Nº 23

O QUE
VOCÊ VÊ

O que você vê quando se olha no espelho? Novas rugas,

se já está na hora de renovar o corte do cabelo, se nos
últimos anos está se parecendo mais com sua mãe ou seu
pai. E se você tentar se enxergar mais profundamente?
Vai identificar defeitos e qualidades, pensar no que pode
mudar ou o que pode ficar como está. Se for ainda mais
fundo no autoconhecimento, vai conseguir resolver
dilemas e tomar decisões que vão melhorar sua vida.

E se você olhar para esse espelho e enxergar o seu cliente?

Não é impossível. É preciso dedicação para entender
como seu cliente está hoje, como vê o futuro, quais seus
problemas, suas metas. Conhecer o cliente é um processo
que exige tempo e esforço. Mas a recompensa é que ele
também vai enxergá-lo como um igual, como alguém que
está junto na busca da produtividade e do sucesso.
EMPATIA NA PRÁTICA

Tente se ver como se fosse seu cliente – como se fosse

ele ali no seu espelho. Isso é a empatia: a identificação de
uma pessoa com outra, que leva um indivíduo a entender
o comportamento do outro, que vive uma realidade
diferente. A empatia é uma virtude que se espera de
todos na sociedade, e que em vendas pode trazer grandes
resultados: quando o vendedor conhece tão bem seu
cliente que pode até antecipar suas necessidades e
escolhas. Este é nosso objetivo e é o que traça o caminho
para um princípio da Case IH, a venda de valor – que é a
venda de soluções, e não apenas de máquinas.
FOCO NO CLIENTE

Cada cliente é único. Por mais que você tenha clientes

em uma determinada região, que plantem os mesmos
produtos, que tenham propriedades de tamanhos e
características parecidas, certamente um olhar mais atento
vai mostrar grandes diferenças entre eles.

Por isso, criar soluções personalizadas exige que você

reconheça essas diferenças.

No longo prazo, esse cliente vai estar fidelizado, esperando

por sua ajuda e sua consultoria. Mais que o intermediador
de uma compra, você vai se tornar um conselheiro.
BUSCANDO
AS DIFERENÇAS

Olhando de perto, conversando, visitando a propriedade,

caminhando e ouvindo o cliente, encontramos muitas
diferenças. Há produtores mais ou menos endividados,
com maior ou menor ambição, os que querem inovar e os
que são mais conservadores. Tem os que trabalham com
a família, ou os que têm parceiros comerciais. Os detalhes
vão desde a personalidade do cliente, seu entorno até as
culturas com as quais atua.

A venda com foco no cliente exige dedicação. E não

somente ao cliente, mas às variáveis do negócio, como
clima, agronomia, mercado e tantas outras.

Esse comprometimento faz a diferença em relação à

concorrência.
VENDA CONSULTIVA
ESSE CARA ME CONHECE

A venda consultiva é o processo de ajudar o cliente a atingir

objetivos de curto e longo prazo, através das máquinas e
soluções Case IH. Quando você recomenda soluções, indo
além do papel de vendedor de máquinas, passa a existir
um vínculo entre as duas partes, cria-se lealdade. O cliente
não vai mais comprar sem a sua opinião. E vai deixar
de comprar da concorrência porque você demonstrou
mais conhecimento do seu negócio. Porque enxergou
claramente as suas necessidades, seja com relação a
maquinário, financiamento, treinamento e, principalmente,
à forma de ampliar o lucro.

Seu objetivo deve ser ouvir o cliente dizer “esse cara me

conhece!”.
MUITO ALÉM
DA IMAGEM
COMPROMISSO

Conversar, estar presente, visitar o cliente – tudo isso

é muito importante. Mas o compromisso com o cliente
deve ir além da imagem e da parceria pessoal. Para se
criar um relacionamento de confiança, ele deve perceber
o comprometimento do vendedor, da concessionária e
da marca. São esses três pilares que, juntos, vão poder
oferecer uma grande oportunidade, entender uma
dificuldade, antecipar uma necessidade e chegar ao
resultado que todos querem: o lucro!

É quando você demonstra que determinado conjunto

de máquinas e serviços, como uma nova colheitadeira
e monitoramento por satélite, por exemplo, vão levar a
um aumento de produtividade, e para isso busca uma
negociação diferenciada com o banco, tem o aval do
gerente e, certamente, a qualidade das nossas máquinas. É
o que chamamos de soluções sólidas de negócios.
AUTOCONHECIMENTO
E AUTOCRÍTICA

Encare-se no espelho mais uma vez e seja sincero: você

está fazendo o suficiente para dar todas as respostas e
sugestões possíveis ao seu cliente?

Para uma resposta positiva o vendedor deve:

• Conhecer a fundo os produtos Case IH – fazer todos os

treinamentos disponíveis na Web Academy

• Ampliar seu conhecimento da área comercial

• Capacitar-se em finanças

• Entender a logística da Case IH

• Estudar o mercado agrícola, tornando-se um

especialista nos produtos e características da sua região.
ATITUDES QUE LEVAM
A CONHECER O CLIENTE

Em resumo, são três as atitudes para chegar ao máximo

conhecimento do cliente e seu negócio:

Comprometimento – em curto e longo prazo

Envolvimento – mesmo sem oportunidade imediata de

vendas

Assertividade – vendedor concentrado em oferecer

soluções e recomendações que atendam exatamente as
necessidades do cliente.
O CICLO DA VENDA
COM FOCO NO CLIENTE
IDENTIFICANDO RECOMEN-
PROBLEMAS DANDO
SOLUÇÕES

VALORIZANDO OFERECENDO
OS BENEFÍCIOS FINANCIAMENTO

CRIANDO
O PLANO
DE AÇÃO
CONHECENDO O CLIENTE
GUIA

Anote e tenha sempre em mente os seguintes pontos que

vão nortear o conhecimento mais aprofundado do seu
cliente, a seguir:

• Culturas • Investimentos

• Produção • Financiamento

• Equipamentos • Tamanho

• Operadores • Localização

• Situação atual
CONHECENDO O CLIENTE
CULTURAS

Quais são as culturas produzidas na propriedade do seu

cliente?

Ele tem uma ou mais propriedades?

Qual o percentual por tipo de cultura?

Qual o número de safras?

O que pode mudar?

Quais os tipos de solo e plantio, declividade, cultura e

variedade, condições meteorológicas, janela de plantio e
colheita?
CONHECENDO O CLIENTE
PRODUÇÃO

Quanto o seu cliente produz?

Qual é a produtividade da propriedade?

Quais são os custos operacionais?

Qual a receita?

Qual a evolução dessas variáveis? Ele está produzindo

mais, lucrando mais? Quais foram os melhores anos, quais
os piores momentos?

Quais as expectativas dele?

CONHECENDO O CLIENTE
LOCALIZAÇÃO/TAMANHO

Dependendo da região, seu cliente pode ter uma propriedade

considerada média ou grande. Uma grande fazenda em um
estado pode ter o tamanho de uma pequena, em outro.
Tamanho e localização vão determinar também o número e
as características das máquinas da frota.
CONHECENDO O CLIENTE
FROTA

Quais são os equipamentos que o seu cliente usa?

Quais são os preferidos?

Qual a idade média da frota?

Quais são da concorrência, por que foram adquiridos?

Quais serviços da marca ou similares da concorrência ele

usa (System Gard, Max Case Ih etc.)?

Ainda está pagando por muitas máquinas? Quais?

CONHECENDO O CLIENTE
OPERADORES

• Quantos operadores trabalham para seu cliente?

• Qual o nível de conhecimento de máquinas e tecnologia?

• Qual a idade média?

• Qual a disponibilidade para treinamentos?

• Qual a rotatividade?
CONHECENDO O CLIENTE
FINANÇAS

R$

• Qual o valor dos financiamentos do seu cliente?

• Quais os bancos e instituições financeiras com as quais

ele trabalha?

• Seu cliente faz consórcio?

• Seu cliente é financeiramente ousado, ou mais

conservador?
CONHECENDO O CLIENTE
INVESTIMENTOS

• Quais investimentos seu cliente pretende fazer nos

próximos anos?

• Quais as máquinas que o produtor pretende adquirir?

• Quais os investimentos de seu cliente em agricultura de

precisão?

• Qual o interesse de seu cliente em ferramentas

tecnológicas como Farmer´s Edge?

• Seu cliente está expandindo suas terras? Para onde,

com qual objetivo?
CONHECENDO O CLIENTE
PARCEIROS

• Quem são os parceiros do seu cliente?

• Quem são os fornecedores do seu cliente?

• De que forma esses parceiros trabalham com seu

cliente?

• Quais recursos são adquiridos dos parceiros?

• Qual é a logística operacional (abastecimento de

insumos e descarga de produto colhido, por exemplo).
CONHECENDO O CLIENTE
CUSTOS

R$

• Quais são os principais custos característicos do modelo

de negócio de seu cliente?

• Quais recursos são mais caros?

• Quais atividades-chave são mais caras?

CONHECENDO O CLIENTE
SITUAÇÃO ATUAL

R$

R$

Com base em tudo que você viu até agora, faça uma
avaliação sobre a situação atual do seu cliente. Isso vai ser
fundamental para você identificar o problema ou o desafio,
e de que forma vai enfrentá-los com o apoio, estrutura e
produtos da Case IH.

Comece com esta análise mais concreta, partindo para

avaliar também outros aspectos mais pessoais, obtidos no
seu contato com o cliente.
CONHECENDO O
NEGÓCIO AGRÍCOLA

Você sabe quais são as forças globais e locais que

impulsionam e puxam a produção agrícola? O governo, o
mercado, as instituições de apoio e os insumos formam
esse quadro.

• Governo – por meio de políticas de subsídios, de

financiamentos – em resumo, cada Plano Safra.

• Mercado – o mais complexo de acompanhar, pois

depende dos resultados das safras no exterior, o clima,
as perdas, as super safras, o câmbio, entre tantas outras
variáveis.

• Instituições de apoio – órgãos como a Embrapa,

associações setoriais como Aprosoja, sindicatos,
cooperativas etc.

• Insumos – indústrias de sementes, produtos químicos,

biotecnologia.
HORA DE REFLETIR

Depois de avaliar todas essas informações você estará

apto a apresentar uma proposta de valor.

• IDEALIZE – Crie uma solução personalizada para seu

cliente: qual valor será apresentado? Quais necessidades
a proposta atende?

• ANALISE – o cliente tem condições de bancar a

proposta? É adequada para ele?

• VALIDE – converse com o cliente, apresente suas ideias.

A MELHOR PROPOSTA

Uma proposta comercial eficiente:

• Propõe equipamentos adequados às situações e

necessidades levantadas.

• Demonstra ganhos de produtividade na renovação ou

ampliação de frota.

• Ressalta a disponibilidade de peças e serviços.

E MAIS:

• Enfatiza os diferenciais dos serviços de manutenção

dentro e fora da garantia.

• Valoriza o treinamento de operadores de máquina e

técnicos de manutenção.

Relembre os detalhes da elaboração de uma proposta

de valor relendo o informativo nº 04 – Proposta de
Sucesso, que você encontra na Web Academy e no grupo
Venda+Eficiente do Facebook.
 Toda sua dedicação será compensada com uma
carteira de clientes fidelizados, satisfeitos e de
sucesso. E no fim do dia você pode se olhar no
espelho com orgulho de ter feito o máximo ao seu
alcance para aumentar a produtividade e gerar valor
para a nossa marca!

Boas Vendas!

Elaborado por:
TREINAMENTO COMERCIAL
Documento Confidencial - dirigido ao público interno da CNH Industrial e rede de concessionários Case IH.