INTRODUÇÃO

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 O que é PNL?
A Programação Neurolinguística tem como objetivo, ser um conjunto de ferramentas
para facilitar o caminho do ser humano em direção à obtenção da excelência em
resultados. Para tanto, a PNL estuda os modelos de resultados positivos,
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estruturando-os como modelo de pensamento, estratégia e experiência e
organizando-os para serem estudados e ensinados, possibilitando, assim, que outros
também obtenham resultados similares.

De acordo com Richard Bandler, um dos ‘criadores’ da PNL é um modelo de atuação,

uma sistematização de padrões e estratégias que foram utilizadas anteriormente e
com êxito.

Uma das máximas da PNL é que ‘Modelar desempenho bem-sucedido leva a

excelência. Se alguém pode aprender algo, qualquer outra pessoa também pode. A
questão é saber ter acesso aos recursos quando necessário.

Logo, a PNL surgiu com a intenção de detectar padrões de atuação que sejam úteis e
adequados às situações que enfrentamos em nosso dia a dia. Portanto, pode ser
utilizada em várias áreas, a fim de melhorar o desempenho das habilidades humanas.

A PNL parte do princípio de que se todos nós temos a mesma neurologia, a mesma
fisiologia e por consequência podemos obter resultados ao menos similares aos que
qualquer outra pessoa pode obter.

Desta forma o trabalho então é transferir o conhecimento e as habilidades de uma

pessoa para outra, de forma que esta segunda consiga obter um desempenho
semelhante.

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 Por que PNL?
O termo PROGRAMAÇÃO está diretamente relacionado a nossos padrões de
comportamentos. Hoje a neurociência e as ciências do comportamento demonstram
que somos seres ‘programados’ e ‘programáveis’. Ou seja, adotamos padrões de
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comportamentos que são praticados de forma quase automática. Isso é um bom sinal
caso estejamos falando de padrões de comportamentos favoráveis a nós mesmos ou
uma péssima notícia se eventualmente esses padrões de comportamento forem
prejudiciais ou nos levarem até resultados indesejados. Sim, os resultados que temos
na vida são muitas vezes apenas a consequência desses nossos padrões
comportamentais. Ainda que não percebamos um ‘link’ entre esses dois fatores:
padrões de comportamento - resultados.

Nossa mente possui registros de cada situação vivida por nós que podem estar à nossa
disposição ou encontram-se ‘codificadas’ em compartimentos virtuais que servem
como arquivo. Esses registros fazem com que tenhamos uma maneira de agir, um
‘modus operandi’. Ou seja, agimos dentro padrões (programas) pré-estabelecidos
baseados nas nossas experiências anteriores e no modo como as vivenciamos. A
conscientização dessas experiências e desses padrões faz com que melhoremos nossos
comportamentos e alcancemos nossos objetivos.

NEURO vem do fato que percebemos os acontecimentos por meio de processos

neurológicos, dos nossos sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato. Por meio dos
nossos sentidos, começamos a formar em nossa mente uma interpretação da realidade
à qual estamos expostos. Esses registros obtidos por meio dos sentidos ficam
sedimentados em nosso cérebro por meio de redes neurais ou neuroassociações.

Uma das funções da PNL é aumentar a percepção desses padrões, dando-nos a

possibilidade de administrá-los e alterá-los.

LINGUÍSTICA é relativa à forma pela qual a linguagem influencia nos relacionamentos,

seja a comunicação que temos com outras pessoas (comunicação interpessoal), quanto
à comunicação que temos com nós mesmos (comunicação intrapessoal).

Talvez você esteja se perguntando o que seria nos comunicarmos com nós mesmos.
Há sempre uma ‘voz interna’ com a qual conversamos o tempo inteiro. Se você ao ler
essa frase anterior, perguntou a si mesmo: que voz? – é exatamente essa voz, que
perguntou ‘que voz?’, que conversa conosco o tempo inteiro. Pode ser nossa grande
aliada ou nossa grande adversária.

Resumidamente, a importância está no ‘como’ utilizamos a linguagem para representar

e comunicar nossas experiências para nós mesmos e para os outros. Os padrões de
linguagem podem representar muito do que pensamos e, por consequência, do que
somos. A PNL estuda o modo como utilizamos a linguagem e como ela afeta a nós e
aos outros.

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 Histórico da PNL
Tudo começou na década de 1970. Quando Richard Bandler e John Grinder, na
Universidade da Califórnia, começaram a discutir se êxito, sucesso, alto desempenho
eram questão de acaso ou se realmente existia uma ‘receita’ para que o sucesso
acontecesse.
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Pesquisaram então, seguindo alguns critérios, a vida de pessoas bem sucedidas,
tentando detectar se havia padrões em comum que essas pessoas adotavam e que
poderiam servir de impulso ao sucesso. Com um agravante positivo: queriam detectar
esses padrões, criar um modelo com base em tais padrões, disponibilizar a outras
pessoas para que também os utilizassem, para a obtenção de resultados. Tudo isso de
maneira rápida.

Se a ideia parece ousada para os dias de hoje, imagine há mais de quarenta anos atrás.

Eles chegaram a pensar em coisas como: “será que existiria, assim como existe na
matemática, física ou gramática padrões ou fórmulas cognitivas que guiem o
comportamento humano?"; ou "o que acontece na mente de uma pessoa para fazê-la
agir de determinada maneira?";” como os seres humanos absorvem as experiências a
que são submetidos durante suas vidas";” como pessoas, apesar de sérias dificuldades,
até físicas, obtém resultados espetaculares, enquanto a grande maioria não passa de
resultados medíocres?”.

Foi esses questionamentos que fizeram Bandler e Grinder buscar modelos que
pudessem servir como base para a estruturação desse ousado conceito. Entender como
a mente humana funciona.

Grinder e Bandler passaram a procurar pessoas que conseguiam resultados excelentes

em suas atividades, inicialmente no campo da Terapia. Dentre os modelos adotados no
estudo do comportamento humano e da parte terapêutica da PNL, estavam Virginia
Satir (Terapia de casais e familiar); Fritz Pearls (Criador da Gestalt Terapia) e
posteriormente Milton H. Erickson (Psiquiatra e Hipnoterapeuta), que foi apresentado
aos dois por Gregory Bateson, um dos estudiosos do pensamento sistêmico e que
também exerceu enorme influência na sistematização da PNL do modo que conhecemos
hoje.

Depois disso, mergulharam nesses conceitos e foram criando modelos com base em
tais conceitos que serviriam para literalmente revolucionar o entendimento acerca do
comportamento humano.

Acha que estou exagerando? O que me diria então, ao saber que há a possibilidade de
se curar uma fobia (de altura, falar em público, água, etc.) em cerca de 40 minutos?
Pois bem: isso é PNL.

É possível afirmar sem a menor sombra de dúvida que a PNL representa uma revolução
quantitativa e qualitativa na abordagem psicoterapêutica e das relações humanas por
meio da transferência de habilidades e uma abordagem bem mais direta e focada.

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 Utilização da PNL
A PNL tem sido utilizada com extrema eficácia em diversas áreas do conhecimento.
Por ser uma ferramenta de aplicação prática e objetiva, pode ser usada em muitos
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segmentos, dentre os quais se destacam:

 Autoconhecimento
 Relacionamentos interpessoais
 Uso adequado e correto da linguagem
 Aumento da percepção e acuidade sensorial
 Autoconhecimento
 Terapias comportamentais
 Saúde
 Esportes
 Educação
 Modelagem de estratégias e desempenho
 Empatia
 Estados de poder e recursos internos
 Comunicação
 Negócios
 Cultura Organizacional

O que você poderá conquistar com a PNL:

 Desenvolver sua capacidade de comunicação e entendimento nos relacionamentos.

 Maximização de resultados profissionais e pessoais.
 Aumentar sua capacidade de aprendizagem e gerenciamento de mudanças
comportamentais.
 Pelo autoconhecimento assumir o controle de seus pensamentos, emoções e ações.
 Desenvolver sua flexibilidade para minimizar as diferenças e maximizar as
similaridades para a convivência em harmonia.

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 Sistemas representacionais
Nosso contato com o mundo externo, de onde recebemos as informações que serão
úteis à nossa sobrevivência e para que possamos nos expressar e conviver com os
outros, ocorre por meio dos nossos canais de comunicação sensoriais, ou seja, através
de nossos olhos, ouvidos, nariz, boca e pele, responsáveis pelos nossos cinco sentidos:
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visão, audição, olfato, gustação e tato.

As informações do mundo exterior são enviadas ao cérebro sendo que a partir daí o
que percebemos é a representação interna desse mundo. Nossa neurologia criará uma
representação própria através dos estímulos recebidos. Dessa forma, temos nossa
representação individual do mundo. Dizemos em PNL que formamos um MAPA em
nossa mente do território que observamos.

Esta representação será mais rica, quanto mais aguçados forem nossos canais
sensoriais. Quanto maior nossa capacidade de percepção do mundo, maior a
probabilidade de uma melhor qualidade de vida. Em determinadas profissões este fator
é determinante. Por exemplo, um músico necessita de seu canal auditivo desenvolvido
para distinguir as notas musicais com habilidade; um cantor precisa ter habilidade vocal
(e auditiva também), um provador de bebidas precisa ter o paladar aguçado.

Chamamos o desenvolvimento da capacidade de nossos sentidos de ACUIDADE

SENSORIAL. Dentro da PNL devemos buscar desenvolver nossas percepções
sensoriais para podermos melhor entender o mundo e melhor fazer-nos entender.

Para isso, devemos entender como se processa a comunicação através de nossos

Sistemas Representacionais.

TEMOS TRÊS SISTEMAS REPRESENTACIONAIS:

 O SISTEMA VISUAL: É nossa janela para o mundo onde, através dos processos
neurológicos da visão, recebemos informações pelos olhos e, assim, observamos
o mundo.
 O SISTEMA AUDITIVO: Através dos ouvidos percebemos os sons e estabelecemos
o nosso principal canal de comunicação de informações.
 O SISTEMA CINESTÉSICO: Este sistema engloba o olfativo, gustativo e tátil,
através do qual SENTIMOS o mundo, sentimos os cheiros, o gosto, sentimos as
sensações de frio, calor, umidade, do toque etc.

Recebemos as informações através desses sentidos e as processamos internamente

através do pensamento, através de nossa comunicação intrapessoal.

Sendo assim podemos designar o pensamento como a expressão da interpretação

interna de nossos sentidos. Recebemos a informação do mundo e então ao recriarmos
as sensações, as imagens, os sons e as emoções, internamente.

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Pode parecer incrível, mas, algumas das discussões e desentendimentos ocorrem
porque há entre pessoas diferenças na predominância do sistema representacional.

Quando em um casal o marido representa boa parte de suas experiências via canal
visual enquanto a esposa interpreta no canal auditivo, há uma grande chance de haver
uma lacuna na comunicação.

É normal acontecerem diálogos do tipo:

 Marido: ”Mas você nunca VÊ as coisas que faço por nós. Para mim é tudo tão
CLARO. Mas, infelizmente você só ENXERGA aquilo que lhe é conveniente”.
 Esposa: “Você DIZ que faz tudo por nós”. E isso me SOA estranho. Mas, há quanto
tempo eu não OUÇO você dizer que me ama? Tudo que eu tenho de sua parte é
SILÊNCIO.

Percebeu a diferença? É como se tentassem falar o mesmo idioma, mas a diferença

entre sotaques impedisse uma comunicação 100% eficiente.

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 O mapa não é o território
Com base nas informações que recebemos do meio pelos nossos sistemas
representacionais, vamos criando e vivemos a realidade que nosso cérebro cria a partir
de percepções do mundo exterior. A riqueza das informações do mundo exterior é
extremamente grande e proporciona inúmeras interpretações para nosso sistema
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nervoso.

Sobre isto, em meados da década de 40 - no século passado - o estudioso de semântica

Alfred Korzybski cunhou uma expressão que adotada posteriormente por Bandler e
Grinder tornou-se uma das mais famosas da PNL: ‘O mapa não é o território’. Com o
uso desta expressão, quiseram demonstrar que por mais rica que seja a interpretação
da realidade por meio de nosso sistema sensorial, ainda assim está interpretação será
apenas uma REPRESENTAÇÃO da realidade propriamente dita.

O MAPA apenas é apenas uma representação da realidade do território. Quando temos

contato com um mapa (neste caso um mapa mesmo, daqueles que muitos de nós
estudamos no Atlas Geográfico Escolar... lembra-se disso?), sempre se dá uma ênfase
maior a determinado aspecto que se deseja representar. Em mapas onde o foco são as
capitais dos Estados, por exemplo, não se dá ênfase ao relevo ou às bacias
hidrográficas.

Assim, representamos os fatos de acordo com a nossa estratégia de realidade, ou seja,

baseados nas nossas experiências em nosso modelo de mundo (nosso mapa).

Os filtros, que utilizamos para processar as experiências, não são positivos nem
negativos. Apenas reproduzem a maneira como funcionamos. Estes filtros podem
conter:

 Eliminação ou Omissões: Nosso cérebro geralmente consegue focar atenção em, no

máximo, nove estímulos ao mesmo tempo, conscientemente. Os outros estímulos
ao nosso redor são captados e mandados direto para o inconsciente ou são
eliminados. Nossa percepção é seletiva e ao selecionar algo eliminamos o resto.
Por exemplo, quando vamos a uma festa e reparamos na decoração, mas não damos
atenção à banda de música.
 Distorção: A distorção é como mudamos nossa experiência. Podemos distorcer
de muitasmaneiras. Podemos florear uma experiência, torná-la maior, menor, mais
diluída, mais concentrada, podemos alterar a sequência de eventos, acrescentar

coisas que não aconteceram, etc. Se você alguma vez já vislumbrou uma pilha de
roupas pelo canto do olho e por um instante pensou que era um animal ou uma
pessoa, você sabe o que é distorção.
 Generalização: Quando consideramos um só exemplo representativo de todo um

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 grupo. É bom quando usamos para aprender. Por exemplo: aprendemos a dirigir
um modelo de carro e conseguimos dirigir qualquer outro. É ruim quando não nos
atentamos para as exceções. Por exemplo: Uma mulher que acredita que nenhum
homem é bom e com isso pode antecipadamente comprometer a qualidade de seus
relacionamentos.

Captamos informações no mundo externo pelos nossos órgãos dos sentidos,

“filtramos” um grande número de informações, tornando-as aceitáveis para nós
segundo nossas crenças, valores, pressuposições, entre outros fatores.

Se tivéssemos um dentista, um advogado e um arquiteto para nos explicar como

funciona um telefone celular, por exemplo, teríamos três tipos diferentes de descrição,
com enfoques diferentes, dependendo dos pontos mais relevantes para cada uma
destas pessoas. Desta forma o mesmo fato, o mesmo mundo externo é visto e
entendido diferentemente por três pessoas diferentes, onde a percepção de cada um é
fruto da experiência pessoal na utilização do equipamento.

Nossas crenças, valores, profissão, educação, cultura, interesses, memórias,

experiências anteriores, agem como filtros das experiências que extraímos do mundo
exterior.

Essas referências funcionam como filtros, levando-nos a agir e a prestar mais atenção
a algumas coisas do que em outras. A PNL também é um filtro, que nos oferece um
modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo.

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 A formação da
realidade interior
Com base em tudo isso que foi discutido nos itens anteriores, como afinal formou nossa
realidade interior, ou seja, o nosso próprio MAPA?
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Pois bem: há uma sequência estruturada para que isso aconteça. Preste bastante
atenção.

O tempo todo, somos submetidos a eventos externos. Situações, fatos que a vida nos
traz. Captamos esses estímulos por meio dos nossos sentidos (visão, audição, tato,
olfato, paladar).

Então, essas informações passam por um processamento interno: são submetidas às

nossas omissões ou eliminações, distorções e generalizações. E ainda passam pelo
crivo dos nossos filtros pessoais: crenças e valores. Isso já quer dizer que a
experiência em si, já não é recebida com 100% de isenção. Usamos uma ‘lente’ que
aumenta ou diminui a percepção dos estímulos de acordo com o nosso ‘jeito de ser’.

Como se não bastasse, esses estímulos passam por um processamento interno: Sim!
Aqueles estímulos auditivos, visuais e cinestésicos que recebemos do ambiente são
novamente elaborados internamente e é exatamente essa elaboração que gera em nós
estados emocionais, que podem ser de alegria, satisfação, irritação, ansiedade.

E com base nesses estados emocionais internos, devolvemos ao meio ambiente, por
intermédio de nossa comunicação verbal e não verbal.
Para facilitar a compreensão, vamos a um exemplo prático.
Imagine que você está dirigindo seu carro na companhia de uma pessoa. Então, vocês
estão ouvindo no rádio um programa jornalístico. O trânsito está parado.
De repente, você escuta que um determinado político está sendo denunciado por
corrupção (sei que isso não é tão normal assim, mas, se esforce para imaginar algo
deste tipo). Esse seria o evento externo. Uma informação captada pelo seu canal
auditivo.

Ao ouvir essa informação, ela passa por um processo de assimilação e julgamento por
meio de suas crenças e valores pessoais. E você, tal como eu, talvez ache um absurdo
tudo isso que acontece. Além disso, além de submetermos a informação a nossos
valores e crenças, automaticamente utilizamos algumas de nossas generalizações,
como por exemplo: generalizações (todo político é corrupto), distorções (não adianta
votar mesmo), omissões (omitimos que por enquanto este político foi denunciado e não
foi ainda condenado). Compreende?

Esses são os nossos filtros internos.

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 10

Automaticamente, isso gera outro processamento interno de tais informações.
Sentimos algo estranho fisicamente, dizemos a nós mesmos o quanto pode ser
desmotivador viver em um país com tanta impunidade.

Como consequência sentimos um estado emocional interno, ou alguns, são gerados:

irritação, indignação, raiva, impaciência. Às vezes não fazemos a ligação imediata que
o fator gerador da irritação foi a notícia.

Logo, o semáforo abre e o motorista a nossa frente demora em arrancar com o carro
alguns segundos a mais do que gostaríamos. Pronto. Motivo suficiente (?) para
devolvermos ao meio nossa irritação por meio de algumas reclamações, xingamentos
(comunicação verbal) ou uma caprichada, sonora e talvez desnecessária apertada na
buzina (comunicação não verbal).

Viu só? A questão é que tudo isso acontece de modo automático e em boa parte das
vezes em pouquíssimos segundos.

Não sei se chegou a pensar nisso. Mas, em boa parte das situações, não conseguimos
alterar os estímulos externos, as situações que a vida nos traz não estão no nosso
controle. Então, como faremos para mudar nossa realidade interior?

A resposta é simples. Se não podemos mudar as experiências exteriores, para

vivermos outra realidade interior, precisaremos mudar os nossos... filtros!

Observe toda essa sequência representada na figura abaixo.

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 A estrutura da
comunicação: Rapport
Quando falamos em comunicação, podemos dividi-la em INTERPESSOAL e
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INTRAPESSOAL. A comunicação interpessoal é a forma pela qual nos comunicamos
com o mundo, expomos nossas ideias e anseios. É a forma pela qual nos relacionamos
com outras pessoas. A forma como nos expressamos está intimamente ligada ao nosso
estado interior e como estamos nos sentindo (nosso estado emocional). Muitos dos
processos da PNL estão voltados a como nos comunicamos internamente, o que
chamamos de comunicação INTRAPESSOAL.

No processo de comunicação com os outros, foi verificado que as palavras são

responsáveis por 7% no entendimento da mensagem; a entonação da voz por 38% e as
comunicações não verbal, corporal e facial, por 55%.

Com estes recursos, a arte da boa comunicação está em se criar na mente da outra
pessoa o conteúdo que se deseja comunicar. Como as imagens têm um poder de
influência bastante significativo na compreensão, quanto maior nossa capacidade de
detalhar a informação para a formação de imagens na mente do outro, melhor será a
qualidade de nossa comunicação.

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 12

O RAPPORT é a técnica que permite sincronizar vários canais de comunicação fazendo
com que a pessoa com quem você fala goste de você, pois você se torna parecido com
ela no aspecto da forma como se comunica.

O Rapport é a melhor ferramenta para adquirir confiança, pois é baseado na

concordância. Pode ser verbal, gestual, por ritmo e tom de voz e até pela respiração.
Rapport não é confiança e sim um veículo para obtê-la por meio da minimização das
diferenças e da maximização das similaridades.

Para “entrar em rapport” são necessárias muita atenção, discrição, elegância e sutileza
e ter a percepção adequada de aspectos do comportamento da outra pessoa, permitindo
que você foque suas percepções para o modelo de realidade dela e, então, se
comunique de modo a ser mais agradável e familiar aos padrões detectados na outra
pessoa.

Rapport não é imitação. O segredo do rapport está na elegância e sutileza.

No campo da terapia, da educação, do aconselhamento, no mundo profissional, de

vendas ou treinamento, a empatia é essencial para se criar uma atmosfera de confiança
e de participação na qual as pessoas possam reagir livremente.
Quando há empatia entre duas pessoas a comunicação parece fluir, seus corpos e suas
palavras parecem naturalmente estar em sintonia.
O que dizemos pode criar ou destruir essa empatia, mas devemos lembrar que as
palavras correspondem somente a 7% da comunicação. A linguagem corporal e o tom
de voz têm grande importância. Sabemos que duas pessoas estão em sintonia quando
uma tende a espelhar e a modelar a postura, os gestos e o contato visual da outra.
Discrição, elegância e sutileza são fundamentais.

Pessoas bem-sucedidas conseguem criar essa empatia, que é a base da confiança. Por

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 13

meio do espelhamento, da reprodução da linguagem corporal e do tom de voz, é
possível estabelecer rapidamente um clima de empatia com praticamente qualquer
pessoa.
É possível acompanhar os movimentos que a outra pessoa faz com os braços usando
pequenos movimentos das mãos, ou seus movimentos corporais com movimentos leves
da cabeça.

A reprodução da respiração é uma maneira muito eficaz de se obter empatia, pois

entramos no ritmo fisiológico da pessoa.

Na comunicação verbal podemos estabelecer Rapport por meio das qualidades vocais
(tom, volume, ritmo, etc.), frases repetidas, estado interno (reconhecendo na pessoa o
seu estado interno). Na comunicação não verbal, podemos estabelecer Rapport nas
expressões faciais, postura (posição do corpo), espelhamento cruzado e respiração.

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 14

 A estrutura da mente
Antes de começarmos a explicar tecnicamente a estrutura da mente e o mecanismo da
formação de padrões comportamentais é importante que tenhamos em mente que
existe uma diferença entre os termos cérebro e mente. Ao falarmos em cérebro,
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falamos em algo físico, um órgão, que pesa cerca de 1,3 kg e apesar de ser referente
a menos de 20% da massa corpórea de um adulto de cerca de 75kg consome de 20 a
30% de nossa energia diariamente. O cérebro simplificadamente falando é a central de
funcionamento do organismo humano, já que por sua ligação com órgãos, glândulas e
sistemas coordena nossas funções neurovegetativas e homeostáticas, mantendo nosso
corpo em bom funcionamento e em equilíbrio. Vale salientar que o cérebro possui
centenas de milhares de neuroassociações, ou seja, ligações entre redes de neurônios
que fazem conexões entre si por meio de processos elétricos químicos chamados
sinapses. Estas neuroassociações são as responsáveis por criarem no cérebro padrões
neuronais que possibilitam com que tenhamos padrões de execução de tarefas e
padrões de comportamentos.

Quando falamos no conceito de ‘mente’, falamos em algo metafísico, que está além do
físico, algo intangível, que não conseguimos ‘pegar’. Equivocadamente utilizamos estes
termos como sinônimos, mas apesar de possuírem estreita ligação, eles não são a
mesma coisa. Se fizermos uma analogia com o computador, diríamos que o cérebro é
o ‘hardware’ e a mente o ‘software’. Conceitualmente nossa mente pode ser dividida
em mente consciente e inconsciente e é por meio de alterações e aprendizados
absorvidos pela mente que nosso cérebro forma as neuroassociações. De maneira bem
simplista, imagine que nossa mente (software) vai sofrendo por meio das situações e
aprendizados que obtemos diversas ‘atualizações’. Estas ‘atualizações’ ou a aquisição
de novos programas ficam gravadas ‘fisicamente’ no cérebro por meio destas
neuroassociações.

Quanto mais vezes ‘rodarmos’ aquele programa, mais ele ficará fortalecido em nosso
sistema neuronal. Para que fique mais claro, lembre-se quando você aprendeu a
escrever. Foi como se um software novo, chamado ESCRITA, estivesse sendo
instalado. No início, ele custava a funcionar, já que o computador (seu cérebro) não
estava totalmente preparado para receber aquele programa.

Com o passar do tempo e quanto mais aquele programa era repetido, mais fácil ficava
para ‘rodar’ no computador e mais adiante (talvez até hoje) várias atualizações foram
feitas. Você talvez tenha começado a escrever com letra de forma. Depois a atualização
para ‘letra corrida’ foi instalada. O resultado foi tão bom que você mesmo fez
atualizações, escrevendo de modo diferente, aprendendo outros idiomas e praticando
constantemente. Hoje, ao pegar uma caneta na mão, automaticamente você é capaz de
começar a escrever, sem que precise de nenhum artifício extra para isso. Em suma, seu

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cérebro (computador) possui neuroassociações suficientes para ‘rodar’ imediatamente
o programa, sem que seja necessária nenhuma ‘ordem’ para sua execução.

Todos nascemos com uma programação original permitindo uma interatividade e comunicação
com o meio ambiente. Seria a memória original que permite as primeiras reações do computador
mesmo quando ainda não existe nenhum sistema operacional instalado.

Da mesma forma a programação original do ser humano permite as primeiras reações de

comunicação com o meio permitindo a sobrevivência como a sucção, fundamental para a
amamentação, o chorar, importante para externar desconforto como a reação à dor ou fome, etc.

Estudos demonstram que no período de gestação, o feto recebe uma carga de sentimentos e
emoções pelas conexões bioquímicas que fluem pelo cordão umbilical, sentindo o conforto ou
incômodo da mãe. Ao nascer a criança passa a sofrer a influência do meio, das pessoas com as
quais passa a conviver e a influenciá-lo com comportamentos, atitudes e linguagem;

As informações são captadas por meio dos canais de percepção externos da visão, audição, tato,
olfato e gustação, ligados à mente consciente e capazes de absorver cerca de 14 informações por
segundo. O conjunto de estímulos recebidos irá dar origem aos padrões pelos quais as informações
são armazenadas. Basicamente temos padrões predominantes: IMAGEM, LINGUAGEM e
FISIOLOGIA.

Até cerca de 9 anos de idade a criança é como uma esponja absorvendo todo tipo de informação,
que acompanhadas desta interpretação interna da linguagem, imagem e fisiologia começam a
servir como base para a formação de um banco de dados, de um ‘bauzinho’ que dali em diante
servirá como modelo, como referência de como a criança deve agir ou reagir em situações
semelhantes.

No entanto, a criança não consegue diferenciar entre o que lhe é benéfico e o que não é, se o que
lhe falam é verdade ou não. Por não estar com seu senso crítico formado, acredita em tudo e os
fatos passam a ser registrados algumas vezes de forma positiva, outras de forma negativa,
dependendo do seu modo de percepção interior. Os fatos em si significam muito pouco, o
importante é a forma como são interpretados e registrados.

A mente inconsciente irá utilizar todo o aprendizado, todo o arsenal de referências do passado,
todos os recursos para levar o indivíduo a agir no sentido de buscar o prazer e bem-estar. Por
outro lado irá utilizar estas referências emocionais, levando o indivíduo instintivamente a evitar o
sentimento de evitar o desconforto e o mal-estar.

Há dois critérios predominantes para a sedimentação destas memórias e aprendizados e a

consequente formação dos padrões comportamentais: a repetição sucessiva das experiências que
geram o aprendizado e o nível de intensidade emocional e as imagens associadas ao fato. Quanto
maior for o número de vezes onde a situação se repete e principalmente quanto maior a carga

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 16

emocional envolvida na obtenção daquela informação, mais sedimentada estará a experiência e
mais fortes estarão as ligações neuronais ligadas a este fato. Se os aprendizados foram benéficos
e as experiências agradáveis, no futuro (inclusive quando adulto) o indivíduo tende a repetir tais
padrões, de maneira equilibrada e tranquila.

Entretanto, se na “lógica” da mente inconsciente, se a situação foi desfavorável e

trouxe desconforto algum dia, por que se submeter a ela novamente?

Um fato semelhante ao ocorrido no passado faz a mente

inconsciente gerar um sentimento semelhante, levando o
indivíduo a um estado emocional também semelhante, tendo
um comportamento que pode ser agradável ou não
dependendo do registro emocional original.

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 17

 Reestruturação
comportamental com PNL
O autoconhecimento é um processo constante de descoberta, de busca de registros do
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passado e de forma consciente atribuir-lhes um novo significado.

Desta forma, agindo sobre padrões que deram origem ao sentimento, podemos utilizar a
capacidade da mente inconsciente de não distinguir um fato real de um imaginado, e
criar um novo registro emocional que trará um novo comportamento e
consequentemente, resultados diferentes. Este mecanismo fará com que novas
neuroassociações sejam formadas no cérebro e quanto mais forem estimuladas ou
quanto maior for o conteúdo emocional envolvido, ficarão de modo permanente
registradas.

A abordagem direta do principio de funcionamento da mente inconsciente, possibilitará

a criação de novos registros interiores, mais fortes e em maior volume de modo que
sejam dominantes quando precisarmos agir impulsionados por nossas memórias
inconscientes.

Talvez essa possibilidade, a de reestruturar padrões de comportamento de modo

rápido e eficaz seja um dos grandes trunfos da PNL. Se bem utilizado, pode ser de
enorme valia para as pessoas.

11 Conceitos de PNL – José Carlos Carturan Filho | 18

 Níveis de aprendizagem
Para a PNL, o processo de aprendizagem do ser humano é de suma importância. As
ferramentas e técnicas da PNL proporcionam um modelo de aprendizagem dinâmica e
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consistente. E para chegar a esse estágio de aprendizagem, seja uma aprendizagem
cognitiva, técnica ou voltada a padrões de comportamento, é necessário que passemos
por alguns estágios.

Nível I – INCOMPETÊNCIA INCONSCIENTE: ‘NÃO SEI QUE NÃO SEI’ –

Há inúmeras atividades e conhecimentos que sequer sabemos que existem. Quando não
sabemos algo (não temos competência) e nem mesmo sabemos da sua existência (não
temos consciência), podemos afirmar que está na nossa INCOMPETÊNCIA
INCONSCIENTE. Por exemplo, um bebê de dois meses não sabe o que é um
computador e não tem a mínima noção de como operar um.

Nível II – INCOMPETÊNCIA CONSCIENTE: ‘SEI QUE NÃO SEI’–

Há atividades e conhecimentos dos quais sabemos da existência, mas ainda não

desenvolvemos a habilidade ou estudamos o suficiente para sabê-los. Ou seja,
sabemos que, ainda, somos incompetentes em tal assunto ou para desempenhar tal
atividade. É uma INCOMPETÊNCIA CONSCIENTE. Por exemplo, uma criança viajando
de carro com o pai e o vê dirigindo. Então toma consciência de que o pai sabe dirigir,
mas ela não.

Nível III – COMPETÊNCIA CONSCIENTE: ‘SEI QUE SEI’ –

Nesta fase o processo de aprendizagem já está bastante desenvolvido, porém é

necessário concentrar-se para utilizar uma habilidade. Ainda há certo “esforço
consciente” para o bom desempenho. Por exemplo, um jovem que acabou de tirar sua
licença para dirigir ainda tem de pensar qual marcha vai utilizar, pois esta habilidade,
ainda sem prática, está em sua COMPETÊNCIA CONSCIENTE (ainda tem de “pensar”
para fazer).

Nível IV – COMPETÊNCIA INCONSCIENTE: ‘JÁ NÃO PENSO SE SEI’ –

Aqui já falamos em uma fase adiantada de aprendizagem, pois já não há tensão ou

preocupação. Não é mais preciso “pensar” para utilizar esses conhecimentos. Está no
“piloto automático”. Por exemplo, um motorista experiente, consegue conversar com
o passageiro e até - embora não aconselhável - trocar a música que está escutando

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enquanto dirige. Para esse motorista a habilidade de dirigir já está na sua
COMPETÊNCIA INCONSCIENTE. Não precisa mais pensar, simplesmente faz.

Nível V – EXCELÊNCIA: ‘FAÇO COM MAESTRIA’ -

Esta é a melhor fase, pois já dominamos com extrema habilidade aquilo que fazemos.
Temos a chance de o nos tornar ‘experts’ associando às habilidades desenvolvidas, o
tempo de prática. A única questão que pode nos atrapalhar nestes momentos é a
sensação de que já ‘sabemos tudo’. Isto faria com que ficássemos estagnados e
fechados para aprendizados posteriores, além de passar em algumas situações a
impressão de arrogância e presunção.

CONCLUSÃO

E então? O que achou da PNL?

Independente se achou interessante ou não as linhas que acabou de ler, saiba que é
uma parte bastante pequena de tudo que a PNL pode oferecer.

Talvez a grande vantagem da PNL seja sua praticidade. E a possibilidade de obtenção

de resultados de modo rápido e eficaz.

Meios de nos levar a de um estado atual, de um status de vida que temos no momento
para um estado desejado, ou seja, nossos sonhos, objetivos, desejos, anseios.

De que maneira? Desenvolvendo recursos e estratégias corretas e assertivas,

modelando desempenho bem sucedido e acima de tudo. Por meio do autoconhecimento.

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