Negociações

Internacionais

Professor: Vinícius Domingues Nunes

 Negociação baseada em
princípios
◈ O método “Negociação baseada em princípios”

◈ A alternativa viável para a barganha de posições.

Mudança de jogo para a dicotomia “afável x áspero”

Baseado em 4 pontos principais:

 Negociação baseada em
princípios
◈ Pessoas: Separe as pessoas do problema.
◈ Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições.
◈ Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir
o que fazer.
◈ Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum
padrão objetivo.
 Negociação baseada em
princípios
◈ Pessoas (Separe as pessoas do problema)

◈ Somos criaturas de emoções fortes e dificuldades constantes de

comunicação.

◈ Antes de trabalhar no problema substantivo, o “problema das

pessoas” deve ser desembaraçado dele e tratado separadamente.

◈ Os participantes devem perceber-se como trabalhando lado a lado,

atacando o problema, não uns aos outros.
 Negociação baseada em
princípios
◈ Interesses (Concentre-se nos interesses, não nas posições)

◈ As negociações não estão conflito entre as posições, mas sim nos

conflitos das necessidades, desejos, interesses e temores de cada
lado.

◈ Por trás das posições opostas há interesses comuns e compatíveis,

assim como interesses conflitantes. (Deve haver em algo em
comum)

◈ Pergunte “por quê” e “por quê não?”

 Negociação baseada em
princípios
◈ Opções (Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que
fazer)

◈ Imagine os ganhos de uma negociação como um bolo. Ele deve ser

partilhado? Os lados devem ganhar metades iguais? E se houvesse mais
do que uma possibilidade?

◈ As vezes os negociadores não enxergam o que fazem e deixam “dinheiro

na mesa”. Não inventam posições

◈ 4 problemas naturais: 1) o julgamento prematuro; 2) a busca de uma

resposta única; 3) a pressuposição de um “bolo fixo”; e 4) “o problema
deles é deles”
 Negociação baseada em
princípios
◈ Critérios (Insista em que o resultado tenha por base algum padrão
objetivo)

◈ A negociação baseada em princípios produz acordos sensatos amistosa e

eficientemente.

◈ Quanto mais você aplicar padrões de imparcialidade, eficiência ou mérito

científico a seu problema específico, maior será sua probabilidade de
produzir uma solução final sensata e justa.

◈ É muito mais fácil lidar com as pessoas quando ambas as partes discutem
padrões objetivos para solucionar um problema, em vez de tentarem
forçar-se mutuamente a recuar.