Treinamento Comercial Avançado - Rio Claro

TREINAMENTO COMERCIAL
FORMAÇÃO DE NOVOS PLANEJADORES
SCN Qd 05, Bl O | Sala 1208 | Ed. Brasília Shopping and Towers | Asa Norte, Brasília – DF
“Não PODEMOS controlar nossos resultados,
mas DEVEMOS controlar nossa atividade.”
Quem trabalha bem tem resultados medíocres.

Quem trabalha bem tem resultados fracos.
Quem trabalha mal está desempregado!
Quem trabalha muito bem tem resultados regulares!
Quem trabalha com excelência tem resultados fora de série!
DECORE! (De Cuore = De coração)
2 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

INTRODUÇÃO
Este manual pretende ser uma das bases de aprendizagem, oferecendo conhecimentos e técnicas
para treinamento de agentes em relação ao processo de venda e compra.
As experiências foram compiladas e testadas em diversos países e já se tornaram de domínio público,

então qualquer semelhança entre os treinamentos oferecidos por companhias de seguros,
corretores de seguros e demais grupos, associações comuns do ramo securitário tais como: MDRT,
LIMRA, FUNENSEG, etc. não podem tomar para si este conteúdo e dizer que lhes pertencem, mas
podem sim ampliar a experiência adquirida e expor em palestras, workshops e demais atividades de
vendas propagadoras de conhecimento.
O sucesso do desenvolvimento está em quem aplica o conteúdo, sendo o total de suas experiências
em campo, didática e poder de ensino os fatores primordiais para fazerem com que o material aqui
apresentado se torne algo sustentável e aplicável. Obviamente, a boa qualificação de quem receberá
o treinamento será essencial para o sucesso do aprendizado.
Nas páginas a seguir trataremos da análise e desenvolvimento das habilidades; bem como, dos
conhecimentos necessários para utilizar-se desta lista.
Os Agentes devem ao longo do treinamento obter:
 Conhecimentos técnicos e habilidades necessárias para vender e prestar assistência

adequada aos seus clientes;
 Conhecerão os principais mercados disponíveis para eles e serão capazes de buscar novos
Clientes e vender nestes mercados;
 Apreciar a importância da persistência, para eles e para seus Clientes;
 Ser capazes de adquirir o hábito de realizar atividades de venda efetivas;
 Ser capazes de avaliar seu próprio progresso.

CONSIDERAÇÕES IMPORTANTES A RESPEITO DA
NECESSIDADE DE UM PLANEJAMENTO FINANCEIRO
CLIENTES POTENCIAIS - DESCOBERTA
A atividade começa em estabelecermos com clareza que é um cliente potencial em nosso início de
atividade de vendas, bem como ter a capacidade de especializar-se em um determinado segmento
de pessoas ou empresas quando se trata de agentes experientes. O objetivo final será a negociação
e fechamento de negócios e consequentemente que seja obtido o retorno desta ação que são os
ganhos financeiros justos desta atividade. Isso é vital para o negócio em investimentos e seguros.
Se não houver clientes não há estabelecimento de um negócio nesta área. Assim, você já deve estar
ciente e ter em mente o seu PROJETO de CLIENTES POTENCIAIS. Uma lista de pessoas físicas que
tenham potencial de constituir o primeiro mercado para se atuar. Também é denominado de
MERCADO BASE ou simplesmente MERCADO X.
PONTOS IMPORTANTES NA DESCOBERTA

DE CLIENTES POTENCIAIS – P I C C
PLANEJAMENTO
O Processo de Descoberta de Clientes Potenciais é uma atividade contínua, portanto, deve-
se ter um plano de ação tanto diário como semanal. Sem Planejamento corre-se o risco de
se trabalhar de maneira aleatória, à mercê dos acasos, com resultados inconstantes, fazendo
com que o agente tenha que enfrentar fases alternadas de altos e baixos. Uma fase infrutífera
baixa, por muito tempo, pode interferir negativamente no impulso para trabalhar e a
retomada será mais difícil.
INFORMAÇÃO
É importante que o agente tenha as informações detalhadas sobre seu Cliente Potencial para
poder avaliar a sua potencialidade. Informações como idade, cada um de seus dependentes,
sua profissão, nível presumível de renda e patrimônio, outros produtos que possui, seu
potencial de influência sobre outras pessoas, hobbies, esportes, atividades sociais, são
algumas informações importantes. Com essas informações poderá traçar sua estratégia de
abordagem e desenvolvimento de trabalho.
CONTINUIDADE
A atividade de Descoberta de Clientes Potenciais deve ser contínua. Podemos fazer uma
analogia com o abastecimento de uma caixa d’água. Se só consumirmos a água

continuamente sem abastecer a caixa, haverá um momento que a água acabará. Buscar
fontes depois da caixa d’água ter esvaziado é sempre um processo mais difícil, moroso e
penoso. A maior causa de baixa produção que os vendedores experientes têm é a falta de
Clientes Potenciais.
CONSCIÊNCIA
A atividade de Descoberta de Clientes Potenciais não pode ser casual e aleatória. Tem que
ser feita de forma consciente. O consultor deve estar sempre atento às informações que
giram ao seu redor para encontrar oportunidades de novos negócios. Sua abordagem às
pessoas de seu convívio ou àquelas de encontros casuais, deve ser consciente e atenta às
oportunidades. Deve ter, logicamente, o bom senso e a consciência de não se tornar um
profissional indesejado, sabendo se posicionar em cada oportunidade.
DESCOBRIR CLIENTES POTENCIAIS

 Familiares, amigos e conhecidos
 Empresas
 Empresas que prezam benefícios aos seus profissionais
 Recomendações
 Através da Pessoa Chave – líderes, formadores de opinião, pessoas que exercem influência
sobre um grupo de pessoas
 Grupo de Clientes Potenciais – empresas, clubes, associações, times esportivos, grupos de
interesse comum (motos, vinho, gastronomia, barcos, pesca)
 Descoberta Direta de Clientes Potenciais – discurso de abordagem preparado, treinado e
plano de ação.
PRÁTICA
Veja a estrutura do seu Projeto de Clientes em planilha eletrônica (Ex: Excel) para facilitar filtros e
ordenações de acordo com as opções que for orientado pelo seu mentor. Você deve criar algumas
colunas chaves para este trabalho (fora as básicas como Nome, End (com CEP ou Setor se possível),
Tel Res/Com/Cel, Situação Civil, Filhos (se possível com idades), Cônjuge (se Trabalha ou não), etc.):
 Renda (provável renda que você supõe que o cliente potencial possua)
 Patrimônio (caso acredite que ele tenha patrimônio financeiro e imobilizado coloque um
valor para cada coluna Patrimônio Líquido e Patrimônio imobilizado)
 Nível de Relacionamento (Classifique o seu nível de relacionamento com uma letra, sendo as
possibilidades:
o A - se for um grande amigo que confia em você e que tenha uma abertura e
transparência na relação de amizade a ponto de entender seus fracassos e
comemorar suas vitórias; ou ainda, um cliente que confia em você plenamente

o B - se for um amigo ou conhecido mas não tão chegado, que goste de você mas que
você não tenha certeza de como seria exatamente o que esperar dele em relação a
mesma prerrogativa anterior da letra A, que é de entender e aceitar sucessos ou
fracassos da sua parte; ou ainda, cliente que você se relaciona mas não tenha grande
proximidade,
o C – se for uma pessoa do seu cotidiano que sabe a seu respeito ou que pelo menos
se vejam com uma certa frequência a ponto desta pessoa reconhecê-lo de um antigo
trabalho, bairro onde morava, escola que frequentava ou faculdade que cursava,
amigo de seus conhecidos que já iniciaram sua socialização com aquele indivíduo.
Quais são as perguntas que um agente deveria fazer a si mesmo para qualificar uma pessoa a ser um
Cliente Potencial? A pessoa:
1. Pode ser contatada? A (acessível)
2. Tem necessidade? N (necessidade)
3. Pode pagar pelos serviços? D (disponibilidade financeira)
4. Está apta a ter Seguro de Vida e fazer Investimentos? E (elegível)
Neste momento faça os devidos filtros na sua planilha do Projeto de Clientes Potenciais. O
planejamento financeiro, investimentos e os instrumentos de proteção financeira tornam a vida mais
segura, garantindo tranquilidade. O seu papel é fazer com que a maioria das pessoas se conscientize
das suas necessidades e indicá-las qual a melhor solução entre os planos oferecidos pela RIO CLARO
INVESTIMENTOS.
CBN - CONSULTORIA BASEADA NA NECESSIDADE
O papel do agente é de ajudar cada pessoa alertando a pensarem a respeito do planejamento

financeiro e proteção, bem como aos que já o fizeram, revisar as providências e soluções que
possuem. Através das técnicas e do poder de persuasão leva-los a refletir e ponderar nos seus
sonhos, objetivos e a felicidade das pessoas que amam.
Proteger as pessoas é um dom de todo ser humano. Se existe amor, existe o desejo de proteger
aquele que amamos. Toda a pessoa deve exercer o direito e dever de proteger aqueles que sejam
seus dependentes financeiros e emocionais ao longo de sua trajetória de vida mortal nesta terra.
A arte de se conscientizar alguém para este fim parece ser de fácil decisão, visto que é óbvio. No
entanto, esta não é a realidade, as pessoas precisam ser avisadas e conduzidas a uma decisão sobre
o assunto. Será a sua habilidade de conduzir a informação que fará com que o possível cliente
potencial perceba a necessidade e tome uma atitude concreta sobre a contratação de serviços de
consultoria financeira.
ALINHAMENTO
Existem fatores que levam os clientes a comprarem ou recusarem ofertas de serviços e produtos.

Na figura abaixo temos uma demonstração do que ocorre na mente do cliente potencial quando
algumas coisas são sugeridas:
Metrônomo de
Decisão do Cliente
Com certeza, a menos que sejam estimuladas a pensar sobre o momento de sua aposentadoria,
saúde, interrupção de atividades profissionais por conta de uma lesão grave, falecimento e os
problemas que ocorrerão por ocasião da sua morte; as pessoas não tratam deste assunto sozinhas.
É importante saber que a atitude do cliente, frente a sua abordagem, será normalmente a de rejeição
para alguns dos assuntos e atenciosas a outros, tais como: ganhos financeiros.
Devemos lembrar que as reações negativas não estão relacionadas a você, mas, sim, ao ato de tratar
de assuntos relacionados a determinados temas que incomodam, como a MORTE, por exemplo.
Tornar o assunto uma missão ou legado para com familiares e dependentes constitui uma das nossas
habilidades em ajudar pessoas a decidirem sobre o que farão com suas finanças ao longo de suas
vidas e como deixarão organizados os assuntos quando seguirem o caminho de toda a terra.
A superação desta objeção básica constitui a grande alegria de um profissional veterano nesta área,
pois sabe que isso é em geral a primeira porta a ser aberta para um planejamento financeiro.
DESEJOS BÁSICOS DO SER HUMANO
Os processos mentais para realizar uma compra seguem um padrão conhecido, diversificando
somente os motivos e razões que em geral podem ser o desejo de:
1) Ser amado e ser considerado importante
Qualquer pessoa gostaria de ser amada pela família. Se você conseguir demonstrar como
o cliente potencial estaria demonstrando o seu amor pela sua família ao fazer um plano
de seguro de vida, poderia o mesmo ser convencido de aderi-lo.
 “Vejo que o Senhor, Sr Mateus, ama a sua família acima de qualquer outra coisa,
não é mesmo? .... Acredita que protegê-los através deste planejamento
financeiro seria demonstrar este amor?....Com certeza com esta atitude sua
família ficará profundamente agradecida.”
2) Ser reconhecido e respeitado

Por natureza, qualquer um gosta de pensar que é importante, que tem destaque em
relação aos outros. Por outro lado, um desejo que vai nesta mesma direção é o fato de
que as pessoas sejam solicitadas, serem úteis, isto é, de querer que conte com elas.
 “Provavelmente as pessoas que vivem e convivem com o Senhor, acreditam que

o Senhor já deva ter tomado as providências para que sua família e você não
passem por uma situação difícil como dificuldades financeiras, e que conseguira
atingir aos seus objetivos e os deles ate o momento do falecimento. Ao aderir
este plano financeiro LITE, o Senhor jamais trairia as expectativas dessas
pessoas.”
3) Ter a sensação de segurança, tanto espiritual como material
Queremos viver de maneira despreocupada. Por outro lado, muitos sentem uma certa
insegurança, quando pensam no pior ou quando se está na velhice.
 “Senhor Benjamin, ao assinar este plano START da RIO CLARO INVESTIMENTOS,

o senhor e sua família vão começar um caminho seguro de acumulação
financeira e de proteção de vida, o que financeiramente, até mesmo no caso de
uma falta precoce os membros de sua família estariam sob este caminho de
segurança e sucesso financeiro.”
POR QUE UMA PESSOA NÃO COMPRA?
O contrário dos desejos básicos, existe as fraquezas básicas do ser humano, ou o que faz às vezes
uma pessoa não escolher proteger sua família e realizar os investimentos para sua autossuficiência
futura.
FRAQUEZAS BÁSICAS DO SER HUMANO:
1) Adiar uma decisão
Muitos têm a tendência em protelar, por ter o receio de questionar se tomou a decisão
correta ou não. É preciso ter um terceiro que seja um facilitador de decisões, um
condutor. Não é pressionar ou impor, apenas aconselhar para que tome a decisão
correta.
2) Escolher o caminho menos árduo
Às vezes, a recusa é uma atitude mais fácil a ser tomada (opção pelo risco que já está
exposto). Um planejamento financeiro traz influências importantes no nosso futuro e no
da nossa família. Para tomar a decisão correta, precisa de conselhos qualificáveis.
3) Fugir da responsabilidade, procurar não encarar a realidade
Há uma tendência em não querer encarar a realidade (morte – doença – perda de renda,
etc.) porque se pensa que “nada desagradável irá ocorrer”. Mas todos têm um pouco de

consciência de que é preciso fazer algo. A aquisição de um plano da RIO CLARO
INVESTIMENTOS traz o ambiente de proteção quase que imediato, buscando transferir
essa responsabilidade para as seguradoras e os gestores de patrimônio financeiro. Neste
caso o apelo aos “SE´s” da vida são a chave para ajudar aos clientes potenciais a terem
um contato com as realidades que nos cercam.
4) Preocupar-se com o futuro
Temos preocupação com o futuro da família e até mesmo profissional. adquire-se um

plano financeiro de investimentos e seguros como solução dessas inseguranças. Porém,
surge a preocupação da continuidade do pagamento dos prêmios de seguros
recomendados e também da continuidade de aportes mensais por exemplo em uma
previdência, consórcio ou fundo. Devemos ajudar a pessoa a entender que o plano
estratégico de investimento escolhido lhe dará a consciência; devendo considerar este
investimento de proteção como prioridade de pagamento como a luz e gás por exemplo.
GRÁFICO DE ATITUDES DO SER HUMANO EM RELAÇÃO A PRESENTE, PASSADO E FUTURO
Normalmente as pessoas se encontram no quadrante “POSITIVO PRESENTE MANTER”, ou seja, “time

que está ganhando não se mexe”. Isso faz com que o ser humano, por conta de suas crenças
limitantes evite o estado “NEGATIVO PRESENTE MUDAR”, que significa que existe algo errado e que
precisa ser modificado ou reparado para dirigir-se ao estado do “POSITIVO FUTURO OBTER”, ao invés
do “NEGATIVO FUTURO EVITAR”.
Aplicando o entendimento acima ao nosso cliente potencial, percebemos que ele precisa de ajuda
para decidir-se a enxergar e agir em conformidade com a visão de necessidade que for analisada por
você.
O ser humano tende a não encarar a realidade da morte, da doença, busca de sonhos e objetivos,
falência, aposentadoria ou que algum acidente podem ocorrer a qualquer momento. O pensamento
é: “eu sou prevenido, isso não acontece comigo”. Mas todos nós temos em nosso íntimo o que

chamamos de: GATILHOS DA PROTEÇÃO. Ele representa a essência do ser humano em querer
preservar, proteger e prover. Com sabedoria e consciência você poderá ativar este gatilho, fazendo
com o cliente potencial decida-se pela proteção e investimentos ofertados.
GATILHOS DE PROTEÇÃO
GATILHO 1 – MORTE – A única coisa certa desta vida é que teremos que passar pela morte
Esta é uma realidade da qual não se pode fugir nem mudar. Devemos mostrar a realidade sem dar
ouvidos a desculpas e pretextos. Após o nascimento, estamos em contagem regressiva.
Se uma pessoa tiver uma bola de cristal, informando que tem 48 horas de vida:
- Qual providência iria tomar? Protegeria sua família ou não?
Para os que acreditam na imortalidade e que são imunes às doenças e a morte, fica difícil
conscientizar falando da morte. Normalmente dão desculpas como:
“Meu orçamento está apertado, não tenho como pagar o plano”.

"Vou pensar e depois te ligo com certeza ".
"Quem sabe o que vai acontecer, não é?!".
"Assim que acabar de pagar algumas responsabilidades que já assumi fecho com você".
Sem nossos esforços estes clientes somente se conscientizarão se houver uma doença, acidente, ou
susto financeiro. O que não é certeza. Por isso, você deverá trabalhar o GATILHO DA REALIDADE DA
MORTE, dando foco principal na MORTE ECONÔMICA.
Abaixo alguns itens que poderão ser utilizados em sua fala:
1) Exemplos concretos de como o planejamento mudou a vida dos clientes (depoimentos);

2) Casos reais de pessoas que passaram a vida sem planejamento financeiro e suas
consequências no futuro;
3) Problemas relacionados ao luto podem se tornar intransponíveis quando somados a
parte financeira mal planejada.
GATILHO 2 – VIVER MUITO/VIVER POUCO - Ser Suficiente – Chegar na terceira idade por exemplo
e não ter o suficiente para si e o cônjuge viverem com o mesmo padrão estabelecido atualmente.
As pessoas dificilmente vão esquecer da vida que seus pais ou avós já vivenciaram quando ouviram
seus relatos de sucessos e insucessos de suas vidas. As atuais circunstâncias acabam por paralisar os
indivíduos na busca de se estabilizarem e alcançarem objetivos financeiros ideais. Muitos ainda
acreditam que reservas (que são somente: 5 a 10 vezes suas despesas mensais) são suficientes para
mantê-los por longo prazo.

Mesmo aqueles que tem uma fortuna considerável atualmente não enxerga as perdas que já vem
sofrendo ao longo dos anos por não ter um agente de investimentos que faça recomendações mais
precisas sobre alocações, indicando o que fazer com sua fortuna para não haver uma depreciação ou
dilapidação de patrimônio; bem como obterem maiores e melhores ganhos de longo prazo.
As pessoas precisam de auxílio para entender e compreender a situação em que estarão envolvidas,
tendo uma visão melhor dos cenários possíveis. Normalmente sentem dificuldades por não saberem
como agir num momento tão complexo. Como por exemplo: Um falecimento. E talvez o pior: de
viverem muito.
O Agente deve envidar seus esforços para que a compreensão do viver muito ou viver pouco sejam
tratadas, resolvidas e absorvidas dentro de um dos Planos da RIO CLARO INVESTIMENTOS. Para isso
o agente deve conhecer os seus objetivos de vida, preocupações e estrutura financeira atual.
GATILHO 3 – SACRIFÍCIO – Preparar-se para o futuro necessita de sacrifício prévio
Todo o planejamento futuro compromete algo no presente. Devemos entender que para ter o
amanhã devemos nos preparar no presente, lançando mão de sacrifícios que nos possibilitem ter
tranquilidade futura. Logicamente a maioria das pessoas só deseja viver dia a dia, sem se preocupar
com o que vem a frente. Você deverá ajudar o cliente a enxergar os cenários futuros, como explicado
no gatilho anterior, mas com um certo clima de tensão; isso ajudará os clientes potenciais a se
moverem em relação a uma decisão imediata em detrimento dos acontecimentos que poderão estar
sujeitos, mostrando todas as possibilidades que estão envolvidas. Alguns métodos:
1) Demonstre como que a organização, captação e aplicação de recursos através de

processos conduzidos por especialistas financeiros traz resultados sustentáveis.
a. Permita-me contar 2 casos em que os clientes estavam em uma situação

semelhante a sua, possuindo as finanças praticamente na mesma ordem de
grandeza......
b. ...Este nosso cliente teve suas finanças superando as marcas que haviam sido
planejadas e conseguiu mudar inclusive seu perfil de risco. Este cliente optou
pelo Plano Rise e conta agora com novos horizontes de sonhos, planejamento e
metas financeiras mais audaciosas.
2) Conduza seu cliente a uma situação de um falecimento por acidente e os impactos que
poderiam ocorrer junto dos seus familiares. Pergunte:
a. Como o Sr imagina que os familiares ficariam com sua ausência repentina?

b. O que o Sr. Está disposto a fazer pelo bem-estar dos familiares?
c. Em termos de retiradas o que o Senhor espera usar todo mês para vivir na 3ª
idade?

LEMBRE-SE:
OFEREÇA DIGNIDADE E PAZ DE ESPÍRITO!
MOSTRE TRANQUILIDADE!
ABORDAGEM POR TELEFONE

“Se você fala ao telefone com a alguém pela primeira vez, sua voz será o único
atributo para seu julgamento, o único meio com o qual seu interlocutor poderá formar
uma imagem a seu respeito. E cabe a você conseguir que essa imagem inicial seja
favorável.” NOÉLIO DUARTE – FONOAUDIÓLOGO
FUNDAMENTOS
O telefone é um instrumento simpático: ajuda na economia do tempo. É uma das ferramentas mais
valiosas para aqueles que desejam obter sucesso em suas atividades de vendas. E para muitos é uma
das únicas maneiras de vender. Como já é sabido o telefone, é uma faca de dois gumes: pode
aproximar, mas também separar, unir e desatar, implantar ou anular, provocar simpatia ou antipatia.
A forma como usamos o telefone é que decide isso.
Muitas pessoas acabam utilizando o recurso de forma abusiva, ríspida, deselegante, inconsequente
ou até mesmo com excesso de firmeza, gentileza, suavidade ou síntese. Muitos não questionam
como é sua própria IMAGEM VOCAL ao telefone, como abordam pessoas e assuntos e como se dá o
processo da comunicação por este meio.
A utilização da abordagem telefônica é determinante para se obter sucesso no seu dia a dia.
DESAFIOS DO USO DO TELEFONE:
 Para o cliente que está do outro lado da linha é fácil evitar-nos

 Bina. “Estou aqui, mas não para você!”
 Atenção Limitada – falar ao telefone não é o mesmo que estar pessoalmente
 Você tem pouca oportunidade de confirmar o terceiro “V” (Verbal, Vocal e Visual) para
identificar se o cliente está congruente com suas afirmações
 Na maioria das vezes as pessoas que estão ao telefone estão processando atividades
presenciais, isso pode gerar o desconforto da interrupção.
 Crença Limitante sobre atender pessoas estranhas
 Resistência de entender que você pode fazer algo que agregue valor com um assunto tão
complexo

Quais desafios específicos você observa ao fazer/receber telefonemas?
Gráfico - Telefonema de Marcação x Atenção do Cliente
Ponto da emoção: Dar opção de

horário e lidar com objeções
influência Agendar visita,

valorizando a sua
objetivo
agenda.
apresentação
Duração da Ligação Telefônica

Objetivo
O objetivo principal da abordagem pelo telefone é “MARCAR A VISITA” (ou seja, agendar um
encontro pessoal com o cliente potencial). Como o assunto é algo intangível pode-se dizer que é
necessário que a conversa com o possível cliente deva ser conduzida de forma adequada e cuidadosa.
O que deve ser observado para que você obtenha agendamentos com sucesso pelo telefone:
 Para que você faça a visita o ideal é não dar explicações ou valores dos serviços ou
produtos;
 Esforce-se para que os clientes contatem as recomendações que lhe deram
 Possível discurso que o consultor pode sugerir ao cliente para comentar do seu trabalho
junto a recomendação (pode até passar o texto pronto para ser copiado pelo cliente via
WhatsApp, o que facilita ele não ter que falar nada, mas pelo menos comunicar.
Inclusive esta técnica pode ser feita na hora que você está com ele pedindo a
recomendação e aproveita para ver os demais contatos de WhatsApp que pode enviar
o mesmo assunto):
“ Olá ___________, fiz um planejamento financeiro com o consultorda RIO CLARO

INVESTIMENTOS PLANEJAMENTO e o recomendei procurá-lo. Acredito que vale a pena
recebê-lo. O nome dele é ______________. ”

PERIGO – Você só deve utilizar-se da prática do WhatsApp após pegar todos os dados
como se você fosse ligar depois para o contato. Caso isso não seja feito corre-se o risco
dele dizer que será melhor o amigo dar o retorno e depois ele te passa o contato.
 Obtenha um Dia, Horário e Local (Deixe claro que está reservando uma data na sua
agenda);
 Despertar interesse para que ele o receba para informações mais concretas.
PONTOS IMPORTANTES
A abordagem universal é utilizada e testada em muitas atividades tendo se mostrado muito eficiente
e eficaz. Ao praticar continuamente a marcação de visitas a pessoa se habilita a criar uma abordagem
única, que tenha no conteúdo sua personalidade e expressão de confiança e zelo pelo assunto que
está tratando.
Abaixo seguem os 04 pontos básicos e seus conceitos para uma abordagem eficaz, classificados como
A3+R:
A) ABERTURA
Sempre devemos cumprimentar o possível cliente da maneira correta o tratando como

fomos indicados pela pessoa que recomendou. Quando estivermos falando com as
pessoas tais como amigos, parentes ou conhecidos não se deve utilizar linguagem formal
para não sugerir que há algo errado ou diferente demais em sua linguagem. O que deve
se ter em mente é demonstrar a esta pessoa próxima que trata-se de um assunto
diferente do dia a dia, mas num ambiente seguro, pois foi recomendado.
B) APRESENTAÇÃO PESSOAL
Sempre o seu nome e o da empresa devem ser comunicado ao possível cliente.
C) RECOMENDAÇÃO
Este é sem dúvida o maior apelo que podemos utilizar ao telefone quando estamos
procurando marcar novas oportunidades de negócios. O poder da influência de terceiros
é o que ajuda a nos tornarmos conhecidos da pessoa que nos ouve pela primeira vez. Ao
ouvir o nome dela, que o recomendou, na maioria das vezes, ela passa a ter confiança
no que será dito após isso. Uma crença se forma na mente do possível cliente.
D) ASSUNTO

Devemos ser o mais claro possível quanto ao objetivo da ligação. Isso faz com que a
pessoa sinta que há respeito por uma possível interrupção causada em suas atividades
daquele instante.
DICAS GERAIS
 Tenha postura ao falar ao telefone;

 Caso ligue para um celular já fale o nome da pessoa e questione se a mesma pode
atender-lhe naquele momento. Caso diga que não pode atendê-lo, veja que horário
específico poderia retornar. Sempre utilizando-se do nome do cliente que o
recomendou.
 Tenha em mente que o que deve ser falado é somente o suficiente e que isto significa
respeito pelo tempo ao telefone com o cliente. Por isso explique o necessário e agende
a visita.
 Quanto mais caminhamos no sentido de apadrinhar os sentimentos das pessoas, mais
harmonia será criada neste ambiente, pois é uma boa forma de gerar empatia ou
confiança, e como diz o ditado “A melhor embalagem para qualquer produto se chama:
CONFIANÇA”.
 Comunique com energia. A energia de um bom comunicador é percebida como força
vital, vitalidade, entusiasmo. Isto é fundamental. Se você não tem energia, você não terá
ouvintes. Você pode gerar energia através do seu tom de voz, seus gestos, seu olhar e
dos seus movimentos.
 Lembre-se de um momento em que você esteve se comunicando muito bem porque
acreditava no que estava dizendo. Lembre-se de como você se sentiu. Utilize esse poder
e você se comunicará bem. Some recursos e seja feliz.
 Também dá bom resultado usar tom, ritmo e volume de voz semelhante aos do
interlocutor.
 Acompanhar o ritmo respiratório ajuda, mas requer cuidado por conta de pessoas
ansiosas ou nervosas. Se você tentar acompanhá-las na respiração, corre o risco de ficar
com ansiedade ou nervosismo.
 Observe o estado de espírito do interlocutor e manifeste-se: "Estou vendo que o senhor
está com pressa, garanto que serei breve".

EXEMPLO 1
A3+R - Abordagem Telefônica com a Força da Recomendação
Processo de marcação A3+R, usando a força da recomendação. Consiste em seguir uma ordem de
idéias para que o possível cliente se sinta inclinado a realizar o agendamento. O foco é que ele sinta
que a pessoa que o recomendou se importa com ele. Com base neste presuposto ele deve receber a
visita para conhecer o trabalho e avaliá-lo.
ABERTURA Sr ou Dr. Otávio, Bom Dia!
APRESENTAÇÃO PESSOAL Meu nome é .................... Eu sou um Consultor Financeiro da Rio Claro
Investimentos Planejamento Financeiro,
RECOMENDAÇÃO Quem pediu para que eu entra-se em contato foi o Sr. __________. Ele lhe
informou a meu respeito?
Ou
O Sr foi informado pelo Sr. _____________ que eu entraria em contato?
Se SIM Ótimo! Na opinião do Sr. __________ as informações que passei a ele

podem lhe interessar – (Passe para a marcação do compromisso)
Se NÃO Puxa! Não sei o motivo dele não ter cominucado a você, acredito que não
teve chance de fazê-lo. O fato Sr. ________, é que passei a ele algumas
informações que ele acredita serem de muita importância para o Sr.
Somente o Sr poderá avaliar se isso se estas vão ser úteis como foram para
o Sr. _________. – (Passe para a marcação do compromisso)
ASSUNTO A RIO CLARO INVESTIMENTOS com planejadores operando há uma

década em Brasilia aconselha mais de 500 famílias em mais de 10
cidades que juntas possuem mais R$ 330 milhões
O Sr. _________ , decidiu-se tornar um de nossos clientes e acredita que

valeria muito comunicar-lhe estes benefícios e soluções o que lhe
apresentarei pessoalmente.
AGENDAMENTO Qual seria o melhor período do dia para falarmos? Manhã, Tarde ou Noite?
Que tal se nós marcarmos na próxima terça-feira, dia ____, às ___hs ou na
quinta-feira, dia ___, às ___hs?
EXEMPLO 2
A3 - ABORDAGEM TELEFÔNICA COM A FORÇA PESSOAL
Processo de marcação A3, sem a força da recomendação. Consiste em seguir uma ordem de idéias para que o
possível cliente se sinta inclinado a realizar o agendamento. O foco é que ele se preocupe mais com a data a
ser escolhida do que o assunto a ser tratado
ABERTURA Sr. ou Dr. Otávio, Bom Dia!

APRESENTAÇÃO Meu nome é .................... Eu sou um Consultor Financeiro da Rio Claro
Investimentos
ASSUNTO A Rio Claro Investimentos operando há uma década tem sob sua gestão
de aconselhamento mais de R$ 330 milhões investidos de quase 500
famílias em mais de 10 cidades do Brasil.
AGENDAMENTO
Qual seria o melhor período do dia para falarmos? Manhã, Tarde ou Noite?
Que tal se nós marcarmos na próxima terça-feira, dia ____, às ___hs ou na
quinta-feira, dia ___, às ___hs?
MAIS EXEMPLOS....
CONHECIDO
AGENTE: "Bom dia LEAD ! Meu nome é Fulano , ligo da Rio Claro
Investimentos, a pedido do INDICANTE,
CONHECIDO: "Sim, pois não. Do que se trata?"
AGENTE: Já venho acompanhando o INDICANTE a alguns meses e ele sentiu

que este trabalho pode ser importante para você – (cite conforme o
INDICANTE disse: (Fale sobre pontos que já sabe do lead, dados
pelo indicante, como profissão, estrutura da família, estado atual no
planejamento financeiro) e adoraria ter a oportunidade de
apresentar como temos trabalhado com centenas de famílias em
Brasília ao longo dos últimos 7 anos, com o propósito de levar
conforto e qualidade de vida através de consultoria financeira.
__________________________________________________________________________
AGENTE: "Alô, Oswaldo, aqui é o Matheus do Lago Sul. Você está podendo
falar agora?"
CONHECIDO: "Sim, pois não. Do que se trata?"
AGENTE: "Bem, Oswaldo, agora faço parte da RIO CLARO INVESTIMENTOS.

Estou te ligando porque temos um Serviço Único lançado aqui no
Centro Oeste, que tem sido de grande interesse para pessoas de
sucesso como você. Ele está direcionado em ajudar pessoas na
busca de sucesso nos assuntos financeiros e de proteção. Me fale
quando seria o melhor momento para nos encontrarmos.
De modo geral, para você, é melhor de manhã ou à tarde?
Ou seria mais conveniente nos encontrarmos para um almoço e te

falo tudo?

Como está a sua agenda na próxima terça-feira? Pode almoçar? Ou
seria melhor na quinta-feira?”
REFERÊNCIA
AGENTE: "Alô, Oswaldo aqui quem fala é Matheus. Você está podendo falar
agora?" REFERÊNCIA:
CLIENTE "Sim, pois não. Do que se trata?"
AGENTE: "Bem, Oswaldo, sou da RIO CLARO INVESTIMENTOS. Quem me

recomendou seu nome foi Ulisses do Lago Sul. Ulisses me pediu que
eu telefonasse para você e prometi que o faria. Ele disse que você é
o tipo de pessoa que preciso conhecer. Na Rio Claro Investimentos,
temos um serviço único, que tem sido de grande interesse e valor
para pessoas de sucesso como você e o Ulisses. Queria saber
quando seria o melhor momento para nós nos encontrarmos, de
acordo com a sua disponibilidade no trabalho. De modo geral, para
você, é melhor de manhã ou à tarde? Ou seria mais conveniente se
nós nos encontrássemos algum dia para almoçar? Como está a sua
agenda na próxima terça-feira?”
PÓS EMAIL (CLIENTE POTENCIAL QUE RECEBEU O EMAIL)

AGENTE: "Alô, Oswaldo, aqui quem fala é Matheus Araújo. Você está
podendo falar agora?"
CLIENTE "Sim, pois não. Do que se trata?"
AGENTE: "Bem, Oswaldo, sou da RIO CLARO INVESTIMENTOS. Estou

telefonando a respeito de um e-mail enviei recentemente para
você. Talvez você se lembre de que falamos de um serviço único
que temos aqui na Rio Claro Investimentos que ajuda pessoas como
você a organizar melhor seus assuntos financeiros e de seguros.
Queria saber quando seria o melhor momento para nós nos
encontrarmos, de acordo com a sua disponibilidade no trabalho. De
modo geral, para você, é melhor de manhã ou à tarde? Ou seria
mais conveniente se nós nos encontrássemos algum dia para
almoçar? Como está a sua agenda na próxima terça-feira?”

PROFISSIONAIS LIBERAIS
RECEPCIONISTA: "Consultório do Dr. Cabral"
AGENTE: "Olá ! Aqui é o Matheus Araújo. Dr. Cabral se encontra?"
RECEPCIONISTA: "Você poderia dizer do que se trata?"
AGENTE: "É sobre o Planejamento Financeiro do Dr Cabral. Avise-o que é da

Rio Claro Investimentos."
MÉDICO: "Alô.”
AGENTE: "Alô, Dr. Cabral. Aqui quem fala é Matheus Araújo, da RIO CLARO
INVESTIMENTOS, tenho motivos para supor que o senhor
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Queria saber quando seria o melhor momento para me encontrar com o
senhor, de acordo com a sua disponibilidade no trabalho. De modo geral,
é melhor na parte da manhã ou na parte da tarde? Ou seria mais
conveniente se nos encontrássemos algum dia para tomar um café?”
A abordagem telefônica permite:
1) Contatar um maior número de Clientes Potenciais num tempo menor.
2) Reduzir ao mínimo os tempos de espera.
3) Otimizar o tempo dedicado a sua agenda de compromissos, organizando-a por exemplo por
CEP.
4) Não desperdiçar tempo precioso para encontrar Clientes Potenciais não disponíveis.
6) Reduzir os custos dos traslados.

Roteiro de Telefonema
Objetivo
O objetivo deste exercício é que você crie o seu próprio roteiro de telefonema. Verifique quais seriam
as palavras que caberiam mais com seu discurso pessoal, ou seja, o que lhe caia bem com sua fala
habitual.
Atividades
Treine em voz baixa, estipulando o limite de 20 segundos. Após isso, treine com o seu colega ao lado
em voz alta. Seu colega deverá analisar seu ritmo, naturalidade e tempo total do roteiro. Os instrutores
estão disponíveis para ajudar e dar feedbacks. Após isso, serão chamadas algumas pessoas
aleatoriamente para lerem seu roteiro para o grupo
ROTEIRO – MERCADO DE PESSOAS CONHECIDAS
ROTEIRO – MERCADO DE PESSOAS RECOMENDADAS

15 MANEIRAS DE MELHORAR SUA ABORDAGEM PELO TELEFONE
Eu nunca vi um agente com “intensa atividade” fracassar. Sei também que essa “intensa atividade” é
conseguida por meio de ligações telefônicas, em função da falta de tempo necessário para descobrir
clientes potenciais. Lamentavelmente, só uma minoria marca compromissos por telefone e todos
acreditam que essa seja a parte mais difícil do trabalho de consultoria.
O agente bem-sucedido faz coisas que um agente de menor sucesso não gosta de fazer, por exemplo,
ligar para os clientes, tornando isso um hábito. Isso é muito importante. É a vida ou a morte do agente.
Seguem 15 técnicas ao usar o telefone. Ao utilizar essas técnicas, suas oportunidades de ter “intensa
atividade” se multiplicará cada vez mais.
 Prepare uma lista com muitos números de telefones, papel e lápis. Nada aborrecerá mais seu
interlocutor do que ouvir “espere um pouco” no meio da conversa.
 Relaxe antes de ligar e mantenha-se calmo.
 Deixe um copo de água ao seu lado e tome-a durante a conversa para que sua garganta não
fique seca.
 Não deixe que outras pessoas o incomodem durante a ligação.
 Anote o que achar conveniente, os hobbies, o nome dos filhos do cliente potencial.
 Aja com entusiasmo, para que isso reflita na sua voz.
 Sorria, pois isso refletirá em sua voz. Pôr um espelho na sua frente pode ajudá-lo.
 Se você não conseguir marcar um encontro com um suposto cliente, peça recomendações de
outras pessoas.
 Não hesite em telefonar para um novo cliente potencial ou uma pessoa indicada.
 Procure descobrir pontos em comum com quem você está conversando. Conhecidos em
comum? Vizinhos? Colegas?
 Se um compromisso com uma pessoa que tenha lhe causado uma boa impressão for cancelado,
deixe seu nome e número de telefone anotado. A situação das pessoas pode mudar.
 Não faça ligações somente no horário comercial. Algumas pessoas trabalham à noite e outras
trabalham de manhã cedo.
 Não corra atrás de compromissos que pareçam provisórios. Faça com que o cliente potencial
sinta que seu tempo é precioso.

 Não encerre as ligações antes do horário que você estipulou para si mesmo. Se você decidiu ligar
por duas horas, ligue durante duas horas.
ENTREVISTA – A VISITA PESSOAL DA CONSULTORIA

FUNDAMENTO - ABORDAGEM
O princípio básico da sondagem é a coleta de fatos e dados. O propósito da coleta de dados é o

entendimento da situação do cliente potencial e a recolocação desses dados de uma maneira clara e
concisa para ele. É importante ter uma visão dos problemas do cliente sob os vários pontos de vista,
principalmente do cliente em relação aos problemas observados:
1) Como ele enxerga;

2) Como ele se sente a respeito;
3) Como ele pretende resolver.
Seu trabalho mais importante nesta fase é ser objetivo e ouvir atentamente seu cliente. Por quê? Por
duas razões. Primeiro, as respostas farão você entender os objetivos e desejos desse cliente.
Segundo, as respostas o guiarão para as próximas perguntas. Escutando atentamente, o cliente lhe
dirá o que lhe vender e como lhe vender.
Faça o cliente sentir as perguntas através de reflexões sobre sua situação atual e sua situação
desejada. A chave é fazer perguntas que forcem o cliente a pensar sobre sua experiência.
1. Faça perguntas que levem as pessoas a falar de sua situação atual.

2. Faça, depois, perguntas que as levem a falar da situação desejada.
3. Ajude-as a identificar a distância (gap) entre as situações - a diferença entre onde
gostariam de estar e onde estão agora.
4. Leve-as então a falar sobre as consequências de ficar onde estão.
Quando você está fazendo perguntas de atitudes, está criando uma relação tipo médico/paciente
com seu cliente potencial. Você quer ganhar seu respeito e confiança. Você quer que eles contem
com você para as respostas! Você quer que o cliente sinta que tratará seus problemas e questões
com o máximo nível de respeito e integridade.
Você não deve tentar vender nada até que as seguintes etapas estejam concluídas:
1) O cliente em potencial admitiu ter um problema ou necessidade e entendeu as

consequências de não tomar uma atitude;
2) Está aberto e deseja ter uma solução;
3) Quer conversar com você sobre essa solução;
4) Deixa claro que pode tomar a decisão de compra.

Regras para você fazer uma sondagem de ouro
 Obtenha antes de tudo um sorriso do cliente

 Faça perguntas abertas e indiretas que revelem problemas, desejos e necessidades.
 Não apresse a venda, nessa fase ainda não se traz soluções. Na verdade, você deve se
afastar da solução até estar seguro de ser a única saída para seu cliente.
 Esteja verdadeiramente interessado nas questões de seu cliente e de seu negócio;
escute com os olhos e com o resto de seu corpo (ex. não se deixe parecer entediado).
 Coloque-se na pele do cliente para melhor entender sua situação (empatia perfeita).
 Tome notas.
 Identifique os desejos e necessidades dominantes e confirme-os.
 Escute ativamente - parafraseie cuidadosamente os pontos principais para mostrar ao
cliente que você está entendendo seu raciocínio.
 Não interrompa as ideias do cliente, sempre o deixe completar seu pensamento.
 Se no ambiente houver muito barulho, peça para mudar de lugar.
Exemplo de entrevista com perguntas poderosas
O mais importante não são as respostas e sim as perguntas. Você verá neste exemplo onde o agente
efetua perguntas para obter informação, estabelecer fatos, explorar crenças e valores do cliente em
potencial, pesquisando à fundo para descobrir o modo do cliente pensar “o que ele quer" e a razão
de “querer isso” e o que poderia estar impedindo-o de obtê-lo.
Exemplo com o conceito CONTROLE E DIREÇÃO:
a) Como se sente com seu planejamento financeiro atualmente?
b) Sente que está se encaminhando para seus objetivos financeiros ou cada dia estão mais
nebulosos e distantes?
c) Se fosse dar uma dica para seu filho sobre finanças com os conhecimentos que tem agora,
qual dica seria essa?
Exemplo com o conceito MORTE:
d) “Se você tivesse morrido ontem à noite, como sua família arcaria com as despesas básicas
do momento do falecimento?”
e) “Como você gostaria que as coisas ocorressem a partir daquele momento crucial? “
f) “O que poderia impedir sua família de alcançar os demais objetivos familiares com sua
ausência?”

g) “Qual a melhor alternativa para você agora?”
Exemplo com o conceito APOSENTADORIA:
"Imagine que o Sr. FULANO DE TAL (CITE O NOME DO CLIENTE COMO SE FOSSE UMA OUTRA
PESSOA) acabou de completar 65 anos e estamos juntos numa reunião para falarmos sobre
alguns sonhos de suas novas viagens pelo mundo, despesas médicas para os pais que já estão
idosos e um curso especial que está dando de presente para sua neta favorita. Qual seria a
soma em dinheiro aplicado que você imaginaria ter para obter este tipo de segurança?
Exemplo com o conceito LEGADO:
Sr Fulano, então o Sr pretende que na sua falta não haja nenhuma solução para este assunto
da sua parte? Entendi corretamente? Este realmente é o seu desejo?
Qual parte deste assunto o Sr desejaria resolver e deixar como Legado de sua existência?
OBJETIVOS - ENTREVISTA
Você deve ter em mente alguns objetivos durante o encontro de abordagem pessoal com o cliente.
Abaixo o que precisamos saber, compreender e fazer:
A. Entender a perspectiva de vida do ponto de vista do cliente

B. Compreender os valores que o cliente mais preza
C. Motivar e desafiar o cliente a rever ou planejar o futuro
D. Obter dados, ou seja, informações financeiras corretas:
1) Dentro da situação atual
2) Quais seriam as garantias necessárias numa condição de ausência e aposentadoria
E. Obter os fatos a cerca destes dados e entender como eles se relacionam
DADOS e FATOS - ENTREVISTA
Naturalmente os consultores acabam sendo muito analíticos e conseguem obter DADOS, mas sem
os FATOS que os movem. É relativamente fácil obtermos um valor de salário numa entrevista de
levantamento de dados, mas o mais importante seria saber respostas para as perguntas abaixo:
a) A quanto tempo você ganha este salário?

b) Qual é sua relação profissional de onde este provento surge? CLT, Contratado, etc.
c) Quanto ao seu padrão de vida, ele sofreu alguma variação, para cima ou para baixo,
quando este valor começou a ser recebido?
d) Como você lida com novas despesas inerentes à este novo padrão de vida?
e) Quais são os esforços que você faz para estar no controle da sua situação financeira?
f) Tem alguém que impede você de guardar dinheiro?
g) Antes de obter este padrão você costumava poupar?
h) Como você avalia sua relação com o dinheiro? Uma nota de 0 à 10. (fazer os
desdobramentos da nota: O que o leva a pensar nesta nota? Etc...)
Outro exemplo são as situações relacionadas a pessoas que já possuem uma reserva financeira de
maior porte e que você note que a pessoa esteja confortável sobre este montante. Veja algumas
das perguntas que podem ajudar a saber o que é real:
1) O Sr tem um objetivo com este patrimônio? Digo, parte dele está ou será designado para
algo específico?
2) Quanto deste recurso realmente está designado para sua própria sustentação no futuro?
Pode contar com qual percentual deste valor?
3) Qual seria o valor que o Senhor tem em mente para usufruir mensalmente a partir deste
montante? Pensando em suas despesas totais incluindo viagens e saúde.
4) O seu patrimônio atual tem crescido por ano a que percentual? Tem conseguido verificar
este crescimento com base no que?
Trabalhando as perguntas de aprofundamento como descritas acima, você poderá obter de

verdade qual seria a real situação do seu cliente, criando uma ponte verdadeira para formar a
confiança necessária de um relacionamento duradouro. Com isso demonstrará toda a sua
capacidade de ajudar o cliente potencial a conhecer e aceitar a realidade que ele está vivenciando
através de um mapa mental compartilhado.
Logicamente você deve estar seguro do que está dizendo, não somente confiando nos méritos da
RIO CLARO INVESTIMENTOS, mas de que você entende sua missão e honrará os objetivos que
propuser a seus clientes.
SINAIS DE FECHAMENTO
 Devemos preencher a proposta imediatamente após captar o sinal! Não é inteligente usar o
tempo falando detalhes do conteúdo do contrato.
 O excesso é mais prejudicial que a falta!
Frases que são sinais de fechamento:
o “Qual é o valor que eu tenho que investir ou pagar?”
o “E se eu não puder pagar mais?”
o “Este é o melhor plano para mim?”
o “Meu amigo fez e falou que é bom!”
o É melhor incluir minha esposa?
POSTURA NO FECHAMENTO

o Manter atitude positiva; Ser forte;
o Mostrar confiança; Não sentir medo;
o Transmitir sentimento; Falar forte;
o Segurar com firmeza a caneta; Entusiasmo.
TÉCNICAS DE FECHAMENTO
TÉCNICA DO FUNIL
1. Apontar os pontos problemáticos que afetam a maioria das pessoas em

determinadas circunstâncias, como morte prematura e tardia (3ª idade), invalidez,
doenças, etc.
2. Identificar o problema para o Cliente Potencial.
3. Apresentar um dos planos propostos como a solução.
4. Motivar para o fechamento
MÉTODO DA CONCORDÂNCIA TÁCITA
Uma vez apresentada à solução, pergunte ao cliente se ficou alguma dúvida e se ele concorda da
importância daquilo para ele, sua família e empresa. Ao escutar o “SIM”, pergunte imediatamente,
com tranquilidade e confiança:
1- Trabalhamos com crédito, boleto ou transferência, qual prefere? (aqui deve ser escrito, em
forma de uma pergunta, como o cliente deve fazer o primeiro pagamento)?
2- As correspondências deverão ser encaminhadas para a sua residência?
MÉTODO CLOSE
Este método nos ensina que devemos repetir o fechamento várias vezes, pacientemente, além de
nos fazer lembrar as cinco razões que justificam a adesão a um dos PLANOS DA RIO CLARO
INVESTIMENTOS que devem ser mencionadas ao cliente potencial.
Com esta técnica bem treinada e assimilada, você estará pronto a ajudar seus clientes a refletirem e
decidirem pela proteção.
Definição Argumento para percepção do cliente
C CAN YOU QUALIFY ou O cliente tem que perceber que a decisão a ser tomada deve
CHOICE ser imediata por conta de sua qualificação atual
Qualificação e escolha
L LIVE OR DIE Observar o tamanho do alcance de um planejamento

Viver ou morrer – medo do financeiro, demonstrando as situações e realidades
futuro
O OBLIGATION Transferência da maior obrigação
Obrigação ou Tamanho do pagamento x tamanho da responsabilidade
Responsabilidade Comparar o que ele está perdendo e o que poderia estar
ganhando se estivesse na Rio Claro Investimentos

S SEEK THE HIDDEN Verificar a causa verdadeira e refletir como o plano e
OBJECTION produtos poderão contribuir para esta objeção ou situação
Descobrir verdadeiros problema real
motivos ou objeções ocultas
E EXEMPLE Dar exemplos concretos como planejamento financeiro ou a
Exemplos falta dele, fez a diferença; comparação de diversas soluções;
como a indicação de fundos ajudou alguns clientes a
superarem o medo do investimento
C – Utilizado com objetivo de desafiar o cliente, quando o mesmo quer adiar uma decisão.
QUALIFICAÇÃO
Sr José, entendo sua posição em querer adiar esta decisão, isto porque é comum em todas as
pessoas, por se tratar de uma decisão séria. Porém, a meu ver você atende aos pré-requisitos
para aceitação como nosso cliente. Nem todas as pessoas têm a mesma sorte, e quando se
dão conta por não ter decidido antecipadamente, ficam arrependidas e descontentes. Pode
ter a certeza que o momento é este. Posso descrever inúmeros casos como o seu que pelo
simples fato de adiar, jamais chegou a desenvolver um planejamento financeiro.
QUALIFICAÇÃO
Dra Elvira, hoje já desenvolveu e desenvolve uma capacidade financeira, porem deve lembrar
de momentos que não tinha esta mesma capacidade, como um planejamento poderia ter te
ajudado deste o início deste bom momento? Infelizmente diversas pessoas acabam adiando
esta decisão e acabam por fim nunca tendo incorrendo nas dificuldades que a falta de um
pode proporcionar. Este é o momento que mais pode impactar em sua vida a adoção de um
planejamento financeiro capaz de dar os melhores caminhos para buscas a tranquilidade que
busca.
ESCOLHA - Utilizamos quando o cliente tem a imagem de estar gastando dinheiro ou está sem
confiança na empresa. Devemos mostrar que o plano de assistência funerária é um ótimo benefício
para sua família. Há um valor psicológico neste método.
Sr. Hélio, vamos imaginar que ao ir para o seu trabalho pela manhã, chegando lá de imediato
seu gerente faz uma reunião, com seguinte proposta:
Permanecer com o mesmo trabalho sem alteração de renda.
A outra proposta é permanecer com o mesmo trabalho com uma redução no seu salário no
valor de 450,00. Você acha estranho, mas ele completa: “Nesta segunda proposta a fim de
compensar a redução do seu salário haverá um grande benefício. Terá um planejamento
financeiro claro para:
R$ 500.000,00 de Educação para o Eduardo se formar na universidade dos sonhos dele.
R$ 1.500.000,00 serão destinados para transferir todos os bens para Samantha, sua esposa,
bem como para o Eduardo e a Victória. Isso lhe trará paz e as fará sentir todo o seu amor por
elas, mesmo não estando presente mais em suas vidas.

Sr.Hélio tenho certeza que você irá aceitar a segunda proposta em função do enorme
benefício, porém poderá ter dúvida se a sua empresa, cujo o negócio não é esse, irá cumprir
estas garantias.
Nós podemos lhe garantir, pois a Rio Claro Investimentos possui como base profissionais
experientes em mercado financeiro com mais de 500 famílias totalizando mais de 350
milhões de reais ativos sob aconselhamento. Sr Hélio, qual o número do seu CPF?
L - Usamos quando o cliente tem medo do futuro, medo em dar continuidade ao plano ou até
mesmo falar com a esposa. Devemos dar ênfase a estas preocupações do cliente, somente após
aliviá-lo com soluções.
Sr. Arlindo, entendo sua preocupação em querer consultar sua esposa, até mesmo em função
de poder dar continuidade a este plano, por se tratar de um planejamento sério que diz
respeito a você e sua família. Assim, se você não puder dar continuidade ao pagamento,
ficará muito frustrado. Vamos ver o que pode ocorrer no futuro, eu conheço 3 situações:
 Poderá ter vida longa

 Poderá morrer
 Dificuldade financeira
O Sr. Arlindo conhece outras situações? Não se preocupe, pois este plano prevê a ocorrência
de todos os casos:
 Ter uma vida longa – Terá o benefício da proteção de seguros e investimentos por
toda a vida, tanto você quanto seus familiares, pois lá o risco será maior.
 Em caso de falecimento – Sua família está protegida quanto aos assuntos da

reorganização póstuma e das metas de patrimônio ideal previstas neste plano.
 Tendo dificuldade financeira - Estarei ao seu lado e de sua família para avaliar a
melhor opção de mantermos sua proteção e investimentos.
Assim em qualquer destas situações este plano da RIO CLARO INVESTIMENTOS irá proteger
você e sua família. Os benefícios e sua abrangência são enormes.
Seu nome completo para eu colocar no cadastro é Arlindo de que? ( fechamento)
O – Questionar responsabilidade das necessidades, quando o cliente acha caro o prêmio.
VOSSA
3.000.000
Irei fazer uma cruz, para você visualizar a sua/vossa responsabilidade

Então Valdir, o total da sua responsabilidade são de R$ 3.000.000,00. É uma
responsabilidade muito grande. Você não tem como se livrar dela. Você só poderá fazer
isso se alguém assumir sua família, mas será que eles terão disponibilidade quando ocorrer
um falecimento por exemplo? Ou será que é justo transferir isso para sua família? Outra
forma seria livrar-se dessa responsabilidade é fugindo ou abandonando-a. Sabemos que
isto você não irá fazer!
A alternativa é transferir sua responsabilidade para nós, ou seja, vossa responsabilidade,

passa ser nossa responsabilidade (complete o desenho). Neste caso, a sua responsabilidade
passa a ser apenas de R$ 480,00 reais por mês e a nossa responsabilidade passa a ser os R$
3.000.000,00 necessários dar alento e dignidade para sua família no momento mais crítico
de nossa existência.
VOSSA NOSSA
480,00 3.000.000,00
Qual o melhor dia para o débito Sr. Valdir? ( fechamento)
S – Descobrir os verdadeiros motivos

Caso 1 – Recapitulação
 Agradecer pela oportunidade

 Acredito que você considere um plano de acompanhamento financeiro algo de suma
importância, mas não consegue decidir-se;
 Perguntar se a explicação foi insuficiente;
 Por favor, aproveite o momento e se há alguma dúvida, pergunte. Vamos recapitular...
Caso 2 – Fazer Perguntas Aleatórias
 Existe atualmente alguma dificuldade financeira ou algum problema de saúde que você não
me relatou anteriormente?
 Existe algo que não conversamos e que agora você acredita ser o momento de falar-me?
 Aconteceu algo durante este encontro que o tenha feito mudar de ideia sobre proteger seus
familiares e investimentos?
E– O cliente tem que sentir e perceber os benefícios da proteção.
 Transmitir experiências próprias, ou de outros, bem como exemplos notórios.

o Também é válido mostrar que o nosso mecanismo de proteção é excelente.
(Capriche no exemplo).
Observações:
 Quanto maior o número de objeções, maior o número de contratos;

 Seja forte ao lidar com objeções;
 Dedicar ao máximo em dar foco na proteção da família e do investimento. Tentar o
fechamento até o final, pois, pode ser a última chance e oportunidade que você vai
ter com este cliente.
 Geralmente fechamos em função do benefício familiar e do futuro do investimento
sendo utilizado;
 O ser humano consegue evoluir nas dificuldades e nas dores.
TRATAMENTO DE OBJEÇÕES
POR QUE UMA OBJEÇÃO?
Não é possível prever quando o cliente potencial irá se opor a compra de qualquer dos planos da RIO
CLARO INVESTIMENTOS. Temos de estar atentos a qualquer dos sinais emitidos pelo cliente em busca
de sabermos se é: um sinal de compra e uma pergunta honesta ou uma objeção falsa.
Os elementos mais importantes para lidar com as objeções do cliente são:
1) Sua postura frente ao cliente potencial

2) Treinamento de técnicas de comunicação que foram desenvolvidas prevendo objeções
A maioria dos clientes potenciais recusa de início, por exemplo, da oferta de seguros de vida dentro
do pacote oferecido por você. A maioria destas recusas carecem de motivos justos. É necessário que
se exerça uma pressão silenciosa sobre os clientes potenciais para a adesão aos planos. Por isso, não
se deve aceitar sem discussões o que o cliente potencial diz; é preciso entendê-lo muito bem. Se você
for tomado por um pensamento equivocado nesse momento, poderá cometer um grande erro.
Um método para lidar com as objeções do cliente potencial é aquele que cria oportunidades para
que ele possa dizer “Sim!” Tantas vezes quanto for preciso. Para isso, as seguintes observações
podem servir de ajuda:
 Seja receptivo às objeções e ouça-as atentamente;

 Habitue-se às objeções mais frequentes;
 Assimile as 3 técnicas básicas de como lidar com as objeções;
 Aprenda métodos especiais de lidar com as objeções mais frequentes.
POSTURA FRENTE AO CLIENTE POTENCIAL
a) Ser receptivo as objeções

Segundo a maioria de agentes experientes, aqueles clientes potenciais que não fazem
pergunta alguma são os que não irão aderir a uma proteção ou darão trabalho para serem
mantidos ao longo do tempo. Se você mostrar algo que tenha um poder apelativo, o cliente
mostrará maior interesse.
A maioria das recusas provavelmente tem como motivo a simples vontade de ter maiores
informações ou a intenção de verificar o que foi dito por você. O cliente potencial espera que
você o ajude a tomar a decisão acertada. Ao lidar com todo o tipo de objeções, você estará
avançando, passo à passo, para o fechamento da venda. Por isso não temam uma recusa de
um cliente potencial. Obviamente, nem sempre é fácil lidar om as objeções. Pode haver
problemas a serem considerados com cuidado. Também há casos em que o cliente faz
perguntas sem muita consistência, somente para ganhar tempo e pensar melhor sobre
aquilo que você disse. É preciso saber distinguir esses dois tipos de objeções e responder a
cada um deles de forma diferenciada.
b) Ouvir atentamente as objeções
É preciso ouvir com cuidado e atenção o que o cliente potencial diz. Não se sabe em que
momento ele recusará definitivamente a oferta. Antes de lidar com as objeções, é preciso
compreender profundamente o significado das palavras do cliente potencial. Se responde as
colocações de forma apressada, você irá lidar com a venda de forma errada, e o cliente
passará a não mais confiar na sua capacidade e sinceridade. Normalmente as pessoas
tomarão a decisão de adesão a um Plano Financeiro da RIO CLARO INVESTIMENTOS, mais
pela emoção do que pela razão. Por isso, em geral, compram somente depois de justificar
racionalmente aquilo que decidiu por emoção.
Em alguns casos, o cliente potencial pode também não revelar as objeções que tem em
mente. Talvez esteja hesitando porque o motivo é de ordem pessoal e não sabe se seria bom
revelá-lo. Em meio às suas explicações, você deve também fornecer ao cliente potencial
oportunidades para que ele faça perguntas.
TIPOS DE OBJEÇÕES
Em linhas gerais, existem os dois tipos de objeções a seguir:
1) Objeções Falsas - Não passam de justificativas simplórias e sem fundo racional. São apenas
uma resistência a venda. Ex:
“Agora estou um pouco ocupado.”

“Esse plano é bom, mas quero pensar um pouco mais...”
“Não tenho disponibilidade para pagar mais seguros.”
“Acho que o dinheiro no banco está bem guardado...”
2) Objeções Honestas - São objeções que tem sinceridade, são honestas e verdadeiras. Ex:
“Esse plano também é bom, mas tenho algo que pretendo adquirir no futuro...”
“É muito caro, não tenho disponibilidade para pagar o seguro.”
TRATANDO A OBJEÇÕES

Quando julgar que o cliente potencial está fazendo uma objeção sincera siga as etapas:
a) Ouvir atentamente o que o cliente potencial diz. Compreender o que está sendo transmitido
verbalmente
b) Checar a pergunta. Repita a dúvida ou objeção para o cliente para ter certeza de que é aquilo
que ele está falando. Não discuta!
c) Ouvir atentamente se a objeção levantada é sincera ou se é a única feita para recusa da
oferta
d) Relatar experiências/casos para superar a recusa. Ainda no estágio em que o cliente
potencial não tenha compreendido tudo, relatar experiências e casos buscando um apelo
emocional, para que ele tome uma atitude mais ativa.
e) Ao perceber que ele compreendeu a atitude que deve tomar, ajude-o a colocá-la em prática
imediatamente.
Não se pode considerar que o cliente potencial esteja recusando de verdade. Por vezes, ele o faz
apenas para impor certa distância em relação a você e ganhar tempo para pensar. É preciso fazer
julgamentos de acordo com a situação. Seguem alguns métodos básicos para tratar objeções:
MÉTODO BUMERANGUE
Você utiliza exatamente o que foi falado como objeção como argumentação de compra ou para
responder o que ele questionou. Ex:
Cliente - “...Mas agora eu estou com problemas financeiros.”

Consultor - “Entendo! E é justamente por este motivo que você precisa de um Plano da
RIO CLARO INVESTIMENTOS para proteção dos seus objetivos e suas
finanças! Imagine sua família sem o Sr., justamente neste momento, ou no
futuro sem um guia para chegar onde o Sr deseja chegar na aposentadoria?”
MÉTODO SIM... DEIXE-ME ENTENDER ALGO... / OU PARA O MEU ESCLARECIMENTO...
Esta técnica permite que a primeira impressão que você transmite é de que você está concordando
com ele. Assim ele não sente confrontado e sim que está sendo convidado a refletir sobre um
determinado assunto. Ex:
Entendo, faz sentido, agora para que pensemos neste outro ponto tal, se fosse feito desta
forma...
RECOMENDAÇÕES
A obtenção de recomendações deve de ser feita em qualquer fase do processo de venda.
a) Elogie o cliente pela decisão tomada.

Parabenizar por ter tomado a decisão de proteger sua família. Dizer a ele que com este
gesto ele demonstrou que ama sua família, pois quem ama protege. Lembre-se que este
pode ser um dos raros momentos da vida deste cliente em que ele recebe um elogio por
amar sua família.

b) Pergunte quais foram as impressões do cliente sobre o seu trabalho.
O que foi mais importante das coisas que foram aqui mencionadas?
c) Pergunte então como ele se sentiu por ter sido recomendado por seu amigo..
Diga ao cliente: Este trabalho só foi possível porque uma pessoa, que gostava muito dele, o
Sr. Fulano, pediu para que o visitasse.
d) Peça nomes. Faça perguntas específicas. Direcione o mercado, ex: Quem são seus amigos
casados como o Sr? Que tem filhos?
e) Junte informações: detalhes sobre as recomendações através do ASK THE MAN. Isso lhe
ajudará a marcar as visitas em suas abordagens por telefone
A – Age (idade)
S – Salary (Nível de ganho)
K – Kind of Job (O que faz por trabalho)
T – Telephone Number (Telefones de Contato)

H – Hobbies (Hobbies preferidos)
E – Employer (Empresa onde trabalha)
M – Marital Status (Situação Civil – Casado, Solteiro, etc.)

A – Age of Children (Idade dos filhos)
N – Name od Children (Nome das Crianças)
Estas informações e outras tais como: Bairro onde mora, local de trabalho, melhor horário
para encontrá-lo mais acessível, sua rotina de trabalho, poderá ajudar ainda mais no
planejamento de visitas.
f) Agradeça ao cliente e faça a pergunta mágica.

Acredita que isso seja importante para seus amigos?
Agora você poderá ajudar-me a protegê-los!
g) Pedir uma ligação prévia para do cliente para as recomendações.
Para que eles me recebam, é muito importante seu contato avisando-os. O que precisa
dizer é o seguinte: “Oi João, conheci o (AGENTE) e recomendei que falasse com você. O que
ele tem a dizer vale muito a pena”
h) Dar um retorno ao cliente que deu as recomendações, falando como foram as ligações.
Seu retorno garante que sua palavra é fiel e justa, isso fará com que ele se comprometa em
dar mais nomes e lembre-se de você de tempos em tempos para recomendá-lo
espontaneamente.
OBJEÇÕES MAIS COMUNS NA OBTENÇÃO DE RECOMENDAÇÕES
1. “Acho que todos os meus amigos já tem planejamento financeiro”

São exatamente estas pessoas que mais se preocupam com proteção familiar.
2. “Ainda tenho que pensar a respeito”.

Não estou pedindo uma lista. Somente a indicação de amigos mais próximos.
3. “Não sei o que falar no telefone”
Não tentar explicar somente fale para ele me receber que o assunto é interessante e
importante.
LEMBRE-SE: RECOMENDAÇÕES OU MORTE!!!!!
1. É a vida do agente. Todo o sucesso na carreira depende muito da obtenção de

recomendações de maneira adequada.
2. Deve ser um processo consciente e contínuo.
3. É melhor receber poucas indicações qualificadas do que uma lista sem qualificação.
4. Pedir ou não pedir é muito mais atitude do que técnica.
5. O melhor momento, imprescindível, é após o fechamento da proposta.
6. Quando pedir e receber recomendações, solicitar ao cliente para ligar informando o seu
contato.
7. AGRADECER com muita convicção as recomendações. É tão obvio que às vezes a gente
esquece!
8. Receber e ligar para a recomendação com rapidez. Não deixar o tempo passar muito. Tem
que se aproveitar a empolgação de quem acabou de fechar o contrato.
LEMBRE-SE: TEM QUE TER AGILIDADE! ESTE É O SEGREDO!

ANEXO I
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL – DANIEL GOLEMAN
O QUE É
EI ou Inteligência Emocional é um termo utilizado em Psicologia para designar a inteligência que

envolve habilidades para manipular as emoções, tornando-as coadjuvantes no processo de
crescimento interno. Com a aplicação da Inteligência Emocional, as emoções dispersas,
descontroladas e geralmente maléficas, podem ser analisadas, controladas e direcionadas para o
desenvolvimento de pessoas e grupos.
FUNDAMENTOS
A Inteligência Emocional foi popularizada a partir de 1995, pelo psicólogo, jornalista e escritor Daniel
Goleman, com o fascinante livro que traz o termo como título. Através de uma análise coerente e
inteligente, Goleman nos mostra que o QI elevado de uma pessoa não é garantia de sucesso e
felicidade, contrariando o saber científico difundido até então. Utilizando-se de métodos de pesquisa
inovadores que avaliam estados mentais, ondas cerebrais e comportamentos, ele demonstra que
pessoas de QI elevados podem fracassar, enquanto pessoas que apresentam quociente mais
moderado nos testes obtiveram êxito em seus projetos e metas pessoais e profissionais.
Daniel Goleman derruba categoricamente o mito de que a inteligência é determinada pela carga
genética. Para ele a Inteligência é emocionalmente construída através da forma como vivenciamos
nossas emoções. Assim, o êxito pode ser produzido por qualquer indivíduo, que tenha capacidade
suficiente para controlar seus impulsos, agindo com coerência e uma inteligência emocionalmente
construída.
Um homem com grau desenvolvido de inteligência emocional caracteriza-se pela habilidade e pela
capacidade para perceber e controlar as emoções de si mesmo e das outras pessoas. Tal pessoa
tem ampliada a sua capacidade de dominar as emoções com inteligência passando a utilizar o fluxo
de suas emoções de forma inteligente e construtiva, melhorando seus relacionamentos conjugais,
afetivos, sociais e profissionais.
O processo de aquisição e domínio da emoção através da inteligência está no princípio do “conheça-

te a ti mesmo”. Ter autoconsciência significa reconhecer e compreender nossos próprios
pensamentos, sentimentos e ações, estabelecendo uma relação produtiva entre esses elos para que
se produzam reações favoráveis. Assim, adquirimos o poder de dominar as nossas emoções. Com o
tempo o autodomínio é naturalmente estendido ao nosso círculo de relacionamentos, levando-nos
a uma melhor compreensão do que se passa na cabeça daqueles que convivem conosco, trazendo a
perspectiva de uma melhoria significativa em nossas perspectivas de vida.
CONTROLANDO AS EMOÇÕES

As nossas emoções, quando descontroladas e absortas, dissipam grande quantidade de energia. É
necessário dominar e redirecionar essa energia emocional para alcançar os resultados positivos que
almejamos. Controle sua excitação, seus medos, seus ódios e seu desânimo porque, tais sentimentos,
dissipam grande quantidade de energia, acabando por minar todas as suas forças.
É necessário controlar o emocional, habituando-se a focar os pensamentos e sentimentos em

expectativas positivas. Faça do bom humor e do entusiasmo grandes aliados em seu dia-a-dia.
Aprenda que novos hábitos são criados a partir de novos pensamentos mantidos com sentimento.
Pode até parecer difícil no início, mas, na medida em que seus novos pensamentos são mantidos e
embasados em uma nova perspectiva mais positiva, gradativamente vão se tornando parte de sua
personalidade. Alimente seus pensamentos diários através da emoção e você estará seguramente
construindo novos hábitos.
A nossa vida é construída e mantida por uma teia de relações em todos os seus aspectos. E, nossas
emoções são as bases que estabelecem a nossa forma de se relacionar com o mundo, determinando
sucesso ou insucesso nas mais diversas áreas. Portanto, o domínio das emoções consiste num grande
e potente diferencial capaz de nos transportar, daquilo que somos, para tudo aquilo que almejamos
ser ou ter. Somos seres complexos diante de um universo dinâmico, mas ao mesmo tempo simples
em seu “modus operandi”. Seguindo a regra básica do “conheça-te a ti mesmo” e aplicando-a sob a
forma de um autocontrole eficaz poderemos usufruir, positivamente, das poderosas energias da
emoção.
AMPLITUDE DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
Ter inteligência emocional significa não somente possuir os conhecimentos técnicos ou saberes
intelectuais. É ter o controle de nossas emoções e aplicar a nossa inteligência para obter êxito nos
relacionamentos afetivos, sociais e profissionais. É ter amor próprio e autoestima elevada. É
desenvolver a capacidade de gostar do que fazemos. É acreditar em nosso potencial. Ser capaz de
gerenciar as emoções, produzindo um equilíbrio interno que se reflete numa eficaz capacidade de
lidar com situações adversas e solucionar problemas.
A inteligência emocional bem treinada e elaborada é a base propícia para a conquista da excelência,
aprimorada a partir de uma associação favorável entre a razão e a emoção.
PRATIQUE
Reserve um tempo no final do seu dia para fazer uma autoanálise. Procure perceber o modo como
faz as suas ponderações, suas avaliações e seu julgamento acerca de fatos, circunstâncias e eventos
ocorridos e repare bem na forma como reagiu. Para ampliar a autoconsciência é primordial
desenvolver a autocrítica. Seja crítico para consigo mesmo, prestando atenção nos seus sentimentos.
Repare bem na sua atuação com os outros no decorrer do dia e analise os bons e os maus
sentimentos experimentados nessa relação.
Além desse exercício diário de autoconhecimento, peça para alguém confiável para que teça uma
análise de sua personalidade e lhe apresente uma análise franca sobre a mesma. Os outros nos
enxergam por um prisma diferenciado e, muitas vezes, podem revelar algo que desconhecemos
sobre nós. Portanto, é imprescindível estarmos atentos ao que representamos para o mundo. Para

ampliar a consciência é necessário, além de ser um crítico positivo de si mesmo, ter a nobreza de
aceitar as críticas construtivas dos outros.
ANEXO II
A LEI DO TRIUNFO – NAPOLEON HILL
POR QUE
Para obter sucesso em determinadas áreas, precisa estabelecer metas e princípios que te guiem e te
façam avançar na direção destas. Enquanto não direcionar a sua energia rumo aos seus objetivos,
estará à mercê das correntes energéticas do inconsciente coletivo, indo e vindo, do nada para lugar
nenhum.
O QUE
Em “A Lei do Triunfo”, Napoleon Hill centraliza o que chama de Ciência do Sucesso, na importância
de se elaborar e seguir um objetivo principal definido. Apesar de ter sido escrito há quase um século,
o livro ainda é um grande sucesso editorial porque trata de leis invariáveis, independentes do espaço
histórico-temporal.
A Lei do Triunfo surgiu de uma proposta feita a Hill por um grande empresário da época: Andrew
Carnegie. O objetivo seria pesquisar e documentar o que havia de comum entre as pessoas de
sucesso. Assim, por mais de vinte anos o autor estudou grandes personagens de sua época e
sintetizou tudo num curso de dezesseis lições que mais tarde virou livro.
Alguns dos paradigmas de Hill registrados no livro “A Lei do Triunfo”:
 Enquanto não escolhe um propósito definido na vida, o homem dissipa energias e dispersa
pensamentos sobre diversos assuntos e em variadas direções, que não conduzem ao poder,
mas à indecisão e à fraqueza.
 O objetivo principal na vida deve ser escolhido com um grande cuidado e, depois de
escolhido, deverá ser escrito e colocado num lugar onde se possa vê-lo pelo menos uma vez
por dia. Isso tem por efeito psicológico impressionar o subconsciente da pessoa de tal
maneira que ela aceita esse propósito como um lema, um projeto, uma "planta” que
finalmente dominará as suas atividades na vida e a guiará, passo a passo, para a consecução
desse objetivo.
 Qualquer objetivo principal definido deliberadamente fixado na mente e nela conservado,

tendo-se a determinação de realizá-lo, acaba por saturar todo o subconsciente até
influenciar automaticamente a ação física do corpo, para a consecução do referido propósito.

 Quando um homem com um objetivo definido atravessa uma multidão, todos lhe abrem
caminho, mas quando um homem hesita e mostra por suas ações, que não está muito certo
da trilha que quer seguir, a multidão se recusará a atender e não cederá uma polegada de
terreno.
 O hábito de trabalhar com um objetivo definido irá ajudá-lo a concentrar toda a atenção
numa determinada missão, até realizá-la.
 Desde o momento em que estabelecer no seu pensamento um propósito definido, sua

mente começa tanto conscientemente como inconscientemente a reunir e armazenar o
material com o qual o fará alcançar o seu propósito.
 Eis os passos que conduzem do desejo à realização: Primeiro, o desejo ardente; em seguida,
a cristalização desse desejo num propósito definido, e finalmente a ação adequada para
conseguir o propósito.
FILOSOFIA DO SUCESSO
Se você pensa que é um derrotado

você será derrotado.
Se não pensar, quero intensamente,

não conseguirá nada.
Mesmo que você queira vencer, mas pensa que não vai conseguir;
a vitória não sorrirá para você.
Se você fizer as coisas pela metade,

você será um fracassado.
Nós descobrimos, neste mundo, que o sucesso começa pela intenção da gente e tudo se determina
pelo nosso espírito.
Se você pensa que é um malogrado,

você se torna como tal.
Se você almeja atingir uma posição mais elevada deve, antes de obter a vitória,
dotar-se da convicção de que conseguirá infalivelmente.
A luta pela vida nem sempre é vantajosa aos fortes, nem aos espertos.
Mais cedo ou mais tarde, quem cativa a vitória
é aquele que crê plenamente e declara:
“EU CONSEGUIREI!”

ANEXO III
39 REGRAS PARA SUCESSO EM VENDAS
1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva

2. Acredite em si mesmo
3. Estabeleça metas e alcance-as. Faça um plano. Visita + Visita = Venda.
4. APRENDER e executar os fundamentos de vendas.
5. ENTENDER o cliente e ENCONTRAR suas necessidades.
6. Venda para ajudar.
7. Estabelecer relações de longo prazo.
8. Acredite em sua empresa e produto.
9. Esteja preparado.
10. Seja sincero.
11. Selecione e qualifique o comprador.
12. Estar na hora para o compromisso.
13. Mantenha uma excelente aparência profissional.
14. Estabelecer rapport (um vínculo) e a confiança do comprador.
15. Use o humor.
16. Dominar o conhecimento total de seu produto.
17. Venda os benefícios, não as características.
18. Diga a verdade.
19. Se você fizer uma promessa, é seu dever mantê-la.
20. Não critique a concorrência.
21. Use depoimentos ou testemunhos de outros para apoiar sua venda.
22. Ouça os sinais de compra.
23. Antecipe as objeções.
24. Chegar até a objeção real.
25. Supere as objeções.
26. Peça permissão para preencher a proposta. Isso funciona!
27. Quando você fizer uma pergunta de fechamento para concluir uma venda, cale a boca.
28. Se você não fizer a venda na primeira visita, marque um novo encontro pessoal.
29. Follow-up, acompanhamento.
30. Redefina rejeição.
31. Preveja mudanças e saiba lidar com elas.
32. Siga as regras.
33. Saiba conviver com os outros (colegas de trabalho e clientes).

34. Entenda que trabalhar com dedicação é o que traz sorte.
35. Não culpe os outros quando a falha (ou a responsabilidade) é sua.
36. Desenvolva o poder da persistência.
37. ENCONTRE sua FÓRMULA de SUCESSO através dos números.
38. FAÇA TUDO apaixonadamente.
39. Seja LEMBRADO.
Fonte: A Bíblia de Vendas, Jeffrey Gitomer, 2003 John Wiley Co.

ANEXO IV
HÁBITOS DOS AGENTES EFICAZES
Hábitos para um Auto-Conhecimento, rumo a uma Vitória Pessoal
 Hábito 1 – Assuma a responsabilidade por você mesmo
 Hábito 2 – Defina com sua mente, antes de agir, qual sua intenção e propósitos
 Hábito 3 – Priorize e haja sobre a prioridade. Separe o urgente, o importante, a prioridade e

o desnecessário
Hábitos para um Relacionamento de Alto Nível, rumo a uma Vitória Pública
 Hábito 4 – Faça coisas onde haja uma relação de ganho para todos os envolvidos
 Hábito 5 – Mantenha uma relação empática para com os outros. Compreenda e seja
Compreendido. Edifique e seja edificado.
 Hábito 6 – Permita-se agir com outros para que haja uma atividade sinérgica
Hábito para manter o que foi conquistado
 Hábito 7 – Esteja aberto a novas abordagens, ajustes, aprendizados, renovações e novas

visões.
CHECAGEM DOS HÁBITOS EM SUA VIDA PROFISSINAL

Prazo para
Principal Problema Detectado Ação a Ser Realizada
Resolver
Hábito 1
Hábito 2
Hábito 3
Hábito 4
Hábito 5
Hábito 6
ANEXO V
Hábito 3 – Priorize e haja sobre a prioridade.

Separe o urgente, o importante, a prioridade e o desnecessário
Hábito de Gestão do Tempo
As dicas de gerenciamento de tempo aqui apresentadas partem do princípio de que a nossa vida
pessoal e profissional nos coloca muitas obrigações e que não é possível fazer bem um grande
número de coisas, nem fazer bem várias coisas ao mesmo tempo. As dicas focam na administração
do tempo dos profissionais de vendas (vendedores, consultores de vendas e líderes de equipes de
vendas), mas podem ser aplicadas na vida pessoal ou profissional de pessoas em qualquer área:
1. Entenda a importância de se organizar e descubra como você gasta seu tempo

Dificilmente você vai conseguir organizar seu tempo se não reconhecer o problema atual
e se não se dispuser a tomar iniciativas conscientes para mudar a situação. Organizando
melhor seu tempo, o profissional de vendas terá mais sucesso em suas atividades
profissionais e mais tempo para as coisas importantes de sua vida pessoal. Descubra
como você gasta seu tempo. Por uma semana, anote quantos minutos do seu dia você
gasta com cada atividade pessoal ou profissional. Anote quanto tempo você gastou com
as visitas. Observe o que é tempo útil e o que é tempo inútil. Mas, cuidado: uma boa
conversa com o cliente, mesmo sobre assuntos não relacionados à venda, é importante
para aperfeiçoar o relacionamento e vender mais. Além de ajudá-lo à mapear seu dia e
anotar seus compromissos, ter sempre um meio de fazer anotações (computador,
agenda, caderno de notas) pode ser útil também para registrar suas ideias e insights.
2. Resolva seus problemas até o fim, evitando a perpetuação de pendências.

Se você reservou um tempo para resolver um problema, use esse tempo da melhor forma
possível, tentando resolver até o fim, tentando completar a sua tarefa. Não deixe
pendências para depois, porque isso só aumentará sua sensação de desorganização do
tempo e arruinará sua autoestima.
3. Separe o urgente, o importante, a prioridade e o desnecessário.

Comece cortando o desnecessário. Dê atenção ao urgente, mas pense maneiras para
prevenir situações de urgência (com isso, haverá menos coisas urgentes tomando seu
tempo no futuro). Dê atenção às coisas prioritárias, não só para o dia de hoje, mas
principalmente no médio e no longo prazo. Verifique entre as coisas importantes quais

merecem uma atenção e podem se tornar coisas prioritárias no futuro. Faça uma lista de
suas atividades, separando-as por essas quatro categorias. Tenha foco. Decida-se por
suas tarefas com inteligência e racionalidade, sem tentar “abraçar o mundo”.
4. Planeje-se e avalie-se: use uma agenda, organize seu dia e evite distrações
Colocar as atividades no papel nos ajuda a ver onde estamos acertando e onde estamos
errando. Antes de começar seu dia, tenha no papel um esquema dos seus compromissos.
As anotações devem funcionar como metas: quantos contatos pretendo fazer hoje?
quanto pretendo faturar hoje? Não fixe metas exaustivas e inalcançáveis, pois isso é
desestimulante. Comece marcando suas atividades mais importantes ou prioritárias.
Depois, marque as urgentes e tente gastar o menor tempo possível com elas. Já as
atividades desnecessárias merecem ser cortadas. Evite distrações durante o tempo que
você não estiver vendendo ou planejando uma venda (use melhor este tempo para ter
tempo para um descanso realmente revigorante depois). Ao final do dia, volta a conferir
sua agenda e avalie os resultados, comparando o planejado com o de fato realizado. O
vendedor pode também fazer um planejamento para um tempo maior: da semana, do
mês etc.
5. Faça reuniões mais assertivas e em menor número

As reuniões devem ser práticas (definir o que vai ser feito) e/ou promover conhecimento
(treinamentos etc.). Evite perder muito tempo de suas horas úteis com reuniões que não
tenham os focos acima. Quando as reuniões forem necessárias, devem ser feitas em
horário que traga menos impacto no atendimento aos clientes e na operação da empresa
como um todo. Evite também as reuniões informais, isto é, o bate-papo não construtivo
com clientes ou colegas. Não se esqueça que há conversas que parecem inúteis, mas que
podem agregar coisas positivas na vida profissional ou pessoal. É preciso saber dosar
esses papos informais, o que é mais fácil quando estamos rodeados por pessoas íntegras
e produtivas.
6. Em um contato com um potencial cliente, saiba quem toma a decisão e qual deverá ser
o próximo passo
Há vendas que dependem de contatos iniciais, aproximações. O custo-benefício de uma
série de contatos deve ser avaliado (isto é, deve-se avaliar se a venda provável
recompensará o tempo empreendido). Algumas dessas conversas são feitas com pessoas
que não têm o poder de decisão, mas que serão importantes para abrir as portas futuras.
Cada contato com seu potencial cliente deve ter um propósito: aproximar, negociar,
fechar a venda (isso depende do andamento da negociação). Quando não for possível
fechar a venda, tente descobrir quem tem o poder de decisão e procure marcar uma
reunião com esta pessoa. Há casos em que a venda não é fechada, mas se dá um passo
importante para o relacionamento e para o fechamento da venda. O que não pode
ocorrer é um encontro não planejado e sem propósito com um potencial cliente.
7. Planeje sua vida digital e tenha cuidado com multitarefas

Não seja refém dos e-mails e redes sociais. Se você é viciado nisso, fixe metas para reduzir
esses acessos, por exemplo: “vou entrar no Facebook uma vez por dia, vou ver meu e-
mail uma vez por período (manhã-tarde-noite)”. Durante o tempo programado para uma
atividade, evite abrir programas de computador ou sites que só funcionem como
distrações. Evite fazer muitas tarefas ao mesmo tempo. Nem mesmo os computadores
são multitarefas: dão a ilusão de que abrem várias janelas ao mesmo tempo, mas só
conseguem processar uma coisa por vez. Se houver a possibilidade e necessidade,
modifique seu programa de e-mail para que se atualize em intervalos de tempo maiores.
Outras atitudes mais drásticas: desconecte seu computador da internet enquanto está
usando computador para atividades off-lines; retire o cabo de alimentação de energia de
seu notebook (para você saber que, quando a bateria estiver acabando, é hora de parar).
8. Organize sua mesa e suas ferramentas de trabalho

Organize seu ambiente de trabalho: sua mesa, suas pastas (físicas ou virtuais), seu
portfolio de produtos, enfim, todas as suas ferramentas de trabalho. Você vai ganhar
tempo se souber onde as coisas estão e se sentirá melhor se não tiver um ambiente de
trabalho “poluído”. Se você lhes apresenta seu portfolio, esta dica é também importante
como parte do marketing.
9. Aproveite o tempo de espera ou de deslocamento

Enquanto você espera um cliente na recepção, você pode ler um artigo, um trecho de
um livro ou até mesmo planejar a abordagem de suas visitas aos outros clientes do dia.
Enquanto se desloca para ir ao trabalho ou para visitar seus clientes (no seu carro ou em
transporte coletivo), você ouvir um audiobook ou ouvir gravações de palestras, aulas ou
cursos. Prefira atividades que lhe deem prazer e que contribuam para seu
desenvolvimento pessoal.
10. Tenha tempo livre para descansar e para se aprimorar

Pequenos descansos durante o dia são importantes (pausa para o almoço, para o café,
para relaxar). Há também o descanso de maior duração, após o expediente. Quando o
descanso de maior duração não é suficiente, a pessoa precisará de um maior número de
pequenos descansos, que não serão revigorantes. Então, o ideal é estipular uma agenda
razoável (que seja desafiadora, mas não extenuante) e, após, descansar de verdade, sem
a cabeça no trabalho. Use seu tempo livre para relaxar, para cuidar da sua saúde, para
estar perto de pessoas importantes na sua vida e para desenvolver-se pessoal ou
profissionalmente (através de leituras, cursos, etc.).

ANEXO VI
5 CARACTERÍSTICAS DOS CAMPEÕES – Roberto Shinyashiki
1ª Característica: VELOCIDADE
Temos que ser velozes, saber entrar com precisão e velocidade na vida do cliente. Tem que
estar sempre ligado e se planejando ao máximo! Tem que entender o que o cliente vai
precisar antes mesmo de ele entender o assunto!
2ª Característica: POLIVALÊNCIA
Você tem que ter um domínio ampliado. É a era dos Multi-especialistas! Se pergunte: consigo
atingir todos os clientes possíveis, usando todo o meu potencial e superando todas as minhas
metas? Se não conseguir responder a todas as questões com um forte “SIM” então você
ainda não é um polivalente.
3ª Característica: VISÃO
Visão é a arte de ver oportunidades, onde os outros vêem problemas! Sonhem! Ajudem seus
clientes a sonharem! Sonhem para o futuro! Não importa onde você está, não importa de
onde você vem... Importa aonde você quer chegar! Tenha sonhos grandes, assim sua vida
começa a valer a pena! Seja uma pessoa que transforme o mundo!
4ª Característica: CAPACIDADE DE REALIZAÇÃO
Tem que ser organizado. Não temos tempo de ser desorganizados! Tem que ser disciplinado.
O medo é a pior emoção que pode estar no seu coração. Tem que ter fé. Tem que trabalhar
pra dar certo. Estamos cercados de urubus, sempre valorizando as desgraças. Não podemos
nos deixar contagiar por pessoas deste tipo. A vida depende da sua atitude, da sua fé!
Acredite até o fim, nunca deixe de acreditar! Acredite em Deus! Acredite no próximo!
Acredite em você!
Qualquer ser humano sobe e desce. As crises a gente não escolhe. Mas você sempre vai poder
escolher a sua atitude diante de uma crise, e é nessa hora que você vai definir que tipo de
ser humano você é!
5ª Característica: ENTENDER DE GENTE
O cliente é gente! Ele tem um “botão” que liga e desliga! É preciso tocar o coração do cliente!
Mudar seu estado mental!

Você entrou para vender algo, e o cliente esta depressivo... Ele vai comprar algo? Não vai!
Você precisa mudar o estado mental do seu cliente! Converse com ele, olhe ele nos olhos!
E você só deixa alguém em um estado mental desejado, se você está neste estado mental!
ANEXO VII
MODELOS DE NEGOCIAÇÃO COM CLIENTES POTENCIAIS
ANTIGO NOVO
A construção de confiança é essencial aos negócios e o que irá nortear as negociações e o

relacionamento do profissional e seus clientes. A confiança é uma dimensão mensurável que é
oriunda de outras duas: COMPETÊNCIA e CARÁTER é a soma de nossos hábitos, virtudes e vícios é o
conjunto das qualidades, boas ou más, de um indivíduo que lhe determinam a conduta e a índole
moral.
OS TRÊS NÍVEIS DE NECESSIDADE
1) Necessidade Latente ou Dor Latente - O cliente não está a par desta necessidade específica
ou baseada em experiências anteriores, considera a solução para aquela necessidade
específica muito cara, muito complicada, ou então, de muito risco.
2) Dor - O cliente reconhece a necessidade ou problema, mas não sabe como resolvê-lo. Ele
esta a procura de uma solução. Caso ele ache que não exista uma solução, a dor se torna
latente.
3) Visão de Solução - A Visão de Solução engloba a) quem estará fazendo o quê, b) quando e c)
através de qual capacidade de um determinado produto ou serviço. O cliente está querendo
comprar. Ele reconhece a dor, consegue descrever os requisitos necessários para resolvê-la,

aceita a responsabilidade de resolver este problema e pode "enxergar" o problema sendo
resolvido. O AGENTE e o CLIENTE devem participar em conjunto no desenvolvimento da
solução. Oferecer soluções implica que o vendedor encontre um cliente com uma dor, faça
com que ele admita a dor, e juntos desenvolvam uma Visão de Solução satisfatória baseada
nos Planos e Serviços da RIO CLARO INVESTIMENTOS que estejam disponíveis.
RESUMÃO
1. Leia os enunciados e as explicações de cada elemento até estar seguro de ter entendido
cada ponto.
2. Usando uma folha de apontamentos, pratique a abordagem.
3. Quando sentir que está pronto para relatar esta abordagem usando somente os elementos
como indicadores, passe à folha de trabalho 2.
I. APRESENTAÇÃO
Embora seus amigos o conheçam, eles não conhecem necessariamente o nome da Companhia. O
nome da Rio Claro Investimetnos possui grande prestígio. Portanto, use-o como parte de sua
apresentação.
Exemplo: Paulo, diz (seu nome), como você tem passado?
Sabe, Paulo, sou um agente da Rio Claro Investimentos.
II. INFLUÊNCIA
Indique que outras pessoas na mesma situação foram ajudadas por seus serviços.
Exemplo: Durante o meu treinamento, observei que há muitas formas de ajudar as pessoas com
segurança financeira. Quando vi o que o direcionamento de investimentos pode fazer pelas
pessoas, pensei logo em você.
III. PROPÓSITO
Informe ao Cliente Potencial o objetivo de sua ligação.
Exemplo: Falei com alguém muito parecido com você, e como ele estava de acordo, pensei que
você também se interessaria em ouvir o que tenho a dizer, e telefonei para você.
IV. DECISÃO
Assegure ao Cliente Potencial que você não vai pressioná-lo, que ele mesmo tomará a decisão de
comprar.
Exemplo: Contudo, e, por favor, entenda isto: quero que você aceite ou rejeite estas ideias pelo
valor que elas têm para você e para sua família e não pela relação que nos une.
V. FECHAMENTO

Como em qualquer venda, cabe a você fechá-la. Neste caso, a venda é uma entrevista para decidir
sua história. Exemplo: Se estiver bom para você, porque não nos reunimos na semana que vem à
noite, depois do trabalho? Na próxima quinta-feira, às 7h30min? Certo. OK, Paulo, então a gente se
vê. Tchau.

Treinamento Comercial Avançado - Rio Claro

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TREINAMENTO COMERCIAL

FORMAÇÃO DE NOVOS PLANEJADORES

Quem trabalha bem tem resultados medíocres.

DECORE! (De Cuore = De coração)

2 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

As experiências foram compiladas e testadas em diversos países e já se tornaram de domínio público,

Os Agentes devem ao longo do treinamento obter:

 Conhecimentos técnicos e habilidades necessárias para vender e prestar assistência

3 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

CLIENTES POTENCIAIS - DESCOBERTA

PONTOS IMPORTANTES NA DESCOBERTA

4 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

DESCOBRIR CLIENTES POTENCIAIS

5 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

1. Pode ser contatada? A (acessível)

2. Tem necessidade? N (necessidade)

3. Pode pagar pelos serviços? D (disponibilidade financeira)

4. Está apta a ter Seguro de Vida e fazer Investimentos? E (elegível)

CBN - CONSULTORIA BASEADA NA NECESSIDADE

O papel do agente é de ajudar cada pessoa alertando a pensarem a respeito do planejamento

6 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

DESEJOS BÁSICOS DO SER HUMANO

1) Ser amado e ser considerado importante

2) Ser reconhecido e respeitado

7 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

 “Provavelmente as pessoas que vivem e convivem com o Senhor, acreditam que

3) Ter a sensação de segurança, tanto espiritual como material

 “Senhor Benjamin, ao assinar este plano START da RIO CLARO INVESTIMENTOS,

POR QUE UMA PESSOA NÃO COMPRA?

FRAQUEZAS BÁSICAS DO SER HUMANO:

1) Adiar uma decisão

2) Escolher o caminho menos árduo

3) Fugir da responsabilidade, procurar não encarar a realidade

8 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

4) Preocupar-se com o futuro

Temos preocupação com o futuro da família e até mesmo profissional. adquire-se um

GRÁFICO DE ATITUDES DO SER HUMANO EM RELAÇÃO A PRESENTE, PASSADO E FUTURO

Normalmente as pessoas se encontram no quadrante “POSITIVO PRESENTE MANTER”, ou seja, “time

9 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

“Meu orçamento está apertado, não tenho como pagar o plano”.

Abaixo alguns itens que poderão ser utilizados em sua fala:

1) Exemplos concretos de como o planejamento mudou a vida dos clientes (depoimentos);

10 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

GATILHO 3 – SACRIFÍCIO – Preparar-se para o futuro necessita de sacrifício prévio

1) Demonstre como que a organização, captação e aplicação de recursos através de

a. Permita-me contar 2 casos em que os clientes estavam em uma situação

a. Como o Sr imagina que os familiares ficariam com sua ausência repentina?

11 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

OFEREÇA DIGNIDADE E PAZ DE ESPÍRITO!

ABORDAGEM POR TELEFONE

DESAFIOS DO USO DO TELEFONE:

 Para o cliente que está do outro lado da linha é fácil evitar-nos

12 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

Gráfico - Telefonema de Marcação x Atenção do Cliente

Ponto da emoção: Dar opção de

influência Agendar visita,

Duração da Ligação Telefônica

“ Olá ___________, fiz um planejamento financeiro com o consultorda RIO CLARO

13 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

Sempre devemos cumprimentar o possível cliente da maneira correta o tratando como

Sempre o seu nome e o da empresa devem ser comunicado ao possível cliente.

14 PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO AVANÇADA – NOVOS AGENTES| RIO CLARO

 Tenha postura ao falar ao telefone;