SUMÁRIO:

O que são vendas simples e complexas?

Como o método Sandler Selling pode ajudar nas vendas complexas

A importância da segmentação de público-alvo em campanhas de ADs

Plano de Mídia para Vendas Simples e Vendas Complexas

Como otimizar campanhas de tráfego pago

Conclusão

INTRODUÇÃO
Você está cansado de ver suas campanhas de marketing digital
falhando? Parece que você está jogando seu investimento pela janela,
certo? Mas não se desespere, pois se você está investindo ou pensando
Você se identifica com esses pontos?
em investir em marketing digital sem um plano estratégico, você está
Não se preocupe, este material vai te ensinar sobre como solucionar este
brincando com fogo. Como Mestres em Marketing Digital, a Alaska pode
problema! Ao final da leitura você não será mais como aquelas pessoas
ajudá-lo a criar uma estratégia sólida e baseada em dados para
que investem em marketing digital sem um plano estratégico.
maximizar seus resultados e evitar desperdício de recursos.

Isso é como ir para a guerra sem armadura.

Sem um planejamento estratégico, você pode enfrentar vários riscos:
 Vamos entender como alcançar o sucesso das campanhas e maximizar
Gastos excessivos: é fácil jogar dinheiro fora quando você não sabe
o retorno sobre investimento.
quais são os seus exatos objetivos ou KPI.
Público errado ou momento incorreto: você corre o risco de falhar É preciso ter em mente que o marketing digital é uma área em
em atingir sua audiência, ou pior, de errar o momento, de educar sua constante evolução, com novas tecnologias, tendências e desafios
audiência para a concorrência. surgindo a todo momento. Por isso, é importante desenvolver um plano
estratégico que seja flexível o suficiente para se adaptar a essas
Perdendo eficiência: sem monitoramento e otimização, suas
mudanças e que tenha como base uma análise detalhada dos objetivos,
campanhas podem ser tão eficientes quanto um carro sem freio.
necessidades e realidade de orçamento de cada negócio.
Ser apenas mais um: sem uma estratégia clara, você vai acabar se
misturando com seus concorrentes, como só mais um na multidão.

Imagine que você é um explorador em busca de um

tesouro, mas para encontrá-lo, você precisa superar vários
desafios e obstáculos. O mesmo acontece com as
campanhas de marketing digital, para encontrar o sucesso
e o tesouro (retorno sobre investimento) é preciso estar
preparado e ter um plano estratégico sólido. Assim como o
explorador, é preciso fazer uma análise detalhada dos
objetivos, necessidades e realidade de orçamento de cada
negócio.

É importante selecionar o caminho certo.

Não seja como um explorador ingênuo sem um plano,
seja como um mestre explorador.

CAPÍTULO 1: O que são Vendas

Simples e Vendas Complexas?
As vendas simples são aquelas em que o cliente já sabe o que quer e está
pronto para comprar. Por exemplo, se você vende roupas e um cliente
entra em sua loja procurando por uma camisa vermelha, ele já sabe o
que quer e está pronto para comprar. Essas vendas geralmente são mais
rápidas e não requerem muita negociação.

Já as vendas complexas são aquelas em que o cliente ainda não sabe

exatamente o que quer ou precisa de mais informações antes de tomar
uma decisão de compra. Por exemplo, se você vende soluções de
software e um cliente entra em contato com você para saber mais sobre
como a sua solução pode ajudá-lo a resolver um problema específico.
Essas vendas geralmente requerem mais tempo e esforço para serem
fechadas, pois podem envolver diversos decisores e é necessário
entender as necessidades do cliente e adaptar a solução de acordo com
elas.

Sendo a natureza das suas vendas, simples ou complexas, você vai

precisar de um planejamento estratégico de marketing e vendas para
obter sucesso.
CENÁRIO DE VENDA SIMPLES:
Imagine que você é um dono de loja de roupas na cidade. Seu negócio
Vendas Simples:
tem boas vendas, mas você quer aumentar ainda mais seus lucros. Sem
São aquelas em que o cliente já sabe o que quer.
um plano estratégico de marketing digital, você pode gastar muito
dinheiro em anúncios que não estão alcançando o público certo ou que Geralmente são rápidas e não requerem muita negociação.
não estão convertendo em vendas. Com um plano estratégico de
Exemplos: comprar uma camiseta, um par de tênis, serviços de urgência,
marketing digital, você pode segmentar melhor seu público-alvo, usar
etc.
anúncios direcionados e otimizar sua landing page para aumentar suas
conversões e lucros.

CENÁRIO DE VENDA COMPLEXA:

Imagine que você é um vendedor de soluções empresariais de alto valor
Vendas Complexas:
agregado. Seu negócio é complexo e requer muito tempo e esforço
São aquelas em que o cliente ainda não sabe o que quer ou precisa de
para fechar cada venda. Sem um plano estratégico de marketing digital,
mais informações antes de tomar uma decisão de compra.
você pode perder muito tempo e dinheiro tentando alcançar potenciais
clientes que não estão realmente interessados em suas soluções. Com Geralmente requerem mais tempo e esforço para serem fechadas.
um plano estratégico de marketing digital, você pode segmentar melhor
Podem envolver diversos setores e decisores até o fechamento.
seu público-alvo, usar anúncios direcionados e otimizar sua landing page
para aumentar suas conversões e fechar vendas mais rapidamente e Exemplos: comprar um carro, uma casa, uma solução para um problema
eficientemente. específico, etc.

Lembrando que essa é apenas uma visão geral, e cada venda é única e
pode apresentar nuances diferentes, mas esses são os conceitos gerais
de vendas simples e complexas.
CAPÍTULO 2: Como o método Sandler Selling
pode ajudar nas vendas complexas
O método Sandler Selling é uma técnica de vendas desenvolvida pelo consultor de vendas David Sandler.

Ele se concentra em entender as necessidades do cliente e adaptar a solução de acordo com elas, ao invés de se concentrar em vender um
produto ou serviço específico. Ele também se concentra em fazer com que o cliente participe ativamente no processo de vendas, dando-lhe a
sensação de que está tomando a decisão de compra por conta própria. Isso não somente ajuda a aumentar a taxa de conversão de vendas, mas
também auxilia no processo do desenvolvimento da solução de venda ideal e com mais chances de sucesso de acordo com cada contexto e
realidade do negócio.

O método Sandler Selling é dividido em sete etapas:

Preparação: Entender o mercado, a empresa e o cliente antes de iniciar o processo de vendas.

Abertura: Criar um contato inicial com o cliente para entender suas necessidades e interesses.

Desenvolvimento: Desenvolver uma relação de confiança com o cliente, fazendo-o se sentir à vontade para discutir suas necessidades e objetivos.

Demonstração: Mostrar como o produto ou serviço pode atender às necessidades do cliente.

Fechamento: Fazer perguntas para guiar o cliente a tomar a decisão de compra.

Confirmação: Confirmar a compra com o cliente e garantir que todas as suas necessidades foram atendidas.

Seguimento: Acompanhar o cliente após a venda para garantir sua satisfação e criar oportunidades para vendas futuras.
Método Sandler Selling aplicado ao
Marketing Digital
Exemplos de como o método Sandler Selling pode ser aplicado em um
planejamento estratégico de campanhas de marketing digital para
vendas complexas:
Preparação: Antes de iniciar as campanhas de tráfego pago, é
importante entender o mercado, a empresa e o cliente potencial do
cliente-contratante. Assim como no Sandler Selling, é importante
entender as necessidades do cliente-contratante e seus objetivos para
adaptar a campanha de acordo com eles.
Abertura: A campanha deve ser criada para atrair o cliente potencial,
fazendo-o se interessar pelo produto ou serviço. Isso pode ser feito
através de anúncios criativos e atraentes, que chamem a atenção do
cliente e o façam clicar para saber mais.
Desenvolvimento: Assim como no Sandler Selling, é importante
desenvolver uma relação de confiança com o cliente. Isso pode ser feito
através de landing pages criativas e atraentes, que ofereçam conteúdo
relevante e informações sobre o produto ou serviço, e como ele pode
atender às necessidades do cliente.
Fechamento: A campanha deve guiar o cliente para tomar a decisão de
compra, fazendo-o se sentir seguro e confiante em sua decisão. Isso pode
ser feito através de ofertas especiais, descontos, garantias e outros
recursos que ajudem a persuadir o cliente a comprar.
Confirmação: É importante garantir que o cliente entende todas as
condições da compra e tem todas as informações necessárias antes de
efetuar a compra. Isso pode ser feito através de formulários de
confirmação e garantia de devolução do dinheiro.
Seguimento: Assim como no Sandler Selling, é importante acompanhar
o cliente após a venda para garantir sua satisfação e criar oportunidades
para vendas futuras. Isso pode ser feito através de pesquisas de satisfação
e follow-up com o cliente.
Esses são apenas alguns exemplos de como o método Sandler Selling
pode ser aplicado em um planejamento estratégico de campanhas de
marketing digital para vendas complexas.
É importante lembrar que cada negócio é único e que o planejamento
deve ser adaptado de acordo com as necessidades e objetivos do
cliente e da empresa.
Demonstração: A campanha deve mostrar como o produto ou serviço
pode atender às necessidades do cliente, e como ele pode ajudá-lo a
alcançar seus objetivos. Isso pode ser feito através de vídeos, imagens e
outros recursos interativos, que permitem que o cliente experimente o
produto ou serviço antes de comprar.

CAPÍTULO 3: A importância da
segmentação de público-alvo em
campanhas de tráfego pago
A segmentação de campanhas de tráfego pago permite que você atinja
as pessoas certas, com a mensagem certa e no momento certo. Se você
quer maximizar seus resultados e obter um retorno sobre o investimento
mais alto, então a segmentação é fundamental.

Ao segmentar o público-alvo, é possível evitar desperdícios de

orçamento em pessoas que não estão interessadas no produto ou
serviço.

"Imagine que você é um arquiteto e está construindo um prédio. Se você

não planejar corretamente e não segmentar seu público-alvo, você
pode acabar construindo quartos extras que não serão usados, ou pior,
construindo quartos que não atendem às necessidades dos seus futuros
inquilinos. Assim como na construção de um prédio, a segmentação de
Ao segmentar você obtém as
campanhas de tráfego pago é crucial para garantir que você esteja
alcançando o público certo, com a mensagem certa e no momento
seguintes vantagens:
Melhoria de conversões

certo, aumentando suas chances de sucesso. Então, antes de começar a Aumento de retenção de clientes
construir sua próxima campanha, certifique-se de planejar e segmentar
Aumento da eficiência
corretamente seu público-alvo."

Você pode segmentar suas campanhas por meio de

algumas funções disponíveis pelas ferramentas de ADs:
Demográfico: Segmentar por características demográficas, como
idade, gênero, renda, educação, entre outras. Por exemplo, criar uma
campanha de tráfego pago direcionada para homens entre 25 e 35
anos que pertencem a classe B e possuem ensino superior completo.
Geográfico: Segmentar por localização geográfica, como país, estado,
cidade, bairro, entre outros. Por exemplo, criar uma campanha de
tráfego pago direcionada para pessoas que moram na região sudeste
do Brasil.
Comportamental: Segmentar por comportamento, como hábitos de
compra, interesses, comportamento online, entre outros. Por
exemplo, criar uma campanha de tráfego pago direcionada para
pessoas que já compraram produtos semelhantes ou que visitam
regularmente sites de comparação de preços.
Psicográfico: Segmentar por características psicográficas, como estilo
de vida, personalidade, valores, entre outros. Por exemplo, criar uma
campanha de tráfego pago direcionada para pessoas que valorizam a
sustentabilidade e buscam produtos ecológicos.

Esses são apenas alguns exemplos de como segmentar o público-alvo, mas existem muitas outras formas de
segmentação (público semelhante, segmentação com camadas cruzadas, etc). A chave é entender as características do
 seu público-alvo e adaptar sua campanha de acordo com elas. Lembre-se de que quanto mais específico for o seu
público-alvo, mais fácil será atingir as pessoas certas e obter resultados melhores com sua campanha.

CAPÍTULO 4: Plano de Mídia para

Vendas Simples e Vendas Complexas
Desenvolver um plano de mídia para seu negócio é fundamental para
garantir que você esteja alcançando seus objetivos, atendendo suas
necessidades e trabalhando dentro de seus limites orçamentários.
Sem um plano de mídia personalizado, sua campanha pode não ser
eficaz e você pode acabar gastando recursos desnecessários. Então,
antes de começar qualquer campanha de marketing, certifique-se de
desenvolver um plano de mídia personalizado para seu negócio.
Veja um exemplo de como aplicar o funil de vendas de ADs
(considerando seus formatos e canais) para vendas complexas:
Conhecimento: Utilizar anúncios de display para aumentar a
Ao utilizar o método Sandler Selling, é importante levar em consideração
que para vendas complexas, o orçamento de mídia deve ser mais
elevado, pois é necessário um esforço maior para convencer o cliente a
comprar.
Para vendas mais simples, o funil de vendas pode ser simplificado, com
menos etapas e menor orçamento de mídia. Por exemplo, pode-se
utilizar apenas anúncios de pesquisa e remarketing para atrair e
converter leads. O esforço para convencer o cliente a comprar é menor, já
que o produto ou serviço é mais fácil de entender e de menor valor.
Ainda assim, é importante levar em consideração que mesmo em vendas
simples, é necessário usar técnicas de vendas persuasivas, como o
conscientização sobre o produto ou serviço oferecido. Isso pode método Sandler Selling, para garantir que o cliente esteja ciente dos
incluir anúncios em websites relevantes e banners dinâmicos. benefícios do produto e esteja confortável com a decisão de compra.

Consideração: Utilizar anúncios de pesquisa para atrair leads

qualificados para a página de destino. Isso pode incluir palavras-chave
específicas e anúncios de pesquisa dinâmica.

Decisão: Utilizar anúncios de vídeo para fornecer uma demonstração

do produto ou serviço e mostrar como ele pode atender às
necessidades do cliente. Isso pode incluir anúncios no YouTube e
anúncios de vídeo dinâmicos.

Ação: Utilizar anúncios de remarketing para levar os leads que já

demonstraram interesse a tomar a ação desejada. Isso pode incluir
anúncios de remarketing em redes sociais e anúncios de remarketing
dinâmicos.

CAPÍTULO 5: Como otimizar campanhas de tráfego pago

Otimizar campanhas de tráfego pago é fundamental para garantir que você esteja alcançando seus objetivos de negócios e maximizando seu
retorno sobre investimento.

Aqui estão algumas dicas para otimizar suas campanhas de tráfego pago:

Segmentação de público-alvo: Certifique-se de que você esteja segmentando corretamente seu público-alvo, para que você esteja
direcionando seus anúncios para as pessoas certas.

Teste diferentes anúncios e copy: Experimente com diferentes copy e formatos de anúncio para ver o que funciona melhor para sua
campanha.

Otimize suas palavras-chave: Certifique-se de que você esteja usando palavras-chave relevantes e de alta qualidade para seus anúncios.
 Inicie um Programa de Teste A/B: Faça um programa de C.R.O. para comparar diferentes versões de suas páginas e ver qual está funcionando
melhor.

Utilize dados: Use dados para entender como suas campanhas estão performando e para tomar decisões informadas sobre como otimizá-las.

Analise seu funil de conversão: Certifique-se de que você esteja medindo o desempenho de sua campanha em cada etapa do funil de
conversão.

Lances inteligentes e machine-learning: Usar o smart-bid e machine-learning em campanhas de tráfego pago é fundamental para garantir o
sucesso das campanhas e maximizar o retorno sobre investimento. O smart-bid permite configurar lances automatizados de acordo com os
objetivos de negócios, enquanto o machine-learning ajuda a identificar padrões e tendências nos dados, permitindo que as campanhas sejam
otimizadas de forma automática e contínua. Isso permite que as campanhas sejam ajustadas de forma precisa, para alcançar objetivos de
negócios e maximizar o retorno sobre investimento. Em resumo, o uso de smart-bid e machine-learning em campanhas de tráfego pago,
permite aumentar a eficiência das campanhas e melhorar o desempenho.

Faça o monitoramento constante

Lembre-se, otimizar campanhas de tráfego pago é um processo contínuo e constante.

É importante estar sempre testando e otimizando suas campanhas para garantir que você esteja alcançando seus objetivos de negócios e
maximizando seu ROI.
CONCLUSÃO
Montar um plano estratégico de marketing digital é essencial para
alcançar seus objetivos de negócios e se destacar na concorrência. No
entanto, cada negócio possui complexidade de vendas diferentes, e por
isso é importante ter uma estratégia personalizada que atenda às suas
necessidades específicas.
Nesta etapa da leitura, você deve ter aprendido sobre o método Sandler
Selling e como ele pode ser aplicado em um planejamento estratégico
de campanhas de marketing digital (tráfego pago) para vendas
complexas.
Defina um orçamento: Faça um orçamento detalhado para cada
estratégia e tática. Isso inclui prever quanto será gasto para produzir
conteúdo, comprar anúncios, entre outros.
Medição e otimização: Acompanhe e analise os resultados de suas
campanhas. Use esses dados para otimizar sua estratégia de
marketing digital para obter melhores resultados.
Repita e melhore: Continuar a medir e otimizar sua estratégia é
fundamental para manter-se competitivo e acompanhar as
tendências do mercado.

Faça testes A/B.

Resumindo, para desenvolver um plano estratégico de marketing digital
"à prova de balas", é importante seguir algumas etapas fundamentais:
Defina seus objetivos: O primeiro passo é estabelecer os objetivos
que você deseja alcançar com sua estratégia de marketing digital.
Isso pode incluir aumentar as vendas, aumentar o tráfego do site,
melhorar a conscientização da marca, entre outros.
Faça uma análise de mercado: Faça uma análise do seu mercado e
do seu público-alvo. Isso inclui entender seus comportamentos de
compra, suas necessidades, desejos e desafios.
Faça um planejamento de conteúdo.
Utilize lances inteligentes e machine-learning em suas
campanhas.
É importante sempre levar em consideração as limitações de orçamento,
metas e recursos disponíveis. O plano deve ser flexível e continuamente
revisado e ajustado de acordo com as mudanças no mercado e dos
objetivos de negócio.

Identifique as estratégias e táticas: Após definir seus objetivos e

entender o seu público-alvo, é hora de identificar as estratégias e
táticas que serão utilizadas para alcançá-los. Isso pode incluir SEO,
marketing de conteúdo, marketing nas redes sociais, e-mail
marketing, entre outros.
 Sem um plano estratégico de marketing digital, você está literalmente jogando dinheiro fora e causando prejuízos
financeiros (atingindo as pessoas erradas, atuando no momento incorreto e se misturando com seus concorrentes, e o
pior, sem saber se suas campanhas estão dando resultado).

Não deixe que isso aconteça com você. Entre em contato conosco para desenvolvermos juntos um plano estratégico de
marketing digital personalizado para o seu negócio.

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