Negociação

Resumo /Notas de Estudo

Thiago Pistore
Fevereiro /2014

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 Introdução

Capítulo 1 - aspectos conceituais

Construir valor (colaborar) ou reivindicar valor (competir) - conflito e necessário para
o funcionamento saudável de grupos sociais, criam oportunidades para o
desenvolvimento de novos caminhos construtivos

Conflitos: tipos - intra e interpessoais, intergrupais, e interorganizacionais / causas -

diferenciação dos grupos, recursos limitados, interdependência; percepção de
objetivos incompatíveis, oportunidades de interferência; reais e emocionais / formas
de intervir - negociação, mediação, conciliação / formas de intervir - estrutural (causa
real - criar objetivos comuns, sistemas de recompensa, reagrupar, rotacionar, separar),
processo (causa emocional - desativar, confrontar, colaborar, mediar), mista
(estabelecer regras, organizar grupos de trabalho, criar papéis de ligação, atribuir
papéis integradores)

Abordagens: descritiva (procurar entender como se chegou a escolha), prescritiva

(ajudar a definir a melhor escolha), praticas (integrativa, distributiva)

Conceitos: processo de comunicação entre partes com interesses comuns e

antagônicos para se chegar a um acordo / necessidades e interesses - satisfazê-los
motiva as partes a negociarem / objeto e escopo - elemento em torno do qual as partes
manifestam seus interesses / objetivos e posições - os objetivos são determinados
pelos interesses e podem ser satisfeitos através de distintas opções, assim deve ser
privilegiada a discussão envolvendo os interesses e não as posições / moedas de
troca, valores e argumentos / limites, pontos de recuo e MACNA - ponto a partir do
qual as necessidades não serão satisfeitas, possuir alternativas é importante para
permitir a saída da negociação

Aspectos relacionais e substantivos - tanto o resultado quanto o relacionamento são

fatores que pesam em uma negociação

Modelo das partes: vertical interna (hierarquia interna), interna (diz respeito a própria
equipe de negociação), horizontal (interação com os interlocutores diretos), vertical
externa (articulação entre esferas mais altas externas a organização)

Etapas do planejamento: analise ambiental, analise quantitativa, analise qualitativa,

planejamento tático, simulação

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Fases da negociação: planejamento (partes envolvidas, objeto, contexto), execução
(preliminar,abertura, exploração, encerramento) controle

Capitulo 2 - aspectos relacionais

Perceber: importante perceber o tempo todo

Necessário levar em conta os condicionante antropológicos, legais, normativos e

sociológicos, além dos aspectos psicológicos dos indivíduos envolvidos na
negociação

Habilidades de relacionamento: inteligência emocional - expressão, regulação e

utilização da. Emoção na solução de problemas / inteligência racional - racionalizado,
objetividade e foco / desenvolvidas pelo aprofundamento da percepção,
aprimoramento da criatividade, fortalecimento da comunicação verbal e não-verbal

Percepção e emoção: considerar que a realidade objetiva é percebida de forma

distinta por diferentes indivíduos, gerando conflitos / é importante que a primeira
impressão seja positiva para reduzir discordância e dissonâncias no início do
diálogo / planejar-se, procurando entender o contexto e objeto essencial da
negociação é essencial

Coordenação e decisão: coordenar as diferente fases (criar e analisar, julgar e decidir)

e os membros das equipes de negociação

Comunicação verbal e não-verbal: transmitir oralmente, por escrito, de e forma

objetiva, clara, ser um bom ouvinte, persuadir, induzir, influenciar, transmitir e
controlar emoções (verbal) / gestos, posição, tom de voz, postura, movimentos (não-
verbal) / escolher o canal correto para se comunicar / a comunicação verbal e não-
verbal deve estar em sintonia, aumentando a confiança do receptor

Clima e relacionamento: definir expectativas, regras do jogo colaboram para a

criação de um clima positivo / avaliar a situação a partir da posição do outro
respeitando o que ele valoriza e como sustenta sua posição aumenta a possibilidade
de estabelecer relacionamentos de confiança mútua

Interdependência: há diferençares níveis de interdependência, necessário entender as

interações durante o processo de negociação

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Critérios e procedimentos objetivos: negociação baseada em princípios (procurar
mediadores caso não seja possível diretamente) / interesses e posições (a cada vez
que a posição e exigência é defendida, inconscientemente a mesma é reforçada /
construção de consenso (patrocinador e acessor)

Características dom bom negociador: capacidade de planejamento, conhecimento do

tema, raciocínio claro e rápido sob pressão e incerteza, expressão verbal das idéias,
habilidade de escutar, capacidade de julgamento e inteligência geral, integridade,
convencimento e persuasão, paciência, decisão / brasileiro - tem conhecimento do
tema, raciocina rápido, planeja (comunicação e integridade) / prática dos
negociadores brasileiros - integro, cooperativo,sincero - predominância do
relacionamento

Diversidade nas negociações: diferenças individuais e aspectos multiculturais

(diversidade dificulta coesão, porém aumenta criatividade, flexibilidade e solução de
problemas, as subculturas devem ser sempre consideradas) / estilos de negociação
(MBTI, influencia situacional - persuadir, afirmar, engajar, atrair, afastar) /
credibilidade e confiança (comunicado aberta e relacionamento franco)

Precauções: influências do ambiente podem atrapalhar as negociações

Capítulo 3 - aspectos substantivos

Escopo - construir conjuntamente,

preço - valor percebido vs custo, beneficio / barganha e zona de possível acordo

prazo - negociação de prazos exíguos

qualidade - sla

Aquisições - RFI, RFP, Contratação

Planejamento, execução e controle

MACNA

SUCESSO = T x I x P

Capítulo 4 - aspectos práticos

Johari

Proposta irrecusável - suficiente, operacional, realista

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Relacionamento - assertivo, fazer concessões, evitar pontos de discussão

Notas de aula

Autoconhecimento

Conhecer o interlocutor / guardar os nomes e detalhes -> prestar atenção (se adaptar
até mesmo aquilo que não conhece)

Se informar sobre interesses e gostos do interlocutor, buscar referenciais comuns -

sempre que possível / perguntar se faz sentido

Ter a sacada no momento certo / dizer o que não está esperando, mas o que ela queria

Princípios e oportunidades - nunca ofender, / não há caminho seguro / conflitos

devem ser eliminados

Definições - página 36

Kaizen -

Habilidades humanas: Relacionamento - primeira impressão, sinceridade / Percepção

- interlocutor, ambiente / Persuasão vs. dissuasão -

Habilidades técnicas: gerenciamento de processo, busca de informações, tempo,

escuta ativa )

4 pontos (negociação baseada em princípios): pessoas - separadas do problema /

interesses (justificativa plausível, há necessidade por trás), e não posições (sem
justificativa, podem ter motivação emocional) / opções para decidir como seguir /
critério objetivos que sirvam como padrão

Partes de uma negociação: proponente (tenta fazer decisor dizer sim) e decisor (poder
de dizer sim ou não) / tema

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Sun Tzu: se conhecer, conhecer o interlocutor, conhecer o tema -> evitar o conflito

Conflitos pessoais - negociação consigo mesmo

Abordagens praticas: criar valor (integrativa) / reivindicar valor (distributiva)

Não fale de, fale com / não julgue a pessoa, discuta os fatos / seja construtivo, ajude

Dialética socrática (maieutica): plantar a ideia (confirmação de entendimento)

Aprender sobre o impacto ao falar / observação da pupila

7 regras de ouro:

procure uma nova perspectiva - preparação, saber a tendência do negocio, verificar as

possibilidades / empatia - procurar entender a necessidade do interlocutor, sem impor
o ponto de vista / interesses ao invés de posições - porque / critérios objetivos -
fundamentar interesses com argumentos (porque é caro) / opções para benefícios
mútuos - buscar o ganha-ganha, com mesmo interlocutor / MAANA - informação,
tempo e poder; alternativa buscar outro interlocutor / criar relação duradoura - fazer
uso das outras regras para desenvolver parcerias

Filme o negociador - 7 regras

Estratégias de negociação - sim/sim colaboração; sim/não gladiadores, competição;

não/sim subordinação direta; não/não evasão (resultados / relacionamento); barganha,
compromisso

Dilema do prisioneiro - tendência de competição / equilíbrio de Nash - normalmente

buscado no caso de se considerar várias interações, depende da capacidade dos
negociadores de criar opções que possam gerar valor

Desequilíbrios: de forma dinâmica acontece desequilíbrios de informação, poder e

tempo entre os interlocutores de uma negociação / é necessário uma analise realista
para da própria posição e da posição da outra parte no processo de negociação

Manipulação e comportamento ético - dilema da confiança e da honestidade / no

longo prazo a manipulação pode ser devastadora, ao mesmo tempo que a
transparência total pode reduzir as possibilidades de acordo

Informações - bons negociadores dedicam grande parte do tempo a coletar e

assegurar o correto entendimento das informações do interlocutor / o
compartilhamento de informações em casos de integração levam a resultados

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positivos para as partes / a lealdade nas discussões permite a busca do resultado
ótimo

Acordo: formalização do compromisso entre as partes / quem são as partes, quando

ocorrerá, quais são as regras, etc

Utilizar rota paralela para discordar / não confrontar

Fish - Play / make their day / be there / chose your attitude

Compartilhar e não dividir

Gestão estratégica do aprendizado: situações novas / alinhada a objetivos

Aula 08/03/2014

Fases da negociação: Escolha / abordagem / proposta / argumentação / Fechar o

negócio (formalizar)

Espelho / face neutra / pensamento positivo / sorriso

Grupo 2: pontos 3 & 4

José Luis, Otávio, Dolvando, Thiago - elementos de comunicação

Poliana, Gustavo - 7 regras

Grupo 2 - Cope

Caso longex

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- Dividir negociação em partes / alternativas objetivas (benefícios futuros) / usar
fatores emocionais / formalizar o acordo
- interesse da empresa: confidencialidade / interesse da vítima: indenização
Jogo canibal / quatro quatros - planejar, pensar, desenvolver criatividade

Igualdade, liberdade, fraternidade (faltou)

dolvando@gmail.com

jlbrasil04@hotmail.com

guga_borges@yahoo.com

poliana.malandrin@gmail.com

octaviolcarneiro@gmail.com

Notas Aula
Prova

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4 questões / afirmação -> comentar -> apresentar exemplos

Referências
Carlos Corrêa

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