O que é Programação Neurolinguística (PNL)?

Como área do conhecimento, a Programação Neurolinguística (PNL) está ligada ao estudo do

cérebro humano e dos comportamentos. Em outras palavras, a PNL busca entender as
relações entre os processos neurológicos, a linguagem que usamos e as atitudes que tomamos.

Com a PNL, é possível identificar essas crenças interiores e amenizar a presença de respostas
automáticas no seu cotidiano. Além disso, as técnicas de programação neurolinguística são
ferramentas valiosas para compreender melhor a si mesmo, os outros, as emoções
envolvidas nas nossas decisões e encontrar maneiras de ser mais influente.

Como a PNL surgiu?

As pesquisas sobre o tema surgiram na década de 1970 graças aos estudos do

matemático Richard Bandler e do linguista John Grinder. Em suas investigações sobre a mente
humana, eles procuraram entender o que levava algumas pessoas a terem resultados positivos
em vários âmbitos da vida.

Com base nisso, eles concluíram que os seres humanos são o resultado da conexão entre 3
elementos:

1. Padrões de comportamento (que podem ser modificados)

2. Sistema neurológico (responsável pelas nossas reações conscientes e inconscientes)

3. Linguagem (comunicação verbal, não verbal e a maneira como enxergamos o contexto

em que estamos inseridos)

Bandler e Grinder identificaram que as nossas reações aos estímulos são influenciadas
por padrões externos – comportamento e linguagem – e padrões internos – crenças e
modelos mentais. Ou seja, a maneira como agimos é resultado dessa interação, e aquilo que
acreditamos ser a realidade é, na verdade, uma das formas de ver e entender o mundo.

Por que aprender PNL?

Engana-se quem pensa que influenciar e persuadir são habilidades importantes somente para
profissionais da área de vendas.

A verdade é que todos nós, sem exceção, negociamos a todo momento. A influência e a
persuasão estão presentes tanto nas situações mais banais do cotidiano quanto nos momentos
em que precisamos, de fato, chegar a um acordo sobre um tema relevante e sério.

Por isso, a Programação Neurolinguística (PNL) vem recebendo cada vez mais atenção de
profissionais que desejam se tornar mais influentes. Afinal, entender o cérebro humano é o
primeiro passo para controlar a linguagem, o comportamento e racionalizar as reações aos
estímulos.

Quem pode utilizar a PNL?

Agora, você pode estar se perguntando: como o estudo da Programação Neurolinguística
(PNL) pode ajudar você na sua carreira?

Bom, foi-se o tempo em que um bom currículo e alguns anos de experiência profissional
garantiam o “lugar ao Sol” no mercado de trabalho. Hoje, o profissional que se destaca é
justamente aquele que domina como poucos as chamadas soft skills, ou seja, as habilidades
sócio-comportamentais.

Esse contexto gira os holofotes para a PNL, uma ferramenta fundamental para os profissionais
que desejam ser mais influentes e persuasivos e, assim, desempenhar fora da curva em suas
funções.

O profissional que domina as técnicas de PNL consegue gerenciar suas relações interpessoais
de forma mais assertiva e estratégica, adequando-se às mais diversas situações com
agilidade.

Além disso, ao transformar a maneira como enxergamos e vivemos as situações, a PNL cria
condições para que as reações ao contexto – tanto positivo quanto negativo – sejam menos
automáticas e mais adequadas.

Como a PNL funciona?

Diferente do que muitas pessoas ainda acreditam, a PNL não é sobre controlar a mente: a
verdade é que a PNL está baseada na neurociência. É sobre entender como o cérebro humano
funciona a partir do registro das informações captadas pelos sentidos e como elas são
estruturadas e processadas, e que pode ser resumido em um processo educacional sobre
como usar melhor o nosso cérebro.

Como resultado desse processo, são produzidos padrões de pensamentos que se aplicam em
atitudes. Quando se entende como o cérebro funciona, é possível intervir nessa etapa e
ajustar os comportamentos recorrentes, seja em situações da sua vida profissional ou pessoal.

Se você está em uma negociação e sabe como o seu cérebro funciona, por exemplo, você
tende a alcançar resultados mais positivos. Com as ferramentas adequadas, você evita
comportamentos reativos e passa a dominar seu cérebro, assim como passa a entender as
ações da pessoa com quem você está negociando.

Técnicas de PNL

Dentro do estudo da PNL, existem diversas técnicas que contribuem para que você lide melhor
com as situações cotidianas, reagindo e conduzindo melhor o contexto.

Nesse sentido, uma das principais técnicas da PNL é o rapport, palavra de origem francesa,
sem tradução para o português, que pode ser entendida como a criação de uma relação de
confiança e cooperação com o seu interlocutor.

Dito de outro modo, é a habilidade de compreender e acompanhar o comportamento de

alguém para, dessa maneira, estabelecer uma relação confiável e empática.
Ao criar rapport com outra pessoa, você abre caminhos para que negociação e a persuasão
sejam mais efetivas. Afinal, é praticamente impossível confiar em quem não se confia,
concorda?

5 dicas para criar rapport

Confira abaixo algumas técnicas para você criar rapport nas suas relações cotidianas e
conseguir ser mais persuasivo e influente na sua vida pessoal e profissional.

1) Identifique pontos em comum

Pode ser que você não perceba, mas acredite: quando você se identifica com alguém, a
confiança se torna um elemento importante da relação, ainda que de forma involuntária.

Por isso, o primeiro passo para criar rapport é identificar e salientar os pontos em comum e
conexões que você tem com a outra pessoa.

2) Trabalhe o espelhamento

Outra técnica infalível para a criação de rapport é a do espelhamento. Na prática, ela consiste
em criar conexões com a outra pessoa “espelhando” seus gestos, expressões faciais e tom de
voz.

Em um primeiro momento, essa técnica pode ser vista como uma expressão de falsidade ou
falta de personalidade. Mas calma, não é isso.

Pense na determinada situação: ao chegar a uma reunião com o representante comercial de

uma empresa parceira, você identifica que ele se expressa de maneira sutil, com tom de voz
ameno e muita calma.

Se você se comunicar de forma efusiva e exagerada, certamente enfrentará dificuldades para

estabelecer uma relação de confiança com essa pessoa, certo?

Por isso, de forma sutil, adeque-se à maneira como o outro se comunica para garantir
reciprocidade e identificação.

3) Faça elogios sinceros

Há algum ponto que você admira genuinamente no seu interlocutor? Algo pelo que ele mereça
ser parabenizado? Então não pense duas vezes de elogiá-lo – com naturalidade, claro.

Ao despertar a sensação de que ele foi reconhecido por um de seus feitos, você fortalece a
relação de confiança.

4) Chame a pessoa pelo nome e mantenha contato visual

Pode parecer um ato banal, mas chamar a pessoa pelo nome e manter contato visual
permanente com ela é fundamental para gerar confiança.

Quanto mais disponível e interessado você se mostrar durante a comunicação, maior será a
identificação do seu interlocutor com você.
5) Seja otimista

Uma relação de confiança e cooperação precisa, sobretudo, ser permeada por pensamentos e
pessoas positivas. Daquelas que, ao se depararem com uma situação difícil ou delicada,
vão focar na solução, e não no problema.

Ser essa pessoa e demonstrar otimismo sempre que possível ajuda – e muito – na criação
do rapport. Ao se comunicar sobre o futuro de forma positiva, você transmite confiança e
garantem mais bem-estar ao ambiente e às pessoas.

3 benefícios que você consegue com a PNL

Agora que você entendeu o que é PNL e como aplicar o rapport em uma negociação, veja 3
grandes benefícios que a PNL pode te proporcionar:

 Contribui para o seu autoconhecimento

Olhar para si e compreender como funciona o próprio cérebro e a mente: esse é um exercício
fundamental para o seu autoconhecimento, e a PNL te beneficia muito nesse processo. Nesse
sentido, você passa a entender como são tomadas as decisões e como aprendemos, e
isso reflete na sua maneira de agir e influenciar os demais.

A PNL também vai proporcionar que você compreenda melhor a si mesmo, suas emoções,
ampliando o domínio sobre a sua forma de agir e, como consequência, influenciando os
demais.

 Favorece sua inteligência emocional

As nossas reações às situações estão diretamente relacionadas com as nossas emoções.

Entender como o cérebro funciona tem muita relação com a inteligência emocional, habilidade
tão importante e que pode ser resumida à pergunta: como você gerencia as suas emoções?

Dessa maneira, a PNL favorece a sua inteligência emocional pois te ajuda a lidar melhor com
situações de crise, pressão e estresse, além de desenvolver a sua capacidade de se adaptar
rapidamente e ter controle emocional. Isso fará muita diferença na sua vida pessoal e nos seu
desempenho profissional.

 Faz você chegar mais vezes ao sim

No processo de negociação, a persuasão, a tomada de decisão e o convencimento são

estratégias fundamentais. Por isso, ao entender melhor como o seu cérebro funciona, você
consegue alcançar mais assertividade e chegar mais vezes ao sim.

É importante ressaltar que a persuasão é diferente da manipulação. A persuasão está

relacionada com empatia e naturalidade, ela é colocada em prática quando a pessoa usa de
uma postura confiante e uma boa argumentação para convencer a outra. Já a manipulação faz
com que o outro lado aceite algo que vá contra seus próprios interesses, anulando a
possibilidade de avaliar e decidir por si mesmo.
Em uma negociação ganha-ganha, ou seja, naquela em que todas as partes saem beneficiadas,
o objetivo é encontrar um resultado positivo para todos os envolvidos no processo. Nada é
forçado, mas tudo é muito bem pensado e a PNL contribui nesse sentido.

Como começar?

Entender com profundidade como o nosso cérebro funciona e toma decisões é uma habilidade
muito importante e que gera muito valor, seja pessoal ou profissionalmente. Por isso, buscar
um curso de PNL pode ser o seu primeiro passo.

Com esse conhecimento, você vai se tornar um profissional com amplo domínio sobre sua
forma de agir e impactar os outros, tornando-se mais influente e adaptável.