Gn.

3:6
E viu a mulher que aquela árvore era boa para se comer, e agradável aos olhos, e árvore desejável para dar entendimento;
tomou do seu fruto, e comeu, e deu também a seu marido, e ele comeu com ela.

Deus permite que Adão coma de todos os frutos do jardim, menos o fruto do conhecimento do bem e do mal.
Deus disse: “Não toque!”.
Porém, Deus viu que o homem estava só, e lhe criou uma companheira, Eva.
O ser humano não consegue viver sozinho, e Deus sabe disso.
Mas Eva andando pelo jardim é persuadida pela serpente a comer o fruto.
A serpente representa o diabo, e é muito perigoso quando dialogamos com ele, quando abrimos espaço para negociações.
Não faça isso! Não dê espaço para o diabo opinar, argumentar, negociar sobre a sua vida. O sangue de Jesus é poderoso, e o ajudará a
vencê-lo.

1 - Saiba aonde quer chegar

No livro "Alice no País das Maravilhas", de Lewis Carrol, a menina Alice chega a uma encruzilhada na qual um gato risonho
se materializa à sua frente. Alice pergunta ao gato: "Por favor, poderia me dizer qual dessas estradas devo tomar?" O gato
responde: "Isso depende muito de onde quer chegar". "O lugar não importa", diz Alice. "Então, não importa qual a estrada
que tomará", replica o gato.
A historieta acima resume à perfeição o primeiro mandamento do negociador eficaz: saiba aonde quer chegar e por quê.
Parece fácil, mas isso exigirá que você se comprometa com metas específicas e justificáveis. Às vezes, suas metas podem
parecer impossíveis aos olhos de outras pessoas, como aconteceu com Akio Morita, fundador da Sony Corporation, gigante
japonesa do setor de eletrônicos. Mas isso não deve servir de pretexto para você abandoná-las na primeira hora.
Em 1955, nove anos depois de sua fundação, a Sony lançou um radinho de pilha de 29,95 dólares. O produto vendia bem
no Japão, mas Morita não estava satisfeito. Ele queria introduzir o rádio da Sony no maior mercado consumidor do mundo,
os Estados Unidos. Só havia um problema: o rádio era muito pequeno e diferente de tudo o que os americanos já tinham
visto. E os americanos, à época, gostavam de rádios grandes.
Persistente, Morita atraiu o interesse da Bulova, uma das mais respeitadas redes de produtos eletrônicos daquela época. A
Bulova disse que compraria 100.000 dólares em rádios para distribuição em toda a sua poderosa rede varejista nos Estados
Unidos. Morita ficou atônito com o tamanho do pedido. Seu valor ultrapassaria, em muito, o capital de giro total da Sony. Era
o negócio da sua vida.
Mas havia uma condição: a Sony deveria manter-se apenas no papel de fabricante, ou seja, fabricaria os rádios que seriam
vendidos com a marca Bulova. Morita não gostou. A condição conflitava diretamente com a meta de consolidar a Sony como
uma marca independente, global, baseada nas características de inovação e qualidade de seus produtos. Ainda que o
conselho de administração da Sony tivesse recebido a notícia entusiasticamente e dado sinal verde à negociação com a
Bulova, Morita matutou a questão durante uma semana antes de continuar as negociações.
Frente a frente com o comprador da rede, Morita disse que gostaria de fechar o acordo, mas não poderia aceitar a condição.
E levantou da mesa de negociação. deixando para trás o que seria o maior acordo da história da Sony até aquele momento.
O conselho de administração ficou chocado com a decisão e disse-lhe que ele estava sendo insensato. Pouco tempo depois,
Morita recebeu um pedido mais modesto de um distribuidor americano, o qual permitia que o marca Sony fosse mantida nos
radinhos de pilha.De suas negociações com a Bulova, Morita - morto em 1999, aos 78 anos de idade - escreveu mais tarde,
em seu livro "O Japão que Sabe Dizer Não": "Foi a melhor decisão que já tomei em minha vida". Hoje, como você sabe, a
Sony é um império mundial em produtos eletrônicos e sua marca, uma das mais conhecidas do planeta.

2- Enxergue além da superfície

Tão importante quanto saber aonde se quer chegar é ter a capacidade de enxergar a situação tal como o outro lado a vê,
por mais difícil que seja. Fisher, Ury e Patton, autores do livro "Como Chegar ao Sim", dizem que se você quiser influenciar
os seus oponentes, também precisará compreender empaticamente o ponto de vista deles e sentir a força emocional com
que acreditam nele. "Não basta estudá-los como se fossem besouros sob a lente de um microscópio; você precisa saber
como é ser um besouro", dizem.
A capacidade de enxergar além do que está na superfície ajuda a mudar de rumo rapidamente, caso seja necessário. Beer,
da Price, que já esteve à frente de inúmeras negociações nos seus mais de 20 anos no negócio de fusões, aquisições e
renegociações de dívidas de empresas dos mais variados tipos e tamanhos, nacionais e estrangeiras, diz que o bom
negociador "tem que ter jogo de cintura para repensar o planejamento, ser 'safo' o suficiente para mudar de rumo, saber
reagir ao inesperado". Ah, disso você já sabia? Tudo bem. Não custa passar em revista o seu comportamento.

3- Procure jogar limpo

Outra regra fundamental é: jogue limpo. Os vencedores são transparentes em suas posições, fazem muitas perguntas,
ouvem cuidadosamente, planejam e concentram-se no que desejam e no que a outra parte está tentando conseguir à mesa
de negociação. Este último item é particularmente importante, porque pode definir para que lado os sinos vão dobrar.
Numa negociação para a venda de um carro, por exemplo, o dono fixa o preço pensando em quanto ele quer ganhar. Se
fosse um negociador experiente, sua atitude seria outra. Ele tentaria descobrir o valor que o comprador está disposto a
pagar e os motivos subjacentes à sua decisão. Ele quer muito um carro novo? Está tentando comprar aquele tipo de carro
há quanto tempo? Será um presente para a filha, para a mulher? Se quiser simplificar, troque o exemplo do carro por um
copo de água: quanto vale um copo de água na padaria da esquina e quanto vale o mesmo copo de água no Saara?
"O segredo é achar uma área de comum acordo, uma solução de consenso para ambas as partes", resume Eduardo Farhat,
diretor da KPMG. Engenheiro mecânico-aeronáutico formado pelo ITA e com MBA pelo Insead, na França, Farhat responde
pela área de Corporate Recovery da KPMG, na qual se concentram casos cabeludos, que envolvem renegociação de dívida
e reestruturação de negócios, entre eles, os da Parmalat, Varig, Net e Inepar.

4 - Conheça o estilo de seu oponente

Acione sua rede de contatos, cheque a outra parte, busque histórias. Como um astuto negociador, o filósofo inglês Francis
Bacon colocou essa questão em um ensaio chamado "Of Negotiating", que escreveu em 1597: "Quando negociamos com
pessoas astutas, nunca devemos considerar que suas necessidades sejam traduzidas em palavras".
No quadro "De olho nele!", você poderá verificar quais são os quatro estilos básicos de negociação. Independentemente de
saber em qual deles você melhor se encaixa, é preciso ter consciência de que não há melhor nem pior. Há o mais adequado
a você. Em "Bargaining for Advantage", traduzido no Brasil como "Negociar é Preciso" (Negócio Editora, 65 reais, 368
págs.), o professor da Wharton School G. Richard Shell diz que existe apenas uma verdade sobre o estilo de uma
negociação bem-sucedida: "para ser bom, você tem que aprender a ser você mesmo à mesa de negociação". Artimanhas e
estratagemas que não lhe deixam à vontade não funcionarão. Além disso, você corre o risco de perder o bonde, porque
enquanto se preocupa com a sua próxima tática, a outra parte está revelando dicas que você está deixando escapar.
Para negociar bem, você não precisa ser ardiloso. Mas é bom estar alerta e ser prudente. E, assim como conhecer o estilo
do seu oponente, é importante também que você tenha um profundo conhecimento sobre si mesmo. Nenhum estilo garante
100% de sucesso, mas, ao conhecer-se, você descobre seus limites, suas qualidades e os problemas que seu estilo pessoal
pode estar lhe causando.

5- Encare o diabo, mas preserve os princípios

Há quem afirme que você pode negociar com o diabo sem perder a sua alma. É provável que eles tenham razão. Não
importa se o seu oponente não tem princípios. Você terá que inserir no jogo questões éticas, que cubram todos os aspectos
e etapas do processo. É claro que você não vai poder impor regras para o diabo, ou melhor, para a outra parte, jogar limpo.
Mas se você agir com base em princípios éticos, poderá neutralizar a ação do diabo, ops!, do oponente.
Fácil não é. Há muitas táticas e truques que as pessoas usam para tentar tirar proveito do outro. Todo mundo conhece
alguma. Elas vão desde mentiras e maus-tratos psicológicos até formas variadas de pressão. Podem ser ilegais, antiéticas
ou simplesmente desagradáveis. Sua finalidade é ajudar o usuário a "ganhar" algum lucro substantivo numa disputa de
vontades desprovida de princípios. São as tais negociações traiçoeiras. É preciso ficar atento a elas.
Se, a exemplo do seu oponente, você começar a agir de forma antiética, perde o direito de protestar pela conduta das outras
pessoas. É preciso manter a sua ficha limpa para preservar o seu auto-respeito e evitar adquirir a reputação de negociador
desonesto. "A partir do momento em que você se junta a eles na sujeira, perde o direito à sua vantagem moral e legal", diz
Shell.

6- Sinta a energia da negociação

Titular da cadeira de estudos legais e administração em Wharton, uma das escolas de negócios mais conceituadas do
mundo, Shell diz que os negociadores habilidosos vêem mais do que apenas ofertas iniciais, contra-ofertas e lances de
fechamento ao olharem para o que acontece numa mesa de negociações. Eles vêem descargas psicológicas correndo logo
abaixo da superfície. E sabem que o tempo de duração de uma proposta é quase tão importante quanto o seu conteúdo. As
pessoas precisam sentir que "ganharam" concessões mesmo quando você está disposto a dá-las de graça.
Ao contrário do que você pode pensar, essas afirmações não partem de um teórico. Shell é um dos poucos profissionais que
aplica o que prega na prática. Além de professor na Wharton School, ele é consultor de estratégias de negociação de
empresas como General Electric, Johnson & Johnson, Merck & Co. e de diversos bancos de investimentos, como Morgan
Stanley e Citibank, nos Estados Unidos. É, ainda, autor de vários livros sobre estratégias de negociação. O mais recente
deles, "The Mind and Heart of the Negociator" (em português, "A Mente e o Coração do Negociador"), ainda nem sequer foi
lançado nos Estados Unidos. O mais aclamado dos seus livros, citado como padrão de excelência pela maioria dos grandes
negociadores no mundo, é "Negociar é Preciso".

7- Cuidado com as armadilhas

Há uma série de coisas que podem fazer com que, conscientemente ou não, você escorregue feio durante uma negociação.
O quadro "Escorregões perigosos" mostra algumas delas. Os especialistas dizem que até mesmo a maneira como você
formula perguntas pode derrubá-lo, ou abrir brechas para deixar o jogo favorável para o seu oponente. Perguntas que
começam com "quem", "onde", "o que", " por que" e "como" são melhores do que as que exigem respostas "sim" ou "não".
Também estão na lista de pecados imperdoáveis coisas como improviso em excesso, abuso do tal jogo de cintura, desprezo
ao planejamento e o não cumprimento de prazos e promessas. Esse último item inclui a sua pontualidade. Nada mais
desagradável do que deixar o outro lado esperando você chegar para começar a reunião. Ao cometer esses pecados, as
chances de sua credibilidade esfarelar-se e de você perder o negócio são muito grandes.
Não custa lembrar que é inconcebível mentir, enganar ou tentar aplicar a lei de Gerson, segundo a qual o ideal é levar
vantagem em tudo, numa negociação de verdade. Você pode até conseguir fechar o negócio, mas é quase certo que não
conseguirá repetir a mesma estratégia, mesmo que o oponente seja outro.
Segundo o engenheiro Luiz Kaufmann, que se especializou em "apagar incêndios" em empresas problemáticas (a mais
recente foi a Vésper, da área de telefonia, da qual foi presidente entre maio de 2001 e novembro de 2003), negociação boa
é aquela que deixa o outro lado satisfeito, com vontade de fazer mais. "Bom mesmo é quando uma negociação gera outras
e você pode continuar ganhando", completa Miranda, da Associação Brasileira dos Negociadores.

8- Use as pausas a seu favor

Quando o ambiente está tenso e a negociação parece emperrada, muitas vezes é bom fazer uma pausa. Ela pode ser física,
com os negociadores indo para casa descansar, para voltar no dia seguinte com as energias renovadas, ou pode ser uma
pausa de assunto. Em vez de continuar um falatório improdutivo, relaxe, fale da família (sem ser invasivo) ou descubra algo
em comum entre você e seu oponente que sirva de tema para um bate-bapo.
Aparentemente inocente, esse break pode quebrar o gelo e aproximar os negociadores, facilitando um acordo. O banqueiro
Olavo Egydio Setúbal, patriarca da família que administra o banco Itaú, por exemplo, conta que, em 1945, quando a
instituição ainda se chamava Banco Federal de Crédito, ele foi negociar a compra do banco mineiro que levava a sua atual
marca. As conversas estavam difíceis, o outro lado, reticente, e, a um dado momento, quando as paciências chegavam ao
limite, Setúbal olhou para a parede da sala onde estavam e viu a foto do engenheiro Paula Souza, fundador da Escola
Politécnica da USP. Ele supôs que a pessoa com quem negociava devia ser engenheiro. Como Setúbal também é
engenheiro, mudou de assunto e começou a falar de engenharia. Pronto, quebrou-se o gelo e ele conseguiu fechar negócio.

9- Não se iluda, nem responda à altura

Os autores do livro "Como Chegar ao Sim" dizem que, geralmente, as pessoas reagem de duas maneiras ao reconhecer
que uma tática de negociação traiçoeira está sendo usada. A primeira é tolerá-la silenciosamente. A explicação é que, no
fundo, as pessoas têm a esperança de que, se cederem desta vez, o outro lado será apaziguado e não usará mais táticas
traiçoeiras ou colocará condições indecorosas sobre a mesa.
Algumas vezes isso surte efeito. Outras, falha. Foi assim que o primeiro-ministro da Grã-Bretanha, Neville Chamberlain,
reagiu às táticas de negociação de Hitler em 1938. Depois de Chamberlain achar que já tinha um acordo, Hitler aumentou
suas exigências. Em Munique, na esperança de evitar uma guerra, Chamberlain deu seu assentimento. Um ano depois tinha
início a Segunda Guerra Mundial.
A segunda resposta comum é reagir à altura. Se o outro lado começar a fazer exigências ultrajantes, você faz ofertas
ultrajantes. Se ele trapacear, você também trapaceia. Se fizer ameaças, você faz contra-ameaças. Se se fechar numa dada
posição, você se fecha ainda mais firmemente na sua. Ao final, ou uma das partes cede ou, muito freqüentemente, a
negociação é interrompida - e todas as negociações, por definição, devem prosseguir até que as partes envolvidas digam
sim ao acordo final.