Aula 4.

Hipnose Disfarçada Alberto Dell’isola

 A Primeira Geração da
PNL
Vamos contar aqui o início da programação neurolinguística. A PNL vai começar com dois
estudantes na universidade da Califórnia, em Santa Cruz.
E o nome desses estudantes era Richard Bandler e Frank Pucelik, não é John Grinder.
Comigo você vai aprender a história certa, John Grinder vai entrar bem depois.
Os dois tinham muito interesse em Gestalt Terapia. Em meados de 1971, o Frank Pucelik,
estava fazendo vários atendimentos de casais e principalmente atendimentos de jovens adictos.
Ele trava bastante jovens que tinham problemas com drogas, principalmente o LSD.
Além de ter bacharel em psicologia e em política, o Frank Pucelik era militar. Ele lutou na
guerra do Vietnã.
Ele comentava que se sentia realizado naquilo porque podia ajudar as pessoas e mais do
que isso, que ele não se importava em pegar os casos mais difíceis porque depois de tudo que ele
viu no Vietnã, ele dizia não haver nada que pudesse assustá-lo no consultório.
E como ele era formado em psicologia, ele também dava aulas de Gestalt Terapia. E foi
nessa época que ele conheceu Richard Bandler.
Os dois gostavam das mesmas coisas, adoravam Gestalt terapia e começaram a trabalhar
juntos. Naquela época Richard Bandler estava trabalhando com alguns manuscritos do Fritz Perls e
junto com Robert Spitzer, ele estava trabalhando no livro chamado “Abordagem Gestalt”.
Era um livro editado a partir dos manuscritos de Fritz Perls. E Bandler também ajudou na
verificação e transcrição de um outro livro do Perls que seria lançado apenas em 1973.
E lembre-se, Fritz Perls morreu em 1970. Na verdade, o Bandler estava trabalhando em
livros com base nos manuscritos que Fritz fez quando tava vivo ainda.
Mas os livros só foram publicados depois que o Fritz Perls já tinha morrido. Então, perceba
que tanto Richard Bandler quanto Frank Pucelik tinham muita experiência com a chamada Gestalt
Terapia.
A Gestalt terapia surgiu da psicologia humanista. É, surgiu lá do Abraham Maslow, Carl
Rogers. Fritz Perls também veio dessa linha de psicologia humanista.
Essa ideia de uma terapia sob medida, de que o cliente tem todo poder de se auto realizar.
Então, tanto Richard Bandler quanto Frank Pucelik tinham muito envolvimento com psicologia
humanista.
Aliás, muito me admira que tempos depois Richard Bandler começou a falar mal da
psicologia, dizendo que esta era atrasada. Como assim atrasada? Se ele desenvolveu todo o
raciocínio a partir a própria psicologia.
Não é tão honesto falar isso das suas fontes de estudo. Aí eles estavam precisando de
ganhar dinheiro, então os dois começaram a dar aulas de Gestalt de Terapia para os alunos da
faculdade.
Foi aí que surgiu algo bem interessantes, Richard Bandler e Frank Pucelik ensinavam todas
as técnicas que eles sabiam para os alunos, mas quando os alunos iam aplicar as mesmas
técnicas para os alunos, eles nunca tinham os mesmos resultados que os professores.

Hipnose Disfarçada 2
 E foi aí que o Bandler pensou o seguinte “Se eu não estou sendo capaz de ensinar tudo que
eu sei, deve ter algo que eu estou fazendo no ambiente de terapia que é inconsciente. Então, vou
trazer alguém para nos ajudar a identificar quais são os padrões de comunicação que a gente tá
usando e que a gente não tá percebendo”.
E foi aí que surgiu o John Grinder. Ele era professor do Richard Bandler. O John Grinder
começou a analisar a forma como o Bandler e Pucelik faziam os atendimentos e foi criando uma
estrutura para as técnicas que eles utilizavam, uma estrutura que antes era invisível, ninguém
percebia. Elementos como o tom da voz, a linguagem não verbal, são alguns elementos que os
dois incorporaram na terapia, mas que não estavam devidamente estruturados.
O John Grinder que vai trazer essa estrutura. Aliás, até hoje o John Grinder pesquisa sobre
PNL e terapia e até hoje você vê nele uma grande preocupação em tornar aquilo que ele estuda
algo mais bem estruturado.
E o livro mais novo do John Grinder, O NOVO CÓDIGO DA PNL, mostra exatamente isso.
Estrutura, essa é a palavra chave para entender o papel de Grinder na PNL.
E John Grinder foi então estudar a estrutura invisível por trás dos atendimentos do Richard
Bandler e do Frank Pucelik.
Nos primeiros meses, eram apenas os três. Richard Bandler, John Grinder e Frank Pucelik.
Mas, esse grupo de estudos na faculdade começou a despertar o interesse em outros alunos.
Os três davam aula na faculdade e alguns dos melhores alunos, dos três alunos que
estavam mais envolvidos com Gestalt terapia, começaram a querer participar dessas discussões.
Participar dessa estruturação desconhecida.
E esses estudos foram baseados no chamado “Modeling”. E o que é Modeling no inglês? É
pegar a partir de um modelo, criar a partir de um modelo.
Esse termo, em português, foi traduzido nos livros como Modelagem. Mas, eu não gosto de
modelagem porque é um termo que já é utilizado na psicologia do comportamento pra falar de
reforço, falar de punição.
Modelagem na psicologia do comportamento é pegar um comportamento e por
aproximações sucessivas chegar no comportamento que você quer.
Por exemplo, você quer ensinar seu cachorro a dançar cancan. Como que você faz? No
momento que o cachorro fizer a dançar do cancan, você recompensa. Daí, ele percebe que dançar
cancan gera recompensa pra ele, e começa fazer isso mais vezes.
Oras, mas cachorros não dançam cancan. Como ele vai começar a dançar o can can? Como
esses cachorrinhos que você vê na TV começaram a dançar?
A explicação é a seguinte: quando o cachorro faz algum movimento que lembra
minimamente o cancan, o dono recompensa. Então, o cachorro pula. Vamos supor que o cachorro
pulou em algum momento e ficou de pé nas duas patinhas, aí você recompensa. Você começa a
recompensar aquele comportamento de ficar de pé. Até que ele ficou de pé e deu um girinho, aí
você recompensa quando ele der o girinho e para de recompensar quando ele não der o girinho.
Ou seja, se ele fica de pé e não dá o giro, você não recompensa. E vai fazendo
aproximações sucessivas, pegando vários desses pequenos movimentos e incorporando até que o
cachorro uma hora vai virar um cachorro dançarino. Tudo porque houve o chamado aproximação
sucessiva. E é essa aproximação sucessiva que a gente chama de MODELAGEM na psicologia do
comportamento.
Então, eu não gosto de usar o termo modelagem por causa disso. Agora, em inglês esse
problema não surge, porque em inglês o termo não é Modeling, é Shape, que significa “dar forma”.
Mas enfim, o português vai ter Modeling como modelagem e eu prefiro usar o termo
Modelamento, que é pegar a partir de um modelo, nada a ver com o cachorro que dança cancan.
Essa aula tem a ver com copiar comportamentos de excelência, e esse grupo que
inicialmente tinha só Richard Bandler, John Grinder e Frank Pucelik começou a ter vários outros
profissionais, na época estudantes, que começaram a querer copiar a excelência, fazer o
modelamento. É você ver alguém que faz uma coisa muito bem e decodificar isso, como se fosse
uma engenharia reversa.

Hipnose Disfarçada 3
 Engenharia reversa é, por exemplo, eu vejo um programa de computador. E quando eu vejo esse
programa, sei que existe uma linha de código por trás. Só que vamos supor que eu quero copiar aquele
programa, eu sou o concorrente.
Igual lá no caso da Samsung com Apple. A Apple não mostrou pra Samsung o sistema operacional
que eles usam.
A Samsung observou e a partir da observação, ela criou seu próprio Software. Engenharia reversa é
isso, você pensa na função que você quer e pensa como você criaria essa função, mas sem ter acesso às
línguas de código originais.
E é isso que aquele grupo estava fazendo, eles estavam olhando os terapeutas que trabalhavam com
excelência e identificando os comportamentos associados com a excelência em terapia.
Agora, uma crítica interessante a essa engenharia reversa, ao modelamento, é feita por Erico Rocha
do Marketing digital.
Não sei se ele estuda PNL, mas tem uma crítica que ele faz que encaixa perfeitamente no
modelamento. Ele fala o seguinte: se você olha um bolo pronto, você consegue fazer uma engenharia
reversa de como esse bolo foi feito, mas se você não souber que precisa colocar fermento, você nunca vai
colocar. Você nunca vai perceber a necessidade de colocar o fermento no bolo por engenharia reversa.
A observação não vai me trazer isso. E essa é uma limitação que vamos encontrar também no
Modeling. Eu posso copiar a forma de pensar, talvez do Einstein, de Isaac Newton.

Hipnose Disfarçada 4
 Mas, existem variáveis responsáveis pelo comportamento dos gênios que eu não tenho
acesso. E muitas delas não são replicáveis, como por exemplo uma altíssima inteligência. Como,
por exemplo, uma personalidade diferente.

Inclusive, existem indícios que grandes gênios da humanidade provavelmente tinham

Asperger, que era um leve autismo. Que era justamente o motorzinho que eles precisavam pra
ficar só focados naquela ideia.
Então, a primeira geração da PNL vai surgir desse modelamento. E eu não tô falando que
esse modelamento é ruim. Mas que pra usar bem uma ferramenta é importante a gente identificar
os prós e contras de usar essa ferramenta, as suas limitações.
Não é possível modelar qualquer comportamento. Eu posso ver o Usain Bolt correndo?
Posso! Posso ver cada detalhe da técnica que ele usa pra correr? Posso!
Mas nunca vou ter o fermento que o Bolt tem. Nunca vou ter o pulmão que o Michael Phelps
tem para poder imitar ele nadando.
E o mesmo vai acontecer com outras atividades que não são esportivas, como a terapia. É
claro que podemos aprender muito com os mestres.
E era isso que esse primeiro grupo estava aprendendo, a criar novas técnicas baseando-se
nos mestres.
O primeiro mestre da terapia a ser avaliado foi Fritz Perls. E é óbvio porque na verdade
Bandler já tinha muito acesso ao material do Perls, mas na sequência Richard Bandler foi
convidado para gravar sessões de treinamento com a Virginia Satir.
A própria Virginia Satir, posteriormente, vai escrever uma nota de introdução ao livro
Estrutura da magia, que será lançado bem depois.
Então, surge a segunda terapeuta a ser modelada: Virginia Satir.
E não ficaram só nós dois não. Eles passaram a modelar outros terapeutas e
comunicadores.
Carlos Castaneda e seus estados alterados da consciência. Carl Rogers com sua terapia
centrada na pessoa. A própria Virginia Satir, Fritz Perls, o famoso antropólogo Gregory Bateson,
que inclusive vai inspirar Bandler a criar os níveis neurológicos da PNL depois.
E eles modelaram todo esse pessoal, as vezes presencialmente. Às vezes por meio de
gravação fitas, vídeos e até hoje você acha na internet algumas demonstrações de Fritz Perls em
terapia.
Eles buscavam, as vezes, manuscritos como no caso do Perls. Enfim, era uma criação de
novas técnicas a partir da excelência de outros terapeutas e comunicadores. E eles começaram
com esses grupos de estudos em 1971, ficaram 2 anos criando novas técnicas.
Aquelas primeiras técnicas da PNL, como o metamodelo, ressignificação em 6 passos.
Técnicas envolvendo ancoragem, todas essas técnicas vão surgir nesses primeiros 2 anos do
grupo de estudos.
Mas, começou a ter uma treta. Em 1973, o Richard Bandler começou a colocar o Frank
Pucelik de lado.
A dupla dinâmica foi se desfazendo e o Bandler começou a ficar de duplinha só com o John
Grinder que era o bambambam da época, um bom posicionamento de marca pro Bandler. Grinder
era um cara muito respeitado na academia.
E o Frank Pucelik foi jogado pra escanteio e começou a ficar mais como líder do grupo de
estudos. Inclusive, tinha umas reuniões de grupos de estudos que o Bandler e Grinder iam cada
vezes menos. E quem ia sempre era o Frank Pucelik, aí em 1974 começaram a surgir novos
estudantes para esse grupo de estudantes, novos estudantes que se tornaram no futuro os maiores
nomes da hipnose Ericksoniana e PNL, como Robert Dilts, Stephen Gilligan e outros.

Hipnose Disfarçada 5
 Desses, Robert Dilts se torna um grande nome na PNL falando de níveis neurológicos,
aprendizagem. Stephen Gilligan vai se tornar um dos maiores nomes da hipnose Ericksoniana.
Então, esses novos estudantes estavam ávidos por saber como melhorar suas habilidades
em terapia. E aí, em 1974/1975, eles começaram a estudar estados alterados de consciência.
Lembra que eu comentei sobre o Carlos Castaneda? Recomendo os livros dele. Ele vai falar
sobre LSD, estados alterados da consciência, que era um movimento que estava bombando.
Na época que o movimento Hippie estavam bombando, o LSD era muito popular porque era
uma droga que fazia as pessoas terem experiências místicas.
Beleza, que algumas pessoas usavam a droga e não voltavam, elas continuavam tendo essa
experiência mística e esotérica pro resto da vida. O que levou, inclusive, a proibição do LSD.
Mas, em todo caso, os estudos desses rituais, desses estados alterados de consciência,
começaram a ganhar força no mundo.
E no ano 74/75 eles começaram a estudar hipnose. É a partir de um convite que a vida de
Frank Pucelik vai mudar completamente.

Hipnose Disfarçada 6