Curso de Administrao

Disciplina: 7 ADM 059 Negociao Empresarial

7 Srie Noturno e Matutino - Prof. Gerson Melatti

Aula 3: Estratgias de Negociao



Data: 19.08.2014





Estratgias de negociao


INFORMAO



TEMPO



PODER

Informao
Informao
Informao
Admitem a possibilidade de que o outro no saiba, no conhea
totalmente ou no avalie os fatos do mesmo modo e intensidade

Pode-se:
Fornecer informaes parciais ou tendenciosas
Usar informaes privilegiadas (fontes, pesquisas, dados
tcnicos)
Simulao de cenrios, baseados em dados reais
Mudana de perspectivas (trocar de lugar com o outro)
Comparao de alternativas]
Dissimulao (levar mudana do foco)
Confuso (colocar dados que confundem ou sem ordem lgica)


Tempo
Tempo
Referem-se ao aproveitamento da oportunidade e do
momento psicolgico mais indicado para se colocar
condies e alternativas. Dizem respeito ao grau de
presso temporal exercido para a tomada de deciso.

Pode-se:
Estender, alongar ou reduzir o tempo (uso da
pacincia, vencer pelo cansao, levar exausto)
Precipitar o desfecho
Levar ao adiamento da deciso
Fixar limites
Usar o elemento surpresa (aceitar sugestes, propor
trocas)

PODER
Estratgias de negociao: PODER
Envolvem a tomada de deciso, o fechamento de acordos, a
capacidade de provocar mudanas ou assumir responsabilidades
para impedir que elas venham a ocorrer.

Pode-se:
Fazer uso da autoridade mxima
Fazer uso de autoridade condicional ou limitada
Apresentar inexistncia de poder (agentes, subordinados)
Exigir fechamentos ou acordos
Conduzir ao confronto de opes
Propor alterao total das regras do jogo
Garantir a implementao de concesses
Desistir da negociao
Razes para usar agentes nas negociaes
Razes para usar agentes
1. Apresentao de pessoas importantes ou
conhecidas e respeitadas pela empresa

2. Necessidade de obteno de informaes
sobre os procedimentos locais

3. Traduo, interpretao do dilogo

4. Intermediao em questes delicadas,
sensveis

Razes para usar agentes
5. Necessidade de conhecer algo especial sobre a
empresa, produtos ou servios do anfitrio

6. Assistncia na elaborao de estratgias

7. Relaes e contatos com governos

8. Assistncia em assuntos tributrios

9. Assessoria no atendimento s normas legais e
trmites de importao e exportao
Maiores Dificuldades do negociador
1. Choque cultural

2. Negociar com o chefe e a prpria empresa

3. Negociar em equipe

4. Local da negociao

5. Resolver problemas de comportamento irregular


Choque cultural
Fatores culturais e impactos na negociao
Fatores Culturais
Uso do tempo

Individualismo X
orientao coletiva

Estabilidade de
funes e
conformidade

Padres de
comunicao
Negociao
Estratgias
Ritmo
Relaes
interpessoais
Aspectos Emocionais
Processo Decisrio
Fatores contratuais


Fatores que afetam as negociaes
1. Ritmo da Negociao
Lento, moderado ou rpido

2. Estratgias de Negociao
Propostas iniciais que se mantm
Propostas que s fecham no final
Apresentao dos temas (parciais ou
agrupados)
Apresentaes formais ou informais (nveis
dos detalhes)
Tratamento das divergncias
Comportamento para as concesses




Fatores que afetam as negociaes
3. nfase nas relaes interpessoais (proximidade
ou afastamento)

4. Aspectos Emocionais (sensibilidade, frieza,
objetividade)

5. Processo decisrio
Mtodo geral (planejamento, grau de autoridade)
Foco da conversao
nfase no individualismo
nfase no grupo e equipe

Fatores que afetam as negociaes

6. Aspectos contratuais e administrativos

Necessidade de criao de agenda
Necessidade de agente
Grau de especificidade do contrato
Idiomas do contrato
Grau de complexidade dos trmites burocrticos

Etiqueta/comportamento
Etiqueta/comportamento
Cumprimentos
Como as pessoas se cumprimentam e se tratam
entre si? Qual o papel dos cartes de visita?


Vestimenta
Como meus interlocutores esperam que eu me vista
e interaja de maneira formal ou informal?


Presentes
As pessoas envolvidas trocam presentes?
Que tipos de presente so os mais apropriados?
Existem tabus ligados oferta de presentes?

Contato visual
O contato visual direto sinal de cortesia?
esperado?


Comportamento e Emoes
De que maneira devo me comportar? Formal?
Descontrado?

Demonstrar emoes considerado ato
grosseiro, constrangedor ou comum?

O silncio inconveniente? Esperado?
Insultante? Respeitoso?


Refeies
Quais os comportamentos apropriados em um
jantar? Existem alimentos considerados tabus?
Uso de bebida e fumo permitido?

Linguagem corporal
Certos gestos ou formas de linguagem corporal
so tidos como grosseiros?

Pontualidade
Devo ser pontual e esperar que meus colegas
tambm o sejam? Ou as programaes e
agendas so flexveis?



IMPORTNCIA DOS ASPECTOS CULTURAIS

Observar atitudes que vo alm do comportamento exigido
pela etiqueta, pelas convenes normais de
relacionamento

No desprezar ou subestimar as diferenas de condutas,
crenas e valores

Entender as variaes de estrutura de poder e do processo
de tomada de decises


PSICOLOGIA INTERCULTURAL

1. Choque cultural
Expectativas antes da viagem (interesse, agitao e
ansiedade)

Deslumbramento com o lugar (aceitao da nova
cultura)

Acordando para a realidade Despertar

Desencantamento (frustraes com o que acha que
errado)

Conscincia e produtividade (saber o que pode e
no pode ser mudado; concentrao no trabalho,
nos objetivos)
Superao do choque cultural
Procurar um agente ou assessor

Flexibilidade e pacincia com as ocorrncias e
pessoas do outro pas

No avaliar de imediato a situao encontrada

Conscincia do despertar e do desencanto

Atitude positiva e manuteno do bom humor

Autonomia perante a burocracia

2. Negociando com a prpria empresa
- Obter clareza sobre a autoridade de negociador

- Levantar com antecedncia os problemas mais srios e
provveis impasses tcnicos e jurdicos

- Informar o andamento das negociaes, baixando as
expectativas da matriz

- Instruir a empresa sobre os fatores culturais enfrentados

- Comunicar com moderao sobre aspectos de deciso
jurdica e contratual



3. Negociando em equipe
Os negociadores agem em grupo. Todos tem importncia, voz,
voto. So consultores ou servem como apoiadores das
decises.

Certificar-se de que todos esto qualificados para conduzir a
negociao (domnio do processo)

Adequar o tamanho da equipe ao objeto de negociao.
Limitar o n, dentro do possvel

Definir as estratgias e tticas em conjunto (abertura,
concesses, trocas, recuo, fechamento)

Estabelecer as funes de cada elemento
(comunicador/porta voz, debatedor, observador, redator, etc)






3. Negociando em equipe

- Ocorre o efeito de audincia

- A difuso de responsabilidade aumenta conforme o
tamanho da equipe

- O apoio social dos membros do grupo justifica a
defesa dos interesses em detrimento da equipe
adversria

- O senso de equipe encoraja a participao das
pessoas, obrigando a outra parte a competir






3. Posies em equipe
3. Posies em equipe
Lder
Coordena a equipe. Conduz a discusso
Decide naquilo que especialista.
Bom sujeito
Expressa simpatia e compreenso pelos pontos de vista da
outra parte. Tenta cativar os oponentes.
Aparenta discordar de posies assumidas pela prpria
equipe. Faz pensar como seria bom negociar com ele
Seduz os oponentes para uma falsa sensao de segurana
que leve a maior abertura.
Mau sujeito
Intimida, expe as fraquezas dos argumentos e pontos de
vista dos oponentes
Cria obstculos, tenta obstruir as tentativas de acordo
Faz parecer que o acordo seria melhor sem sua presena

Linha dura
Mantm o foco. Faz objees. Chama a ateno da
equipe para ofertas generosas. Alerta sobre
concesses.
Aglutinador
Busca formas para superar impasses. Evita que a discusso
saia dos pontos principais.
Indefinido
No se mostra. Fala muito pouco. Observador.
4. Local da negociao
4. Local da negociao
4. Local da negociao
4. Local da negociao
4. Local da negociao
Vantagens de jogar em casa:

- Acesso imediato a informaes, funcionrios, arquivos, que
podem ser teis para apoiar ou esclarecer situaes

- Facilidade para trocar membros da equipe, que possa
contribuir para o encaminhamento de propostas e decises

- Melhor capacidade para montar cenrios, apresentaes,
demonstraes de produtos, etc.

- Maior controle na elaborao de arranjos, propor intervalos,
adiantar ou atrasar algum fechamento ou deciso







4. Local da negociao
Vantagens de jogar em casa:

- Acesso imediato a informaes, funcionrios, arquivos, que
podem ser teis para apoiar ou esclarecer situaes

- Facilidade para trocar membros da equipe, que possa
contribuir para o encaminhamento de propostas e decises

- Melhor capacidade para montar cenrios, apresentaes,
demonstraes de produtos, etc.

- Maior controle na elaborao de arranjos, propor intervalos,
adiantar ou atrasar algum fechamento ou deciso







4. Local da negociao
Vantagens de jogar fora de casa:

- Pode-se avaliar melhor a equipe de negociao: legitimidade,
papis dos membros, capacidade de deciso

- Pode-se observar melhor as condies da outra empresa:
ambiente de trabalho, visita fbrica, elaborao dos
produtos

- Possibilidade de adiantar intervalos e interrupes, alegando
distncias, locomoes, trnsito, agenda.




5. Problemas de conduta
5. Problemas de conduta
- Necessidade de conhecer a legislao do pas

- Verificar os detalhes do contrato

- Manter seu superior e empresa informados

- Verificar os impactos da deciso de aceitar ou no um presente,
brindes ou benefcios monetrios

- Deciso (e consequncias) de aceitar suborno, propostas e
pagamentos irregulares