E-BOOK

CONTORNO
DE OBJEÇÕES
Sumário

02
O que é
03
Etapas da
objeção? venda

05
Confiança
07
Argumentação

08
Principais
12
Conclusão
objeções

E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

O que é objeção?

As objeções fazem parte das negociações. Quando o cliente em potencial

tem uma objeção, significa que ele tem interesse ou curiosidade em fazer
a compra, mas ainda não tem certeza de todos os benefícios do produto
ou serviço.

Saber contornar as objeções é o grande diferencial de bons vendedores,

pois mostra o conhecimento do produto e dos seus benefícios, passando
confiança e segurança ao cliente.

Objeções são barreiras colocadas pelo cliente antes de efetuar a compra.

A forma com que essa objeção é contornada é que determina o futuro da
negociação.

Se o cliente tem uma objeção é porque ele tem interesse, mas ainda não
está seguro, isso pode ser porque ele realmente não precisa do produto,
porque ele não confia na empresa ou então porque ele não tem recursos
financeiros para comprar no momento.

Cada nicho de mercado tem objeções específicas, cabe ao vendedor

identificar quais são as principais objeções apresentadas pelos seus
clientes potenciais e se preparar para contorná-las.

A melhor forma de contornar objeções é ter domínio sobre o produto ou

serviço em negociação, quais são os seus benefícios, quais dores ele
resolve e também ter conhecimento do mercado, ou seja, conhecer todos
os fatores que influenciam na venda.

02 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Etapas da venda
A venda de sistemas
fotovoltaicos é complexa e
não ocorre de forma rápida.
Até que a venda seja
efetuada algumas etapas
devem estar claras ao
vendedor.
01
Objeção
Ocorre na abordagem:
Argumentos de insegurança;
Não é o decisor e depende
de um terceiro;
Ex: Vou orçar com outras
empresas.
Rejeição
Cliente não tem interesse no
produto ou serviço:
Negação;
Não quer ser atendido;
Não gosta dos produtos da
empresa;
Ex: Não quero que me ligue
mais.
03
Tão importante quanto conhecer
as objeções e saber contorná-las, é
entender em qual etapa da venda
se encontra o atendimento. Pois,
além de objeções temos as
perguntas, a negociação e a
rejeição, veja abaixo.
02
Pergunta
Antecede o orçamento:
Dúvidas sobre o produto;
Comparação com o
concorrente;
Qual a vantagem em
comprar com você e não
com o concorrente?
Ex: Qual o tempo de garantia?
03
Negociação
Antecede o fechamento:
Pedido de desconto;
Formas de pagamento;
Ex: Eu consigo pagar com
financiamento bancário?
E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES
Como proceder em cada etapa?

Cada etapa deve ser Em todas as etapas, é muito importante

tratada de uma forma, saber lidar com o conflito de forma
saber diferenciar uma calma e inteligente, para que o cliente
da outra é o primeiro tenha confiança ao efetuar a compra.
passo.

Objeção Pergunta
Recomposição após a Responder sempre de forma
objeção; clara e objetiva;
Buscar entender melhor a Sanar todas as dúvidas;
dor do cliente; Mostrar domínio sobre o
Conflito: diferentes opiniões; produto ou serviço.
Nunca confrontar: tentar
anular o outro.

Rejeição Negociação
Buscar entender o porquê Negociar dentro das
da rejeição; possibilidades;
Caso o cliente tenha tido Conduzir a negociação e
uma experiência ruim com a não deixar que o cliente o
empresa, descobrir o que faça;
aconteceu e tentar resolver. Mostrar o valor do produto
ou serviço e não apenas o
preço.

04 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Confiança

Quanto mais se conhece o produto ou "A motivação é

serviço, o cliente em potencial e o mercado
como um
em que está inserido, maior o grau de
confiança ao fazer uma abordagem. bronzeado, depois
de alguns dias
Quanto maior a confiança menor será o
número de objeções e maior a facilidade em passa.
contornar as objeções que surgirem.

A confiança é
Se o cliente possui confiança na empresa e
no vendedor, o grau de segurança dele é como uma
maior para fazer a compra. muralha, é
Para que o cliente conheça a sua empresa e construída tijolo
confie no que você está oferecendo, você por tijolo."
precisa fazer um trabalho de divulgação bem
fundamentado, principalmente divulgando
trabalhos já realizados. Joel Jota

05 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Confiança

Parcerias com empresas

renomadas também agregam
confiança para você e trazem
segurança ao seu cliente.

A confiança é a maior aliada do vendedor e deve estar presente em

todas as etapas da venda:

Abordagem Orçamento

Se você faz a abordagem com Ao apresentar um orçamento ao

confiança, mostra domínio sobre
o produto ou serviço, consegue
sanar as dúvidas e mostrar quais
os benefícios, você diminui as
objeções e gera segurança no
cliente.
cliente, é necessário confiança,
apresentando não apenas o preço,
mas principalmente qual o valor
agregado.

Fechamento Importante!!!

No momento do fechamento é Vale lembrar que nós não

necessário transmitir confiança vendemos aquilo que não
ao cliente, mostrando que ele conhecemos ou não acreditamos
fez a melhor escolha possível que seja o melhor para nosso
cliente!

06 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Argumentação

Ao receber uma objeção é

necessário argumentar com o Assim como para
cliente para contorná-la, mas é ter mais confiança
preciso tomar muito cuidado, pois é preciso conhecer
argumentar é diferente de discutir.
melhor o seu

Respeitar a opinião do cliente é de suma produto, o seu

importância. Você pode dizer que cliente e o
compreende o ponto apresentado e tenta
mercado.
argumentar com o cliente, até que a
objeção seja contornada. Quanto mais você
estudar sobre o
Atenção com o uso da palavra concordo.
Ela diz que você tem a mesma opinião assunto, mais
que o cliente, não tendo argumentos para argumentos terá.
mudar o rumo da negociação.

07 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Principais objeções
Como falamos ao longo deste e-book, o domínio sobre o assunto traz
confiança e argumentação para contornar objeções. Sendo assim,
dominar as principais objeções feitas pelos seus clientes é de
fundamental importância.

Uma forma simples e eficaz de avaliar quais são as principais objeções

apresentadas pelo seu potencial cliente, é fazer anotações após o
atendimento, buscando avaliar quais foram os principais pontos
elencados.

Desta forma, você vai observando que há alguns argumentos que se

repetem. Com essa informação em mãos, você pode se aprofundar no
assunto e estar preparado para contornar a objeção, quando ela for
apresentada.

Em nossos atendimentos com integradores de todo país, podemos

observar que o início de ano tem sido uma objeção muito utilizada pelos
clientes, por isso, vamos explorar um pouco esse tema.

Um dos grandes desafios no início do ano é a grande quantidade de

impostos e despesas, como IPVA, IPTU, material escolar, dentre outras
despesas, por isso, muitos clientes argumentam que vão esperar passar o
início do ano, para só então começar a pensar em instalar um sistema
fotovoltaico.

08 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Início de ano BÔNUS

Nós como vendedores devemos sempre apresentar o cenário atual ao

cliente, pois isso faz parte do nosso dia a dia, mas não do dia a dia do
cliente, por isso a nossa sugestão é o planejamento:

PLANEJAMENTO
Faça um levantamento de todas as etapas para a
instalação de um sistema fotovoltaico
(dimensionamento prévio, cotação, projeto e
homologação, entrega, instalação)
Avalie as opções de pagamento, como
financiamento e consórcio, o que é necessário,
como é o processo

Faça um cronograma colocando o prazo médio

para que cada etapa seja executada
Utilize uma margem de segurança nos prazos, pois
pode haver imprevistos
Mostre como uma etapa depende da outra

Como contornar a objeção?

Ao apresentar o planejamento ao cliente você tem os seguintes pontos:

Mostra seu domínio e experiência sobre o que está falando;

Prepara o cliente para o processo e evita cobranças sobre os prazos;
Antecipação: enquanto todos estão deixando para depois, o seu
cliente pode se antecipar, conseguir melhores prazos e preços;
Alguns processos são demorados, como por exemplo, o
financiamento bancário. Quanto antes for iniciado, melhor.

A seguir, mostraremos 2 modelos de cronograma para exemplificar o

processo de instalação de um sistema fotovoltaico.

09 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

 BÔNUS
Modelo de cronograma
Sistema 5 kWp - Com financiamento

PRIMEIRO SEGUNDO
MÊS MÊS

Estudos preliminares 7 dias

Documentação¹ 4 dias

Projeto² 5 dias

Homologação 20 dias

Entrega dos materiais 30 dias

Instalação 7 dias

Vistoria³ 15 dias

TOTAL 63 dias

¹ Envio e validação de documentação

² 3 dias úteis (5 dias corridos) é o prazo de desenvolvimento do projeto

fotovoltaico da

³ Protocolo, vistoria e troca de medidor

10 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

 BÔNUS
Modelo de cronograma
Sistema 5 kWp - Com financiamento

PRIMEIRO SEGUNDO TERCEIRO QUARTO

MÊS MÊS MÊS MÊS

Estudos
preliminares 7 dias

Documentação¹ 4 dias

Projeto² 5 dias
Homologação 20 dias

Financiamento 60 dias
Entrega
dos materiais 30 dias

Instalação 7 dias

Vistoria³ 15 dias

TOTAL 123 dias

¹ Envio e validação de documentação

² 3 dias úteis (5 dias corridos) é o prazo de desenvolvimento do projeto

fotovoltaico da

³ Protocolo, vistoria e troca de medidor

11 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

Conclusão
Ao longo deste e-book foi possível observar que a chave para o sucesso é
o conhecimento, pois quanto mais você domina determinado nicho de
mercado, mais fácil é para você contornar as objeções, responder às
perguntas e conduzir a negociação, bem como tem mais argumentos
para os momentos de conflito que antecedem a venda.

É preciso estar atento ao seu potencial cliente, ao mercado e às

oportunidades, pois no momento da abordagem o cliente estará sempre
avaliando o vendedor, antes mesmo de avaliar o produto ou serviço,
sendo assim, estar preparado transmitirá confiança e segurança.

A seguir falamos sobre os principais tópicos abordados até aqui.

Objeção
Objeção é parte da venda
Quando o cliente não quer ele
rejeita, se tem objeção, tem
interesse

Confiança
As pessoas compram aquilo
que conhecem ou confiam,
muitas vendas ocorrem pela
confiança no vendedor

Argumentação
Conflito não é confronto! Ter
argumentos é importante,
mas respeitar a opinião do
outro também!

12 E-BOOK CONTORNO DE OBJEÇÕES

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