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17 de Agosto de 2020

A negociação segundo o modelo da escola de Harvard

Aprenda como negociar de uma forma eficiente e profissional

Um bom método de negociação deve levar em conta três critérios: deve

produzir um acordo sensato, ser eficiente e melhorar o relacionamento
entre as pessoas. Fisher e Ury defendem que não se deve negociar com
base em posições pois ela produz acordos insensatos – as pessoas
tendem a se enredar nas posições e os interesses não são atendidos – ela
também é ineficiente – já que presas às posições as pessoas têm dificuldade
para avançar em uma negociação – e ameaça o relacionamento – porque os
interesses de uma das partes não são atendidos e isso desgasta o
relacionamento.

/
Os autores defendem que a alternativa é uma negociação baseada
em interesses. No método desenvolvido no programa de negociação de
Harvard, existem quatro pontos importantes: 1 – Separe as pessoas do
problema; 2 – Concentre-se em interesses, não em posições; 3 – Invente
múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir; 4 –
Insista em que o resultado tenha por base algum critério objetivo.

Os 4 elementos do método negociação de Harvard

Separar as pessoas do problema. Quando temos um problema nossas

emoções nos levam a ver o outro como parte do problema e não como uma
parte em uma negociação na qual devemos buscar a colaboração. Por isso,
os autores defendem que é importante manter o foco nas questões que
devem ser tratadas e não nas pessoas envolvidas. Atuando assim, podemos
ver o outro como um colaborador na busca de uma solução. Em uma
mediação os mediador deve encorajar as partes tratarem do problema e
criar um ambiente onde as pessoas possam expressar os seus sentimentos.
Recomenda-se ser duro com relação ao problema e afável com as pessoas
para que fique claro que o problema não são os indivíduos nem as possíveis
diferenças entre eles mas sim a questão que deve ser resolvida com a
participação de ambos.

Concentre-se em INTERESSES, não em posições. As partes devem

superar a falha de se concentrar nas posições pois o objetivo da negociação
é satisfazer os interesses dos envolvidos. As posições obscurecem os reais
interesses das pessoas e por isso devem ser deixadas de lado ao longo da
negociação. O conflito em uma negociação não é de posições, mas de
necessidades, desejos, preocupações e temores. São estes que devem ser
explorados e explicitados em um procedimento de mediação.
Provavelmente, se descobrirá que existem muitos interesses em comum e
compatíveis. Uma boa dica para descobrir os interesses por trás das
posições é utilizar a pergunta “Por que?”. A partir da resposta é possível
descobrir os verdadeiros motivos para a pessoa ter adotado determinada
posição. Da mesma forma, é importante transmitir aos outros nossos
interesses com relação ao problema. A escuta ativa exerce um papel
importante neste ponto.

/
Invente múltiplas OPÇÕES, em busca de ganhos mútuos, antes
de decidir. Para poder chegar em um acordo é necessário criar diferentes
opções e usar a nossa criatividade para criá-las. Os obstáculos para fazer
isso de uma forma eficiente podem ser o julgamento prematuro, a busca
por uma resposta única, a pressuposição de um bolo fixo e pensar que os
problemas do outro lado são de responsabilidade deles. Assim, para
inventar opções criativas, os autores recomendam: separar o ato de
inventar opções de julgá-las, devemos primeiro buscar todas opções
possíveis sem inicialmente avaliá-las (o uso de um brainstorm pode ajudar
nisso); buscar ampliar o número de opções possíveis e para isso não se deve
achar que existe apenas uma resposta para o problema (consultar outras
pessoas ou especialistas podem contribuir para gerar outras opções);
buscar obter ganhos mútuos, por meio da identificação de interesses
compartilhados e a harmonização de interesses discrepantes (neste ponto
pode ajudar fazer um rol de todos os interesses e necessidades
apresentados pelas pessoas para clarificar quais são os compatíveis); e
facilitar a decisão da outra parte criando opções que levem em conta as
necessidades deles (um exercício de se colocar no lugar do outro pode
contribuir para isso).

Insista em que o resultado tenha por base algum CRITÉRIO

OBJETIVO. Por fim, é necessário buscar critérios objetivos para que a
solução possa ser considerada justa pelas partes. Utilizar algum padrão
aceitável para ambas as partes facilita na escolha da solução. Pode-se usar,
por exemplo, uma tabela de preço, a legislação, os usos e costumes, a
avaliação de um perito, etc. O importante é que os critérios sejam sempre
objeto de debate, argumentados e contra-argumentados, e não é necessário
que apenas um seja usado, mas eles podem contribuir muito na hora de se
chegar a um acordo.

O Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

Os autores também argumentam que muitas vezes não é possível negociar e

por isso sempre é importante ter uma alternativa à negociação. É o que eles
chamam de BATNA ou MAPAN, a melhor alternativa para um acordo
negociado. Assim, devemos sempre conhecer o nosso BATNA, ou seja,
quais são as alternativas existentes em caso da negociação fracassar,
não ser possível que nossos interesses sejam atendidos ou até mesmo não
/
existir a possibilidade de se estabelecer uma negociação. Descobrindo
nosso BATNA podemos saber até que ponto podemos ir em uma negociação
e o que acontecerá caso ela não chegue à um resultado satisfatório.

Jamais devemos entrar em uma negociação sem conhecer as nossas

alternativas. A razão da negociação é buscar um resultado melhor do que se
não houvesse ela. Para conhecer e melhorar as alternativas, os autores
recomendam inventar uma lista de ações que podem ser adotadas caso não
se chegue em um acordo, aperfeiçoar algumas dessas ideias convertendo-as
em alternativas práticas e selecionar provisoriamente a que seja melhor
(para saber o ponto de retirada da negociação).

Também é importante buscar conhecer qual é o BATNA da outra parte

porque sabendo qual é a melhor alternativa deles se pode prever com
eficiência o que esperar da negociação. Da mesma forma, em uma
negociação podemos ajudar a outra parte avaliar melhor as suas
alternativas, pois muitas vezes elas são superestimadas. Na mediação cabe
ao mediador ajudar as pessoas descobrirem, aperfeiçoarem e avaliarem o
seu BATNA (É como pintar as linhas em um campo de futebol para saber
onde que o jogo pode ser jogado).

As Fases da Negociação

Segundo Fisher e Ury, em uma negociação há três fases e esses quatro

elementos devem ser usados em todas elas.

A análise na qual se faz o diagnóstico da situação, reúne informações,

organiza-as e reflete sobre elas. Nela você leva em conta a percepção,
sentimentos e emoções das pessoas envolvidas, identifica os seus interesses
e da outra parte, as falhas na comunicação, toma conhecimento das opções
já apresentadas e busca os critérios objetivos que podem ajudar na
negociação.

Após o diagnóstico se passa ao estágio de planejamento no qual se decide

o que será feito na negociação. Como será desenvolvida a negociação,
levando em conta a análise que foi feita? Dentre os interesses identificados,

/
 quais os mais importantes? Quais seriam os objetivos mais realistas?
Nestor ponto, também é necessário produzir opções e critérios adicionais
para facilitar o processo decisório.

A seguir se passa ao estágio de discussão no qual as partes se comunicam

diretamente. Neste ponto, é importante que o ambiente seja
favorável ao diálogo e que todos tenham a oportunidade de
expressar os seus sentimentos e interesses. Cada lado deve
buscar compreender os interesses e as necessidades do outro.
Caso isso ocorra, ambos poderão trabalhar em conjunto para
gerar opções de ganho mútuo, buscando firmar um acordo com
base em padrões objetivos para conciliar os interesses.

Este método de negociação é um dos mais usados pelos profissionais que

trabalham com negociação, seja atuando como parte ou como facilitador.
Para o mediador é importante conhecê-lo pois ele pode ajudar bastante no
trabalho de mediar os conflitos e na construção de um acordo.

Referências

FISHER, URY, PATTON. Como chegar ao sim – A negociação de acordos

sem concessão, 3ª edição, Imago.

Disponível em: https://freitasgouvea.jusbrasil.com.br/artigos/450044352/a-negociacao-segundo-o-

modelo-da-escola-de-harvard