HEAD TRAINER

Igor Vicente
Trainer, Rebirther, Master Practitioner em PNL, Hipnoterapeuta,
Reprogramador Mental e Emocional.

Master Trainer Igor Vicente iniciou sua carreira aos 15 anos de idade em treinamentos de liderança e
inteligência emocional. Tornou-se empresário aos 19 anos de idade quando fundou a Registre Online,
empresa ativa até os dias de hoje. Fundador e presidente do Instituto Vicente Comportamento Pessoal
(IVICOMP).

Treinador Comportamental formado no IFT pelo professor Massaru Ogata, se tornou o mais jovem
brasileiro a ministrar o treinamento Leader Training, pelo extinto Instituto Supera. Hipnoterapeuta
formado pela Sociedade Interamericana de Hipnose Clínica. Treinador motivacional e Firewalking Academy
pelo Marcelo Leman. Rebirther formado pelo Instituto Brasileiro de Renascimento Trainer Training em
PNL pela SBPNL, com Gilberto Cury. Formação e Certificação Internacional Practitioner em PNL na cidade de
Los Angeles, Estados Unidos.

DIREITOS AUTORAIS

A utilização, reprodução, apropriação, armazenamento em banco de dados, sob qualquer forma

ou meio dos textos, fotos e outras criações intelectuais em cada publicação desta apostila é
terminantemente proibida sem autorização escrita dos titulares dos direitos autorais.

Este material é um produto do Instituto IVICOMP

SOBRE O INSTITUTO IVICOMP

O Instituto IVICOMP com sede em São Paulo/SP, tem como missão despertar o maior número de
pessoas para seu estado de excelência, preparando todos para a construção de uma vida
inabalável. Essa ideia surgiu de um sonho do Head Trainer Igor Vicente, que aos 21 anos de idade,
ministrou seu primeiro treinamento comportamental com sua mãe, Ivanilda Oliveira, também
Trainer, na época pelo extinto Instituto Supera, sociedade criada pelos dois. Em 2008 ambos
tiveram seu primeiro contato com o desenvolvimento humano, e desde então, estudaram em
diversos institutos e se aprofundaram na Neolinguística, Hipnoterapia e Inteligência Emocional,
adquirindo experiência para contribuir para desenvolver o maior número de pessoas.

Visão
Nosso Instituto existe para apoiar as pessoas de se:
1. encontrarem motivos claros para viver uma vida inabalável;
2. alcançarem a alta performance em todas as áreas da vida;
3. reconhecerem seus propósitos, ideais e missão de vida;
4. resgatarem todos os recursos necessários para o equilíbrio mental e emocional;
5. realizarem seus sonhos e se tornar mais felizes.

Missão
O Instituto IVICOMP tem como sua maior missão, servir no preparo das pessoas para
desenvolverem poder emocional, capazes de construir maior resiliência e saúde em todas as
áreas da vida. Sabemos que pessoas saudáveis e felizes, é o primeiro passo na construção de um
mundo melhor de se viver, sendo assim, queremos com isso deixar nossa contribuição,
fornecendo ferramentas para o crescimento de seres evoluídos e prósperos.

Valores
Nós acreditamos na busca contínua pela evolução.
Nós acreditamos na honestidade e integridade de nossas ações.
Acreditamos na compaixão e gratidão pela vida.
Acreditamos no respeito a singularidade, a privacidade e a dignidade de cada indivíduo.
Acreditamos no trabalho e pro atividade como fundamentais no crescimento de uma humanidade
mais consciente e sustentável.
Acreditamos na união para alcançar nossa visão, missão e defender os nossos valores.

A nossa equipe é preparada com todas as formações do Desenvolvimento Humano ministrados

pelo Instituto IVICOMP e dedica toda força e energia para que as pessoas alcancem os seus
Objetivos. São profissionais altamente qualificados e preparados para eliciar a melhor
performance dos participantes em nossos treinamentos e formações.
 SUMÁRIO

Introdução ....................................................................................... 4
Histórico .......................................................................................... 6
Influências ....................................................................................... 8
Mapas e Filtros .............................................................................. 11
Inconsciente x Consciente ............................................................. 14
Níveis de aprendizagem ................................................................ 18
A Zona de Aprendizagem ............................................................ 20
TOTS (Teste Operação Teste Saída) ............................................ 21
Cérebro Trino ................................................................................ 24
Cérebro Reptiliano – INSTINTIVO................................................ 24
Cérebro Límbico – EMOCIONAL .................................................. 24
Cérebro Neocórtex – INTELECTUAL ............................................ 24
Pirâmide de Níveis Neurológicos ................................................... 27
Associação x Dissociação ............................................................... 32
Pressuposições básicas da PNL ...................................................... 34
Três Características Básicas de uma Pessoa de Sucesso ................ 35
 INTRODUÇÃO
A PNL é uma ciência que utiliza métodos e processos para determinar os
padrões utilizados pelas pessoas na geração de seus comportamentos e na
obtenção dos resultados desses comportamentos.

É a ciência humana que estuda como organizações e indivíduos obtêm

resultados excelentes.

A PNL estuda a estrutura da experiência subjetiva individual, pois cada ser

tem uma leitura particular do mundo. Tal leitura pode ser estudada em
detalhes, a fim de ser modelada ou de ser reestruturada. É a arte da ciência,
da excelência, ou seja, das qualidades pessoais. É arte, pois cada pessoa
imprime sua personalidade e seu estilo àquilo que faz e, é ciência, pois utiliza
um método e um processo estruturado para determinar padrões que as
pessoas usam na obtenção de resultados excepcionais naquilo que fazem
(modelagem de processo).

A PNL estuda os comportamentos como um todo, tanto os excepcionais

quanto os limitantes ou ineficazes. Mas, entretanto, o foco é sempre a
transição para o estágio de excelência, com direcionamento para a eficácia
comportamental.

A PNL é uma ferramenta prática que cria os resultados que queremos obter.
É uma análise que diferencia um resultado excepcional de um resultado
apenas médio. Apresenta técnicas eficazes que podem ser usadas e
aplicadas no campo de educação, terapia, do esporte, liderança e nos
mundos pessoal e profissional. Cresceu adicionando ferramentas e métodos
práticos gerados pela modelagem de pessoas excelentes e/ou brilhantes.
Entretanto, a PNL é muito mais do que apenas uma coletânea de técnicas.

A PNL possibilita o entendimento e a modelagem da excelência

comportamental. Com ela é possível uma pessoa repetir os comportamentos
excepcionais de outra pessoa ou dela mesma, em outros contextos. Trata-se
de uma maneira de descobrir e revelar a genialidade humana.
A PNL é a ciência que permite que a pessoa tenha como dar o melhor de si e
possa extrair o melhor dos outros. Com a PNL, tornou-se possível modelar
pessoas que têm facilidades para superar obstáculos, resolver conflitos,
negociar, ampliar a inteligência emocional e atingir seus objetivos, de modo
prático, assertivo, ecológico e rápido.

Assim, as ferramentas utilizadas pela PNL são sempre direcionadas à criação

da eficácia comportamental, para a geração de resultados satisfatórios nos
diversos contextos da vida.

É uma nova forma de pensar, uma mentalidade baseada em curiosidade,

exploração e divertimento.

A PNL é a ciência que estuda como o cérebro percebe, codifica, organiza,

aprende e experimenta. Tal processo, afeta diretamente toda a comunicação
e comportamentos. Afeta como você aprende e como você experimenta o
mundo ao seu redor. Por aprendizado, definem-se todos os
comportamentos adquiridos e desenvolvidos ao longo da vida, sejam eles
produtivos ou improdutivos.

O homem tem como instrumento de aprendizado o seu sistema neurológico

e linguístico. A PNL estuda a interligação dos canais sensoriais, os sentidos,
com o processamento cerebral e as consequências dessa interação no
comportamento humano, o aprendizado.

O homem desenvolve seu aprendizado através da percepção do ambiente

que o circunda. Assim, tudo que é visto, tudo que é ouvido e sentido
contribui para a formação da experiência subjetiva da pessoa, que por sua
vez é responsável pelo aproveitamento ou não desse potencial.
 HISTÓRICO
Através de estudos e pesquisas, John Grinder e Richard Bandler, observaram
que a diferença entre uma pessoa que produz resultados satisfatórios e
outra que produz resultados ineficazes, é meramente procedural. Ou seja, o
que faz a real diferença é a maneira como a pessoa faz suas conexões neuro
associativas, para gerar resultados comportamentais.

A modelagem do pensamento e do comportamento de três profissionais

excepcionais, Virginia Satir, Fritz Perls e Milton Erickson e as conversas com
um antropólogo inglês - Gregory Bateson, fizeram com que a PNL fosse
criada, nascendo em meados de 1970 em Santa Cruz na Califórnia, através
de estudos e pesquisas de John Grinder e Richard Bandler.

Tais estudos e pesquisas no campo da PNL envolveram a observação

detalhada de padrões comportamentais e linguísticos destes profissionais. O
mapeamento desses padrões permitiu o desenvolvimento de técnicas de
modelagem da excelência humana o que, hoje, possibilita reproduzir em
qualquer pessoa, preservando seus princípios e valores, os comportamentos
que outras realizam intuitivamente. Isso elimina o aprendizado por tentativa
e erro e introduz no sistema de desenvolvimento humano um método de
aprendizado sistemático, direcionado para o acerto e o prazer da eficácia e
do sucesso.

• A parte "Programação" refere-se como organizamos nossas ideias e

ações a fim de produzir resultados, isto é, como sequenciamos nossas
ações para alcançarmos metas;

• A parte "Neuro" da PNL reconhece a ideia básica de que todos os

comportamentos nascem dos processos de nossos sentidos.
Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. O corpo e a mente
formam uma unidade inseparável - o ser humano;

• A parte "Linguística" indica que usamos a linguagem para ordenar

nossos pensamentos, comportamentos e para comunicação com os
outros.
A PNL explora como os pensamentos (neuro) são afetados por palavras
(linguística), levando à ação (programação).

Inicialmente, John Grinder e Richard Bandler queriam apenas identificar

padrões utilizados por estes três excepcionais profissionais a fim de ensiná-
los a outras pessoas. Embora tais terapeutas tivessem personalidades muito
distintas, se utilizavam de padrões muito adjacentes e semelhantes.

John Grinder e Richard Bandler partiram do princípio lógico de que, se

alguém é capaz de fazer algo com excelência e, se pudermos modelar cada
ação desta pessoa, então poderemos fazer o mesmo. E, assim, decidiram, a
princípio, modelar o comportamento destes profissionais.

Ao modelar estes profissionais, perceberam que para agir como eles, era
preciso também descobrir como eles pensavam, organizavam e aplicavam o
pensamento.
 INFLUÊNCIAS
• John Grinder – criador PNL
Professor assistente do departamento de linguística da Universidade
da Califórnia, em Santa Cruz, quando da criação da PNL;

• Richard Bandler – criador PNL

Expert em computação e lógica, estudava psicologia na Universidade
da Califórnia, em Santa Cruz, quando da criação da PNL;

• Virginia Satir - Terapia Familiar

Extraordinária terapeuta que trabalhou inicialmente com alcoólatras e
pessoas sem teto. Foi uma das primeiras terapeutas a trabalhar com
famílias inteiras na mesma sessão. Ela enfatizava a interdependência
entre as pessoas e o equilíbrio entre o desenvolvimento pessoal e
respeito pelas necessidades dos outros;

• Fritz Perls - Gestalt Terapia

Psicoterapeuta inovador que formulou suas próprias ideias criando,
então, a escola terapêutica chamada Gestalt Terapia;

• Milton Erickson - Transe Hipnótico

Estudou medicina e psicologia. Adquiriu poliomielite e se utilizava de
cadeira de rodas desde seus 18 anos. Trabalhou como psiquiatra e
explorou o papel terapêutico da hipnose, apesar da classe psiquiátrica
não aceitar. Milton foi um hipnoterapeuta reconhecido mundialmente
por suas realizações;

• Gregory Bateson - Pirâmide de Níveis Lógicos de Aprendizagem

Antropólogo inglês, vizinho de John Grinder e Richard Bandler na
década de 70. Os criadores da PNL não modelaram Gregory Bateson
formalmente, mas tiveram muitas conversas com ele, onde a maneira
de pensar de Bateson influenciou profundamente a abordagem destes
criadores. Gregory Bateson foi o criador das premissas que levariam à
criação da pirâmide de níveis neurológicos. Foi ele que sugeriu a John
 Grinder e Richard Bandler que conhecessem e estudassem o modelo
terapêutico de Milton Erickson;

• Karl Pribram, George Miller e Eugene Gallanter - Modelo TOTS

Esse modelo publicado nos meados de 1960, explicava como reagimos
para alcançar nossas metas utilizando princípios de respostas dos
resultados obtidos. No modelo TOTS agimos para diminuir a diferença
entre o estado desejado e o estado atual. Continuamos a agir até que
esta diferença seja inexistente, ou seja, que o estado atual tenha se
transformado em estado desejado, iniciando, então, um novo TOTS,
causando um crescimento rápido e a realização de infinitos objetivos
consecutivos;

Teste Saída
(Congruente)

(Incongruente)

Operação

T O TS
Teste2F2Operação2
Teste2F2Saída

• Eric Berne - Análise Transacional

Lançou a ideia de que temos “Partes” em nossa personalidade que
reagem de formas diferentes. As três principais “Partes” são: “Adulto”,
“Criança” e “Pai”, sendo que podem ser subdividas em outras mais
específicas, tais como: “Criança Adaptada (CA)”, “Criança Livre (CL)”,
 “Pai Crítico (PC)” e “Pai Protetor (PP)”, tendo, cada uma destas, suas
próprias qualidades e características individuais;

• Pesquisa Trans derivacional

Processo de busca nas lembranças armazenadas e representações
mentais da pessoa, a fim de encontrar a experiência de referência, isto
é, a de origem, da qual derivaram a experiência e comportamento
atuais;

• Robert Dilts - Pirâmide de Níveis Neurológicos

Desenvolveu, a partir da modelagem dos estudos de Gregory Bateson,
a pirâmide de níveis neurológicos, adaptando-a aos pressupostos da
PNL.
 MAPAS E FILTROS
Cada um de nós tem a percepção do mundo. A realidade é pura e real, sem
nenhuma alteração. Quem dá o significado a tudo que o que existe são
nossas percepções de acordo com nosso conteúdo.

M a pa s e
Filtros
Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior, uma
infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de
perceber apenas uma pequena parte. Esta parte que podemos perceber é
filtrada por nossas experiências pessoais e únicas, nossa cultura, nossa
linguagem, nossas crenças, nossos valores, interesses e pressuposições.
Vivemos em nossa própria realidade, construída a partir de nossas
impressões sensoriais e individuais da vida, e agimos com base no que
percebemos do nosso modelo de mundo.

O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido.
A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos com a
realidade. É assim que percebemos o mundo. Os mapas são seletivos,
incluem algumas informações e excluem outras, mas são valiosos na
exploração do território. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que
observamos e de para onde queremos ir.

O mapa não é o território que ele descreve. Prestamos atenção aos aspectos
do mundo que nos interessa e ignoramos outros. Se um artista, um lenhador
e um botânico passearem pela mesma floresta, suas experiências serão
muito diferentes. Cada um observará aquilo que lhe interessa.

Todos nós temos filtros naturais, úteis e necessários. A linguagem é um filtro.

É um mapa de nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo
da realidade

Crenças, percepções e interesses limitados empobrecem o mundo,

tornando-o previsível e insípido. Este mesmo mundo pode ser muito rico e
estimulante. A diferença não está no mundo e, sim, nos filtros por meio dos
quais o percebemos.

Nossas crenças funcionam como filtros, levando-nos a agir de maneira e a

prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras.

O território é a realidade e a riqueza de informações é muito grande. É

impossível ter sua totalidade inserida no mapa, pois o mesmo é formado
pela subjetividade individual, levando em consideração os filtros que estão
ou não abertos no momento do aprendizado.
 • Generalização-.-a"par%r"de"uma"
experiência"conhecida,"
generalizamos"para"a"próxima.
• Omissão-.-parte"da"informação"do"
mundo"externo"é"simplesmente"
omi%da.
M a pa s e • Distorção-.-o"que"nos"dá"a"
Filtros capacidade"de"cria%vidade.

Os filtros são como membranas permeáveis que deixam evidentes apenas o

conteúdo que é importante. Os filtros abertos fazem com que sua atenção
seja dirigida para o foco relativo a eles. Como existem várias formas de
perceber o território, ao alterar os filtros, facilmente o mapa poderá ser
alterado, em relação à realidade que sempre será a mesma.

Nossa profissão, tipos de amigos, vocabulário utilizado, cultura, interesses

pessoais e específicos, experiências anteriores, etc., são alguns tipos de
filtros que determinam o nosso mapa.
 INCONSCIENTE X CONSCIENTE
A PNL utiliza a palavra “inconsciente” para significar qualquer coisa que não
está no consciente do momento presente. A mente inconsciente é composta
de todos aqueles processos mentais que continuam sem nosso
conhecimento. A frase “mente inconsciente” é uma nominalização.

O inconsciente não é uma coisa, e sim um processo. Ele lida com todas as
profundas funções de sustentação da vida e como todos os processos de
pensamentos que irrompem na mente consciente como bolhas estourando
na superfície de um lago. A mente consciente é aquilo de que temos
consciência, mas, como o mar, ela tem profundezas ocultas que a sustentam.

C on sci ent e e
Inconsciente
Percebemos apenas uma parte muito pequena de nosso processo de
pensamento, a parte que tem prioridade suficientemente alta para romper a
superfície do consciente. Algumas experiências neurológicas sugerem, no
entanto, que estamos potencialmente conscientes de tudo que já nos
aconteceu e que estas memórias podem ser disparadas em determinadas
circunstâncias. Âncoras podem trazer de volta estados e recordações de
muito tempo atrás e é estranho que, à medida que envelhecemos,
recordações antigas passem a ser mais vívidas.

A mente inconsciente contém tanto nossos pensamentos, sonhos e

aspirações mais valorizados quanto os mais desprezados. O inconsciente
parece ser o reino da emoção – é difícil sentirmos emoções de forma
consciente. A parte límbica do cérebro, uma das partes mais antigas da
cadeia de evolução, é o centro das emoções.

Todas as nossas habilidades ocorrem em competência inconsciente. A mente

consciente quase não possui habilidades e pode apenas lidar com sete mais
ou menos dois pedaços ou blocos de informações de uma vez. A mente
inconsciente pode processar muito mais. Podemos conscientemente reter
cerca de sete informações ao mesmo tempo. As demais informações passam
despercebidas ao consciente. Muito de “como fazemos”, “o que
acreditamos”, “como agimos ou reagimos” vem de uma estrutura
inconsciente que faz com que não saibamos o “porquê” estamos fazendo
daquela forma.

O inconsciente responde a imagens e metáforas mais do que à linguagem,

expressando-se de formas indiretas, divertidas e com trocadilhos. Para se
trabalhar com mais eficiência com o inconsciente, é recomendado usar uma
linguagem padrão assertiva, priorizando o positivo. Ou seja, levar a ele o que
se deseja e não o que não se deseja. Por exemplo: “Não faça X”. Funciona
melhor dizer: “Faça Y”. É por isto que objetivos expressos no negativo não
funcionam bem. Conscientemente, queremos evitar algo, mas no nível
inconsciente aquilo que queremos evitar é, na verdade, evidenciado e
continua a influenciar nossos pensamentos.

De algumas maneiras, o inconsciente é como um amigo, servente fiel e

poderoso, trabalhando nos bastidores para apoiá-lo. Ele merece respeito.
Ganhe Rapport com seu inconsciente cuidando de seu corpo e prestando
atenção aos insights e às mensagens que ele lhe dá. Sintomas, dor, bloqueios
e intuições são todas mensagens que dizem que você precisa agir.
Uma vida saudável tem um equilíbrio entre consciente e inconsciente, como
uma bela obra de arte. Para viver com graça e equilíbrio você precisa
transformar o poder e a energia do inconsciente com a mente consciente
para que lhe dê suporte e lhe nutra.

Consciente e inconsciente são grandes aliados trabalhando conjuntamente

para a nossa sobrevivência, cada um com sua lógica e suas características.
Com diferenças entre outras abordagens psicológicas, a PNL entende que o
“consciente” refere-se a tudo o que está no momento presente na
consciência. O “inconsciente” indica tudo que não é consciente.

Para a PNL, as experiências armazenadas no seu inconsciente podem ser

utilizadas para ganharmos e ampliarmos nossa sabedoria. Para isto é
necessário que sejam acessadas e se tornem conscientes por um momento
que seja.

Na terminologia da PNL, o estado em que os sentidos se abrem para o

mundo exterior é chamado de Uptime, ou exteriorização. Entretanto,
existem também estados que nos levam para dentro de nossa mente, de
nossa própria realidade.

Deixe este texto por um instante e lembre-se de um momento em que

esteve perdido em seus pensamentos. Provavelmente, você teve que ir
fundo em seus pensamentos para se lembrar. Voltou sua concentração para
dentro, para sentir, ver e ouvir internamente. Todos nós conhecemos este
estado, denominado Downtime, ou interiorização.

Na prática, raramente estamos completamente interiorizados ou

exteriorizados. Nossa consciência do dia a dia é uma mistura destes dois
estados, parcialmente interna e parcialmente externa. Voltamos nossos
sentidos para o exterior ou para o interior dependendo das circunstâncias
em que nos encontramos.

Podemos considerar os estados mentais como instrumentos que nos

permitem fazer coisas diferentes. Quando jogamos uma partida de xadrez
estamos em um estado mental diferente daquele que vivenciamos quando
estamos comendo. Não há um estado mental ruim ou errado, mas é
importante considerar as consequências que poderiam ser catastróficas se,
por exemplo, uma pessoa tentasse atravessar uma rua movimentada no
estado mental que usa quando vai dormir – o melhor estado para se
atravessar uma rua é sem dúvida alguma o da exteriorização. Muitas vezes,
não conseguimos fazer algo porque não estamos no estado mental certo.

É possível ter acesso a recursos inconscientes induzindo um tipo de

interiorização conhecida como estado de transe hipnótico. Neste estado, a
atenção se concentra profundamente em um foco limitado. Trata-se de um
estado alterado de consciência, diferente do estado normal. Cada pessoa
terá uma experiência de transe hipnótico diferente, pois parte de um estado
normal diferente dominado pelos sistemas representacionais preferidos.

Provavelmente, usamos uma parte tão ínfima de nossa capacidade mental

devido ao fato de que nosso sistema pedagógico dá muito ênfase aos testes
externos, a resultados padronizados e a objetivos já conseguidos por outras
pessoas. Não somos educados para utilizar nossas capacidades internas.
Grande parte da nossa individualidade é inconsciente. O transe hipnótico é o
estado mental ideal para explorar e recuperar nossos recursos internos.

O processo de pensamento é inconsciente sendo que percebemos os

resultados de forma consciente. Assim sendo, deriva-se que toda mudança
ocorre em nível inconsciente e que percebemos a mudança
conscientemente quando estamos prontos.
 NÍVEIS DE APRENDIZAGEM
Em seu nível mais simples, a aprendizagem é um processo de tentativa e
erro, com ou sem orientação. Aprendemos a escolher a melhor opção entre
várias disponíveis, a obter a resposta “certa”. Isto pode exigir uma ou mais
tentativas. Para aprender a ler, a escrever, ou que a luz vermelha no
semáforo signifique “pare”, partimos da incompetência inconsciente e,
através do círculo de aprendizagem, chegamos à competência consciente.

Quando uma reação se torna um hábito, paramos de aprender. Em teoria,

poderíamos agir de maneira diferente, mas na prática não o fazemos.
Hábitos são muito úteis, pois simplificam ou racionalizam aspectos de nossa
vida sobre os quais não queremos parar para pensar. Seria muito maçante
ter que pensar como amarrar o cadarço do sapato todos os dias pela manhã.
Mas precisamos decidir quais aspectos da nossa vida gostaríamos de
continuar aprendendo e criando novas opções. É fundamentalmente uma
questão de equilíbrio.

Esta questão nos leva a um nível superior. Podemos analisar as habilidades

que aprendemos e escolher uma delas, ou criar novas opções que servem ao
mesmo propósito. Embora só possamos aprender conscientemente uma
pequena quantidade das informações que o mundo nos oferece,
percebemos e reagimos inconscientemente a muitas outras coisas.

Esta ideia foi apresentada, por um psicólogo americano, em um trabalho

chamado The magic number seven, plus or minus two – O mágico número 7
mais ou menos 2. Estes segmentos de informações não têm um tamanho
predeterminado, portanto podem incluir tanto dirigir um carro quanto
apenas olhar pelo espelho retrovisor. Uma forma de aprender é dominar
conscientemente pequenos segmentos de comportamentos e reuní-los em
segmentos cada vez maiores, de modo a torná-los habituais e inconscientes.
Assim, nossa consciência limita-se a cerca de sete (dois a mais ou a menos)
segmentos de informação, sejam do mundo interno dos nossos
pensamentos ou do mundo externo. Nosso inconsciente, ao contrário,
abrange todos os processos naturais do nosso organismo, tudo o que
aprendemos, nossas experiências anteriores e tudo o que podemos
observar, mas não o fazemos, no momento presente. O inconsciente é muito
mais sábio do que o consciente.
Segundo o ponto de vista tradicional, a aprendizagem é uma habilidade que
se divide em:

INCOMPETÊNCIA+INCONSCIENTE+-+você"ainda"não"sabe"que"não"sabe.
INCOMPETÊNCIA+CONSCIENTE+-+você"sabe"que"não"sabe.
COMPETÊNCIA+CONSCIENTE+-+você"sabe"conscientemente"que"sabe.
COMPETÊNCIA+INCONSCIENTE+-+você"sabe"inconscientemente"que"sabe."
(não"precisa"mais"fazer"força"consciente"para"executar"a"tarefa).
MAESTRIA/EXCELÊNCIA"P"você"sabe"inconscientemente"que"sabe."(realiza"
a"a%vidade"sem"esforço"e"da"melhor"forma"possível).

P r oce so d e
Aprendizagem

• Desaprender: significa ir de 4 para 2;

• Reaprender: significa ir de 2 para 4, com muito mais opções.
A Zona de Aprendizagem

Quando você está aprendendo ideias ou comportamentos, tenha atenção

para os pontos:
• Você está totalmente atolado e não sabe o que fazer em seguida.
Poderá sentir ansiedade e impotência. Você está na “zona de
ansiedade”, onde a dificuldade percebida da tarefa parece maior do
que os recursos que dispõe;
• Tudo parece ser fácil demais e você pode fazê-lo com uma das mãos
amarradas nas costas. Você não está sendo suficientemente exigido,
podendo sentir-se entediado ou distante. Você está na “zona do
tédio”. Os recursos de que dispõem parecem ser muito maiores do
que a dificuldade da tarefa.
A zona de aprendizagem é quando a dificuldade percebida se equipara
aproximadamente aos recursos percebidos.
A zona de ansiedade é quando a dificuldade percebida é muito maior que os
recursos percebidos.
A zona do tédio é quando a dificuldade percebida é muito menor do que os
recursos percebidos.
Quando você se sentir alerta e curioso, quando puder ficar na zona de
aprendizagem e evitar a zona de ansiedade e a do zangão, então a
aprendizagem será recompensadora e agradável.

TOTS (Teste Operação Teste Saída)

É o padrão básico de estratégia da PNL, pois ele serve para a criação de

qualquer outra estratégia. Todas as estratégias existentes na PNL se
encaixam em um padrão TOTS.

Teste Saída
(Congruente)

(Incongruente)

Operação

T O TS
Teste2F2Operação2
Teste2F2Saída

Este é um modelo geral que podemos utilizar para nos tornarmos mais
eficientes em qualquer campo de atividade. Comparamos aquilo que temos
com aquilo que desejamos e queremos reduzir a diferença da próxima vez,
isto é, é a comparação do estado presente com o estado desejado. Em
seguida, voltamos a comparar. A comparação deve se basear em nossos
valores: o que é importante para nós naquela situação.
Alcançar um resultado significa reduzir a diferença entre o estado presente e
o estado desejado, portanto a operação é a ação que empreendemos para
reduzir esta diferença. Operações geralmente geram alternativas, coletam
dados e alteram o estado presente para aproximá-lo do estado desejado.
Pouco a pouco, nos aproximamos do nosso objetivo. Esta comparação
orienta nossa aprendizagem em cada nível, fazendo-nos passar da
incompetência consciente à competência inconsciente.

A operação gera uma redução na diferença entre o estado atual e o estado

desejado. Cada operação gera feedback que mostra se foi gerada uma
redução na diferença ou não. Quanto mais operações existirem, aumentarão
e potencializarão as chances de alcançar o estado desejado.

Baseado em uma das pressuposições da PNL, não existem estratégias

erradas, pois elas produzem um resultado mesmo que insatisfatório (em
relação aonde desejaríamos chegar).

Seu sucesso vai depender do número de operações de que você dispõe: sua
flexibilidade de comportamento. Portanto, a jornada do estado atual para o
estado desejado não é feita em ziguezagues, mas em espirais. Círculos
menores podem coexistir dentro de um círculo maior: objetivos finais
menores que precisam ser cumpridos para se atingir um objetivo maior. O
sistema completo se encaixa como uma coleção de caixinhas chinesas. Neste
modelo de aprendizagem os erros são úteis, pois, embora sejam resultados
indesejados dentro de um contexto específico, podem ser usados como
informação para se chegar mais perto do objetivo.
O TOTS incorpora vários princípios de PNL:
• O comportamento é mais do que um simples estímulo/resposta;
• O comportamento tem um propósito;
• Respondemos a diferenças, não diretamente a resultados e input;
• A ação advém de experimentos de reduzir a zero a diferença entre o
estado presente e o estado desejado;
• Quanto mais escolhas tivermos (opções), mais provável será que
alcancemos nossos resultados;
• Cada passo incorpora feedback que nos diz se a operação reduziu a
diferença, ou não. O feedback nos dá informações sobre o que fazer
em seguida para reduzir a diferença;
• O procedimento de evidência ou feedback final nos diz que o resultado
foi alcançado, e então saímos do TOTS.
 CÉREBRO TRINO

Cérebro Reptiliano – INSTINTIVO

Constituído pelo tronco encefálico e cerebelo. Também chamado de

complexo-R pelo neurocientista Paul MacLean. Responsável pelos instintos e
autopreservação. É aí que nascem os mecanismos de agressão e de
comportamento repetitivo. É onde acontecem as reações instintivas dos
chamados arcos reflexos e os comandos que possibilitam algumas ações
involuntárias e o controle de certas funções viscerais (cardíaca, pulmonar,
intestinal, etc.), indispensáveis à preservação da vida.

Cérebro Límbico – EMOCIONAL

É o segundo nível funcional do sistema nervoso e, além dos componentes do

cérebro reptiliano, contém o Hipotálamo, o Tálamo, o Hipocampo e a
Amídala. É ele quem comanda certos comportamentos necessários à
sobrevivência de todos os mamíferos. Que também cria e modula funções
mais específicas, as quais permitem ao animal distinguir entre o que lhe
agrada ou desagrada. Aqui se desenvolvem funções afetivas, como a que
induz as fêmeas a cuidarem atentamente de suas crias ou a que promove a
tendência desses animais a desenvolverem comportamentos lúdicos (gostar
de brincar). Emoções e sentimentos, como ira, pavor, paixão, amor, ódio,
alegria e tristeza, são criações mamíferas, originadas no sistema límbico. Este
sistema é também responsável por alguns aspectos da identidade pessoal e
por importantes funções ligadas à memória.

Cérebro Neocórtex – INTELECTUAL

É composto pelo córtex telencefálico. Esse por sua vez é dividido em lobos,
sendo esses:
• Frontal: coordena atividades motoras (pensamento, escrita, fala,
linguagem articulada);
• Parietal: coordena sensações da pele (tato e paladar);
 • Temporal: responsável pela memória, audição e pelo olfato;
• Occipital: responsável pela visão;

Também chamado de cérebro racional, uma rede complexa de células

nervosas altamente diferenciadas, capazes de produzirem uma linguagem
simbólica, assim permitindo ao homem desempenhar tarefas intelectuais
como leitura, escrita e cálculo matemático. É o gerador de ideias ou, como
diz Paul MacLean – “ele é a mãe da invenção e o pai do pensamento
abstrato”.
 Detalhista/Orientado*por*Fatos Amplo/Metáfora
E D
Audi$vo Visual
E D
Números Imagens
E D
Prefere*Verdadeiro/Falso*do*que* Prefere*Desenvolver*do*que*
Múl$mplas*escolhas Verdadeiro/Falso

Procura*as*Diferenças Encontra*Semelhanças

Repe$$vo Novos*Caminhos

E D

C ér ebr o E D

Hemisférios
 PIRÂMIDE DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS
Para que se possa entender melhor a mudança pessoal, como a
aprendizagem e a comunicação, Robert Dilts, com base no trabalho de
Gregory Bateson, desenvolveu um modelo simples e preciso que reúne essas
noções de contexto, relacionamento, níveis de aprendizagem e posições
perceptivas. Este modelo cria um contexto para a compreensão das técnicas
de PNL e uma estrutura para organizar e reunir informações para obter a
mudança desejada.

Níveis neurológicos não são como uma hierarquia, pois todos se conectam
entre si e todos influenciam uns aos outros. Além disto, são úteis para o
estabelecimento de objetivos e resultados pois você pode estruturar
resultados por:

• Tipo de pessoa que deseja ser;

• Atitudes e crenças que deseja adotar;
• Habilidades que deseja;
• Como deseja agir;
• Tipo de ambientes e pessoas deseja estar.

Vejamos como um vendedor, por exemplo, refletiria sobre seu trabalho

considerando os diversos níveis neurológicos mencionados:

• Ambiente: Este bairro é uma boa área para o meu trabalho de vendas;
• Comportamento: Fiz esta venda hoje;
• Capacidade: Posso vender este produto às pessoas;
• Crença: Se me sair bem nas vendas, poderei ser promovido;
• Identidade: Sou um bom vendedor.
Ambientes (Onde? Quando?): O lugar, a hora e as pessoas envolvidas.
Comportamento (O quê?): É o que você faz e expressa para o mundo ao seu
redor.
Capacidade (Como?): Recursos disponíveis na forma de habilidade,
qualidades e competências.
Crenças e Valores (Por quê?): O que você acredita ser verdade. A razão de
você agir. O que importa para você.
Identidade (Quem é você?): Missão e o senso do EU. Crenças e valores
essenciais que definem você e sua Missão de vida.
Espiritual (Quem mais?): Sistema maior do qual você faz parte. Visão. O que
você deseja para os outros. O que você quer que o mundo tenha.

Através da Pirâmide, você pode identificar em qual nível se encontra uma

Crença e, a partir daí, alterando um determinado nível, todos os que estão
abaixo irão se modificar automaticamente. O contrário nem sempre é
verdadeiro, porém, em alguns casos isso é possível. Por exemplo, alterando
um comportamento, pode lhe ajudar a conquistar uma habilidade, ou ainda,
mudar uma crença limitante para possibilitadora.
Além de ajudar a alcançar objetivos e resultados, fazer um alinhamento dos
níveis neurológicos, ajuda também uma pessoa a descobrir qual é a sua
Missão e Visão.

Para dar feedbacks a uma pessoa, é importante:

• Caso seja um feedback positivo, dê nos níveis mais altos da pirâmide,

como: Identidade ou Crenças & Valores.
• Caso seja um feedback negativo, dê nos níveis mais baixos, como:
Capacidade, Comportamento ou Ambientes.

Veja os exemplos a seguir:

 ASSOCIAÇÃO X DISSOCIAÇÃO

Essa é uma distinção crucial para todos os estados.

Para entender isso, feche os olhos e imagine-se flutuando para cima em

direção ao teto. Agora se imagine olhando para baixo a partir de seu novo
ponto de observação. Você não vê seu corpo na cadeira porque está
supondo que está em seu corpo. Se imagine flutuando de volta novamente,
vendo a cadeira chegar cada vez mais perto até que esteja de volta de onde
começou. Quando estiver dentro de seu corpo, vendo imagens através de
seus próprios olhos, então você estará associado.

Agora se imagine flutuando para fora de seu corpo, vendo seu corpo sentado
na cadeira. Suponha que possa fazer uma “viagem astral” pela sala, vendo
seu corpo a partir de diferentes ângulos. Flutue de volta para baixo. Seu
corpo não saiu da cadeira, mas parece que você o fez. Quando estiver se
vendo como se fosse pelo lado de fora, então estará dissociado.
Para a maioria das pessoas, estar associado traz as sensações de volta de
forma mais forte, porque estão dentro de seus corpos e, assim, mais em
contato com seus sentimentos.

Quando você está dissociado, está fora de contato com seu corpo. Você
ainda terá sensações, mas tais serão sobre aquilo que você vê e não como as
sensações que tem quando está dentro da experiência.

A dissociação é uma técnica útil se quiser colocar alguma distância entre

você e uma lembrança. Como regra geral, pense em suas recordações
agradáveis de forma associada para delas derivar maior prazer e, em suas
recordações desagradáveis, de forma dissociada para evitar as sensações
ruins.
 PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS DA PNL
Para alcançar o resultado em uma ciência, é necessário entender os pilares
que sustentam tal ciência. A PNL é sustentada pelos pilares que se seguem
abaixo, portanto o entendimento de cada um deles é de extrema
importância para sua compreensão:
 TRÊS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE
UMA PESSOA DE SUCESSO
Boa Formulação de Objetivos: Existem duas possibilidades distintas para se
passar cada segundo da sua vida. Ou você tem o controle da sua vida ou a
sua vida tem o controle sobre você. Para que você seja responsável pelas
suas conquistas de uma maneira eficiente, é necessário que você crie
objetivos eficientes que te levem ao sucesso.

Acuidade Sensorial: Você é possuidor de uma poderosa máquina de

comunicação capaz de lhe propiciar contatos interno e externo.
Normalmente não utilizamos estes recursos ao máximo, pois uma
porcentagem muito pequena de utilização já supre nossas necessidades
básicas e vitais. Quando tomamos consciência de que podemos utilizar cada
vez mais nossas percepções, aumentamos as chances de nos comunicarmos
com o meio externo e interno e de forma muito mais eficiente e clara.

Flexibilidade/Resiliência: Uma pessoa flexível é aquela que se permite ouvir

às ideias ou pontos de vista de outros, ampliando assim o seu próprio mapa.
Com a possibilidade de estar com o mapa mais amplo, sua capacidade de
tomar decisões ganha caminhos novos, fazendo com que sua comunicação
seja cada vez mais aceita.