimista sobre o que poderá acontecer se
os entendimentos fracassarem.
◈ Por mais importante que seja saber a sua MAPAN, você poderá hesitar
em procurar alternativas. Você nutrirá a esperança de que este
comprador ou o próximo fará uma oferta atraente pela casa. Você
poderá evitar enfrentar a questão de o que fazer se nenhum acordo for
alcançado.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ A insegurança de uma MAPAN desconhecida.

◈ Você poderá até pensar consigo mesmo: “Vamos negociar primeiro e

ver o que acontece. Se as coisas não funcionarem, então verei o que
fazer. ”
◈ Mas ter, pelo menos, uma resposta provisória a essa questão é
absolutamente essencial se é que você deseja conduzir as negociações
de forma sensata. Se você vai concordar ou discordar de algum ponto
em uma negociação, depende inteiramente da atratividade da sua
melhor alternativa disponível.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades
◈ Monte um sistema de alerta.
◈ Embora a sua MAPAN seja a verdadeira mensuração pela qual você deva julgar
qualquer proposta de acordo, pode ser que você também queira fazer algum outro
teste. Para saber com antecedência se o conteúdo de um possível acordo está
começando a correr o risco de se tornar pouco atrativo, ajudaria identificar algum
acordo que estivesse longe de ser perfeito, mas que fosse melhor que a sua
MAPAN. Antes de aceitar qualquer acordo pior que esse sistema de alerta, você
deveria pedir um tempo e reexaminar a situação. Da mesma forma que um valor
final, um sistema de alerta poderá limitar a autoridade de um agente. “Não venda
por menos que $258 mil, que é o preço que paguei acrescido de juros, antes de
falar comigo.”
◈ Um sistema de alerta deve lhe proporcionar alguma margem de negociação. Se,
após atingir o padrão refletido em seu sistema de alerta, você decidir convocar um
mediador, terá deixado para ele alguma coisa, proveniente de seu lado, com a qual
trabalhar. E ainda terá algum espaço de manobra.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Usarem Truques Sujos?
◈ A negociação baseada em princípios é ótima, mas e se o outro
negociador o enganar ou tentar deixá-lo fora de controle? E se
aumentarem suas demandas no momento em que você estiver prestes
a fechar um acordo?

◈ Existem muitas táticas e truques que as pessoas podem usar

para tentar tirar vantagem de você. Todo mundo conhece
alguns desses procedimentos. Variam de mentiras e abuso
psicológico a várias formas de tática de pressão. Podem ser
ilegais, antiéticos ou simplesmente desagradáveis.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades

◈ E Se Eles Usarem Truques Sujos?

◈ A Seu propósito é ajudar o usuário a “ganhar” alguma vantagem

substantiva em um concurso de vontades sem princípios. Tais táticas
poderiam ser denominadas de barganhas ardilosas.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Usarem Truques Sujos?

◈ Normalmente as pessoas respondem a tais ameaças de duas maneiras:

◈ A primeira reação padrão é conviver com isso.

◈ Você poderá dar ao outro lado o benefício da dúvida ou ficar furioso e
prometer a si mesmo que jamais negociará com eles novamente. Por
enquanto você espera que as coisas acabem da melhor forma possível e se
mantém quieto. As pessoas, em sua maioria, reagem assim. Elas ficam com
a esperança de que se cederem dessa vez, o outro lado ficará satisfeito e
não pedirá mais. Às vezes funciona, mas quase sempre falha.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Usarem Truques Sujos?

◈ Exemplo: Foi assim que Neville Chamberlain, o primeiro-ministro

britânico, respondeu, em 1938, à tática de negociação de Hitler. Depois
que Chamberlain acreditou que havia chegado a um acordo, Hitler
aumentou suas demandas. Em Munique, Chamberlain, na esperança de
evitar a guerra, assentiu. Um ano mais tarde, estourou a Segunda
Guerra Mundial.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Usarem Truques Sujos?

◈ A segunda resposta mais comum é responder na mesma moeda. Se

começarem com uma oferta ridiculamente alta, você responde com
uma ridiculamente baixa. Se forem maliciosos, você também é. Se
fizerem ameaças, você faz contra ameaças. Se eles se entrincheirarem
em uma posição, você repete o procedimento de forma ainda mais
rigorosa. Ao final, nenhum dos dois lados cede e a negociação quase
sempre acaba.
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◈ Problemas e Dificuldades
◈ E Se Eles Usarem Truques Sujos?

◈ Táticas ardilosas como essas são ilegítimas porque não passam no teste de
reciprocidade. Elas são concebidas para ser usadas unilateralmente; o outro
lado supostamente não conhece a tática ou, então, se espera que eles a
tolerem de forma premeditada.

◈ Uma resposta eficaz contra uma proposta substantiva unilateral seria

examinar a legitimidade do princípio nela refletido. Táticas de barganha
ardilosa são, efetivamente, propostas unilaterais sobre o procedimento de
negociação referente ao jogo que as partes estão prestes a começar. Para
rebatê-las, você deve tentar entrar em um processo de negociação baseada
em princípios.
 Negociação baseada em
princípios
◈ Problemas e Dificuldades
◈ Como negociar as regras do jogo?

◈ Existem três passos na negociação de regras de um jogo em que o outro lado

pareça estar usando uma tática ardilosa: reconheça a tática; levante a questão
de forma explícita; e questione se a tática é legítima e desejável —
negocie-a.

◈ É preciso que você saiba o que está se passando para que possa fazer algo a
respeito. Aprenda a identificar manobras específicas que indiquem trapaça — tanto
as que forem concebidas para fazer com que você se sinta desconfortável quanto as
que fizerem com que o outro lado se entrincheire em sua posição. Geralmente,
basta reconhecer uma manobra para neutralizá-la. Perceber, por exemplo, que o
outro lado está fazendo um ataque pessoal contra você para desvirtuar seu
julgamento pode ser o suficiente para frustrar o esforço.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades
◈ Como negociar as regras do jogo?

◈ Depois de reconhecer a tática, considere tocar no assunto com o outro

lado: “Olhe, Joe, posso estar totalmente equivocado, mas estou tendo
a impressão de que você e o Ted, aqui, estão fazendo os papéis de
mocinho/vilão. Se vocês quiserem fazer uma pausa para se
entenderem entre si, é só pedir. ” Discutir a tática não apenas a torna
menos eficaz, faz também com que o outro lado passe a se preocupar
em perder a sua disposição em negociar. Simplesmente levantar a
questão sobre uma determinada tática poderá fazer com que parem de
usá-la.
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princípios
◈ Problemas e Dificuldades
◈ Como negociar as regras do jogo?

◈ Contudo, o mais importante motivo para se explicitar uma tática é dar

a si próprio a oportunidade de negociar as regras do jogo. Este é o
terceiro passo. Essa negociação se concentra não na substância, mas
no procedimento. Contudo, o objetivo continua sendo o de produzir um
acordo sensato (desta vez acerca do procedimento), de forma eficiente
e amigável. Não é surpresa que o método permaneça o mesmo.