Um Livro em 5 Min: Seu Cliente Pode Pagar

Mais | Como valorizar o que voc faz

por Luis Otavio Barbosa | ago 17, 2012 | BUSINESS, EDUCAO FINANCEIRA, LIVRO,
MARKETING, VENDAS

SEU CLIENTE PODE PAGAR MAIS

IAN BROOKS
Nessa semana trazemos mais um clssico: Seu Cliente Pode Pagar Mais, de Ian Brooks revela
como voc pode conseguir margens de lucro saudveis sem ter de operar na corda bamba. Seus
clientes ficaro confortveis em pagar mais por seus produtos ou servios desde que voc oferea
mais valor para eles.
Demonstre que preo no a questo principal. Valorize o que voc faz.
-Como valorizar o que voc faz;
-Confiana mais importante do que preos baixos;
-Como fugir da guerra de preos do mercado;
-Descubra quanto realmente o cliente pode pagar.
Ser que preo o problema para voc?
Sempre, ou mesmo s vezes, voc compra os produtos de menor preo?
verdade que compara preo todas as vezes que sai s compras?
Sabe qual o preo da maioria das mercadorias que compras no mercado?
Alguma vez desistiu da compra porque o preo era muito baixo?
Alguma vez j comprou por puro prazer?
Alguma vez j pensou: No d para errar comprando qualidade, ENTO, porque achas que seus
clientes se comportariam de forma diferente?
Mitos
MITO 1: O preo o problema ou soluo?
Mito 2: O mercado fixa o preo. O que temos de fazer para que os clientes paguem o preo que
gostaramos de cobrar?
Mito 3: preciso equiparar seus preos ao da concorrncia.

Mito 4: preciso reduzir os preos para atrair os clientes.

Mito 5: possvel ser vencedor numa guerra de preos?
Mito 6: Lojas de descontos se do bem porque tem preos mais baixos.
Que provas voc tem que os clientes se importam com o preo?
Que fatores os consumidores levam em conta na hora de compra?
O que voc poderia fazer para persuadir os clientes a pagarem mais que o preo de mercado pelos
produtos e servios.
O que mais poderia fazer para dar um diferencial a seus produtos, se comparados com os preos
da concorrncia?
No h necessidade de reduzir preos para atrair bons negcios. H evidncias de que o aumento
de preos podem resultar em incremento de vendas.
Nem pense em guerra de preos.
Voc poder consagrar-se vencedor, nem mesmo a longo prazo. Guerras de preos so destrutivas
e no trazem dinheiro. Podem arruinar o negcio e deteriorar o setor.
O que voc precisa fazer criar um diferencial com a concorrncia.
Alm de baixar os preos o que mais poderia ser feito para incrementar as vendas.
Quais os perigos de entrar numa guerra de preos?
O que voc perderia?
Teria Condies de ganhar?
J acreditou em algum desses mitos?
Verdades
Preo um fator importante.
Preo baixo tem lugar no mundo dos negcios.
Estimular a demanda por mercadorias durveis.
Animar as compras em perodos de calmaria.
Atrair os consumidores para a loja.
Estimular as pessoas a gastarem mais.
Oferecer preos baixos
uma estratgias til quando for:
Inaugurar um novo negcio;
Investir em outro segmento;
Lanar produto ou servio;
Aumentar a participao no mercado;
Liquidao anual;
As 5 reas de Valores para os Clientes
1 rea de platina: prestgio, escassez, exclusividade;
2 rea de ouro: ambiente, inovao, personalizao, melhora e auto estima, orgnicos e naturais,
especializao;
3 rea de prata: funcionalidade, suporte, marca conhecida, longa vida til, sade, segurana,
reconhecimento e aventura;
4 rea de bronze: escolha, rapidez, servio completo, confiabilidade e informao.
5 rea da comodidade: solues bsicas.
Psicologia da Compra
Todas as pessoas so impelidas por necessidades;
A necessidade no satisfeita se transforma em um problema;
O problema do cliente a razo de voc estar no mundo dos negcios;

As pessoas vo s compras em busca de solues;

Qualquer caracterstica de seu produto ou servio que resolva o problema das pessoas
considerada uma vantagem.
Qualquer situao que no resolva a situao do cliente considerada desperdcio.
Qualquer coisa que o consumidor gastar, seja dinheiro, tempo ou esforo fsico ser considerado
como custo.
Os clientes vo encontrar valor e compr-lo, se acharem que as vantagens superam os custos.
Valor aquilo que voc tem e os clientes esto dispostos a pagar.
As Piores Respostas para os Clientes
Esse produto est em falta.
Sinto muito, no temos o seu nmero;
Sinto muito, sou novo aqui;
Acabamos de receber essa mercadoria, e no sei nada a respeito;
Normalmente, no trabalho neste departamento;
Vou ver se acho algum que saiba alguma coisa sobre isso.
S trabalho nos fins de semana;
No, no posso ajud-lo, sinto muito;
Meu concorrente talvez tenha;
A Pior Pergunta
Deseja alguma coisa?
E pra finalizar
Quem so os seus clientes principais e o que voc sabe sobre eles?
Faa uma lista por nome e por grupo:
Onde moram, que tipo de funo exerce, quanto ganham, que carros gostam de dirigir, o que
fazem nas horas vagas e quais so os sonhos deles.
O relacionamento o caminho para o sucesso
O propsito de todo negcio ter clientes rentveis e duradouros, portanto, a estratgia deveria se
concentrar no esforo para fechar mais negcios com os melhores clientes, em vez de tentar fazer
de tudo para todos.
O primordial criar fortes relacionamentos com os clientes principais e, depois descobrir o que
eles do mais valor.
Aproveite ao mximo o potencial de lucro em cada relacionamento. a sua meta.
Faa com que a relao seja proveitosa para ambos.
O relacionamento deveria ajudar os clientes a conseguirem o que desejam.
A prioridade reter o cliente.
Reconhea a vida til dos clientes.
Clientes muito satisfeitos retornam para novas compras
Tire proveito dos bons relacionamentos com o cliente para vender mais.
Lembre-se: de que nem todos os clientes so iguais, portanto, no os trate da mesma maneira.
Crie uma estratgia exclusiva para cada segmento de clientes.Desenvolva produtos e servios
feitos sob medida para as necessidades de cada um deles.
Os bons relacionamentos com os clientes so os caminhos para o sucesso. Portanto, vale investir
tempo e dinheiro para construir verdadeiras auto estradas que vo lev-lo ao sucesso nos negcios.