Cold Reading - Capítulo 6

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Seção Seis
Contextos não psíquicos
“Realidade é aquilo que, quando você

deixa de acreditar nela, não vai embora”
-Philip K. Dick
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Seção 6: Contextos não-psíquicos
Introdução
Até agora, neste livro, examinamos uma série de técnicas que alguém
pode usar para criar a impressão de que é vidente. Acredito que algumas
destas técnicas podem ser aplicadas a outros contextos que nada têm a ver
com a indústria psíquica. Na verdade, eu sugeriria que algumas
delas poderiam ser aplicadas a quase todos os contextos em que duas
pessoas se encontram e uma deseja influenciar o que a outra pensa ou
sente. Nesta sexta e última seção deste livro, quero explorar essa
possibilidade e compartilhar algumas ideias.
Veremos três contextos diferentes:
1. venda
2. romance e relacionamentos 3.
interrogatório criminal Estes

são os três assuntos que as pessoas mencionam com mais frequência
quando me perguntam sobre os vários usos das técnicas de
leitura fria (RC). Cada um desses assuntos provavelmente poderia preencher
um livro, mas por enquanto esse relato relativamente superficial deverá ser suficiente.
Continuarei a me referir às técnicas que descrevi como “técnicas de leitura

fria”, embora estejamos agora explorando como elas podem ser aplicadas a
outros contextos que não as leituras psíquicas.
196
Leitura e venda fria

De uma forma ou de outra, estou envolvido com vendas há mais de vinte
anos. Durante muitas luas ganhei a vida escrevendo e produzindo
material de vendas e marketing para inúmeras empresas diferentes, desde
pequenas empresas de 'dois homens e um cachorro' até grandes
multinacionais. Meus clientes abrangem a maioria dos setores industriais - da
engenharia pesada à lingerie, da indústria farmacêutica ao bancário, da
tecnologia da informação ao calçado. Apenas para acrescentar ainda mais
variedade, essas tarefas abrangeram muitos meios de comunicação diferentes
– impressão, áudio, vídeo, web e apresentações ao vivo. Embora grande
parte desse trabalho tenha sido inegavelmente trivial, ele me ensinou muito
sobre vendas corporativas e, em particular, sobre como aprimorar uma
mensagem de vendas e encontrar maneiras eficazes de transmiti-la. Em
vários casos, também estive envolvido na formação de profissionais de vendas.
É claro que não há substituto para a experiência em vendas em primeira

mão, e já tive bastante - seja vendendo meus próprios serviços ou os de
empresas para as quais trabalhei. Por um breve período, fui até gerente de
vendas e marketing no Reino Unido de uma empresa multinacional de
tecnologias da web, o que parece muito mais grandioso do que realmente
era. Se você quer credenciais realmente sérias, estive em vários shows no
Edinburgh Fringe Festival – possivelmente o mercado mais ferozmente
competitivo do mundo. Se você consegue promover e vender um show lá,
você pode vender qualquer coisa em qualquer lugar!
Também tive o privilégio de trabalhar com alguns profissionais de vendas e

marketing de primeira linha, dois dos quais me ajudaram nesta seção.
Dois tipos de venda
Existem essencialmente dois tipos de situações de vendas.
1. Venda entre empresas. Normalmente abreviado para 'vendas B2B'. Isso

envolve uma pessoa com um terno elegante vendendo coisas e serviços
caros para outra pessoa com um terno elegante enquanto toma um café em um
escritório com ar-condicionado. Muitas vezes envolve palavras-chave
nauseantes como “otimização de interface”.
2. Venda no varejo. Isto envolve alguma pobre alma mal paga lidando
com clientes irritantes que querem o que não podem descrever, podem
descrever o que não existe e não querem nada que possam pagar.
Nesta seção estou principalmente preocupado com vendas business-to-

business, embora no final tenha incluído uma breve nota sobre
197
venda no varejo. Vou me referir ao meu hipotético vendedor como homem, o

que representa uma mudança em relação ao pronome feminino usado no
restante deste livro.
Digressão: homens .v. mulheres
Para divagar por um momento (pule para o próximo título), os dois ou três
melhores vendedores que já conheci eram homens, mas acho que isso é um
acaso. Eu diria que, em média, as mulheres vendem melhor do que os homens,
por pelo menos três razões.
(1) Todos os trabalhos de vendas envolvem muito tempo ao telefone e as

mulheres utilizam esta ferramenta de forma mais eficaz do que os
homens. Certa vez, dirigi uma pequena equipe de televendas que incluía uma
jovem, suíça de nascimento, mas cidadã do mundo, que considero o maior
talento de televendas que já ouvi (e não apenas porque ela conseguia vender
em cinco idiomas). . Ela conseguia abrir empresas como um abridor de latas, e
foi uma alegria e uma educação ouvi-la em ação.
(2) Sem dúvida, as mulheres são infinitamente superiores quando se trata de

autoapresentação e aparência. Ainda há muitos vendedores que vão ver os
clientes parecendo que estão vestidos no escuro.
(3) As mulheres são mais competitivas. Naturalmente, todo homem que ler
isto irá discordar, e isso porque os homens muitas vezes confundem
“agressivo” com “competitivo”. Admito que o vendedor médio pode ser mais
agressivo (um ponto controverso), mas, pela minha experiência, as
mulheres são realmente mais competitivas. Por um lado, têm de ser (apenas
para superar o preconceito e o sexismo). Por outro lado, eles sabem como
ser. Nas palavras do excelente poema de Rudyard Kipling, “a fêmea da espécie
é mais mortal que o macho”. Na verdade, há dois bons conselhos que eu daria a
qualquer pessoa que esteja montando uma equipe de vendas. Primeiro:
contrate uma mulher. Segundo: contrate dois e diga-lhes que estão competindo!
Fim da digressão.
CR e chamada não solicitada (1): acessando o cliente potencial

Muitas vendas entre empresas começam com um vendedor telefonando
para as empresas para ver se elas estão no mercado para o que quer
que ele esteja vendendo. Alguns chamam isso de “telvendas”, alguns chamam
de “ligação não solicitada” e alguns chamam de “inferno na Terra”. Então, como
as técnicas de leitura fria podem ajudar nessa situação? Para ver como,
reconsideremos brevemente o que está acontecendo no contexto de uma
leitura psíquica típica. Especificamente, vamos nos concentrar no objetivo
principal de quem está fazendo a leitura. Podemos resumir o contexto psíquico como
198
esse:
Jogadores: Vidente, cliente.
Contexto: Atendimento psíquico.
Objectivo: ser percebido como tendo acesso a alguma forma significativa

de conhecimento, aconselhamento ou comunicação.
Com jogadores diferentes, num contexto diferente, o objetivo também será

diferente. No entanto, as técnicas fundamentais para atingir esse objetivo podem
permanecer as mesmas. Agora considere o vendedor analisando sua lista de
empresas-alvo. Tudo o que ele realmente deseja fazer é acessar o comprador
ou tomador de decisão relevante e fazer algumas perguntas. Em muitos casos,
isso será muito simples. Ele liga, é encaminhado para a pessoa certa e
descobre o que quer saber. No entanto, em alguns casos, ele pode se
deparar com alguém que, por qualquer motivo, tenta “bloquear” o que considera
uma chamada de vendas “incômoda”. Podemos resumir o novo contexto
assim:
Jogadores: Vendedor, diversos Funcionários das empresas que ele

liga.
Contexto: Empresas que fazem ligações não solicitadas, tentando alcançar

compradores ou tomadores de decisão relevantes.
Objetivo: ganhar cooperação e acessar a pessoa certa. Não deve ser visto
como um incômodo.
Se o vendedor se deparar com um “bloqueador”, as técnicas de leitura

fria podem ser inúteis. Então, novamente, nosso vendedor não tem nada a perder
tentando. Então ele espera um pouco, depois liga para a central telefônica
principal e tenta um Fato Fuzzy:
"Olá, espero que você possa me ajudar. Tenho uma mensagem aqui
para retornar uma ligação de alguém da sua empresa, mas o nome está um
pouco rabiscado. Jones, Johnson, James... não consigo entender. Tudo o que
sei é que tem a ver com a compra de cursos de treinamento ou com a
definição de requisitos de treinamento. Você sabe quem poderia ser ?
Isto muda completamente a base do diálogo. O conflito entre obter acesso e

bloquear o acesso acabou. Em vez disso, agora é apenas uma conversa entre
alguém que está tentando fazer uma coisa boa (retornar uma mensagem
prontamente) e outra pessoa cujo trabalho envolve facilitar esse processo.
O vendedor menciona nomes (James, Johnson) que são bastante comuns e que
podem soar como nomes ou sobrenomes. Se o decisor relevante tiver
uma primeira
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nome ou sobrenome que corresponda ou pareça próximo, então o

vendedor quase certamente será atendido imediatamente.
Caso contrário, o atendente provavelmente encontrará a pessoa certa, mas

consulte os nomes mencionados pelo vendedor:
"Bem, posso encaminhá-lo para Larry Brown, que cuida da maior parte desse
tipo de coisa, mas não consigo identificar um Jones ou um Johnson."
Neste ponto, o vendedor pode simplesmente passar por cima dos nomes
“errados” que mencionou ou pode aplicar uma das técnicas do Jogo Win-Win
listadas anteriormente, como “Letras pequenas erradas, título certo”:
"Espere aí... 'Brown' você disse? É esse. Agora entendi.

Desculpe, eu estava olhando o arquivo errado. Você poderia me
passar a ligação e eu posso ver por que ele estava ligando?
E assim, com um pouco de sorte, o vendedor chega ao tomador de

decisão. É claro que o vendedor mentiu ao dizer que estava retornando uma
ligação. Com um pouco de sorte, esse ponto simplesmente passará despercebido.
Alternativamente, o tomador de decisão pode questionar isso.
Nosso destemido vendedor pode usar outra abordagem de 'jogo ganha-
ganha', como 'Estou certo, mas você não sabe':
"Tenho quase certeza de que não liguei para você, na verdade nunca ouvi falar
de você."
"Oh, isso é intrigante. Bem, pode não ter vindo diretamente de você, mas
alguém da sua empresa definitivamente nos pediu para ligar para você,
porque tenho este bilhete aqui na minha frente. Não sei... talvez da sua sede
ou de outra filial ou de um colega seu? Sou relativamente novo aqui e estou
resolvendo algumas pontas soltas, então infelizmente não tenho todos
os detalhes. Só para ter certeza de que não estou totalmente no caminho
errado, às vezes você treina pessoas em Java, não é?... "
(Java é apenas um exemplo. É um tipo de tecnologia de programação

web.)
Se o vendedor não gostar dessa abordagem, ele pode voltar ao saco de

truques do Jogo Vencer-Vencer e tentar outro estratagema, como “Estou
errado, mas isso não importa”: “Ah, você não
entrou em contato nós? Sinto muito, honestamente, tive a impressão de que

deveria ligar de volta para você. Provavelmente é um bug no banco de dados,
mas seu nome surgiu em conexão com o treinamento em Java - às vezes
você fornece treinamento em Java para desenvolvedores, não' você
não?"
Qualquer que seja o caminho que ele tome, o vendedor alcançou seu objetivo.
Ele acessou o tomador de decisão relevante e foi capaz de
200
faça as perguntas dele.
Variações sobre um tema
Outra maneira possível de superar uma secretária inútil ou um 'bloqueador' de central

telefônica é usar uma variação do Jargon Blitz. O vendedor fala em termos tão
complicados que o 'bloqueador' se sente intimidado e decide que é mais simples
simplesmente colocar o vendedor na linha. Pode ser algo assim:
"Desculpe, a pessoa em questão não atende ligações de vendas não solicitadas.

Se você quiser nos enviar sua literatura de vendas, ela será levada em
consideração."
"Ok, obrigado, eu irei. Só para ter certeza de que enviarei as informações

corretas, você pode me dizer se você lida com distribuição de processos de rede com
RMI ou CORBA, e a integração Java/C necessária, ou alternativamente, se
você desenvolve principalmente Aplicativos Java com UML e talvez design
de componente JCORBA/EJB? Ou devo perguntar a outra pessoa - levará
apenas um minuto e então irei embora."
Confrontados com este tipo de sopa de sílabas, muitos “bloqueadores” decidirão

rapidamente que têm coisas melhores para fazer e, em qualquer caso, o decisor é
pago para lidar com este tipo de coisas...
"... er, quer saber? Acho melhor você dar uma palavrinha rápida com nosso Sr.
Brown - mas ele está muito ocupado, então seja rápido".
Este cenário de uma pessoa inútil que tenta “bloquear” a chamada de vendas é
relativamente raro e as sugestões feitas acima podem revelar-se inúteis. No
entanto, este primeiro exemplo serve para ilustrar o tema geral desta seção. Primeiro,
analisamos o contexto em termos de Jogadores e Objetivo principal e, em seguida,
verificamos se há espaço para técnicas de leitura fria desempenharem um papel.
CR e chamada não solicitada (2): perfuração para obter informações
Portanto, nosso vendedor obteve acesso com sucesso ao tomador de decisão

relevante. Na maioria dos casos, isso leva a uma sessão curta e simples de perguntas e
respostas. Você precisa do que estou vendendo? É provável que você faça isso no
futuro? Obrigado e adeus.
Ocasionalmente, porém, o decisor é muito pouco acessível ou cauteloso e recusa-se a

discutir o que a sua empresa está a fazer ou planeia fazer. O vendedor pode obter uma
resposta muito vaga como esta:
"Ocasionalmente temos requisitos de treinamento, mas não estou preparado

para dizer mais do que isso. Se você apenas colocar alguma literatura
201
na postagem..."
O objetivo do nosso vendedor agora é buscar informações. Posso repetir
para dar ênfase que as técnicas de leitura fria podem ser inúteis. Por
outro lado, podem funcionar e não há nada a perder tentando. As
pessoas acham muito mais fácil concordar com as informações do que
fornecê -las, então nosso vendedor pode tentar uma variação do
palpite de boa chance, como esta:
"Eu entendo, e certamente farei isso. Mas quero dizer, você

obviamente ministra cursos de Java, não é? E seu
departamento de desenvolvimento tem, o que, cerca de 20 pessoas,
grosso modo?"
Isso pode, possivelmente, desbloquear as informações que o vendedor
deseja:
"Sim, bem, sobre isso. 15-20. Estamos nos reestruturando. Mas eu

realmente não quero entrar nisso..."
E o vendedor tem as informações que deseja. Outra tática possível é
combinar um palpite de boa chance com uma pergunta incidental,
como esta:
"Tudo bem. Vou deixá-los em paz. Só que li que vocês estavam
expandindo seu departamento de P&D e fortaleceriam sua
capacidade interna de Java. Parece uma boa notícia, não é?"
Se o comprador for muito astuto e um “bloqueador” eficaz, ele poderá

perceber isso e descartá-lo com outra resposta evasiva. Por outro lado, ele
pode escorregar e revelar mais do que pretendia :
"Bem, suponho que sejam boas notícias. Não sei sobre a

expansão do departamento, mas certamente estamos atualizando o
Java - e já era hora. Mas realmente não quero falar mais sobre isso."
E então ele confirma a informação sem realmente querer.

Você pode dizer que este não é um diálogo muito plausível. Posso dizer
que, embora isso possa não ser típico, certamente é possível extrair
fragmentos de informações dos clientes em potencial dessa maneira, e fiz
isso na vida real.
Resumo
Até agora analisamos as 'chamadas não solicitadas' e vimos como algumas
técnicas de leitura não solicitada podem ajudar em algumas situações
especiais. Agora vamos considerar um contexto diferente, quando o
vendedor realmente conhece o cliente potencial. As técnicas de leitura fria que
202
que analisamos neste livro pode ajudar de duas maneiras específicas, sendo
a segunda de longe a mais interessante: - organizar
a reunião de vendas - criar uma
ilusão de conhecimento
Vou lidar com isso um de cada vez.
CR e organização da reunião de vendas

Quando olhamos para The Set Up para leituras psíquicas, tratamos de assuntos
como “Encontro e Saudação”, “Incentivo à interpretação cooperativa” e
“Estabelecimento de credenciais psíquicas”.
Correndo o risco de afirmar o óbvio, muitas dessas técnicas aplicam-se igualmente

bem ao contexto de uma reunião de vendas ou, na verdade, a muitos outros
tipos de reuniões. As técnicas só precisam ser ligeiramente adaptadas. Aqui está
nosso novo resumo de contexto:
Jogadores: Vendedor, Cliente em potencial.
Contexto: O início de uma reunião inicial de vendas.
Objetivo de percepção: ser percebido como alguém com quem o

comprador deseja fazer negócios, alguém genuinamente útil com bons
produtos/serviços
A primeira técnica de configuração foi 'Reunião e Saudação', e fiz referência

especial aos 'scripts mentais'. Vidente ou vendedor, aplicam-se as mesmas regras
básicas. Quanto melhor você for em fazer as pessoas se sentirem bem-vindas e
em ajudá-las a relaxar, maior será a probabilidade de você ter sucesso. Tudo o
que o vendedor precisa é de um mindscript adequado, como o exemplo que dei
antes:
"Eu trato de forma justa, você negocia de forma justa, isso será muito produtivo
para nós dois."
A próxima técnica de preparação foi “Incentivar a interpretação cooperativa”,

e o vendedor também pode usá-la. Ele não quer apenas apresentar um discurso
de vendas unilateral a um cliente passivo e mudo. Ele quer que o cliente
fale sobre suas necessidades, desejos e aspirações, para que ele (o vendedor)
possa ajustar seu discurso de vendas e posicionar seus produtos como a solução
“mais adequada”.
No contexto psíquico, “Encorajar a interpretação cooperativa” soa mais ou menos

assim:
“Nem sempre saberei exatamente o que as cartas estão tentando dizer. Às

vezes não é muito claro, como olhar através de uma névoa, e o
significado exato será realmente mais claro
203
para você do que para mim! Então tenha isso em mente, não é?"
A versão do vendedor pode ser mais ou menos assim:
"Obviamente, fiz um pouco de lição de casa, mas não pretendo ser um
especialista em seu ramo de negócios. Então, talvez, primeiro de tudo,
eu possa obter alguns detalhes e, em seguida, talvez possa discutir
algumas opções que eu poderia montar. Então, para começar, posso
apenas perguntar..."
É a mesma técnica, concebida para atingir um objectivo equivalente, mas

com uma formulação ligeiramente modificada. No entanto, esta versão não é
tão boa quanto poderia ser. Todo mundo responde a dois sons mais do que a
qualquer outro: o nome e a palavra “você”. E uma progressão de “você”
para “nós” é uma excelente ajuda subliminar para construir um bom
relacionamento. Portanto, uma versão de vendedor ainda melhor seria:
"Talvez antes de tudo, Larry, você pudesse falar um pouco sobre onde
você está agora, o que está tentando alcançar. Depois, talvez possamos
conversar sobre algumas opções que poderíamos preparar para
você. Então, para começar, você pode apenas me dizer..."
Muito melhor!
A próxima técnica de configuração que analisamos foi “Estabelecer uma

atmosfera íntima”. No contexto de uma reunião inicial de vendas, isto se
traduz como “Estabelecer uma atmosfera propícia à venda”. Se o
vendedor estiver visitando o cliente, o que geralmente acontece, então ele
obviamente terá controle limitado sobre a “atmosfera”.
Mesmo assim, sua sensibilidade à leitura fria pode ser útil. Algumas pessoas,
quando participam de reuniões, colocam imediatamente a pasta na
mesa, diretamente entre elas e a outra pessoa, e depois colocam um caderno,
um laptop, um pacote de literatura de vendas e assim por diante. Isto cria
uma barreira física desnecessária, um “muro psicológico” entre eles e a pessoa
que estão conhecendo. Isso inibe o relacionamento.
Daí o nosso vendedor coloca o mínimo possível – nem mesmo uma xícara
de café! - diretamente entre ele e o cliente potencial. Ele pode até usar a
simples técnica de visualização de imaginar uma linha que vai do coração
do cliente em potencial até o seu, e garantir que o mínimo possível cruze
essa linha.
Se o vendedor convidou o potencial cliente para ir às instalações da sua

própria empresa, então obviamente tem mais margem para “criar uma
atmosfera propícia à venda”. Ele (ou a empresa para a qual trabalha) pode
até ter criado uma sala de vendas dedicada, projetada especificamente para
ajudar nas reuniões de vendas. Esta é uma excelente ideia que, infelizmente,
poucas empresas se preocupam em implementar. Que tipo
204
de fatores que nosso vendedor pode considerar ao criar tal sala? Aqui
estão algumas sugestões:
- ele elimina imagens e sons perturbadores. Janelas que permitem a entrada da

luz do dia estão bem. Não tão boas são as janelas que proporcionam uma
visão do escritório de plano aberto, incluindo o desleixado contador com os
pés sobre a mesa e as pessoas xingando a fotocopiadora. Se for necessário
haver um telefone, ele garante que seja apenas de saída.
- ele posiciona a mesa ou escrivaninha na lateral da sala, e não no meio, para que
as pessoas tenham que sentar do mesmo lado.
- ele garante que as cadeiras sejam bonitas e confortáveis, nas quais as

pessoas possam relaxar adequadamente.
- se for necessária literatura de vendas, modelos, amostras, etc., ele

armazena-os (ordenadamente) em um armário ou estante onde possam ser
obtidos quando necessário, em vez de mantê-los em exibição
permanente. Se não forem necessários, estarão apenas distraindo
a desordem.
- ele tenta instalar uma iluminação ambiente suave, sem que seja muito
estranha ou assustadora.
- ele adiciona alguns detalhes de decoração (fotos emolduradas, vasos de plantas

etc.) para dar cor, mas nada muito interessante ou perturbador.
Em muitas empresas, as paredes das salas de reuniões são cobertas com

homenagens ao legado, às conquistas e ao sucesso da empresa.
O resultado líquido geralmente é uma colagem pouco inspiradora de pôsteres, pedaços de
sinalização antiga de estandes de exposição e comunicados de imprensa desbotados presos
em molduras de plástico.
Se nosso vendedor quiser ser um pouco mais inteligente, ele selecionará

apenas três informações importantes que deseja manter na mente de cada
cliente em potencial visitante. Nas paredes da sala de reuniões, ele coloca
três cartazes ou peças de literatura que transmitem essas informações. Por
exemplo, ele pode pegar um trecho relevante de uma cobertura recente da
imprensa, ampliá-lo adequadamente e colocá-lo em um quadro de exibição de
boa qualidade. Como regra geral, ele não deseja mais do que 100 palavras de
texto claro e legível por item. Quando o visitante chega, o vendedor o leva para
dentro da sala e elimina as preliminares. Ele então consegue deixar o cliente em
potencial sozinho por um minuto, por exemplo, enquanto ele vai buscar o
café. O cliente em potencial não tem mais nada a fazer a não ser ler as três
informações principais, provavelmente várias vezes. O vendedor começou a
hipnotizar seu cliente potencial enquanto aparentemente não fazia nada!
205
Há apenas mais uma coisa que a sala de vendas dedicada deve conter,
nomeadamente depoimentos de clientes satisfeitos, apresentados
profissionalmente e impressos num estilo claro e legível.
Nada é tão persuasivo quanto a evidência de que (a) a empresa tem muitos clientes
e (b) são clientes satisfeitos .
RC e a ilusão de conhecimento Até agora, vimos alguns
paralelos possíveis entre o contexto psíquico e o contexto de vendas. É justo dizer

que estes têm um alcance bastante limitado. Ainda não vimos como as
técnicas de leitura fria poderiam fazer uma diferença significativa na atividade diária
do nosso vendedor.
Acredito que há uma área onde as técnicas de leitura fria podem fazer uma enorme
diferença: ajudar o vendedor a parecer mais bem informado do que
realmente está. Deixe-me explicar o que eu
significar.
Este não é o lugar para uma longa dissertação sobre estratégias e táticas de vendas
(embora seja um assunto que me é caro). O que quero enfatizar é que o
sucesso nas vendas geralmente se resume ao relacionamento pessoal. É provável
que um cliente em potencial compre se sentir que o vendedor:
- conhece um pouco sobre sua empresa -
entende o setor e o mercado de sua empresa - entende o papel
dele (do cliente potencial), incluindo os problemas

e pressões que ele enfrenta
- compartilha sua visão, em termos gerais, e é alguém que ele pode

relacionar-se com
Em outras palavras, tendemos a comprar de pessoas de quem gostamos e a gostar

de pessoas com quem nos identificamos.
Em um mundo ideal, todo vendedor estaria sempre bem informado sobre cada
cliente potencial que encontra. Infelizmente, vivemos num mundo nada ideal, como
sei pelo facto de Jacqueline Bisset ter nascido cerca de uma década antes de
mim e nunca nos termos conhecido.
Mesmo o vendedor mais eficiente nem sempre pode estar tão preparado e bem
informado quanto gostaria.
Diante dessa situação nada ideal, o vendedor tem duas opções. Uma é ser honesto
e dizer:
"Sinto muito, mas realmente sei muito pouco sobre o que sua
empresa faz."
A honestidade é uma virtude e pode ser uma ótima maneira de fazer o cliente
em potencial começar a conversar.
A outra opção do vendedor é usar técnicas de leitura fria para transmitir a

impressão, ou deixar formar a impressão, de que ele sabe mais do que
realmente sabe.
Você pode achar isso repugnantemente desonesto, e talvez seja. Então,

novamente, o vendedor pode ter razões legítimas para seguir esta opção.
Talvez o cliente em potencial não seja perfeito (acontece) e rejeitaria
indevidamente o argumento de “ignorância honesta” e recusaria ao
vendedor uma audiência justa. Num mundo que às vezes é miserável e
decepcionante, os bons vendedores às vezes cortam um pouco a verdade.
Peço desculpas a qualquer um dos meus leitores que se encontre
inconsolavelmente desiludido com esta revelação.
Qualquer que seja a ética envolvida, vejamos como as técnicas de leitura

fria podem ajudar. Aqui está nosso novo resumo de contexto:
Jogadores: Vendedor, Cliente em potencial.
Contexto: Primeiro encontro presencial, após as gentilezas

iniciais.
Objetivo: ser percebido como alguém que conhece a empresa, o

setor e os mercados do cliente potencial e entende o papel do cliente
potencial e as dificuldades inerentes.
Aplicando elementos de 'personagem'
Não deveria surpreender que muitos elementos de “caráter” se apliquem

às empresas tão bem quanto às pessoas. Afinal, você pode discutir o
nascimento e a história de uma empresa, perfil e reputação, triunfos e fracassos,
esperanças e ambições, saúde e relacionamentos (com seus
aliados, concorrentes, funcionários e clientes). Todos esses são
assuntos típicos em leituras psíquicas, portanto, se as técnicas de leitura fria
funcionam para as pessoas, então podem funcionar para as empresas.
Suponha que o vendedor queira iniciar uma conversa sobre o setor do

cliente em potencial, apesar de saber muito pouco sobre ele. Ele poderia
começar assim:
"Outro dia eu estava lendo um artigo sobre o seu setor. Financial Times,
eu acho. Basicamente, ele apontava o quão segmentado o seu setor
pode ser. Dizia que em alguns setores houve muitas mudanças e
flutuações
207
- você sabe, reestruturações, reposicionamentos, conversas sobre fusões,

todo esse tipo de coisa - enquanto outros setores têm estado realmente
muito calmos, apenas funcionando conforme o esperado".
Se isso parece familiar, deveria. É o Rainbow Ruse, adaptado do contexto

psíquico para o contexto de vendas. No contexto psíquico, supõe-se que
a “informação” venha de algum campo de estudo esotérico, como a astrologia ou
o tarô. Isto geralmente não é considerado adequado para reuniões de negócios,
por isso o vendedor recorre a alguma outra fonte plausível, como a secção de
negócios de um jornal, a imprensa especializada ou um “amigo que trabalhou
na indústria”. Ele então pega duas características opostas que poderiam
ser aplicadas a qualquer indústria, neste exemplo 'mudança' e 'estase', e as une
no clássico estilo Rainbow Ruse.
O vendedor pode fazer quantos quiser. Tudo o que ele precisa é que pares de
adjetivos opostos possam ser aplicados a um determinado setor. Que tal
'expandir' e 'contrair':
"Na verdade, outro dia eu estava almoçando com um antigo colega. Certa
vez, ele passou algum tempo no seu setor. Ele estava dizendo que há
momentos em que alguns setores realmente dão um impulso, parecem se
expandir de forma bastante significativa, mas isso muitas vezes vai contra um
quadro mais amplo de contração. Obviamente, os fatores regionais
desempenham um papel, mas ainda assim... pode ser um quadro bastante
complexo, não é?".
Não é muito, mas provavelmente será aprovado e, para algumas pessoas,

pode até parecer bastante bem informado. No mínimo, mais bem informado do
que “Sinto muito, mas sei muito pouco sobre o que sua empresa faz”.
Bela Bajulação
Outro elemento que pode ser facilmente transplantado do contexto psíquico para
o contexto de vendas é a Bela Bajulação. Aqui estão dois exemplos
de como isso pode soar: “Devo dizer
que acho que suas estruturas de preços são muito boas.

Conseguir o equilíbrio certo entre bom valor e lucratividade nunca é fácil, mas
acho que você realmente avaliou bem - provavelmente um pouco
melhor do que a maioria das empresas do seu setor."
"Sabe, você pode não ser o maior peixe do lago, mas acho que é um dos
mais inovadores. Acho que todo o espírito da sua empresa é muito mais
voltado para o futuro do que a maioria."
208
Crédito Psíquico
Como podemos adaptar a técnica do Crédito Psíquico para se adequar a

um contexto de vendas? Não é tão estranho quanto pode parecer. No
contexto psíquico, o médium – que supostamente possui algum tipo de dom
psíquico – elogia o cliente por ter um pouco do mesmo talento.
Traduzindo isso para o contexto de vendas, o vendedor – que
supostamente é bom em vendas – elogia o prospect ou a empresa por ter
algum mérito nesse aspecto. Poderia soar assim:
"Com toda a honestidade, falando como vendedor, parece-me que você
tem uma operação de vendas muito boa aqui. Você parece estabelecer
metas bastante ambiciosas e trabalhar duro para acertar os números.
Estou impressionado."
Ou:
"Uma coisa que direi é que realmente acho que sua publicidade
funciona bem para você. Você provavelmente tira mais proveito
de seus gastos com publicidade do que a maioria de seus concorrentes
e executou algumas campanhas muito eficazes. Sério, acho que você
realmente aprendi a usar a mídia de forma eficaz."
Declaração de Jacques
O vendedor também pode aplicar a Declaração de Jacques ao seu

propósito. No contexto psíquico, uma Declaração de Jacques explora o facto
de a vida da maioria das pessoas passar por fases semelhantes. Felizmente
para o vendedor, a maioria das indústrias também passa por fases semelhantes.
A versão 'industrial' pode soar mais ou menos assim:
"Li um artigo sobre [o seu setor] não muito tempo atrás. Ele mencionava os
primeiros dias, o vale-tudo um tanto maníaco, quando tudo se tratava de
conquistar participação de mercado, conseguir uma posição segura, e como
isso deu lugar a um uma espécie de fase de “consolidação”, quando era
necessário haver algum estabelecimento - você sabe, com as marcas
menos bem-sucedidas indo para a parede, os oportunistas de curto prazo
saindo e o mercado lentamente decidindo quem sobreviveria no longo prazo .
Segundo o artigo, isso deu lugar a muita convergência em cada setor

principal. Aparentemente, todos vocês estavam achando cada vez mais
difícil conseguir uma presença diferenciada no mercado, então houve um
certo amálgama. A história habitual, os peixes grandes fundindo-se com
peixes maiores para cortar custos e apertar margens - tentando garantir
a sobrevivência, na verdade - e apenas alguns independentes
sendo deixados para atender setores especializados de 'nicho'".
Não estou sugerindo que nosso vendedor iria falar tanto, é claro, mas este
exemplo ilustra como a Declaração de Jacques poderia ser aplicada a
quase qualquer contexto de vendas. O padrão (emergência,
209
consolidação, convergência, fusão + fragmentação de nicho) é

válido para a maioria das indústrias, na maior parte do tempo.
Uma diferença interessante entre o médium e o vendedor é que enquanto os

médiuns sempre lidam com pessoas adultas, os vendedores às vezes lidam
com indústrias jovens e imaturas. Portanto, os tempos podem precisar
mudar. Se estivéssemos em 1980 e o vendedor estivesse discutindo a
indústria de computadores pessoais, ele se referiria a todas as fases, exceto à
primeira, no futuro .
Declaração de Barnum
A Declaração de Barnum é outra técnica que se aplica tanto às indústrias e

aos mercados como às pessoas. Suponha que nosso vendedor queira dizer algo
ligeiramente perspicaz e inteligente sobre o setor do cliente potencial.
Aqui está uma opção:
“É claro que sua indústria teve seus altos e baixos, não é? Lembro-me de
ter lido um artigo fascinante sobre isso na Forbes.
Não me lembro dos detalhes, mas a essência é que nos últimos dois ou
três anos ocorreram algumas mudanças bastante radicais nos padrões de
procura do consumidor. Em termos de marketing, está cada vez mais difícil
permanecer à frente da curva. E aparentemente não há sinais de
desaceleração. Você leu?"
Esta é uma Declaração de Barnum que poderia ser aplicada a praticamente

qualquer indústria, a qualquer momento, e poderia ser considerada um
comentário razoavelmente inteligente de uma mente pensante e bem informada.
Outro exemplo: "Eu
estava conversando com um velho amigo meu em uma conferência na

semana passada. Ele trabalhava em [seu setor] e estava dizendo que
geralmente o negócio está lá, se você souber onde encontrá-lo , mas o
problema é fazer com que valha a pena. As margens estreitas estão
cada vez mais estreitas e é realmente necessário apostar no longo prazo para
que isso funcione. Talvez isso se aplique mais a alguns setores do
que a outros."
Posso imaginar mais do que alguns almoços de negócios em que uma

Declaração de Barnum desse tipo pelo menos acenderia o fogo da conversa e
poderia dar ao cliente em potencial a nítida impressão de que ele está lidando
com alguém nitidamente bem informado.
Aplicando elementos de “fatos”
O segundo grupo de elementos, “Sobre fatos e eventos”, também fornece

bastante material para nosso vendedor. Considere o palpite de boa chance.
No contexto psíquico, um palpite de boa probabilidade é
210
aquele que, como o próprio nome indica, tem boas chances de estar certo.
Para utilizar esta técnica no contexto de vendas, o vendedor precisa
apenas de um conhecimento mais superficial das tendências
económicas prevalecentes nos últimos cinco anos. Nos bons tempos, o
dinheiro está circulando, o que leva a contratações, lucros, expansão,
maior assunção de riscos e inovação de produtos. Em tempos difíceis, o
dinheiro é escasso, o que leva a despedimentos, à redução de lucros ou
perdas, à contracção, à menor assunção de riscos e à falta de inovação.
Portanto, se a economia tem estado geralmente “boa” durante algum tempo,
uma boa hipótese pode soar mais ou menos assim:
“Eu estava lendo em algum lugar que o seu setor tem visto uma grande
tendência de expansão nos últimos anos, não é?
Muita inovação aqui e ali, as pessoas estão mais preparadas para
correr riscos... esse tipo de coisa. Imagino que sejam tempos bastante
interessantes!"
Por outro lado, se a economia tem dado a impressão de uma ceifeira-

debulhadora em queda livre, este seria o caminho a seguir:
"De acordo com a maioria dos relatórios que analisei, seu setor tem
passado por momentos difíceis ultimamente. Entendo que houve uma
espécie de desaceleração na inovação e que as margens estão
sendo fortemente comprimidas."
Numa conversa casual, qualquer uma das opções acima poderia passar
pelo resultado de uma mente informada. Tenha em mente que com
todas essas técnicas, estar errado não é um problema. Vimos como os
médiuns jogam o jogo ganha-ganha, para que possam estar certos mesmo
quando estão errados. O vendedor tem mais ou menos todas as mesmas
opções à sua disposição.
Fatos estatísticos / Estatísticas de curiosidades
O Stat Fact e o Trivia Stat se aplicam tanto às indústrias e aos mercados

quanto às pessoas. O médium pode pesquisar estatísticas sobre as
pessoas e a sociedade, ou curiosidades estatísticas, e o vendedor pode
fazer o mesmo para qualquer setor ou negócio.
Na verdade, existe uma vasta indústria inteiramente dedicada à produção
de estatísticas industriais e comerciais.
Sabedoria popular
Os médiuns, como vimos, fazem grande uso da Sabedoria Popular. O

vendedor pode fazer o mesmo, mas só precisa ser um tipo diferente de
sabedoria popular. Alguns exemplos:
“Como meu antigo chefe sempre me dizia, o problema não é conseguir
o dinheiro, é manter uma parte dele!
211
Você não acha que esse é frequentemente o problema em seu ramo de trabalho?"
"Bem, acho que o seu setor é como muitos outros - você sabe que
metade do orçamento de publicidade é desperdiçado... mas
simplesmente não sabe qual metade!"
"O que era aquele velho ditado sobre um gerente de banco... alguém que
lhe empresta um guarda-chuva e depois o quer de volta quando começa
a chover! Isso provavelmente é tão verdadeiro para as empresas do seu
mercado quanto para qualquer outro, você não acha?"
"Eu conhecia um cara que trabalhava na sua linha. Ele sempre disse que o
negócio funcionaria muito mais facilmente sem os [palavrões moderados, de
acordo com o gosto] clientes!"
"Acho que o seu setor é o tipo de indústria em que, como diz o ditado,
metade dos clientes não sabe o que quer e a outra metade sabe o que
quer, mas não gosta quando consegue!"
E assim por diante. Não passa de um preenchimento de

conversa conciso, mas às vezes isso é tudo que um vendedor precisa.
Toque sazonal
Existem muitos fatores sazonais que afetam as operações de uma empresa

típica. Aqui no Reino Unido, por exemplo, o ano fiscal decorre de Abril a Abril,
e muitas decisões orçamentais importantes estão programadas para
entrar em vigor a partir de Abril. Este tende a ser um momento em que novas
iniciativas são anunciadas, funcionários são contratados ou demitidos e
reorganizações são implementadas.
Outro fator sazonal comum, pelo menos aqui no Reino Unido, é a temporada
de férias em agosto. É quando a maioria dos trabalhadores tira as suas
principais férias anuais, assim como a maioria dos consumidores, levando
a uma diminuição dos gastos e da actividade geral (excepto nos sectores
relacionados com férias e turismo, obviamente). Setembro é, portanto,
amplamente considerado como o mês em que as coisas voltam à normalidade,
sendo outro momento muito comum para a implementação de novos planos,
campanhas e iniciativas.
Os médiuns tentam extrapolar fatores sazonais relativamente óbvios para fazer

suposições fundamentadas sobre a vida de um cliente. Um vendedor pode fazer
o mesmo, lembrando-se o tempo todo de soar como se estivesse falando
com base no
conhecimento: "Estou feliz por podermos nos encontrar tão cedo. Eu não
queria deixar isso muito mais tarde porque acho que você em breve estar
um pouco ocupado com o lançamento de suas campanhas de outono."
Ou por telefone:
212
"Vou te dizer uma coisa, este provavelmente não é o momento ideal para
tentarmos nos encontrar. Vamos agendar a apresentação para o
início do próximo mês, assim que você tiver tirado a correria sazonal do
caminho e puder recuperar o fôlego novamente."
Aplicando elementos de 'previsão'
O quarto grupo de elementos de leitura fria tinha a ver com a previsão

do futuro. Estes também têm o seu lugar no repertório do nosso vendedor.
Consideremos alguns exemplos simples.
Predição de Peter Pan
Esta é essencialmente a previsão do tipo “Diga-lhes o que eles

querem ouvir”. Adaptado a um vocabulário empresarial, poderia soar assim :
"Acho que sua nova linha vai se sair muito bem, na verdade. Com base na
evolução do mercado, eu diria que você encontrou o produto certo na hora
certa. Vai atrair o chamado 'precoce' -adoptadores', e é disso que você
precisa. Eles definem a tendência, todos os outros seguem o exemplo."
Assim, o vendedor dá a impressão de ter um olhar perspicaz sobre as

tendências relevantes do mercado e, ao mesmo tempo, torna-se querido pelo
cliente potencial com o seu otimismo confiante.
Pollyanna Pearls A
estrutura básica da Pollyanna Pearl é escolher um tema e prometer que a

chuva recente dará lugar ao sol futuro.
Adaptado ao contexto de vendas:
"Suponho que você teve problemas nos últimos 12 a 18 meses para

conseguir o pessoal técnico de ponta de que precisa? Acho que tem sido
praticamente o mesmo para todos. Veja bem, acho que a situação vai
melhorar um pouco. Há sangue novo chegando, além de muita agitação na
indústria. E, francamente, alguns dos grandes players conseguiram mais
pessoas do que realmente precisam, então eu não ficaria surpreso se um ou
dois se encontrassem subitamente disponíveis.
Novamente, embora isso possa não ser muito, há uma boa chance de soar
como as reflexões de uma mente informada. E em termos de construção de
relacionamento com Deus, isso é tudo que realmente importa.
Venda no Varejo
Nesta seção, concentrei-me nas vendas business-to-business, e não nas
vendas no varejo. No entanto, deve ser bastante auto-
213
É evidente que muitas destas técnicas funcionariam igualmente bem no contexto

do retalho. Considere qualquer ponto de venda onde a equipe de vendas passa
seu tempo conversando com os clientes, discutindo suas necessidades e
ajudando-os a escolher. O cliente estará mais inclinado a comprar se sentir
que o vendedor
- compreende e tem empatia com as suas necessidades e preferências -
consegue relacionar-se com as suas boas e más experiências com os concorrentes

produtos
- tem um bom conhecimento prático do que há no mercado e consegue

identificar as dificuldades do cliente ao avaliar as diversas ofertas oferecidas
- sinceramente tem em mente os interesses do cliente e só quer

vender algo se for certo para ele
Em outras palavras, tudo se resume em grande parte aos mesmos objetivos

básicos: construir um bom relacionamento e conseguir parecer perspicaz e
bem informado.
Isto conclui nossa análise sobre a possível aplicação de técnicas de

leitura fria em um contexto de vendas. Não faltam gurus de vendas
divulgando sua própria mistura de dicas importantes e formas de vencer.
Grande parte disso é óleo de cobra, e não tenho nenhum desejo de acrescentá-
lo à sucata de modismos e mitologias relativas às técnicas de vendas. Meu
único objetivo foi oferecer algumas idéias e destacar algumas
possibilidades. Alguns profissionais de vendas podem achar que qualquer uma
das sugestões feitas nesta seção é muito pouco útil. Outros podem pensar
de forma diferente e podem até sentir-se inclinados a aprofundar estas ideias.
214
Leitura Fria e romance

Tendo examinado o contexto psíquico e o contexto de vendas, podemos agora
examinar as técnicas de leitura fria que podem ser aplicadas num contexto romântico.
Esta seção não pretende ser uma contribuição para a sempre crescente e sempre
divertida indústria dos “segredos da sedução”. Já existem inúmeros livros,
websites e manuais dedicados a técnicas de sedução “infalíveis”, por isso
duvido que haja algo a acrescentar.
Em vez disso, esta seção relativamente breve pretende explorar paralelos entre os
fatores que ajudam uma leitura psíquica (ou uma reunião de vendas) a correr bem e
aqueles que podem ajudar um encontro romântico a correr bem.
Incluí esta seção por dois motivos principais. A primeira é que um jornalista, ao rever
uma edição anterior deste livro, observou certa vez que grande parte dele
parecia um guia para “O que toda mulher deseja”. O que ele queria dizer era que
muitos homens provavelmente poderiam pegar emprestado algumas boas ideias
das maneiras pelas quais os médiuns cultivam um bom relacionamento com seus
clientes (principalmente mulheres). Achei que este era um comentário bastante
interessante, mas ao mesmo tempo senti que o assunto merecia uma abordagem
cautelosa. Na minha opinião, qualquer homem que pensa que sabe “o que toda
mulher quer” não conheceu tantas mulheres. Ele pode se sentir confortável
em seu presunçoso casulo de delírios, mas provavelmente é objeto involuntário de
muita alegria e diversão entre suas conhecidas.
A segunda razão é simplesmente que sou muito questionado sobre esse assunto, e
não apenas por outros homens. Muitas de minhas amigas, tendo lido edições
anteriores deste livro, compartilharam suas especulações sobre como as técnicas
de leitura fria podem desempenhar um papel nos relacionamentos e no
gerenciamento de relacionamentos.
Na verdade, três amigas me ajudaram a montar esta pequena seção. Se algo
aqui for considerado preciso e esclarecedor, pode ser creditado à sua
assistência.
Até agora analisamos dois contextos:
- Vidente e Cliente
- Vendedor e Prospect/Cliente
Comecemos com um novo resumo do contexto. Eu poderia simplesmente

designar nossos jogadores como Homem e Mulher, mas falta charme. Vou chamá-los
de Fred e Ginger.
Jogadores: Fred, Gengibre.
Contexto: Um jantar romântico a dois ou eventos sociais semelhantes
215
ocasião.
Objetivo de percepção: Fred deseja ser percebido por Ginger como
um homem decente, simpático, interessante e envolvente, em cuja
companhia ela possa relaxar e se divertir. Esperançosamente, Ginger
decidirá que gostaria de ver mais de Fred (seja qual for a interpretação
dessa frase).
Então, quais técnicas de leitura fria (CR) Fred poderia implantar de

forma útil neste contexto?
CR e noções básicas de namoro
Deveria ser bastante óbvio que Fred pode usar muitas das técnicas de
preparação a seu favor. Se essas técnicas podem ajudar uma leitura
psíquica ou uma reunião de vendas a começar bem, por que não um jantar
romântico a dois? Todos os pontos apresentados em 'Reunião e Saudação'
tratam de dar as boas-vindas a alguém e ajudá-lo a se sentir relaxado,
à vontade e receptivo a tudo o que você tem a dizer. O que mais Fred
poderia querer? Uma coisa que ele pode usar é um script mental adequado,
como:
"Eu gosto de você, sou o tipo de homem que você gosta e vamos nos
divertir muito"
Outra técnica de configuração é “Encorajar a interpretação

cooperativa”. Num contexto romântico, isto se traduz como
“Encorajar um sentimento de partilha”. Em outras palavras, Fred deveria
ter o cuidado de transmitir a ideia de que esta é uma noite compartilhada,
uma conversa compartilhada, uma descoberta compartilhada de tudo o
que ele e Ginger têm (ou não têm) em comum. Isso ajuda Fred a evitar dois
extremos que Ginger achará cansativos: o homem que quer falar tudo e o
homem que quase não fala .
A seguir temos 'Estabelecendo uma atmosfera íntima'. O que poderia ser mais
relevante para um contexto romântico? Se Fred deseja que Ginger desfrute
de uma noite agradável e romântica em sua companhia, ele deve pelo menos
selecionar um local com ambiente adequado. É claro que “adequado” é um
termo subjetivo. Alguns homens escolheriam um restaurante local que
atendesse principalmente ao setor de transporte rodoviário de longa
distância. Eu sugeriria que esta geralmente é uma escolha ruim. Alguns
homens escolheriam a sala de jantar do Hotel Bel Air, em Los Angeles. Eu
sugiro que esta é a escolha perfeita .
No contexto psíquico, quando analisamos a “atmosfera íntima”, mencionei

que alguns médiuns têm o cuidado de usar um tom de voz um pouco
mais suave e relaxado do que o normal. Isto pode ser um
216
maneira muito eficaz de criar um ar de intimidade, e Fred deveria tomar

nota. A Rainha Vitória aparentemente reclamou do Primeiro Ministro
Gladstone que "Ele fala comigo como se eu fosse uma reunião pública".
É um erro comum. Embora haja exceções notáveis de ambos os lados,
as vozes dos homens são tipicamente mais altas e mais ousadas do que
as das mulheres. Se Fred usar um tom de voz um tanto autoritário, isso
não será muito agradável para Ginger. Se ele usar uma voz um pouco mais
gentil do que o normal (ênfase em “ligeiramente”), isso pode ajudar a
promover um ambiente de conversação mais relaxado.
Outra técnica de configuração relevante é “Deixar o cliente à vontade”.

No contexto psíquico, isso envolvia estar sensível a quaisquer sinais de
preocupação ou ansiedade que pudessem impedir o sucesso da leitura.
Adaptado ao contexto romântico, Fred talvez queira ter em mente que só
porque está confortável não significa necessariamente que Ginger também
esteja. Muitas mulheres são mais sensíveis à temperatura ambiente do que
os homens. Embora Fred possa pensar que está tudo bem, Ginger pode
estar com frio ou ciente de uma corrente de ar próxima, mas não quer dizer
nada. Bom para Fred se ele perceber isso e insistir que eles se sentem
novamente para que Ginger se sinta mais confortável.
CR e temas de conversação
No contexto psíquico, examinamos sete Temas Principais em torno dos

quais se constrói a maioria das leituras. O médium busca descobrir
quais temas são importantes para o cliente e foca neles. Esta também é uma
boa estratégia em um contexto romântico. Fred pode ter todo tipo de
coisas interessantes a dizer sobre os últimos programas de TV e filmes, mas
se Ginger simplesmente não gosta de 'Cultura Popular', logo ficará entediada.
Ele pode ser uma verdadeira mina de ouro de fatos e números esportivos,
mas se Ginger não se importa, ele está desperdiçando o tempo dele e o dela.
É uma boa ideia que Fred se concentre rapidamente nos assuntos que
são caros ao coração de Ginger e permita que eles governem a conversa.
RC e construção de relacionamento
Já vimos que as técnicas de leitura fria podem ajudar a estabelecer

relacionamento. Em qualquer conversa, se a outra pessoa sentir que você
a compreende e que há muito espaço para acordo, ela ganha uma sensação
de convergência e união. Em outras palavras, bom relacionamento. Se a
outra pessoa sentir que você não a entende, e cada conversa parecer
fragmentar-se em desacordo, ela não terá nenhum senso de convergência.
217
e vínculo, e é improvável que gostem do encontro. O uso criterioso de

algumas técnicas de leitura fria pode, portanto, ajudar Fred a melhorar seu
relacionamento com Ginger. Alguns exemplos devem ilustrar o ponto.
Considere o Rainbow Ruse, aplicado à conversa de Fred com Ginger.

Suponha que Ginger esteja conversando sobre algumas de suas provações
e tribulações relacionadas ao trabalho. Num ponto natural da conversa, Fred
pode oferecer este tipo de feedback:
"Parece muito frustrante. Pelo que você diz, tenho a impressão de que
você geralmente é bastante calmo, não é o tipo de pessoa que reage
exageradamente. Mas parece que de vez em quando toda essa
pressão tende a trazer à tona o seu menos lado calmo. Aposto que você
pode ser bastante, hum, demonstrativo de vez em quando ".
Aí está, um clássico Rainbow Ruse que combina 'calma' e 'maníaco' na mesma

descrição. No entanto, uma declaração como esta, feita no momento certo,
poderia parecer o epítome de uma visão perspicaz. E o insight é a base do
relacionamento.
Fred também pode usar um toque de lisonja. Os detalhes dependerão

obviamente do fluxo da conversa. Suponha que Ginger esteja falando
sobre alguns dos prós e contras de seu trabalho e sobre como algumas
pessoas são menos confiáveis do que deveriam. Fred pode dizer algo como:
"Isso deve te deixar louco às vezes! Quero dizer, pelo que você disse,
tenho a impressão de que você é bastante consciencioso à sua maneira
- você sabe, se você disser que fará algo, você realmente fará isso !
Imagino que as pessoas considerem você bastante confiável.
É alguma coisa e nada - apenas um leve elogio oferecido de passagem -

mas pode ser registrado por Ginger e não prejudica as chances de Fred
ser considerado bastante perspicaz. É claro que as mulheres podem
detectar falta de sinceridade a um quilômetro de distância, então Fred deve
tomar cuidado para não fazer elogios vazios que aparecem no radar
'assustador' de Ginger.
A Declaração de Jacques é especialmente aplicável a um contexto

romântico. Como vimos, esta técnica baseia-se nas “fases da vida”
semelhantes pelas quais todos passamos. Dado que as pessoas
geralmente namoram dentro de sua faixa etária, é provável que as vidas de
Fred e Ginger, nos últimos anos, tenham passado por fases
semelhantes. Por exemplo, ambos podem estar na idade em que fizeram a
transição do seu primeiro emprego “recém-saído da escola” para um
segundo emprego que paga melhor mas que acarreta maiores
responsabilidades. Se Fred pensar nos problemas, desafios, altos e baixos
que ele mesmo sentiu nos últimos anos, ele
218
posso presumir com segurança que Ginger teve alguns dos mesmos
sentimentos, em termos gerais. Não custa nada mencionar ocasionalmente
esses paralelos. O sentimento “eu também” é muito bom para o relacionamento.
Fred também pode fazer bom uso das Declarações de Barnum para incutir um
senso de harmonia e compreensão: "Acho
que às vezes você sente que não pede muito, mas um pouco de crédito e
reconhecimento não faria mal".
"Sabe, tenho a impressão de que você às vezes pode ser bastante autocrítico."
“Parece-me que você não é do tipo que acredita apenas no que as

pessoas dizem. Acho que você é um pouco mais independente do que isso.
Você tira suas próprias conclusões".
Estes são apenas Barnums comuns que recebem um pouco de tinta

conversacional. Na página impressa, eles podem parecer um tanto
banais, como Barnum costuma fazer. No entanto, esses tipos de comentários
podem encorajar Ginger a concluir que está com alguém que pode apreciá-
la pelo que ela é, que a entende e que pode se identificar com ela.
Pontos de apresentação
No contexto de uma leitura psíquica, listei vários pontos de

apresentação. Tudo isso se aplica à noite de Fred com Ginger tanto quanto
às leituras psíquicas. Por exemplo, o primeiro ponto tinha tudo a ver com cultivar
feedback e utilizá-lo bem. Alguns dos pontos principais foram:
- manter um clima descontraído e íntimo
- incluindo instruções de resposta -
fazendo perguntas abertas -
usando contato visual -
observando dicas de linguagem
corporal Se Fred aprender a cultivar feedback dessas diversas maneiras e a

usá-lo, é provável que Ginger o considere mais do que medianamente atencioso e
atencioso.
Outro dos pontos de apresentação dizia respeito à 'Empatia sensorial'.

Numa generalização ampla, os homens tendem a falar sobre o que pensam ,
enquanto as mulheres falam sobre o que sentem. Embora seja um ponto pequeno,
isso pode impedir o desenvolvimento de um bom relacionamento.
Se Fred, portanto, tiver o cuidado de se expressar em termos de sentimentos e
não de pensamentos, isso não causará nenhum dano e poderá sutilmente
219
dê uma ajuda ao seu relacionamento.
'Manter tudo claro' é outro ponto de apresentação muito simples, mas

significativo. O brilhante repertório de conversação de Fred não é bom se Ginger
achar difícil entendê-lo. O relacionamento é uma qualidade sutil e elusiva, e há
poucos indicadores claros.
No entanto, é seguro dizer que se Fred provocar estas respostas:
"Sinto muito, você pode dizer isso de novo?"
"Sinto muito, não entendo", então sua
'claridade' precisaria de um pouco de trabalho.
Ética
Antes de concluir esta seção, uma breve palavra sobre a ética envolvida. Se Fred
emprega conscientemente essas técnicas conforme descritas,
deveríamos rotulá-lo de canalha falso, conivente e enganador?
É uma questão de opinião, mas minha opinião é que isso certamente

depende do caráter de Fred. Se ele realmente é decente, simpático,
atencioso, etc., então você poderia dizer que ele está simplesmente tentando
garantir que suas boas qualidades brilhem. Se, por outro lado, ele é realmente um
lamentável pedaço de lixo que desperdiça tempo, então sim, seus motivos
são enganosos e repreensíveis. Ele merece suportar punições cruéis e
inusitadas – como conhecer mulheres que jogam os mesmos jogos.
Isto conclui nossa breve análise da aplicação potencial de técnicas de leitura fria
em um contexto romântico. Provavelmente há muito mais que poderia ser dito,
mas isso estaria além do escopo deste livro. Sinto que devo acrescentar que,
embora as técnicas de leitura fria possam muito bem ter um papel “romântico”,
tenho receio de exagerar o seu significado. No final das contas, Ginger
sempre saberá se está com o Príncipe Encantado ou com o Rei Creep, com o Sr.
Certo ou com o 'Senhor, esqueça'. E todas as habilidades de leitura fria do
mundo não farão diferença alguma!
220
Leitura fria e interrogatório criminal

Recebo muita correspondência sobre leitura fria de todo o mundo, e a maior parte
é muito interessante. Em mais de uma ocasião, agentes da polícia e outros
responsáveis pela aplicação da lei escreveram-me sobre a possível aplicação de
técnicas de leitura fria no interrogatório de suspeitos em casos criminais.
Considero esta uma ideia intrigante e, durante uma visita a Nova Iorque, tive o
privilégio de discuti-la mais profundamente com Peter Kougasian, promotor
assistente do condado de Nova Iorque (e também um excelente mágico). Peter
sugeriu que eu consultasse “Criminal Interrogation and Confessions”, de Inbau,
Reid e Buckley, que é um livro padrão sobre o assunto, e esta provou ser uma
excelente recomendação. Por um lado, é um livro lindamente bem escrito, e
sou fã de bons textos onde quer que os encontre. Também achei o conteúdo
absolutamente fascinante.
A maior parte do que se segue baseia-se na Parte 1 deste livro,

“Táticas e Técnicas de Interrogatório”. Minha cópia é a terceira edição de capa
dura, publicada em 1986 pela Williams & Wilkins, Baltimore.
Para ser breve, referir-me-ei aos autores como IRB.
Vou explorar dois assuntos distintos.
Primeiro, examinarei algumas semelhanças impressionantes entre a prática

padrão de interrogatório, conforme descrita pelo IRB, e as técnicas de leitura fria
que examinamos neste livro. Estas referem-se principalmente ao estabelecimento
de condições ideais para o interrogatório. Espero que você ache essas
comparações tão intrigantes quanto eu.
Em segundo lugar, examinarei como algumas técnicas de leitura fria podem ser
aplicadas a interrogatórios de maneiras que ainda não são padronizadas e,
portanto, não são cobertas pelo IRB. Estas referem-se principalmente
ao fato de o interrogador dar a impressão de que sabe mais do que realmente sabe.
Paralelos contextuais
Muitas práticas que o IRB afirma serem padrão, ou deveriam ser, paralelas
às do médium profissional. Alguns podem parecer um pouco óbvios, outros nem
tanto.
Por exemplo, há uma secção no livro intitulada “Sugestões para a montagem da

sala de interrogatório”. A maioria deles poderia ser aplicada igualmente bem à
criação de uma sala para leituras psíquicas ou reuniões de vendas. Entre
outros pontos, os autores sugerem que o ambiente deve estabelecer uma
sensação de privacidade, ser desprovido de distrações, ter iluminação
adequada (nem excessiva nem ofuscante), minimizar
221
ruído externo e ser organizado de forma que não haja mesa ou

mobília entre o interrogador e o suspeito.
Curiosamente, o IRB sugere que alguém que não seja o
interrogador escolte o suspeito até à sala de interrogatório e anuncie que o
Sr. X [nome do interrogador] chegará em breve. Eles recomendam isso
apenas como uma forma de elevar o status percebido do
interrogador. Isto ecoa os pontos levantados sobre “Estabelecer
credenciais psíquicas”, “Estabelecer o sistema de crenças” e, de outra
forma, aumentar a percepção do psíquico.
status.
Em outra seção, o IRB descreve a 'Atitude e Conduta Geral do

Interrogador'. Mencionam pontos como manter o humor calmo
mas concentrado, minimizar as distrações, evitar quaisquer ações ou
gestos que possam parecer hostis ou de confronto e evitar
comportamentos que possam transmitir ansiedade ou promovê-la
(por exemplo, o interrogador deve evitar andar pela sala). Os autores
também afirmam que o interrogador deve usar uma linguagem que
esteja em conformidade com a usada e compreendida pelo suspeito.
Existem muitos paralelos aqui com a configuração e os pontos de
apresentação (por exemplo, 'Deixar o cliente à vontade', 'Manter
tudo claro' e 'Manter tudo pessoal').
Anteriormente neste livro abordei o assunto da “linguagem corporal”.

O Capítulo 5 de 'Interrogatório Criminal' contém extensas seções sobre
'O valor da observação direta e avaliação de sintomas de comportamento'
e 'Avaliação de respostas verbais e não-verbais'.
Estas seções cobrem a linguagem corporal e diversas outras formas de
comunicação não verbal. Os autores entram em detalhes consideráveis,
embora se preocupem apenas com pistas não-verbais que podem ajudar
a separar a verdade das mentiras. Eles têm o cuidado de enfatizar
que a linguagem corporal e os sinais não-verbais estão longe de ser
indicadores perfeitos:
“Embora os sintomas comportamentais sejam muito úteis
para diferenciar a verdade do engano, eles não devem ser
considerados determinantes da questão. Isto também se aplica a
qualquer esforço de diagnóstico que respeite o comportamento humano.
Além disso, mesmo quando os sintomas comportamentais
parecem ao interrogador absolutos nas suas indicações, eles devem
ser avaliados apenas como indicadores provisórios de verdade ou engano.
[pág. 54, destaque no original]. Os autores ainda incluem uma longa

seção especificamente dedicada aos “Fatores que podem levar à má
interpretação dos sintomas comportamentais”.
222
O livro contém uma referência fascinante às chamadas “questões de

isca”. Na sua forma mais simples, uma pergunta provocadora
induz o suspeito a confirmar um facto chave, mudando o foco para
uma questão separada. Por exemplo, se o interrogador disser:
"Seu carro foi visto na frente da casa"
o suspeito pode desafiar o interrogador a apoiar esta acusação direta, e

o interrogador pode não ter forma de o fazer.
Ou o suspeito pode simplesmente negar, o que só pode promover
o confronto. Uma pergunta provocativa seria assim:
"Você consegue pensar em algum motivo para a vizinha de Mary dizer
que viu seu carro na frente do apartamento dela?"
[Exemplos parafraseados do original] Como explicam os autores, isto é
muito mais seguro e menos conflituoso, uma vez que o interrogador não
está a fazer qualquer acusação directa. Além disso, o suspeito - ao mesmo
tempo que oferece alguma resposta sobre o que o vizinho disse -
pode inadvertidamente dar alguma pista sobre se o seu carro estava
ou não realmente lá. Assim, a pergunta provocativa é efetivamente uma
forma de fazer uma pergunta ("Seu carro estava presente em
casa?") sem parecer que estava fazendo isso. Os médiuns, é claro, fazem
isso o tempo todo, usando técnicas como “A Questão Incidental” e
“A Questão Velada”. Há limites para esta comparação. No contexto
psíquico, o médium é obrigado a parecer que está dando informações
porque é isso que o cliente está pagando. O interrogador policial
não tem essa obrigação e sua postura habitual é a de alguém que
simplesmente tenta chegar aos fatos para resolver as coisas. Como tal,
ele tem todo o direito de fazer perguntas diretas.
No entanto, o interrogador pode por vezes achar útil disfarçar o facto
de estar à procura de informações (ou, mais precisamente, disfarçar
quais os factos em que está realmente interessado).
O IRB discute uma segunda forma de questão de isca. Isto pretende

implicar fortemente que um determinado facto já é conhecido ou estabelecido.
Assim, em vez de perguntar ao suspeito:
“Você possui um diário”,
o interrogador perguntará:
"Onde está seu diário agora?"
[Exemplos parafraseados do original]. Esta versão implica que a polícia
já sabe que o suspeito tem um diário, pelo que não vale a pena negar.
Ou pelo menos a admissão/negação deixa de ser a questão.
223
Os autores mencionam outras maneiras pelas quais o interrogador pode

parecer saber mais do que sabe. Por exemplo, sugerem que o interrogador
prepare uma pasta de provas, ou pelo menos uma simulação de uma, que
possa examinar em momentos criteriosos durante a entrevista como se
contivesse material detalhado e incriminador - mesmo que na verdade
contenha muito pouco .
Numa secção do livro há um exemplo verdadeiramente encantador de uma

técnica enganosa usada para insinuar que o interrogador já obteve
uma confissão do cúmplice do suspeito. Vou parafrasear do original.
O interrogador tem quase certeza de que dois suspeitos, A e B, cometeram

um roubo, mas nenhum deles confessará. Ele deixa os dois em uma
sala de espera onde uma secretária está ocupada digitando. O interrogador
leva A para a sala de interrogatório e não chega a lugar nenhum (como
esperado). Ele leva A para a sala de espera e leva B para a sala de
entrevista. Após um intervalo adequado, o interrogador pede à secretária que
compareça à sala de entrevista. A secretária está enganada e sabe
o que fazer. Enquanto A observa, ela aponta um ou dois lápis, abre
uma página em branco em seu bloco de taquigrafia e entra na sala
de entrevista. Depois de outro intervalo plausível, ela retorna à sala de
espera e aparentemente começa a digitar suas anotações (na verdade,
ela está digitando qualquer coisa ou uma completa bobagem). Ocasionalmente,
ela pergunta a um oficial próximo detalhes como como A soletra seu
sobrenome. Tendo aparentemente digitado, revisado e corrigido suas
anotações, a secretária leva uma versão impressa de volta para a sala
de entrevista e depois retoma suas tarefas normais na sala de espera. A teve
uma visão completa de toda a charada! Após 15-20 minutos, B é levado da
sala de entrevista para alguma outra parte da estação. O interrogador
retorna à sala de espera, acompanha A até a sala de entrevista e diz: “Então,
o que você tem a dizer em sua defesa?”. A, com a impressão de que B
confessou, também confessa!
CR e interrogatório Até agora
citei algumas técnicas padrão de interrogatório criminal, conforme

descritas por Inbaue, Reid & Buckley (IRB), que refletem alguns aspectos da
prática psíquica de leitura fria. Quero agora sugerir algumas outras formas –
ainda não padronizadas – pelas quais as técnicas de leitura fria podem
ser aplicadas ao interrogatório criminal.
Especificamente, maneiras pelas quais o interrogador pode parecer saber
mais do que realmente sabe, o que pode ajudar no seu interrogatório.
Estas são apenas possibilidades hipotéticas, e algumas podem lhe surpreender
224
tão rebuscado. Acho que vale a pena explorá-los, no entanto. Devo deixar claro
que não estou escrevendo com base em nenhuma experiência de primeira
mão. Aqui está nosso resumo de contexto.
Jogadores: Interrogador, Suspeito.
Contexto: Um interrogatório relacionado com uma investigação

criminal.
Objectivo da percepção: fazer com que o interrogador seja percebido

pelo suspeito como sabendo mais do que realmente sabe sobre o crime e o
papel do suspeito.
Parece concluir que alguns dos elementos do “caráter” poderiam desempenhar um

papel neste contexto. Para começar, um Rainbow Ruse bem elaborado pode minar
a confiança de um suspeito:
"Acho que entendo onde você está agora. Há momentos em que você tem
certeza de que pode ficar de fora, ou falar para sair disso, e tudo vai desaparecer.
E há outros momentos em que você está não tenho tanta certeza.
Momentos em que você não consegue evitar que alguma dúvida surja.
Talvez alguém diga algo para nos ajudar. Talvez haja mais evidências do
que você imagina. Talvez não seja tão fácil, afinal. É isso que eu o que está
acontecendo - primeiro você tem certeza e depois talvez não tenha tanta certeza."
É apenas um Rainbow Ruse padrão, embora adaptado para se adequar ao

contexto, mas como qualquer outro Rainbow Ruse, é provável que soe perspicaz,
perspicaz e 'próximo de casa'. Poderia fazer com que o suspeito sentisse que
o interrogador o conhece muito bem e sabe muito mais sobre a situação do que deixa
transparecer. Tudo isto poderá torná-lo mais receptivo aos convites habituais para
“esclarecer isto”.
O que chamei de Sugar Lumps também poderia desempenhar um papel:
"Deixe-me dizer uma coisa. Já vi muitos caras nesta sala e serei o primeiro a lhe
dar crédito. Você é bom. Você é muito bom. Muito legal. Se eu estivesse no seu
posição, honestamente, não acho que conseguiria manter a calma sobre
isso, e duvido que muitas outras pessoas também o fizessem. Você é muito
focado e eu respeito você por isso. E é por isso que quero que você faça você
mesmo o melhor favor que puder e ajude-nos a resolver isso."
Uma declaração Greener Grass também poderia dar ao suspeito a sensação

desconfortável de que o interrogador pode “lê-lo como um livro”:
"Quer saber? Aposto que às vezes você pensa como seria fazer tudo isso
desaparecer. Quero dizer, toda essa correria, tentando se manter um passo à
frente. Não é uma grande vida, não é? Você
sabe, tem muitos caras da sua idade, com a sua formação,

eles nunca estão aqui, nunca nesta situação.
Eles trabalham um dia, recebem um dia de salário, têm seus altos e
baixos como todo mundo. Mas eles nunca estão aqui.
Não ocupamos o tempo deles porque eles não ocupam o nosso.
Tenho certeza que você já pensou sobre isso. Agora, podemos
resolver tudo isso, e você pode nos contar o que realmente
aconteceu, e talvez você possa pensar em ser um daqueles caras que
nunca precisam vir aqui."
Na mesma linha, o interrogador pode usar uma Declaração de Jacques para
aparentemente descrever a história de vida do
suspeito: “Olha, posso entender como alguém como você –
basicamente um cara decente e normal – pode se envolver nessas
situações. primeiro são apenas alguns atalhos aqui e ali, algumas
maneiras de ganhar dinheiro. Então você quebra algumas regras de
vez em quando, e daí? Todo mundo faz isso, certo? Depois você fica
um pouco mais ambicioso. Você entra mais profundo. Você sabe que
é bom em não ser pego, mas é engraçado como uma coisa leva
à outra. As coisas ficam fora de controle. Há alguns quase acidentes.
Fica mais difícil manter um passo à frente. Você é um jogador, claro,
mas o jogo fica cada vez mais difícil. E agora você está aqui.
Você é basicamente um cara decente que simplesmente não
estava tendo tempo. Você começa pequeno, mas tudo fica fora de
controle. E agora você tem uma escolha. Você pode continuar correndo,
se escondendo e cuidando de suas costas, preocupando-se caso cometa
um pequeno deslize. Ou você pode resolver isso agora, traçar um limite
e deixar isso para trás."
Algumas técnicas de leitura fria podem ajudar o interrogador a sugerir que

ele sabe mais sobre o crime do que realmente sabe. Considere o Fato
Difuso, por exemplo, em relação a um roubo: "Estamos
juntando as peças e realmente acho que você deveria nos ajudar a
resolver isso. Ouvimos falar dos problemas com o dinheiro e sabemos
que você estava dada alguma informação que acabou... bem, digamos
apenas que não foi tão precisa quanto você gostaria."
Ou que tal um palpite de boa chance:
"Ainda não temos todos os detalhes. É por isso que gostaríamos da

sua ajuda para resolver isso. Por exemplo, temos algumas
informações sobre os preparativos que você fez para lidar com todo o
dinheiro depois, e sabemos que você fugiu em alguns, bem... vamos
chamá-los de complicações. É difícil quando as pessoas às vezes
decepcionam você e não cumprem sua parte no acordo.
Podemos pelo menos esclarecer essa parte?"
Estes são apenas exemplos hipotéticos, e tenho certeza de que alguém com
experiência direta em interrogatórios poderia formulá-los melhor.
No entanto, espero que estes poucos exemplos sugiram que um

interrogador poderia, no mínimo, desequilibrar um suspeito, plantar algumas
sementes de dúvida e transmitir a nítida impressão de saber mais do que
realmente sabe.
No contexto psíquico, listei diversas técnicas utilizadas para 'Extração

de informações. O médium usa essas técnicas para parecer que está
dando informações, quando na verdade está fazendo o possível para extraí-
las. Como já referi, o interrogador não precisa de disfarçar as suas tácticas a
este ponto, uma vez que o suspeito sabe que está a tentar obter informações.
No entanto, muitas vezes ele pode querer
- para insinuar que ele sabe mais do que realmente sabe -
para disfarçar o verdadeiro foco das suas perguntas, ou
- para tornar suas perguntas menos conflituosas e, portanto, mais fáceis de serem respondidas.
responder
Algumas das técnicas de “Extracção de informação” podem ajudar nestes

objectivos. Para um primeiro exemplo, considere a questão incidental.
Suponhamos que o ponto em questão seja se um determinado suspeito
esteve ou não presente na cena do crime. A questão incidental seria mais
ou menos assim:
“Agora, quer você tenha ou não alguma coisa a ver com o arrombamento,
sabemos que você conhece bem aquele bairro, e as
pessoas dizem que você esteve na casa algumas vezes. dizer isso,
sim?"
Parece uma afirmação, mas na verdade é apenas outra maneira de

fazer uma pergunta. Aqui está outro exemplo. Suponha que uma faca tenha
sido usada em um crime e o interrogador pense que o suspeito possui ou
possuiu a faca em questão.
“Ok, talvez você estivesse envolvido, talvez não, mas vamos deixar
isso de lado. Por enquanto, só quero esclarecer esse negócio da
faca. Isso faz sentido para você, não é?"
A Boneca Russa, você deve se lembrar, é uma questão com diversas

possibilidades. O interrogador pode fazer uso se for assim:
“Gostaria de esclarecer pelo menos um detalhe. É sobre a faca.
Agora, em algum momento você o possuiu, ou pelo menos o teve , mesmo
que não fosse realmente seu. Ou você tinha um igual ou tão parecido que
as pessoas com quem conversamos estão ficando um pouco confusas.
Então, qual é?"
227
Ainda outra possibilidade é a Questão Velada. Aqui está um exemplo em que a

questão é se o suspeito conhece ou não a área onde o crime foi cometido.
“Agora, nosso pessoal bateu de porta em porta e verificou isso, e

estabelecemos que você conhece a vizinhança, ou pelo
menos já esteve lá algumas vezes para ver algumas pessoas que você
conhece, ou alguns caras que você conhece. lidar. Qual é? Você conhece
o lugar ou apenas vai lá algumas vezes por algum motivo?
O interrogador também pode usar o Negativo Desaparecido para parecer que

possui mais fatos do que realmente possui, assim:
"Sabemos que a faca pertencia a John. Você não costumava sair com John,
não é?"
Quer o suspeito diga sim ou não, o interrogador pode fazer parecer que ele
sabia disso ou presumia isso. Na verdade, ele está fazendo perguntas e
obtendo feedback sem parecer.
Legalidade
Poderá estar interessado, tal como eu, na legalidade da utilização de tais

técnicas enganosas no decurso de um interrogatório criminal.
O IRB trata deste ponto com detalhes admiráveis. Obviamente não posso
reproduzir aqui todos os argumentos jurídicos relevantes. Em essência, parece
que os interrogadores podem empregar legalmente artifícios enganosos dentro
de certos limites. Como explicam os autores:
"A Suprema Corte dos Estados Unidos em 'Frazier .v. Cupp' reconheceu a
essencialidade das práticas de interrogatório envolvendo trapaça ou engano,
e as aprovou" / "o engano não deve ser de tal natureza que 'chocar a
consciência' do tribunal ou da comunidade, nem pode ser capaz de induzir
uma falsa confissão”.
Não descobri se existe alguma decisão mais recente que substitua esta.
228
Cortina para baixo
Isso encerra o livro Full Facts of Cold Reading. Espero que você tenha
achado interessante e valioso.
Se você quiser entrar em contato ou contribuir com o

Suplemento Online, visite meu site (www.ianrowland.com) e use o link do e-
mail.
Gostaria mais uma vez de agradecer a todos aqueles que ajudaram a

produzir este livro e, acima de tudo, gostaria de agradecer a vocês por lê-lo.
Ian Rowland
Outubro de 2002, Londres
229

Cold Reading - Capítulo 6

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Contextos não psíquicos

“Realidade é aquilo que, quando você

Seção 6: Contextos não-psíquicos

Veremos três contextos diferentes:

interrogatório criminal Estes

Continuarei a me referir às técnicas que descrevi como “técnicas de leitura

Leitura e venda fria

É claro que não há substituto para a experiência em vendas em primeira

Também tive o privilégio de trabalhar com alguns profissionais de vendas e

Dois tipos de venda

Existem essencialmente dois tipos de situações de vendas.

1. Venda entre empresas. Normalmente abreviado para 'vendas B2B'. Isso

Nesta seção estou principalmente preocupado com vendas business-to-

venda no varejo. Vou me referir ao meu hipotético vendedor como homem, o

Digressão: homens .v. mulheres

(1) Todos os trabalhos de vendas envolvem muito tempo ao telefone e as

(2) Sem dúvida, as mulheres são infinitamente superiores quando se trata de

CR e chamada não solicitada (1): acessando o cliente potencial

Jogadores: Vidente, cliente.

Contexto: Atendimento psíquico.

Objectivo: ser percebido como tendo acesso a alguma forma significativa

Com jogadores diferentes, num contexto diferente, o objetivo também será

Jogadores: Vendedor, diversos Funcionários das empresas que ele

Contexto: Empresas que fazem ligações não solicitadas, tentando alcançar

Se o vendedor se deparar com um “bloqueador”, as técnicas de leitura

Isto muda completamente a base do diálogo. O conflito entre obter acesso e

nome ou sobrenome que corresponda ou pareça próximo, então o

Caso contrário, o atendente provavelmente encontrará a pessoa certa, mas

"Espere aí... 'Brown' você disse? É esse. Agora entendi.

E assim, com um pouco de sorte, o vendedor chega ao tomador de

(Java é apenas um exemplo. É um tipo de tecnologia de programação

Se o vendedor não gostar dessa abordagem, ele pode voltar ao saco de

entrou em contato nós? Sinto muito, honestamente, tive a impressão de que

faça as perguntas dele.

Variações sobre um tema

Outra maneira possível de superar uma secretária inútil ou um 'bloqueador' de central

"Desculpe, a pessoa em questão não atende ligações de vendas não solicitadas.

"Ok, obrigado, eu irei. Só para ter certeza de que enviarei as informações

Confrontados com este tipo de sopa de sílabas, muitos “bloqueadores” decidirão

CR e chamada não solicitada (2): perfuração para obter informações

Portanto, nosso vendedor obteve acesso com sucesso ao tomador de decisão

Ocasionalmente, porém, o decisor é muito pouco acessível ou cauteloso e recusa-se a

"Ocasionalmente temos requisitos de treinamento, mas não estou preparado

"Eu entendo, e certamente farei isso. Mas quero dizer, você

"Sim, bem, sobre isso. 15-20. Estamos nos reestruturando. Mas eu

Se o comprador for muito astuto e um “bloqueador” eficaz, ele poderá

"Bem, suponho que sejam boas notícias. Não sei sobre a

E então ele confirma a informação sem realmente querer.

a reunião de vendas - criar uma

CR e organização da reunião de vendas

Correndo o risco de afirmar o óbvio, muitas dessas técnicas aplicam-se igualmente

Jogadores: Vendedor, Cliente em potencial.

Contexto: O início de uma reunião inicial de vendas.

Objetivo de percepção: ser percebido como alguém com quem o

A primeira técnica de configuração foi 'Reunião e Saudação', e fiz referência

A próxima técnica de preparação foi “Incentivar a interpretação cooperativa”,

No contexto psíquico, “Encorajar a interpretação cooperativa” soa mais ou menos

“Nem sempre saberei exatamente o que as cartas estão tentando dizer. Às

É a mesma técnica, concebida para atingir um objectivo equivalente, mas

A próxima técnica de configuração que analisamos foi “Estabelecer uma

Se o vendedor convidou o potencial cliente para ir às instalações da sua

- ele elimina imagens e sons perturbadores. Janelas que permitem a entrada da

- ele garante que as cadeiras sejam bonitas e confortáveis, nas quais as