GUIA DO RAPPORT – MESTRE THIAGO SODRÉ

Rapport é uma palavra de origem francesa que consiste em um método de comunicação e conexão
interpessoal que busca estabelecer um relacionamento positivo e harmonioso entre as pessoas por meio
da empatia, confiança e compreensão mútua. Em poucas palavras, é uma forma de criar sintonia e
afinidade com alguém através da comunicação verbal e não verbal.

 TÉCNICAS DE RAPPORT:

1) EYEBROW FLASH:

O "eyebrow flash" é uma expressão facial que envolve o movimento rápido das sobrancelhas para cima e
para baixo em um único movimento. Geralmente, é um sinal social usado para cumprimentar alguém ou
chamar sua atenção. Pode ser acompanhado por um sorriso ou um aceno de cabeça e é uma forma de
comunicação não verbal que transmite uma mensagem positiva. O "eyebrow flash" também pode ser
usado para indicar surpresa ou interesse em algo. Esse sinal é usado por primatas para demostrar a
aceitação de um outro individuo ao grupo.

2) TOQUE NÃO SEXUAL

Toque nos ombros, no pulso ou no cotovelo. É um toque de caráter paternal ou maternal, que transmite
confiança, paz, sossego, ao mesmo tempo que faz com que o sujeito aumente seu foco e atenção,
enquanto aguarda informações ou instruções. Existe uma metáfora inconsciente de que quem toca no
pulso está no comando. (quando for fazer um pedido, experimente dar um toque no pulso da pessoa).
 3) SORRISO AO REPETIR O NOME DO SUJEITO

Quando você pergunta ao sujeito qual seu nome, e repete o nome dele sorrindo, a mente inconsciente do
sujeito sente-se acolhida, pelo simples fato de ter sido gerado um sorriso ao repetir o nome dele. (lembre-
se de sempre chamar as pessoas pelo nome, melhor dizendo, chame-a como ela gosta de ser chamada).

Para aumentar essa sensação de acolhimento, você pode estabelecer uma relação de associação. Por
exemplo, ao repetir o nome do sujeito enquanto sorri, falar algo como “este é o nome de um grande amigo
a quem eu não vejo a um bom tempo” ou “esse é o nome do meu filho”. Essa metáfora faz aumentar a
sensação de conforto, tendo em vista que o sujeito se sente comparado a um familiar querido.

OBS: SORRIA

Dica de ouro: No primeiro contato, utilize a seguinte formula:

Eyebrow flash + toque não sexual + sorriso + chamar a pessoa pelo nome sorrindo + gerando alguma
associação se possível.

4) ESTADO DE PRONTIDÃO (ESTAR PRESENTE NO AQUI E AGORA)

O único lugar que existe é aqui; o único momento que importa é o agora e as únicas pessoas somos nós.

Esteja 100% presente e se interesse genuinamente pela outra pessoa.

Evite:

 Antecipação – o famoso “ e se?” Pensando no que pode acontecer.

 Sofrência – sofrendo pelo que já aconteceu.

5) ENCONTRE UM TERRENO COMUM (RAPPORT POR SEMELHANÇA) – busque por conexões

Quando se trata de pessoas, semelhante atrai semelhante. Todas as pessoas nutrem empatia automática a
pessoas com quem encontram semelhanças. Membros de uma mesma igreja, amantes de um mesmo estilo
musical etc.

Profissionais da área da persuasão buscam forçar ou até mesmo forjar a existência da semelhança, para
conquistar assim a confiança da outra pessoa. Exemplo: torcer pelo mesmo time de futebol.

Quanto mais você descobrir interesses compartilhados, maior será sua capacidade de criar
relacionamento. Talvez você:

 Frequentou a mesma escola

 Morava na mesma cidade
 Ter filhos de idades semelhantes
 Aproveite os mesmos programas de TV, interesses esportivos ou hobbies
 Ter conexões compartilhadas

Essas são as semelhanças. As semelhanças abrem caminho para uma conexão mais forte.

Outra maneira de encontrar um terreno comum é através da experiência compartilhada. Isso é tudo sobre
interação e colaboração. É facilmente confundido com uma semelhança, mas os dois não são os mesmos:

 Semelhança = “Nós dois somos fãs de golfe”

 Experiência compartilhada = “Vamos jogar golfe juntos”
Mesmo passar um curto período juntos em um jogo casual de golfe, jantar, tomar uma xícara de café ou
participar de um evento é suficiente para passar da categoria de “estranho” para “amigo”. Mas não
restrinja seu pensamento a uma experiência presencial tradicional. Se você está vendendo pessoalmente
ou virtualmente, pode criar experiências compartilhadas por meio de interações. Por exemplo, como vocês
se reúnem para:

 Definir um problema
 Crie uma solução
 Elabore uma estratégia para apresentar a solução
 Trabalhe em colaboração para chegar ao acordo e aos termos certos

A essência da experiência compartilhada é criar a sensação de que você e o comprador estão trabalhando
para um objetivo comum e estão no mesmo time. Quando você faz isso, os compradores gostam mais de
você e são muito mais propensos a agir.

6) ENTRE NO MUNDO DO OUTRO

Essa dica é muito semelhante a dica anterior, aqui você precisa ter em mente que o assunto que as pessoas
mais gostam de falar, é sobre elas mesmas, seu gostos, seus hobbies e sua vida. Aprenda a ouvir
ativamente.

Nesse ponto, você pode até levantar informações sobre a pessoa, realizando pesquisas, que vão te ajudar
a entender o padrão comportamental da pessoa e saber algumas coisas sobre ela.

Como ser um ouvinte ativo melhor

Há uma variedade de técnicas de escuta ativa que você pode usar para garantir que você tenha boas
habilidades de escuta.

 Dê reforço positivo . Acenar com a cabeça ou dar uma indicação verbal de que você está
acompanhando é uma maneira de melhorar suas habilidades de escuta. Use o reforço positivo com
moderação para não distrair o orador com suas próprias palavras de concordância.

 Faça perguntas relevantes . Quando você faz uma pergunta ocasional (durante pausas naturais),
você está garantindo que entendeu claramente o ponto de vista do seu interlocutor. Isso
demonstra interesse de sua parte, mostrando que você está ouvindo as palavras do seu inerlocutor
e quer saber mais.

Exemplo:

 Como você tá lidando com tal coisa?

 Qual superpoder você gostaria de ter?

 Qual aspecto da sua personalidade agrega mais valor ao mundo?

 Qual habilidade você aprendeu quando era jovem e ainda usa hoje?

 Qual é a sua realização mais orgulhosa?

 Qual é o conselho de carreira mais valioso que você recebeu?

 Reafirme os pontos-chave (recapitule o que a pessoa falou) . Reafirme as informações

parafraseando o que você ouviu com suas próprias palavras. Isso demonstra compreensão. Quando
você repete informações para um orador, mostra que absorveu e entendeu a mensagem dele.
 Ex: eu compreendo que vc acha isso....../ eu entendo que vc acha isso............/ é interessante o que
vc falou sobre.........

Dica: após a recapitulação aproveite para fazer uma pergunta interessante.

Dica: use as palavras chaves, expressões e termos que a pessoa mais usa em sua fala, isso irá gerar
familiaridade. (então fique atento a fala da pessoa)

 Use dicas não-verbais . Existem muitos tipos de comunicação não-verbal, como linguagem
corporal , expressões faciais e tom de voz. Quando alguém estiver falando com você, você deve
estar cara a cara com essa pessoa, fazendo um contato visual confortável e reagindo às suas
palavras. Olhar para o telefone, o relógio ou a porta pode indicar que você não tem nenhum
interesse autêntico na pessoa que está falando com você. Isso pode prejudicar tanto as relações
pessoais quanto as profissionais. Como um ouvinte ativo, você também deve prestar atenção aos
sinais não-verbais do orador. Prestar atenção aos detalhes não-verbais pode lhe dar uma imagem
ainda mais clara de como o orador está se sentindo.

 Não julgue. Um ouvinte eficaz deixará a outra pessoa falar sem interpor opiniões, informações não
solicitadas ou correções. Ouvir com a mente aberta facilita a confiança e mostra que você é capaz
de ouvir as palavras de outra pessoa sem ter que compartilhar suas próprias opiniões ou conselhos.
NÃO PRECISA CONCORDAR + EVITE DISCORDAR

Pratique o: E R A entender; respeitar e aceitar

Ex: É interessante seu ponto de vista e (nunca use o mas)..../ Entendo a sua colocação e........../ É
interessante sua forma de pensar.......

Faça exercícios de escuta ativa . Pratique suas habilidades de escuta ativa trabalhando em
exercícios projetados para aprimorar suas habilidades. Um exemplo de exercício de escuta ativa é
escrever um resumo das informações após cada conversa que você tiver. É uma boa maneira de
adquirir o hábito de forçar sua mente a permanecer ativa e engajada durante as interações com
outras pessoas.

7) RAPPORT POR ESPELHAMENTO (verbal e não verbal)

Técnica que consiste em imitar a posição corporal do sujeito, repetindo até mesmo os seus gestos. Está
técnica é chamada vulgarmente de imitação. Exemplo: se um sujeito cruza os braços, o imitador cruza os
braços também. Se o sujeito abre as pernas, o imitador abre as pernas também.

Agindo de maneira forçada, o imitador busca desta forma que a mente inconsciente do sujeito encontre
semelhanças consigo mesmo. Por exemplo, um vendedor de uma loja de sapatos imita a postura corporal
de seu possível cliente, como forma de tentar estabelecer rapport.

No rapport por espelhamento, você espelha não só a linguagem corporal, mas também a velocidade e
ritimo da fala, o estado emocional da pessoa. Por exemplo, se uma pessoa é mais animada, enérgica e fala
mais rápido aja da mesma forma. Se a pessoa é mais formal e comedida, aja dessa forma. O ideal é que
você inicie na mesma frequência da pessoa e depois a vá conduzindo para onde você quer.

8) ELOGIOS

Elogios costumam aumentar a afeição e, portanto, a anuência. Cuidado com o exagero. Bajuladores não
chegam a lugar nenhum, mas elogios genuínos são cativantes. Se você gosta do escritório, do site de um
comprador ou está impressionado com os livros na parede, diga isso. Se o comprador teve uma conquista
recente, transmita seus parabéns autênticos.

Para evitar parecer insincero:

 Pergunte a si mesmo se você realmente se importa com o que está elogiando

 Vá além de detalhes superficiais que qualquer um poderia mencionar

 Resista ao desejo de exagerar escolhendo seus momentos

9) PACE AND LEAD ( PRIMEIRO SEJA LIDERADO DEPOIS LIDERE)

Metodologia que consiste em seguir para depois conduzir. É aceitar ser liderado com o objetivo de tornar-
se o líder aos poucos, sem que a outra pessoa perceba.

O "pace and lead" é uma técnica da Programação Neurolinguística (PNL) que envolve estabelecer uma
conexão com a pessoa com quem você está se comunicando, entrando em "sintonia" com ela e, em
seguida, liderando a conversa em uma nova direção.

Aqui estão os passos básicos para aplicar o "pace and lead" na PNL:

1. Pace (sintonia): Primeiro, você precisa se sintonizar com a outra pessoa. Isso significa que você
deve tentar entender o ponto de vista dela, e como ela se sente em relação ao assunto em
discussão. Faça perguntas e escute atentamente suas respostas para mostrar que está interessado
em sua perspectiva.

2. Pace (alinhamento): Depois de estabelecer a sintonia, você precisa alinhar-se com a outra pessoa.
Isso significa que você deve demonstrar que compreende e respeita seus sentimentos e
perspectivas. Por exemplo, você pode concordar com alguns pontos de vista que ela expressou.

3. Lead (liderança): Agora que você estabeleceu a conexão, é hora de liderar a conversa em uma nova
direção. Isso significa apresentar novas ideias ou perspectivas que possam ser úteis para a pessoa.
Por exemplo, você pode sugerir algumas soluções para um problema que ela está enfrentando ou
oferecer uma nova perspectiva sobre uma situação.

4. Pace (verificação): Depois de liderar a conversa em uma nova direção, verifique se a pessoa está
acompanhando você. Faça perguntas para ter certeza de que ela entendeu suas ideias e está
confortável com a nova direção da conversa.

5. Em resumo, para aplicar o "pace and lead" na PNL, você precisa primeiro estabelecer uma conexão
com a outra pessoa, alinhar-se com ela e, em seguida, liderar a conversa em uma nova direção,
verificando regularmente se a pessoa está acompanhando você.

10) CONTATO VISUAL

O site Conversation Aid é uma ótima ferramenta que explora muitas facetas da comunicação. Um dos
maiores erros no contato visual é olhar fixamente. Eles sugerem as seguintes dicas para ajudar a manter
um bom contato visual sem encarar:

 Use a regra 50/70 . Para manter contato visual apropriado sem encarar, você deve manter contato
visual 50% do tempo enquanto fala e 70% do tempo enquanto ouve. Isso ajuda a demonstrar
interesse e confiança.
 Mantenha-o por 4-5 segundos . Depois de estabelecer contato visual, mantenha ou segure por 4-5
segundos. Depois que esse tempo passar, você pode olhar lentamente para o lado e voltar a
estabelecer contato visual.
 Pense para onde você está olhando . Manter contato visual é fácil porque você está olhando para a
outra pessoa. No entanto, quando você desviar o olhar, faça-o lentamente, sem desviar os
 olhos. Isso pode fazer você parecer tímido ou nervoso. E não olhe para baixo; lembre-se de olhar de
um lado para o outro. Olhar para baixo pode dar a impressão de falta de confiança.
 Estabeleça contato visual imediatamente . Antes de começar a falar, estabeleça contato
visual. Não olhe para baixo ou para algo antes de começar a falar. Estabeleça contato visual
imediatamente e comece a falar.
 Ouvir com os olhos também é importante: lembra-se da regra dos 70% (você deve manter contato
visual 70% do tempo enquanto ouve)? A comunicação acontece com seus olhos enquanto você
está ouvindo tanto quanto quando está falando. Lembre-se de que, enquanto estiver ouvindo e
mantendo contato visual, você deve sorrir, abrir o rosto e parecer interessado.
 Pratique . O contato visual será fácil para alguns, mas se não for para você, não há problema em
praticar até ficar confiante. Você pode olhar para uma sobrancelha ou para o espaço entre os olhos
e a boca. Você também pode praticar consigo mesmo no espelho.

11) ATRATIVIDADE

Diversas pesquisas vêm demonstrando que pessoas mais atraentes são mais persuasivas, tanto para
conseguirem o que querem, quanto para mudarem atitudes dos outros.

Um candidato estar bem vestido, por exemplo, pode ser fator mais que determinante para dar
prosseguimento a um processo seletivo para um emprego.

12) BOM HUMOR

Ter bom humor, sorrir e fazer sorrir, ser engraçado…isso elicia estado de satisfação, causando prazer,
fazendo com que a pessoa se sinta bem ao seu lado, aumentando assim a empatia.

13) DICAS EXTRAS

 Crie conexão, por exemplo, compartilhando histórias de problemas que vcs tem igual, +
que vc superou
 Elogiar a outra pessoa
 Sente-se ao lado e não de frente
 Pedir um pequeno favor. (antes de pedir um grande favor, peça um pequeno, pois isso
aumenta consideravelmente as chances da pessoa conceder o grande).
 Antes de entrar no assunto principal, faça um elogio sobre algo no ambiente ou fale sobre
algo em comum.
 Tomar uma bebida quente junto gera mais conexão que bebidas geladas