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Técnico em administração

Equipes de vendas: composição, formas de

atuação, escala e plantões de trabalho
As equipes de vendas possuem uma importância estratégica para a
organização, pois são elas as responsáveis pela receita empresarial tendo relação
direta com o seu crescimento e a sua subsistência. A empresa,
independentemente da qualidade do seu produto final, necessita ter competência
em vendas. Caso contrário, os resultados não acontecem. Por isso, é de vital
importância que o técnico em administração domine este assunto.

Neste conteúdo, estudaremos importantíssimas habilidades: gerenciar tempo

e atividade de trabalho; pesquisar e organizar dados e informações; negociar com
pessoas em situações adversas; trabalhar em equipe.

Iniciaremos pela composição das equipes.

Composição
As equipes de vendas, normalmente, são compostas por um gestor e seus
vendedores. Cabe aos profissionais que fazem a gestão recrutar inicialmente a
sua equipe, assim como treinar, motivar e cobrar os resultados obtidos por ela.

Destaca-se o conceito de Alvarez e

Carvalho (p. 79) a respeito disso:

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Estabelecidas as metas e estratégias da

empresa, cabe aos profissionais que gerenciam
a equipe de vendas o papel de recrutar, treinar,
motivar e avaliar os resultados dos vendedores.

O profissional de vendas deve ter perfil adequado a fim de desempenhar as

suas funções comerciais. Além disso, através de programas de treinamento e
desenvolvimento, é possível melhorar e aprimorar os resultados apresentados
tendo relação direta com princípios de excelência e qualidade.

A equipe de vendas deve conter pessoas realmente preparadas para o

desempenho da função. Caso contrário, o resultado do setor pode ficar
comprometido.

“O desafio de colocar pessoas preparadas

nos postos certos é vital para o bom
desempenho da empresa, especialmente em
vendas.” (ALVAREZ E CARVALHO, p. 80)

Empresas que não possuem pessoas adequadas para a função deixam de

obter os resultados almejados.

Domínio de técnicas de vendas; empatia; persuasão; negociação;

conhecimento profundo da solução que se está vendendo assim como ter
completo controle sobre as ferramentas tecnológicas da atualidade preenchem
requisitos mínimos para o profissional de vendas. Por isso, a atualização é de
fundamental importância para o indivíduo que, por acaso, ainda não se sinta
seguro nesses quesitos.

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Formas de atuação
Por melhor que seja a área de vendas de uma empresa, ela não consegue
trabalhar de forma isolada, ela é responsável por alimentar o faturamento da
empresa, mas também depende completamente dos demais setores para que o
que foi vendido seja realmente entregue, a interdependência é total. Pode-se dizer
que os salários dos vendedores dependem das demais áreas assim como o
salário das outras áreas depende da boa atuação dos vendedores.

Nas formas encontradas de atuação, citam-

se alguns tipos como organização por território,
segmentação por clientes e vendas por produtos.

Organização de vendas por território

Este formato é bastante encontrado no cenário empresarial e caracteriza-se
pela distribuição de territórios específicos por vendedores, onde cada um possui
então a responsabilidade sobre as suas respectivas regiões, sendo cobrado pelo
que é gerado nelas, desde que sejam respeitados a cultura e os princípios
organizacionais.

Importante destacar neste ponto a necessidade de atender à real demanda

do mercado determinado, assim como satisfazer todas as expectativas da carteira
de clientes.

Segmentação de clientes
Outro tipo encontrado de planejamento de vendas é o modelo de se fazer
uma segmentação por clientes. Ou seja, faz-se uma classificação e/ou divisão por
clientes para cada vendedor atender.

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Esta divisão por seguir vários critérios, como região geográfica de

atendimento, perfil financeiro dos clientes, nível de especialização dos vendedores
e preferências pessoais.

Este formato permite diferentes tipos de classificações e até a utilização de

um canal de vendas devidamente remunerado através de comissionamento
previamente acordado. O objetivo é conhecer ao máximo a vida do cliente com o
intuito de sanar e até superar as suas expectativas.

Neste ponto, destaca-se o conceito de Kotler sobre segmentação de

mercado:

“Segmentação de mercado é o ato de

dividir um mercado em grupos distintos de
compradores com diferentes necessidades e
respostas.” (KOTLER, 1996, p. 257)

Ao se fazer uma segmentação de mercado, o objetivo de satisfazer os

clientes torna-se uma estratégia empresarial.

Vendas por produtos

Outra forma não menos importante é a maneira de se organizar vendas por
produtos. Desta forma, a especialização se dá por produtos e não por clientes e
regiões, como descrito anteriormente. Esta maneira é muito útil para empresas
que possuem um grande portfólio na sua organização.

Vejamos o ponto de vista de Las Casas,

2015, p. 24:

Neste caso, são indicados diversos

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administradores e vendedores para cada um

deles, pois, devido a suas diferenças técnicas,
poderão exigir atendimentos e conhecimentos
específicos.

Diversidade de produtos recomenda diversidade de profissionais, ou seja,

através da especialização dos profissionais, é possível gerar produtividade e
conhecimento específico conforme cada produto ofertado.

Na prática

A Porto Seguro, seguradora de grande porte do mercado, trabalha com os

seguintes tipos de seguros: Veículos; Viagem; Saúde e Odonto; Equipamentos
portáteis; Seguros para Imóveis; Seguro Aluguel; Seguro para empresas; Seguro
de vida; Seguro de eventos; Capitalização.

Devido ao fato de o portfólio ser bastante extenso, a empresa trabalha com

consultores comerciais especializados focados em determinadas linhas de
produtos, pois considera que, caso contrário, perde o foco no resultado almejado.

Escalas e plantões de trabalho

As equipes de vendas também trabalham com plantões e escalas de
trabalho, o objetivo desta maneira de atuação é atender a demanda de
atendimento assim como princípio de justiça e divisão do trabalho.

O princípio de justiça e divisão do trabalho se faz necessário a fim de evitar

que qualquer integrante da equipe de vendas seja favorecido em detrimento de
outros, evitando que um vendedor tenha direito a mais plantões que o seu colega
de equipe.

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A forma de plantões normalmente é utilizada

em vendas passivas citando como exemplo a
venda de imóveis e automóveis.

Nestes segmentos, as empresas fazem ações de marketing, propaganda e

promoções, promovendo a vinda do cliente até o ponto de venda. A partir do
momento em que o cliente chega até o estabelecimento comercial, ocorre a
necessidade e o desejo de atendimento. Por isso, faz-se necessário o plantão para
que o cliente não fique sem ser atendido.

As escalas de trabalho se fazem necessárias a partir da atuação dos

plantões de venda. Devido aos plantões, ocorre a necessidade de divisão em
turnos e horários que atendam à demanda comercial ao mesmo tempo em que
não prejudiquem e nem favoreçam nenhum integrante da equipe de vendas.

Veja o seguinte exemplo:

Determinada empresa que trabalha com um plantão de vendas possui uma

equipe de 14 vendedores e utiliza o critério de dois vendedores por turno de
trabalho para atender os setes dias da semana. Este cenário terá a seguinte
escala de plantão de trabalho:

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Turno /
Dia da Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado
semana

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

1 5 9 13 3 7
Manhã
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
2 6 10 14 4 8

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

3 7 11 1 5 9
Tarde
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
4 8 12 2 6 10

No exemplo acima, cada vendedor terá dois turnos semanais de atendimento

no plantão, não favorecendo e nem prejudicando nenhum destes profissionais,
respeitando o critério de justiça descrito anteriormente.

A partir deste material-base, você pode continuar a sua pesquisa sobre

equipes de vendas que podem desempenhar tranquilamente o papel de diferencial
competitivo nas organizações. A fim de aprofundar o assunto, recomenda-se a
leitura de Las Casas e Kotler.

Bons estudos!

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