Rapport

Por Penny Tompkins e James Lawley

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que
vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo
para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
(Anthony Robbins)

“Nunca ninguém me escutou como você.” Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas,
desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Será que nós temos um talento mágico que
nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? Não, nós simplesmente
construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e
experimentam uma sensação de segurança.

Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva, quer em aconselhamento,
nas nossas vidas pessoais, na vida profissional… em qualquer lugar, e com qualquer um.

Basta seguir as etapas abaixo, e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação.
Com isso, você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta.

PNL

Se você já leu artigos sobre o início da PNL, se recordará que a PNL começou com o estudo de
excelentes comunicadores.

Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém, mesmo se
ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que
encontra – enquanto que de outras, você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que
você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

Chris Allmeida - Rapport - 1

RAPPORT

A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais importante
processo em qualquer comunicação. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas
acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra
pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo; não necessariamente que você
concorde com o que está sendo dito. E quando você está em rapport, algo mágico acontece. Você e
os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável
sentimento de “Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar”.

O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você está usando o rapport como
uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela sabe disso
instintivamente e não irá reagir positivamente. Entretanto, se você se tornou um perito na arte do
rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido, para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar
amizades genuínas, você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável.

Muitas vezes, as pessoas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais nos
restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que
dançando? Preste atenção nas crianças brincando, observe as interações nas reuniões, note os
amigos num pub. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados
positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da interação muda para uma
falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com
a outra.

ESPELHAR

Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport?
Podemos começar aprendendo o processo chamado de “espelhamento” – que é utilizado para
reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem:

• Postura corporal
• Gestos da mão
• Expressões faciais
• Deslocamento do peso
• Respiração
• Movimento dos pés
• Movimento dos olhos

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Espelhar é “copiar” fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente
espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela –
talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os gestos da mão
dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso.
Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. Como retribuição, a mesma reação positiva e
confortável que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da
respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no “mapa do mundo” da outra pessoa
espelhando o comportamento dela. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa está
fazendo grandes gestos, impetuosos, você pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos
menos óbvios. O início pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o
rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de
comunicação.

E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua “intuição” ficará mais intensa quando se tornar
consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.

Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as
quais nos sentimos confortáveis. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a
melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos
ajudam a realizar nossos objetivos e metas.

Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Escolha três
pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a
diferença que isso faz.

“Você não quer clientes… você quer fãs enlouquecidos!!!”

Anthony Robbins

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Depois
de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas
entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Ao praticar
suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um apresentador de TV.

Chris Allmeida - Rapport - 3

Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades
se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Elas são automáticas.

Os leitores da “Personal Success” também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de
PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação, e como resultado, estão mudando
para melhor suas vidas.

E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora?

ESPELHAR

Na primeira parte desse artigo, nós introduzimos o espelhar. Espelhar é “copiar” fisicamente o
comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para
ela. Isso é feito com respeito e sutilmente. Num nível inconsciente, a pessoa com quem você se
comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Você está
acompanhando a experiência da pessoa, e apesar dela não perceber o seu espelhamento, ainda assim
ele terá um efeito profundo.

Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros.
Caso contrário, espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. Então, quando você
aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que
você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres.

COMBINAR

Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Enquanto que espelhar é simultâneo
com os movimentos da outra pessoa, combinar pode às vezes ter um fator de “atraso no tempo.” Por
exemplo, se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, você pode ficar
quieto enquanto presta atenção. Quando for a sua vez de falar, você pode fazer os seus comentários
e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar.

Existem outros tipos de combinar:

EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente,

porém de um tipo diferente.

Por exemplo, se a pessoa está piscando muito ligeiro, você pode fazer a equiparação cruzada
discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca; ou
acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua
respiração.

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DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você já teve alguém
falando sem parar enquanto conversava com você… e você imaginando se ela iria parar de falar?

Você pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou
mais devagar em contraste com a respiração dela… em resumo, faça qualquer coisa para quebrar o
rapport por diferenciação. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao
fim.

Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender
essas habilidades básicas do rapport. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de
estabelecer confiança, e quanto mais elegantemente você espelhar, combinar e equiparar cruzado,
mais seus clientes irão se transformar em “fãs enlouquecidos”.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho, encontre um
comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. Você pode
selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de
habilidades de rapport.

Você pode:

Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. Mexa seus pés para
acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa.

Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.

Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembre-se
de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport.

ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS

Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma
colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lógico que ela fez o
mesmo. Então a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em

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demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu
na sua cadeira.

RAPPORT

Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto é namorar,
ser entrevistado, ou vender, você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de
comunicação usando a PNL.

Penny Tompkins e James Lawley são consultores empresariais e pessoais, e podem ser contatados
através da The Developing Company. E-mail: metaphor@cleanlanguage.co.uk

O artigo “RAPPORT – The Magic Ingredient” encontra-se no site www.cleanlanguage.co.uk

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