Os Pressupostos bsicos da PNL

Nas relaes encontramos em determinadas situaes algumas restries:

Neurolgicas: Comuns a todos os indivduos: Viso, Audio, Tato, Gustao, Olfato
Sociais: Comuns a alguns grupos: Idioma, Leis e Normas
Psicolgicas: Distinguem-nos e nos tornam nicos: Representaes criadas a partir da
histria nica de cada ser humano.
Mecanismos de Aprendizagem: Generalizao, Omisso e Distoro
O mapa no o territrio.
Cada pessoa possui um tipo de experincia da realidade, e a isto a PNL chama de mapa.
Captao de estmulos: A cada momento recebemos diversos estmulos do ambiente e
estmulos internos, esses so percebidos por nossos 5 sentidos de percepo: viso,
audio, olfato, paladar e tato.
No se sabe ao certo quantos estmulos recebemos a cada momento, estima-se que seja
algo entre 1 milho a 4 milhes de estmulos simultneos.
Tambm estimado que em mdia somos capazes de captar e registrar em torno de
1500 estmulos por segundo.
De todos estes estmulos uma quantidade muito pequena percebida em nvel
consciente, algumas pessoas percebem mais, outras menos. Em geral o ser humano
comum capaz de perceber de 5 a 9 (7 + ou -2) desses estmulos conscientemente.
Uma das principais funes do crebro humano comparar e generalizar informaes, de
forma que possamos utiliz-las no futuro, porm essa utilizao est limitada ao quanto
percebemos do mundo ao nosso redor.
Cada ser humano possui um aprendizado nico de vida, em PNL chamamos de MAPA o
conjunto desses aprendizados, assim cada pessoa possui um mapa ou modelo nico do
mundo.
No existe um mapa ou modelo mais certo ou mais errado do que o outro.
Mapas com mais informaes so mais ricos e tem mais opes de comportamentos,

portanto maiores possibilidades de atingir seus objetivos.

Cada um tem seu prprio mapa de mundo formado por:
Fatores Genticos
Histria Pessoal
Nossos mapas mentais do mundo no so o mundo. Reagimos aos nossos mapas em
vez de reagir diretamente ao mundo.
Mapas mentais, especialmente sensaes e interpretaes, podem ser atualizados com
mais facilidade do que se pode mudar o mundo.
No Existem mapas mais "reais" ou "verdadeiros". Existem mapas mais efetivos e
ecolgicos, isto , aqueles que dispem de um nmero mais amplo e mais rico de
escolhas, por isso: Se alguma coisa lhe parece de difcil execuo (ou fcil), no tenha a
pretenso de que ela o seja tambm aos outros.
No o "territrio" ou a "realidade" que limitam as pessoas, e sim as escolhas disponveis
percebidas atravs de seus mapas.
Seres humanos constroem seus modelos de mundo atravs do sistema nervoso.
Mapas de mundo so feitos de programas neurolonguisticos.
Mente e corpo formam um sistema inseparvel (sistema ciberntico).
H uma profunda interao neurolingstica entre a linguagem e nosso modelo
neurolgico de mundo, conseqentemente ns somos aquilo que acreditamos ser.
As experincias possuem uma estrutura.
Nossos pensamentos e recordaes possuem um padro.
Quando mudamos este padro ou estrutura, nossa experincia muda automaticamente.
Podemos neutralizar lembranas desagradveis e enriquecer outras que nos sero teis.
Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo tambm.
Podemos aprender como o mapa mental de um grande realizador e faz-lo nosso.
Muita gente pensa que certas coisas so impossveis, sem nunca ter se disposto a fazlas.

Faa de conta que tudo possvel. Se existir um limite fsico ou ambiental, o mundo da
experincia vai lhe mostrar isso.
Corpo e mente so partes do mesmo sistema.
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tenso muscular, respirao e
sensaes. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos.
Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.
Possibilidades individuais so sempre uma funo do desenvolvimento e seqenciamento
dos Sistemas Representacionais (visual, auditivo e sinestsico).
Quanto mais houver coerncia entre o que voc faz e o que acredita e diz, mais efetivo e
ecolgico ser seu mapa (modelo) de mundo.
Somos o que repetidamente fazemos, a excelncia,
portanto, no um feito, mas um hbito.
Aristteles
Trilogia da mente
Representao Interna (RI)
Fisiologia Linguagem
A trilogia da mente uma metfora para compreendermos a estrutura subjetiva do ser
humano, sendo esse um sistema ciberntico qualquer alterao em um elemento
necessariamente produzir alterao nos demais.
Representao Interna: a nossa realidade subjetiva composta por elementos
relacionados a nossos sentidos de percepo, a RI composta por sons, imagens,
cheiros, sabores e sensaes tteis.
Fisiologia: o corpo humano, cada representao interna possui um estado fisiolgico
correspondente.
Linguagem: a representao de nossas representaes internas, o mais prximo que
podemos chegar com evidncias baseadas no sensorial sobre o estado interno de uma
outra pessoa, tambm um dos melhores indicativos de nossos prprios estados

internos.
Linguagem verbal: Inclui os significados das palavras e crenas, assim como tonalidade
de voz, velocidade, etc...
Linguagem no-verbal: Movimentos corporais, como postura de mos e ps, respirao.
Movimentos oculares, etc. Reaes involuntrias como ficar com o rosto vermelho ou
tiques nervosos tambm so considerados como linguagem j que possuem estados
internos associados.
Calibrao
Calibrar-se significa estar em contato com a realidade objetiva, buscando perceber os
estmulos que estamos recebendo e perceber a diferena entre o que descrio
baseada no sensorial o que alucinao ou interpretao desses estmulos.
Aprender a diferenciar o que descrio baseada no sensorial do que interpretao
fundamental para estabelecer padres de comunicao eficazes e gerenciar conflitos
Compreendendo a realidade
Realidade Objetiva:
o mundo como ele , sem interpretaes.
Se 50 pessoas diferentes observarem uma cadeira, devem estar de acordo sobre suas
percepes objetivas, como o fato da cadeira ter 4 pernas, um assento e um encosto.
A cadeira um estimulo que existe na realidade objetiva.
Realidade subjetiva:
Essas 50 pessoas acima, provavelmente discordaro em opinies como conforto e
beleza, j que esses so conceitos abstratos e fazem parte do que chamamos de
realidade subjetiva e depende do modelo de mundo ou mapa especifico de cada um.
Aquilo que consideramos como real apenas uma representao interna da realidade
objetiva, estando sujeita s interpretaes de nossos mapas ou realidades subjetivas.
Portanto, tudo aquilo que percebemos da realidade objetiva forma nossos mapas ou
realidades subjetivas.

No entanto, o mapa no o territrio, aquilo que consideramos como realidade apenas

a interpretao de estmulos sensoriais recebidos a cada momento.
Se pudssemos juntar em um nico mapa todos os aprendizados de todos os seres
humanos que existem e j existiram poderamos ter uma idia aproximada de como a
realidade objetiva.
Alucinao: comum interpretamos a realidade subjetiva como se fosse objetiva isso
pode gerar situaes de conflito ou nos distanciar do momento presente, em PNL
chamamos essa interpretao de alucinao, pode estar correta ou pode estar errada,
importante ter conscincia de que muitas vezes alucinamos sobre a realidade objetiva.
Descrio baseada no sensorial: Levam em considerao os estmulos que
percebemos atravs de nossos 5 sentidos, a descrio da realidade objetiva sem
interpretaes.
Exemplo de interpretaes ou alucinaes:
Quando o diretor executivo entrou na sala todos ficaram em silncio por respeito.
Ao ouvir seu nome ser anunciado ela ficou vermelha de vergonha.
Durante a aula, alguns alunos ficaram entediados.
No momento em que toquei no assunto x ele cruzou os braos demonstrando estar
fechado para o que eu estava falando.
Exemplo de descries baseadas no sensorial:
Quando o diretor executivo entrou na sala todos ficaram em silncio
Ao ouvir seu nome ser anunciado ela ficou com o rosto vermelho.
Durante a aula, alguns alunos bocejaram e outros olhavam pela janela.
No momento em que toquei no assunto x ele cruzou os braos.

As pessoas so a base de uma organizao, sem elas uma empresa no consegue gerar lucros e se
manter. Apesar disso, muitas instituies no enxergam seu funcionrio como uma pea fundamental.

Artigos de Programao Neurolingstica:

Comunicao: Qual o seu estilo?
"Comunicao no o que voc diz. o que os
outros entendem."
Duda Mendona

Dependendo do que voc faa, a comunicao a

mais poderosa de suas ferramentas, mas ,
tambm, um dos principais problemas nos
relacionamentos, no ambiente corporativo e
no desempenho profissional.
Como identificar e corrigir os problemas de comunicao?
As pessoas no escrevem ou se expressam mal. Elas pensam de maneira confusa. Portanto, o
que sai numa fala, num e-mail ou qualquer forma de expresso o resultado de como elas
raciocinam.
Qual o eu estilo de comunicao?

Se voc chegou a este artigo atravs da news em seu e-mail provavelmente gostar de ler o
segundo artigo desta semana: Neurotrickery: A nova cincia da felicidade?, ele pode ser
relevante para voc.
Existem teorias que classificam os estilos de comunicao, ou melhor, os comunicadores
como Analtico, Sensitivo, Intuitivo e Produtor. Aqui vamos deixar isso de lado, para sermos
prticos. Como ou deveria ser o ambiente corporativo.
A maior parte da sua vida voc passa no trabalho e, acredite, a maior parte do tempo gasto em
seu trabalho dedicada comunicao. Portanto,comunicar, e bem, passa a ser uma
excelente ferramenta para a sua eficcia.Existem padres culturais de comunicao que
podem ser observados, compreendidos e aplicados por voc com o objetivo de melhorar o seu
desempenho em fazer com que suas mensagens sejam compreendidas pelos interlocutores.
Estes padres podem ser classificados em trs:
Raciocnio Tangencial: De origem oriental este processo depende de pacincia e controle para
que se chegue a um entendimento. a comunicao em crculos, na qual os interlocutores
evitam conflitos e estudam uns aos outros, sem abordar o assunto diretamente, tateiam e,
mesmo discordando de alguns pontos, no dizem isso. Todo o esforo utilizado para que o
outro chegue por si no objetivo da conversao. uma espcie de Aikid mental, no qual cada
interlocutor utiliza a fora do outro e a canaliza de volta para ele. Maior foco na empatia e
menor foco negocial.

Raciocnio Recorrente: Comum dos povos latinos este tipo de raciocnio a popular conversa
de comadres. Os assuntos vo e voltam e ningum sabe dizer em que ponto a conversa est
em virtude de um objetivo. Este raciocnio um excelente desperdiador de tempo.
Vendedores que utilizam este tipo de raciocnio podem at no vender, mas certamente faro
boas amizades. um bate papo recheado de histrias e causos. Ouvi dizer que do lado de So
Paulo j tem muita gente ganhando dinheiro com processos de comunicao. Foco alternado
entre a empatia e nas relaes negociais.
Raciocnio direto ao ponto: Comum dos povos de influncia anglo-saxnica (ingleses,
americanos, parte da Espanha e Alemanha) Partem do objetivo a ser alcanado e vo direto ao
ponto. As conversas comeam em termos do objetivo, so claras e diretas. Maior foco nas
relaes negociais e menor foco na empatia.
Eu disse acima que o problema da comunicao no est na forma de sua expresso, mas sim
na origem de sua organizao. Se a pessoa pensa de forma confusa, faz dilogos internos sobre
o que vai dizer, sobre o que os outros acharo do que dir, se passar uma boa imagem, etc.
bem bvio que sua comunicao no ser nada objetiva, segura e, muito menos clara. Um
pensamento claro e organizado pode determinar a clareza da comunicao.Saber sobre as seis
perguntas universais um ponto importante: Onde?; Quando?; O que?; Como?; Por qu?
Quem? e mais duas perguntas importantes no mundo dos negcios: Quanto Custa? e Quem
mais?
E qual dos trs padres comunicativos o melhor? Com qual deles voc se identifica? Pense
como seria utilizar o padro direto ao ponto com um oriental ou com um latino. H grandes
possibilidades de voc ser tomado como insensvel, rude e at mesmo agressivo. Sei que isso
seria uma interpretao da outra parte. Voc s estaria sendo objetivo, claro e direto. Mas
para seu interlocutor no. Agora inverta e utilize o padro comunicativo tangencial com um
anglo-saxo. Certamente ele o tomaria como confuso, cauteloso em demasia e desrespeitoso
em relao ao precioso tempo dele. De novo so especulaes interpretativas, mas se seu
interlocutor acha que , como dizia Ford, .
O que fazer ento? Torne-se poliglota, domine os trs padres comunicativos. Saiba tangenciar
em crculos e direcionar a conversa para o centro de seu objetivo e faa com que seus
interlocutores sigam o seu caminho; domine a arte de prosear, contar causos e pular de
assuntos para o outro e depois volte para seu objetivo; pratique o direto ao ponto. Mas, com
quem voc far isso. A que est o segredo das tcnicas da Programao Neurolingustica PNL, voc treinar cada tipo de padro comunicativo com as pessoas que j os utilizam. Isso se
chama Rapport de Processo. Primeiro voc identifica o padro comunicativo de seu
interlocutor, depois voc ajusta o seu estilo ao dele e, se voc souber os ingredientes
essenciais do Rapport Sensorial poder aumentar demasiadamente o seu poder de influncia
com qualquer dos trs padres comunicativos mencionados aqui.
O caminho do meio: Treine com colegas de trabalho, com familiares (h pessoas com os trs
estilos dentre seus colegas e familiares, pode apostar que tem), depois estenda isso aos
clientes e fornecedores. O elegante que voc pode criar o seu prprio padro, adequando-o
ao estilo da sua rea de atuao, ao mercado no qual atua e, claro, regio geogrfica na qual
est. Crie o meio termo e tenda para o ponto em que o ou os interlocutores esto.

Falar diferente de escrever: Existe um pressuposto da PNL que diz que O resultado da sua
comunicao o resultado que ela elicia. Bem parecido com a epgrafe deste
artigo: Comunicao no o que voc diz. o que os outros entendem. Isso significa que voc
deve se perguntar, antes de escrever: O que quero que o outro entenda? Quem o outro?
Como posso me expressar de forma clara, objetiva e elegante? Lembre-se, tempo o bem
mais caro nas organizaes.
No mundo corporativo uma comunicao direto ao ponto seria apropriada. Como o contexto
importante tambm, uma questo de bom senso fazer as adaptaes. Uma das primeiras
coisas a fazer equilibrar outros trs pontos importantes em voc, como comunicador:
Como a sua comunicao consigo mesmo?
Como a sua comunicao com os outros?
Como so os resultados derivados da sua comunicao final?

PADRES DE
COMPORTAMENTO
CARACTERSTICOS NA PNL
Atualizado em 22/02/13 - Svio
FORMA
1 Padro de Ordenao 2 Metaprogramas: Sist. Representao 3 MP:
Abrangncia 4 MP: Autoridade 5 MP: Estrut. Autoridade 6 MP: Relaes 7 MP:
Linha Temporal 8 MP: Critrio de Escolha 9 MP: Categorias de Apreenso 10
11 12 13 Padro de Relacionamento Valoriza no Relacionamento
Relacionamento Ideal Caractersticas Sequenciador Auditivos Detalhe Outros
"No est correto" (A voz do expert) Semelhanas Trought Time Orientado por
Informao No tem uma bsica. Pode ser um, outro... Complementar
cooperativo Reconhecimento Meu complemento como par / Ajudadores *
Padro mais aceito socialmente * Organizao por ordem e sequencia *
Valoriza a educao moral e tica * No suportam pessoas rudes * Inflexveis,
quase militar * Tendem a se preparar exaustivamente * So os melhores em
lidar com detalhes * Alto nvel de ansiedade * Dificuldade para lidar com o caos
* Tendem a achar que nada bvio * No priorizam mas tem ordem nas
atividades * So obedientes e bons seguidores de manuais * No gostam de
mudana nas rotinas. Aceita mas quer ser informado antecipadamente *
Enorme cobrana interna * Inflexveis * Querem ser corretos a fazer o que tem
que ser feito * Buscam reconhecimento * Ansiosos por corrigirem e serem

corrigidos * Tudo tem que estar perfeitamente organizado * Sensveis a

qualquer grosserias Classificador Visuais
IMPULSO
Agregador
GINGA
Analgico Cinestsicos Visuais/Auditivos/Cinestsicos
SOLTO
Detalhe para o Global Outros -> Self Isto est fora de ordem" (Minha prpria
voz) Diferena para Semelhana Trought Time (bem cronolgico) Orientado
por atividade Preto ou Branco, 8 ou 80
Global para o Detalhe Self -> Outros "Ningum colabora" (Minha voz em
dilogo) Em espectro: Semelhana para Diferena Trought Time / In Time
Orientado por pessoas Avalia todas as possibilidades (Contnuo, criam critrios
em cima de critrios) Simtricos Complementar influenciador Desafio Respeito
O parceiro competidor Harmonia dos diferentes * Organizam pessoas *
Separam o mundo em "blocos" ou classes * Bons em relaes * Tendem a se
preparar exaustivamente, sem descansos ou * Sabem aproveitar o potencial de
cada pessoa pausas * timos lderes * Preparam o objetivo de ser o melhor, o
primeiro * So extrovertidos * Pessoas de raciocnio muito rpido * Valorizam o
respeito das pessoas * Acham que erros no devem ser cometidos * Gostam
de qualquer organizao desde que deleguem tarefas * So rudes, exigentes,
muito objetivos at impessoais * Buscam o recurso em quem j tem recurso *
Para eles o problema claro para todos * Conseguem facilmente o resultado
de outras pessoas * No so bons em delegar tarefas. Ficam sobrecarregados
e * o mais flexvel ficam acusadores * No importa o que a pessoa faz, desde
que seja bom para ele * Mestres nas comparaes * Querem saber de tudo e
todas as opinies * Exaltam por coisas pequenas * Confrontadores, defendem
a honra, o desafio e so orgulhosos * Buscam o respeito nas relaes * timos
comunicadores * Sempre priorizam, no importa a sequencia * Tendem a
perder a autonomia * Empreendedores * So timos delegadores * Quebram
as regras para ver at onde pode ir * Se referenciam em todos * No toleram
erros pequenos * No se incomodam com erros * Tomam como referncia o
melhor da rea * Rpidos, eficientes e impacientes * Tendem a serem
perfeccionistas
Detalhe para o Detalhe Self -> Self Isto no justo" A voz da minha
experincia Semelhana In Time No tem No tem uma bsica. Pode ser um,
outro... Recprocos Justia Conexo e troca recproca * Raciocinam por
analogias e conexes * Percebem a relao entre as coisas e agrupam * Lidam
muito bem com o caos * Tem baixa ansiedade e tendem a se preparar pouco *
Querem compreender o todo e sua essncia e no se preocupam com detalhes
* Valorizam a honestidade e autenticidade * Apreciam muito a justia * Tem
dificuldade em seguir um raciocnio linear * Facilidade para compreender

processos sistmicos * Grandes dificuldades em seguir uma sequncia * So

caticos, randmicos e aleatrios * So provocadores pois querem respostas
autnticas * No tem problemas com erros * Preparam muito na imaginao e
gostam de brincar * O tempo vivido a experincia. No tem noo de tempo
cronolgico * Lidam bem com variveis mltiplas * Tem lealdade, reciprocidade
e querem trocas * Possuem critrios e valores difceis de entender * Desistem
de pessoas que no tem os mesmos critrios que eles tem para dividir. Muito
criteriosos * Valorizam muito a prpria experincia e tem muita energia para
vivenci-las. Ao andar tendem fazer um "oito" e parecem sem direo e
avoados. Sua aparncia em geral largada e gostam de se vestir pelo conforto
Movimento 8; fluxo natural. * Traam expectativas inviveis para quem for se
relacionar com elas
14 Imagem pessoal / Aparncia
Andam com postura correta, em linha reta. bem alinhados e roupas bem
corretas ngulo reto perpendicular * Tendem a ficar empacados naquilo que
no tiveram xito, no conseguem prosseguir quando no compreendem e
ficarem ansiosos quando no tem detalhes
15 Movimentos 16 Consequencia do Excesso
Ao andar traam uma diagonal, costumam fazer esbarres no qual nem tem
conscincia e tem preferncia pela cor preta. Roupas assimtricas Zig-zag
diagonal Tendem a chegar a altos nveis de ansiedade e stress; frustrao com
pequenas dificuldades e impulsividade
* O andar tem um gingado e costumam usar roupas coloridas e alegres.
Movimentos elegantes e suaves, com gingados. Meandro para frente e para
trs * Tendem a acreditar que no se pode perder nem magoar ningum. *
Podem se tornar manipuladores * Podem ter problemas para terminar um
relacionamento * Tendem a produzir relaes sem risco Ansiedade (de perder
algum) De perder o respeito das pessoas Sem respeito ao grupo Com
relacionamento * Buscam harmonia do conjunto composto de todas as
diferenas "Relacione-se comigo"; impacto pessoal. Pela cor acrescentada
textura; faz imagens Tudo parte de alguma outra coisa; compara e contrasta
Cooperao Em grupo Leitura de Mente Direito para Esquerdo Volume; 3a.
dimenso; cor, textura. Utiliza todas as caractersticas / Gesticula muito
Interao Exige tempo; fantasia indirEtamente com imagens. In time / Throught
time Dever Relacionamento "Quem estar presente?"
17 18 19 20
Emoo Culpa Fator de Excluso O Aprendizado
Ansiedade (de no ser correto) De no estar correto No mereo pertencer
Informaes sequenciadas * Compreendem bem os detalhes * No avana o
estudo enquanto no finalizar a etapa * Gostam de aprender com leituras e

conversas "Conte-me"; ordenao, o melhor jeito, questionamento Pela forma e

carter ideal ou intrnseco Do detalhe ao detalhe at chegar ao todo; esquema
seqencial linear. Correo Aos pares Execuo perdida (no sabe a origem)
Esquerdo para Esquerdo Quietude; d forma ao real ou idealizado. Fala
montona Reconhecimento Um passo de cada vez; seqenciado e
direcionado. In time (vivem a experincia) Capacidade Reconhecimento "O que
devo fazer?"
Orgulho e Medo de no ser o primeiro De no ser o primeiro Estou
desclassificado Com lgica * Compreendem com embasamento * Ensina-me
mostrando * Detalhe para o global "Mostre-me"; reorganizao, frmula Rotula,
d nome, classifica, ranking Parte luz do todo; rede de estruturao cristalina.
Regras, Leis Sozinho Com Operadores Modais Esquerdo para Direito
Repetio da estrutura interna; funo; partes Timbre agudo Segurana Mos
obra; direto e agora. Throught time (Tempo do relgio) Omisso comparativa
Qualificao "A respeito do que voc est falando"?
Raiva Daquilo que no for justo Estou desligado (S) Com interao *
Compreendem globalmente * Gostam de aprender colocando em prtica *
Antes de aprender ideal combinar as coisas "Deixe-me seguir meu instinto";
movimento e conexo Absorve, descobre conexes e correlaes Do todo para
o todo; fluxo de idias Justia S ou conectado Omisso (Global) Direito para
Direito Movimento; energia; conexes; Analogias Fala provocante ou com
humor Risco Vai expermentanto at chegar ao fim In time Leitura de mente
Justia "Toma l da c!"
21 Abordagem de Aprendizado 22 Como sabe das coisas 23 Como pensa nos
processos 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 Como avalia os erros Modo de
trabalho Linguagem Funo Hemisferial O que v Como fala Cenrio Tempo
necessrio Linha temporal Metamodelo Palavra-chave Frase