O básico do BATNA: Impulsione seu poder na mesa de negociação

Traduzido do “Programa de Negociação Harvard Law School”

1. Avalie seu BATNA usando um processo de quatro etapas

Adaptado de "Accept or Reject? Sometimes the Hardest Part of Negotiation Is Knowing When to Walk
Away”, de Deepak Malhotra (professor, Harvard Business School), publicado no boletim “Negotiation” de agosto de 2004.

Trata-se de um caso clássico de uma parceria comercial que deu errado. Depois de construir juntos
uma empresa rentável durante várias décadas, Larry Stevenson e Jim Shapiro reconheceram que suas
diferenças tinham se tornado irreconciliáveis. Stevenson queria comprar a parte de Shapiro, que
esteva disposto a vendê-la por um preço justo. Após meses de negociação e manobras legais,
Stevenson fez sua oferta inicial: US$ 8,5 milhões pelas ações de Shapiro na empresa.

Shapiro pensou: “A empresa vale cerca de 20 milhões de dólares. Eu possuo 49% das ações. Eu ajudei
a construir esta empresa! Não vou aceitar menos que o justo – 10 milhões de dólares. Prefiro brigar
na justiça do que aceitar US$ 8,5 milhões”.

A justificativa de Stevenson para rejeitar a oferta de Shapiro pareceu razoável. Além disso, seus
advogados lhe garantiram que uma decisão judicial seria provavelmente a seu favor.

No entanto, Shapiro fez a escolha errada. Ele poderia ter descoberto isso se tivesse avaliado melhor
seu BATNA – sua melhor alternativa a um acordo negociado. O BATNA de um negociador é o caminho
de ação que ele seguirá se a negociação entrar num impasse. Uma avaliação de sua melhor alternativa
para um acordo é fundamental para estabelecer o limite de recusa de uma oferta.

Bons negociadores determinam seu BATNA antes do início das conversas. Quando não o fazem,
estarão sujeitos a cometer um erro caro, rejeitando um acordo que deveria ter sido aceito ou
aceitando um acordo que teria sido melhor rejeitar.

Na negociação, é importante ter grandes aspirações e lutar por um bom resultado, mas estar
fundamentado na realidade é igualmente essencial.

Avalie seu BATNA:

Para determinar seu BATNA em uma negociação, siga estes quatro passos:

a) Liste suas alternativas. Pense em todas as alternativas possíveis para você caso a
negociação entre num impasse. Quais são suas alternativas em caso de um “não-negócio”?

b) Avalie suas alternativas. Examine cada opção e calcule o valor de cada uma delas.

c) Estabeleça seu BATNA. Escolha um caminho de ação que tenha o maior valor esperado para
você. Este é seu BATNA - o caminho que você deve seguir se a negociação falhar.

d) Calcule seu valor de reserva. Agora que você conhece seu BATNA, calcule seu valor de reserva,
ou seja: o menor valor que você está disposto a aceitar pelo negócio. Se o valor do negócio
proposto a você é menor que o valor de sua reserva, será melhor rejeitar a oferta e seguir seu
BATNA. Se a oferta final for maior do que seu valor de reserva, você deve aceitá-la.

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Para avaliar seu BATNA, Shapiro primeiro deveria ter obtido as seguintes informações de seus
advogados: US$ 500.000 de custos de litígio, 70% de probabilidade de ganhar na justiça e o fato de
que, se ganhasse, ele receberia US$ 10 milhões por suas ações, mas se perdesse, provavelmente
receberia apenas 3 milhões de dólares.

Em seguida, Shapiro deveria ter usado esta fórmula para determinar o valor real de
seu BATNA:

(0,7 x US$ 10 milhões) Valor se ganhar no tribunal

+ (0,3 x US$ 3 milhões) Valor se perder no tribunal
- US$ 500.000 mil de custos de litígio
__________________________________________
US$ 7,4 milhões

Shapiro deveria ter determinado seu valor de reserva para a negociação com Stevenson: qual é o
mínimo que ele aceitaria? Vale notar que, depois que o julgamento estava bem encaminhado, Shapiro
chegou a acreditar que não deveria rejeitar a oferta de Stevenson. "Eu ainda acho que a oferta deveria
ter sido mais alta", ele disse: "mas se eu pudesse voltar atrás, eu a teria aceitado". A justa indignação
é válida, mas não vale 1,1 milhão de dólares...

2. Eleve o nível do seu BATNA

Adaptado de “Taking BATNA to the Next Level”, de Guhan Subramanian (professor, Harvard Business School and Harvard Law
School), publicada no boletim “Negotiation”, de janeiro de 2007.

Se sua negociação chegar a um impasse, qual é sua melhor opção externa? A maioria dos negociadores
experientes compreende o valor de avaliar seu BATNA, um conceito que Roger Fisher, Willian Ury e
Bruce Patton introduziram no livro “Getting to yes: Negotiating Agreement Without Givind In”
(Penguin, 1991, 2ª ed). Mesmo aqueles que não conhecem o termo, provavelmente pensam através
dele instintivamente enquanto se preparam para uma negociação. Uma consciência de seu BATNA –
especialmente se ele for forte – pode lhe dar a confiança necessária para se afastar de um acordo
parcial.

Embora o BATNA seja um conceito comum no mundo das negociações, não é fácil alcançar as
“melhores práticas”, neste terreno. A seguir, apresentamos três estratégias para ajudar a elevar o nível
do conceito de BATNA e obter uma vantagem nos próximos negócios.

a. Traduza seu BATNA para o acordo atual. Esta é uma ilustração clássica do conceito de BATNA:
enquanto você negocia um tapete numa loja, você está ciente de que pode comprar um tapete
idêntico na loja ao lado por US$ 100. Assumindo que você queria apenas um tapete, você sabe
que não pagará mais do que esse valor por ele. Esses BATNAs nítidos tendem a existir mais em
teoria do que em realidade. Na verdade, sua melhor alternativa de acordo é, raramente,
comparável ao negócio que você tem em mãos. O que isso envolve? Ao negociar, reserve um
tempo para um processo de “tradução” para garantir que você não está abrindo mão de um
bom negócio por um BATNA qualquer. Recentemente, por exemplo, quando o prazo de
renovação da apólice de seguro se aproximava, Larry decidiu fazer uma cotação de mercado
para comparar preços. Sua seguradora - a Acme - tinha aumentado suas taxas entre 7% a 10%
ao ano nos últimos três anos, e Larry não tinha certeza de estar fazendo o melhor negócio. Ele
então encontrou um fornecedor que ofereceu uma apólice com uma taxa 30% mais barata do
que a taxa de renovação da Acme. Encantado, Larry chegou muito perto de mudar para a nova
seguradora. Mas depois de cavoucar um pouco (e receber algumas informações da Acme), ele
identificou importantes coberturas e definições de termos escondidos nas profundezas dos

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 dois contratos. Depois de passar por um processo de tradução para comparar os preços,
percebeu que a Acme, sua seguradora atual, ainda estava oferecendo um acordo melhor. A
lição aprendida: ao invés de assumir que o acordo na mesa corresponde exatamente ao seu
BATNA, traduza seu BATNA para compreender plenamente o que isso significa para a
negociação atual.

b. Avalie o BATNA do outro com cuidado. Pode parecer um passo óbvio, mas até os negociadores
mais sofisticados muitas vezes não conseguem pensar através do BATNA da outra parte tão
cuidadosa e objetivamente quanto eles pensam o seu próprio. Embora você não possa avaliar
o BATNA de outra pessoa tão precisamente quanto você pode avaliar o seu próprio BATNA, se
perguntar "O que ele faria sem um acordo?" pode fornecer uma visão valiosa. Considere o caso
de um fazendeiro do Mississippi no início dos anos 90. A lei estadual havia acabado de legalizar
jogos em barcos, e o fazendeiro possuía terras ao longo do Rio Mississippi, local muito atrativo
para o desenvolvimento de hotéis, restaurantes e outros negócios. Um empresário contatou
o fazendeiro para propor a compra de suas terras. Antes de se reunir para negociar com ele, o
fazendeiro contatou um professor de agricultura para estimar o valor das terras. O professor
concluiu que o terreno valia aproximadamente 3 milhões de dólares. Quando a negociação
começou, o fazendeiro se calou e deixou o empresário enquadrar a discussão, falando
primeiro. Sua oferta de abertura: US$ 7 milhões. Embora extasiado, o fazendeiro manteve sua
compostura e fez uma contraoferta de 9,5 milhões de dólares. Finalmente, eles chegaram a
um acordo de US$ 8,5 milhões. Você pode ver esta história como uma história de sucesso para
o fazendeiro, afinal, ele conseguiu 8,5 milhões de dólares quando esperava apenas 3 milhões
de dólares. Mas e se o fazendeiro tivesse considerado a perspectiva do empresário e tivesse
consultado um especialista da indústria de jogos para avaliar o terreno? Ele poderia ter
aprendido o quanto cassinos são lucrativos. Nesse caso, seu BATNA valeria muito mais do que
8,5 milhões de dólares...

c. Pense em BATNAs de dois níveis. Na maioria das negociações comerciais, você enfrenta dois
interlocutores: o indivíduo na mesa e a organização que ele representa. Isto significa que você
está diante de dois BATNAs. Negociadores sofisticados pensam tanto nos BATNAs da
organização como nos do indivíduo. Em um caso real, um resort de férias estava procurando
instalar certos equipamentos em sua propriedade. O fabricante do equipamento enviou a
Frank, recém-contratado como CEO, para negociar aquele importante contrato. O acordo
resultante foi extremamente bem sucedido para ambos os lados. Alguns anos mais tarde, o
fabricante realizou sua reunião anual com o board no resort para exibir suas instalações e
celebrar o acordo. As duas organizações realizaram um painel de discussão para refletir sobre
a dinâmica de suas negociações. Em um ponto, o moderador pediu a Frank que revelasse seu
BATNA. Ele respondeu com uma análise do livro didático: "Nosso BATNA foi procurar por
outros grandes contratos para demonstrar nossa capacidade". Quando pressionado, ele
continuou: "E meu BATNA, como recém-contratado, provavelmente teria sido procurar por
outro emprego caso não conseguisse o acordo". As negociações mais significativas ocorrem
entre organizações e não entre indivíduos mas, indivíduos, e não organizações, são quem
realmente negociam acordos. Portanto, é crucial considerar os incentivos do indivíduo na
mesa: O que ele ganha? Há quanto tempo trabalha para a empresa? Quais são suas aspirações
a longo prazo? Somente examinando as duas partes do BATNA você terá uma visão completa
das alternativas do outro lado.

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 3. Acompanhar os BATNAs em negociações com vários interlocutores

Adaptado de "How to Cope When the Table Gets Crowded", publicado no boletim “Negotiation”, de agosto de 2011.

Negociações entre dois lados podem ser difíceis de administrar. Agora adicione mais partes nessa
mistura: as coisas ficam ainda muito mais complicadas. No entanto, conversas entre diversos
interlocutores são comuns: pense em chefes de departamento dividindo os escassos recursos,
membros da família debatendo o futuro de uma empresa, ou um grupo de consumidores lançando
uma ação judicial. Uma das questões que torna as negociações com vários interlocutores mais
complexas do que as entre duas partes, de acordo com o professor Lawrence Susskind do Instituto de
Tecnologia de Massachusetts e o professor da Faculdade de Direito de Harvard Robert Mnookin, é a
natureza flutuante do BATNA de cada parte. Ao se preparar para esta complicação, você estará bem
posicionado para prosperar em sua próxima rodada de negociações com vários interlocutores. Como
em uma negociação entre duas partes, você deve entrar em negociações com múltiplas partes com
uma sólida ideia de seu BATNA - isto é, o que você fará se o acordo não se materializar.

O conhecimento de seu BATNA pode ajudá-lo a manter-se firme diante de ofertas que se distanciam
dos seus objetivos. Suponha que Mark, um profissional de marketing desempregado, esteja se
preparando para reunir-se com seus três irmãos para discutir o futuro de uma empresa familiar. A
preferência de Mark é dissolver o negócio e usar sua parte dos ativos para iniciar uma empresa de
consultoria. Entretanto, ele sabe que um ou dois de seus irmãos prefeririam manter o negócio como
está ou vendê-lo. Se a negociação não funcionar como ele gostaria, Mark decide que seu BATNA deve
ser se mudar para uma outra cidade, onde um colega lhe ofereceu um emprego.

Uma boa maneira de imaginar os BATNAs das outras partes da mesa é tentar calcular o mínimo que
você pode oferecer a alguém para garantir um compromisso. Mark, por exemplo, espera que sua irmã
Leah, envolvida no negócio, exija uma grande parte do bolo em troca de concordar em dissolver a
empresa. Ele estima que ela irá pedir 50% dos ativos, mas poderia se contentar com cerca de 40% e
aceitar um emprego em um cliente. Em negociações entre um grande número de partes, determinar
o BATNA pode ser um empreendimento assustador, e as vezes impossível. Mas cabe tentar, no
mínimo, prever como as partes podem alinhar e estimar o BATNA de cada coalizão possível. Uma vez
iniciadas as discussões, os BATNAs das partes começarão a flutuar, de acordo com Susskind e Mnookin.

Por exemplo, imagine que Mark convença sua irmã Jaclyn e seu irmão Tom que o negócio deveria ser
dissolvido. Como Leah está em desvantagem numérica, seu BATNA se torna um não-problema. No
entanto, para preservar seu relacionamento com ela e uns com os outros, seus irmãos se concentram
em dividir os bens de forma a satisfazê-los a todos. Uma planilha de cálculo que lista os nomes das
partes, os assuntos a serem discutidos e as prioridades das partes sobre essas questões ajudará a
acompanhar a mudança de BATNAs, além das preferências de cada parte.

4. Antecipe perigos ocultos da pesquisa de BATNA

Adaptado de “Dear Negotiation Coach: Hidden Hazards of Batna Development”, de Francesca Gino (professora, Harvard
Business School), publicado no boletim “Negotiation”, em maio de 2012.

Pergunta: Fui recentemente encarregado de negociar com um fornecedor envolvido em um dos

produtos da empresa. De acordo com o que aprendi na escola e em livros de negociação, fiz meu dever
de casa: comecei a explorar opções com outros fornecedores para ganhar poder e reduzir riscos caso
as negociações com meu fornecedor preferido azedassem. Investi bastante tempo (e dinheiro!)
criando essas opções, mas no final não estava mais interessando em ir atrás delas e desisti. Agora fico
me perguntando: foi um erro fazer tanta pesquisa?

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Professora Francesca Gino: Os negociadores frequentemente gastam tempo e energia buscando
alternativas ao acordo atual para ganhar mais poder na mesa de negociação. Nos textos clássicos de
negociação você encontrará o mesmo conselho. Investir em alternativas externas aumenta o seu
poder, dando-lhe outras oportunidades, se a negociação atual não puder ou não for capaz de fornecer
o resultado desejado. Assim, alternativas externas muitas vezes implicam em caminhos irrecuperáveis
ou investimentos irrevogáveis que mantém em aberto a possibilidade de seguir outros caminhos de
ação específicos no futuro. Em uma situação como a sua, os investimentos em alternativas externas
podem aumentar sua alavancagem na negociação. Até aí tudo bem, certo? Mas não é só isso. Além de
ajudá-lo a aumentar seu poder, esses investimentos no fortalecimento de seu BATNA podem ter outras
consequências, não intencionais. Sua percepção de que os investimentos feitos e descartados
representam custos irrecuperáveis pode afetar seu comportamento na negociação atual de uma
maneira que você não espera. Especificamente, a pesquisa que realizei com meu colega da Harvard
Business School Deepak Malhotra mostra que a medida em que os tomadores de decisão investem
diretamente em opções externas influencia o direito que sentem na negociação atual. Quando você
decidiu renunciar às opções que investiu tempo e dinheiro na criação, você pode se sentir como se
estivesse desperdiçando recursos. Esta percepção de perda cria um desejo de um ganho de
contrapeso. Assim, é provável que isso desencadeie um sentimento de direito: o sentimento de que
você merece um resultado favorável na negociação atual.

Nossas pesquisas mostram que o investimento mais caro de um negociador no desenvolvimento de

um BATNA é mais forte quanto mais fortes forem esses sentimentos de direito. Descobrimos que este
sentimento de direito faz com que o negociador tenha aspirações na relação atual, e estas aspirações
alimentam comportamentos oportunistas. Seus custos irrecuperáveis - e não simplesmente a
alavancagem proporcionada pelas opções externas que você cria - podem levá-lo a explorar sua
contraparte de forma que possa prejudicar seu relacionamento no futuro. Assim, por exemplo, você
pode se encontrar mentindo ou deturpando informações à sua contraparte em uma tentativa de
melhorar seus resultados. Você pode se sentir no direito de usar estratégias agressivas para alcançar
uma melhor negociação por si próprio. Sem que você se dê conta, as alternativas antecipadas estão
influenciando seu comportamento. Já que você provavelmente está interessado em manter um bom
relacionamento com o fornecedor atual, você deve considerar o efeito que as opções perdidas, nas
quais você investiu, pode ter em suas expectativas e comportamentos enquanto você negocia. Seus
investimentos anteriores podem comprometer seus padrões éticos. Permaneça vigilante para uma
negociação de boa fé e reciprocidade a fim de emergir da sombra lançada por custos irrecuperáveis.

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