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APRESENTAÇÃO................................................................................................... 4
O INÍCIO DA PNL ................................................................................................... 5
PROGRAMAÇÃO MENTAL .................................................................................... 7
DINÂMICA DA APRENDIZAGEM ........................................................................... 9
REALIDADE ATRAVÉS DA PERCEPÇÃO ............................................................10
PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA PNL ...................................................................11
O mapa não é o território. ...................................................................................11
A experiência tem uma estrutura. .......................................................................11
A mente e o corpo são partes de um mesmo sistema. .......................................11
As pessoas têm todos os recursos de que necessitam. .....................................12
Você não pode não comunicar. ..........................................................................12
O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. .....................12
Atrás de cada comportamento sempre existe uma intenção positiva. ................12
As pessoas estão sempre fazendo as melhores escolhas disponíveis. .............13
Se você fizer o que sempre fez terá o resultado que sempre teve. ....................13
Não há erro, só resultado; não há fracasso, só experiência. ..............................13
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS .....................................................................14
COMUNICAÇÃO ....................................................................................................20
RAPPORT ..............................................................................................................24
ÂNCORAS .............................................................................................................28
LINHA DO TEMPO ................................................................................................31
A PNL COMO TERAPIA ........................................................................................34
RELAXAMENTO ....................................................................................................36
HIPNOSE ...............................................................................................................37
PREDICADOS .......................................................................................................38
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................39
APRESENTAÇÃO
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PARTE I
O INÍCIO DA PNL
Nem Bandler nem Grinder pretendiam iniciar uma nova escola de terapia, mas
apenas identificar os padrões utilizados por esses excepcionais terapeutas, a fim
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de ensiná-los a outras pessoas. Nenhum dos dois estava preocupado com teorias,
mas em produzir modelos de terapia que funcionassem na prática e pudessem ser
ensinados. Os três terapeutas que usaram com modelo tinham personalidades
muito diferentes, mas usavam padrões subjacentes surpreendentemente
semelhantes. Bandler e Grinder reelaboraram esses padrões e criaram um modelo
de estilo claro, capaz de proporcionar uma comunicação mais eficaz, uma mudança
pessoal, uma aprendizagem mais rápida e, evidentemente, uma melhor maneira de
usufruir a vida.
A partir desses modelos iniciais, a PNL desenvolveu-se em duas direções
complementares. Primeiro como processo de descoberta dos padrões de
excelência em qualquer campo. Segundo, como demonstração de maneiras
eficientes de pensar e se comunicar usadas por pessoas excepcionais. Esses
padrões e habilidades podem ser usados independentemente ou no contexto de
processos de modelagem capazes de torná-los ainda mais poderosos.
Na primavera de 1976, Bandler e Grinder se reuniram para rever as
conclusões e descoberta que haviam feito. No fim de uma maratona de 36 horas
eles se perguntaram: “Como chamaremos isso? ” A resposta foi “Programação
Neurolinguística”, uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende
três ideias simples:
Neuro refere-se aos processos neurológicos da visão, audição, olfato, tato e
paladar.
Linguística refere-se aos processos linguísticos do pensamento, do
comportamento e da comunicação.
Programação refere-se à maneira como o cérebro é programado.
A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como
organizamos o que vemos, ouvimos e sentimos e filtramos o mundo exterior através
dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através
da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.
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PARTE II
PROGRAMAÇÃO MENTAL
Toda essa percepção que temos do mundo programa nosso cérebro para
agirmos dessa ou daquela maneira. Mesmo antes de nascermos recebemos
impressões do mundo externo. Após nosso nascimento essas impressões se
intensificam e moldam nossa psique.
Dessa forma, uma pensa sempre pensa e faz o que seu cérebro está
programado para fazer e pensar. Isso não significa que agimos sem controle e de
forma induzida. Pelos menos não totalmente, mas sem dúvida alguma não temos
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consciência exata de onde nossos atos iram nos levar. E é disso que se trata a
PNL.
Para que tenhamos certo controle sobre nossos atos e possamos agir com
base em objetivos bem formulados, é necessária uma nova programação.
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PARTE III
DINÂMICA DA APRENDIZAGEM
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PARTE V
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As pessoas têm todos os recursos de que necessitam.
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e sentimentos são os
elementos básicos dos nossos recursos físicos e mentais. Podemos usá-los para
criar qualquer sentimento, pensamento ou capacidade que desejamos e colocá-los
a disposição em nossas vidas, onde forem mais necessários.
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As pessoas estão sempre fazendo as melhores escolhas disponíveis.
Todos têm suas próprias histórias pessoais. Fizemos erros e acertos para
aprendermos os melhores caminhos a cada momento. Sempre estamos tentando
fazer o melhor, acertar, nem sempre conseguimos o melhor, o acerto. Dada as
mesmas condições de um evento passado, certamente faríamos o que fizemos,
não importando se foi a melhor escolha ou não.
Se você fizer o que sempre fez terá o resultado que sempre teve.
Também pode ser enunciado assim: se o que você está fazendo não está
funcionando, faça algo diferente, faça qualquer coisa diferente. Sempre que você
quiser algo novo em sua vida, revise o que tem feito, como tem feito e com quem
tem andado. Provavelmente você terá de fazer alguns ajustes para conseguir
algumas novidades.
Num sistema aberto, a parte que exibir maior flexibilidade tem maior
chance de sobreviver e controlar o sistema.
É a chamada lei do requisito de variedade da cibernética cujo significado é
de que qualquer um que tenha mais escolhas tem mais chances de soluções e,
portanto, de sobrevivência. Quem tem mais escolhas prevalece.
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PARTE VI
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
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Cada psicoterapia tende a usar preferencialmente um determinado sistema
representacional. As terapias corporais são basicamente cinestésicas, a psicanálise
é predominantemente verbal e auditiva ao passo que a arterapia e o simbolismo
junguiano (pronuncia-se “junguiano”) são exemplos de terapias mais voltadas para
o campo visual.
Em PNL, as palavras – adjetivos, advérbios e verbos – baseados nos
sentidos são chamados de predicados. O uso habitual de um tipo de predicado
indicará o sistema representacional preferido de alguém.
Daqui para frente, talvez você passe a pensar melhor em que tipo de
palavras costuma privilegiar numa conversa normal. Também é fascinante ouvir os
outros e descobrir que tipo de linguagem sensorial eles preferem. A pessoa que
prefere pensar em termos visuais vai tentar identificar o colorido dos padrões
linguísticos das outras pessoas. Se você pensa sinestesicamente, talvez seja bom
entrar em contato com a maneira como as pessoas se expressam, e, se pensa em
termos auditivos, vamos lhe pedir que ouça com cuidado e entre em sintonia com
a maneira como as pessoas falam.
Um bom relacionamento tem pressupostos importantes. O segredo da boa
comunicação não é tanto o que se diz, mas como se diz. Para criar empatia, ou
Rapport, use os predicados que a outra pessoa usa. Você estará falando a sua
linguagem e apresentando ideias da mesma maneira como essa pessoa pensa. Isto
dependerá de duas coisas: primeiro, da sua acuidade sensorial para observar, ouvir
e perceber os padrões de linguagem das outras pessoas; segundo, de ter um
vocabulário adequado no sistema representacional usado pela pessoa, para poder
responder ao que ela diz. As conversas não ficarão só em um sistema, é claro, mas
reproduzir a linguagem do outro ajuda a criar empatia.
É mais fácil criar empatia com uma pessoa que pensa da mesma maneira, e
você perceberá isso ouvindo as palavras que ela usa, mesmo que não concorde
com o que ela está dizendo. Se estiver no mesmo comprimento de onda que a outra
pessoa, ou se enxergar as coisas da mesma maneira que ela enxerga, você poderá
ter uma compreensão mais sólida do que ela está dizendo.
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É uma boa ideia usar uma mistura de predicado quando se dirigir a um grupo
de pessoas. Deixe que as pessoas que visualizam vejam o que você está dizendo,
que as pessoas auditivas o ouçam claramente, e coloque-se no lugar das pessoas
cinestésicas, para que elas possam perceber o significado daquilo que você está
dizendo. Senão por que elas o ouviram? Se usar apenas um sistema
representacional, é provável que dois terços do público não consigam acompanhar
o que você diz.
Cada pessoa, embora use todos os níveis de comunicação, tem um nível o
qual ele utilize mais que os outros. E o nível de comunicação é fundamental para a
atitude comportamental do indivíduo. É observando o comportamento de uma
pessoa que descobrimos que nível de comunicação ela usa, e consequentemente,
que tipo de atitude ela toma diante de certas situações.
Vamos ver as características de cada um deles:
VISUAIS
Tudo o que falam tem a ver com a visão. Usam muito, palavras cujo significado seja
algo visual como: olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar,
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perspectiva, brilho, reflexo, esclarecer, examinar, visão, ilusão, ilustrar, observar,
revelar, prever, ver, mostrar, obscuro, sem sombra de dúvida, veja por este ângulo,
tenha outro ponto de vista, e etc.
Costumam perguntar se você viu o cheiro disso ou daquilo, se você viu o
gosto.
Apreciam:
O belo, as formas, o espaço, a boa aparência, a harmonia entre cores e
formas, o sucesso, a limpeza, o dinamismo e a força de vontade, tudo que seja
bonito de se ver.
Odeiam:
A sujeira, o grosseiro, a pobreza, a falta de higiene, a lentidão dos
sinestésicos, a imperfeição, algo feito pela metade, ser interrompido enquanto fala.
AUDITIVOS
palavras, etc.
O auditivo fala consigo mesmo. Não olha quando está falando e nem quando
está ouvindo.
Presta muita atenção naquilo que fala e ouve, e tem a desagradável mania
de corrigir os outros quando erram.
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Tem dificuldade para expressar seus sentimentos e para
compreender os sentimentos dos outros.
É excelente administrador, porém péssimo
empreendedor, por agir somente segundo dados concretos e por
ser pouco visionário, qualidade peculiar do visual.
Fala sempre de forma pausada e às vezes cantada,
pronuncia bem as palavras.
Fala pouco, até que lhe dão a oportunidade.
Apreciam:
O silencio e a boa música, a qualidade dos sons, a palavra bem pronunciada,
a ordem e a organização, o cumprimento dos horários e contratos, a inteligência.
Odeiam:
A compulsividade do visual e o sentimentalismo do sinestésico. A falta de
controle, a ignorância.
SINESTÉSICO
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algo a ver com tato e sentimento: tocar, manusear, contato, sólido, quente,
pressão, sentir, estresse, tangível, concreto, suave, sofrimento, cheiroso, gostoso,
felicidade, etc.
Apreciam:
A solidariedade, a religião, a união, a compaixão, o amor, a felicidade.
Odeiam:
A extravagância do visual, a frieza do auditivo, o abandono, a solidão, etc.
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PARTE VII
COMUNICAÇÃO
Comunicação intrapessoal
Esta é tão poderosa quanto perigosa. Isto porque você está se comunicando
com sigo mesmo o tempo todo. Enquanto faz este curso, as informações que
chegam até você, estão sendo analisadas por seu cérebro que capta a mensagem,
relaciona com informações em sua memória e julga cada conceito como sendo
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certo ou errado ou pelo menos plausível de alguma forma. A isto podemos chamar
de comunicação intrapessoal, porem ela vai muito, além disso. Por exemplo,
quando você se julga ou se compara de alguma forma com as informações aqui
descritas, você está falando com sigo mesmo e aí vem algumas perguntas muito
interessantes: o que você costuma dizer a si mesmo? Quais são seus comentários
a seu próprio respeito? Qualquer terapeuta, qualquer que seja sua abordagem vai
concordar que o que você pensa a seu próprio respeito é mais significativo do que
o que qualquer outra pessoa pense. Isto porque nós agimos de acordo com o que
acreditamos ser verdade. E se você acredita em algo a seu próprio respeito vai agir
desta forma.
A comunicação intrapessoal torna-se perigosa quando o indivíduo acredita
em coisas negativas a seu próprio respeito. Quando amplificamos um defeito nosso
ao invés de corrigi-lo. Quando simplesmente acreditamos que estamos condenados
a uma vida que não gostamos e nós entregamos ao fracasso sem a menor vontade
de lutar. Algumas pessoas vão além e começam a ouvir sua voz interna dizendo
que a morte é melhor que a vida, então se matam.
Tome muito cuidado com as palavras que você diz internamente a seu
próprio respeito. Se você se tratar mal, vai começar a agir em conformidade com
suas palavras e terá resultados condizentes com isso. Então se este é o seu caso
para já com isso e mude sua comunicação interna. Torne-a positiva e comesse a
se congratular pelas coisas boas que faz.
Nossa comunicação interna é poderosa quando a usamos para realçar
nossas qualidades e para nos motivar a continuar com nossos planos apesar de
alguns dizerem ao contrário. Comesse a falar coisas boas para você e vera o
resultado. Reconheça suas conquistas e parabenize-se por isso.
Comunicação interpessoal
Segundo Albert Mehrabian, pioneiro na pesquisa da linguagem corporal,
ainda na década de 1950, apurou que em toda comunicação interpessoal apenas
7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é tom de voz (incluindo altura,
velocidade e ênfase colocadas na voz) e 55% é não verbal, ou seja, é pura
comunicação corporal. A maioria das pessoas não tem a menor ideia do que sua
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expressão corporal está dizendo, nem o que as outras pessoas estão expressando
além das palavras. Mas agora, o “alfabeto” corporal começa a ser desvendado.
Além do pesquisador Albert Mehrabian, outros cientistas também se ocuparam
desta descoberta, como é o caso do doutor em psicologia, Pierre Weil e do
professor de comunicação Roland Tompakow. Juntos eles escreveram o livro “O
Corpo Fala”, considerado a bíblia da comunicação corporal.
Juntamente a classificação de Albert Mehrabian como você pode ver
abaixo podemos acrescentar outro fator: o contexto, ou seja, dependendo do
contexto em que estamos as porcentagens podem mudar.
De acordo com Mehrabian a comunicação funciona da seguinte forma:
Palavras 7%
As palavras podem representar aqui um percentual muito pequeno, porem
pense em quantos por cento de sua comida é composta de sal. O percentual é
muito pequeno, mas sem este componente a comida não tem o mesmo sabor. Por
isso, apesar de parecer pouco é, seu uso é muito importante.
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Fisiologia 55%
Também chamada de comunicação corporal, a fisiologia é responsável pela
maior quantidade informações passadas, mas por que a grande maioria das
pessoas não sabe disso? Porque o estudo da comunicação corporal não é levado
a sério pelos sistemas educacionais vigentes. Estamos então em um nível primário
ainda a respeito do assunto. Mas, as pesquisas têm avançado muito no sentido de
decifrar os sinais que o corpo emite no momento em que se está comunicando.
Estes conhecimentos têm sido utilizados pela polícia como técnicas de
interrogatórios para perceber principalmente os sinais de mentira nos suspeitos. Os
resultados foram muito uteis na solução de casos. No mundo dos negócios também
se usa a comunicação corporal como parte de técnicas de vendas, e claro, também
apresentou bons resultados.
Você verá em aula futura explicações em detalhes de como funciona a
comunicação corporal e como você poderá utilizá-la para melhorar sua própria
comunicação.
Também vamos apresentar a você outra classificação baseada em nossas
próprias pesquisas em que ordenamos componentes importantes da comunicação
da seguinte forma:
Verbal
Visual
Gestual
Corporal
Emocional
Como você pode ver não estipulamos percentuais porque consideramos o
fator “contexto” no processo da comunicação, e neste caso é extremamente difícil
quantificar as porcentagens de cada fator.
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PARTE VIII
RAPPORT
Evocação
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É importante também que a pessoa se lembre da experiência como se
estivesse nela, sem estar dissociada. A associação traz à tona todas as sensações
da experiência.
Calibração
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prática, será mais fácil detectar mudanças sutis. Mudanças sempre existem,
mesmo ínfimas. Quanto mais afiados forem os seus sentidos, mais facilmente você
poderá detecta-las.
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PARTE IX
ÂNCORAS
Condições de ancoragem
Você não pode não ancorar e não ser ancorado. Nós estamos sendo
ancorados e ancorando o tempo todo. Basta que você fale algo, se movimente ou
apenas respire e você está conectando os estímulos produzidos pelo seu
comportamento ao estado emocional de alguém (dado que alguém esteja com
você). O mesmo vale da outra pessoa para você. O processo é tão comum que
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você mesmo pode se auto ancorar. Basta que esteja acessando um estado
emocional e faça um estímulo externo em si mesmo e este estímulo se tornará
conectado ao estado interno.
Para se obter uma boa ancoragem, ou seja, uma conexão forte entre o
estímulo externo e o estado emocional interno, é interessante observar as seguintes
regras:
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Ponto de ancoragem
I
n
t
e
n
s
i
d
a
d
e
Tempo
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PARTE X
LINHA DO TEMPO
Não podemos estar em outro momento a não ser aqui e agora, mas temos
uma máquina do tempo dentro de nossa cabeça. Quando dormimos, o tempo para.
Nos sonhos, podemos pular do presente para o passado e para o futuro sem
nenhuma dificuldade. O tempo parece voar, ou se arrastar, dependendo do que
estamos fazendo. Nossa experiência subjetiva do tempo muda o tempo todo.
Talvez possamos obter algumas dicas nas muitas frases que usamos
relativamente ao tempo: “Não vejo nenhum futuro nisso”, “Ele está preso ao
passado”, “Revivendo os acontecimentos...” Talvez a visão e a direção tenham algo
a ver com isso.
Pense num momento cinco anos atrás em que você fez isso. Não precisa ser
um momento específico. Como você sabe que fez isso há cinco anos, pode até
fingir que se lembra.
Agora pense como seria fazer isso neste exato momento.
E daqui a uma semana.
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E daqui a cinco anos. Não importa que você não saiba onde vai estar,
simplesmente pense que está fazendo aquela atividade.
Agora reúna esses quatro exemplos. Provavelmente você tem uma imagem
de cada um dos acontecimentos. Pode ser um filme ou um instantâneo. Se Deus
misturasse todos esses acontecimentos enquanto você não estivesse olhando,
como você os reconheceria?
E o foco?
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o sistema visual para representar uma sequência de recordações ao longo do
tempo, mas podem existir algumas diferenças de submodalidades nos outros
sistemas também. Quanto mais próximos do presente, mais altos podem ser os
sons, e mais fortes as sensações.
Ocidente Oriente
Da esquerda para direita De trás para frente
Passado/presente/futuro O tempo presente
Tudo à frente Nem tudo está à frente
Existência bem ordenada Tempo flexível
Lembranças geralmente Lembranças geralmente associadas
dissociadas Horários não são importantes
Horários são importantes Facilidade de se concentrar no presente
Dificuldade de se
manter no momento
presente
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ANEXO I
A PNL é sem dúvida uma das mais poderosas, rápidas e eficientes formas
de terapias que temos na atualidade. Claro que nem todos concordam. Há muitos
profissionais da área que acham a PNL pura fantasia ou simplesmente pouco
eficiente. A eficiência da PNL depende do programador e das técnicas usadas para
a solução dos problemas. Há caso de curas tanto físicas quanto psíquicas com as
técnicas da PNL. Por tanto, para os profissionais que dominam a PNL é claro que
ela é uma eficiente forma de terapia.
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ANEXO II
RELAXAMENTO
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ANEXO III
HIPNOSE
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ANEXO IV
PREDICADOS
ver, olhar
sentir, tocar
mostrar, ouvir, falar
em contato com percebe
perspectiva dizer, escutar
conectado, relaxado experimenta
imagem perguntar, dialogar
concreto, pressão entende
claro, esclarecer acordo, desacordo
sensível, insensível pensa
luminoso, sombrio soar, ruído
sensitivo, delicado aprende
brilhante, colorido ritmo, melodioso
sólido, firme, processa
visualizar, iluminar musical
imobilizado decide
vago, impreciso, harmonioso
mole, ferido, ligado motiva
nítido tonalidade,
caloroso, frio considera
brumoso, uma discordante
tensão, duro, excitado muda
cena sinfonia, cacofonia
carregado, tem em mente
horizonte, clarão gritar, urrar
descarregado
fotográfico
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BIBLIOGRAFIA
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