ARTIGO 04 1

A ARTE DE ENROLAR O ADVERSÁRIO

Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por

grande parte de causa mortis das negociações
Por Ernesto A. Berg

Se você está de acordo com o título, então está errado duas vezes; primeiro, porque negoçiação não é sinônimo de enrolação
(embora muitos políticos e também um certo número de empresários e sindicalistas se esforcem muito em provar que sim)
e,segundo, porque numa negociação não deveria haver adversários, mas parceiros, pois sem a outra parte nenhum negócio é
fechado.

Esse é o lado tragicômico da questão: você depende do oponente tanto quanto ele depende de você.Portanto, querer levar
vantagem em tudo é como ambos estarem no mesmo barco e você fazer um furo do lado do outro, acreditando que só ele
afundará.

A Lei de Gerson já provou sobejamente: se um lado ganha e o outro perde, a resposta retaliadora não tardará em vir da outra
parte. É o que eu chamo de Efeito roda-gigante: num momento você está por cima, enquanto que a outra pessoa está por baixo;
depois invertem-se as posições. Se, quando estava por cima, com todos os trunfos e vantagens,você esmigalhou o fígado do
oponente, pode esperar a mesma reação quando chegar a vez dele, acrescido de juros e correção monetária.

Tenho testemunhado inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de empresários, diretores, gerentes, supervisores,
líderes sindicais e classistas fizeram por enterrar goela abaixo condições humilhantes ao oponente. Porém, no momento
seguinte, quando, por algum motivo, as condições se alteraram, tiveram de experimentar eles mesmos do seu próprio
receituário, tão zelozamente ministrado aos outros, e desta vez com casca e tudo.

O ganha-perde inicial (eu ganho você perde, ou você ganha eu perco) transforma-se num perde-perde final (todos perdemos).
Esse é o efeito roda-gigante de que falo. A atitude sadia da negociação é não ver o outro como um inimigo, mas como um
parceiro, onde ambos os lados devem sair satisfeitos. É a concepção do ganha-ganha (ambos ganhamos com a troca).
Isto é exatamente o que caracteriza uma boa negociação: uma troca que é benéfica a ambos. Porém, uma coisa é ser honesto e
aberto ao diálogo, e outra coisa é fazer o papel de 'pato ao forno'. Você deve jogar limpo, mas não precisa ser ingênuo. Não
basta uma avalancha de boas intenções. É preciso trabalhar com técnica. As sugestões dadas em seguida o ajudarão na
condução de uma boa negociação.

1. Prepare-se antecipadamente para a negociação. Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por
grande parte de causa mortis das negociações. A preparação requer:

a. Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio;

b. Definição clara das necessidades da outra e no que você pode

satisfazê-la com a sua proposta.

c. Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o máximo que você está disposto a ceder e o mínimo que
gostaria de ganhar.
Abaixo dos limites você provavelmente estará perdendo.

d. Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.

2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo. Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no
entanto, para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus - política, sexo,
religião ou futebol podem se transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado tiver opiniões
radicalmente contrárias à suas sobre esses temas. É como iniciar o já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente,
reequilibrar o dia. logo posteriormente. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a
reunião.

3. Descubra o que é realmente importante para o outro. Poderá ser preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem outro
ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixando suas propostas nas necessidades dele.
Procedendo assim, as chances do fechamento de um acordo aumentam enormemente.
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4. Mantenha a negociação num clima positivo. Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só
dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima,
visando arrancar uma concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante. Poderá estar
dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.

5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos.

Comece com os assuntos em que ambos concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau
de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o
andamento da reunião. 6. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente. Do contrário poderá aguçar o apetite do
outro negociador e, conseqüentemente, o apetite dele em ganhar mais. Quero frisar que as concessões mais importantes devem
ser deixadas, de preferência, por último. Por que? Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro
negociador já se mostre satisfeito com o quinhão recebido. Concessões devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que
possam ser apropriamente debatidas e digeridas de ambos os lados.

7. Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta. Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra
parte na resolução de seus problemas e dificuldades. Cada um de nós acha que o problema mais importante do mundo
parece sempre ser o nosso próprio problema. Logo, sua proposta deve indicar aos outros o caminho da solução desses
problemas ou dificuldades, mostrando como resolvê-los ou como contorná-los.

8. Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO. 'Então, o senhor gostou da nossa proposta?' É uma
pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso, você poderia perguntar:
'Com base nas explicações dadas, como o senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?'. Aqui as
respostas não poderão se resumir a um simples sim ou não. Ele terá que discorrer sobre o assunto e, à medida que ele for
falando, você poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-lo melhor sobre sua proposta.

9. Siga essas duas regras. Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado
ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a
decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

10. Se as negociações não evoluírem peça tempo. Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, ou então
acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um
intervalo para o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para oxigenar as idéias, repensar
estratégias e condições ou pedir aquele socorro providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso). A propósito:
DESLIGUE o celular ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma interrupção telefônica, pois, além de demonstrar falta
de consideração pelo
interlocutor, quebra também o clima da negociação. Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, sugira uma nova
reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, caso seja viável ou possível. Então use esse tempo adicional para estudar e
pensar em novas contrapropostas, com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro negociador e o que ele
quer.

11. Não se assuste com cara feia. As negociações às vezes se desenvolvem propositalmente num clima tenso, provocado por
uma das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu
que se trata de uma tática – e só os negociadores experimentados se apercebem disso -, você se sentirá acuado ou inseguro e
poderá acabar cedendo mais do que gostaria em suas pretensões. Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a outra
parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco
diálogo, coloca-lo
numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo, contra a claridade da janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou
desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora do relógio a cada instante, mostrar-se inflexível e disposto em não
ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo na sala de espera, colocá-lo num ambiente desconfortável (muito quente ou
com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc). Vacine-se contra isso. A sua atitude deve ser sempre a de não se deixar
abalar por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e profissional, como se nada disso o estivesse incomodando.
Mantenha o foco no diálogo. O interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação e, na grande maioria das
vezes, ele mudará de atitude.

12. Ponha em prática o triângulo da negociação. Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou
contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas
chances de sucesso diminuirão muito. O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se você estiver
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com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os
entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando negócio porque o seu
tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do que se não o fizer. O segundo fator, informação, é essencial porque,
se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um péssimo negócio sem sabê-
lo. Quando descobrir, já será muito tarde. O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo.De nada
adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater o martelo, você - ou outro lado - revelar que não pode
selar o acordo porque está acima de seus limites de autoridade.O negócio irá automaticamente murchar,o outro lado se
desinteressará e poderá fechar o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto,durante os entendimentos, procure fazer que
com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.

13. Jogue limpo. Prepare-se antecipadamente, us e as estratégias adequadas, não seja ingênuo, mas sobretudo joque limpo.Se o
outro lado quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando com nenhum
tolo.Ele o respeitará por isso e,na maioria das vezes, mudará sua postura. Mas,se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite
isso como um gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de vantagem e
puder tirar proveito disso, não se prevaleça.Lembre-se do efeito roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe retribuirá
oportunamente.

14. Use a tática do se. . . então. . .Se você me der um desconto (ou prazo maior),então comprarei mais dez 10 unidades dessa
mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse projeto realmente funciona,então terá todo o meu apoio para implantá-
lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários. Se você adquirir mais 100
peças, então posso lhe dar um desconto de 8%. Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra
parte que, se ela ceder, você fará o mesmo. Ou então que, se você flexibilizar, espera a mesma atitude da outra parte. É uma
forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a ganhar.

15. Em último caso, sugira um acordo condicional. Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo de tempo
(uma semana, quinze dias, um mês etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o oponente mais tranquilo. Enquanto isso,
você terá a chance de demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No final do período de experiência,
vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16. Se o acordo estiver maduro, feche o negócio. É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e
que você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes negócios e serviu de muro de lamentações para
muita gente. Em vez disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento, caso as condições
sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se repetir.

17. Faça uma avaliação final do acordo. Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você
atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos.antes da reunião (isto é suas margens máximas e mínimas). Considere
também seus pontos positivos e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los. Faça um controle dos prazos
acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades acordadas, preços, volumes, pessoas envolvidas, concessões
feitas (e suas conseqüências) e, por fim, anotações para as próximas negociações, que servirão de referência para novas
reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.

* Ernesto Artur Berg é consultor organizacional, executivo, conferencista, pós-graduado em administração pela FGV. É autor
do Manual do Chefe em Apuros e Negociações Inteligentes.

Se você está de acordo com o título, então está errado duas vezes; primeiro, porque negoçiação não é sinônimo de enrolação
(embora muitos políticos e também um certo número de empresários e sindicalistas se esforcem muito em provar que sim) e,
segundo, porque numa negociação não deveria haver adversários, mas parceiros, pois sem a outra parte nenhum negócio é
fechado.

Esse é o lado tragicômico da questão: você depende do oponente tanto quanto ele depende de você.Portanto, querer levar
vantagem em tudo é como ambos estarem no mesmo barco e você fazer um furo do lado do outro, acreditando que só ele
afundará.

A Lei de Gerson já provou sobejamente: se um lado ganha e o outro perde, a resposta retaliadora não tardará em vir da outra
parte. É o que eu chamo de Efeito roda-gigante: num momento você está por cima, enquanto que a outra pessoa está por baixo;
depois invertem-se as posições. Se, quando estava por cima, com todos os trunfos e vantagens,você esmigalhou o fígado do
oponente, pode esperar a mesma reação quando chegar a vez dele, acrescido de juros e correção monetária.
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Tenho testemunhado inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de empresários, diretores, gerentes, supervisores,
líderes sindicais e classistas fizeram por enterrar goela abaixo condições humilhantes ao oponente. Porém, no momento
seguinte, quando, por algum motivo, as condições se alteraram, tiveram de experimentar eles mesmos do seu próprio
receituário, tão zelozamente ministrado aos outros, e desta vez com casca e tudo.

O ganha-perde inicial (eu ganho você perde, ou você ganha eu perco) transforma-se num perde-perde final (todos perdemos).
Esse é o efeito roda-gigante de que falo. A atitude sadia da negociação é não ver o outro como um inimigo, mas como um
parceiro, onde ambos os lados devem sair satisfeitos. É a concepção do ganha-ganha (ambos ganhamos com a troca).
Isto é exatamente o que caracteriza uma boa negociação: uma troca que é benéfica a ambos. Porém, uma coisa é ser honesto e
aberto ao diálogo, e outra coisa é fazer o papel de 'pato ao forno'. Você deve jogar limpo,mas não precisa ser ingênuo. Não
basta uma avalancha de boas intenções. É preciso trabalhar com técnica. As sugestões dadas em seguida o ajudarão na
condução de uma boa negociação.

1. Prepare-se antecipadamente para a negociação. Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por
grande parte de causa mortis das negociações. A preparação requer:

a. Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio;

b. Definição clara das necessidades da outra e no que você pode satisfazê-la

com a sua proposta.

c. Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o máximo que você está disposto a ceder e o mínimo que
gostaria de ganhar. Abaixo dos limites você provavelmente estará perdendo.

d. Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.

2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo. Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no
entanto, para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus - política, sexo,
religião ou futebol podem se transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado tiver opiniões
radicalmente contrárias à suas sobre esses temas. É como iniciar o jogo já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente,
reequilibrar o dia. Logo posteriormente. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a
reunião.

3. Descubra o que é realmente importante para o outro. Poderá ser

preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas,
encaixando suas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances do fechamento de um acordo aumentam
enormemente.

4. Mantenha a negociação num clima positivo. Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só
dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima,
visando arrancar uma concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante. Poderá estar
dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.

5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos. Comece com os assuntos em que ambos concordem,
ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. As
concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião. 6. Nunca ceda demasiadamente nem
muito rapidamente. Do contrário poderá aguçar o apetite do outro negociador e, conseqüentemente, o apetite dele em ganhar
mais. Quero frisar que as concessões mais importantes devem ser deixadas, de preferência, por último. Por que? Simplesmente
porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro negociador já se mostre satisfeito com o quinhão recebido. Concessões
devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que possam ser apropriamente debatidas e digeridas de ambos os lados.

7. Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta. Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra
parte na resolução de seus problemas e dificuldades. Cada um de nós acha que o problema mais importante do mundo
parece sempre ser o nosso próprio problema. Logo, sua proposta deve indicar aos outros o caminho da solução desses
problemas ou dificuldades, mostrando como resolvê-los ou como contorná-los.

8. Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO. 'Então, o senhor gostou da nossa proposta?' É uma
pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso, você poderia perguntar:
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'Com base nas explicações dadas, como o senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?'. Aqui as
respostas não poderão se resumir a um simples sim ou não. Ele terá que discorrer sobre o assunto e, à medida que ele for
falando, você poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-lo melhor sobre sua proposta.

9. Siga essas duas regras. Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado
ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a
decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

10. Se as negociações não evoluírem peça tempo. Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, ou então
acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um
intervalo para o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para oxigenar as idéias, repensar
estratégias e condições ou pedir aquele socorro providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso). A propósito:
DESLIGUE o celular ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma interrupção telefônica, pois, além de demonstrar falta
de consideração pelo
interlocutor, quebra também o clima da negociação. Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, sugira uma nova
reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, caso seja viável ou possível. Então use esse tempo adicional para estudar e
pensar em novas contrapropostas, com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro negociador e o que ele
quer.

11. Não se assuste com cara feia. As negociações às vezes se desenvolvem propositalmente num clima tenso, provocado por
um a das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu
que se trata de uma tática – e só os negociadores experimentados se apercebem disso -, você se sentirá acuado ou inseguro e
poderá acabar cedendo mais do que gostaria em suas pretensões. Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a outra
parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco
diálogo, coloca-lo
numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo, contra a claridade da janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou
desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora do relógio a cada instante, mostrar-se inflexível e disposto em não
ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo na sala de
espera, colocá-lo num ambiente desconfortável (muito quente ou com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc). Vacine-
se contra isso. A sua atitude deve ser sempre a de não se deixar abalar por essas situações e manter um comportamento
tranqüilo e profissional, como se nada disso o estivesse incomodando. Mantenha o foco no diálogo. O interlocutor notará que
você tem maturidade e vivência em negociação e, na grande maioria das vezes, ele mudará de atitude.

12. Ponha em prática o triângulo da negociação. Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou
contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas
chances de sucesso diminuirão muito. O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se você estiver
com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os
entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando negócio porque o seu
tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do que se não o fizer. O segundo fator, informação, é essencial porque,
se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um péssimo negócio sem sabê-
lo. Quando descobrir, já será muito tarde. O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo. De nada
adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater o martelo, você - ou outro lado - revelar que não pode
selar o acordo porque está acima de seus limites de autoridade.O negócio irá automaticamente murchar,o outro lado se
desinteressará e poderá fechar o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto,durante os entendimentos, procure fazer que
com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.

13. Jogue limpo. Prepare-se antecipadamente, us e as estratégias adequadas, não seja ingênuo, mas sobretudo joque limpo.Se o
outro lado quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando com nenhum
tolo.Ele o respeitará por isso e,na maioria das vezes, mudará sua postura. Mas,se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite
isso como um gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de vantagem e
puder tirar proveito disso, não se prevaleça.Lembre-se do efeito roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe retribuirá
oportunamente.

14. Use a tática do se. . . então. . .Se você me der um desconto (ou prazo maior),então comprarei mais dez 10 unidades dessa
mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse projeto realmente funciona,então terá todo o meu apoio para implantá-
lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários. Se você adquirir mais 100
peças, então posso lhe dar um desconto de 8%. Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra

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parte que, se ela ceder, você fará o mesmo. Ou então que, se você flexibilizar, espera a mesma atitude da outra parte. É uma
forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a ganhar.

15. Em último caso, sugira um acordo condicional. Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo de tempo
(uma semana, quinze dias, um mês etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o oponente mais tranquilo. Enquanto isso,
você terá a chance de demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No final do período de experiência,
vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16. Se o acordo estiver maduro, feche o negócio. É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e
que você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes negócios e serviu de muro de lamentações para
muita gente. Em vez disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento, caso as condições
sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se repetir.

17. Faça uma avaliação final do acordo. Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você
atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos.antes da reunião (isto é suas margens máximas e mínimas). Considere
também seus pontos positivos e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los. Faça um controle dos prazos
acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades acordadas, preços, volumes, pessoas envolvidas, concessões
feitas (e suas conseqüências) e, por fim, anotações para as próximas negociações, que servirão de referência para novas
reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.

* Ernesto Artur Berg é consultor organizacional, executivo,

conferencista, pós-graduado em administração pela FGV. É autor do
Manual do Chefe em Apuros e Negociações Inteligentes.