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 MATERIAL DO CURSO
NEUROLINGUÍSTICA

APOSTILA
PNL - PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
PNL - PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

PNL

“O Homem é uma cidade que tem cinco portas”

Aprendemos Através da:

.Gustação – 1%

Tato – 1,5%

Olfato – 3,5 %

Audição – 11 %

Visão – 83 %

Fatores de Impacto:

• Verbal – 7%

• Não Verbal – 93% sendo:

• 55% - Face e corpo

• 38 % - Voz

PNL - O QUE É ?

“Metodologia que estuda o funcionamento do cérebro – como ele recebe,

codifica e responde aos estímulos do meio ambiente.”

• Criadores: J. Grinder e R. Bandler

• Início: Década de Setembro

• Onde: Estados Unidos

• Objetivo: Compreender melhor o comportamento humano.

POR QUE PNL?

• PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar,

analisar, sentir e nos adaptar ao mundo.

• NEURO: Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do

nosso sistema nervoso central e periférico.

• LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos

através da linguagem.

INSTRUMENTOS DA PNL

• Sincronização

• Movimento dos Olhos

• Predicados

• Calibragem

• Bússola da Linguagem

• Ancoragem

• Estados Interiores

SINCRONIZAÇÃO

“Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e “inconsciente”

de um interlocutor.”
TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO

1. Postural: Reflete a postura de modo geral.

2. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor.

3. Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor.

4. Micro Comportamental: Movimentos da cabeça, rosto e respiração.

SINCRONIZAÇÃO - QUANDO UTILIZAR ?

 No primeiro encontro com pessoas desconhecidas;

 No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.);

 Para melhorar o trabalho em equipe;

 Para “negociar”.

MOVIMENTO DOS OLHOS

“Dizem respeito ao modo de pensar da pessoa.”

 Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo.

Está imerso em seus pensamentos.

 Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive sentimentos.

 Para cima, à direita: revisitam imagens, lembranças (memória visual).

 Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação no sentido

literal).
PREDICADOS

“Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao

registro sensorial usado por uma pessoa quando fala.”

SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO

 Visual

 Auditivo

 Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações e emoções. Ex.; sentir

calor; sentir-se triste).

PREDICADOS - PARA QUE SERVEM?

Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que está

falando.

Facilitadores do Diálogo!

CALIBRAGEM

“Técnica que consiste em detectar em um indivíduo os indicadores não verbais

de seu estado interior”

Indicadores: Gestos Postura Rosto Olhar Respiração

O QUE É POSSÍVEL CALIBRAR?

Parâmetros Evidentes:

 Postura Geral
 Gestos
 Expressões Faciais
Parâmetros Sutis:

 Coloração da pele
 Rugas no Rosto
 Brilho nos Olhos
 Piscadas
 Movimento das Narinas
 Movimento Sobrancelhas
 Movimento da Cabeça
 Voz: veloc., ritmo., volume
 Movimentos involuntários dos lábios

BÚSSOLA DA LINGUAGEM

“Conjunto de ferramentas linguísticas que permite ao comunicador

compreender, da forma mais precisa possível, o modelo de mundo do seu
interlocutor.”

PARA QUE SERVE?

 Impede que se fale e ninguém preste atenção.

 Em caso de divergência ou incompreensão consegue-se voltar aos fatos.

BÚSSOLA DA LINGUAGEM

• Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando,
etc.

• Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e

equivalentes complexos.

• Leste: Onde se localizam os julgamentos: bom/ruim.

• Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc.

O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre!

Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo, para fazer
uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma
negociação.

ANCORAGEM

“As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair
das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das
brincadeiras na rua, das laranjas, mexericas e poncãs que inundavam o
pomar.”

O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é

chamado de Ancoragem.

É fenômeno natural, porém pode ser usada de forma consciente e estruturada.

Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.

ESTADOS INTERIORES

“É o que se está vivendo naquele exato momento, o conforto ou o desconforto

de uma situação num instante preciso”
TIPOS

 Estados de Recursos: São os mais adequados para se viver uma

situação. Ex.: Possuir autoconfiança para fazer uma apresentação em público.

 Estados Limitantes: São estados inadequados para se viver uma

situação. Ex.: Ter medo de fazer uma apresentação em público.

 “Reapropriar-se plenamente de suas emoções e de seus sentimentos é

bem mais útil do que tornar os outros ou os acontecimentos responsáveis por
eles.”

PARA QUE SERVEM?

 Construir ou reconstruir seus estados recursos;

 Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio de uma âncora);

 Detectar seus estados limitantes e aprender a neutralizá-los.

VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

 PODER

 TEMPO

 INFORMAÇÃO

PODER

Poderes Pessoais:

1. Poder de Moralidade

2. Poder da Atitude
3. Poder da Persistência

4. Poder da Capacidade Persuasiva

PODER DA MORALIDADE

A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma

determinada cultura.

Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.

PODER DA ATITUDE

Atitudes que determinarão certos comportamentos.

Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.

PODER DA PERSISTÊNCIA

É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de certos

objetivos depende de determinado lapso de tempo.

Atenção!

Persistência não é Insistência!

PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA

Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou decisão.

Ferramentas:

Comparações, exemplos, analogias.

Poderes Circunstanciais:

1. Poder do Especialista

2. Poder de Investimento

3. Poder da Posição

4. Poder da Legitimidade

5. Poder da Concorrência

6. Poder do Precedente

7. Poder do Compromisso

8. Poder de Conhecer as Necessidades

9. Poder de Barganha

PODER DO ESPECIALISTA

Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação.

Dicas:

- Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem

na negociação.

- A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar

a outra parte.

PODER DO INVESTIMENTO

Investimentos:

Tempo, Energia, Dedicação

Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas,

o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da
negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou
controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo,
energia e dedicação.

PODER DA POSIÇÃO

Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

PODER DA LEGITIMIDADE

Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação.

Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não
ser questionado posteriormente.

PODER DA CONCORRÊNCIA

 Aumenta o interesse no produto.

 A disputa por algo faz aumentar seu valor.

PODER DO PRECEDENTE

 Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes.

 Facilita o processo de negociação.

 É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.

PODER DO COMPROMISSO

Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um objetivo

comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de conflitos.
PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES

Conhecer as Necessidades = Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

PODER DE BARGANHA

 Capacidade de Exercer Influência

 É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de Especialização.

TEMPO

“O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e

consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão
de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.”

- Deve ser cuidadosamente analisado.

- Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos.

Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

Recomendações:

 Ser Paciente

 Ser Ponderado

 Controlar as Emoções

 Não tomar decisões precipitadas

INFORMAÇÃO

 Está diretamente ligada com o poder.

 Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação.

 Afeta as decisões a serem tomadas.

Numa Negociação:

 Saber ouvir;

 Escutar o que está sendo dito;

 Entender o que está sendo omitido;

 Observar as manifestações não verbais dos negociadores.

 Produção, Edição, Elaboração e Revisão de Texto: Autor desconhecido.
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