AULA #03: O MÉTODO DA WISER QUE

MATRICULA QUASE MIL ALUNOS POR DIA

QUER GANHAR UMA BOLSA
INTEGRAL PARA CURSAR
DE GRAÇA O MBA EM
VENDAS, MARKETING E
GERAÇÃO DE VALOR COM
FLÁVIO AUGUSTO?
Deixe um comentário com a hashtag #VendasÉLiberdade
e um pequeno texto explicando por que não é preciso
nascer com um dom especial, ter uma intuição aguçada
nem ser bom de oratória para vender muito. O comentário
mais criativo será premiado com uma bolsa integral para
cursar esse MBA que vamos lançar em alguns dias.   

Deixe agora mesmo seu comentário na página de

transmissão do curso “O Método Flávio Augusto” ou no
campo de comentários do Youtube para tentar ganhar sua
bolsa!

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SEGURANÇA OU
LIBERDADE?
Vendas é o que pode dar escala a qualquer negócio. Escala é a exploração
do mercado endereçável através de um processo de vendas estruturado e bem
definido. Quando isso é conquistado, destrava-se um dos elementos para a
geração de valor em um negócio, pois ter escala gera crescimento para uma
empresa e faz com que seu equity se valorize. É importante não cometer um erro
muito comum: um produto, por melhor que seja, não se vende sozinho. Qualidade
é obrigação, não diferencial.

As pessoas em geral, conscientemente ou não, costumam escolher um

caminho para nortear suas decisões de vida. Há aqueles que escolhem o
caminho da “segurança” e aqueles que escolhem o caminho da “liberdade”. Estes
dois conceitos são inconciliáveis, não conversam entre si, ou você escolhe um
ou outro. Indivíduos que buscam segurança tendem a buscar carreiras mais
estáveis, como no setor público. Já os que buscam liberdade preferem profissões
da iniciativa privada ou até aventuram-se no empreendedorismo. Quem opta pela
área de vendas é alguém que optou por um caminho pautado pela liberdade.

No entanto, é preciso observar que a estabilidade não existe, a segurança

não existe. Mesmo empregos públicos podem deixar de existir, como aconteceu
na Grécia, que acabou com a estabilidade dos servidores na década passada.
Empregos na iniciativa privada dependem da saúde financeira da empresa.
A maior parte das empresas vai falir em 10 anos. A estabilidade não existe. A
pessoa vive apenas uma ilusão de que está optando pela segurança.

Já vendedores experientes que optaram pela liberdade podem alcançar um

nível onde as vendas podem até ser mais previsíveis que um salário, tendo em
vista que são resultado de uma estatística de conversão. Quem quer ter sucesso
em vendas precisa ter a liberdade como um valor profundo e definidor. Se no seu
íntimo predominar a segurança como fonte geradora de instintos e impulsos, a
carreira em vendas trará conflitos e medos para você.

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 O caminho da liberdade oferece uma gama de possibilidades. O potencial
de ganhos é muito maior, assim como o risco. As oscilações são normais e
precisam ser compreendidas como parte do jogo e até como um benefício. Um
passarinho voando tem liberdade, mas pode sofrer com predadores, pode não ter
comida. Já o passarinho que está dentro de uma gaiola com a porta aberta, pode
sair, mas não o faz porque todo quinto dia útil chega o alpiste do mês. Sem juízo
de valor. Cada pessoa escolhe o que quer para sua vida. Mas vendas não é para
passarinho dentro da gaiola. Não tem pote de alpiste todo mês garantido. Pode
ter alpiste. Pode ser um banquete. Mas o passarinho também pode ser comido
pelo gato. Vendas é para quem quer voar mais alto, para quem tem um desejo de
voar para onde quiser, sabendo que vai ter turbulência no caminho.

Estabilidade não existe. Segurança não existe. São ilusões. A pandemia

de covid-19 mostrou isso: diversos negócios e empregos foram dizimados em
um curto espaço de tempo. Guerras, crises, catástrofes naturais e tantas outras
tragédias podem acontecer. E não temos o menor controle sobre essas coisas.

Você é movido pela liberdade e pelo desejo de ganhar ou pelo medo

de viver sem segurança? Antes de executar o método é preciso ajustar a
mentalidade e reprogramar a mente para ter a liberdade como um valor que
norteia as tomadas de decisão, visto que boa parte de nossas decisões são
tomadas no modo automático. A escola e a sociedade, de modo geral, ensinam
a ficar na gaiola. Mas para atingir resultados extraordinários é preciso pular da
gaiola. Em última instância, a escolha é entre liberdade e medo.

Equity

Quando era diretor regional de vendas em uma empresa de cursos de

idiomas, o “potinho de alpiste” do Flávio Augusto era um salário de US$ 7 mil por
mês. É isso mesmo: aos 23 anos Flávio recebia um salário equivalente a R$ 35
mil que era maior que a renda de 99% dos brasileiros. Mas isso não foi suficiente
para que ele optasse pela ilusão da segurança. Ele decidiu, em 1995, que ia abrir
o próprio negócio, buscando gerar lucro ao invés de salários e bônus. Em 2008
a empresa já lucrava R$ 27 milhões por ano. Flávio via o lucro como sua única
fonte de riqueza. Isso mudou quando recebeu a visita de um concorrente, que
ofereceu US$ 100 milhões para comprar sua empresa, a Wise Up – na época, era
o equivalente a R$ 200 milhões, enquanto hoje seria R$ 500 milhões.

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 Flávio pediu 30 dias para pensar. Nesse tempo, questionou-se por que
aquele empresário achava que valeria pagar um valor tão expressivo por sua
empresa. Por que uma empresa que lucrava R$ 27 milhões por ano valia R$ 200
milhões? Qual era o jogo por trás daquela proposta? Até ali, Flávio estava tão
somente trabalhando duro para obter lucro. No processo de buscar respostas,
descobriu que tinha um banco financiando a expansão daquele concorrente.
Aprendeu, então, o que era sinergia, que aquisições podem multiplicar o valor de
negócios e que a vende de equity poderia gerar riqueza.

Equity é o valor da empresa, que corresponde ao valor de seus fluxos

de caixa futuros trazidos a valor presente. O dinheiro não tem o mesmo valor
no tempo. Para avaliar o valor de uma empresa usa-se um método chamado
discounted cash flow (DFC, ou fluxo de caixa descontado), que envolve descontar
os fluxos de caixa esperados para o futuro por uma taxa de juros. Portanto,
quanto maior a expectativa de geração de caixa de um negócio ao longo dos
anos, mais ele tende a valer – ou seja: maior é o seu equity.

A empresa do Flávio Augusto gerava R$ 27 milhões de caixa e alguém

estava avaliando o valor da empresa em R$ 200 milhões. Saber que detinha esse
patrimônio certamente foi uma boa notícia, mas – ao mesmo tempo – Flávio
entendeu que a empresa poderia valer muito mais. A Wise Up foi vendida 5
anos mais tarde por quase R$ 1 bilhão. Deu certo. Mas poderia ter dado errado.
Muitos empresários perdem o timing da venda de uma empresa e nunca mais
conseguem ofertas nem sequer próximas da proposta recusada. Equity envolve
risco e comportamento de dono. Acertar o timing da venda te possibilita
monetizar – ou seja, transformar em dinheiro – o valor do seu negócio.

Muitas pessoas acreditam que só se vende um negócio quando ele dá

errado, mas vender é o ápice de um empreendedor. Significa que o mercado
atribuiu valor a algo que você construiu do zero. Todo negócio só tem 3 possíveis
destinos: 1) quebrar; 2) ser herdado; ou 3) ser vendido. Convenhamos que não é
muito aconselhável quebrar ou morrer. Então vender é a melhor coisa que pode
acontecer para um empreendedor. Só será vendido o negócio que der certo.
Alguém pode comprar seu negócio por 10 ou 15 vezes seu lucro anual: isso é
vender, que é muito diferente de entregar um negócio, aceitando qualquer oferta.

Flávio vê muita semelhança com uma incorporadora que constrói um

prédio residencial com 200 apartamentos. A melhor coisa que pode acontecer
ao final do projeto é que todas essas unidades sejam vendidas. O empreendedor
então pega o dinheiro das vendas para tocar seu próximo empreendimento.
Assim também é a forma como o Flávio vê o empreendedorismo. Você constrói
uma empresa e se aparecer alguém disposto a pagar às vezes até mais do que
você mesmo acha que vale o negócio, você vende e começa uma nova empresa.

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 Equity é dinheiro que você tira do risco e coloca no bolso. O ganho se
materializa. E pode até começar outro negócio com parte dos recursos obtidos. O
empreendedor passa a ser um construtor de projetos: aqueles que dão certo, são
levados ao mercado. E assim gira a roda do empreendedorismo. Você pode ficar
milionário com lucro. Mas bilionário, apenas com equity. Aqueles que entendem
o que é equity deixam de ser funcionários da própria empresa e passam a ser
construtores de soluções para um mercado ávido por bons projetos.

Imagine que você sabe que é o último dia de sua vida e alguém te
pergunta: “quanto você pagaria por mais 10 anos de vida?”. Equity é como ganhar
10 anos de sua vida. Se alguém te propõe pagar 10 vezes o lucro de sua empresa
para comprá-la, está te pagando agora o que você demoraria os próximos 10
anos para ganhar. É como se, ao invés de trabalhar pelos próximos 10 anos para
ganhar aquele dinheiro, você recebesse tudo à vista e ganhasse 10 anos a mais
de vida para fazer o que quiser, uma vez que te pagaram 10 anos e você ainda
tem aqueles próximos 10 anos pela frente. Quando você vende sua empresa,
você está comprando tempo.

Flávio Augusto teve cinco grandes experiências com equity:

1. Venda da Wise Up por US$ 500 milhões;

2. Compra do Orlando City;
3. Recompra da Wise Up por US$ 80 milhões;
4. Venda de fatias da Wise Up para Carlos Wizard e para o fundo Kinea, do
Itaú;
5. Venda do Orlando City.

Hoje, a Wiser Educação tem 400 mil alunos. Flávio está criando equity
de novo, preparando-se para futuramente fazer uma nova operação societária
envolvendo uma de suas empresas.

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 Criando equity com vendas

A principal ferramenta para escalar o equity são as vendas. A Wiser cresce

porque tem domínio sobre o processo de vendas. O foco do grupo é desenvolver
produtos e vendê-los. Não existe garantia de venda quando você desenvolve um
produto novo. Mas se você domina o processo de vendas, suas chances crescem.
Você pode até construir uma estatística de conversão: por exemplo, uma venda
fechada a cada 7 abordagens feitas a clientes. Isso dá previsibilidade a suas
receitas – o que atrai investidores. Mas para ter previsibilidade, tem que dominar
vendas. Isso tem alto impacto na geração de valor.

A Wiser tem um processo de vendas bem característico – e o Flávio

estimula pessoas da área a adotar um procedimento parecido. A primeira grande
premissa é que, ao contrário da maior parte do mercado que trabalha com a
venda receptiva, a Wiser não espera o cliente chegar. Não é como uma loja no
shopping em que se não entrarem clientes, os vendedores ficam ali à toa. A
Wiser tem postura ativa, pois procura o cliente através de diversos canais. Com
isso, não depende da economia estar em alta ou em baixa ou do resultado de
uma eleição. Os vendedores estão sempre tentando fechar negócios, pedindo
indicações, trabalhando leads.

A segunda premissa é tratar a internet como um grande canal de vendas

– mas não como único canal. A Wiser investe R$ 20 milhões em publicidade
na internet. Contudo, só 8% a 10% das vendas são totalmente digitais. A Wiser
trabalha em todos os canais de vendas e o Flávio aconselha empreendedores e
profissionais de marketing e vendas a também serem multicanal (omnichannel).
Tem canais online e canais offline. E todos os canais vendem. Não importa onde
o cliente está. Pode estar do outro lado da tela ou no shopping, num evento, no
telefone, no WhatsApp, numa igreja. Seu mercado potencial vai ser muito maior
se você estiver em todos os lugares. Se você olhar apenas para a internet, vai
deixar dinheiro na mesa.

Por último, o processo de vendas da Wiser tem uma grande preocupação

em oferecer um plano de carreira a seus vendedores. O time de vendas da Wiser
é movido pelo sentimento de pertencimento na organização através de plano
de carreira com perspectiva de crescimento e possibilidade de ganhar muito
mais no futuro de acordo com as metas atingidas. Plano de carreira para o seu
time vale mais do que comissão, pois as pessoas se sentem motivadas a escalar
degraus de acordo com os resultados obtidos. As pessoas aceitam ganhar
menos hoje se enxergarem a possibilidade de receber muito mais no futuro.
Então crie um plano de carreira com metas, remunerações e regras claras para
seu time comercial.

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 MBA EM VENDAS,
MARKETING E GERAÇÃO DE
VALOR COM FLÁVIO AUGUSTO
Na segunda-feira (dia 14/11) vamos lançar o MBA em Vendas,
Marketing e Geração de Valor com Flávio Augusto. Essa é a única
pós-graduação em que você terá acesso às técnicas e estratégias
de venda do próprio Flávio Augusto e de alguns dos maiores
especialistas do Brasil e do mundo.

Ao final da última aula do curso gratuito “O Método Flávio Augusto”

nesta segunda-feira, vamos abrir as inscrições para esse MBA.
Se você tem interesse em uma das vagas, já converse com sua
família e vá se preparando. Somente nesta segunda (dia 14/11)
será possível se inscrever com até R$ 8.000 de desconto no
MBA. Além disso, apenas os 50 primeiros matriculados poderão
participar de um evento presencial com o Flávio Augusto e o
Thiago Nigro na sede do Grupo Primo em Alphaville (SP).

Então prepare-se desde já e não perca esses benefícios!