INTRODUÇÃO

A proposta deste curso é abordar e contextualizar a Programação

Neurolinguística (PNL) em uma visão de excelência pessoal e profissional, tendo
a firme convicção de que a enorme maioria de nós tem um potencial para
desenvolver suas qualidades e habilidades muito acima do que está. A
capacidade humana para se desenvolver e aprimorar-se tem um limite enorme,
ainda desconhecido, a ser explorado e vivenciado.
Todas as técnicas apresentadas aqui, se realizadas em si próprio ou em
outrem, vão levar a uma apresentação sólida de seu aperfeiçoamento verbal e
corporal além de buscar a excelência no aprendizado, na comunicação, na
negociação e no autoconhecimento.
Os criadores da PNL, Richard Bandler e John Grinder, partiram do
conhecimento de como operavam os mestres da comunicação para
desenvolverem um novo modelo de comunicação, conduzindo a possibilidade
concreta de “decodificar” os processos mentais em segmentos compreensíveis
e reorganizáveis, hoje aplicado como Programação Neurolinguística, um
conhecimento profundo, sólido e de mudanças incontáveis.

HABILIDADES FUNDAMENTAIS

MODELO DE COMUNICAÇÃO EM NEUROLINGUÍSTICA

Comunicação é uma palavra multifacetada que abrange praticamente

qualquer interação com outras pessoas: conversa normal, persuasão, ensino e
negociação.
O princípio da comunicação é a existência do outro, ou seja, tão
fundamental quanto a ação é a reação ocasionada. Por isso não existe
comunicação entre uma pessoa e um objeto de cera, pois este não reage à
comunicação e, portanto, ela não se processa.
 Só prestando atenção ao outro teremos uma ideia do que dizer ou fazer
em seguida. E o outro reage ao nosso comportamento da mesma forma.
A comunicação envolve muito mais do que palavras, envolve a linguagem
corporal, postura, gestos, contato visual e tom de voz.
As palavras são o conteúdo da mensagem; e a postura, os gestos, a
expressão e o tom de voz são o contexto no qual a mensagem está embutida.
Juntos eles formam o significado da comunicação.

DEMONSTRAÇÃO DO IMPACTO ESTIMADO DE ATITUDES VERBAIS

E NÃO VERBAIS NA COMUNICAÇÃO
FONTE: O’Connor: Introdução à Programação Neurolinguística, 1995.

Portanto, não há garantia de que a outra pessoa compreenda o significado

daquilo que estamos tentando comunicar. Por isso, para conseguirmos uma
comunicação eficiente, temos que partir do princípio que: o significado da
comunicação é a reação obtida e traz junto consigo o objetivo final, a acuidade e
a flexibilidade, pontos fundamentais para se estabelecer de fato a comunicação.

PRESSUPOSTOS DA NEUROLINGUÍSTICA

Um conjunto de 13 pressupostos fornece a estrutura

para embasar os processos de comunicação específicos da PNL. Basicamente,
formam um conjunto de princípios éticos para a vida. São eles – conforme
adaptado de O’Connor (1995):
1) As pessoas respondem a sua experiência, não a realidade em si.
Levando em consideração que nossos sentidos, nossas crenças e nossa
experiência passada nos dão um mapa do mundo no qual vivemos e podemos
operar, não sabemos de fato o que é realidade, mas sim somente o que a nossa
“realidade” interna entende como “real” ou “imaginário”. Assim reagimos a
qualquer estímulo respondendo em relação às nossas experiências e ao que
acreditamos e vivenciamos como “real”. E, lembre-se, o que é “real” para mim,
não necessariamente é “real” para você.
2) Ter uma escolha ou opção é melhor do que não ter uma escolha
ou opção.
Se levarmos em conta de que quanto mais escolhas tivermos, mais livre
estaremos para decidir qual é a melhor. Por isso sempre procure a opção que lhe
der o maior número de escolhas.
3) As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento.
Uma pessoa sempre faz a melhor escolha que pode, dadas as suas
experiências e expectativas. Essa escolha pode, ao olhar de outro, ser
autoderrotista, bizarra ou má, mas naquele momento é o melhor caminho que
aquela pessoa pudesse seguir. Mas garanto, se nesse momento a pessoa
tivesse uma escolha melhor, com certeza ela adotaria.
4) As pessoas funcionam perfeitamente.
Ninguém é errado. Estamos todos executando nossas metas e
estratégias com perfeição. O que pode ocorrer é que as nossas estratégias
estejam mal projetadas e ineficazes. Descobrir como você é, com certeza lhe
dará instrumentos para que sua estratégia possa ser modificada e transformada
em algo mais útil e desejável.
5) Todas as ações têm um propósito.
Nenhuma ação nossa é aleatória. Podemos não ter consciência do que
estamos tentando fazer, mas sempre estamos tentando realizar
algo.
6) Todo comportamento possui intenção positiva.
Toda e qualquer ação que fazemos tem um único propósito e objetivo: o
de realizar algo que valorizamos e que nos beneficie. No entanto uma pessoa
não é o seu comportamento, pois existe a intenção por trás da ação e a ação em
si. Por isso, quando uma pessoa tem uma escolha de um comportamento que
também realize a sua intenção positiva, com certeza a seguirá.
7) A mente inconsciente contrabalança a consciente; ela não é
maliciosa.
O nosso inconsciente contém todos os recursos que necessitamos para
viver em equilíbrio. Ele representa tudo o que não está no consciente no momento
presente.
8) O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que
você pretende, mas também a resposta que obtém.
Essa resposta pode ser diferente da resposta que você desejaria, mas
lembre-se sempre, não existem falhas de comunicação, apenas respostas. Se
você não estiver obtendo a resposta que deseja, mude o que está fazendo,
assumindo assim o seu papel na comunicação.
9) Já temos todos os recursos de que necessitamos ou então
podemos criá-los.
Não existem pessoas desprovidas de recursos e incapaz de criá-los.
Existem, sim, estados mentais desprovidos de recursos, que podem ser
alterados com mudança de crença e atitude.
10) Mente e corpo formam um sistema. São expressões diferentes da
mesma pessoa.
Mente e corpo formam um sistema plenamente integrado. Não é possível
realizar uma mudança em um sem que o outro seja afetado. Quando agimos de
forma diferente, modificamos nossos pensamentos e sentimentos, assim como
quando pensamos de forma diferente, mudamos nossos corpos.
11) Processamos todas as informações por intermédio de nossos
sentidos.
 Para melhorarmos nossa forma de pensar de maneira mais clara, o que
nos dará mais informações é o desenvolvimento dos nossos sentidos, tornando-
os cada vez mais aguçados.
12) Modelar desempenho bem-sucedido leva à excelência.
Se uma pessoa pode fazer alguma coisa, é possível modelá-la e aprender
a obter resultados melhores de sua própria maneira. Você não se torna um clone
da pessoa que está modelando, você realmente aprende com ela.
13) Se quiser compreender, aja. O aprender está no fazer.
Além dos pressupostos, alguns princípios são os norteadores da PNL.
São eles (O’CONNOR, 1995; BANDLER, 1982):

14) primeiro acompanhe, depois conduza;

15) o óbvio é o que menos se enxerga;
16) você aprende por meio de seus “erros”. O sucesso apenas
confirma o que você já sabe;
17) enfatize seus pontos fortes. Treine seus pontos fracos;
18) você é o que acredita ser;
19) toda percepção é projeção;
20) os outros só fazem com você o que você permite que façam;
21) felicidade e competência são atributos de sua inteira
responsabilidade. Começam e terminam dentro de você;
22) seus limites são determinados por suas crenças. Se você acredita
que é capaz de fazer alguma coisa ou que não é capaz, em qualquer caso
você está certo;
23) tudo o que somos é resultado do que pensamos;
24) o cérebro aprende por repetição e velocidade;
25) deixe o outro melhor do que você encontrou;
26) você é o único responsável por todas as suas escolhas.

SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
 “Eu vejo, ouço e sinto o que você quis dizer.”

A comunicação começa com os pensamentos, que comunicamos aos

outros usando palavras, o tom de voz e a linguagem corporal.
Usamos os sentidos externos para observarmos o mundo e os sentidos
internos para “reaprender” a experiência para nós mesmos. Em PNL, as
maneiras como assimilamos, armazenamos e codificamos a informação em
nossa mente – por meio da visão, da audição, do tato, do paladar ou do olfato –
são chamadas de sistemas representacionais.
Nosso comportamento é gerado a partir de uma mistura de experiências
sensoriais internas e externas. Conforme o momento, prestamos atenção em um
determinado segmento de nossa experiência. Por exemplo: enquanto você lê
essa apostila, você está concentrado na página e provavelmente não teve
consciência da sensação no seu pé esquerdo, até que eu o mencionasse.
Ou seja, usamos os nossos sentidos o tempo todo, embora prestemos
mais atenção em um ou em outro dependendo do que estamos fazendo e
analisando naquele momento. Por exemplo, se estivermos em um museu nosso
sistema mais amplamente usado será a visão, se estivermos em um show
de rock, o que nos atrairá mais será nossa audição e se estivermos sendo
confortados por um abraço, o sistema mais ativo nesse momento seria o tato,
que aqui chamaremos de cinestésico.
Muitas pessoas, dependendo se suas experiências, conseguem a partir
de um fato criar imagens mentais extremamente claras e pensar basicamente
em termos visuais. Outras acham difícil pensar assim. São pessoas que falam
muito consigo mesmas, enquanto outras baseiam suas ações nas impressões
que uma situação lhes provoca.
Em PNL, quando uma pessoa tende a usar mais um sentido interno,
costuma-se dizer que esse é seu sistema primário ou preferido.
De fato, não existe um sistema melhor que o outro. Tudo depende do que
se quer fazer com ele e de como usar isso a nosso favor. Por exemplo, os atletas
precisam de uma consciência cinestésica bem desenvolvida, e
é difícil ser um arquiteto bem-sucedido sem ter a capacidade de criar imagens
mentais claras e bem constituídas.
Resumidamente podemos, em termos gerais, descrever os sistemas
representacionais preferidos como (BANDLER, 1982):

V: Visual
Pessoas visuais frequentemente ficam de pé ou sentadas com sua
cabaça e/ou corpo eretos. Frequentemente sentam-se inclinados para frente e
tendem a falar rápido e alto. Costumam olhar para cima e respirar com a parte
superior dos pulmões.
Em geral são organizadas, limpas e bem vestidas. Valorizam as
aparências. Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a
ter dificuldades de lembrar instruções verbais. Pessoas visuais distraem-se
menos com o barulho. Interessam-se em VER as ideias e propostas e como elas
se MOSTRAM ou APARENTAM. Buscam profissões ou atividades onde as
habilidades visuais sejam importantes, tais como arquitetura, desenho ou artes
gráficas. Com frequência são pessoas magras.

A: Auditivo
Pessoas auditivas com frequência têm voz bonita ou bem cuidada e falam
com clareza. Tendem a mover os olhos para os lados e respiram com a parte
mais mediana dos pulmões. Conversam consigo mesmas e distraem-se
facilmente com o barulho. Algumas movem seus lábios enquanto estão
pensando ou falando consigo mesmas. Tipicamente podem repetir com
facilidade o que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de músicas e de conversar.
Pessoas auditivas memorizam por etapas, procedimentos e
sequencialmente. Algumas têm facilidade de imitar sons ou vozes de outras
pessoas. Gostarão de atividades onde os sons ou a fala sejam importantes, tais
como a música, o canto, ou a locução. Auditivas geralmente preferem OUVIR as
ideias e projetos. Entendem melhor quando os outros DIZEM como as coisas
estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem.
 C: Cinestésico
Pessoas cinestésicas tendem a ser lentas, movendo-se e falando mais
devagar. Respiram usando a parte inferior dos pulmões e mexendo o abdômen.
Reagem bem a recompensas físicas e ao toque, e com frequência tocam o
próprio corpo e de outras pessoas. Costumam ficar mais perto das pessoas que
os visuais. Memorizam mais facilmente aquilo em que mexem ou quando fazem
algo. Gostam de atividades que envolvam sensações, movimento ou atividade
física, como os esportes, ou contato físico com pessoas, como a profissão de
massagista. Gostam de SENTIR o mundo e as pessoas. Cinestésicas geralmente
necessitam SENTIR-SE bem a respeito de ideias e projetos para aprová-los.

Ad: Auditivos digitais

Os auditivos digitais são pessoas que usam boa parte de seu tempo
falando consigo mesmas, tendo diálogos internos. Diante de ideias, projetos e
programas, tenderão a buscar a lógica e descobrir se FAZEM SENTIDO. Os
auditivos digitais apresentam características dos outros sistemas
representacionais.

Para você saber qual é o seu sistema representacional preferencial faça

o teste a seguir.

QUADRO - TESTE PARA RECONHECIMENTO DO SISTEMA

REPRESENTACIONAL

Para cada uma das afirmativas abaixo, numere de acordo com o seguinte sistema para
indicar as suas preferências:
4 = A que 3 = A próxima 2 = A próxima 1 = A que menos
melhor melhor descrição melhor descreve
descreve você
você

Eu tomo decisões importantes baseado em:

intuição

o que me soa melhor

o que parece melhor

um estudo preciso e minucioso do assunto

Durante uma discussão eu sou mais influenciado por:

o tom de voz da outra pessoa

se eu posso ou não ver o argumento da outra pessoa

a lógica do argumento da outra pessoa

se eu entro em contato ou não com os sentimentos reais do outro

Eu comunico mais facilmente o que se passa comigo:

do modo como me visto e aparento

pelos sentimentos que compartilho

pelas palavras que escolho

pelo tom da minha voz

Me é muito fácil:

achar o volume e a sintonia ideais num sistema de som

selecionar o ponto mais relevante relativo a um assunto interessante

escolher os móveis mais confortáveis

escolher as combinações de cores mais ricas e atraentes

eu estou muito em sintonia com os sons do ambiente

 eu sou muito capaz de raciocinar com fatos e dados novos

eu sou muito sensível à maneira como a roupa veste o meu corpo

eu respondo fortemente às cores e à aparência de uma sala

A) Copie as suas respostas do teste nas linhas abaixo.

1 2 3 4 5
C A V A A
A V C D D
V D D C C

D C A V V

B) Transponha essas respostas para a grade abaixo e some os

números associados com cada letra.

V C A D

Total

VISUAL CINESTÉSICO AUDITIVO DIGITAL

FONTE: Adaptado de Instituto de Neurolinguística Aplicada (INAP) e

Golginho. Disponíveis em:<http://www.pnl.med.br> e
<http://www.golfinho.com.br>.