COMO CONTORNAR OBJEÇÕES

DE VENDAS
Quem sou eu?
 1. O que é vender
2. Como os clientes pensam
MAS COMO na hora de comprar
CONTORNAR 3. Objeções mais utilizadas
OBJEÇÕES DE VENDA? 4. Como contornar as
objeções
5. Ferramentas para colocar
em prática
Como contornar objeções de vendas

O que é VENDER?
Como contornar objeções de vendas

O que os clientes pensam na hora de comprar?

Atração Encantamento Argumentos Vale à pena? Compra

Como contornar objeções de vendas

Propensos
a objeções

Pirâmide de Chet Holmes

 AS 05 PRINCIPAIS OBJEÇÕES:
1) Não estou interessado
O que VOCÊ, pensando
2) Não tenho
como consumidor, dinheiro!
espera
das empresas que você
3) Conheço
compra? uma empresa com preço melhor
4) Mande as informações que vou analisar depois
5) Preciso ver com outra pessoa
Objeção:
“Não estou interessado”
Essa afirmação, na maioria das vezes,
NÃO É VERDADEIRA

1 O cliente quer ganhar tempo

Como contornar:
➢ Contra-argumente e apresente
uma solução que o cliente
perceba que você é uma
ÓTIMA OPÇÃO para ele!
Objeção: “Não tenho dinheiro”
Ela pode realmente ser verdadeira, mas há o
interesse do seu potencial cliente em comprar
AGORA!
Como contornar:

2 ➢ Mostre que quer resolver o problema;

➢ Tire o foco da questão financeira;
➢ Argumente sobre o valor do produto e
serviço;
➢ Torne a compra prioridade;
➢ Oferte parcelamento, promoções, ofertas
exclusivas;
➢ Mostre a diferença entre preço e valor
Objeção:
“Conheço uma empresa com preço melhor”
Essa afirmação pode ser VERDADEIRA OU FALSA.

VERDADEIRA: mostrar diferenciais

3 e custo x benefício

FALSA: prove que o ponto levantado

está errado, pode ser por comparação,
por material de divulgação.
Aponte as diferenças e enfatize os
diferenciais
Objeção:
“Mande as informações que vou analisar depois”
Como contornar:
➢ Mantenha o otimismo;

4 ➢ Transforme em uma oportunidade de surpreender o cliente;

➢ Crie um apresentação fácil mostrando que problema sua
empresa resolve
➢ Destaque-se no Título do E-mail ou chamada do Whatsapp
➢ Crie os próximos passos para uma nova conversa
Objeção: “Preciso ver com outra pessoa”

50% do caminho para a venda, mas ainda faltam os outros 50%

O que VOCÊ,
Porpensando
isso:
como consumidor, esperafolheto, links, apresentação,
➢ Disponibilize
das empresasmaterial
que vocêde apoio para quem precisa ser

5 compra?
consultado;
➢ Coloque-se a disposição para uma nova
apresentação e tirar dúvidas da outra parte;
➢ Marque uma nova data para a conversa com
todos juntos
 Depois de tantas objeções o
que temos que ter em mente?
Use gatilhos mentais:

Escassez e Urgência - “É agora ou nunca”

Prova Social – Avaliações, depoimentos, recomendações
Garantia - “Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta”
Novidade – Convide o cliente a ser o "primeiro a saber"
Autoridade - Conhecido pelo saber
Reciprocidade – Amostra grátis
Ajude o cliente a comprar de você:

Conheça seus produtos e serviços de cor e salteado;

Entenda o propósito da empresa;
Domine o comportamento dos concorrentes;
Responda às objeções de compra;
Mapeie as objeções mais comuns e esteja preparado;
Pesquise o lead antes de iniciar a prospecção;
Atenda com interesse e respeite as reclamações.
E se eu não conseguir contornar
as objeções?

TUDO BEM!!! !

Aproveite para analisar as informações e armazená-las

O que posso melhorar na próxima vez?
O lead era qualificado?
ENTÃO É HORA DE
COLOCAR EM PRÁTICA,
DRIBLAR AS OBJEÇÕES E
BUSCAR OS RESULTADOS
Taís Fernanda Camargo Antonio
E-mail: taisa@sebraesp.com.br
Telefone: 0800-570-0800
Redes Sociais : @sebraesp