Aprenda a descodificar tudo o que o outro diz

Miguel Cocco

Todos temos noção de que, quando comunicamos, a linguagem não-verbal tem

muita importância. O que a maioria não sabe é que o que dizemos, as palavras, em
si, podem representar apenas 7% da mensagem que transmitimos. O famoso estudo
do professor Albert Mehrabian revelava que as palavras que usamos têm um peso
de 7% na comunicação, o tom de voz (velocidade, tom, volume) tem um peso de
38% e a linguagem corporal (o modo como nos movemos, as nossas expressões
faciais) tem um peso de 55% naquilo que transmitimos. Isso não significa que aquilo
que dizemos não tem importância nenhuma, significa que aquilo que dizemos tem
de ser congruente com aquilo que expressamos… e muitas vezes não é! E, quando
as palavras e as mensagens não-verbais estão em conflito, as pessoas tendem a
acreditar nas mensagens não-verbais. Por exemplo, se alguém me disser : “não
tenho nenhum problema contigo” , mas ao mesmo tempo evita olhar-me nos olhos
ou mostrar desconforto, tenderei a pensar que algo não está certo. Do ponto de
vista profissional, quantas vezes uma apresentação com conteúdo que até era
interessante lhe passou ao lado porque o orador tinha uma voz monocórdica ou
passou o tempo a olhar para o chão? A expressão corporal e facial, os gestos, as
reações do seu corpo, a forma como se move, cada uma destas pequenas
manifestações transmite muito mais do que aquilo que pensa. Por isso, é
importante não só ter noção daquilo que o outro pensa realmente, do que anda a
dizer sem querer, e também começar a dizer aquilo que realmente quer, não acha?
A comunicação verbal é a comunicação escrita – a conversa entre duas
pessoas através de texto, livro, web – e a comunicação oral – uma
conversa de café, um telefonema. Mas o que é então a comunicação
não-verbal?

A comunicação não-verbal ocorre por meio de gestos, códigos sonoros, sinais,

expressões faciais ou corporais, imagens ou códigos. Nomeadamente os seguintes:

A Paralinguagem
São os sons para além do vocabulário. A maneira de falar, a entoação de voz, as
pausas no discurso são as formas mais comuns de paralinguagem.

Características físicas
Neste tipo de comunicação não-verbal entram as roupas, acessórios, aspetos físicos
e o impacto provocado por eles no interlocutor. O aspeto visual é sempre e a
primeira impressão que causamos no outro.

A Proxémica
É a utilização do espaço, da distância pessoal entre o interlocutor e a sua audiência,
e tudo o que esse espaço pode representar. A distância pública é aquela que
utilizamos com pessoas com quem não temos qualquer relação. A distância social é
a que usamos mais no nosso dia a dia, com as pessoas com quem trabalhamos, por
exemplo. A distância pessoal é a que temos com as pessoas próximas. Quando
alguém que não conhecemos entra na nossa distância pessoal, o que acontece por
exemplo quando partilhamos um elevador muito cheio, podemos ficar
incomodados. A distância íntima, finalmente, é aquela que apenas partilhamos com
as pessoas que amamos: os pais, os filhos, o companheiro.
A intromissão no espaço do outro provoca o desejo de fuga, mas estar demasiado
longe torna mais difícil criar rapport ou empatia. Comece a tentar entender estas
“distâncias”, isso permitir-lhe-á entender melhor as pessoas que o rodeiam.

A Cinésica
É a linguagem corporal, a postura e todos os movimentos e gestos que realizamos
com todas as partes do nosso corpo. As expressões faciais são reveladoras das
nossas emoções, os gestos podem indicar um estado de espírito. Um balançar
involuntário pode indicar tensão e nervosismo, por exemplo. Já a postura corporal,
mais ou menos ereta, mais ou menos assertiva, pode dizer muito sobre a pessoa
que temos à nossa frente.
A comunicação não-verbal é não só mais uma fonte de informação como também
uma ferramenta para melhorar a nossa comunicação de modo a aumentarmos a
nossa eficácia. Ao entender e controlar a sua linguagem não-verbal, vai conseguir
comunicar melhor, transmitir a sua opinião de forma mais eficaz, criar maior
empatia e aumentar a sua capacidade de influência.
Nas relações profissionais, entender a linguagem corporal e usá-la a seu favor é
fundamental. Perceber o que a outra pessoa está a sentir: medo, tensão,
insegurança, alegria, hesitação, pode fazer toda a diferença na altura de uma
negociação.
Por outro lado, uma linguagem corporal positiva e assertiva fará com que sua equipa
acredite no que está a transmitir. Se tiver uma postura adequada, um tom de voz
seguro, as pessoas que estão à sua volta reconhecer-lhe-ão muito mais autoridade.
Se estiver consciente de que está continuamente a comunicar, mesmo quando não
está a falar, conseguirá transmitir exatamente aquilo que quer.
Não conseguindo aqui transmitir todos os elementos da linguagem corporal,
existem alguns gestos que faz inconscientemente de que é importante ter
consciência, não só para ter noção daquilo que transmite mas também para
conseguir descodificar o outro:
– Pernas e braços cruzados: mesmo que a pessoa esteja a sorrir, esta posição sugere
uma barreira física, por isso talvez a pessoa que tem à sua frente esteja na
defensiva, ou não esteja a ouvir aquilo que está a dizer.
– Se alguém falar com a palma da mão virada para cima, a pessoa está a ser
honesta e aberta. Se falar com a palma da mão virada para baixo, provavelmente é
dominadora e está a esconder informação relevante.
– Nos apertos de mão, quem aperta com a palma da mão para cima coloca-se em
posição de inferioridade ou submissão, quem fala com a palma para baixo de
dominação, e com as mãos paralelas coloca-se em posição de igualdade.
– Os sorrisos verdadeiros fazem com que se criem rugas de volta da boca mas
também de volta dos olhos, e quem está a chorar de forma honesta tem lágrimas
nos dois olhos e tende a passar a mão pelos dois olhos, fique atento!
– Quando um homem se sente ameaçado, tende inconscientemente a colocar as
mãos à frente dos órgãos genitais.
– Já as mulheres, quando mentem tendem a começar a falar de assuntos frívolos de
forma um pouco desconexa.
– Sempre que cumprimentar alguém que precisa de convencer, toque levemente
no cotovelo dessa pessoa, estará a triplicar as suas hipóteses.
– Pescoço contraído: testa franzida e contração no pescoço são sinal de stress e
desconforto. Preste atenção quando alguém lhe transmitir esses sinais, pode estar a
ficar ansioso ou a pensar em algo stressante.
– Para estabelecer uma boa relação com alguém, os seus olhos devem permanecer
em contacto com os olhos da outra pessoa cerca de 60 a 70% do tempo da
conversa. O contacto visual e a expressão do nosso olhar transmite imensa
informação. Outro exemplo: se alguém o “atacar”, tente não piscar os olhos durante
o contacto visual, estará a transmitir autoconfiança e determinação.
– A maioria das pessoas toma decisões com os dois pés assentes no chão. Por isso,
se o seu interlocutor estiver de perna cruzada, é porque ainda não está perto de
decidir.
Aplique estas pequenas dicas no seu dia a dia e veja como a comunicação não verbal
pode alterar completamente a forma como comunica!

Miguel Cocco

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