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Por Otávio Calegari Neto

Introdução
{   
        Pense novamente? Mulheres que   prazer...
então os vendedores já nasceram na mesma época, uma vez que se elas fizessem doação do corpo
não seria profissão! Mas, como elas vendiam, são as precursoras da venda. E talvez, isto explique
muita coisa, os vendedores são, portanto, filhos desta profissão ilustre, se é que você me entende.
Talvez por isto, quando perguntamos a um garoto ou garota: DzO que você quer ser quando
crescer?dz, não é comum ouvir a resposta: DzEu quero ser vendedor!dz. De fato, é uma profissão
discriminada, devido a uma imagem distorcida de seu valor.
Veja todas as coisas em sua casa, seu carro, aparelhos, roupas, etc. Quase tudo que você tem, teve
ou terá. Em algum momento foi vendido por alguém.
Podemos até dizer que sem o vendedor nada do que se vendeu se venderia. Um exagero meu, para
enaltecer os discriminados vendedores.
O interessante é que são normalmente bem remunerados, mas, mesmo assim não recebem o
devido valor moral. Já na idade media os burgueses (classe comerciante) eram tidos como pessoas
de fama duvidosa, no entanto após juntarem fortunas compravam títulos de nobreza para serem
reconhecidos pela sociedade.

„ ndas, um bom n o


Eu comecei a me interessar por vendas quando vi a formação de preço das confecções de minha
mãe, ela trabalha muito, investiu muito, correu os riscos todos, e no fim conseguia uma margem de
15 a 20% sobre a mercadoria, então entregava a uma revendedora que sobre o preço que
comprava de minha mãe aplicava 30%, 50% ou as vezes 100%. A revendedora não corria riscos,
não tinha grande investimento, ela tinha algo muito valioso: Uma carteira de clientes! Ela sabia de
quem comprar e para quem vender. Sem nenhum risco ela ganhava duas ou três vezes o valor do
fabricante.
Depois trabalhando na Sadia eu vi acontecer de novo, mesmo numa grande empresa. De fato a
maior empresa do Brasil, a Petrobras também é dona da segunda maior empresa BR distribuidora,
o braço comercial da Petrobrás, faz tanto ou mais dinheiro com muito menos tecnologia, mão de
obra, etc...

„ ndas... alo d rtdo


Eu trabalhei sete anos na Sadia com exportações, dois anos na Emerson Electric como
administrador e atendimento aos clientes mundiais, cinco anos como Gerente de Contas na Intelig
e quatro anos na GVT Telecom. Posso dizer sem sombra de dúvidas que nunca me diverti tanto
quanto nos meus anos de vendas.
Sim, é prazeroso conhecer pessoas, se envolver com elas, saber de suas necessidades, seus
amores, e ajudá-las a obterem o que precisam. Com estas experiências ouvimos tantas histórias, e
vamos juntando...
Mas nada pode ser tão divertido como a reunião de vendas, este é o momento mais tenso da
semana ou do mês, ao mesmo tempo é o mais rico em frases de efeito, provérbios e piadas prontas
que se pode imaginar. Nunca ri tanto, personagens de desenho animado não chegam nem aos pés,
os três patetas são amadores perto destes momentos.
Praticamente quase todo meu material vem destas reuniões e das convenções, outro momento
único! Sim uma convenção de vendas deve ser apreciada, centenas de pessoas criativas, vibrantes,
espontâneas, falantes, ali... todas juntas, reunidas para serem ainda mais estimuladas e motivadas.
E para este momento as empresas se valem de todos os recursos. É um vale tudo! Palestras sobre
filmes (Gladiador, Missão impossível, Matrix, Superman). Palestrantes humorísticos, atividades
motivacionais como fazer pipas, arvorísmo, trilhas, encenar uma escola de samba, paintball, etc).
No final os grandes protagonistas são mesmo os diretores e vice-presidentes de vendas, eles
acabam sendo sempre as fontes mais proveitosas dos ditos e provérbios aqui registrados.

Espero que você possa se divertir, aprender, e no fim possa apreciar mais a vida e a Profissão de
vendedor, que no final você possa compreende-los melhor e valorizá-los mais. Também desejo
despertar em muitos sentem um vendedor no seu coração possam vencer a discriminação e
abraçar esta carreira que se não é a mais glamorosa, é sem dúvida muito importante para a vida
em sociedade.

Ôaptulo 1 ʹ ͞Bo pr to onh  Bo pr to͟


Você entendeu? Não? Então é por que você não é boi preto. Quer dizer o seguinte para o bem ou
para o mal, os vendedores são criaturas distintas das demais, e entre eles há certos códigos, ticks,
manhas, que outros DzBois pretosdz rapidamente percebem. E para estes, não vai dar para enrolar
com papo furado, Dztrololódz, e afins. E o problema ou a solução em questão é que o DzBoi Pretodz
conhecedor dos outros na reunião era o exatamente o chefe, quer dizer, um DzBoi pretodz
experiente.
Esta pérola surgiu em nossas reuniões de vendas da equipe SP II da GVT, esta equipe ganhou
todos os prêmios por três anos consecutivos, tinha as maiores metas e o melhor desempenho
mesmo assim.
O responsável pelo sucesso na verdade, eu creio que era uma conjunção de fatores, mas o papel do
gerente com certeza fez diferença. O Ricardo Montanher é um sujeito muito criativo e tem várias
citações do cenário agrícola, e normalmente ele mandava algo do tipo: DzMeu pai já dizia...:dz E então
vinha os complementos:
DzBoi preto conhece boi pretodz,
DzQuando um burro fala o outro baixa a orelhadz
DzNão fale com os porcos, fale com o dono dos porcos dz
DzNão deixa rabo, já falei, Não deixa rabo. Po... !dz
DzNão bota a bunda na janeladz
Era realmente muito engraçado, aquela salinha de reunião era que nem entrada de motel, quem
entrava lá já sabia o que iria acontecer.
Voltando aos DzBois Pretosdz, o lado positivo é saber que ser vendedor, e ser parte de uma
comunidade diferente, com linguajar próprio, com pensamentos próprios, enfim, é ser especial.
Você meu caro amigo vendedor é, portanto, um cara especial, e posso dizer que de uma certa
forma eu já te conheço.

Ô ptulo 2 ʹ ͞„ou t mandar pra rua!͟


Parece tom de ameaça, mas na verdade foi o que eu ouvi pela primeira vez que alguém viu em
mim algum talento para vendas.
Meu gerente o Rodolfo Wilmers da Emerson Electric / Leroy Somer, me disse DzVou te mandar pra
ruadz. Na época eu atendia os clientes mundiais da Leroy Somer, em sua maioria gigantes franceses:
Michelin, Valeo, ou grandes empresas que se utilizavam de máquinas de alta-performance
francesas: Reunault, PSA, Elevadores Sur, Atlas Schindler, etc...
Todo o processo de importação das peças sobressalentes, novos motores, inversores, todo o
atendimento de pós-vendas, e novas vendas. Estava tudo sobre minha responsabilidade. Eramos
uma equipe bem ajustada em seus papéis: O Diretor mandava, o gerente entendia e eu executava.
Finalmente passei a ser reconhecido pelos clientes como o vendedor, até que... DzVou te mandar pra
ruadz surgiu.
Veja, todo vendedor dentro de uma empresa é um sujeito que pode até produzir, até ajudar, mas
não pode atingir seu potencial máximo.
Todo vendedor deve ir pra rua.
A organização do vendedor deve ser feita de tal forma que ele tenha tempo para ir para rua, visitar
os clientes, prospectar novas oportunidades, respirar o ar das ruas, ver pessoas, se relacionar com
o mundo exterior da empresa.
Dentro da empresa o ar é reciclado, os assuntos são sempre os mesmos, os problemas de sistemas
e a fofocaiada, a politicagem e tudo mais, vai tirar a atenção do vendedor do seu alvo, tempo e
energia, estas coisas irão diminuir a crença que ele tem de sua empresa e no sistema todo. Enfim, o
vendedor deixa de ser o vendedor para ser um atendente de telefone, um técnico, deixa de vender
para fazer algo que outra pessoa deveria estar fazendo, e que qualquer outro sem o dom de venda
pode fazer, e deixa de fazer algo que só ele pode fazer.

Ôapítulo 3 ʹ „ nd dor t m qu  nd r
Parece óbvio... mas não é.
Esta frase surgiu num curso sobre vendas consultivas, onde se falava de muitas coisas boas:
Atenção, ética, relatórios, agenda, pró-atividade, higiene, linguajar, boa aparência, vestimenta,
pontualidade, até algumas coisas de ordem esotérica, etc...
E houve uma série de exercícios e competições, e de repente os que se saiam melhor nestas
atividades passaram a ser encarados como os melhores vendedores.
Passado algum tempo, surgiam oportunidades de melhores cargos, remuneração, carteiras, etc...
E todos começaram a dar foco nestas atividades boas, e enfim chegou o fim do exercício financeiro
e os números precisavam ser enviados aos acionistas: DzTemos boas e más notícias, temos os
vendedores mais disciplinados, que melhor operam os sistemas, que são mais pró-ativos, limpos,
higienicamente corretos, cumprem horários, não falam palavrões e éticos do mundo! Aplausos!!!!
Porém, nossos números de vendas são os piores da nossa história...dz
Bem, o resultado foi que muita gente da diretoria foi pra rua, muitos vendedores foram demitidos,
os amigos dos amigos porém, ainda se seguraram mais um pouco e alguns até se deram bem.
Conclusão: Não acredite nas aparentes promessas ou distrações de palestras de auto-ajuda, de que
todos são amigos na empresa, que a empresa é uma família, que não devemos pensar só em
vender, etc...
Todas estas coisas são boas com moderação. Se alguma delas ocuparem o foco principal do
vendedor, logo farão dele alguém diferente, e posso afirmar, será uma figura triste sem cumprir
seu propósito.

Ôapítulo 4 ʹ O Ôl nt s mpr t m razão quando l st  rto, mas s l


não t r razão, ntão l st rrado m smo.
Com certeza você já ouviu aquela história de que o cliente sempre tem razão.
Deixe-me dizer que esta frase é uma das maiores frases mais ilógicas que foram estabelecidas pela
humanidade. Ninguém tem razão sempre. Razão tem exatamente a ver com raciocínio, discussão,
troca de idéias, onde os dois lados a partir da troca de idéias irão construir juntos um ideal, um
acordo sobre a Razão que sempre será de ambos ou não será.
Esta frase de quebra do paradigma do cliente sempre ter razão, me foi dita pela primeira vez pelo
diretor de Marketing da Intelig, o Fausto (em carioquês Fausxxxxto), ele vinha da AT&T a maior
empresa de Telecom do mundo até então, com cultura de Telecom, com relacionamento e tudo
mais. Realmente um cara bem diferente.
Ele era grandão, lutava Jiu-Jitso e tinha sido campeão brasileiro da categoria sênior, alem de ser o
cara que tinha poder de contratar e demitir na Intelig, tinha o aspecto físico avantajado e ampliado
por conhecimento técnico das artes marciais. De fato você não iria querer contrariar este sujeito
não é?
Fico imaginando a conversa dele com um cliente:
-? Fausto eu estou certo! Você tem de me atender no prazo que eu desejo;
-? Ele então dá uma flexionada nos músculos, olha bem fundo no olho do camarada, e diz:
Vamos considerar os fatos. Com uma estrlada de dedos (Craaaak).
Para ele parece mais fácil dizer: DzNão é bem assim...dz, Dzvamos arrazoardz, Dzeu não posso concordar
com vocêdz.
Mas de fato, esta é uma tarefa difícil para todos, principalmente para vendedores, nós queremos
agradar as pessoas, principalmente nossos clientes.
Exatamente por isto é que devemos conversar e juntos procurar e estabelecer a DzRazãodz. Esta é na
verdade a melhor forma de você agradar alguém a longo prazo.

Ôapítulo 5 ʹ Sou  nd dor, mas falo a  rdad


Eu como cristão, nunca gostei desta alcunha de que todo vendedor é falastrão e fala que for
preciso para concretizar uma venda.
De fato, eu sempre tive uma postura com a verdade muito séria, mesmo em coisas pequenas, vou
me atrasar, ligo para o cliente e digo. Perdi o horário de acordar, estou com doença, o produto não
chegou, o preço aumentou, etc... Assim nas pequenas coisas geramos credibilidade para as grandes
coisas. Quando eu tenho uma promoção especial e comunicar o cliente e ele acredita.
O problema da mentira é que sempre gera mais mentira, numa estatística que eu não lembro
quem disse, nem onde ou quando eu fiquei sabendo: DzPara cada mentira é necessário gerar outras
oito para dar suporte a primeira, e assim sucessivamente!dz
Talvez o numero oito seja exagerado, mas de fato para fazer uma mentira ser atraente realmente é
necessário gerar outras. O problema é que chega um ponto em que você não pode mais lembrar o
que é verdade e o que não é, nem qual foi mesmo a mentira que contou para este cliente, etc...
Convido a todos a fazer uma experiência com a verdade, ela é libertadora (aliás esta é a promessa
de Jesus: Conhecereis a verdade, e a verdade vos libertará).
A liberdade que a verdade traz é a consciência limpa, você fica leve, as preocupações sobre a
descoberta desta ou daquela mentirinha ou mentirona, vai embora. A pressão, o medo, são
diminuídos a um tamanho que não vão mais consumir energia preciosa. A sua criatividade usada
antes para criar o mundo paralelo das mentiras poderá ser usada para encontrar bons
argumentos, formas criativas de apresentar sua empresa, produtos e benefícios. Enfim é muito
bom falar e viver a verdade sempre.

Ôapítulo 6 ʹ Show m th Mon !


Você deve estar pensando que vendedor é tudo mercenário, que o dinheiro é quem dirige a vida
destas pessoas, que vendedor vende até a alma por umas notas, a mãe é claro todo vendedor já
vendeu! Alguns até entregaram! Brincadeira. Porém, apesar da frase acima, não é o dinheiro o
maio e mais poderoso motivador para ninguém, nem mesmo para vendedores.
O que mais motiva o vendedor na verdade é a venda em si. A negociação, o mover da caneta no
contrato, estou até sentindo aquele friozinho na espinha, é quase tão bom quanto um orgasmo! Ok,
talvez eu esteja exagerando.
Quem já assistiu o filme Jerry Maguary? As cenas iniciais são a síntese deste pensamento. Tom
Cruise contracena com Cuba Jr, e um grita para o outro DzShow medz ao que respondia DzTh e Moneydz,
mais alto, repetidas vezes: DzMais altodz.
Certa vez, um dos diretores comerciais mais competentes com quem já trabalhei: Carlos Alberto,
numa convenção, num momento de inspiração, quase que reproduziu a cena. Só que desta vez ele
tinha 250 executivos de contas como platéia, foi por incrível que pareça, um momento de grande
poder motivacional.
Ele urrava: DzShow meǥdz e todos respondiam: DzThe Money!dz. Sim amigos da rede globo... Parecia
aquela cena do Gladiador, todos urrando, vibrando, alguns pulav am, todos com DzSangue no zóio e
faca nos dentedz (vou falar deste em momento oportuno).
Na verdade o que me chamou a atenção neste momento, não foram as palavras. Mesmo que sejam
em inglês todos sabem que Show me the Money, quer dizer DzMostre me o dinheirodz, na verdade
meio que dizendo DzDe-me dinheirodz. O que ele estava dizendo era: Vão vender! Vão por que nós te
pagamos para isto! E para isto que vocês existem! Vão por que nós estaremos aqui para te dar
suporte! Vão vender, porque nós acreditamos em vocês! E Queremos te comunicar isto de forma
bem clara: DzSe você vender, nós vamos te amar muito mais!dz Ai está o ponto! Todo vendedor quer
mesmo é ser reconhecido! (Amado), Admirado (Amado), Ovacionado (amado em público),
elogiado (Amado), etc.... (Amado). É no fim das contas o que todos querem mesmo.
Estas palavras não são capazes de motivar ninguém, mas saiba que todos saíram daquele
momento e foram atrás do seu Eldorado particular, o primeiro colocado receberia um carro zero
km, não um carro popular, não Senhor! Um Ford Focus na época um dos mais cob içados pelo seu
design e modernidade. E receberia o prêmio das mãos de ninguém menos que a modelo mais
esplendorosa da época, a loira da Skol. Além disto todos os 13 primeiros iriam para uma viagem
para Puerta Valharta no México.
Tudo era motivador, o ambiente, o prêmio, a empresa, mulheres maravilhosas, novos produtos,
novas campanhas na TV, competição entre equipes, novos gestores, nossa... Tudo tinha a ver com
motivação.
Saímos todos dali querendo vender alguma coisa para alguém, as vendas subiam coisa de 70% nos
meses seguintes, e uma empresa que não existia passou a existir e logo estaria faturando o
primeiro R$ 1 Bilhão anual.
Sabe o que é legal em tudo isto, eu estava lá, eu fiz parte daquilo, ninguém nunca vai me tirar este
momento, e no final eu não ganhei o carrão, mas ganhei algum dinheiro e fui para México. Eu vivi
uma aventura na minha vida. Corri riscos, chorei por não conseguir tudo, briguei por clientes, lutei
pelos meus clientes, ajudei minha equipe, e por fim... Vencemos.
Nossa equipe, de 5 teve 3 entre os treze melhores, inclusive o primeiro lugar, a coordenadora foi a
melhor do Brasil, o gerente ganhou como melhor entre os gerentes, enfim... Todos fomos
vencedores em um desafio difícil, e não sei dizer hoje como descrever a sensação de ser vencedor
em algo importante, mas posso dizer: DzÉ muuuiiitoo bom merrrmo!dz Pode acreditar. Gostaria que
todas as pessoas pudessem participar de uma emoção assim.

O que se pode aprender disto tudo? Se você é o gestor de uma empresa e vai preparar uma
campanha, use estes ingredientes: Emoção, Desafio, Algo atingível (Não vem com o céu é o limite),
Regras claras, Prepare bem o campo de batalha, dê corda nos caras todos. E permita que se pague
boas e gordas comissões aos seus vendedores.
No final, a empresa é a maior beneficiária, com certeza os vendedores ganharam, os clientes
ganharam, mas a empresa ganhou muito mais.
Não tenha dó de criar programas de remuneração agressivos para sua equipe de vendas, não
queira economizar na hora de premiar aqueles que trazem receitas novas para a empresa.

Se você é um vendedor, deixe me dizer que muitas vezes pensamos: DzEu não vou deixar que façam
uma lavagem cerebral em mim, eu sei o que eles querem com estas campanhas.dz Bem... você está
certo, tem razão, é isto mesmo que está acontecendo. Mas... deixe de lado seu lado cético, suas
certezas e seu raciocínio um pouco de lado, e sinta, isto mesmo, sinta a adrenalina, deixe a
vibração te balançar, vibre junto, se possível na mesma sintonia, faça deste momento tudo o que
ele pode ser! Cara... Saia e saia para vender, lute e lute para ganhar, não deixe a desmotivação
diária te contaminar, seja ao contrário um motor que puxa a energia para cima, deixe o otimismo e
a alegria ser constante e dominante. Com certeza você vai vender muito mais com esta postura do
que sendo crítico, ranzinza e pessimista. Vai por mim, eu já trilhei os dois caminhos.

- Pato novo não dá mergulho fundo;


- Boi preto conhece boi preto
- Não fale com os porcos, fale com o dono dos porcos
- DzSangue no Zóio e faca nos deenntdz
- Não deixe rabo...
- Colocando a bunda na janela.
- No pain no Gain
- Show me the Money
- A velha gorda
- Deixe a Estrela brilhar
2. Onde se ganha o pão não se come carne
3. Fé esperança e vendas
4. Vendedor não faz as metas... Ele bate as metas;
5. Clientes são pessoas sob disfarce
6. O Cliente é seu? Então cuida dele.
7. Mou, Tchaca, Loro José, Mogli, A Cuca, Mestre dos magos, Flóquinho,
8. Torneiras abertas e torneiras fechadas
9. Mi contas são mi contas.
10. Vamos tomar uma cerveja?
11. Elogios em público... Criticas não
12. Paredes tem ouvidos
13. Motivação, alegria e Recompensas
14. No fim... Não é pessoal
15. Relacionamento é tudo
16. Na casa do cliente
17. O que é mais difícil vender para o cliente ou vender dentro de sua empresa
18. Ajuda nunca é demais
19. Honra a quem honra
20. Se fosse fácil não precisaria de vendedor
21. Horários, rotinas e visitas
22. Relatórios, sistemas e regras
23. Jogando o jogo
24. Você não é a empresa
25. Seu nome seu mundo
26. As metas, os amigos e a equipe
27. Eu, um mal necessário