Nº 19

Documento Confidencial - dirigido ao público interno da CNH Industrial e rede de concessionários Case IH.
GANHA-GANHA
É POSSÍVEL

Alguns estudiosos dizem que negociar é se relacionar;

outros, que é comunicar ou interagir. Estão todos
certos. Diariamente passamos por situações de
negociação corriqueiras: para marcar uma reunião,
decidir o almoço, apresentar um trabalho.
Podemos mudar a estratégia e a técnica. Mas
quando falamos em negociação em vendas de
produtos Case IH, nosso diferencial é trabalhar com
o valor de cada máquina.
Assim, temos uma relação mais justa, uma
comunicação honesta e uma interação em sintonia
entre vendedor(a) e cliente. Com a Case IH, a
negociação é sempre ganha-ganha: o cliente ganha
com a solução adequada para suas necessidades e
você, com uma venda que vai fidelizar e manter esse
cliente. Leia a seguir como isso é possível.
CONHEÇA O
NEGOCIADOR
CATALISADOR

CONTROLADOR

APOIADOR

ANALÍTICO

A negociação tem dois lados. Você, vendedor, é um

negociador, assim como seu cliente. Os dois querem
buscar um acordo e fazer o melhor negócio possível.
Então primeiro é preciso entender quem está do
outro lado do balcão. É possível reconhecer o estilo
do cliente, observando suas atitudes e, com isso
você vai saber exatamente de que forma e com qual
foco oferecer o produto, solução ou serviço.
CATALISADOR

Sabe aquele cliente entusiasmado, criativo, cheio de

ideias? O cliente catalisador é quase um show e é
um prazer negociar com ele. Mas cuidado: também
pode ser meio superficial ou ter metas irreais, se
empolgar demais, exagerar, ser impulsivo – o que
gera desconfiança. Fala alto e rápido e pode se agitar
durante o processo de venda.
 COMO LIDAR COM
O CATALISADOR:

MAIOR RAPIDEZ

MAIOR FACILIDADE

EXCLUSIVIDADE

INOVAÇÃO

O MELHOR, O ÚNICO, ÓTIMO

NECESSIDADE DE
RECONHECIMENTO
Destacar tudo que for “mais” e especial, do jeito que
ele se sente.
“Somos a primeira empresa a oferecer este
diferencial”
2 CONTROLADOR

Este é o cliente que pensa o tempo todo em

resultados. É decidido, eficiente, rápido e assume
riscos. Por isso mesmo pode ser impaciente,
insensível, do tipo mandão. Durante a negociação
tenta se impor, faz até ameaças. Não tem
humildade, pois acha que sempre está certo, e não
escuta os outros.
COMO LIDAR COM
O CONTROLADOR:

GANHAR TEMPO/DINHEIRO

ECONOMIA

VENCER OS OUTROS

RACIONALIZAR/SIMPLIFICAR

NECESSIDADE DE
REALIZAÇÃO
Destacar tudo que leve a cumprir as metas, para que
se sinta atendido.
“O uso deste equipamento vai economizar 5% em
combustível e aumentar em 10% sua produção”
3 APOIADOR

É aquele cliente que se preocupa com o time, com o

relacionamento. Amável, compreensivo, ouve muito.
Mas também perde tempo porque evita conflitos,
não sabe dizer não, e pode ser levado na conversa.
Quando é pressionado, finge concordar, não diz o
que está pensando.
 COMO LIDAR COM
O APOIADOR:

ELIMINAR CONFLITOS

OBTER SATISFAÇÃO
DOS OUTROS

ATENDER INTERESSE
DO GRUPO

BEM-ESTAR DA
COLETIVIDADE

NECESSIDADE DE
ACEITAÇÃO
“Nossa máquina em sua frota vai melhorar as
condições de trabalho e integrar muito mais a equipe
em busca dos melhores resultados”
4 ANALÍTICO

O analítico adora fazer perguntas, obter o máximo

de informações, coletar todos os dados disponíveis,
sempre se preocupando em saber todos os detalhes
antes de tomar qualquer decisão. Pode acabar sendo
perfeccionista, detalhista em excesso, deixando tudo
para a última hora (procrastinador).
COMO LIDAR
COM O ANALÍTICO:

OFERECER TODOS OS
DADOS DISPONÍVEIS
DEMONSTRAR QUE
A DECISÃO É SEGURA

DAR TEMPO PARA A PESQUISA

OFERECER SEGURANÇA, MAIOR NÍVEL

DE CERTEZA, MINIMIZAR RISCOS.

NECESSIDADE DE SEGURANÇA

E DE CERTEZA
“Este equipamento x é feito de material de alta
resistência, de durabilidade 10% maior que a média
do mercado, o que vai gerar um retorno de x% de
economia e um aumento de X% na colheita.”
VALOR X PREÇO
Você sabe quem ganha

Qualquer um pode informar o preço de um produto.

Você que é vendedor da Case IH sabe que para
valorizar seu próprio papel, é preciso fazer uma
negociação de valor.
A negociação de valor é mais transparente e
colaborativa, e resulta no tal ganha-ganha. A conversa
vai muito além do preço, e o foco está em buscar
satisfação, solucionar problemas e unir interesses.
Uma venda de valor oferece um conjunto de
benefícios, a “solução completa”. A proposta de
valor apresenta e justifica esta solução ao cliente,
determinando uma posição de negociação que se
descola do simples preço do bem ou serviço.
 UM JOGO DE DUPLAS
Você

Seu limite Seus Suas

de preço interesses concessões

ACORDO
ABERTURA VALOR MANA GANHA
GANHA

Limite de
Interesses Concessões
preço do
do cliente do cliente
cliente

Cliente

MANA - Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo

(veja na pág. 19)
 ABERTURA

Abertura
Você
R$ 120

R$ 90
Cliente
Abertura
FECHAMENTO

É o primeiro preço ou proposta de cada parte.

A abertura começa a criar os limites da negociação.
O ideal é que o cliente dê início, falando do valor que
pretende investir. Para o vendedor, acertar o nível
de preço de abertura exige muita habilidade e que
tenha seguido a principal regra de qualquer técnica de
vendas: ouvir o cliente para saber o que ele precisa.
 LIMITE DE PREÇO (LP)

LP Abertura
Você
R$ 100 R$ 120

R$ 90 R$ 110
Cliente
Abertura LP
FECHAMENTO

É o preço de partida, o mínimo de um produto ou

solução da marca (para você) e, para o cliente,
o máximo (para o cliente) que não deve ser
ultrapassado.
 EXCEDENTE
LP Abertura
Você
R$ 100 R$ 120

R$ 90 e R$ 110
Cliente
Abertura LP
FECHAMENTO

O excedente é a diferença entre os Limites de Preços

(LP) definidos por você e por seu cliente.
Se você se quer vender seu produto por, no mínimo,
R$ 100, e o cliente não quer pagar mais do que R$
110, o excedente será de 110 - 100 = R$ 10
Se a negociação for fechada por R$ 103, por
exemplo, do excedente de R$10, você terá levado R$
3 e o cliente, R$ 7.
 ZONA DE POSSÍVEL
ACORDO (ZPA)
LP Abertura
Você
R$ 100 R$ 120
ZPA

R$ 90 e R$ 110
Cliente
Abertura LP
FECHAMENTO

Em uma negociação de preço, a Zona de Possível

Acordo (ZPA) ou Zona de Negociação é o intervalo
existente entre os limites de preços (LP).
Em algum ponto dessa zona ocorrerá o acordo entre
as partes, pois os negociantes vão se recusar a
comercializar o bem ou serviço fora de seus limites
de preços – nem você pode baixar demais, nem o
cliente pode gastar muito além do que planejou.
FOCO NOS
INTERESSES

Conhecer o cliente e seu negócio é fundamental

para identificar seus interesses e, assim, apresentar
a melhor solução. Os interesses são desejos,
expectativas, preocupações, medos e ambições. O
foco nos interesses permite:
• Identificar as causas da objeções;
• Evitar conflitos;
• Contribuir para o entendimento e
• Facilitar a cooperação entre os dois lados.
MANA
O plano B

M.A.N.A

ativa a Negociacao de um Acord

Melhor Altern o

O cliente sempre procura um plano B para a

negociação. Se a negociação estiver baseada apenas
em preço e chegar a um impasse, a um ponto em
que não evolui, ele pode buscar, por exemplo, um
produto similar em outra concessionária que ofereça
o preço que ele quer. Essa é a MANA - Melhor
Alternativa à Negociação de um Acordo.
Em uma negociação de valor isso não acontece
porque o cliente estará ciente de que, se mantém
sua decisão pelo preço, perde em vantagens que só
a solução completa da Case IH oferece.
ANTES DO GANHA-
GANHA, O CEDE-CEDE

Chega então a hora das CONCESSÕES.

Na negociação de preço, as concessões querem
dizer: desconto.
Na negociação de valor as concessões ocorrem por
meio de trocas, que vão formando o valor agregado.
Prazo de entrega adequado, assistência técnica,
garantia, são muitas as possibilidades de ampliar
a visão que o cliente tem do produto, que se torna
uma solução completa.
O SIM SEM CONFLITO
A NEGOCIAÇÃO NÃO AVANÇA?
FAÇA PERGUNTAS ABERTAS

Por quê?
Qual a sua preocupação fundamental?
O que não está claro na proposta?

A negociação de valor exige do vendedor a empatia

com o cliente, isto é, que entenda o outro lado,
seus interesses. Também é preciso demonstrar
credibilidade e disposição evitando conflitos
inúteis e reafirmando sempre o conhecimento
que o vendedor tem do negócio do cliente. Uma
negociação de valor é praticamente uma parceria.
 O SIM SOB CONTROLE
EMOCIONAL
• Entenda suas emoções e as do cliente

• Use gestos simbólicos

• Demonstre suas emoções

• Deixe o outro lado desabafar

• Não reaja a explosões emotivas

VERBAL
• Estabeleça uma relação de trabalho conjunto

• Fale com um objetivo pré-determinado

• Fale para ser entendido

• Registre

• Ouça ativamente

A conversa ficou tensa? Pare e ofereça um

cafezinho, uma água. Respire.
 OUVIR

PERGUNTAS REPETIR
ABERTAS

GESTUAL

Negociação

SENSORIAL
FORMATE O
GANHA-GANHA

Se você conhece bem, escuta e consegue se colocar

no lugar do seu cliente, terá condições de seguir os
passos:
• Fazer um diagnóstico prévio.
• Identificar as melhores opções.
• Buscar benefícios em comum.
• Facilitar as decisões.
SEU GUIA NA
NEGOCIAÇÃO
PLANO DE
NEGOCIAÇÃO

Plano de Negociação é o registro das informações

utilizadas para a preparação de uma negociação. Ele
pode variar em formato, mas tem a seguinte estrutura,
em geral, que será seu guia durante todo o processo.

• Propósito da negociação • Riscos e possíveis

soluções
• Objetivos e interesses
• Táticas e formas de
• Matriz de análise das abordagem
partes
• Histórico da negociação
• Questões a serem
discutidas • Alternativas

• Contexto da negociação
 Seguindo as instruções neste informativo você certamente estará
mais seguro para conduzir uma negociação vantajosa para seu cliente,
que será um bom negócio para os dois lados do balcão. É este nosso
objetivo. Leia, pense a respeito e avalie quais atitudes você pode mudar
para melhor para fechar cada vez mais e melhores negócios!
Saiba mais sobre técnicas de Negociação, envie um e-mail para
treinamento.comercial@caseih.com e receba informações sobre
treinamentos on-line e presenciais.

Elaborado por:
TREINAMENTO COMERCIAL
Documento Confidencial - dirigido ao público interno da CNH Industrial e rede de concessionários Case IH.