2023

Guia definitivo: como

superar metas com um
funil de vendas eficiente
“Tudo o que você precisa saber para estruturar
o seu funil de vendas, gerar mais resultados e
bater todas as suas metas”
Índice
Introdução........................................................................................................03
Por que este guia é importante?................................................................04
Quais são as etapas do funil de vendas?.................................................06
1- Prospecção.............................................................................................07
1.1 - Como identificar seu lead............................................................07
1.2 - Onde encontrar seu lead.............................................................10
1.3 - O que oferecer ao seu lead.........................................................11
2 - Qualificação de leads.........................................................................12
2.1 - Conheça sua empresa..................................................................14
2.2 - Conheça a necessidade de seu cliente....................................15
3 - Proposta................................................................................................17
3.1 - Recursos visuais............................................................................18
3.2 - Personalização...............................................................................19
3.3 - Detalhes do produto/serviço......................................................19
3.4 - Transparência.................................................................................20
3.5 - Valores e condições......................................................................21
3.6 - Contato para retorno....................................................................21
4 - Negociação (continuação).................................................................22
5 - Fechamento..........................................................................................23

Conclusão........................................................................................................24
Conheça o Zenvia Conversion....................................................................26
Sobre a Zenvia...............................................................................................28
 Introdução

O “Guia definitivo: como superar metas com um funil de

vendas eficiente” foi pensado para você,que está mapeando
o processo de vendas com intuito de aumentar as suas taxas
de conversão e a receita gerada pelo seu time comercial.

O funil de vendas é uma estratégia baseada na jornada

do cliente, focada em tornar suas ações comerciais mais
eficientes, resultando no planejamento para captação
e fidelização de clientes e bater metas no fim do mês.

Construir um funil de vendas bem planejado

é fundamental para o planejamento e a visibilidade
de estratégias comerciais.

Neste guia, mostraremos como você pode se planejar

e extrair o melhor dessa tática de forma eficiente em cada
uma de suas etapas. Uma estratégia consistente e funil de
vendas é capaz de trazer para você o resultado positivo no
fim do mês.

Boa leitura e ótimas vendas!

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Por que este guia é importante?

Sabia que 30% do PIB brasileiro é composto
por empresas de pequeno e médio porte?
Pois é!
Uma pesquisa realizada pelo governo federal
estima que 3.782.437 de empresas surgiram
apenas em 2021 e esse número vem
crescendo a cada ano. Com essa estimativa,
fica claro como pequenas e médias empresas
têm tamanha representatividade em nosso
Produto Interno Bruto (PIB).
Para dar força a essa potência, iniciativas do
governo devem gerar até 2024 R$ 50 bilhões
em empréstimos para as empresas de micro
e pequeno porte.
O cenário atual é propício para o crescimento
das PMEs (Pequenas e Médias Empresas) de
todos os segmentos, e um momento também
de estruturação para as que buscam fincar
suas estacas e alcançarem crescimento
estável.
Pensar no desenvolvimento organizacional
exige esforço e, muito mais do que “mão na
massa”, planejamento.
Entender seu mercado, o perfil do seu cliente,
sua proposta de valor, entre outras questões,
são questões indispensáveis.
Quando falamos sobre vendas, o quão pronta
sua empresa está?

Dados recentes do IBGE mostram que 48% das empresas brasileiras fecham em até
três anos. Além disso, apontaram como principal fator, a falta de gestão eficiente.

É hora de olhar o que está faltando e “colocar a casa em ordem”. Se houver ausência de um
processo comercial estruturado, contemplando um funil de vendas em todos os seus estágios,
este guia vai te ajudar a aproveitar as oportunidades oferecidas pelo mercado. Vamos lá?

04
 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

O que é um funil de vendas?

Funil de conversão ou funil de vendas é um conceito
criado por William W. Townsend, em 1924, no livro Bond

#05 salesmanship.

Em seu surgimento, o modelo focava no profissional de

vendas e no seu papel como guia na conversão do lead
até se tornar em cliente. Posteriormente, foi adaptado para
considerar a jornada como um funil, cascateando as etapas
desse percurso. O modelo se tornou um conceito primordial
em diversas estratégias, também por sua representação fiel
e didática da jornada de compra, cujo fim é transformar
o lead em um cliente.

O conceito parte do pressuposto da existência de uma

trajetória linear pela qual o consumidor passa até chegar
ao momento da compra. Essa jornada contempla quatro
principais etapas, são elas: aprendizado e descoberta,
reconhecimento do problema, consideração da solução e
decisão de compra.

Desenvolver um funil tendo em mente a passagem do

cliente por alguns passos até chegar à venda vai ajudar
a sua empresa a estruturar e amadurecer todo o seu
processo estratégico comercial. Esse planejamento deve
abranger desde seu primeiro contato com a marca até
eventuais necessidades após a compra.

*O lead é alguém que deu suas informações de contato, como: nome, e-mail,
telefone, etc. em troca de uma oferta de valor no seu site, seja um pedido de contato,
download de material, realização de teste, pedido, orçamento, entre outros.

05
 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

Quais são as etapas

do funil de vendas?
Como dissemos anteriormente, o funil parte da ideia de uma venda em etapas
e de que estratégias distintas devem ser aplicadas a cada uma delas.
Uma ação bem-sucedida na primeira etapa do funil, por exemplo, pode até
ser prejudicial se realizada em outro momento. Assim, é essencial conhecer as
especificidades de cada etapa do funil. Vamos a elas?

Topo
Dúvidas gerais sobre o segmento de mercado

Meio
Reconhecendo o problema e considerando
as opções de solução

Fundo
Decisão

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

1 - Prospecção
Quando imaginamos um funil, logo entendemos
que a parte superior, ou o topo do funil, é a mais
larga. Logo, onde passam mais pessoas.

Para termos um funil que no fundo entregue as

vendas esperadas, precisamos empregar energia
no topo, e acompanhar o desenvolvimento do lead
até ele se tornar um cliente.

Em um funil de vendas, a fase da prospecção

demanda mais ações. Afinal, seu potencial cliente
vai passar por lá. Entenda abaixo alguns pontos
para encontrá-los:

1.1 - Como identificar seu lead ?

Entender quem são as pessoas para quem você direciona toda a sua comunicação é o ponto
de partida para todas as ações da sua empresa.

Durante muito tempo, especialistas de marketing e vendas utilizavam o público-alvo para

definirem seus clientes e criar um planejamento para suas ações.

No mundo digital, inúmeras estratégias que permitem maior personalização foram adotadas.
É o caso da Persona, um processo que consiste na criação de personagens fictícios. Funciona
como um “cliente ideal”.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

Exemplo de publico-alvo x Persona

Publico-alvo Persona

• Mulheres; Lorena, 32 anos, mora em São Paulo, região

• Analistas; sul, tem formação superior, trabalha como
• 30-40 anos; analista, renda de R$3.200, divide apartamento
• Residentes em São Paulo; com as amigas, mãe de pet, conectada com
• Zona Sul; seus aparelhos eletrônicos, quer trabalhar com
• Com formação superior tecnologia, quer receber um salário maior,
• Renda de R$3.000 a R$5.000 consome redes sociais, consome streamings
de filmes e música, sua principais dores são:
insatisfação com trabalho atual, desejo de se
qualificar para o mercado de tecnologia, arrumar
um novo trabalho com salário maior.

Criar uma persona, por meio de um perfil ideal de seu cliente, permitirá entender as dores e
comportamentos de seu público e produzir conteúdos que gerem valor para ele. Esse
direcionamento na sua comunicação possibilitará sua empresa ser encontrada pelos seus
clientes quando fizerem alguma busca e terá sucesso em seu funil de vendas.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

Como um exercício para entender o perfil do seu público,

você pode se perguntar:

Quais as principais dores do seu cliente?

Como seu produto/serviço pode ajudar essa pessoa?

Como será seu comportamento de pesquisa e de compra?

Em quais redes sociais deve estar?

Quais conteúdos deve buscar?

Como costuma tirar dúvidas?

Uma vez que, por meio da persona, você identificou o cliente ideal
e compreendeu seu comportamento, agora pode partir para onde
ele se encontra.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

1.2 - Onde encontrar seu lead?

É essencial estar presente e constante, sobretudo nas principais mídias que a sua persona
consome, sejam elas mídias pagas (como anúncios patrocinados) ou em redes sociais.

As mídias sociais são atrativas, chegam a um público maior e são fáceis de usar. Vale
entender como cada uma delas funciona a fundo para aproveitar o seu pleno potencial.

As principais mídias utilizadas hoje no mercado são:

E-mail marketing/
Site Blog Podcasts Redes sociais Newsletter.
Facebook, WhatsApp, Instagram,
LinkedIn,Twitter, Tiktok.

Uma dica valiosa que fará a diferença nos seus conteúdos e descrições é:
tenha sempre um call-to-action (chamada para a ação). Formulários no blog, botões
no site e link nas redes sociais tendem a trazer o lead a interagir com suas publicações.
Quando o lead interage, começam suas oportunidades de vender.

Exemplos de CTA (call-to-action):

• Saiba mais; • Arraste pro lado

• Comente o que achou; • Acesse o conteúdo completo;
• Compre agora; • Acesse o site clicando
• Clique aqui para saber mais; • Acesse o link na bio

Dividir os exemplos de CTAs em duas colunas dentro do quadro

Chegar ao entendimento de onde seu lead pode estar, leva-nos a pensar no que oferecer
quando este esperado encontro acontecer.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

1.3 - O que oferecer ao seu lead?

Até aqui, enfatizamos a importância de saber quem são nossos leads e onde procurá-los.
Partimos nesse ponto para o que oferecer a ele.

Tenha um conteúdo atrativo e relevante, uma boa oferta de valor. Muitas empresas
investem na produção de conteúdo para sua geração de receita com o funil de vendas.

Nem todas as empresas dispõem de uma estrutura que conte com um time de marketing
e designers para produções robustas. Mesmo com limitações, é possível utilizar os recursos
disponíveis para aparecer bem. Iniciativas como: divulgar fotos nas mídias sociais, escrever
conteúdos no blog, ter uma loja online (também no perfil do WhatsApp, por exemplo),
compartilhar depoimentos de clientes satisfeitos e descrever bem a sua página de produto,
por exemplo, surtirão efeitos em seu funil de vendas.

Muitos clientes encontram a sua oferta por meio de uma descrição do produto bem feita
(às vezes mais do que pelo nome do produto). Então, seja “encontrável”. Use as palavras
comuns para seu público durante uma pesquisa.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

2 - Qualificação
de leads
As partes mais baixas do funil tendem a ter
um volume menor do que na parte superior.
A etapa de qualificação receberá leads
gerados na etapa de prospecção, e objetiva
qualificá-los para mandar o máximo de leads
para o próximo estágio.

O processo de qualificação começa

a partir da primeira interação do lead com
a sua empresa. Quando o lead entra
em contato, seja por chat, WhatsApp,
Facebook Messenger, ou de alguma outra
forma para saber mais ou tirar alguma
dúvida com sua equipe, começa sua
oportunidade de qualificá-lo para a venda.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente
Você sabia que há 400%
mais chance de você vender
para um lead se atendê-lo no
primeiro minuto?
Essa etapa é um momento relacional com o seu
futuro cliente e exige atenção. Todo ruído deve
ser evitado, pois contará na decisão de compra.
Procure não deixar o cliente esperando uma
resposta por muito tempo, esclareça as dúvidas
apresentadas com atenção e profundidade.
Mesmo que esse relacionamento seja de forma
digital, transpareça naturalidade e empatia
nessas conversas. Você pode contar com
ferramentas de vendas para essa qualificação.
Geralmente, nem todos os leads se tornam
clientes. É muito comum alguns deles ficarem
apenas nas primeiras etapas do funil.
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Com o passar do tempo, você terá mais
conhecimento para entendê-los melhor e mandar
cada vez mais leads para os próximos estágios.
Falando em qualificação, existe a possibilidade
de programar conversas. Os chatbots são
ferramentas que pouparão o tempo de sua equipe
com dúvidas e questões simples, repassando
para um atendimento humano apenas o que não
puder ser solucionado por inteligencia artificial.
Para obter o máximo de sucesso na qualificação
de leads, conheça muito bem dois pilares:
sua empresa e a necessidade de seu cliente.
 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

2.1 - Conheça sua empresa

Pode parecer redundante, mas quantas vezes nos deparamos com dúvidas como: será
que essa camiseta disponível no site dessa loja vai ficar boa em mim? Se além do tamanho
tivermos a informação de medidas, por exemplo, eliminaremos as dúvidas e a venda ficará
mais fácil.

Muitos clientes podem alegar que o seu concorrente faz um preço melhor. A partir de
investidas como essa, tenha justificativas para poder contra-argumentar e defender
o seu produto.

Conhecer a sua empresa e o contexto onde ela se encontra vai fornecer insumos para
conversas fáceis e difíceis. Entender a fundo seu produto, seus diferenciais e como sua
empresa pode ajudar vão te guiar nessa qualificação.

Tenha em mente que nem tudo resolve tudo, então, conheça também seus limites
e as suas fraquezas.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

2.2 - Conheça a necessidade

de seu cliente
Muitas empresas falham no processo de
qualificação por não conhecerem o seu
público. Diferente do que vimos acima, além
de conhecermos bem a nossa empresa,
precisamos conhecer também a necessidade
do nosso consumidor para o processo de
qualificação ser efetivo dentro do funil.
Durante a conversa com os clientes
permita-se também questionar suas
necessidades. É importante lembrar que
cada cliente é único e a melhor forma de
conhecê-lo realmente é com perguntas
estratégicas.
Essa sensibilidade nas respostas
colhidas durante as conversas vão fazer
o seu processo de qualificação melhorar
gradativamente e ajudarão a contornar as
objeções do seu cliente.

Melhor do que saber tudo sobre o cliente, colocar-se no lugar dele usando a
empatia é ainda mais efetivo.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

As perguntas certas, focadas na solução de vendas mais do que no fechamento

a qualquer custo, vão melhorar a sua qualificação e mandar mais leads para a etapa
de fechamento do seu funil de vendas.

Confira um exemplo simples de qualificação abaixo:

O Cliente chega à sua loja precisando de um sapato.

Você prontamente atende e fala sobre uma linha de sapatos com diversas cores.

Ele responde pedindo o modelo de sapato x de cor escura. Justificando a escolha,

deixa escapar que gosta de sapatos claros, mas evita comprá-los.

Buscando entender mais sobre o cliente, você pergunta amigavelmente o porquê.

Ele alega em seguida que sapatos claros, mesmo gostando muito, sujam fácil e são
ruins de limpar.

Você contorna a objeção oferecendo um limpador para sapatos claros que remove
manchas facilmente e finaliza seu dia vendendo dois produtos na mesma venda.

Identificar a necessidade de cada cliente com algumas perguntas, como no exemplo,

pode te ajudar a vender mais e melhor no seu processo comercial.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

3 - Proposta
Chegou o momento de falar da solução que você tem a oferecer para a dor apresentada
pelo seu cliente.

Essa etapa precisa estar muito bem alimentada pelo diagnóstico feito anteriormente.
Passar uma proposta não condizente com o exposto pelo cliente pode gerar uma
desconfiança ou sensação de: “será que estou mesmo sendo ouvido? Então capriche
na sua proposta!

Em vendas consultivas, quando no processo de vendas é envolvido um especialista,

há sempre a formalização dessa proposta. A formalização pode ser um documento ou
uma mensagem muito bem redigida por e-mail, WhatsApp ou enviada no canal de
comunicação onde você atenderá o cliente.

O envio desta proposta varia de acordo com cada empresa. Separamos algumas dicas
para você fazer uma proposta infalível. Veja a seguir:

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

3.1 - Recursos visuais

Cerca de 80% de toda a informação obtida visualmente pelo ser humano é transportada
até o cérebro. Ou seja, a visão é um dos sentidos mais atuantes.

Você pode enriquecer a sua proposta utilizando imagens e ícones equilibradamente,

contrastando com o seu texto.

Seja em um documento ou uma mensagem bem escrita, os recursos visuais passarão

a sua proposta com profissionalismo e qualidade.

Observação: menos é mais! Um conteúdo visualmente equilibrado e leve tende a passar

conforto visual ao seu cliente.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

3.2 - Personalização

Nem sempre será necessário construir uma

proposta do zero, porém, cada cliente é
um cliente e o fator “exclusividade” contará
pontos a seu favor.

Personalizar sua proposta com o nome do seu

futuro cliente e as informações passadas por
ele vão deixar esse conteúdo mais consistente
e pessoal durante sua leitura.

3.3 - Detalhes do produto/serviço

Especificações, tamanho, cor, tecido, voltagem, capacidade, se demanda algo mais para o
funcionamento do produto, enfim, todas as informações disponíveis em seu produto que
possam ser relevantes para seu cliente podem (e devem) ser enviadas na proposta.

Além de elucidar dúvidas, dará tanto a você quanto ao seu lead segurança para a
negociação, evitando problemas futuros.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

3.4 - Transparência

Vender a qualquer um, a qualquer custo, não é uma estratégia saudável para seu funil de
vendas e pode causar prejuízos que comprometam a empresa.

Não tenha medo de ser claro e deixar seu cliente ciente dos riscos da funcionalidade de
seu produto ou serviço. Isso é uma garantia para ambos os lados no caso da expectativa
não ser alcançada.

É importante ter em mente que o cliente está em busca de sanar alguma dor, e no
processo de vendas, deixe sempre as portas abertas para ele voltar a comprar com você.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

3.5 - Valores e condições

A parte da proposta que não pode faltar, sem dúvida, é o valor do produto/serviço.

Reserve uma sessão da sua proposta para os detalhes do pagamento. Informações como:
valor anterior ao desconto, valor atual, possíveis taxas e condições de pagamento não
farão apenas o cliente entender a compra, mas pode ajudar a convencê-lo da boa oferta
recebida.

Lembre-se de inserir prazo de expiração da sua proposta, para o cliente saber que precisa
retornar caso tenha interesse ou sua proposta pode ter alterações.

3.6 - Contato para retorno

Mesmo tendo tomado cuidado durante toda a sua

proposta para seu cliente não ficar com dúvidas, deixe
seu contato para o retorno.

É muito provável que ele saiba como te encontrar, mas

saliente essa informação, pois demonstra solicitude ao
final da proposta.

Vale deixar especificado os melhores horários para esse

retorno acontecer dentro de sua jornada de trabalho.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

4 - Negociação
(follow-up)
A etapa de negociação no funil de vendas, por mais sensível que seja, é positiva. Até aqui
seu cliente já expôs as suas necessidades e possui real interesse na oferta de sua empresa.

No caso de um processo de compra mais complexo, o cliente pode chegar a pedir um prazo
para refletir, consultar e dar o retorno. A maioria dos casos de retorno de clientes são para
fechamento, mas o que fazer quando o cliente retorna com negativa?

Essa é a oportunidade de contrapor com o cliente o que mais você pode fazer para fechar
essa venda, seja flexibilizando a forma de pagamento ou alterando alguma condição que
ficou pesada para ele.

Utilize as informações colhidas anteriormente ao seu favor e ofereça uma solução para cada
problema apresentado para seu cliente, atendendo a ambas as partes dessa negociação.

Persiga uma negociação onde ambas as partes podem sair satisfeitas, afinal, você já
investiu bastante no seu cliente para desistir dele agora.

Nesse ponto do funil de vendas, vale muito ter um controle das propostas e
negociações para não ficar muito tempo em andamento e o interesse do cliente
esfriar. Conte com plataformas de gestão de vendas e equipes para que esse
controle não seja perdido internamente.

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 5 - Fechamento
O tão esperado fechamento aconteceu e seu lead finalmente se tornou
um cliente após passar por todo o funil de vendas.

Muito bem! Agora é a hora de conduzir o cliente para a finalização

dessa venda. Revise o que está sendo adquirido, as condições da
negociação e dê todo o suporte necessário para realizar o pagamento.

Uma boa prática utilizada por muitas empresas é a preventiva.

Um contato amigável com o cliente próximo à data de pagamento
para confirmar se já possui o boleto, se tem alguma dúvida sobre as
condições ou se quer rever alguma informação. Com essa estratégia
é possível evitar muitas quebras e perdas de negócios.

O que fazer caso o cliente não feche a compra,

é hora de desistir?

Não! Se o lead já te conhece, se encaixa com sua solução

e não fechou num primeiro momento, ele pode fechar
posteriormente. Afinal, quem nunca voltou para comprar
algo após ter pensado melhor? Mantenha-o em sua base
de possíveis clientes e retome o contato por ligação,
e-mail, SMS ou WhatsApp marketing em outro momento,
oferecendo novamente sua solução.

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 Conclusão

O funil de vendas é uma das estratégias tradicionais mais

utilizadas do mercado, tamanha é a sua precisão.

Construir e operacionalizar um funil conforme a estrutura da

sua empresa não é uma tarefa fácil. Uma vez que o processo
esteja pronto, observe o seu andamento e esteja aberto para
implementar melhorias, tornando seu funil de vendas cada
vez mais escalável.

Ao longo desse guia vimos a importância de estarmos

conectados e presentes sempre onde o nosso lead está.

Existem inúmeras ferramentas no mercado capazes de

complementar a rotina das empresas com recursos que
facilitam tanto a vida dos vendedores quanto a vida dos
gestores de vendas. Aposte em ferramentas tanto para o
relacionamento dos seus vendedores com o seu cliente,
quanto a gestão de seu processo comercial.

Agora que já conhece todo o funil, quais as suas etapas e

como estruturá-lo para aumentar suas vendas, é hora de
colocar em prática e implementá-lo na sua empresa. Desse
modo, ter o processo de vendas que sempre buscou.

A seguir, vamos compartilhar como podemos auxiliar no seu

recorde de vendas.

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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente
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 Guia definitivo: como superar metas com um funil de vendas eficiente

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No Mundo ZENVIA, acreditamos na evolução tecnológica

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unificar a comunicação em toda a jornada do consumidor
em diversos canais de relacionamento.

Durante nossa trajetória, adquirimos empresas, como

Sirena, D1|Smarkio, Sensedata e Movidesk, contribuindo
com o propósito de levar para as empresas as melhores
experiências de comunicação para seus clientes e também
para expandir a empresa internacionalmente.

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América Latina a abrir capital na Nasdaq, em Nova York
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