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Você é daqueles que à la Pedro nega três vezes que é um vendedor antes de o galo
cantar? Se quando perguntam qual é a sua profissão, em vez de dizer que é um vendedor,
responde com subterfúgios como "sou um representante comercial" ou "atuo na área de
tapeçaria", saiba que há algo errado com sua carreira. Mas não se preocupe, você não está
sozinho nesse descaminho, muitos dos seus colegas de profissão agem da mesma maneira.
É que até bem pouco tempo a profissão de vendedor não era vista com bons olhos.
Normalmente, pessoas sem nenhuma qualificação, ou fracassadas em suas atividades,
como último recurso, tornavam-se vendedoras. Pior. Muitos se valiam até de recursos
inescrupulosos para conseguir vender seus produtos. Por isso, a profissão de vendedor,
salvo pouquíssimas exceções, era encarada como atividade desqualificada.
Hoje a história é bem diferente, pois a arte de vender tem um outro sentido, adquiriu
uma outra imagem, exige qualificação, transformando-se e passando a ser vista como uma
atividade que confere prestígio e admiração a quem a exerce. É uma profissão que requer
tanto conhecimento e preparo quanto outras que exigem anos de formação nos bancos
escolares. Além dessa preparação específica, engenheiros, arquitetos, médicos, advogados,
administradores de empresas e tantos outros profissionais das mais diferentes formações
chegam a usar seu preparo e conhecimento para exercer a profissão de vendedor. Na
verdade, todos nós, independentemente da atividade que exercemos, somos vendedores em
determinadas circunstâncias. Quando, por exemplo, visito uma empresa para conversar a
respeito das técnicas que posso empregar para aperfeiçoar a comunicação de seus
executivos, embora a didática e o programa do curso sejam os objetivos da nossa conversa,
é evidente que minha intenção de vender nossos serviços estará o tempo todo fazendo parte
das minhas explanações. De nada adiantaria possuir um método de treinamento excepcional
se as empresas não aceitassem essa idéia. Assim ocorre também com muitas outras
empresas. Só para citar duas, que são minhas fornecedoras tradicionais: a Gráfica Color G,
detentora de instalações excepcionais, certificada com ISO 9000 e máquinas alemãs de
última geração, realiza suas vendas diretamente pelo seu proprietário Gunter Murrins; pois
além de conhecer tudo sobre o mercado gráfico é um vendedor muito competente. A Grafite
Propaganda, instalada num magnífico prédio de seis andares, com projeção internacional,
também vende seus serviços com o trabalho habilidoso e eficiente dos seus proprietários
Osvaldo e Isabel Marchesi. São apenas dois exemplos - três - se incluirmos o meu, que
comprovam a presença das vendas no exercício de praticamente todas as atividades.
Vender é uma arte que pode ser aprendida a partir do exemplo dos grandes
profissionais. Por isso, vou mostrar neste texto algumas das técnicas utilizadas por Antenor
de Jesus Rodrigues, o melhor e mais competente vendedor que conheci.
Orgulho da profissão
Antenor de Jesus Rodrigues, que a vida toda se dedicou à arte de vender, dizia que se
você não gostar de ser um vendedor, jamais conseguirá se tornar um bom profissional nessa
atividade. Se essa for a sua situação, meu conselho é que vá procurar um outro trabalho que
possa lhe proporcionar mais satisfação. Entretanto, não se precipite, pois o fato de encontrar
dificuldades para exercer bem essa tarefa não significa que você não goste de vender, mas
sim, talvez, que ainda não tenha aprendido a agir como um vendedor vitorioso. De maneira
geral, gostamos e nos envolvemos com as atividades que dominamos e que exercemos com
desenvoltura. Frank Betger conta no seu livro Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender,
que havia desistido da profissão porque não conseguira fazer um único negócio. Despediu-
se do trabalho com a intenção de nunca mais voltar, mas como deixara alguns objetos
pessoais no escritório, precisou retornar para buscá-los. Ao chegar à empresa, por acaso,
acabou assistindo a uma palestra sobre vendas. Esse episódio modificou sua vida, pois
pelas palavras que ouviu, percebeu como estava agindo de maneira inadequada. Passou a
aplicar os ensinamentos que recebeu naquele dia e acabou se transformando num dos
maiores vendedores da história dos Estados Unidos. Por isso, antes de tomar um outro
rumo, procure aprender mais sobre seu trabalho.
Se você souber vender de maneira competente, jamais desejará uma outra profissão,
porque um bom vendedor, além de ser um profissional muito requisitado por todas as
organizações, pode obter elevada remuneração, muito maior até do que a dos principais
executivos da empresa.
O vendedor competente é tão respeitado que passou a atuar como um consultor para
os clientes, pessoas físicas ou jurídicas, pelo bom preparo e conhecimento que possui. É
comum empresas recorrerem a ele para pedir conselhos e tirar dúvidas a respeito de
produtos e ser-viços que necessitem adquirir. Essa confiança credita grande prestígio ao
profissional.
Insisto, por isso, que a profissão de vendedor é hoje muito valorizada e que se você
exercê-la com eficiência terá tudo para se orgulhar do seu trabalho.
"Mostre-me como falas e te direi aonde irás chegar como vendedor". Poderoooso! Até
usei o tratamento na segunda pessoa para dar assim um ar de profecia de oráculo. Mas, com
pequena margem de erro, não é preciso ser gênio para vislumbrar a trajetória de um
vendedor a partir da análise da qualidade da sua comunicação. E nesse caso até que daria
para fazer uma ampla associação, pois a expressão oráculo tanto pode ser entendida como
"adivinhação" ou como "palavra". Isto é, adivinhação do futuro do vendedor pela palavra.
Você já deve ter observado que alguns fatos são muito previsíveis. Só como exemplo, veja
esta história:
Tive uma aluna que se dizia mãe-de-santo. Lia o futuro nas cartas, nas mãos e nas
pedrinhas que jogava sobre um pano vermelho no meio da fumaça produzida por incensos.
Um dia, depois de terminarmos a aula, numa conversa amena e de coração aberto, ela me
revelou alguns de seus segredos. Antes contou o de uma velha negra que, até a chegada da
ultra-sonografia, fazia sucesso adivinhando qual seria o sexo do bebê antes do nascimento.
Sua técnica era bastante simples: a mãe, acompanhada ou não do pai, chegava ansiosa
para saber se teria uma filha ou um filho. Depois de observar com calma se a barriga era
pontuda ou redonda, se a mãe andava com a perna aberta ou fechada, se a agulha presa a
uma linha girava em círculos ou balançava num sentido reto sobre a palma da mão,
levantava os olhos mortiços e profetizava entre os dentes que seria "meninãã". Parecia claro
para a mãe que seria uma menina, embora o "nãã" pudesse depois ser usado como um "no"
mal-entendido. E note que me refiro a um "mal entendido" e não a um "mal pronunciado". Em
seguida a velha senhora escrevia "menino" numa folha de papel (sem que a mãe visse,
obviamente), dobrava e colava bem, de tal maneira que ninguém poderia abrir sem que os
sinais de violação fossem percebidos. Depois era só aguardar. Ela acertava sempre. Se
fosse menina, ninguém apareceria para reclamar, pois era o que a mãe havia entendido. Se
fosse menino, ela teria a prova guardada. Bem, minha aluna, inteligente, de boa formação
intelectual, de família abastada, que fazia essas bruxarias só por hobby, e que não usava
desse expediente, digamos, pouco escrupuloso, me confidenciou que não seria difícil saber o
futuro de uma moça nascida de família pobre, sem escolaridade e com mais de dezesseis ou
dezessete anos de idade, o tipo comum de pessoa que normalmente a procurava. Assim,
para dar um certo alento, o máximo que poderia dizer é que via no futuro um grande amor
para ela e, provavelmente, com muitos filhos. "É quase matemático, Polito, pois essas moças
não podiam aspirar nenhum futuro diferente do que arrumar um companheiro e passar a vida
de umbigo colado no tanque ou no fogão, cuidando de crianças", disse ela.
Seguindo as mesmas leis das probabilidades, talvez não seja difícil dizer que futuro o
aguarda como vendedor, a partir da qualidade da sua comunicação. Só por acaso, e em
pouquíssimas situações, quem não fala bem poderá ter sucesso como vendedor. Entretanto,
diferentemente do que ocorria com as consulentes da minha aluna, como você não é uma
moça pobre e semi-analfabeta, sendo mulher ou homem, não preciso poupá-lo com fantasias
para o futuro - se não souber falar bem é quase certo que sua atividade como vendedor não
vai deslanchar. Será "meninãã". Mas, sem os truques da velha senhora, apenas na base das
probabilidades quase matemáticas da minha ex-aluna. Posso, todavia, complementar
dizendo, com a mesma convicção profética, que não precisa ficar desesperado, pois mesmo
que hoje você não tenha uma boa comunicação nada está perdido - garanto que sempre
será tempo de aprimorar sua maneira de falar. Depende só de você. Ou seja, também nesse
caso será "meninãã".
Reinaldo Polito