Negociação

Andreia Costa
 NEGOCIAÇÃO – o que é?

“É o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos

ou interesses visando ao melhor resultado possível,

de tal modo que as partes envolvidas terminem a

negociação conscientes de que foram ouvidas,

tiveram oportunidade de apresentar toda a sua

argumentação e que o produto final seja maior que a

soma das contribuições individuais”. (Junqueira,

1984)
 Elementos presentes no
processo de negociação
 Informação – redução de incerteza

 Comunicação bilateral – diálogo – não existe negociação sem

comunicação

 Poder – influência

 Aceitação de ideias – consenso acordo  poder conviver com a

solução encontrada

 Decisão – momento em que se encontra uma determinada

resolução

 Sinergia – produto final maior que a soma das partes (soma de

esforços)
 NEGOCIAÇÃO

“Levar vantagem”- não contribui para criar

 Mentalidade antiga
ou manter um relacionamento futuro entre
as partes.
RELAÇÃO GANHA-PERDE

Preocupa-se em atender a outra parte.

 Mentalidade moderna Ambos os lados satisfeitos.
RELAÇÃO GANHA- GANHA
 Negociação e tomada de
decisão
Processo de negociação é semelhante ao
de tomada de decisão:
– Diagnóstico da situação atual

– Formulação de objetivos

– Estabelecimento de alternativas

– Critérios para a decisão

– Planeamento, implementação e controle

da decisão tomada
 NEGOCIAÇÃO – habilidades
1- Relacionamento Interpessoal-
comportamento
 Conhecer e mostrar as suas forças

 Administrar suas fraquezas

 Conhecer a outra parte e suas necessidades

 Argumentar de forma diferenciada conforme certas

características comportamentais do outro negociador

 Desenvolver comportamentos que gerem confiança

 Saber ouvir, comunicar

 Criar um clima de cooperação entre os negociadores

 Procurar o aumento do seu grau de flexibilidade

(colocar-se no lugar do outro, aceitar mudanças, etc.)
 NEGOCIAÇÃO – habilidades
2- Metodologia e sistematização

• Planear, executar e controlar a

negociação dentro de uma sequência
lógica e pré-determinada

• Utilizar certas ideias que possam tornar

a sua argumentação mais atraente e
sensibilizar a outra parte

• Desenvolver a capacidade de fazer

concessões e superar impasses.