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A gestão comercial envolve a gerência dos recursos que fazem parte da atividade comercial,
como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado tem que lidar com esse lado do negócio,
porém nem toda organização possui profissionais que dominem as técnicas gerenciais
específicas da área. A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços
particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial,
entre outros aspectos e processos gerenciais.

O que estuda um Gestor Comercial?

O que faz um Gestor Comercial?
Carreira em Gestão Comercial.

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 A Gestão Comercial é sem dúvida um segmento em alta e não faltam
boas razões para especializar-se nessa área. Confira alguns dos melhores
motivos:
1 – Desenvolvimento de habilidades fundamentais de gestão

O MBA significa Master in Business Administration (Mestre em Negócios e Administração).Na verdade, o

MBA é uma pós-graduação lato sensu voltada especialmente para a área de administração, com ênfase em
negócios e gestão. Promove o aprimoramento das competências técnicas relacionadas ao exercício da liderança.
São aperfeiçoadas capacidades pessoais e interpessoais, como autoconfiança, visão estratégica, organização,
inovação e negociação. O profissional especializado em Gestão Comercial também se torna apto a acrescentar
valor a produtos e serviços e a reconhecer talentos, com o intuito de ampliar a competitividade da empresa e
construir equipes de alta performance.

2 – Aumento da percepção de oportunidades

Essa é uma excelente vantagem para quem já atua no setor comercial de uma empresa ou é empreendedor. Com a
especialização, suas habilidades de gestão e percepção de mercado são apuradas, por isso, você passa a identificar
oportunidades de negócio com mais rapidez e precisão.
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 A Gestão Comercial é sem dúvida um segmento em alta e não faltam
boas razões para especializar-se nessa área. Confira alguns dos melhores
motivos:

3 – Captação de novos clientes

Este é mais um ótimo motivo para empreendedores e profissionais da área comercial buscarem uma
especialização em Gestão Comercial. O curso trabalha a construção de estratégias, a prospecção de clientes e o
acompanhamento da relação com os consumidores, visando a conquista de metas e de melhores resultados para
empreendimentos de pequeno, médio e grande porte e de qualquer setor da economia.

4 – Obtenção de promoções no emprego

O profissional de Gestão Comercial tem um grande leque de opções de carreira. Entre elas: vendas,
consultoria, representação comercial, assessoria, direção comercial e mesmo a atividade autônoma.
A capacidade de criar boas estratégias de crescimento para empresas, mesmo em cenários de crise, faz que os
especialistas nessa área sejam bastante visados pelo mercado.

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 A Gestão Comercial é sem dúvida um segmento em alta e não faltam
boas razões para especializar-se nessa área. Confira alguns dos melhores
motivos:

5 – Mercado de trabalho atrativo e promissor

A oferta de cargos no setor comercial é ampla, o número de vagas abertas para especialistas é alto. O gestor
comercial pode atuar em todo tipo de empreendimento, desde microempresas até multinacionais.
Os profissionais talentosos são absorvidos pelos mais variados segmentos: atacado, varejo, saúde, serviços,
bancos, consultorias, seguros, turismo etc. Além disso, os salários oferecidos pelas companhias são muito
atraentes.

6 – Ampliação do know-how e do networking

O curso de MBA une teoria e prática. Os professores têm boa vivência de mercado e levam para a sala de
aula não só os conceitos clássicos, mas também ferramentas atuais e experiências importantes para a
formação do aluno.
O convívio acadêmico ainda favorece a criação de laços com profissionais renomados, recomendações de
eventos ligados à área comercial e indicações de trabalho.
Know-how significa técnicas e práticas em determinadas atividades.
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 Perfil do Gestor Comercial
Visão estratégica de
empreendimento – que seja capaz
de ver o todo de identificar
oportunidades e ameaças;
Senso de posicionamento –
entender o posicionamento da
empresa e conhecer bem os
clientes;
Habilidade para liderar – um líder
precisa ser inspiracional para
motivar sua equipe;
Atenção aos concorrentes –
identificar forças e fraquezas
relevantes para a competitividade
do negócio;
Capacidade de
desenvolvimento de equipes
– seleção, retenção e
treinamento visando evolução
Desenvoltura informacional – é técnica de cada profissional;
preciso saber conversar com todos
os setores, não somente a área
comercial;
Disposição para trabalhar com metas –
cobrança é algo inerente à área comercial e
o gestor precisa estar apto a isso.
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 Gestor Comercial - Salário 2021 - Fortaleza, CE

Um Gestor Comercial trabalhando na cidade de

Fortaleza, CE ganha entre R$ 2.891,09 (média do piso
salarial 2021 de acordos, convenções coletivas e
dissídios) e o teto salarial de R$ 7.553,40, sendo que a
média salarial fica em R$ 3.167,67 para uma jornada de
trabalho de 44 horas semanais.

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 Sistemas de Comércio Eletrônico

Comércio eletrônico (e-commerce) é a realização de transações de compras e

transferências de fundos eletronicamente, especialmente através da Internet. Antes da
Internet, já havia “comércio eletrônico”, entre empresas, com o uso de EDI (Electronic
Data Interchange).

Tecnologia EDI:
Significa em português a Troca eletrônica de dados de documentos comerciais entre os
computadores de 2 empresas;
Os dados são informados em formato padrão;
O envio e o processamento de documentos são feitos de forma automática;
No Brasil, este serviço já existe a algum tempo, como a RENPAC (Rede Nacional de
Comunicação de Dados por Comutação de Pacotes). O e-commerce é parte integrante do
e-business. Vai fazer a conexão eletrônica entre a empresa e o cliente, seguindo a
estratégia estabelecida pelo e-business.
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 E-business – O Negócio

O e-business abrange:
 Marketing
 Vendas
 Pagamento
 Atendimento
 Logística de distribuição
 Suporte

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 TIPOS DE COMERCIO
ELETRÔNICO
O comércio eletrônico é formado por diversas modalidades:

Business to Business (B2B): comércio praticado por fornecedores e clientes empresariais, ou

seja, de empresa para empresa;
Business-to-consumer ou business-to-customer (B2C): é o comércio entre a empresa
produtora, vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final, sem objetivo comercial;
Consumer to Consumer (C2C): comércio eletrônico entre usuários particulares da Internet. A
comercialização de bens ou serviços não envolve produtores e sim consumidor final com
consumidor final, sem intermediários;
Government to consumers (G2C): comércio entre governos, estadual, federal ou municipal e
consumidores, por exemplo, o pagamento de impostos, multas e tarifas públicas;
Government to Business(G2B): negócios entre governo e empresas, por exemplo: as compras
pelo Estado através da internet por meio de licitações, tomada de preços, etc.

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 Vantagens e Desvantagens

O comércio eletrônico apresenta algumas vantagens em

relação ao comércio tradicional. São elas:
 Exposição dos produtos;
 Comodidade;
 Agilidade nas relações;
 Maior visibilidade das informações;
 Análise mercadológica facilitada;
 Fraude;
 Confidencialidade;
 Confiança.

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 GESTÃO COMERCIAL E MARKETING:
QUAIS SEUS DESAFIOS.
Afinal, são setores que se complementam, uma vez que as ações de marketing são
essenciais para a venda de produtos e serviços e que os objetivos do marketing só
podem ser atingidos se as vendas forem concretizadas.

É preciso acompanhar a evolução das técnicas comerciais para assegurar a

competitividade da organização. Constantemente os softwares comerciais são
aperfeiçoados e surgem melhores ferramentas de gestão, bem como procedimentos
mercadológicos mais eficientes.

Estruturar preços - Gerenciar prazos - Estabelecer estratégias de vendas

Traçar metas claras e atingíveis - Capacitar os colaboradores - Motivar os

vendedores
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Marketing é um conjunto de estratégias que têm por
objetivo criar valor de um produto ou uma marca para
o seu público-alvo.

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 AS 5 FASES DO MARKETING

Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que

envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes,
bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que
beneficie a organização e seu público interessado. Ao longo dos anos, o
Marketing evoluiu, passando por cinco fases.

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MARKETING 1.0
É definido pela era industrial
Nessa época, no início do século
XVIII, o marketing dizia respeito
a vender os produtos da fábrica a
todos que quisessem comprá-los.
Ou seja, o objetivo era padronizar
os produtos para reduzir ao
máximo os custos de produção e,
assim, vender em maior escala.

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 MARKETING 2.0
A partir de 1980, no início da era da
informação, na qual os consumidores já
eram bem informados, e encontravam
uma grande oferta de produtos muito
semelhantes. Assim, o valor do produto
seria definido pelo cliente, fazendo com
que os profissionais de marketing
precisassem segmentar o mercado e
desenvolver um produto que atendesse
aos desejos e necessidades de
determinado mercado-alvo.

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MARKETING 3.0
É o tipo de marketing voltado para os
valores. Agora, ao invés das pessoas
serem tratadas como meros
consumidores, elas deveriam ser
tratadas como seres humanos plenos,
com mente, coração e espírito. Com a
crescente preocupação com a justiça
social, ambiental e financeira, as pessoas
buscam empresas que abordem essas
preocupações em sua missão, visão e
valores. Elas procuram nos produtos e
serviços, então, tanto a satisfação
funcional e emocional, quanto a
espiritual.

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MARKETING 4.0
Com a revolução das interações sociais no
meio digital, beneficiou as diretrizes do
Marketing 4.0. O foco nessa fase está no
resultado da proliferação de dados,
dispositivos e na integração entre o digital
e o social. Na fase , existe um mix de
necessidades que precisam ser atendidas,
tais como: o produto, o valor, a
necessidade social e o meio digital. A fase
atual proporciona um ambiente mais
colaborativo e participativo, os canais são
híbridos para enviar e receber mensagens,
onde marca e consumidores estão
conectados.

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 Marketing 5.0

Busca atingir o lado emocional dos

consumidores. Converte os
consumidores em embaixadores da
marca. Apoia causas justas,
demonstra responsabilidade social e
ambiental corporativa. Utiliza o
Marketing sensorial para atingir os 5
sentidos do consumidor. Envolve o
consumidor de uma forma invasiva,
sem, que, no entanto, seja intrusivo.

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QUADRO DAS 4 FASES DO MARKETING

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CHECK LIST DOS PONTOS MAIS RELEVANTES DE CADA FASE:

 Tornar o produto conhecido, para isso, é necessário descrever e explorar seus benefícios e
vantagens, direta ou indiretamente.
 Oferecer atributos de diferenciação – conhecer os concorrentes apresentar as soluções do porquê
de escolher X e não o Y;
 Definir bem o público-alvo e segmento de mercado para somar com os itens a seguir;
 Entender os problemas e as necessidades do consumidor alvo, para criar vínculos emocionais
e/ou atributos intangíveis;
 Vender além de um item, vender uma promessa, atraindo com valor agregado da marca
(produto ou serviço);
 Utilizar de recursos digitais e de conteúdo que responda as dúvidas e alcance e interaja
socialmente com o consumidor ;
 Fidelizar e engajar o cliente, para que o mesmo seja um defensor da marca.

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• Marketing digital
• Marketing direto
• Marketing indireto
• Marketing social
• Endomarketing
• Marketing de relacionamento
• Marketing viral
• Marketing de nicho
• Marketing de conteúdo
• Marketing pessoal
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Plano de marketing é um documento no qual uma empresa detalha a sua
estratégia de divulgação voltada a uma marca, a um produto ou serviço. O
instrumento relaciona quais ações serão realizadas para alcançar os objetivos
determinados.
5 passos para elaborar um bom plano de marketing
 Analise o ambiente de marketing.
 Entenda quem são os seus clientes.
 Analise os seus concorrentes.
 Defina suas estratégias e ações.
 Estabeleça um cronograma. 28/09/2023
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É preciso acompanhar a evolução das técnicas comerciais para assegurar a competitividade
da organização. Constantemente os softwares comerciais são aperfeiçoados e surgem
melhores ferramentas de gestão, bem como procedimentos mercadológicos mais eficientes.

Temos que ficar ligados nas
ações abaixo:
 Estruturar preços;
 Gerenciar prazos;
 Estabelecer estratégias de vendas;
 Traçar metas claras e atingíveis;
 Capacitar os colaboradores;
 Motivar os vendedores;
 Elaborar um plano de marketing eficiente;
 Constituir valores;
 Automatizar ações;
 Otimizar a presença online;
 Alinhar discurso e ação;
 Construir relações e parcerias;

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 PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA GESTÃO COMERCIAL
Embora seja adaptável à realidade de cada organização, a Gestão Empresarial Comercial tem
pelo menos 6 características habituais. Saiba um pouco mais sobre cada uma delas:

1 – Liderança comprometida 4 – Processamento de informações

2 – Flexibilidade 5 – Visão de futuro

3 – Aprendizado organizacional 6 – Estabelecimento de relações com o

mercado
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 ATUAÇÃO DA GESTÃO COMERCIAL NAS
EMPRESAS
Em favor da consolidação e expansão do negócio, aqueles que exercem cargos
comerciais têm muitas responsabilidades dentro da empresa. Muitas dessas tarefas
são realizadas em conjunto com outras áreas organizacionais e envolvem o
gerenciamento de atividades variadas.

 Planejamento Financeiro;  Análise de mercado e de clientes;

 Otimização das operações de varejo;  Avaliação de riscos;

 Administração de contratos;  Coordenação de pessoas

 Estruturação dos produtos  Comunicação integrada

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 INDICADORES DE DESEMPENHO DA
GESTÃO COMERCIAL
Trata-se de parâmetros estabelecidos a partir de medidas
quantitativas (métricas) referentes às atividades da
 Índice de clientes organização.  Desempenho em
ativos; De um modo mais simples, a quantidade de vendas;
produtos/serviços produzidos pela empresa é uma
 Número de clientes métrica; enquanto a porcentagem de produtos/serviços  Ticket médio;
positivados; vendidos durante determinado período é um indicador de  Taxa de follow up ;
desempenho.
 Quantidade de itens Os indicadores de desempenho são referências  Percentual de
comercializados por fundamentais para uma boa Gestão Comercial, pois conversão;
ajudam a identificar tendências de mercado, providenciar
cliente; melhorias contínuas, promover uma atuação mais
transparente e proativa e ajustar as estratégias para atingir
os resultados esperados.

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 BENEFÍCIOS DA GESTÃO COMERCIAL NAS
EMPRESAS
Melhor relacionamento com o mercado
Equipe de alto desempenho
Controle financeiro eficiente

Metas mais claras

Estruturação de dados

Mais vendas
Otimização de processos
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É muito mais do que oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro;
envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente e
é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação para
ambos os lados.

Conheça os 5 principais tipos de vendas mais utilizados nas empresas.

 Venda direta.
 Venda consultiva. ...
 Venda corporativa. ...
 Venda casada. ...
 Venda consignada.

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Processo de vendas é tudo o que ocorre entre o primeiro contato
que você tem com o cliente em potencial até o momento de fechar
a venda, incluindo, ainda, o pós-venda para fidelizá-lo.

É importante que os empreendedores conheçam cada uma das

Processo de
etapas que envolvem o processo de vendas para que haja uma só
direção a seguir e as equipes estejam bem alinhadas para cumprir
esse objetivo.

vendas
Etapas do processo de vendas:

Planejamento; Proposta de valor;

Levantamento de necessidades; Negociação;
Prospecção de clientes; Fechamento;
Abordagem; Pós-venda.

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 DOCUMENTOS COMERCIAIS

Documentos comerciais são impressos onde são registrados

os fenômenos econômicos e financeiros com a indicação das
suas características qualitativas e quantitativas no tempo e
espaço. Isso significa constituírem meios de provas das
transações comerciais em caso de contestação.
Existe vários tipos de documentos
comerciais, que são eles:

NOTA FISCAL :Documento que

oferece caráter legal a uma
transação comercial. Só poderá ser
emitida por uma pessoa jurídica.
Pessoas jurídicas são as empresas
em geral.
CUPOM FISCAL: é o
comprovante fiscal
emitido pelo ECF
(Emissor de Cupom
Fiscal). Em um cupom
fiscal são informados os
principais dados da
operação comercial
FATURA: Documento que
resume a nota fiscal, citando seus
principais dados: data de emissão,
valor e data do vencimento, além
dos dados do comprador e do
vendedor.
DUPLICATAS: Documento
que se origina da fatura. Pode
uma fatura originar dois
vencimentos, surgindo então,
a necessidade de se emitir
uma duplicata para cada
vencimento.
BOLETO
BANCÁRIO: é um
documento largamente
utilizado no Brasil
como instrumento de
pagamento de um
produto ou serviço
prestado. Através do
boleto, seu emissor
pode receber do
pagador o valor
referente àquele
pagamento
NOTA PROMISSÓRIA:
Documento pelo qual o
emitente, ao assinar,
indica que está assumindo
uma promessa de
pagamento ao indicado, no
prazo estipulado.
Cheque é uma ordem de pagamento à vista, portanto, deve ser pago no momento de sua apresentação ao
banco sacado. É também um título de crédito para quem o recebe. Assim, pode ser protestado ou
executado em juízo. Com cheque, pode-se fazer pagamentos à vista ou a prazo.

Os principais tipos de
cheques:

Cheque nominal.
Cheque endossado.
Cheque sem fundo. Cheque
ao portador.
Cheque cruzado
Cheque pré-datado.
Cheque especial. Cheque
administrativo
CARTÃO DE DÉBITO: tem
ligação com sua conta corrente,
quando você usa um cartão de débito
o dinheiro é subtraído da sua conta.

CARTÃO DE CRÉDITO: é um
empréstimo garantido que uma
instituição financeira dá a você.
 CONTA-CORRENTE
A conta-corrente oferece acesso fácil ao seu dinheiro para
suas necessidades diárias de transações, e ajuda a manter
seu dinheiro seguro.
CONTA POUPANÇA
A conta poupança permite que você acumule juros sobre
fundos que você salvou para necessidades futuras.
CONTA SALÁRIO
Esta conta é de exclusividade para o funcionário receber o
seu salário, ela também se estende para receber 13º, PL,
aposentadoria, pensão, e por ventura outros benefícios.
CONTA DIGITAL
A conta digital é ideal para você que vive conectado, se
você costuma resolver tudo on-line e muito pouco, muito
pouco mesmo vai ao banco, esta é a sua conta.
CONTA UNIVERSITÁRIA
O que diferencia uma conta universitária de uma conta-
corrente comum, é justamente o preço nos serviços que o
banco poderá vir a te oferecer.
PIX: é o novo meio de pagar, transferir e receber
desenvolvido pelo Banco Central que já está
disponível e muda a forma como as pessoas e
empresas realizam suas transações.
De forma rápida e segura, o Pix permitirá que
transferências e pagamentos sejam realizados entre
diferentes instituições financeiras em até 10
segundos, 24 horas por dia e todos os dias do ano,
incluindo finais de semana e feriados. Assim,
diferentemente das transferências tradicionais via
DOC e TED, que são processadas apenas em dias
úteis e apenas em determinados horários, com o Pix
as transações poderão ser realizadas a qualquer
momento e a qualquer hora, de forma ágil e
simples.
 VALES: Documento que identifica uma
RECIBO: Documento que dá a quitação a uma
cessão de valores, sendo um
transação de negócio.
comprovante para prestação de contas,
não tendo, contudo, valor contábil.
AVAL: Ato pelo qual alguém (uma ou mais
pessoas), assina(m) ao lado do emitente ou
sacado, em um documento de crédito
responsabilizando-se, conjuntamente, pelo seu
pagamento.

FIANÇA: Ato pelo qual alguém assume o

compromisso ou responsabilidade por valores ou
atos praticados por outra(s) pessoa(s).
 MERCADO DE TRABALHO PARA UM GESTOR
COMERCIAL
O gestor comercial pode atuar tanto em microempresas quanto em
multinacionais, pois tem capacidade de assumir cargos nos mais variados
setores da economia: atacado, varejo, bancos, serviços, consultoria, saúde,
seguros, turismo etc. Como tem conhecimento de toda a estrutura
organizacional, esse profissional não encontra muita dificuldade para
ingressar ou se recolocar no mercado.

Ele pode trabalhar na elaboração de estratégias de vendas, no setor de

vendas diretas, na definição de valores e objetivos de marcas, na auditoria
de procedimentos internos para ampliação de desempenho e na
intermediação entre vendedores e os setores administrativo e financeiro.
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“Se você não acordar e começar a lutar pelos
sonhos, você vai despertar com o barulho de
alguém realizando-os no seu lugar.”

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