PRINCÍPIO FUNDAMENTAL DA PERSUASÃO

Princípio fundamental da persuasão: nunca coloque nada de novo na mente do seu cliente. Apenas use o
que já
está lá dentro, ou seja, atraia a atenção do seu cliente ideal falando aquilo que ele já sabe e encaminhe-o
para aquilo
que ele ainda não sabe (e que você quer que ele saiba para ter a percepção de realidade alterada a seu
favor).
Vamos chamar o texto (seja ele escrito ou oral), que vai produzir para persuadir seu consumidor, de
COPY.
Na prática, para ser eficiente, o conteúdo deve ter três objetivos:
Matar objeções Valorizar o produto Converter (Leads e Vendas)
Por isso, a persuasão começa na identificação das crenças e das generalizações que seu mercado tem.
Isso servirá para você criar conteúdos que chamem a atenção da sua audiência.
102
Saber o que as pessoas do seu mercado têm dentro de suas mentes é justamente descobrir:
quais os seus sonhos
quais os seus fracassos
quais os seus medos
quais as suas suspeitas
quem são os seus inimigos
E usar tudo isso na sua comunicação.
A EMOÇÃO É O COMBUSTÍVEL DA COMPRA
A emoção comunica basicamente duas
categorias de sentimentos:
- Medo (fugimos daquilo que acreditamos
que vai nos causar dor)
- Desejo (caminhamos em direção àquilo
As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajem seus sonhos,
justifiquem seus fracassos, acalmem seus medos, confirmem suas suspeitas e
ajudem a atirar pedras contra seus inimigos.
103
A emoção é o combustível da ação.
Cada tipo de negócio se vende mais se explorarmos um desses estados emocionais - medo ou desejo -,
que
sempre são percepções relativas em possibilidade distintas de futuro:
Exemplos:
- Seguros de vida: medo (fuga de morrer e não conseguir bancar a família)
- Hotel 5 estrelas: desejo (tirar foto no Instagram para os amigos morrerem de inveja do hotel em que ele
está)
- Remédio para dor de cabeça: medo (fuga de continuar sentindo aquela dor incômoda)
- Clínica popular: medo (fugir dos altos custos dos planos de saúde e atendimentos particulares)
FORTALECENDO O CAMINHO DO SIM
Você já aprendeu no módulo do não-cliente que é preciso enfraquecer o "Caminho do NÃO", matando as
objeções que fazem o quase-cliente tomar esse caminho.
Ao mesmo tempo, você tem que fortalecer o "Caminho do SIM", descobrindo o que chamamos de "ponto
de valor" - aquilo que o seu cliente de 1a compra valoriza e que o fez comprar o seu produto - e usando
esses "pontos de valor" na sua comunicação para o quase-cliente.
Na sua comunicação emocional, você vai fortalecer o SIM e enfraquecer o NÃO, associando o medo
(futuro não-desejável) ao "Caminho do NÃO" e associando o desejo (o futuro desejável) ao "Caminho do
SIM".
O seu trabalho com um especialista em persuasão é fazer o seu quase-cliente sentir (emocionalmente) e
entender
(racionalmente) que o futuro, ao comprar o seu produto, será muito mais prazeroso do que o futuro
sem o seu produto.
104
Ele tem que visualizar esse futuro incrível após comprar o seu produto (você vai ajudá-lo nisso com suas
palavras). Repare
que eu falei várias vezes aqui a palavra "futuro". Sabe por quê?
O quase-cliente compra no "presente", porém, olhando para o reflexo dessa decisão no
"futuro".
PONTOS A, B E C
Para se mostrar a ele os benefícios do Caminho do SIM e os malefícios do Caminho do NÃO, você deve
saber os
desafios que o seu quase-cliente está passando para explicar a ele o problema – e as causas do problema -
melhor do que ele mesmo.
Você também deve mostrar o que vai acontecer se ele não fizer nada com relação ao problema
(Caminho do NÃO) e o que vai acontecer se ele tomar uma atitude de comprar o seu produto
(Caminho do SIM)
Sempre descubra o que chamo de Pontos A, B e C da vida do seu quase-cliente e, depois, escolha qual
deles você vai explorar mais - o ponto B (desejo) ou o ponto C (medo).
Ou, trabalhe para mostrar que ele deve buscar a dor futura (e trabalhar o medo), ou mostrar que ele deve
buscar o prazer futuro (e trabalhar o desejo por um quadro futuro de uma vida incrível.
Trabalhe uma única emoção primária na sua copy (medo ou desejo). E você vai
escolher qual delas pelo seu tipo de negócio e posicionamento.
Seu trabalho é: - Aumentar o desejo de chegar ao ponto B e associá-lo ao fato de ele comprar o produto e
se tornar um cliente de 1ª compra
- Aumentar o incômodo em estar no ponto A para que ele sair o mais rápido possível da condição de
quase-cliente
- Diminuir o medo de se frustrar em acreditar na promessa e torná-la crível - Fortalecer o Caminho do
SIM
- Aumentar o medo do futuro (agitando o problema), caso ele não compre a solução (se torne um não-
cliente).
Lembre a ele "o custo de NÃO comprar"
- Enfraquecer o Caminho do NÃO.
105
PONTOS DE VALOR
Para fortalecer o Caminho do SIM - o ponto B -, você deve associá-lo àquilo que
o quasecliente JÁ valoriza. Assim, ele dará mais valor ao futuro do Caminho do
SIM e a compra
ocorrerá com menos atrito.
Associe aquilo que ele já valoriza à compra do produto e mostre que o
Caminho do SIM o levará ao ponto B.
Uma das informações que você deve ter são os "Pontos de Valor", como já expliquei, o que o seu cliente
de 1a
compra valorizou no seu produto ou serviço para comprá-lo.
As pessoas atribuem mais valor àquilo que se parece com aquilo que elas JÁ valorizam.
Já que o seu trabalho é aumentar o valor percebido para que o seu quase-cliente ache barato o seu produto
ou serviço,
independente do preço que você cobre, então, associar algo que o seu quasecliente JÁ valorize encurta
esse caminho.
A seguir, apresento a lista dos principais 16 Pontos de Valor que todos nós temos em algum grau e que as
marcas usam para atrair aquelas pessoas que têm um determinado Ponto de Valor mais destacado.
1) Aceitação social
2) Curiosidade
3) Comer
4) Família
5) Pertencimento
6) Idealismo
7) Distinção
8) Previsibilidade
9) Habilidade física
11) Romance
12) Acumulação
13) Contato físico
14) Significância
15) Segurança
16) Vingança
VENDA POR WHATSAPP X VENDA POR TELEFONE
O seu quase-cliente pode estar falando com você presencialmente, por telefone, por WhatsApp, e-mail ou
on-line (ou seja, sem nenhuma interação com o vendedor, como em um e-commerce).
Quanto mais high touch for a venda (maior contato entre o vendedor e comprador), maior será a taxa de
conversão (menor o atrito, porque o vendedor conseguirá matar objeções na hora).
Porém, mais cara será a venda, porque serão poucas vendas por dia.
Uma das mais eficientes ferramentas de vendas hoje é o WhatsApp. O que é vendido por telefone também
pode ser
vendido por WhatsApp, caso o nível de consciência e desejo pelo produto sejam mais alto.
106
Como sempre digo, vendas não é conversa, nem improviso. Vendas é um processo. Vamos rever todo o
processo
que aprendemos até aqui:
Há 3 pontos críticos para o sucesso desse processo:
O WhatsApp é uma mídia de vendas que depende muito do timing do cliente, não do vendedor - como no
telefone ou na
visita presencial.
O quase-cliente pode simplesmente não responder o WhatsApp, então, ele tem que estar bastante
interessado no
produto. É função do MARKETING tornar o produto ardentemente desejável (pintar o prazer futuro do
Caminho do SIM e a dor futura do Caminho do NÃO).
O segredo para se ter uma boa TX2 (taxa de conversão em vendas) - ou seja, um baixo LPV - é ter o
quase-cliente
bastante aquecido para comprar - nível de consciência alto -, por meio do trabalho do MARKETING.
Esse quase-cliente aquecido pode ser levado ao WhatsApp para fechar a venda com excelente taxa de
conversão.
O SCRIPT DE VENDAS
Adoro uma frase que diz: "Uma empresa extraordinária não se faz com pessoas extraordinárias, mas com
pessoas comuns
fazendo um trabalho extraordinário". Esse trabalho extraordinário é o processo que você criará para essas
pessoas executarem.
É um processo, não é sorte e muito menos improviso.
Há 3 pontos críticos para o sucesso desse processo:
1) A escolha do público pagador para o qual o MARKETING vai anunciar, pois, caso o seu
MARKETING erre no público, todo o restante do processo vai falhar. Isso porque você pode ter um
processo incrível, mas, se o seu público não tiver como pagar pelo seu produto, ou simplesmente não
precisar ou nem desejá-lo, de nada vai adiantar
107
2) O aquecimento do lead pelo MARKETING no funil de vendas, a fim de gerar uma levantada de mão
para o COMERCIAL 1. Aqui, se o lead chegar frio ao COMERCIAL 1, a sua taxa de conversão vai
despencar (aumento de LPV e aumento de CAC), tornando a sua operação pouco lucrativa
3) O script de vendas do COMERCIAL 1 Um script de vendas não significa um texto que o vendedor
tenha que repetir
como robô, mas sim, uma sequência de etapas que o vendedor deve seguir uma após a outra - na ordem
correta - para ter o maior impacto persuasivo possível. O intuito é aumentar o valor percebido do quase-
cliente com relação ao produto a ser vendido.
Para desenvolver seu script de vendas, você precisará dos argumentos certos distribuídos ao longo da
conversa na
ordem correta: os depoimentos de clientes satisfeitos, os argumentos de autoridade, a demonstração do
produto
ou do serviço, a escassez, a garantia, o preço- âncora, o contraste, as perguntas, os benefícios, o CTA e
várias outras partes que constituem um bom script de vendas.
Essas partes são como blocos de persuasão que você vai construir um a um para, depois, usá-los em
várias copies, ou
seja, em vários textos persuasivos (escritos ou falados).
Serão os mesmo blocos, como um LEGO. Você escolhe o que montar com eles. A persuasão é como
empilhar blocos
certos na ordem certa, dependendo do material que você está criando, seja um anúncio, seja uma página
de cadastro,
seja uma página de vendas, seja uma conversa no WhatsApp.
Dependendo da maneira como você vai empilhar todos esses blocos, ele vai virar o script do vendedor, o
texto da página
de cadastro, os textos das páginas de (re) conversão, o que será falado nos vídeos de mídia social, o que
será comunicado nos conteúdos de aquecimento para gerar a levantada de mão.
Isso significa que os blocos a serem usados no script de vendas do vendedor serão os mesmos elementos
que você vai
usar em toda a comunicação persuasiva do seu processo de vendas.
Esses blocos constituirão todas as copies que você vai desenvolver para aumentar o potencial persuasivo
da sua comunicação.
108
2. Autoridade confere uma garantia à marca, portanto, uma marca com mais autoridade tem chance maior
de ter
resultado nas mãos do cliente do que uma marca que não tem tal autoridade.
3. Ganância. Apelo de mais por menos. O ser humano é, por natureza, ganancioso. Está sempre buscando
por uma oportunidade que seja vantajosa.
Esse é um dos blocos que vão nortear toda a sua copy. Lembre-se, antes de você começar a sua copy,
escolha uma emoção principal: desejo (ganância) ou medo.
4. Especificidade. Números e situações específicas geram mais credibilidade. Falar do resultado
(transformação) de forma específica, como o resultado será alcançado, em quanto tempo, mostrar alguém
que já alcançou e não exagerar demais na promessa.
5. Apelo à preguiça/Rápido e fácil. Usar para transformações que são tidas como difíceis. Use números
pequenos (1,
2, 3, 4 ou 5). Use palavras como "método", "passo a passo", "guia" e outras que mostrem algo
estruturado, organizado,
fácil e rápido.
6. Porque. Usar muitos "porques" em todo o texto para justificar o que está dizendo.
Quando uma informação fica no ar, sem justificativa, você enfraquece a argumentação. Consumidor
seguro é
consumidor comprador. Para torna-lo seguro, é importante que você dê o motivo para cada informação
que
transmite.
7. Novidade. Esse bloco é ótimo para apresentar algum
Quanto mais blocos você construir, mais possibilidades você terá de montar suas
comunicações persuasivas.
OS BLOCOS PERSUASIVOS
Agora, vamos entender quais os principais blocos persuasivos que podem ser usados em suas estruturas
de copy.
1. Curiosidade. O cérebro foi feito para descobrir aquilo que ele não sabe, porque o que ele não sabe pode
representar comida ou uma ameaça (os milhares de anos que a natureza moldou nossa mente para
sobreviver ainda se fazem presentes).
109
método que nunca havia sido visto pelo quase-cliente até então (para matar a objeção do "por que eu
nunca ouvi falar
desse produto antes?"), mesmo que ele já existisse (como em um relançamento).
Também é bom para algum produto que vai ser criado com um novo método (que vai colocar os outros
produtos em outro saco e mostrar que estão incompletos, porque não contemplam tal coisa).
8. Comprometimento. Faça com que o leitor concorde com você no início da sua argumentação para que
ele siga pela sua linha de raciocínio e continue concordando com as outras argumentações.
O comprometimento trabalha muito com a técnica da "tese de adesão inicial".
9. Afinidade. Mostre que você é tal qual o seu cliente. Fale aquilo que o leitor já escuta todos os dias (use
aquilo que já está na mente do leitor, não o que você acha que deve pôr lá dentro). Mostre elementos que
sejam afins à vida do leitor (por exemplo, escritório, terno, gravata, baia etc.) quando for pintar o quadro
mental da dor presente (espuminha nas costas). Crie a lista de elementos afins.
Pessoas compram por identificação e aspiração.
10. Antecipação. Diga o que vai falar e quando vai falar, mas ainda não fale. Crie um espaço mental na
mente do seu consumidor.
11. Contraste. Algo médio perto de algo ótimo parece ruim. Algo médio perto de algo péssimo parece
bom.
Quando você usa âncoras de preço (3 opções de preços: contraste, final, exclusivo com escassez), você
induz
a pessoa a pensar que a última está realmente muito barata.
Quando você usa um quadro mental da dor que seja realmente ruim, e outro que seja apenas médio, o
médio passa a
parecer bom.
12.Garantia. É importante expor a garantia, falar sobre ela demoradamente, explicá-la com muita clareza.
As pessoas têm medo de comprar, mas querem comprar. A ansiedade da busca age o tempo todo, gerando
um conflito entre o desejo de comprar e o medo de comprar errado (emoção x razão). Você tem que dar
alívio cognitivo para que ela compre. A garantia é o melhor alívio cognitivo que você pode dar.
Use o bloco persuasivo da garantia juntamente com o arrependimento e da escassez. Esse bloco é
utilizado no final da
sua copy.
110
AS 10 PERGUNTAS QUE O SEU QUASECLIENTE VAI FAZER
E VOCÊ TEM QUE SABER RESPONDER
O processo de geração de caixa por meio do trabalho conjunto do MARKETING, COMERCIAL 1 e
COMERCIAL 2 envolve as
etapas do processo - o funil de vendas - e o que você põe dentro desse funil de vendas - o conteúdo (a
persuasão, a copy).
O conteúdo é a copy, ou seja, o conteúdo persuasivo que permeia todo o processo de vendas. É o que os
vendedores do
COMERCIAL 1 falarão para fechar a venda a partir da "levantada de mão" que o MARKETING
entregou para o vendedor.
Vamos separar esse aprendizado de copy (persuasão) em duas partes:
- Blocos - Estruturas
Blocos: é o que você tem que saber para usar quando bem entender e conseguir criar soluções cada vez
melhores para a
estrutura.
Estrutura: é o framework de persuasão que vou ensinar no final deste módulo. A estrutura, contudo, é
somente um esqueleto para você colocar todos os seus blocos na ordem certa - a que causa mais impacto
persuasivo.
Mas, antes de você preencher a estrutura com os blocos, é preciso construir os blocos.
1ª PERGUNTA: POR QUE ISSO É DIFERENTE DE TUDO O QUE JÁ
EXISTE NO MERCADO?
Se o seu produto for apenas mais um, o seu quase-cliente não se encantará com ele e nem prestará
atenção, afinal, ele é apenas mais uma repetição daquilo que já existe aos montes.
O cérebro foi criado para ser curioso pela novidade (que é um dos importantes blocos de persuasão que
vamos explorar
nesta seção). Aquilo que ninguém nunca viu. Aquilo que é novo.
Então, a primeira pergunta que seu quase-cliente vai se perguntar é sobre o diferencial. Sobre o que há de
novidade
no seu produto. O que há de diferente que mereça o tempo e a atenção dele.
Se o seu produto ou serviço for igual a todos os outros o seu consumidor vai compará-lo com os
competidores, apenas
analisando o preço - e não a relação custoXbenefício.
111
junto aos quase-clientes, de forma que eles percebam sua empresa como algo diferente - o que eu chamo
de Matriz PV.C.
Sua empresa nunca será maior do que a OFERTA que ela faz ao mercado
Digamos que você tenha uma pousada na praia e essa Matriz PV.C seja de sua pousada e seus
competidores.
FAÇA UMA TABELA
Uma maneira clara de mostrar os seus benefícios é fazer uma comparação com as outras soluções do
mercado.
(ATENÇÃO: Comparar soluções – não produtos - com seu produto). Não cite marcas, apenas categorias.
Faça uma tabela em que você irá listar, na primeira coluna, tudo o que você oferece para os seus clientes.
Na segunda coluna, você vai mostrar que sua empresa possui tudo isso que listou na primeira coluna.
Nas outras colunas, você vai apresentar as outras soluções e vai mostrar que elas não têm vários dos
benefícios que sua
empresa tem e, com isso, vai mostrar que sua empresa tem a melhor relação custobenefício.
LISTAR COMPETIDORES
Já que o seu quase-cliente vai se perguntar o que você tem de diferente? é importante conhecer o que tem
no mercado para saber como se distinguir. A primeira ação nesse sentido é listar e conhecer
profundamente os competidores (que
muitos chamam de "concorrentes" .
Antes de você dificultar a comparação pela diferenciação, conheça profundamente com quem será
comparado.
PESQUISE SEUS COMPETIDORES
A melhor maneira de conhecer de verdade um competidor é fazer a logística reversa do funil de vendas
dele, por meio de uma compra (dependendo do seu mercado, isso será inviável, então, vá até bem
próximo da assinatura final do contrato ou de passar o cartão).
- Jogue contra o vendedor do competidor todas as objeções que você já levantou do seu não-cliente e
descubra como ele lida com essas objeções
- Siga o perfil dele nas mídias sociais para saber quais os funis de vendas dele para os seguidores
- Entre nas páginas de cadastro dele para descobrir qual a sequência de mensagens (e-mail ou WhatsApp)
que
ele envia para encaminhar para a venda
- Como é a comunicação de vendas dele (a copy) e como ele trabalha os Pontos de Valor
MATRIZ PV.C
Após estudar os concorrentes, você vai construir uma matriz para descobrir qual será o melhor
posicionamento que irá adotar

OS BLOCOS PERSUASIVOS
Agora, vamos entender quais os principais blocos persuasivos que podem ser usados em suas estruturas
de copy.
1. Curiosidade. O cérebro foi feito para descobrir aquilo que ele não sabe, porque o que ele não sabe pode
representar comida ou uma ameaça (os milhares de anos que a natureza moldou nossa mente para
sobreviver ainda se fazem presentes).
109
método que nunca havia sido visto pelo quase-cliente até então (para matar a objeção do "por que eu
nunca ouvi falar
desse produto antes?"), mesmo que ele já existisse (como em um relançamento).
Também é bom para algum produto que vai ser criado com um novo método (que vai colocar os outros
produtos em outro saco e mostrar que estão incompletos, porque não contemplam tal coisa).
8. Comprometimento. Faça com que o leitor concorde com você no início da sua argumentação para que
ele siga pela sua linha de raciocínio e continue concordando com as outras argumentações.
O comprometimento trabalha muito com a técnica da "tese de adesão inicial".
9. Afinidade. Mostre que você é tal qual o seu cliente. Fale aquilo que o leitor já escuta todos os dias (use
aquilo que já está na mente do leitor, não o que você acha que deve pôr lá dentro). Mostre elementos que
sejam afins à vida do leitor (por exemplo, escritório, terno, gravata, baia etc.) quando for pintar o quadro
mental da dor presente (espuminha nas costas). Crie a lista de elementos afins.
Pessoas compram por identificação e aspiração.
10. Antecipação. Diga o que vai falar e quando vai falar, mas ainda não fale. Crie um espaço mental na
mente do seu consumidor.
11. Contraste. Algo médio perto de algo ótimo parece ruim. Algo médio perto de algo péssimo parece
bom.
Quando você usa âncoras de preço (3 opções de preços: contraste, final, exclusivo com escassez), você
induz
a pessoa a pensar que a última está realmente muito barata.
Quando você usa um quadro mental da dor que seja realmente ruim, e outro que seja apenas médio, o
médio passa a
parecer bom.
12.Garantia. É importante expor a garantia, falar sobre ela demoradamente, explicá-la com muita clareza.
As pessoas têm medo de comprar, mas querem comprar. A ansiedade da busca age o tempo todo, gerando
um conflito entre o desejo de comprar e o medo de comprar errado (emoção x razão). Você tem que dar
alívio cognitivo para que ela compre. A garantia é o melhor alívio cognitivo que você pode dar.
Use o bloco persuasivo da garantia juntamente com o arrependimento e da escassez. Esse bloco é
utilizado no final da
sua copy.
110
AS 10 PERGUNTAS QUE O SEU QUASECLIENTE VAI FAZER
E VOCÊ TEM QUE SABER RESPONDER
O processo de geração de caixa por meio do trabalho conjunto do MARKETING, COMERCIAL 1 e
COMERCIAL 2 envolve as
etapas do processo - o funil de vendas - e o que você põe dentro desse funil de vendas - o conteúdo (a
persuasão, a copy).
O conteúdo é a copy, ou seja, o conteúdo persuasivo que permeia todo o processo de vendas. É o que os
vendedores do
COMERCIAL 1 falarão para fechar a venda a partir da "levantada de mão" que o MARKETING
entregou para o vendedor.
Vamos separar esse aprendizado de copy (persuasão) em duas partes:
- Blocos - Estruturas
Blocos: é o que você tem que saber para usar quando bem entender e conseguir criar soluções cada vez
melhores para a
estrutura.
Estrutura: é o framework de persuasão que vou ensinar no final deste módulo. A estrutura, contudo, é
somente um esqueleto para você colocar todos os seus blocos na ordem certa - a que causa mais impacto
persuasivo.
Mas, antes de você preencher a estrutura com os blocos, é preciso construir os blocos.
1ª PERGUNTA: POR QUE ISSO É DIFERENTE DE TUDO O QUE JÁ
EXISTE NO MERCADO?
Se o seu produto for apenas mais um, o seu quase-cliente não se encantará com ele e nem prestará
atenção, afinal, ele é apenas mais uma repetição daquilo que já existe aos montes.
O cérebro foi criado para ser curioso pela novidade (que é um dos importantes blocos de persuasão que
vamos explorar
nesta seção). Aquilo que ninguém nunca viu. Aquilo que é novo.
Então, a primeira pergunta que seu quase-cliente vai se perguntar é sobre o diferencial. Sobre o que há de
novidade
no seu produto. O que há de diferente que mereça o tempo e a atenção dele.
Se o seu produto ou serviço for igual a todos os outros o seu consumidor vai compará-lo com os
competidores, apenas
analisando o preço - e não a relação custoXbenefício.
111
junto aos quase-clientes, de forma que eles percebam sua empresa como algo diferente - o que eu chamo
de Matriz PV.C.
Sua empresa nunca será maior do que a OFERTA que ela faz ao mercado
Digamos que você tenha uma pousada na praia e essa Matriz PV.C seja de sua pousada e seus
competidores.
FAÇA UMA TABELA
Uma maneira clara de mostrar os seus benefícios é fazer uma comparação com as outras soluções do
mercado.
(ATENÇÃO: Comparar soluções – não produtos - com seu produto). Não cite marcas, apenas categorias.
Faça uma tabela em que você irá listar, na primeira coluna, tudo o que você oferece para os seus clientes.
Na segunda coluna, você vai mostrar que sua empresa possui tudo isso que listou na primeira coluna.
Nas outras colunas, você vai apresentar as outras soluções e vai mostrar que elas não têm vários dos
benefícios que sua
empresa tem e, com isso, vai mostrar que sua empresa tem a melhor relação custobenefício.
LISTAR COMPETIDORES
Já que o seu quase-cliente vai se perguntar o que você tem de diferente? é importante conhecer o que tem
no mercado para saber como se distinguir. A primeira ação nesse sentido é listar e conhecer
profundamente os competidores (que
muitos chamam de "concorrentes" .
Antes de você dificultar a comparação pela diferenciação, conheça profundamente com quem será
comparado.
PESQUISE SEUS COMPETIDORES
A melhor maneira de conhecer de verdade um competidor é fazer a logística reversa do funil de vendas
dele, por meio de uma compra (dependendo do seu mercado, isso será inviável, então, vá até bem
próximo da assinatura final do contrato ou de passar o cartão).
- Jogue contra o vendedor do competidor todas as objeções que você já levantou do seu não-cliente e
descubra como ele lida com essas objeções
- Siga o perfil dele nas mídias sociais para saber quais os funis de vendas dele para os seguidores
- Entre nas páginas de cadastro dele para descobrir qual a sequência de mensagens (e-mail ou WhatsApp)
que
ele envia para encaminhar para a venda
- Como é a comunicação de vendas dele (a copy) e como ele trabalha os Pontos de Valor
MATRIZ PV.C
Após estudar os concorrentes, você vai construir uma matriz para descobrir qual será o melhor
posicionamento que irá adotar
112
CRIE UM POSICIONAMENTO INCOMPARÁVEL
O seu quase-cliente compra aquilo que ele valoriza. E ele reconhece o valor de algo por comparação, ou
seja, ele
só percebe algo como caro se ele tem a referência de outras coisas muito parecidas com um preço bem
menor.
Por isso disse que, se você tiver que ser comparado, se compare com algo que seja bem mais caro.
Veja, por exemplo, as duas garrafas acima. Uma é de azeite, e a outra é de vinho. Vinho tem valor
percebido maior do que azeite, porém, quando a garrafa de azeite parece uma garrafa de vinho, o valor
percebido do azeite aumenta sem que se precise falar nem uma palavra sobre ele.
O PONTO ÚNICO DE VALOR
Uma das coisas que vai facilitar muito o seu trabalho de posicionamento é escolher o Ponto Único de
Valor, ou seja,
criar uma comunicação de vendas que esteja totalmente centrada nesse ponto de valor (que vai gerar uma
comunicação
centrada, também, em um benefício principal) - aquele mais valorizado pelo seu quase-cliente.
Lei de Mercado: o que é único e exclusivo (incomparável) tem maior valor
percebido.
Você diz para o seu cliente que é uma escola?
Você será comparado com todas as escolas que ele conhece.
Mas aí, você diz que é uma escola bilíngue. Você acaba de criar uma subcaixinha.
Se dentro dessa caixinha já existirem outras diversas marcas, você pode ir além: você pode ter uma escola
bilíngue
canadense para pais que pensam em morar fora do Brasil nos próximos anos.
Porque o Canadá sempre tem programas especiais para ex-patriados etc...
Uma escola comum não tem um Ponto de Valor Único altamente desejável.
Dependendo do público que você deseja atingir, existe um Ponto de Valor que é o mais valorizado e todo
o seu negócio deve estar apoiado nele.
As 4 maneiras mais objetivas para se posicionar:
1) Segmentação: escolher um público para vender (exemplo: Lady drive - Uber só para mulheres, Prevent
Senior - plano de saúde somente para 3a idade).
2) Especialização: escolher um tipo de produto, serviço ou oferta para oferecer (exemplo: tudo a R$25,
especializado em
comida japonesa, Doce de Coco: roupa de tricot - bem vestida o dia inteiro.)
3) Superlativo: o maior, menos, único, mais rápido, mais lento, mais forte, primeiro, último etc.
113
4) Preço: ser o mais barato ou o mais caro é um posicionamento fácil de ser compreendido pelo mercado.
2ª PERGUNTA: POR QUE EU DEVO PRESTAR
ATENÇÃO EM VOCÊ?
A 2ª pergunta tem a ver com "Será que isso é realmente relevante para mim?".
O consumidor só presta atenção naquilo que ele percebe como sendo importante para ele, ou seja, que vai
mudar a sua vida em algum aspecto que ele já deseja mudar ou que ele foi estimulado a mudar.
Trabalhe sempre naquilo que é interessante para o quase-cliente, não para você. A sua opinião aqui não
importa. O que importa é a opinião do quase-cliente. Aquilo que ele deseja ardentemente. pergunta tem a
ver com "Será que isso é realmente relevante para mim?".
O consumidor só presta atenção naquilo que ele percebe como sendo importante para ele, ou seja, que vai
mudar a sua vida em algum aspecto que ele já deseja mudar ou que ele foi estimulado a mudar.
Mostre que você encoraja os sonhos dele, justifica os fracassos, faz com que ele vença seus medos e
confirme suas
suspeitas e, além disso, o ajuda a atirar pedras em seus inimigos.
Além disso, mostre que existe uma excelente oportunidade para ele realizar um desejo (que ele nem sabia
que
poderia realizar tão cedo, de maneira cômoda e por um preço tão acessível) ou resolver uma necessidade
(que o
atormenta já há tempos e que ele já tinha praticamente perdido as esperanças em resolver).
CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS
Chegou a hora de você identificar os benefícios da sua solução e escolher o BENEFÍCIO PRINCIPAL
(que será o maior
benefício da sua solução e está conectado ao maior Ponto de Valor na hierarquia de Valores do seu quase-
cliente).
Cada benefício deve estar ligado a cada uma das características.
Característica é o que o seu produto ou serviço é. Benefício é o que o seu produto ou serviço faz
pelo cliente.
Os benefícios são um bloco essencial em várias estruturas persuasivas. Sem eles, você tenderá a falar
apenas de características (que não vão ajudar em nada a sua venda).
Após escrever todos os benefícios do seu produto ou serviço, depois de olhar para a Matriz PV.C, você
vai escolher qual
o benefício principal, aquele que sua empresa é altamente competitiva e que você vai se especializar, se
segmentar,
assumir um superlativo ou ocupar uma sub-caixinha mental na mente do seu quase-cliente.
114
COMO CRIAR UMA PROMESSA ARDENTEMENTE DESEJÁVEL
A partir do momento que você entende qual o principal benefício do seu produto, foque toda a sua
comunicação nele para obter um posicionamento forte, claro e defensável.
Para construir uma promessa poderosa, escolha dois elementos sobre os quais você vai apoiar toda a sua
comunicação:
1) O principal benefício 2) A principal objeção
Veja esses exemplos de promessas ardentemente desejáveis.
Botox: rosto 10 anos mais jovem em apenas 1 aplicação e sem precisar fazer operação plástica.
TFT: acupuntura sem agulhas.
CHAMANDO A ATENÇÃO COM UMA PODEROSA HEADLINE
Um dos blocos persuasivos mais importantes de toda estrutura persuasiva é a headline, seja e-mail, post
do Instagram,
post do Facebook, título de vídeo do YouTube etc.
A headline é o título do conteúdo, que chama a atenção quebrando o padrão do consumidor para ler o
restante do
conteúdo. A headline é a primeira coisa que o quasecliente enxerga na sua comunicação, então, seja qual
for a estrutura persuasiva, ela tem que estar logo como a primeira frase vista.
A headline comunicará sua promessa.
Quanto mais curta, melhor, porém, com o maior impacto emocional possível.
A função da headline é fazer o seu cliente ideal ler o primeiro parágrafo do
texto.
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A decisão de ler ou continuar assistindo à sua copy está na headline e nos primeiros 2 ou 3 parágrafos. Ou
seja, a headline é a ponte entre a sua copy e o consumidor.
Há dois caminhos para escrever a sua headline:
a) Usar o benefício principal do seu produto ou serviço.
b) Criar uma comunicação inusitada ("quebra de padrão", contrariando uma crença ou fortalecendo uma
teoria
da conspiração ou inimigo comum) e conectar com um benefício do seu produto.
COMO FAZER SUA HEADLINE SER LIDA
A maneira mais fácil de chamar a atenção do seu consumidor é criar uma "quebra de padrão".
Uma "QUEBRA DE PADRÃO" é um posicionamento de mercado que chama a atenção do seu
consumidor, capta
a atenção dele e o coloca dentro do processo de vendas.
Uma boa quebra de padrão cria tensão, esperança e/ou curiosidade na mente do consumidor, fazendo-o
continuar no
processo (de vendas) para "resolver" o sentimento que foi criado.
A maneira mais fácil de se criar uma quebra de padrão é se perguntar: dentro do meu nicho, como é a
cultura,
preconceitos, crenças, medos, ambições, esperanças ou desejos?
Se estiver fazendo posts (para atrair a atenção do seu seguidor) ou anúncios (para atrair a atenção do seu
desconhecido), você irá quebrar o padrão por meio, principalmente, de imagens. Elas transmitem
rapidamente o sentimento que você deseja passar. A copy (headline e texto) vai acompanhar a emoção
gerada pela imagem.
Dica: use imagens emocionalmente impactantes e com muito contraste para mostrar o ponto B ou o ponto
C e atrair a
atenção do seu quase-cliente, seguidor ou desconhecido.
Perceba que cada uma dessas imagens transmite uma emoção diferente.
Imagens que você tem que olhar duas vezes para entendê-la direito. A headline seguirá a emoção gerada.
GUIA DE HEADLINES
A seguir, mostro algumas headlines clássicas para você usar nas suas comunicações.
1) {Dona de casa} descobre, acidentalmente, {suco "barriga negativa"} que fará você {emagrecer até 5
kg} em até {2 semanas} {e matar suas amigas de inveja} {sem deixar de comer o que você gosta} e {sem
dietas restritivas}
2) Descubra e copie as técnicas de investimento que tornaram Warren Buffet um dos homens mais ricos
do
mundo
Crença: "se eu souber como ele faz, consigo fazer também".
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8) Para {Mulheres} Que Aparentam Ser {Mais Velhas Do Que São}
9) O Que Os {Médicos} Tomam Quando Têm {Dor De Cabeça}?
3ª COMO SEI QUE VOCÊ ESTÁ ME DIZENDO A VERDADE?
Depois de fazer uma promessa ardentemente desejável, é preciso provar que você está falando a verdade,
senão,
seus quase-clientes ficarão céticos demais para continuar a ouvir você.
3) A bebida popular que pode fazer seus rins pararem de funcionar
Emoção: medo, curiosidade.
4) Eles Riram Quando Eu {Sentei ao piano}. Pararam Quando Eu Comecei A {Tocar}
Emoção: curiosidade.
Formato: Vitória dos excluídos.
5) Computador Humano do Arizona humilha pela 21a vez experts de Wall Street"
Formato: Herói improvável, Vitória dos excluídos.
6) O segredo das mulheres francesas para serem magras e elegantes mesmo bebendo vinho, comendo pão
e
saboreando deliciosos queijos todos os dias.
Emoção: Curiosidade, segredo.
Crença: Mulheres francesas são magras mesmo comendo e bebendo e tendo uma boa vida.
7) Resenha do livro na Amazon: Um livro de não dieta que vai mudar a sua vida. As mulheres
francesas não
engordam, mas comem pão e doce, bebem vinho e fazem três refeições por dia.
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COMPROVAÇÃO CIENTÍFICA
Se tem algo que as pessoas confiam é nos números da ciência. Se você tiver uma comprovação científica
de que seu
produto ou a categoria de seu produto funciona, use-a.
Aqui, você vai apresentar todas as provas de que o que está dizendo é verdade.
DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO
Uma das melhores maneiras de você provar que está falando a verdade, principalmente quando se trata de
produto, é mostrar o produto em uso. Os infomerciais (Polishop, por exemplo) usam e abusam de
demonstrações de produtos.
Filme o seu produto ou serviço sendo usado ou prestado e explique o que está acontecendo, mostre o
estágio inicial e o
resultado final de modo a ter um grande contraste.
Neurociência, Avanços da medicina,
Pesquisas da Universidade... Mostre um tom de notícia. Use palavras que transmitam credibilidade
(médicos, pesquisas, universidade, cientistas). Use palavras que transmitam a ideia de novidade ou
segredo (descobriram, mostram, põem um ponto final na discussão sobre).
"Pesquisas recentes sobre célula-tronco mostram que..."
"Cientistas sociais descobriram que..."
"Pesquisas oficiais revelaram que..."
GRÁFICOS SIMPLES COM EXPLICAÇÕES RÁPIDAS
Não encha o seu quase-cliente de números e gráficos. Isso acaba ativando o lado racional dele. Ele não
vai entender
os gráficos e, por isso, vai ter medo de comprar algo que ele não entendeu. Além disso, guarde esta frase:
"Quanto mais explica, mais complica".
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PROVA SOCIAL
Um dos mais poderosos blocos persuasivos que você pode ter são os depoimentos dos clientes que você
já tem. Tenha muitos depoimentos de clientes com perfis similares ao do seu quase-cliente.
A nossa mente tende ao pensamento de que, se algo aconteceu antes, voltará a acontecer. Se o produto
teve êxito para
muitos outros clientes, esses clientes agiram como uma espécie de filtro.
Portanto, existe uma chance maior de o produto dar certo com você.
4ª PERGUNTA: POR QUE NÃO CONSEGUI ATÉ AGORA?
O seu quase-cliente já deve ter tentando chegar ao ponto B dele e não conseguiu.
Ele está se perguntando por que ele não conseguiu.
Você deve explicar a ele melhor do que ele mesmo o motivo pelo qual ele ainda não chegou ao
ponto B dele.
Para isso, você deverá mostrar ao seu quase-cliente que o desafio que ele está enfrentando não é culpa
dele. Existe algo a
mais que ele não sabia. Há um "verdadeiro problema" para o qual seu consumidor não estava ciente e, por
isso, não conseguiu até agora o sucesso que ele almeja.
5ª PERGUNTA: QUEM OU O QUE É O CULPADO PELO MEU
FRACASSO?
Aqui, você vai apresentar quem é o "verdadeiro culpado", que é o que
NOTÍCIAS DE VEÍCULOS DE MASSA
Busque as notícias que saíram na mídia de massa (TV, revistas e jornais de grande circulação) sobre o
ponto que você está
defendendo e mostre essas notícias na sua copy.
A Empiricus faz muito isso. As copies da Empiricus sempre mostram notícias que saíram no Estadão,
Agência Reuters e outros veículos valorizados pelos quase-clientes dela.
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Chamamos de "inimigo comum". O inimigo comum é um bloco de persuasão muito poderoso quando
utilizado.
Por exemplo, alguns tipos de inimigo comum:
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Os infomerciais sempre explicam o mecanismo do produto. Mostram por que a promessa feita vai ser
cumprida.
O mecanismo usa muito do bloco de demonstração do produto ou serviço. Tenha esse bloco como uma parte
essencial da
sua copy. Há uma página norte-americana, da qual gosto muito, que mostra como explica o mecanismo:
https://teeter.com/fitspine/science/
8ª PERGUNTA: ISSO ESTÁ CARO OU ESTÁ BARATO?
Aqui é onde você vai adicionar ainda mais valor para finalizar sua oferta e apresentar o preço.
Essa parte é o final da sua apresentação do produto. Será onde você vai resumir todo o valor construído
até agora para fazer o seu preço parecer praticamente de graça.
A sequência final de toda venda é uma estrutura padrão que fará com que você gere o maior desejo
possível no seu quasecliente. São 8 passos:
1) Preço de contraste
2) Preço ancorado (à vista)
3) Reflexões de valor
4) De 2 a 4 Bônus valorados
5) Garantia
6) Escassez
7) Preço final (parcelado para mostrar o contraste)
8) Call-to-action
6ª PERGUNTA: POR QUE EU DEVERIA CONFIAR EM VOCÊ?
Aqui, você irá mostrar o seu bloco persuasivo de autoridade.
A sua história ou a história da sua empresa será o melhor argumento de autoridade que você pode
construir.
Uma maneira de ganhar a autoridade do seu quase-cliente é o modelo "eu já estive aí". Mostrar que você
já foi como
ele. Você já sofreu o mesmo problema que o seu cliente sofreu, mas, agora, você descobriu como vencê-
lo e sua vida está
transformada. O fato de já ter passado por todo o ciclo no qual seu cliente só está no início, lhe confere
autoridade nesse desafio em questão.
Outra história que lhe traz autoridade é o modelo "boas companhias".
Nessa história, você conviveu com pessoas que lhe ensinaram todos os segredos de uma determinada
área, e agora você vai passá-los ao público. Uma aparição em um veículo de massa lhe confere
autoridade.
7ª PERGUNTA: POR QUE EU DEVERIA CONFIAR EM VOCÊ?
Uma parte importante da sua persuasão é satisfazer a razão explicando por que a sua promessa funciona.
É a explicação do que chamamos de "mecanismo único".
Um mecanismo é a maneira pela qual o seu produto ou serviço funciona e por que ele é diferente de todos
os outros (respondendo aqui de maneira mais aprofundada à 1ª pergunta sobre por que você é diferente do
que já existe no mercado).
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sem mudar a alimentação" (Objeção do "produto incompleto").
Esse tipo de bônus também mata a objeção de alguma falha que o produto tenha. Você pode dar um
bônus que preencha essa lacuna.
Bônus 2: Imã de clientes
Quando você vende o mesmo produto que outras empresas, dar um bônus para quem compra de você
pode aumentar muito as suas vendas.
Por exemplo: uma livraria que dá de bônus o audiolivro para quem compra o livro com ela, e não o
mesmo livro com outra livraria.
Bônus 3: Estante de troféus Bônus que já pressupõe o sucesso do cliente. Ótimo bônus para levar o
cliente para o estado emocional desejado.
Por exemplo: um livro que ensine como se vestir melhor tendo perdido a barriga na academia.
Bônus 4: Semeador de produtos Para apresentar outro produto que você gostaria de introduzir no
mercado.
Por exemplo: você vende casacos e, agora, quer vender também outros itens para inverno (gorros, luvas,
botas etc.).
Bônus 5: Santo Graal Exclusivo, escasso e com altíssimo valor percebido. O bônus vale mais do que o
próprio produto.
9ª PERGUNTA: O QUE PODE DAR ERRADO?
Agora é a hora de quebrar as objeções que você já levantou lá no módulo do nãocliente. Um bom
trabalho, o seu quase-cliente quer comprar, porém, ele tem medo de se
OS TIPOS DE REFLEXÕES DE VALOR QUE VOCÊ PODE
FAZER
- Script: "Sucesso é uma decisão".
- Script: "O desafio que você não enfrenta vira o seu limite".
- Script: Os 3 caminhos.
- Script: O custo de não comprar.
Você já sabe que a sua função é aumentar o valor percebido do que vende para que seu consumidor ache
barato demais e decida comprar (1a decisão de compra), de forma que, assim que vir a escassez (que
veremos mais à frente), ele compre (2a decisão de compra).
Existe uma técnica que aumenta automaticamente o valor percebido: os bônus.
O melhor tipo de bônus é aquele que custa pouco para você, mas tem um valor
percebido gigante para o cliente.
Um arquivo digital cumpre muito bem esse papel. Um evento, em que o seu custo marginal será baixo,
também serve muito bem.
Para fazer isso, existem 5 tipos de bônus.
Bônus 1: Complemento de produto Mata objeções que o produto tenha.
Por exemplo: um cardápio de receitas saudáveis entregue juntamente com um equipamento de ginástica
mata a
objeção de que "não adianta se exercitar
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muito certo para que as pessoas se vejam nos seus exemplos. O ideal é que, na sequência de e-mails, você
já apresente
cases de sucesso com vários tipos de pessoas e negócios. Mostrar que são passos simples. Deixar claro
como é o uso do
produto. Mostrar que é realmente muito simples. Que várias outras pessoas, que não são experts, já
conseguiram usar.
Outra maneira de matar essa objeção é entender o caso particular do interessado e mostrar para ele que
funciona, sim, para o caso dele.
4. Não tenho dinheiro
Esta objeção significa uma de duas opções:
- Ou o quase-cliente realmente não tem dinheiro para comprar, e então, você errou na escolha da persona,
porque acabou atingindo pessoas sem poder aquisitivo para comprar o seu produto.
- Ou o quase-cliente não viu valor suficiente no seu produto para inverter uma prioridade de uma viagem,
por exemplo,
para comprar o produto. Daí, a solução é construir mais valor.
A objeção da falta de dinheiro se mata de uma maneira muito parecida com a objeção da falta de tempo.
Invertendo a
ordem de prioridade daquilo que o quasecliente está pondo como prioridade, em vez de comprar o seu
produto.
5. Não preciso disso agora
Usar o bloco da escassez (últimos lotes, carrinho fecha amanhã etc.) e urgência.
Pinte o quadro mental da dor futura caso a pessoa não compre o produto.
Lembre-se de que, primeiro, ela tem que comprar mentalmente, para só então comprar de fato.
Esta objeção pode ser uma objeção boa, ou seja, a pessoa já comprou mentalmente (1a decisão), mas está
procrastinando a 2a decisão, a de compra em si. Uma boa escassez com um bônus também escasso
frustrar. Então, ele fará várias perguntas - e você tem que estar preparado para respondê-las.
Essas perguntas são chamadas de objeções.
Tenha todas as objeções já respondidas e esteja preparado para ele começar a sabatinar você.
As objeções comuns são aquelas que praticamente todos os negócios têm em maior ou menor grau. Matar
essas objeções poderá dobrar as suas vendas.
1. Isso não dá certo
Mostrar prova que deu certo pelo menos com você. Se tiver depoimentos, melhor ainda, para mostrar que
funciona com
outras pessoas também. Use o bloco persuasivo da Prova Social, mostrando que há várias pessoas que já
usaram e que já deu certo com elas.
Um bom mecanismo também mata essa objeção facilmente. Se você já apresentou o mecanismo, mas o
quase-cliente ainda não confia, o seu mecanismo não está tão bom assim.
2. Não confio em você
Se o produto é seu: usar o bloco persuasivo da autoridade. Falar de suas credenciais, se associar a
elementos de autoridade, depoimentos, criar presença digital. Isso acontece quando o vendedor não se
vendeu o suficiente para a audiência.
Venda é espelho. Se o interessado não está confiando em você é porque ele “não está se vendo em você”.
Tem que que haver afinidade inicialmente, “rapport”, para só depois o processo da venda em si começar.
3. Isso não dá certo para mim
Usar o "funciona mesmo se/que/para...". Utilize todo tipo de negócios, profissões, tipos de pessoas etc.
que você conseguir identificar como sendo seu público-alvo. O "funciona mesmo se..." costuma dar
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10. Eu tenho vergonha/Ninguém pode saber
Por alguma crença, o consumidor pode achar errado ou imoral. Ele pode ser tímido e não querer que as
pessoas vejam que ele está fazendo errado. Ele pode estar em conflito interno do tipo "Quero, mas não
devo". Ou pode ser uma doença grave que ele não queira que ninguém saiba. Mostre a ele com
argumentos claros e com prova concreta que ninguém ficará sabendo.
10ª PERGUNTA: POR QUE EU DEVO COMPRAR ISSO AGORA?
Basicamente, o que você falará para seu quase-cliente é "ou você agirá agora ou você perderá uma
enorme oportunidade".
Estimular o FOMO ("Fear Of Missing Out"). Você vai perder alguma coisa que pode
levar finalmente você ao seu ponto B.
A escassez só é usada no final da sua comunicação quando o quase-cliente já está realmente interessado
em comprar
e já decidiu mentalmente que comprará... algum dia. Existem vários tipos de escassezes com as quais
você pode trabalhar na sua comunicação de vendas.
As escassez pode ser:
- bônus: algo incrível que será entregue gratuitamente somente por um período de tempo ou enquanto
durarem os
estoques
- prova social: plugin que mostre no site “há mais 8 pessoas vendo este quarto neste momento”
- preço no tempo: “Esse preço aumentará para R$10.000 na próxima segunda-feira” resolve essa
questão.
6. Por que eu nunca ouvi falar disso?
>> Usar o bloco do inimigo comum (A mídia não quer que você saiba disso)
>> Usar bloco da novidade (está chegando agora ao Brasil)
>> Usar formato do "herói relutante" (Eu tenho que confessar que sou avesso à exposição e relutei muito
para trazer esse
conhecimento à tona)
7. E se eu não gostar?
Falar da garantia várias vezes para que o consumidor entenda, pela repetição, que você vai devolver o
dinheiro e que nada vai dar errado.
Usar o sentimento do arrependimento, da garantia, da segurança e da escassez.
8. Por que agora daria certo?
O leitor já testou dezenas de métodos e nada deu certo e se pergunta por que agora daria certo. (Usar o
argumento do "Não é culpa sua"). Apresentar o novo mecanismo, a nova abordagem. As outras
abordagens estão incompletas, mas há algo novo (bloco da novidade).
9. Demora muito até dar resultado?
Dizer de maneira clara qual o tempo para o resultado (condicione esse tempo à dedicação do comprador).
Utilize o bloco do comprometimento, usando a venda pela não-venda. "Se você não estiver realmente
comprometido com o resultado, nem compre o produto".
Falar o bloco do "o tempo vai passar de qualquer maneira, mas você tem que decidir como quer passá-lo -
resolvendo ou
esperando o tempo passar e continuando com o mesmo problema. Daqui a 1 ano, você vai desejar ter
começado hoje".