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Material sistematizado por Mnica Teixeira

Afinal, o que PNL, PROGRAMAO NEUROLINGSTICA?

NEURO

representa a realidade.

LINGSTICA

PROGRAMAO

como perceber e usar isto atravs da linguagem

e da comunicao no verbal.
como ajudar as pessoas a organizar esta informao para atingir
metas especficas.

A parte "Neuro" da PNL reconhece a idia fundamental de que todos os comportamentos

nascem dos processos neurolgicos da viso, audio, olfato, paladar, tato e sensao.
Percebemos o mundo atravs dos cinco sentidos.
"Compreendemos" a informao e depois agimos.
Nossa neurologia inclui no apenas os processos mentais invisveis, mas tambm as
reaes fisiolgicas a idias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nvel fsico.
Corpo e mente formam uma unidade inseparvel, um ser humano.
A parte "Lingstica" do ttulo indica que usamos a linguagem para ordenar nossos
pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.
"Programao" refere-se maneira como organizamos nossas idias e aes fim de
produzir resultados.
A PNL trata da estrutura da experincia humana subjetiva, de como organizamos o que
vemos atravs dos nossos sentidos. Tambm examina a forma como descrevemos isso
atravs da linguagem e como agimos, intencionalmente ou no, para produzir resultados.
" PNL o estudo de como representamos a realidade em nossas mentes e

de como podemos perceber, descobrir e alterar esta representao para

atingirmos resultados desejados."

Getlio Barnasque

"A PNL uma ferramenta educacional, no uma forma de terapia.

Ns ensinamos as pessoas coisas sobre como seus crebros funcionam e elas
usam estas informaes para mudar."
Richard Bandler.

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O que a PNL pode fazer por voc?

A PNL nos ensina a pensar sobre solues:
Constitui-se numa maneira nica e atualizada de refletir sobre nosso mundo.
Com a PNL, voc pode aprender a influenciar a si prprio e a seus relacionamentos
com os outros, e a ter o tipo de experincia de vida que voc deseja.
A PNL funciona na construo de solues nos negcios, no ensino, na
terapia e nas relaes pessoais:
Se voc for algum que deseja ir alm da eficincia em seu trabalho e em sua vida
pessoal, se voc quiser no apenas ter sucesso, mas tambm atingir a uma
evoluo maior, ento o treinamento em PNL pode ser para voc.

Quais so os seus objetivos com a PNL?

O que a PNL trar de positivo para voc?

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Os Pressupostos bsicos da PNL

Nas relaes encontramos em determinadas situaes algumas restries:
Neurolgicas: Comuns a todos os indivduos: Viso, Audio, Tato, Gustao, Olfato
Sociais: Comuns a alguns grupos: Idioma, Leis e Normas
Psicolgicas: Distinguem-nos e nos tornam nicos: Representaes criadas a partir da
histria nica de cada ser humano.
Mecanismos de Aprendizagem: Generalizao, Omisso e Distoro

O mapa no o territrio.

Cada pessoa possui um tipo de experincia da realidade, e a isto a PNL chama de mapa.
Captao de estmulos: A cada momento recebemos diversos estmulos do ambiente e
estmulos internos, esses so percebidos por nossos 5 sentidos de percepo: viso,
audio, olfato, paladar e tato.
No se sabe ao certo quantos estmulos recebemos a cada momento, estima-se que seja
algo entre 1 milho a 4 milhes de estmulos simultneos.
Tambm estimado que em mdia somos capazes de captar e registrar em torno de
1500 estmulos por segundo.
De todos estes estmulos uma quantidade muito pequena percebida em nvel
consciente, algumas pessoas percebem mais, outras menos. Em geral o ser humano
comum capaz de perceber de 5 a 9 (7 + ou -2) desses estmulos conscientemente.
Uma das principais funes do crebro humano comparar e generalizar informaes, de
forma que possamos utiliz-las no futuro, porm essa utilizao est limitada ao quanto
percebemos do mundo ao nosso redor.
Cada ser humano possui um aprendizado nico de vida, em PNL chamamos de MAPA o
conjunto desses aprendizados, assim cada pessoa possui um mapa ou modelo nico do
mundo.
No existe um mapa ou modelo mais certo ou mais errado do que o outro.
Mapas com mais informaes so mais ricos e tem mais opes de comportamentos,
portanto maiores possibilidades de atingir seus objetivos.
Cada um tem seu prprio mapa de mundo formado por:
Fatores Genticos
Histria Pessoal
Nossos mapas mentais do mundo no so o mundo. Reagimos aos nossos mapas em
vez de reagir diretamente ao mundo.
Mapas mentais, especialmente sensaes e interpretaes, podem ser atualizados com
mais facilidade do que se pode mudar o mundo.
No Existem mapas mais "reais" ou "verdadeiros". Existem mapas mais efetivos e
ecolgicos, isto , aqueles que dispem de um nmero mais amplo e mais rico de
escolhas, por isso: Se alguma coisa lhe parece de difcil execuo (ou fcil), no tenha a
pretenso de que ela o seja tambm aos outros.
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No o "territrio" ou a "realidade" que limitam as pessoas, e sim as escolhas disponveis

percebidas atravs de seus mapas.
Seres humanos constroem seus modelos de mundo atravs do sistema nervoso.
Mapas de mundo so feitos de programas neurolonguisticos.
Mente e corpo formam um sistema inseparvel (sistema ciberntico).
H uma profunda interao neurolingstica entre a linguagem e nosso modelo
neurolgico de mundo, conseqentemente ns somos aquilo que acreditamos ser.
As experincias possuem uma estrutura.
Nossos pensamentos e recordaes possuem um padro.
Quando mudamos este padro ou estrutura, nossa experincia muda automaticamente.
Podemos neutralizar lembranas desagradveis e enriquecer outras que nos sero teis.
Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo tambm.
Podemos aprender como o mapa mental de um grande realizador e faz-lo nosso.
Muita gente pensa que certas coisas so impossveis, sem nunca ter se disposto a fazlas.
Faa de conta que tudo possvel. Se existir um limite fsico ou ambiental, o mundo da
experincia vai lhe mostrar isso.
Corpo e mente so partes do mesmo sistema.
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tenso muscular, respirao e
sensaes. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos.
Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.
Possibilidades individuais so sempre uma funo do desenvolvimento e seqenciamento
dos Sistemas Representacionais (visual, auditivo e sinestsico).
Quanto mais houver coerncia entre o que voc faz e o que acredita e diz, mais efetivo e
ecolgico ser seu mapa (modelo) de mundo.
Somos o que repetidamente fazemos, a excelncia,
portanto, no um feito, mas um hbito.
Aristteles

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Trilogia da mente
Representao Interna (RI)

Fisiologia

Linguagem

A trilogia da mente uma metfora para compreendermos a estrutura subjetiva do ser

humano, sendo esse um sistema ciberntico qualquer alterao em um elemento
necessariamente produzir alterao nos demais.
Representao Interna: a nossa realidade subjetiva composta por elementos
relacionados a nossos sentidos de percepo, a RI composta por sons, imagens,
cheiros, sabores e sensaes tteis.
Fisiologia: o corpo humano, cada representao interna possui um estado fisiolgico
correspondente.
Linguagem: a representao de nossas representaes internas, o mais prximo que
podemos chegar com evidncias baseadas no sensorial sobre o estado interno de uma
outra pessoa, tambm um dos melhores indicativos de nossos prprios estados
internos.
Linguagem verbal: Inclui os significados das palavras e crenas, assim como tonalidade
de voz, velocidade, etc...
Linguagem no-verbal: Movimentos corporais, como postura de mos e ps, respirao.
Movimentos oculares, etc. Reaes involuntrias como ficar com o rosto vermelho ou
tiques nervosos tambm so considerados como linguagem j que possuem estados
internos associados.
Calibrao
Calibrar-se significa estar em contato com a realidade objetiva, buscando perceber os
estmulos que estamos recebendo e perceber a diferena entre o que descrio
baseada no sensorial o que alucinao ou interpretao desses estmulos.
Aprender a diferenciar o que descrio baseada no sensorial do que interpretao
fundamental para estabelecer padres de comunicao eficazes e gerenciar conflitos

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Compreendendo a realidade

Realidade Objetiva:
o mundo como ele , sem interpretaes.
Se 50 pessoas diferentes observarem uma cadeira, devem estar de acordo sobre suas
percepes objetivas, como o fato da cadeira ter 4 pernas, um assento e um encosto.
A cadeira um estimulo que existe na realidade objetiva.
Realidade subjetiva:
Essas 50 pessoas acima, provavelmente discordaro em opinies como conforto e
beleza, j que esses so conceitos abstratos e fazem parte do que chamamos de
realidade subjetiva e depende do modelo de mundo ou mapa especifico de cada um.
Aquilo que consideramos como real apenas uma representao interna da realidade
objetiva, estando sujeita s interpretaes de nossos mapas ou realidades subjetivas.
Portanto, tudo aquilo que percebemos da realidade objetiva forma nossos mapas ou
realidades subjetivas.
No entanto, o mapa no o territrio, aquilo que consideramos como realidade apenas
a interpretao de estmulos sensoriais recebidos a cada momento.
Se pudssemos juntar em um nico mapa todos os aprendizados de todos os seres
humanos que existem e j existiram poderamos ter uma idia aproximada de como a
realidade objetiva.
Alucinao: comum interpretamos a realidade subjetiva como se fosse objetiva isso
pode gerar situaes de conflito ou nos distanciar do momento presente, em PNL
chamamos essa interpretao de alucinao, pode estar correta ou pode estar errada,
importante ter conscincia de que muitas vezes alucinamos sobre a realidade objetiva.
Descrio baseada no sensorial: Levam em considerao os estmulos que
percebemos atravs de nossos 5 sentidos, a descrio da realidade objetiva sem
interpretaes.
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Exemplo de interpretaes ou alucinaes:

Quando o diretor executivo entrou na sala todos ficaram em silncio por respeito.
Ao ouvir seu nome ser anunciado ela ficou vermelha de vergonha.
Durante a aula, alguns alunos ficaram entediados.
No momento em que toquei no assunto x ele cruzou os braos demonstrando estar
fechado para o que eu estava falando.
Exemplo de descries baseadas no sensorial:
Quando o diretor executivo entrou na sala todos ficaram em silncio
Ao ouvir seu nome ser anunciado ela ficou com o rosto vermelho.
Durante a aula, alguns alunos bocejaram e outros olhavam pela janela.
No momento em que toquei no assunto x ele cruzou os braos.
Outras premissas da PNL:

As pessoas j possuem todos os recursos de que necessitam.

Imagens mentais, vozes interirores, sensaes e sentimentos so os blocos bsicos de

construo de todos os nossos recursos mentais e fsicos. Podemos us-los para
construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os
depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.

As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponvel para elas.

Cada um de ns tem a sua prpria e nica histria. Atravs dela aprendemos o que
querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender.
Esta a nossa experincia. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opes, isto ,
at que outras novas e melhores sejam acrescentadas.
Se o que voc est fazendo no est funcionando, faa outra coisa.
Faa qualquer coisa. Se voc sempre faz o que sempre fez, voc sempre conseguir o
que sempre conseguiu. Se voc quer algo novo, faa algo novo, especialmente quando
existem tantas alternativas.

Todo comportamento tem uma inteno positiva

Tudo o que voc faz ou diz conta um pouco do que se passa dentro de sua cabea.
Ns somos aquilo que dizemos e fazemos!
Confcio

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impossvel NO se comunicar.
Enquanto estamos nos relacionando com algum estamos obtendo um grande nmero de
informaes verbais e no verbais. Uma das coisas que a Programao Neurolinguistica
(PNL) ensina como utilizar essas informaes para se comunicar melhor e conquistar
confiana ao apresentar sua idia ou produto. E qualquer que seja o contexto de uma
negociao, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiana e s depois o
seu produto ou idia.
Mas como se estabelece confiana entre um cliente e um negociador?
A maneira de conseguir isto estabelecendo uma comunicao inconsciente com o
cliente de modo a lev-lo a se sentir a vontade e a criar um sentimento de proximidade e
compreenso. A PNL modelou os experts em negociao e vendas de modo a descobrir
o que eles fazem - que nem eles sabem - para obter a performance que obtm. Ao fazer
isto a PNL colocou a disposio de qualquer pessoa as estratgias desses gnios. Agora
esta mgica pode ser ensinada
Estamos sempre nos comunicando, pelo menos no- verbalmente, e as palavras so
quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar so formas de
comunicao. At nossos pensamentos so formas de nos comunicarmos conosco, e
eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos
corporais.
O significado da sua comunicao a reao que voc obtm.
Os outros recebem o que dizemos e fazemos atravs dos seus mapas mentais do mundo.
Quando algum ouve algo diferente do que tivemos a inteno de dizer, esta a nossa
chance de observarmos que comunicao o que se recebe. Observar como a nossa
comunicao recebida nos permite ajust-la, para que da prxima vez ela possa ser
mais clara.
Todo comportamento tem uma inteno positiva.
Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um
propsito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender.
Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas aes,
podemos separ-las da inteno positiva daquela pessoa para que seja possvel
acrescentar novas opes mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma
inteno.
Ao resolver uma negociao, o como nos expressamos interfere diretamente na direo
da soluo, por isso quanto mais ferramentas utilizarmos, melhor ser a soluo.

Use sempre a primeira pessoa do singular para especificar sua reao ao

problema
Especifique o comportamento inadequado a ser evitado
Explique a razo de sua reao
Especifique o comportamento desejado

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Sistemas representacionais (VAC)

Um mapa ou modelo de mundo formado por representaes internas da realidade
objetiva filtradas pelos aprendizados pessoais.
Criada a partir de estmulos sensoriais, nossa Ri (representao interna) composta de
imagens, sons e precepes cinestsicas como cheiros, sabores e sensaes tteis.
Em PNL nos referimos a esses filtros como canais ou sistemas representacionais VAC
(visual, auditivo, cinestsico).
Cada canal possui suas prprias caractersticas e fisiologias associadas.
Visual = formado por imagens e suas caractersticas, podem ser em movimento ou
estticas, coloridas ou em preto e branco e possuem sutilizas como brilho, foco, nitidez,
etc...
Auditivo = formado por sons e suas caracterisiticas, como volume, velocidade, grave e
agudo, etc. Tambm fazem parte do canal auditivo dilogos e sons internos.
Cinestsico = formado por cheiros, sabores e sensaes tteis. (duro/mole,spero/liso,
quente/frio, etc...)
Comunicao inespecfica = cada palavra est relacionada a uma determinada
representao interna, no existe um canal representacional inespecfico, porm algumas
palavras podem ser representadas em qualquer canal por isso nos referimos a elas como
inespecficas.

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OS MOVIMENTOS DOS OLHOS

Os movimentos de nossos olhos:

correlacionam-se com os nossos modos de pensar, so indicadores no do

contedo dos nossos pensamentos, mas do "como pensamos".

dependem dos processos neurolgicos ativos quando da construo de nossas

representaes. Trata-se realmente de "movimentos" observveis para o alto, ao
centro ou dirigidos para baixo, e no das interpretaes que cada qual pode
alimentar a propsito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "lmpido"
etc.

VC Visual construdo

VR Visual Recordado

AC Auditivo construdo

C Cinstsico

AR Auditivo Recordado

DI Dilogo Interno

Nossos comportamentos e comunicao so acompanhados de movimentos oculares

relacionados forma com que a informao processada internamente.
O exemplo da figura acima se aplica maioria das pessoas destras, a maioria das
pessoas canhotas (sinistras) apresenta o mesmo padro, porm com direes trocadas.
comum encontar pessoas destras que apresentam direes opostas do exemplo e
vive-versa, existem tambm alguns casos (raros) em que AR e VC so para um lado
enquanto AC e VR so para o outro lado.
Quanto localizao sempre para cima ser visual, no meio auditivo e para baixo
cinestsico e dilogo interno.
Uma pessoa apresenta o mesmo padro durante toda a sua vida.
Uma vez que uma imagem ou som seja construdo, na prximo vez que for acessado ser
recordado/lembrado.
No h cinestsico construdo.
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Indicaes Fornecidas pelos Movimentos dos Olhos (do ponto de vista do observador)
Importante:
se o observado for destro, canhotos e muitas pessoas freqentemente tem as posies esquerda e direita
invertidas

Tais movimentos freqentemente so rpidos (menos de um segundo) e sucedem um

ao outro. Assim, prestando ateno s relaes que existem entre a linguagem
sensorial de uma pessoa e seus movimentos oculares, voc poder observar que:
quando essa pessoa exprime-se em termos visuais, ela tender a
dirigir os olhos para o alto;

quando essa pessoa fala consigo mesma, ouve msica ou escuta sons
na cabea, seus olhos permanecero horizontais. Quando se acha
num dilogo interior, seus olhos se voltam para baixo, direita.

quando ela experimenta uma emoo ou uma sensao, seus olhos

sero dirigidos para baixo, esquerda (tudo isso do ponto de vista do
observador).

Precisamos igualmente saber que os movimentos dos olhos precedem a expresso verbal
do pensamento.
Assim, por exemplo, se, por ocasio de uma srie de perguntas que faz a um de
seus interlocutores, voc prestar ateno aos movimentos oculares dele no momento em
que prepara a resposta que vai dar, poder observar que ele tem tendncia a ergu-los
ou baix-los. E poder deduzir o sistema de representao a que ele recorre para
Material sistematizado por Mnica Teixeira

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responder. Ser suficiente ento verificar a sua hiptese, colocando-a em relao com os
predicados empregados quando da resposta verbal.
O movimento dos olhos , portanto, um outro meio de acesso aos processos
internos de representao do seu interlocutor.
Freqentemente, movimentos dos olhos e predicados trabalham em unssono.
Aquele que sente utiliza o vocabulrio cinestsico enquanto seus olhos dirigem-se
para baixo esquerda.
Aquele que usa termos auditivos conserva os olhos horizontalmente.
Aquele que emprega termos visuais desloca os olhos para o alto.
Em outros momentos, predicados e movimentos dos olhos diferem: "Sinto-me bem
nesta situao" (predicado C), acompanhado de um movimento dos olhos para o alto
direita (V).
Quando predicados e movimentos dos olhos diferem, os predicados indicam o
sistema com o qual a pessoa d um sentido situao que est vivendo.
o sistema de representao propriamente dito. Os movimentos dos olhos indicam o
sistema condutor que esta pessoa toma emprestado para chegar a essa representao.
A SIGNIFICAO DOS PREDICADOS V A C

(Visual Auditivo Cinestsico )

Uma maneira de detectar a dominante sensorial de uma pessoa ouvi-la falar, estandose particularmente atento s palavras de base sensorial.
Quando nos descreve sua experincia, nosso interlocutor seleciona, em geral num nvel
inconsciente, as palavras que a representam melhor.
As palavras escolhidas por aqueles que nos falam so o reflexo dos processos internos
que utilizam para construir sua experincia presente.
Escutando os predicados (os verbos, os adjetivos e os advrbios), podemos saber
que sistema de representao uma pessoa utiliza num dado momento. Por exemplo:

"Acho que vamos nos defrontar com um problema difcil de carregar nos ombros.
hora de manter os ps bem firmes no cho e ficarmos juntos.

"Preciso discutir esse negcio com voc. Embora haja risco, o que ele promete me
soa bem. Gostaria que voc me desse a sua opinio."

"Se voc examinar com ateno a nossa proposta, ver que tentamos conciliar o
seu ponto de vista e o nosso. No consigo perceber o que o preocupa nesta
proposta."

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Por mais surpreendente que parea, nossos interlocutores nos dizem a cada instante o
que esto fazendo interiormente. Alm disso, fazem-no tambm de forma no verbal,
atravs dos gestos e movimentos oculares.
Abaixo alguns exemplos de palavras de base sensorial.
VISUAL (v)

AUDITIVO (a)

CINESTSICO (k ou
c)

INESPECFICOS

Ver, olhar
mostrar,
perspectiva
imagem
claro, esclarecer
luminoso, sombrio
brilhante, colorido
visualizar, iluminar
vago, impreciso,
ntido
brumoso, uma
cena
horizonte, claro
fotogrfico

Ouvir, falar
dizer, escutar
perguntar, dialogar
acordo, desacordo
soar, rudo
ritmo, melodioso
musical
harmonioso
tonalidade,
discordante
sinfonia, cacofonia
gritar, urrar

Sentir, tocar
em contato com
conectado, relaxado
concreto, presso
sensvel, insensvel
sensitivo, delicado
slido, firme,
imobilizado
mole, ferido, ligado
caloroso, frio
tenso, duro, excitado
carregado,
descarregado

Percebe
experimenta
entende
pensa
aprende
processa
decide
motiva
considera
muda
tem em mente

Certos predicados no so precisos do ponto de vista sensorial, e esta a razo por que
uma frase no lhe dar indicao nesse domnio. Caso de palavras como: compreender,
pensar, recordar-se, saber, crer etc. Nesse caso, perguntas simples, do tipo "Como voc
sabe isso?" ou "Como voc faz para aprender isso/recordar-se etc.?", permitem obter a
informao. Seu interlocutor o informar do processo interno que utiliza. provvel que
voc receba respostas como: "Bem, vejo que... ou "Digo a mim mesmo que...", ou ainda
"Sinto que..."
s vezes, ao contrrio, voc descobrir vrios sistemas utilizados na mesma frase.
- "Vejo bem o que voc est dizendo."
- "O que voc experimentou est me falando."
Ao escutar cada uma dessas frases, temos condies de saber como o indivduo
constri instante a instante sua experincia da realidade. Numa situao de tomada de
deciso, por exemplo, para o visual, ver crer; j o auditivo precisa de algo que lhe fale; o
cinestsico ter necessidade de senti-lo.
Estas informaes tm repercusses importantes em matria de comunicao e
podem mostrar-se decisivas no campo profissional.

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VISUAL
Fisiologia

Olhos = para cima, podem se movimentar rapidamente. comum que pisquem
com freqncia.

Fala = rpida e alta. Entrecortada por inspiraes curtas.

Corpo = Ombros e trax para cima.

Respirao = rpida e curta. Localizada na parte superior do tronco.

Roupas = d preferncia aparncia.

Mos = movimentos rpidos, na altura da cabea. Muitas vezes parecem
desenhar.

Personalidade Visual

Tende a ser esteta, ou seja, coloca os valores estticos e beleza acima de tudo.
Agilidade - rapidez de movimentos e raciocnio
Capacidade de organizao
Viso de conjunto
Criativo
Escreve bem e pode pintar e desenhar muito bem
Possui valores bem definidos
Por vezes mostra-se preconceituoso
Aconselhador (por sua viso)
Ditador mas protetor
Exigente (quer ajustar as pessoas a sua viso)
Superioridade (percebe-se com mais inteligncia e melhor que os
outros)
Pode viver de recordaes do passado ou cheio de vises do futuro.
Pode ser grosseiro por no dosar as palavras.
Perfeccionista
Mentiroso (muito criativo)
Fantico
Profisses com as quais se identifica facilmente:
 Profisses que dem qualidade e formas aos objetos e s pessoas.
 Excelente dirigente, gerente, coordenador, diretor, etc.. Tem dificuldade em ser
subordinado, sendo difcil de lidar e de coordenar.
 Cirurgio, decorador, trabalhos nas reas de beleza ou moda, engenheiro,
educador, aconselhador, psiclogo, padre, pedagogo.
Principais valores:
Beleza, atitudes e gestos, limpeza, ordem e organizao.
Desvaloriza a harmonia, lgica, prtica e funcionalidade, sentimentos e senaes dos
outros.
Modelo de mundo do visual:
 Contm informaes da partes visveis da realidade
 Funciona atravs da criao e da recordao de imagens
 Tende a eliminar estmulos auditivos e cinestsicos.
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AUDITIVO
Fisiologia

Olhos = no centro, na direo dos ouvidos.

Fala = cadenciada com tom de voz mdio. comum o uso de onomatopias.
Corpo = Ombros e trax em posio mdia.
Respirao = mdia. Localizada na parte mdia do tronco.
Roupas = d preferncia aos sons.
Mos = movimentos na altura dos ombros. Frequentemente apontam para os
ouvidos. Tamborilar dedos, balanar a cabea, etc...

* Dialogo interno: movimentos dos olhos para baixo podem indicar a existncia de Di. A pessoa pode estar
ouvindo algo como uma conversa ou msica.

Personalidade Auditiva:

Sintetizador
Negociador
Bom ouvinte
Orador
Poltico
Criativo com as palavras, em slogans, apelidos, etc...
Pensamento lgico
Racionalizador
Falador/ fofoqueiro
Pode viver recordando elogios, criticas e ofensas ou viver
no futuro: utopias tericas.
Profisses com as quais se identifica facilmente:
Profisses normativas e/ou que d nomes e explicaes aos objetos e pessoas.
Vendedor, professor, poltico, juiz, advogado, locutor, cantor, psiclogo.
Principais valores:
Inteligncia verbal, valores em geral, justia, conciliao.
Desvaloriza a esttica, sentimentos e sensaes prprios e dos outros.
Modelo de mundo do auditivo:
 Contm informaes da partes audveis do mundo
 Funciona atravs de sons, palavras, dilogos internos
 Tende a eliminar estmulos visuais e cinestsicos.

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CINESTSICO
Fisiologia
Olhos = para baixo.
Fala = lenta e s vezes baixa.
Corpo = Ombros e trax relaxados.
Respirao = lenta e profunda. Localizada na parte inferior do tronco.
Roupas e objetos = d preferncia por roupas confortveis. Fatores como maciez
e textura so levados em considerao.

Mos = movimentos lentos e pequenos no centro do corpo. Podem estar se
tocando ou tocando o outro.

Personalidade Cinestsica:

Emocional
Agressivo
Carinhoso
Aberto
Gosta de gente
Sensvel
Criativo na expresso corporal e nos sentimentos
Pode ser exagerado emocionalmente
Agressivo/submisso
Carente
Suplicante
Sensual/sexual
Depressivo
Violento
Dana muito bem
Profisses com as quais se identifica facilmente:
Profisses que d emoes e movimento aos objetos e as pessoas.
Ator, artista, psiclogo infantil, professor para crianas, professor de dana, todas as
funes que lidam com gente.
Principais valores:
Sentimentos, contatos e liberdade.
Desvaloriza a ordem, esttica e pensamento lgico.
Modelo de mundo do Cinestsico:
 Contm informaes da partes sensveis da realidade.
 Funciona atravs das constataes de sensaes no presente.
 Tende a eliminar estmulos visuais e auditivos.

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TCNICAS PARA SE OBTER RAPPORT

Imitar, igualar-se, ajustar-se, acompanhar, ou espelhar o comportamento verbal e
no-verbal de uma pessoa o processo pelo qual se pode estabelecer Rapport.
Espelhar ou igualar-se simplesmente manifestar-se como a outra pessoa se
manifesta. O importante faz-lo com a mxima discrio, elegncia e sutileza.
Isto
enfatiza a importncia da percepo de aspectos de comportamento da outra pessoa,
permitindo que voc a encontre no modelo que ela tem do mundo.
Para obter Rapport voc pode espelhar qualquer parte do comportamento da outra
pessoa, ajustando seu prprio comportamento verbal e no-verbal para se mover junto
com ela.
Uma vez movendo-se junto, voc pode testar se obteve Rapport, CONDUZINDO,
isto , mudando gradualmente seu prprio comportamento, e observando se a outra
pessoa o segue.
Expresses faciais
Levantar sobrancelhas, apertar os lbios, enrugar o nariz, passar a lngua pelo lbio, etc.
Postura
Ajustar seu corpo para combinar com a postura do corpo do outro ou parte do corpo dele.
Movimentos corporais
Imitar qualquer movimento do corpo que seja constante ou caracterstico.
Gestos
Imite com elegncia e sutileza os gestos da outra pessoa.
Qualidades vocais
O DESENVOLVIMENTO DA FLEXIBILIDADE AUMENTAR SUA EFICINCIA EM TUDO
QUE VOC FIZER.
Tais como: Tonalidade, timbre, velocidade, volume, hesitaes, pontuao, etc.
Palavras processuais
Detecte e utilize em seu prprio vocabulrio, os predicados utilizados pela outra pessoa.
Frases repetitivas
Aproveite as frases usuais do interlocutor, colocando-as em seu prprio discurso.
Respirao
Ajuste sua respirao para a mesma velocidade da respirao da outra pessoa.
Espelhamento cruzado:
Use um aspecto de seu comportamento para imitar um aspecto diferente do
comportamento do outro.
Ex.:. Balanar suavemente uma parte do seu corpo ao ritmo da respirao do outro.

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19

O responsvel pela comunicao o Emissor no o receptor.

Se o que voc est dizendo no est chegando ao ouvinte como voc
gostaria, faa-o de forma diferente!

COMPONENTES DA COMUNICAO HUMANA

Contedo - 7%
Forma - 38%
Fisiologia - 55%

Existem algumas palavras que fazem uma grande diferena quando nos comunicamos,

CONJUNES BSICAS:
SE e QUANDO
Para a maioria das pessoas, quando utilizam o se formam imagens mentais associadas
com "se X " pouco claras, indecisas, titubeantes, como um desejo, o qual no tm certeza
de alcanar. As sensaes do "se X" usualmente no so muito motivadoras e nem muito
fortes.
Quando mudada para quando, para muitas pessoas a imagem surge mais prxima,
torna-se maior, pode se tornar mais colorida, parece muito mais realizvel, dando a
certeza da realizao. Se torna mais um fato do que um sonho.
Esta diferena entre quando e se pode ser semelhante diferena entre acreditando e
desejando para pacientes em tratamento, por exemplo.
Quando eles acreditam que vo ficar bem, eles tomam mais atitudes que lhes daro
melhores chances de alcanar aquele resultado. Se eles apenas tm esperana de ficar
bem eles no fazem muito porque esto inseguros de qualquer benefcio. Imagine suas
diferentes reaes agora se um mdico lhe dissesse:
* Quando voc ficar melhor...
e
* Se voc ficar melhor
ou
* Eu acredito que voc ficar melhor...
e
Eu desejo que voc fique melhor...

Mnica Teixeira

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MAS & E
A PALAVRA MAS
O MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede:
"Muito obrigado, MAS..."
"Eu gosto de voc, MAS..."
palavra MAS ope os fatos que ocorrem simultaneamente
Mais interessante que retirar os Mas de seu vocabulrio, utiliza-lo ecologicamente: Por
exemplo:
(chefe) "Suas vendas estavam indo bem na semana passada, mas nesta semana seu
ndice est muito baixo, e estou muito desapontado com isso."
Positivo... > MAS...>Negativo
(Lder) podemos decidir "girar" a sentena e dizer:
"Ento, nesta semana seu desempenho est baixo, mas na semana passada voc estava
se muito melhor. Como posso te ajudar?".
Negativo...>MAS...>Positivo
Ele poderia ter feito melhor este relatrio mas, de um modo geral ele muito bom no que
faz.
Aqui houve uma falha mas, fora isto que pode ser facilmente resolvido, o trabalho est
bom.
O que realmente importante aqui que o que est depois do MAS, e a fisiologia e as
sensaes a ele ligados permanecem, porque eles esto "ligados" pelo MAS. Assim
possvel de uma certa forma, ao usar MAS controlar seu estado e como voc se sente
sobre coisas diferentes.
Outra coisa interessante que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de
MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS
realmente menor, mais distante, mais opaca. Estas e outras submodalidades similares
fazem parecer menos importante. Por outro lado, a imagem sobre a parte que vem depois
de MAS usualmente maior, mais prxima e mais brilhante. Estas e outras
submodalidades similares fazem-na parecer mais importante.
Outras palavras MAS:
Porm
No entanto
Embora
Contudo
Apesar,
Todavia, etc.

Mnica Teixeira

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CONJUNO E
Podemos substituir a palvara mas pelo e
A conjuno E faz algo que exatamente o oposto do que MAS significa.

Por causa destas caractersticas de E, ele a mais simples forma de integrar 2 coisas
diferentes. Por exemplo o terapeuta pode dizer:
"Voc se sentiu melhor na semana passada e voc estava deprimido na 4 feira
noitinha."
Ou
"Voc estava deprimido 4 feira noitinha e voc se sentiu melhor na semana passada."
Se o cliente aceita estas frases, ambas comeam um processo integrativo porque ambas
as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E.
Voc pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece:
"Pense sobre passado e futuro."
Com esta frase fcil faz-lo porque o crebro pode mover estas duas imagens lado-alado muito rapidamente. Experimente a prxima frase e observe o que acontece:
"Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. Para o crebro de muitas
pessoas esta uma proeza maior: algumas vezes o crebro encontra uma soluo para o
E, algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma mais para fcil seguir o processo
do crebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais
consciente do processo.
Para criar aceitao e concordncia, use palavras que reunam as idias:
Eu entendo o que voc est dizendo e ...
Eu aceito e...
Eu concordo e...
verdade e...
Concordo com seu ponto de vista e existem outros aspectos que quero acrescentar.
verdade o que voc diz e verdade tambm que.
Outras palavras E:
Igualmente
Tanto quanto
Assim como
Em adio
To,
Alis,

Mnica Teixeira

22

Usando Ambos E & MAS

Raimo Lahteenmarki, um mdico finlands e Master Practitioner em PNL,
sugere uma forma do uso de ambos MAS & E:
Exemplo:
Sim, teremos certa dificuldade em entregar o produto no prazo, mas no h
defeitos e seu funcionamento 100% garantido e isso trar um maior
desempenho ao seu equipamento."
A PALAVRA S
A frase que contm a palavra S, transmite idias restritivas, limitadoras e
criam frustraes no ouvinte.
Voc s pode retirar um talo de cheques.
Voc vai festa s?
Voc s pode sair de frias depois que.
S posso falar com voc amanh.
Construa frases que excluam a palavra S.
Voc pode retirar um talo de cheques.
Voc vai festa com algum?
Voc poder sair de frias assim que.
Eu poderei falar com voc amanh.
IMPORTANTE:
Demonstre atravs de dados concretos o que o ouvinte pode obter.
Distingua frustrao de limites
ALGUMAS PALAVRAS DA LINGUAGEM AUTORITRIA
DOMINAR
POLICIAMENTO

Dominar a conversao
Policiar a ao de um funcionrio

TEM

Tem que ser feito

DEVE

Deve agir assim

PRECISA

Precisa melhorar

PUNIR

Punir os culpados

ABSURDO

Esse pensamento um absurdo

PERSEGUIR

Perseguir uma idia

Mnica Teixeira

23

Evitando o "NO" e a linguagem negativa.

O que a palavra no?
R: Uma abstrao.
O "no", por si s, no diz nada,
logo o crebro se fixa no que vem depois do "no".
Nossas mentes para saber em que no pensar, precisam primeiro pensar.
Assim sendo, quando queremos obter um resultado, o melhor nos referirmos
ao que queremos, por exemplo:
Em caso de incndio use a escada.
Diga o que deve ser feito.
O foco da comunicao deve estar no objetivo a ser alcanado e colocado em
linguagem afirmativa.
Nunca, evite, e outras negativas, tem o mesmo efeito que um no.
Nunca tranque o cruzamento, evite trancar o cruzamento ou no tranque o
cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento.
Deixe o cruzamento livre, a linguagem afirmativa, objetiva e eficaz.
Existe a tendncia a pensar no que no queremos fazer e, em seguida, muitas
vezes, comear a faz-lo.
Em vez de dizer o que no queremos, podemos dizer o que queremos. Tente
isto. Pense em uma frase negativa que voc vem dizendo a si mesmo e
experimente transform-la em afirmativa, agora.
Em vez de dizer "No quero comer doces" ou "No quero engordar", tente
dizer, "Quero comer comidas saudveis" ou "Quero emagrecer". Isso no s
mais agradvel como, na verdade, reorienta a sua mente e prepara voc para
um nmero maior de realizaes desejadas, focalizando as coisas positivas
que quer que acontea.
Se voc aplicar isto na sua vida, em breve vai comear a obter os resultados
que deseja.

Mnica Teixeira

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Alguns exemplos para o dia a dia:

(coloque em local visvel at se habituar com o uso)
Em vez de:
USE:
No pense em ........

Pense em ........

Em caso de incndio no use o elevador Em caso de incndio use a escada.

No esquea o seu carto

Lembre de retirar o carto

No se esquea de validar o ticket de

estacionamento

Lembre de validar o ticket de

estacionamento

Se beber lcool, no dirija.

Se beber lcool chame um txi.

Nunca tranque o cruzamento.

Deixe o cruzamento livre.

Evite trancar o cruzamento.

Deixe o cruzamento livre.

No se preocupe.

Fique tranqilo.

No entre em pnico.

Fique calmo.

No se aborrea.

Esquea, deixe passar.

No fique aborrecido.

Pense em algo agradvel.

No quero comer doces.

Quero comer comidas saudveis.

No quero comer comidas gordurosas.

Quero comer frutas e verduras.

No quero engordar.

Quero emagrecer.

Quero perder peso.

Quero atingir o meu peso ideal.

No pinte esta parede de azul.

Pinte esta pare de verde.

No quero perder tempo.

Quero aproveitar bem o tempo.

No quero perder tempo com isso.

Quero usar o menor tempo possvel .....

No quero me atrasar.

Quero chegar no horrio.

Meu filho, no mexa nisso.

Meu filho, v brincar com ...

Meu filho, no mexa nisso.

Meu filho, pode mexer e brincar com ....

No suba na cadeira.

Por favor, sente na cadeira.

No suba na cadeira.

Subir na cadeira perigoso ........

Cuidado para no derramar o copo.

Preste ateno no copo, tome cuidado.

proibida a entrada de menores de ...

S permitida a entrada de maiores de

No pise na grama

Use os passeios para caminhar

No fume

Mantenha o ar limpo

Proibido fumar

Use o fumdromo para fumar

No coloque o papel no vaso

Coloque o papel no cesto ao lado

No ultrapasse quando a faixa amarela.. S ultrapasse quando a faixa amarela ...

Mnica Teixeira

25

Outras palavras:
Ainda Mantm aberta a possibilidade de que X vai acontecer no futuro
EX: No quebrei a perna ainda.
Ainda no fui assaltado em SP.
Quase Tem o efeito de trazer a mesma sensao do que aconteceu
EX: Estou quase resolvendo esta questo
Tentar essa palavra pressupe a possibilidade de fracasso
EX: Quando no queremos dizer algo e no podemos dizer no
dizemos que vamos tentar.
Vou tentar terminar esse projeto no prazo.
Experimentar Pressupe a possibilidade de no-comprometimento com o
objetivo.
Ex: Vou experimentar essa fruta.
Queria gostaria, faria, executaria, enfim conjugaes no pretrito imperfeito
no possuem representao interna, portanto so palavras que no geram
ao.
EX: Queria tanto ser feliz.
Difcil Tem uma representao interna que pode impedir nossos movimentos
em direo a nossos objetivos, sugerimos como ressignificao a palavra
desafio.
EX: Convencer o cliente difcil./Convencer o cliente desafiante.
Problema semelhante ao difcil, sugerimos a palavra questo.
EX: Estou com problemas financeiros. / Estou com questes financeiras.

Mnica Teixeira

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Ajude as pessoas a melhorarem seu comportamento

Atravs do feedback voc pode ajudar a outra pessoa a poder fazer alguma
coisa de forma diferente no futuro, ou seja, melhorar habilidades e
comportamentos.
1. Comece reconhecendo aquilo que est sendo feito certo ou dizendo algo
positivo sobre o que voc acha que a pessoa ( inteligente, esforada,
rpida etc.).
2. Em seguida d o feedback, que dever ser sobre o comportamento (est,
fez, falou etc.), nunca sobre a identidade, e baseado no sensorial (eu vi, ouvi, li,
etc.), especfico (ontem, hoje etc., em vez de sempre, as vezes).
melhor focalizarmos o comportamento e no a pessoa. Tratar uma pessoa
como se ela fosse seu comportamento s ir refor-lo. Em sua mente, separe
o comportamento da identidade.
Lembre-se:

"As pessoas tm comportamentos, no so seus
comportamentos."

Evite usar mas, porm, contudo, etc. Em vez disso use "e".
3. Termine com outro reconhecimento sobre as habilidades ou capacidades,
orientado ao futuro e em positivo (eu acredito que sendo .........como voc ,
ser capaz, de no futuro, agir de forma a ........).

Recapitulando:

Algo positivo sobre a identidade (voc ...)

Comportamento a ser mudado (sensorialmente definido)

Algo positivo sobre a identidade (sendo to ...)

Mnica Teixeira

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Glossrio de termos de PNL

Acompanhar - Adotar partes do comportamento de outra pessoa para aumentar
o rapport. Obter e manter rapport com outra pessoa, entrando no seu modelo
de mundo. possvel acompanhar crenas, idias e comportamentos.
Acuidade sensorial - Produto de um processo de refinamento e diferenciao
das informaes sensoriais que obtemos do mundo.
Ambigidade de pontuao - Ambigidade criada pela fuso de duas frases
separadas em uma nica orao.
Ambigidade fontica - A que ocorre entre duas palavras que tm o mesmo
som, mas significados diferentes (conserto/concerto, esttico/exttico).
Ambigidade sinttica - O mesmo que anfibologia.
Analgico - Que oscila de forma contnua, como o mercrio em um termometro.
Ancoragem - O processo pelo qual qualquer estmulo ou representao
(externa ou interna) fica conectado a uma reao e a dispara. As ncoras
podem ocorrer naturalmente ou ser criadas intencionalmente.
Anfibologia - Ambigidade provocada pela construo da frase, criando uma
duplicidade de sentido. Tambm chamada ambigidade sinttica.
Associar - Dentro de uma experincia, enxergar atravs dos prprios olhos, de
plena posse de todo os seus sentidos.
Auditivo - Relativo audio.
Calibrao - Perceber atentamente o estado de outra pessoa, lendo os sinais
no-verbais.
Campo unificado - Estrutura unificadora da PNL. Uma matriz tridimensional de
nveis neurolgicos, posies perceptivas e tempo.
Capacidade - Uma estratgia bem-sucedida para realizar uma tarefa.
Cinestsico - Relativo aos sentidos, ao aparato sensorial, que inclui sensaes
tteis, sensaes internas (como por exemplo as sensaes lembradas e as
emoes) e o senso de equilbrio.
Citao - Padro lingstico no qual a mensagem expressa como se fosse de
outra pessoa.
Comportamento - Qualquer atividade, incluindo os processos mentais.
Conciliao de objetivos - O processo de agrupar vrios objetivos, optimizando
as solues. a base das negociaes onde todos saem ganhando.
Congruncia - Estado de integridade e de total sinceridade em que todos os
aspectos da pessoa trabalham juntos para atingir um objetivo.
Consciente - Relativo a tudo que est na nossa percepo no momento
presente.
Crenas - Generalizaes que fazemos a respeito do mundo e em que
baseamos nossos comportamentos.
Critrio - O que importante para a pessoa dentro de um determinado
contexto.
Critrios de boa formulao - Uma maneira de pensar e expressar o objetivo
que o torna passvel de ser atingido e verificado. Esses critrios so a base da
conciliao de objetivos e das solues mutuamente satisfatrias.
Descrio baseada nos sentidos - A informao que pode ser diretamente
observada e comprovada pelos sentidos. Trata-se da diferena entre dizer
Seus lbios esto levemente separados, revelando uma parte dos dentes, e os
Mnica Teixeira

28

cantos de sua boca esto ligeiramente elevados e Ela est feliz - que uma
interpretao.
Descrio mltipla - Processo de descrever a mesma coisa a partir de
diferentes pontos de vista.
Descrio tripla - Processo de perceber experincia atravs da primeira,
segunda e terceira posies.
Dessemelhar - Adotar padres de comportamento diferentes dos de outra
pessoa; quebrar o rapport a fim de redirecionar ou interromper uma reunio ou
conversa.
Digital - Que varia entre dois estados diferentes, como quando um interruptor
de luz ligado ou desligado.
Dissociado - Que no est dentro de uma experincia, que observa ou ouve de
fora.
Distoro - Processo pelo qual algo dentro da experincia interior
representado de maneira incorreta e limitadora.
Ecologia - Preocupao com o relacionamento geral entre um ser e seu
ambiente. O termo tambm usado em referncia ecologia interna: o
relacionamento global entre uma pesssoa e seus pensamentos, estratgias,
comportamentos, capacidades, valores e crenas. O equilbrio dinmico dos
elementos em qualquer sistema.
Epistemologia - O estudo de como sabemos o que sabemos.
Equivalncia complexa - Duas afirmaes que pretendem significar a mesma
coisa. Por exemplo: le no est olhando para mim, portanto no est ouvindo
o que digo.
Espelhamento cruzado - Acompanhar a linguagem corporal de uma pessoa
com um movimento diferente, por exemplo, bater o p no rtmo da sua fala.
Espelhar - Copiar de maneira precisa segmentos do comportamento de outra
pessoa.
Estado - A maneira como a pessoa se sente, o seu humor. A soma de todos os
processos neurolgicos e fsicos de uma pessoa num determinado momento. O
estado em que nos encontramos afeta nossas capacidades e nossa
interpretao da experincia.
Estados de recursos - A experincia neurolgica e fsica quando a pessoa tem
recursos.
Estratgia - Uma seqncia de pensamentos e comportamentos para atingir
um determinado objetivo.
Estrutura "como se" - Fingir que um acontecimento ocorreu, para poder pensar
como se ele tivesse ocorrido, o que permite encontrar solues criativas para
os problemas e ultrapassar mentalmente obstculos aparentes a fim de chegar
s solues desejados
Estrutura - Um contexto ou uma maneira de perceber algo, como por exemplo
na estrutura de objetivos, estrutura de rapport, estrutura de recapitulao etc.
Estrutura de superfcie - Termo lingstico usado na comunicao escrita ou
falada. Deriva da estrutura profunda atravs da omisso, distoro ou
generalizao.
Estrutura profunda - A forma lingstica completa de uma afirmao, da qual
deriva a estrutura de superfcie.

Mnica Teixeira

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Evocar - Entrar em contato com um estado mental atravs do comportamento.

Tambm significa coleta de informao, seja pela observao direta de sinais
no-verbais ou das perguntas do metamodelo.
Exteriorizao - Estado no qual a ateno e os sentidos esto voltados para
fora
Filtros perceptivos - Idias, experincias, crenas e linguagem que do forma
ao nosso modelo de mundo.
Fisiolgico - Relativo fisiologia, parte fsica de uma pessoa.
Generalizao - Processo pelo qual uma experincia especfica passa a
representar toda uma classe de experincias.
Gustativo - Relativo ao paladar.
Identidade - A auto-imagem ou o autoconceito. Quem a pessoa acha que . A
totalidade do ser.
Incongruncia - Estado de conflito em que no se est totalmente empenhado
no objetivo. O conflito interno ser expresso no comportamento da pessoa.
Inconscincia - Tudo o que no est dentro da nossa percepo do momento.
Inteno - O propsito de uma ao, o resultado que se deseja obter com ela.
Interiorizao - Estado leve de transe em que a ateno se volta para dentro,
para os prprios pensamentos e sensaes.
Lados - Aspectos da personalidade que s vezes possuem intenes
conflitantes.
Linha temporal - A forma como armazenamos imagens, sons e sentimentos de
nosso passado, presente e futuro.
Mapa da realidade - As representaes de cada pessoa a respeito do mundo,
construdo a partir de suas percepes e experincias individuais. O mesmo
que modelo de mundo.
Meta - Radical que define o que existe num nvel lgico diferente. Derivado do
grego, significa para alm.
Metacognio - A capacidade de saber o que se conhece: ter uma habilidade e
poder explicar como ela realizada.
Metfora - Comunicao indireta que utiliza uma histria ou uma figura de
linguagem e implica uma comparao. Na PNL, a metfora engloba parbolas,
alegorias e similidaridades.
Metamodelos - Modelo que identifica os padres de linguagem que impedem
ou obscurecem o significado da comunicao. Utiliza a distoro, a omisso e
a generalizao e perguntas especficas que vo esclarecer e colocar em
questo a linguagem imprecisa, para lig-la a uma experincia sensorial e
estrutura profunda.
Metaprogramas - Filtros que aplicamos sistematicamente nossa experincia.
Modelagem - Processo de discernir a seqncia das idias e comportamentos
que permitem a algum fazer uma tarefa. a base da aprendizagem
acelerada.
Modelo - Uma descrio prtica da maneira como algo funciona e que tem
como propsito a utilidade. Uma cpia generalizada, omitida ou distorcida.
Modelo de mundo - O mesmo que mapa da realidade.
Modelo Milton - O inverso do metamodelo. Utiliza padres de linguagem
bastante vagos para acompanhar a experincia de outra pessoa e ter acesso a
recursos inconscientes.

Mnica Teixeira

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Nveis neurolgicos - Tambm conhecidos como nveis lgicos da experincia:

ambiente, comportamento, capacidade, crena, identidade e nvel espiritual.
Nvel lgico - Algo est num nvel lgico superior quando inclui algo que se
encontra num nvel lgico inferior.
Nominalizao - Termo lingustico que indica o processo de transformar um
verbo em substantivo abstrato.
Novo cdigo - Abordagem da PNL, segundo o trabalho de John Grinder e
Judith Delozie, contida no livro "Turtles all the way down".
Objetivo - Resultado especfico que se deseja alcanar. Baseia-se nos sentidos
e obedece a critrios de boa formulao.
Olfativo - Relativo ao olfato.
Omisso - No discurso ou no pensamento, excluso de uma parte da
experincia.
Operador modal de necessidade - Termo lingstico que contm uma regra (ter
que, dever etc.).
Operador modal de possibilidade - Termo lingstico que indica o que
possvel (poder, no poder, conseguir etc.).
Orientar - Modificar o prprio comportamento e estabelecer rapport, para que
outra pessoa o siga.
Pistas de acesso - Maneiras como sintonizamos e afinamos nosso corpo
atravs da respirao, postura, gestos e movimentos oculares, para pensar de
um determinado modo.
Pistas visuais de acesso - Movimentos oculares em determinadas direes,
que indicam pensamento visual, auditivo ou cinestsico.
Ponte para o futuro - Ensaio mental de um objetivo para assegurar que o
comportamento desejado ir ocorrer.
Posio perceptiva - O ponto de vista que adotamos num determinado
momento para ter conscincia de alguma coisa. Pode ser o nosso prprio
ponto de vista (primeira posio), o ponto de vista de outra pessoa (segunda
posio), ou o de um observador objetivo (terceira posio).
Postulado de conversao - Forma hipntica de linguagem, uma pergunta que
interpretada como uma ordem.
Predicados - Palavras que, baseadas nos sentidos, indicam o uso de um
determinado sistema representacional.
Pressuposies - Idias ou afirmaes que so dadas como certas para que
uma comunicao faa sentido.
Primeira posio - Maneira de perceber o mundo unicamente do nosso prprio
ponto de vista. Estar em contato com a nossa realidade interna. Uma das trs
posies perceptivas.
Programao neurolingstica - O estudo da excelncia e o modelo de como as
pessoas estruturam sua experincia.
Quantificadores universais - Termo lingstico que se aplica a palavras como:
todos e sempre, que no admitem excees. Uma das categorias do
metamodelo.
Rapport - Relao de mtua confiana e compreenso entre duas ou mais
pessoas. A capacidade de provocar reaes de outra pessoa. Tambm
chamado de empatia.
Recapitulao - Repetir ou resumir, usando as palavras e o tom de voz de
outra pessoa.
Mnica Teixeira

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Recurso - Tudo o que se pode usar para atingir um objetivo: fisiologia, estados,
pensamentos, estratgias, experincias, pessoas, acontecimentos ou bens
materiais.
Remodelar - O mesmo que ressignificar.
Representao - Uma imagem mental; informaes sensoriais codificadas ou
armazenadas na mente.
Representaes internas - Padres de informao que criamos e
armazenamos em nossa mente, combinando imagens, sonhos, sensaes,
cheiros e paladares.
Ressignificao de contedo - Tomar uma afirmao e dar-lhe um novo
significado, voltando a ateno para outra parte do contedo e perguntando: O
que mais isto poderia significar?
Ressignificao de contexto - Mudar o contexto de uma declarao dando-lhe
outro significado,atravs da pergunta: Onde essa reao seria adequada?
Ressignificar - Mudar a estrutura de referncia para lhe dar um novo
significado. O mesmo que remodelar.
Segmentao - Mudar a percepo, subindo ou descendo uma etapa de nvel
lgico. A segmentao para cima implica subir a um nvel que inclua aquilo que
se est estudando. A segmentaa para baixo implica descer ao nvel inferior
para obter um exemplo especfico daquilo que se est estudando. Isto pode ser
feito na relao entre membros e classe, ou partes e todo.
Segunda posio - Aquela em que se percebe o mundo do ponto de vista de
outra pessoa, em harmonia e em contato com a realidade dela. Uma das trs
posies perceptivas
Sistema preferencial - O sistema representacional que a pessoa usa
habitualmente para pensar de maneira consciente e organizar sua experincia.
Sistema principal - O sistema representacional que encontra informaes para
alimentar a conscincia.
Sistema representacional - A maneira como codificamos mentalmente a
informao em um ou em vrios dos cinco sistemas sensoriais: visual, auditivo,
cinestsico, olfativo e gustativo.
Sistema vestibular - Sistema representacional que lida com a sensao de
equilbrio.
Sobrepor - Usar um sistema representacional para ter acesso a outro; por
exemplo, criar uma cena e depois ouvir os sons dessa cena.
Submodalidades - Distines dentro de cada sistema representacional;
qualidade das nossas representaes internas; o menor dos blocos dos nossos
pensamentos.
Substantivao - Termo lingustico que indica o processo de transformar um
verbo em substantivo abstrato.
Sujeitos no especificados - Aqueles que esto ocultos ou no especificam a
quem ou a que se referem.
Terceira posio - Aquele em que se percebe o mundo do ponto de vista de um
observador distante e indulgente. Uma das trs posies perceptivas.
Transe - Estado alterado de conscincia em que a ateno se volta para dentro
e se concentra em poucos estmulos.
Valores - Aquilo que importante para a pessoa.
Verbos no especificados - Verbos cujo advrbio foi omitido e portanto no
expressam a maneira como a ao foi feita. O processo no fica especificado.
Mnica Teixeira

32

Visual - Relativo ao sentido da viso.

Visualizao - O processo de ver imagens mentais.
Do livro: Introduo a Prog. Neurolingustica - J.O'Connor/J.Seymour
Bibliografia Sugerida:
PNL e afins
1.
60 segundos para expanso da mente; Joel Davitz & Harold Cook; Nova
Fronteira
2.
Administrando o Stress com tc de PNL; Maria Amlia Valim de Oliveira;
GenteGuia de PNL: Novas tcnicas para o desenvolvimento pessoal e
profissional; Alain Cayrol e Patrick Barrre; Record
3.
Aprenda a Negociar - Manual de Tticas Ganha/Ganha - Peter B. Stark Ed. Littera Mundi
Atravessando; Richard Bandler & John Grinder; Summus Editorial
4.
Como falar corretamente e sem inibies; Reinaldo Polito; Saraiva
5.
Comunicao com sucesso, A; Malcolm Peel; Presena
6.
Crenas: caminhos para a sade e o bem-estar; Robert Dilts, Tim Hallbom
e Suzi Smith; Summus Editorial
7.
Criando seu futuro com sucesso; Dr. Tad. James, Ph.D.; EKO
8.
Dominando os poderes da mente ; Roberto Lira Miranda; Makron-Books
9.
Espelho quebrou?, O; Saiba como reconstruir sua auto-imagem; Lee
Schnebly; Eko
10. Essncia da mente, A; Steve & Connirae Andreas; Summus Editorial
11. Estrutura da magia, A; Richard Bandler & John Grinder; Koogan
12. Falar em pblico: prazer ou ameaa?; Eunice Mendes e L.A. Costacurta
Junqueira; Qualitymark
13. Gestos e postura para falar melhor; Reinaldo Polito; Saraiva
14. Imagens que curam; Gerald Epstein, M.D.; Xenon
15. Introduo PNL; Joseph OConnor e John Seymour; Summus Editorial
16. Know-how; L.Cameron-Bandler/D.Gordon/M. Lebeau; Summus Editorial
17. Mgica de conquistar o que voc quer, A; David J. Schwartz; Record
18. Mgica de pensar grande, A; David J. Schwartz; Record
19. Mtodo emprint, O; L.Cameron-Bandler/D.Gordon/M. Lebeau; Summus
Editorial
20. Modelagem de excelncia; Dra. Deodete Packer Vieira; Eko;
21. Mudando seu destino; Mary Orser & Richard Zarro; Summus Editorial
22. Negociar com Competncia - Um Novo Caminho Onde Todos Ganham Barbara Schott & Klaus Birker - Cultrix
23. Neurolingustica nos negcios Tcnicas de PNL para desenvolver suas
habilidades - David Molden - Editora Campus
24. Nossa fora interior; Claude M. Bristol e Harold Sherman; IBRASA
25. Passos de gigante; Anthony Robbins; Record
26. Pensamento & Mudana; Dr. Nelson Spritzer; L&PM
27. PNL - Dominando os poderes da mente ; Roberto Lira Miranda; MakronBooks
28. PNL - Guia bsico para pessoas e empresas; Johann W. Kluczny e Elson
A. Teixeira; Makron-Books
Mnica Teixeira

33

29. PNL a nova tecnologia do sucesso; Steve Andreas e Charles Falkner;

Campus
30. PNL para a sua transformao; Marcos Natali; STS
31. Poder sem limites; Anthony Robbins; Best Seller
32. Princpio da maratona, O; O plano Master para criatividade e
concentrao; Christoph Ewert; Eko
33. Programao Neurolingstica; Shad Helmstetter; Record
34. Qualidade na comunicao: Preparando a empresa para encantar o
cliente; Fbio Eltz; Casa da Qualidade
35. Refm emocional, O; L.Cameron-Bandler & D. Gordon; Summus Editorial
36. Reprogramao crmica; Roberto B.O. Goldkorn; Bertrand Brasil
37. Ressignificando; Richard Bandler & John Grinder; Summus Editorial
38. Sapos em prncipes; Richard Bandler & John Grinder; Summus Editorial
39. Se ligue em voc; Gasparetto; Esp vida e cons.
40. Segredos do sucesso; Richard A. Moran; Ediouro
41. Sem medo de ser feliz; Roberto Shinyashiki; Editora Gente
42. Solues; Leslie Cameron-Bandler; Summus Editorial
43. Terapia da linha do tempo e a base da personalidade, A; Tad James &
Wyatt Woodsmall; Eko
44. Terapia no-convencional de M. Erickson; Jay Haley; Summus Editorial
45. Transformando-se; Steve & Connirae Andreas; Summus Editorial
46. Treinando com a PNL: Recursos da PNL para adm. Instrutores e
comunicadores; Joseph OConnor e John Seymour; Summus
47. Usando sua mente; Bandler; Summus Editorial
48. Vida em harmonia, A: Um toque de auto-estima; Ivo Fachini; Eko;
49. Visualizao criativa; Shakti Gawain; Pensamento

Mnica Teixeira