PNL ESSENTIALS

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AULA 3 CALIBRAGEM

Uma vez que tenha eliciado um estado, é preciso saber como ele parece e soa em termos sensoriais
específicos. “Confuso”, “triste”, “feliz”, etc., não são descrições sensoriais específicas. São
adivinhações e leitura da mente (padrão METAMODELO). Podem ser totalmente precisas, mas não
ajudam a reconhecer o estado.

Em PNL, “calibrar” significa perceber os diferentes estados de espírito das pessoas. Todos nós temos
essa capacidade e a usamos diariamente, por isso vale a pena desenvolvê-la e aperfeiçoá-la.

Uma descrição sensorialmente específica destas características deve consistir no que você pode ver,
ouvir e sentir. Estas caracterizações são as chamadas MCRIs – Manifestações Corporais de
Representação Interna.

Levando em conta a pressuposição de que mente e corpo formam um sistema único, quando
pensamos em alguma experiência anterior, nosso corpo reage de maneira específica a esta
experiência causando mudanças perceptíveis.

Assim, distinguimos diferenças sutis de expressão enquanto a pessoa vivencia recordações e estados
variados. Por exemplo, quando alguém se lembra de uma experiência assustadora seus lábios podem
se tornar mais finos, a pele fica mais pálida e a respiração mais superficial. Quando a pessoa está se
lembrando de uma experiência prazerosa, os lábios ficam mais cheios, a cor da pela mais rosada, a
respiração mais profunda e os músculos faciais mais relaxados.

A calibração é o primeiro passo que você precisa executar para acompanhar o ritmo do seu
interlocutor e alcançar o Rapport. Calibrando a fisiologia de um indivíduo associado com um estado o
que isso significa para ele, você será capaz de notar quais mudanças ocorrem quando esse indivíduo
mudar de estado.

Calibragem é a qualidade sensorial, é o uso de seus órgãos sensoriais limpos para perceber (não
alucinar) os sinais que vem daquela entidade que pode ser uma pessoa, uma família, uma empresa,
uma equipe, uma plateia, pode ser um sistema todo. Então calibrar é prestar atenção a tudo o que
vem de fora é um estado que você instala e que se chama up time.

Up time, significa estou todo totalmente para fora, cessam-se quais quer conversas interiores,
cessam-se as imagens interiores, cessam-se a sensações corporais internas, nesse momento somos
como um dial, um receptor de rádio, uma antena parabólica, uma câmera de vídeo, um microfone
aberto, um órgão sensorial inteiro para captar. Quando você estiver nesse estágio de participação
estará pronto para calibrar perceber e gravar qualquer sinal que apareça.
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Observa-se, capta-se o que aconteceu quando há um padrão, e se você consegue perceber que é um
padrão de sinais que sejam receptivos e consistentes, então isso vale apena ser calibrado.

Se você ficar discutindo consigo mesmo: “Puxa o que será que aquela pessoa está fazendo?”; “Será
que ela está com Raiva da mãe dela?” e assim por diante você perderá sinais importantes. Porque
enquanto estiver prestando atenção em seu interior vendo e ouvindo ou pelo menos um desses
aparatos sensoriais já não estará percebendo.

Quando você está falando algo internamente perde-se a qualidade do que percebe referente ao
auditivo externo, quando você visualiza internamente perde-se o visual externo e assim por diante.

Em PNL nós usamos o conceito da qualidade sensorial para treinar nossa habilidade para ver e
escutar mais efetivamente, ver com sentimento a comunicação não verbal, a qualidade sensorial
recorre à habilidade para perceber monitorar e dar sentido a sugestões externas de outras pessoas.

Calibração é perceber em que estado uma pessoa está por intermédio da observação dos seus canais
de representação e da sua modalidade do que ela usa em um dado momento no tempo. A calibração
é o 1º passo que você precisa executar para acompanhar o ritmo do seu interlocutor e alcançar o
Rapport.

O QUE OBSERVAR AO CALIBRAR

Os mínimos sinais de estados mentais.

Por exemplo: Notar mudanças na linguagem corporal.

Dica: use a linguagem descritiva, ao invés da linguagem avaliativa. Em vez de pensar. “Ele franziu a
testa”, pense “Suas sobrancelhas se contraíram e as fissuras das suas pálpebras se estreitam”. Em vez
de pensar “Ela ficou relaxada”, pense “Ela soltou os ombros e começou a respirar mais profunda e
vagarosamente. Os músculos em sua face se soltaram e suas bochechas ficaram mais coradas. Seu
lábio inferior se tornou mais brilhante.

INDICADORES EXTERNOS EXPRESSÕES DO ESTADO INTERNO

- Posição territorial Onde as pessoas se sentam ou permanecem. Onde seu parceiro está sentado ou
está posicionado em relação a você?
Exemplo: ficar ao lado de uma pessoa em conflito em vez de ficar de frente para ela; usar uma mesa
redonda em vez de uma quadrada durante processos de negociação e assim por diante a distância?
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Linguagem corporal Todas as informações não verbais que você pode ver, tocar, cheirar ou provar.
As informações fornecidas pelas informações visuais de acesso, que indica como seu interlocutor
acessa alguma informação interna.
Um importante padrão para avaliar é a Simetria: a Assimetria, de qualquer tipo é geralmente um
indício de incongruência. A Simetria associada com a beleza e elegância.

Postura corporal – exemplo: Como ele posiciona seus ombros? Como ele se senta? Como ele se
equilibra?

Mobilidade - exemplo: Como ele se move, como ele anda? Como se equilibrar em seus pés?

Gestos com as mãos e dedos – exemplo: Quais são os movimentos típicos dos seus braços? Como se
movem e como ele usa as mãos?

 Respiração (localização, ritmo, quantidade) - exemplo: Sua respiração é profunda ou superficial,

podendo ser notada somente na parte superior do peito?
 Expressões faciais (sinais mínimos):
 Pele: Cor, Tonalidade, Brilho
 Tensão muscular (tônus e movimento): Bochechas, sobrancelhas, lábios, mandíbula; por exemplo:
Franzir as sobrancelhas
 Boca: Conjunto, tensão, movimentos rápidos
 Lábio inferior: Tamanho, forma, cor, brilho
 Olhos: Movimentos, dilatação das pupilas, o movimento de piscar, cor da Íris, fissuras da pálpebra, (o
espaço entre as pálpebras de um indivíduo quando os olhos estão abertos), direção do olhar, foco do
olhar, umidade
 Assimetria
 Ritmo cardíaco (pescoço)
 Temperatura
 Tonalidade

Todos os componentes auditivos da comunicação, independentemente do conteúdo. Alguns testes

realizados usando osciloscópios, que fornecem uma representação visual da voz, tem demonstrado
que enquanto a voz de uma pessoa em um estado de recurso é claramente representada como uma
onda senoidal arredondada, a voz de um indivíduo em um estado carente de recursos é representada
por uma forma dentada. Exemplo: a velocidade na qual o seu parceiro de conversação fala (adapta-se
a mesma velocidade), o tom da voz...

Canais de representação (Predicados)

A linguagem sensorial específica que ele usa, o que lhe informa como o seu interlocutor processa a
informação. Exemplo: Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo, Gustativo.
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Conteúdo
A história que eles contam. Exemplo: Se alguém fala a respeito de sua educação, você responde
fazendo pergunta acerca desse assunto.

Palavras-chave e Expressões Típicas

As palavras e expressões que seu interlocutor usa. Exemplo: Falar a respeito da meteorologia no
cabeleireiro. Repetir palavras-chave, o jargão usado por algumas pessoas.

Valores e a maneira como eles são expressos nos critérios.

O que é parece importante para o seu interlocutor. Isso pode ser identificado se a pessoa continua
voltando para o assunto e por meio da sua tonalidade e do modo como ela enfatiza algumas palavras
ao falar. Exemplo: Um indivíduo é sempre formal e íntegro outra pessoa pode considerar a lei e a
ordem princípios importantes. Outra pessoa pode valorizar sua liberdade e Independência evitando
assim a taxação.

A visão do mundo: Crenças, Pressuposições.

O que ele acredita ser verdadeiro ou falso, o que precisa ser verdade para que aquilo que ele diz faça
sentido. Exemplo: alguém considera o ponto de vista de um partido político inaceitável. Um

indivíduo pode nutrir fortes sentimentos acerca de como educar crianças: “Elas precisam apanhar!”
Alguns consideram diabólicas grandes companhas que tratam os empregados como máquinas.

Níveis (neuro)lógicos

O nível no qual a pessoa entoa a conversação. Exemplo: Ambiente, Comportamento, Capacidade,

Crenças/Valores, Identidade, Espiritual.

Metaprogramas
O tipo de seleção que ele acessa preferencialmente.

QUALIDADE DO TOM DE VOZ A OBSERVAR

Tom Tempo
Volume Timbre
Pausas Modulação
Inflexões e Quedas

Assim sendo, através das MCRIs devemos considerar variações em:

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Em geral, nosso nível de calibragem é tão fraco que só notamos que uma pessoa está chateada
quando ela começa a chorar. Confiamos demais em que as pessoas nos digam verbalmente como
estão se sentindo, em vez de usar nossos olhos e ouvidos.
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diferenças entre os estados serão sutis, outras, se revelarão claramente. À medida que você adquirir
mais prática será mais fácil detectar mudanças sutis. Mudanças sempre ocorrem, mesmo sendo
ínfimas. Quanto mais afiados forem os sentidos, mais facilmente será possível detectá-las.