Técnicas de

Positivação da
Carteira de Clientes
Camila Morais
 O QUE É POSITIVAÇÃO DE CLIENTES?

A positivação de clientes é um
Indicador chave de Desempenho
que quantifica o nível de atividade dos clientes de uma empresa.
Ajuda a manter uma análise constante das vendas para
cada cliente, para saber quanto de lucro
o negócio está obtendo a partir de cada
negócio trabalhado pela equipe.
 O QUE É POSITIVAÇÃO DE CLIENTES?

É essencial para avaliar a eficiência do processo de vendas

e da estratégia comercial. Isso porque ela facilita a
identificação de fatores que podem ser otimizados.
 Benefícios da positivação de
clientes para sua empresa:
1.Garantir que os clientes continuem ativos,
comprando com frequência.

2.Aprimorar o atendimento aos clientes de

acordo com o comportamento de compra.

3.Identificar com facilidade a necessidade

de novos treinamentos de técnicas de
vendas.
4.Reagir rapidamente diante da queda na
positivação de clientes reformulando a
estratégia comercial.

5.Analisar as tendências do mercado e do

varejo e implementar ações para
acompanhar este comportamento.
6. Abertura de novos clientes.
A taxa de positivação trata diretamente da carteira
já existente, contudo, um acompanhamento
inteligente dessa taxa ajuda na conquista de novos
clientes. Pois as estratégias melhoram o processo
de vendas e o contato com os clientes, aumentando
a eficiência da equipe comercial, disponibilizando o
tempo novas prospecções.
 Vamos calcular sua positivação de clientes?

01 02 03 04 05
Determine um intervalo Daí pegue o número de Agora pegue o Pegue o número de Para calcular a
e tempo no qual o contatos totais com os número total de novos cadastros porcentagem específica
indicador será medido. clientes ja ativos ÷ contatos novos feitos e ÷ pelo de cada um, use o
Pode ser por dia, número de vendas (prospecção) e ÷ número de clientes número de contatos com
semana ou mês de concretizadas. pelo número de que fizeram o o cliente X ÷ número de
trabalho. novos cadastros primeiro pedido. vendas fechadas com o
realizados. cliente X.
 40

VOCÊ JÁ FAZ USO DESSA 30

MÉTRICA?
VOCÊ JA TEM OS DADOS 20

ORGANIZADOS PARA CALCULAR 10

SUA POSITIVAÇÃO?
O QUE ACHA DE COMECAR HOJE? 0
Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5

Sucesso é a combinação de
fracassos, erros, começos
errados, confusão, e da
determinação de continuar
tentando mesmo assim.
– Nick Gleason
 1. Identifique os clientes com maior
potencial de gerar lucro para a empresa
De todos os clientes que compõem a sua carteira, quais
são os que apresentam maior potencial de gerar lucro
para a empresa e realmente fazer diferença no seu
faturamento?
Identificar esses clientes é importante para que você
Formas de aumentar o possa concentrar seus esforços neles.
índice de positivação de
clientes 2. Investigue por que os clientes contatados não
estão fechando negócio
Em outras palavras, descubra o motivo da perda de vendas!
Por que mesmo após um número considerável de interações,
alguns clientes ainda não estão fechando negócio com você?
Para isso, faça pesquisas com os clientes e identifique se a
causa está, por exemplo, no preço, no atendimento, na
qualidade do produto, ou problemas não solucionados.
 3. Analise as tendências do mercado
É fundamental que o seu discurso de vendas e as
abordagens estejam alinhadas com as tendências do
mercado e com o comportamento de compra dos seus
clientes. Mantenha-se informado sobre as novidades e
sobre as mudanças que podem impactar o seu negócio.
Formas de aumentar o
índice de positivação de
clientes 4. Conheça sua Persona
Personas são representações do seu consumidor ideal que
servem para orientar todos esforços da sua estratégia.
Para criar a persona, é preciso pesquisar: quem são os seus
clientes, com o que trabalham, o que fazem durante o dia,
como se informam, como se comunicam, quais são suas
maiores necessidades?
 6. Fidelize seus clientes

A fidelização de clientes visa criar uma relação de confiança entre

o cliente e a empresa, fazendo com que a pessoa mantenha a
satisfação com a marca, preferindo na maioria das vezes obter
produtos e serviços com a empresa antes de buscar outra opção.
Assim, fidelizar é conquistar e manter a
preferência do cliente na empresa.
Formas de aumentar o
índice de positivação de Sempre esteja de prontidão para tirar dúvidas e resolver
eventuais problemas
clientes Tenha uma comunicação aberta e próxima com seu cliente,
crie um vínculo
Garanta sempre condições exclusivas e deixe seu cliente
motivado
Faça um bom pós-venda, ex: Como foi a entrega essa
semana? O produto estava dentro dos padrões esperados?
Envie mimos o presentes em datas especiais ou nas visitas
presenciais