Introdução

Um guia de Programação Neurolinguística (PNL) prático e funcional para você mudar a si próprio
e seu mundo com ideias e técnicas aqui apresentadas. Uma melhor compreensão de si mesmo
e dos outros de forma mais clara é o que se objetiva neste manual. Fruto de um curso e
aperfeiçoado na jornada

Como utilizar este livro

Pode ler na ordem ou aleatoriamente, se o ler na sequência obterá um holograma melhor e de

mais fácil compreensão. Encontrará muitas ideias para treinamento em PNL. No final de cada
seção, há um Plano de Ação com exercícios para a vida diária. Use este livro como uma caixa
de ferramentas

Capítulo 1 – O que é PNL?

A PNL estuda experiências pelo lado de dentro (experiências subjetivas) e tem como método a
modelagem para se alcançar a mesma classe de resultados. Para isso, analisa pessoas
excelentes ou brillhantes visando facilitar a vida do outro em um menor espaço de tempo.

Os Pilares da PNL

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1.Você – seu estado emocional e nível de habilidade

Você é a parte mais importante de qualquer intervenção da PNL. Seu sucesso depende da
congruência, ou seja, suas metas, crenças e valores se alinham com suas ações e palavras: faz
o que diz e diz o que faz.

2. As pressuposições - os princípios da PNL.

3. Rapport – a qualidade do relacionamento que envolve respeito e atenção resultando na

construção da confiança.

4. Resultado – saber o que quer com clareza e realizar a tarefa para se conseguir.

5. Feedback – observar as informações que obtém de seus sentidos para saber se está na
direção de sua meta.

6. Flexibilidade – se o que está fazendo não estiver funcionando, faça algo diferente.

As pressuposições da PNL

São um conjunto de 13 princípios éticos para vida

1. As pessoas respondem a sua experiência, não à realidade em si. Por isso é importante
mudarmos essas experiências, crenças, mapa de mundo para que tenhamos maior
liberdade de ação.
2. Ter uma escolha ou opção é melhor do que não te uma escolha ou opção. Mais escolhas,
mais liberdade e influência.
3. As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento. Assim ofereça-lhe uma
escolha melhor e a adotará. Melhor ainda, dê a ela um mapa melhor com mais opções.
4. As pessoas funcionam perfeitamente. Descubra como você e os outros funcionam, para
que uma estratégia possa ser modificada para algo mais útil e desejável.
5. Todas as ações têm um propósito, mesmo que não tenhamos consciência.
6. Todo comportamento possui intenção positiva. Uma pessoa não é seu comportamento.
Quando uma pessoa tem uma melhor escolha de comportamento que também realize
sua intenção positiva, a seguirá.
7. A mente inconsciente contrabalança a consciente; ela não é maliciosa.
8. O significado da comunicação não é simplesmente aquilo que você pretende, mas
também a resposta que obtém. Se não tiver obtendo o resultado que deseja, mude o
que está fazendo. Assuma a responsabilidade pela comunicação.
9. Já temos todos os recursos de que necessitamos ou então podemos criá-los.
10. Mente e corpo formam um sistema. São expressões diferentes da mesma pessoa.
11. Processamos todas as informações através de nossos sentidos.

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 12. Modelar desempenho bem-sucedido leva à excelência.
13. Se quiser compreender, aja.

O que a PNL faz?

Autodesenvolvimento e mudança. Você trabalha si mesmo para que possa ajudar outras
pessoas de forma eficaz.

Ecologia

Refere-se ao sistema geral, considerar o contexto, as áreas em volta, as pessoas, os “efeitos

colaterais” provocados pelas mudanças, buscando a harmonização.

Ecologia Interna

Sempre preste atenção em suas intuições e em seus sentimentos de incongruência.

Ecologia Externa

Ecologia interna e externa são duas perspectivas referentes ao mesmo sistema. Verificar a
ecologia externa quer dizer examinar como seu resultado afetará outras pessoas significativas
em sua vida.

Como sua mudança as afetará?

Vai contra algum de seus valores?

Isso importa?

Como reagirão?

Mente Consciente e Inconsciente

O consciente refere-se a tudo que está na consciência do momento presente. O inconsciente é

um “contentor” para os pensamentos, sentimentos, emoções, recursos e possibilidades
diferentes nos quais não está prestando atenção em qualquer determinado momento. Quando
desloca sua atenção, se tornam conscientes. É importante que a consciência determine a
direção ou, na melhor das hipóteses, consciente e inconsciente formam uma parceria
equilibrada.

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A PNL tem grande respeito pelo inconsciente. O lugar mais fácil de onde começar, no entanto,
é o consciente – aquilo que percebemos e como dirigimos nossas vidas, formulando,
compreendendo e alcançando nossos resultados.

Capítulo 2 – Resultados

A pergunta definitiva em PNL: O que você quer?

Ao determinarmos um resultado, podemos planejar a viagem do que temos para o que

desejamos.

Há quatro perguntas básicas que você precisa fazer para ser bem-sucedido nessa jornada:

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Quem não tem o pensamento voltado para resultado, está voltado para problemas e isso
dificulta ainda mais a resolução. Assim, é mais produtivo pensar em problemas em termos e
contribuição e perguntar:

• Qual foi a contribuição da outra pessoa para aquele problema?

• Qual foi a minha contribuição para o problema?
• Como a soma dessas contribuições constitui o problema?
• O que queremos em vez disso e o que vamos fazer a respeito?

Como estruturar resultados

As noves perguntas para uma boa formulação de resultado

1. Escrever de forma positiva: O que você quer?

Reduzir as dívidas Melhorar o fluxo de caixa

2. Evidência: Como você saberá se está tendo ou obteve sucesso? Como saberei se estou
no rumo certo para alcançar o resultado? O que verei, sentirei ou ouvirei?
3. Pontos específicos: Quando, onde e com quem?
4. De que recursos você dispõe? (Objetos, pessoas, modelos, qualidades pessoais,
dinheiro)
5. Controle: você pode iniciar e manter esse resultado?
6. Ecologia: Quais são as consequências maiores?
7. Identidade: Este resultado tem a ver com quem você é?
8. Como seus resultados se encaixam? Estabelecer resultados menores para, então,
chegar ao maior, é uma estratégia.
9. Plano de ação: o que fazer a seguir?

Há resultados mais importantes do que outros, são os de grande escala e que nos deixam
entusiasmados. Geralmente são de longo prazo (5 a 30 anos) e se conectam a nossa
identidade e valores essenciais (Escrever e publicar um livro, se mudar para outro país,
ganhar uma medalha de ouro olímpica...)

Acompanhe suas metas e as avalie regularmente. Recompense-se quando as alcançar e

desfrute desses momentos.

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Crenças

São as regras pelas quais vivemos, não são fatos. As crenças agem como permissões ou como
empecilhos para aquilo que podemos fazer.

Crenças e Resultados

Você precisa acreditar em 3 coisas sobre seus resultados:

É possível alcançá-los

Você é capaz

Você merece

Possibilidade, Capacidade e Merecimento (PCM) são as 3 chaves para a realização.

Depois de ter trabalhado em suas metas com as condições formuladas, submeta-as às

perguntas PCM. Para cada meta diga: “Essa meta é possível. Tenho a capacidade de alcançar.
Eu mereço alcançar essa meta. ”

Observe quaisquer desconfortáveis. Elas apontarão obstáculos e dúvidas.

Agora procure possíveis obstáculos (recursos, habilidades, identidade...), veja quais deles
são verdadeiros e quais são crenças.

Afirmações

Podem ajudar a alcançar suas metas. Uma afirmação é uma declaração forte de seu
resultado, mantem sua mente focalizada nele. Fraseie-as como se estivessem ocorrendo
agora, indicando um processo (Estou me tornando mais e mais light)

Quando alcançar, guarde-os cuidadosamente sob o título “Histórias de Sucesso” e sempre

que sentir sua confiança se esvaindo, pegue-os e desfrute da sensação de realização mais
uma vez.

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(Super-resultados)

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Capítulo 3 - Aprendizagem

Aprendemos diretamente sendo ensinados ou durante um processo. A meta da

aprendizagem é tornar uma habilidade automática, de forma que sua mente consciente
esteja livre parar fazer outra coisa, como conversar com os passageiros e ouvir música
enquanto dirige um automóvel (competência inconsciente). Um outro nível de
aprendizagem é a Maestria, é mais do que competência inconsciente, possui uma dimensão
estética adicional: eficaz e belo; tudo acontece em um fluxo constante.

Existem dois atalhos. O primeiro é um bom ensino (um bom professor te guiando e
assistindo); o segundo, a aprendizagem acelerada, a modelagem na PNL é um dos caminhos
desta aprendizagem.

A zona de aprendizagem

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 É quando a dificuldade percebida é se equipara aproximadamente aos recursos percebidos.
Você se sente alerta e curioso.

A coisa mais importante de ter consciência quando estiver aprendendo é do seu estado
emocional.

Aprendizagem Simples e Generativa

Aprendizagem simples refere-se a um problema e uma solução simples. Já a generativa traz

nossas crenças e suposições questionando a possível solução. Perguntas básicas a serem
feitas na aprendizagem generativa:

✓ Quais as minhas suposições a esse respeito?

✓ De que outras maneiras eu poderia pensar nisso?
✓ Como minhas suposições podem estar contribuindo para o problema?
✓ Como essa situação tem persistido?

Níveis neurológicos – outro modelo de aprendizagem adotado pela PNL e apresenta 6 níveis
os quais se conectam entre si e são úteis para você identificar em qual nível você está preso
ou confuso para, então, adotar os recursos adequados. Estes níveis são:

1. Ambiente (Onde e quando) – estar no lugar e momento certo Trabalho bem com esta equipe
2. Comportamento (o quê) – ação +pensamento Fui mal naquela avaliação
3. Capacidade (o como) – é habilidade, comportamento Tenho excelentes habilidades em
resultante comunicação
4. Crenças e valores (o porquê). Crenças são os princípios que A saúde física é importante para mim
guiam ações. Valores são por que fazemos o que fazemos
5. Identidade (o quem) Sou um bom gerente
6. Além da identidade (conexão) – seu lugar no mundo A sustentabilidade é fundamental
para esta empresa

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Você não é seu comportamento

*Alinhamento de níveis neurológicos (Exercício poderoso para construção de recursos

e congruência por meio dos níveis neurológicos, link na descrição do vídeo.)

Posições Perceptuais
Para compreender uma situação plenamente, você precisa adotar diferentes
perspectivas. Você constrói compreensão a partir de muitas perspectivas. Todas são
parcialmente verdadeiras, e todas são limitadas. A PNL propõe 3 perspectivas:
• Primeira posição: sua própria realidade
• Segunda posição: compreender a percepção do outro (base da empatia e do
rapport)
• Terceira posição: um passo para fora de sua visão e da visão da outro pessoa
para uma perspectiva distanciada. Ali você pode ver o relacionamento entre os
dois pontos de vista
A melhor compreensão vem de todas as posições.
Connor descreve dois exercícios sobre posições perceptuais, um para relacionamentos
(o metaespelho) e um para reuniões de negócios (o padrão de reuniões eficazes). *Link
para acessar na descrição do vídeo.

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11
Capítulo 4 – Relacionamento
Rapport é a qualidade do relacionamento, é uma via de mão dupla que implica em
respeito mútuos entre pessoas. Não advém necessariamente de concordância, mas da
busca por compreender a pessoa a partir do ponto de vista dela, e isso demanda atenção
e resulta em confiança e conexão.
Constrói-se rapport tendo interesse genuíno em outra pessoa, sendo curioso quanto a
quem é e como pensa e estando disposto a ver o mundo a partir de ponto de vista da
outra pessoa.

É importante acompanhar o ritmo do outro para depois liderar. Você acompanha o

ritmo e constrói rapport através da equiparação: espelhar e complementar um aspecto
de outra pessoa. Essa equiparação pode ocorrer em todos os níveis neurológicos:
ambiente (vestimenta); comportamento (linguagem corporal similar); capacidades
(habilidades e interesses compartilhados); crenças e valores (respeite aquilo que é
importante para o outro); identidade (dar-lhe atenção como indivíduo); além da
identidade (cultura compartilhada, humanidade).
Quanto mais você sobe pelos níveis neurológicos, maior o grau de rapport que poderá
alcançar
A desequiparação é, no entanto, uma habilidade útil. Você pode encerrar ligações
excessivamente demoradas desequiparando o tom de voz.

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Capítulo 5 – Os Sentidos
A PNL se baseia em como usamos nossos sentidos (lembrados e criados): visual (ver),
auditivo (ouvir), cinestésico (sentir), olfativo (cheirar), gustativo (saborear).
A atenção é direcionada através dos sentidos. Prestando atenção no exterior, você
enriquece seu pensamento. Prestando atenção no interior, você se torna mais sensível
a seus próprios pensamentos e sentimentos, mais seguro de si e mais capaz de dar
atenção ao exterior.
Atenção externa
Nossa atenção consciente é limitada a cerca de sete coisas, mas há muito mais que
notamos de forma inconsciente. É importante exercitar os seus cinco sentidos,
principalmente seus “pontos fracos”. Separe certas horas para deliberadamente prestar
atenção com seus sentidos mais fracos.
Atenção interna
Quanto mais nos tornamos conscientes de nosso mundo interno, mais apreciaremos
quem somos e nos conheceremos melhor. (Exercício sobre inventário pessoal, acesse o
link na descrição do vídeo).
O sistema representacional que estamos usando se mostra em nossa linguagem verbal
e corporal, deixam “pistas de acesso”

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O padrão da PNL é uma guia e uma generalização – e, como toda generalização, algumas
vezes não será verdadeiro! A resposta está na pessoa à sua frente, não na teoria.

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É importante termos domínio sobre nossas imagens mentais. Muitos padrões PNL são
mais fáceis de compreender e aprender quando você tem consciência de suas imagens
mentais. (Exercício para desenvolver a visualização e audição no link da descrição do
vídeo).
A PNL nos ajuda a fazer uso de nossos sentidos, especialmente através de nossa
consciência corporal. O sistema representacional cinestésico tem quatro aspectos:
1- consciência corporal (memória muscular), quanto mais sutis forem os sinais
corporais que você é capaz de reconhecer, melhor poderá cuidar de si mesmo e
melhor será seu senso de saúde e bem-estar.
2- O sentido do tato

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3- Equilíbrio
4- Emoções (empáticas), são metacinestésicas
(Exercício para desenvolver a consciência cinestésica, link na descrição do vídeo)

Palavras que não têm ligação com o sistema sensorial são chamadas de digitais (avaliar,
mudar, coisa, teoria ideia, resultado...). Você pode usá-las quando quiser dar a outra
pessoa a opção de pensar no sistema representacional que bem entender.

Ponte ao futuro
Podemos ensaiar mentalmente como desejamos que o futuro seja. Isto se chama “ponte
ao futuro”. Sempre que tiver trabalhado em um problema, ensaie mentalmente sua
solução. A PNL é bastante pragmática.

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 Princípios de Ensaios Mentais
Quando ensaia mentalmente você utiliza os caminhos neurais envolvidos no uso efetivo
da habilidade no mundo real. O ensaio mental é amplamente utilizado como técnica de
melhoria na música e nos esportes. Esta técnica torna uma nova habilidade familiar e
cria micromovimentos nos músculos de que você necessita no mundo real.

Sempre que ensaiar seus resultados mentalmente, siga os princípios a seguir:

• Comece pela sua meta (detalhando o que terá que fazer)

• Focalize o processo, não o resultado (use seus sistemas representacionais)
• Seja específico (o maior número de detalhes que puder)
• Veja, ouça e sinta a perfeição (não se satisfaça com menos que o melhor)
• Utilize todos os sentidos
• Relaxe
• Pratique (a prática perfeita resulta na execução perfeita)

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Capítulo 6 – Estado Emocional
Um estado é nossa maneira de ser em qualquer momento, é a parte mais imediata em
nossa experiência e nos mesmos o criamos. Quanto mais calmo o estado, mais fácil é
pensar de forma racional. Podemos desenvolver a capacidade de escolhermos nosso
estado e de influenciar os estados de outros de forma positiva por meio da PNL Vale
lembrar que nosso estado muda no decorrer do dia.
Estados afetam nossas capacidades, por isso é preciso aprender a gerenciar seu estado.
A curiosidade, a fascinação, o interesse e a empolgação são bons estados para

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aprendizagem. Estados são contagiosos, nesse sentido, pessoas são atraídas por
qualquer um que possa fazer com que se sintam bem.
Já a emoção ocorre de fora para dentro: mude sua fisiologia e você muda a emoção. O
sorriso de um, provoca o sorriso no outro, o qual passa a sentir feliz.

Seu Estado-Base
Seu estado-base é aquele no qual você se sente mais em casa, o mais familiar.

Uma vez que esteja consciente de seu estado-base, poderá pensar nele de forma mais
crítica. Está satisfeito com seu estado-base? O que poderia fazer para torná-lo um
estado mais saudável, mais equilibrado e mais bem provido de recursos?
Podemos ver uma imagem mental de uma forma associada (você sente as sensações
que acompanham a experiência) e dissociada ( tem sentimento relativos à experiência)

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Âncoras
Âncoras são gatilhos (sinais) que se tornam associados a uma resposta ou a um estado
específico. Sempre que respondemos sem pensar, estamos sob a influência de uma
âncora. Ancoragem pode ocorrer aleatória ou propositalmente.
Na PNL, a ancoragem ajuda na construção de novos hábitos.

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Estabelecendo âncoras
Experiências intensas ou repetições favorecem a criação de âncoras. A capacidade de
mudar seu estado e escolher como se sentir é uma das habilidades necessárias para a
liberdade emocional. Não é uma questão de não sentir, mas de identificar, perceber e
gerenciar.
Quebra de Estado e Interrupção de Padrão
Há situações que precisamos quebrar o estado para um mais neutro ou usar
interrupções de padrão para quebrar um forte estado negativo.

Ancoragem de recursos
É usado para mudar de estado deliberadamente de forma a ter mais recursos quando,
por exemplo, estiver fazendo um teste ou uma reunião difícil.

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1. Recursos para mudança
de estado
Mental
✓ Modele o estado (p94)
✓ Traga uma lembrança
de volta
✓ Conte uma história
2. Calibrar o estado 3. Ancorar o estado
Verificação das percepções Bases de uma âncora:
sensoriais que esses novos intensidade e pureza do
recursos evocam para estado, singular e possível
reconhecê-los novamente. de se repetir, adequada à
situação

Físico
Mude a fisiologia (agir
como se)

4. Testar a âncora 5. Fala a ponte ao futuro

Cheque a ancoragem e repita Imaginar a situação X e aplicar a
âncora
Exercícios de ancoragem, link na descrição do vídeo

✓ Eis um resumo de como mudar de estado:

✓ Conscientize-se de seu estado
✓ Mude sua maneira de pensar
✓ Mude sua fisiologia
✓ Mova-se
✓ Relaxe seus músculos
✓ Mude sua visão
✓ Preste atenção na outra pessoa
✓ Use suas âncoras de recursos
✓ Coma

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Lembre-se: nenhum estado dura para sempre.

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Capítulo 7 – Por dentro da mente

Os sentidos são modalidades que usamos para pensar e as qualidades da experiência sensorial
são submodalidades. Mudar submodalidade é uma intervenção poderosa e eficaz que muda o
significado de uma experiência. Ser capaz de fazer uma fina distinção nas submodalidades dos
sistemas representacionais também é a base do talento e da realização em muitas profissões.

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Submodalidades digitais e analógicas

Digitais analógicas
Varia entre uma série de estados (ligado ou Variação contínua entre limites (brilho,
desligado, associado ou dissociado...) tamanho e volume)

Como Eliciar submodalidades

• Escolha seu estado (fascinação)

• Estabeleça rapport
• Use linguagem apropriada ao contexto
• Pressuponha a existência e distinções de submodalidades
• Seja direto (“Por favor, torne a imagem maior.”)
• Mantenha um acompanhamento ativo
• Elicie, não instale (liberdade ao outro)
• *Exercícios sobre submodalidades no link da descrição do vídeo.

Linhas de tempo

Subjetivamente, experimentamos o tempo como distância.

Há duas maneiras de se relacionar à linha do tempo: “no tempo” e “através do tempo”.

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Exercícios sobre a linha do tempo no link na descrição do vídeo

29
30
Capítulo 8 – Estratégias

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Todas as técnicas de PNL podem ser consideradas como sendo estratégias. Você pode projetar
suas próprias técnicas de PNL quando souber trabalhar com estratégias.

As estratégias de PNL se encaixam em um padrão: Operação, Teste, Saída (TOTS)

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 Constratando TOT, Eliciação de Estratégias, Instalando Estratégias, Gerador de novos
comportamentos - exercícios no link na descrição do vídeo.

Instalando Estratégias

Há cinco maneiras principais para instalar estratégias. Para melhores resultados, use uma
combinação de todas as cinco: ancoragem, pistas de acesso, repetição, ponte ao futuro ensaio
mental e metáfora.

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René Magritte

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Capítulo 9 – Linguagem

A Programação Neurolinguística explora como seus pensamentos (neuro) são afetados ´por
palavras (linguística), levando à ação (programação). Vale lembrar que palavras são
interpretações e variam de significados dependendo da experiência de cada pessoa.

O mapa (palavras) não é o território (experiência sensorial).

Palavras são âncoras para a experiência- induzem estados e refletem ideias e compreensão. A
linguagem também pode ser vista como uma metáfora – aponta coisas além de si mesma, como
um dedo apontando para a lua, e é sempre a lua que é mais importante que o dedo. Jamais
confunda a placa de sinalização com o destino.

Fazer perguntas para recuperar informações, esclarecer significado e acrescentar escolhas é

uma ação que ajuda a diminuir mal-entendidos na comunicação.

Perguntas fechadas Perguntas abertas

Abrem possibilidades
Respostas: sim ou não “O que o evento agregou para você?
“O evento foi bom? ” O que (busca informações), quem
(informações sobre pessoas), por que
(justificativas e motivos, valores, culpa,
significado), quando (tempo), onde (locais) e
como (explora e modela o processo, elicia
estratégias, pede qualidade e quantidade)

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Capítulo 10 – O Metamodelo

O Metamodelo (Meta= além, acima) é um conjunto de padrões de linguagem e perguntas que

reconectam as deleções, distorções e generalizações à experiência que as gerou. Trabalha a
estrutura superficial (linguagem) para obter insight sobre estrutura profunda por trás dela. Para
isso, o Metamodelo coleta informações, esclarece significado, identifica limites e oferece mais
escolhas por meio de três padrões: deleções, generalizações e distorções.

Linguagem Metamodelo
(representação superficial)
Deleções
Vá é faça isso. Exatamente o que você quer que eu faça?

Erros foram cometidos. Quem cometeu erro?

Impressionei-o bastante. Exatamente como você fez isso?

Comparações
Eu fiz isso mal. Mal em comparação ao quê?

Ele é melhor jogador. Melhor do que quem?

*Vide observação l
Julgamentos (questionar quem e o valor)
Você é insensível. Quem está dizendo isso e em comparação a qual
padrão sou insensível?

Crianças devem ser vistas, não Isso é um clichê. Quem está dizendo isso e qual a sua
ouvidas. experiência para alegar isso?
Generalização
Universais
Todo mundo está rindo de mim. Você quer dizer que todo mundo está rindo de você?
Isso não é verdade. Eu não estou e nem aquele
homem sentado ali. (Exemplo contrário)

Homens são agressivos. Todos os homens? Você realmente quer dizer todos
os homens são agressivos? Você já se encontrou com
todos homens neste planeta?

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 Operadores modais de possibilidade (generalização)
Eu não posso Eu não vou.

Não posso relaxar. Suponha que pudesse. Como seria?

Não simplesmente não pude O que o impediu de recusar?

recursar.
Operadores Modais de Necessidade (generalização)
(não) dever, (não) ter
Tenho que fazer isso. O que o força a isso?

Tenho que fazer melhor O que aconteceria caso não faça?

Você não deveria fazer isso. Você poderia não fazer isso.

Eu tenho que fazer isso. Eu posso fazer isso.

Distorções
Nominalizações (distorções)
Sofro de depressão. Com o que você está deprimido?

Quero dar uma boa impressão. Como você irá impressionar as pessoas da maneira
certa e a quem quer impressionar?

Tenho péssima memória. Do que você tem dificuldade de lembrar e como está
memorizando?
*Vide observação ll
Leitura Mental (distorção, suposição)
Você não gosta de mim. Como sabe que não gosto de você?

Você está fazendo isso para me O que o faz pensar assim?

aborrecer.

Você deveria saber que não gosto Como deveria saber? Não sei ler mentes.
disso.
Equivalentes Complexos
Ela está sempre atrasada (portanto) Você acha mesmo que chegar atrasada significa que
ela não se importa. ela não se importa? Pode significar que sua viagem
está difícil.
Causa-efeito (distorção)
Ele me fez fazer isso. Exatamente como ele fez com que você fizesse isso?

A voz dele me irrita Então você sente irritação quando ouve a voz dele.
Que outra resposta poderia ter? Por que você
escolheu ficar irritada? Gostaria de ter escolha
quanto ao que sente?

Eu o ajudaria, mas estou muito Sei que está ocupado, mas você ainda tem uma
ocupado. escolha quanto a me ajudar ou não.
Pressuposições (distorção, suposição)
Por que você é tão insensível? (Você Você está supondo que sou insensível. Isso é o que
é insensível) você pensa. Eu não sou insensível.

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 Por que você não consegue fazer O que tenho que fazer para que esteja certo?
nada certo? (Você não faz nada
certo)

Observação l

Observação ll

Instruções para usar a Metamodelo

✓ Comece com você mesmo.

✓ Use perguntas de Metamodelo com rapport
✓ Respeite o contexto e a ecologia
✓ Seja claro quanto ao seu objetivo ou resultado quando usar o Metamodelo.

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41
42
43
Capítulo 11 – O Modelo Milton

A Mente Inconsciente

A PNL utiliza a palavra “inconsciente” para significar qualquer coisa que não está na consciência
do momento presente. A expressão “Mente Inconsciente” é uma nominalização, mas o
inconsciente não é uma coisa, e sim um processo. A mente consciente é aquilo de que temos
consciência, mas, como o mar ela tem profundezas ocultas que a sustentam.

O processo de pensamento é inconsciente. Percebemos os resultados de forma consciente e

apenas uma pequena parte, o que já é o suficiente para romper a superfície da consciência por
meio de recursos, de âncoras e nos aproximarmos da parte límbica do cérebro: o centro das
emoções. Vale lembrar que o inconsciente utiliza comunicação indireta, simbólica, por isso
busque ganhar rapport com seu inconsciente, cuidando de seu corpo e prestando atenção aos

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insights e às mensagens que ele lhe dá. Sintomas, dor, bloqueios e intuições são todas
mensagens que e lhe dizem que você precisa agir.

Como acessamos os recursos do inconsciente?

Através do estado de transe (estado hipnótico). O transe é um estado de consciência com um

foco interno de atenção, quanto mais profundamente entrar em transe, mais profundamente
irá internamente, até que, no limite do transe, você adormece. Durante o dia, entramos e
saímos de transe.

O transe e hipnose ajudam pessoas a aprender sobre si mesmas e a se expressarem melhor. Os

marcadores fisiológicos mais comuns do transe são:

➢ Relaxamento muscular
➢ Qualidade da voz profunda
➢ Relaxamento dos músculos faciais
➢ Pulso e respiração mais lentos
➢ Mudança de acesso visual (foco na experiência interna)
➢ Uma sensação subjetiva de conforto.
➢ O neurotransmissor cerebral acetilcolina domina em vez da norepinefrina
➢ Ondas teta dominantes (transe)

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Passa a ser um alerta o transe diário quando sentimos que não estamos no controle, não
estamos obtendo o que queremos, parece que outros são culpados e fica difícil adotarmos uma
terceira posição. Para melhor trabalharmos com tais questões, a PNL apresenta o Modelo de
Milton, o qual é um conjunto de padrões de linguagem utilizado para induzir transes ou estado
de consciência e utilizar recursos do inconsciente para realizar mudanças desejáveis e solucionar
problemas difíceis.

O nome deste modelo vem do terapeuta excepcional chamado Erickson Wilson (1901-1980).
Ele trabalhava com o cliente explorando perguntas e tinha uma observação aguçada. O Modelo
de Milton deliberadamente gera estrutura superficial vaga para dar ao ouvinte a maior
quantidade de escolha possível na escolha de uma estrutura profunda e experiência sensorial
que se equipare às palavras.

Neste modelo existe uma cooperação entre o cliente e o terapeuta, as respostas do cliente
permitem que o terapeuta saiba o que fazer a seguir. As frases usadas no Modelo Milton implica
em acompanhar a pessoa e conduzi-la a um estado mais à vontade e livre para mergulhar cada
vez mais no seu interior, como observamos nos exemplos abaixo.

Deleções
Deleções simples Você pode aprender confortavelmente
Índice referencial não-especificado Haverá pessoas que significaram muito para
você e que lhe ensinaram muito...
Comparação Você se sente mais relaxado

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Julgamento É bom recordar todas as vezes em que foi
bem-sucedido...
Distorções
Equivalentes complexos À medida que você fecha os olhos, você se
torna mais confortável
Leitura mental Você é facilmente capaz de fazer sentido
disso à medida que se torna mais curioso
sobre exatamente o que você irá aprender...
Nominalização À medida que se aprofunda no relaxamento
e seu conforto aumenta, a facilidade de sua
aprendizagem pode se tornar uma fonte de
deleite...
Causa-efeito Ao respirar profundamente e com facilidade,
cada respiração o deixará mais relaxado...
Pressuposição Não sei se você se sentirá mais relaxado antes
ou depois que fechar os olhos...
Generalizações
Universais Tudo que sabe está disponível a você em
algum lugar de seu inconsciente...
Operadores Modais de necessidade Você não deveria se limitar se deseja ser o
melhor que puder...Você deve agarrar à
oportunidade...
Operadores modais de possibilidade Você pode se tornar mais bem-sucedido...
Você é capaz de ir mais fundo em sua
experiência...

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 As três fases para a utilização do Modelo Milton
1. Acompanhar a 2. Distrair a mente 3. Acessar recursos
experiência da pessoa e consciente inconscientes.
levá-la a um estado de
transe
- Descrever em termos vagos - Ambiguidade fonológica: - Postulados conversacionais
a experiência sensorial conserto/concerto, Você pode imaginar isso?
contínua da pessoa. seção/sessão, Você sabe relaxar?
- Use um tom suave e no descrição/discrição, na Você sabe que horas são?
ritmo de sua respiração. mão/mamão
- Empregue palavras como Ambiguidade sintática: Perguntas finais (convite à
“e”, “enquanto” e “ao” Fascinando pessoas em seu concordância)
entorno Você pode relaxar, não
pode?
Isso foi fácil, não foi?
- Sugira padrões mais fortes Ambiguidade de escopo: Perguntas embutidas
de causa e efeito que Jovens homens e mulheres Eu fico imaginando se você
implicam tempo, como: sabe o que está
quando, durante, antes e incomodando?
desde (Module a voz na trajetória
da frase)
Fazer citações e contar
histórias (analogias,
metáforas, fábulas)

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Capítulo 12 – Metáfora

A metáfora leva além de um significado e abre a nossa mente para muitos significados possíveis.
Em PNL, a metáfora abrange figuras de linguagem, histórias, comparações, símiles e parábolas.
Uma metáfora é como um holofote dirigido a um objeto, como uma lufada de ar fresco em uma
sala de aula abafada. As metáforas estão no nosso cotidiano.

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Capítulo 13 – Redação

Na comunicação em tempo real, frente a frente, se houver algum mal-entendido,

imediatamente pode reformulá-lo e corrigi-lo. Entretanto, isso não é possível na comunicação
escrita. Por isso, a PNL descreve algumas considerações para a construção de uma redação clara,
oportunizando ao outro uma leitura mais fácil, prazerosa e compreensível.

1. Conheça seu resultado: Primeiro, defina o que quer alcançar com seu texto e o que o
leitor obterá. Em seguida, coloque-se na posição com o leitor e releia o que escreveu a
partir desta nova posição e faça os ajustes necessários.
2. Cuide do básico: pontuação e ortografia.
3. Use substantivos e verbos preferencialmente a adjetivos e advérbios com parcimônia.
4. Cuidado com nominalizações. Somente use muitas nominalizações se quiser colocar o
leitor em transe.
5. Use detalhes específicos a sentidos quando possível. Ilustre pontos abstratos com
metáforas concretas, mais clara e relevantes
6. Equipare seus substantivos e verbos. Isso reduz ambiguidades. (Exemplo de falta de
equiparação: “Suas preocupações o estão matando? Deixe-nos ajudar”.
7. Rastreie seus verbos

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8. Verifique a forma pela qual você dispõe a redação. Evite sentenças e parágrafos longos
em redação informacional e busque o caminho da indução. Comece com os pontos
principais e, então, proceda para os segmentos menores. Comece pelo topo, não pela
base.

A técnica Índice de Nevoeiro consiste em medir a clareza de um texto por meio da aplicação
da expressão (X+Y) x 0,4

➢ Tome uma seção típica de 100 palavras.

➢ Conte o número de palavras, sem considerar nomes próprios e contando palavras
hifenizadas como uma só (guarda-chuva, vende-se).
➢ Conte o número de sentenças (frases) e divide-o pelo número de palavras para obter
o número médio de palavras por sentença. Chame esse número de “X”.
➢ Conte o número de palavras de três sílabas ou mais. Chame o número de “Y”.
➢ O índice de nevoeiro é o número médio de palavras médio de palavras de três sílabas
ou mais por 100 palavras (“Y”), multiplicados por 0,4
➢ Índice de Nevoeiro =(X+Y) x 0,4

Busque usar estrategicamente a linguagem digital.

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A linguagem sensorial deve ser empregada para deixar que o leitor veja, ouça e sinta a
sua história. Esta linguagem ajuda a engajar os leitores porque os faz criar imagens,
sons e sensações específicas.
Outra observação importante em uma redação clara, é o equilíbrio entre metáfora e
descrição direta. Use como sal e pimenta na comida.
Evite jargões (palavras muito técnicas) a não ser que sejam absolutamente necessários.

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Capítulo 14 – Compreensão

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Durante a comunicação, buscamos formar segmentação (categoria, blocos) de
informações para melhor compreendermos.

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 Segmentação para cima
Da parte para o todo –
propicia criar escolhas mais
amplas e mais espaço
mental.
Segmentação para baixo Segmentação para o lado
Do todo para a parte – Fazer associação,
ajuda você a ser mais comparação
específico

Negociação e Mediação

Eis algumas diretrizes para negociação

Antes da Negociação
➢ Estabeleça seu próprio resultado.
➢ Estabeleça a evidência para o seu resultado
➢ Prepare um estado com recursos (gerenciamento de estado emocional,
ancoragem, boa fisiologia)
Durante a negociação
➢ Mantenha um estado com recursos (Se a negociação parecer estar indo mal,
atente para seu estado em primeiro lugar.)
➢ Estabeleça e mantenha rapport (Lembre-se que compreender não significa
concordar, respeite e reconheça aposição do outro.)
➢ Faça perguntas e busque compreensão.

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➢ Segmente para cima para uma área de entendimento comum e acordo no nível
mais elevado que for necessário. (Partindo dos pontos específicos do
desenvolvimento para algo com o qual ambos possam concordar.)
➢ Segmente para baixo partindo do entendimento comum e acordo para questões
específicas.
➢ Busque um acordo congruente

Após a Negociação

➢ Estabeleça um procedimento de evidência independente das partes envolvidas.

➢ Faça ponte ao futuro do acordo.

Habilidades de Negociação

➢ Estabeleça um quadro de resultado caro

➢ Se possível, escolha a disposição da sala e onde as pessoas irão sentar. Devem
estar em ângulos.
➢ Procure enquadrar a negociação como um problema compartilhado.
➢ Seja claro quanto ao que é relevante; o desafio pode ser ancorado a um gesto.
➢ Explore e abra as possibilidades
➢ Use perguntas ao invés de declarações.
➢ Backtracking
➢ Dê um motivo forte pela sua posição em vez de muitos fracos.

Backtracking

É a habilidade de reafirmar pontos-chave utilizando as palavras da outra pessoa e

frequentemente equiparando seu tom de voz e a sua linguagem corporal.
Acompanha a outra pessoa, sendo uma habilidade extremamente útil em
negociações para resumir, desenvolver rapport, mostrar real escuta e trabalhar em
prol de um acordo. Para tanto, use palavras que mostrem os valores da outra
pessoa. Esta habilidade não é adequada em uma discussão técnica, uma vez que
ambas as partes compreendem as palavras específicas e não precisam de
Backtracking.

Teoria do Jogos

A negociação pode ser vista como um jogo, o qual pode variar em quatro tipos:

➢ Jogo sem fim: os participantes jogam dentro de limites bem-definidos e não

se pode mudar as regras.
➢ Metajogos: existem regras para mudar suas regras quanto estas parecem
inadequadas. Os participantes deste jogo jogam com limites.
➢ Jogos de soma zero: devem ter um vencedor e um perdedor.
➢ Jogos de soma não-zero: não tem perdedor nem vencedor, baseiam-se na
cooperação além de em competição, como ocorre em ecologias,
economias, mercados e sistemas de crenças.

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 Você pode abordar qualquer jogo com 4 estratégias diferentes:

1. Perder-perder
2. Perder-ganhar
3. Ganhar-ganhar
4. Ganhar-ganhar ou não tem negócio

Outro ponto essencial em uma negociação é o “Alinhamento de Posições Perceptuais”, ou seja,

a capacidade de ver um problema a partir de diferentes posições percepções.

*Exercícios para esta prática no link da descrição do vídeo.

Integração das partes

Nós somos inteiros, mas às vezes experienciamos a sensação de estarmos divididos, uma parte
de nós quer uma coisa, outra que ir, outra, desistir. A maneira de curar isso é a mesma que você
usuária para mediar entre pessoas ou grupos:

Congruência e Incongruência

Em PNL, congruência é o estado no qual suas palavras, linguagem corporal e ações, todas se
complementam, concordam e apontam na mesma direção. É como uma orquestra tocando em
harmonia: as vozes e notas são diferentes, mas se encaixam. Por sua vez, a incongruência
significa não se sentir alinhado, alguma coisa não se encaixa.

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*Exercícios para esta prática no link da descrição do vídeo.

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Capítulo 15- Enquadramento

Não há nada que seja bom nem mau, mas o pensamento o faz assim.

(William Shakespeare)

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 Estamos sempre estabelecendo enquadramentos. É um passo essencial em direção à
compreensão e ao significado.

Principais enquadramentos da PNL

TIPOS DE ENQUADRAMENTO Perguntas desencadeadoras O oposto, EVITE

Enquadramento da Ecologia Como será isso a longo prazo? Quem Se for bom para mim agora, então está
mais é afetado? O que pensariam? bom.

Enquadramento do Resultado O que estou tentando realizar agora? O que está errado e quem é o culpado?
(use com referência à O que desejo? O que isso me
ecologia) proporciona que seja valioso?

Enquadramento do Posso me certificar de que Parafrasear com suas palavras: “Eu

Backtracking (reafirmar compreendi...? defino o que você quis dizer.”
pontos-chave com palavras de Posso resumir as coisas até agora...?
outra pessoa) Então você está dizendo...ap
Enquadramento do Contraste Como isso é diferente? O que faz com Mesmice: “Na verdade é tudo a mesma
(diferença que faz a diferença)que isso se destaque? Quais são as coisa, não importa.”
variações importantes entre essas
coisas?
Enquadramento “Como Se” Como seria se...? Indefeso: Se não sei, então não há nada
(façamos de conta) Você pode adivinhar o que que possa fazer a respeito
aconteceria?
Podemos supor que...?
Enquadramento Sistêmico Como se encaixa com o que eu sei? Faça uma lista de todos os fatores
(conexões e relacionamentos) Como isso se conecta ao sistema relevantes possíveis e então o
maior? Qual o relacionamento entre entenderemos.
esses eventos? O que impede a
mudança? Como o que estou fazendo
mantém as coisas como são?

Enquadramento de Em que podemos concordar? Guerra: “Eu quero alguma coisa e vou
Negociação conseguir mesmo que isso nos mate.”

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Os cinco enquadramentos solucionadores de problemas

Enquadramentos Perguntas desencadeadoras Cautela

solucionadores de problemas
Resultados em vez de culpas Onde estou agora? O que Culpa: olhar para o passado.
quero? Como posso sair de
onde estou e chegar aonde
quero?
“Como” em vez de “Por que” Como esse problema tem Por que isso é um problema?
sido mantido? Como a Por que não posso resolvê-lo
maneira pela qual a situação
foi estabelecida tem
contribuído para esse
problema? Como posso
solucionar esse problema?
Possibilidades em vez de O que é possível? O que teria O que tenho que fazer?
necessidades que acontecer para que isso O que não é possível, aqui?
fosse possível?
Como poderei fazer com que
isso seja possível?
Feedback em vez de fracasso Quais os meus resultados até Por que fracassei? O quão
aqui? O que aprendi deles? O gravemente fracassei?
que farei de forma diferente
como resultado desse feed
back? Que feedback me dirá
que tive sucesso?
Curiosidade em vez de O que está supondo com Não fazer perguntas
suposições relação ao problema? O que
está supondo com relação às
pessoas envolvidas?

Comportamento. Valores e intenção

O comportamento tem uma intenção que é ligada a um valor – o que é importante. Quando
você explora qualquer comportamento, verifica que há uma intenção positiva por trás dele.

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Por meio da ressignificação ou reenquadramento podemos mudar de resposta e
consequentemente de comportamento. A ressignificação é a maneira pela qual você percebe o
problema. Existem dois tipos principais de ressignificação: de contexto e de conteúdo.

Ressignificação de contexto Ressignificação de conteúdo

(quando se sente demais, inadequado) (quando não se gosta de sua reação em
algum evento)
Em que contexto esse comportamento teria O que isso poderia significar?
valor? O que gostaria que isso significasse?
Em que enquadramento isso poderia ser
positivo ou ser um recurso?
A ressignificação compulsiva e inadequada é o “padrão Poliana” – evite-o.

A essência de uma boa ressignificação é que funcione para a pessoa. Você verá uma mudança
fisiológica em direção a um estado com mais recursos à medida que ela avalia a experiência de
uma nova maneira.

Para ressignificar crenças, eis algumas perguntas:

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Ressignificações em seis passos:

1. Identifique o problema.
2. Estabeleça comunicação com a parte que é responsável pelo comportamento. (Entre
em sua mente e peça àquela parte que se comunique com você usando um sinal do qual
terá conhecimento consciente).
3. Estabeleça a intenção positiva da parte e separe-a do comportamento indesejado.
(Exemplo: Não quero que sinta medo Quero que se sinta seguro.)
4. Peça a sua parte criativa que gere novos meios de satisfazer a intenção positiva.
5. Obtenha a concordância da parte original de que ela usará uma ou mais dessas escolhas
em vez do comportamento original.

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6. Verifique a ecologia.

Capítulo 16 – Juntando a coisa toda

Como tirar o Máximo da PNL

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➢ Focalize aquilo que você deseja.
➢ Mantenha-se curioso à sua experiência
➢ Adote perspectiva diferentes. Seu ponto de vista é apenas um entre muitos.
➢ Use a PNL. A aprendizagem advém do fazer.
➢ Respeite seu ritmo
➢ Separe tempo para si mesmo.
➢ Engaje-se em algum tipo de meditação ou de relaxamento que lhe agrade.
➢ Observe as mudanças que faz e como sua vida muda para melhor.
➢ Tome consciência de suas âncoras.
➢ Saiba que tem escolha emocional
➢ Desenvolva um relacionamento com seu inconsciente.

➢ Desenvolva sua imaginação e criatividade

➢ Preste atenção em seu corpo.
➢ Jogue com suas fraquezas. Descubra o que você não faz bem e desafie-se.
➢ Desenvolva sua acuidade sensorial
➢ Pense em treinamento adicional.

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