A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA NA

COMUNICAÇÃO- FALAR BEM E PERSUADIR

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Sumário
INTRODUÇÃO................................................................................................. 3

PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DA PNL ......................................................... 6

Rapport ........................................................................................................ 6
Resultados e Objetivos ................................................................................ 8
Sistemas de representação ou sentidos .................................................... 10
Flexibilidade ............................................................................................... 12
OS PRINCÍPIOS DE PERSUASÃO DE CIALDINI......................................... 13

Princípio 1: Afinidade ................................................................................. 14

Princípio 2: Autoridade ............................................................................... 15
Princípio 3: Coerência e compromisso ....................................................... 16
Princípio 4: Escassez ................................................................................. 16
Princípio 5: Prova social ............................................................................. 17
Princípio 6: Reciprocidade ......................................................................... 18
FALAR EM PÚBLICO .................................................................................... 19

CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 25

REFERÊNCIAS ............................................................................................. 26

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 NOSSA HISTÓRIA

A nossa história, inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários,

em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a instituição, como entidade oferecendo serviços
educacionais em nível superior.

A instiutição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de

conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação
no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua.
Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de
publicação ou outras normas de comunicação.

A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma

confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica,
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido.

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 INTRODUÇÃO

A programação neurolinguística o PNL lida com a influência que a linguagem

tem sobre a nossa programação mental e o restante das funções do nosso sistema
nervoso. A essência da PNL é que o funcionamento do nosso sistema nervoso (neuro)
está intimamente relacionado com nossa capacidade de linguagem (linguística). As
estratégias (programas) através dos quais nos comportamos se baseiam em padrões
neurológicos e verbais.

As palavras têm o poder, tanto de refletir em nossas experiências externas,

como para moldar as expressões mentais. Isto as converte em uma poderosa
ferramenta para manipular nossos processos mentais conscientes e inconscientes.
Isto significa que o simples fato de “falar sobre alguma coisa” pode muito mais do que
refletir a nossa percepção. Na verdade, nós podemos criar ou modificar estas
percepções. Nossa linguagem tem um papel essencial nos processos de mudança e
cura.

Cada dia você interage e se comunica com os outros através da linguagem,

ações, sua linguagem corporal e, até mesmo, suas expressões faciais. O contato
pode ser pessoalmente, por telefone ou via e-mail. Essa interação tem influência
sobre como você se sente, como reage a certas situações e o efeito que terá em

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outras pessoas. A programação neurolinguística (PNL) lhe dá ferramentas e técnicas
para ajudá-lo a:

- Comunicar-se eficazmente.

- Auto motivar-se e motivar outros.

- Pensar positivamente.

- Criar ações que façam a diferença.

As ferramentas de PNL irão ajudar você a entender como o seu cérebro

funciona, e das outras pessoas, e lhe darão habilidades para alcançar a excelência
pessoal e profissional.

Programação: Está relacionada a padrões de comportamento que você

aprende e repete. Analisa os pensamentos internos e padrões de comportamentos
que o ajudam a avaliar as situações, resolver problemas e tomar decisões.

Neuro: Relativo ao cérebro e ao que acontece em sua mente. Analisa o uso

dos seus sentidos para interpretar o mundo ao seu redor. Os processos neurológicos
afetam seus pensamentos e emoções, sua fisiologia e comportamentos
subsequentes.

Linguística: Está relacionada a linguagem e como usá-la. Analisa como você

usa a linguagem para se comunicar com os outros e influenciar sua experiência.

A PNL é descrita como o estudo da excelência humana e demonstra como se

comunicar, de forma eficaz, e como influenciar outros. Foi desenvolvida na década
de 1970 por um grupo de psicólogos que estudaram pessoas bem-sucedidas com o
objetivo de analisar o comportamento humano. O grupo incluiu Richard Bandler
(psicólogo), John Grinder (Linguista) e Gregory Bateson (Antropólogo). Eles
consideraram os estilos de linguagem, padrões cerebrais e como as palavras e ações
se relacionam para criar certos programas ou sequências de comportamento.

Desde então, a PNL continua se desenvolvendo e proporcionando uma maior

compreensão dos processos do pensamento, padrões de linguagem e
comportamento humano. Dispõe de processos para ajudar a processar as
experiências humanas e compreender como as pessoas pensam, sentem e reagem.
A PNL é uma habilidade fundamental para melhorar a eficácia e o impacto da

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comunicação. Destina-se a compreender as experiências humanas e a relação entre
a mente, corpo, emoções e ações.

As habilidades disponibilizadas pela PNL são úteis na comunicação, gestão de

equipes, gerenciamento de projetos, a lidar com situações difíceis e em qualquer
ocasião quando for necessário interagir com pessoas ou alcançar a excelência
pessoal. As ferramentas lhe permitem alcançar uma profunda compreensão dos
padrões de comportamento e de como as pessoas podem responder diversas
situações. Ajudará você a trabalhar de forma eficiente e eficaz. Todos podem se
beneficiar da PNL, sejam empresários, desportistas, atores, estudantes, líderes,
políticos, etc.

O domínio que você tem da comunicação e do mundo externo determinará seu

grau de êxito com os outros, no aspecto pessoal, emocional, social e econômico. Mas
também, o grau de sucesso que você alcança interiormente é resultado de sua
comunicação consigo. Sua percepção não resulta do que acontece em sua vida, mas
da sua interpretação para o que acontece. Você é a única pessoa que pode decidir
como quer se sentir e agir de acordo com sua percepção das suas experiências.

Você deve saber que os estados emocionais, como a depressão, não são
coisas que ocorrem sem mais nem menos. Uma pessoa não “cai” em uma depressão,
ela a cria, da mesma forma como qualquer outro “resultado” na vida é obtido através
de determinadas ações mentais. A pessoa que se sente deprimida está contemplando
a vida de uma forma particular, e diz coisas para si com uma determinada entonação,
adotando uma postura física específica.

O mesmo acontece com as pessoas de êxito. Elas alcançam a excelência por

trilhar um caminho coerente até o sucesso. As pessoas podem fazer, praticamente,
qualquer coisa se conseguem encontrar, em seu interior, os recursos para acreditar
que pode e trabalhar eficazmente. Todos podemos trazer à tona o poder que temos
em nosso interior. Só devemos aprender a colocar em prática e utilizar a nossa mente
e o nosso corpo da forma mais poderosa e rentável possível.

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 PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DA PNL

A compreensão destes 4 princípios é fundamental para explorar as diferentes

técnicas da PNL. Cada um destes princípios está relacionado com a sua própria vida
e sua relação aos outros. Você só precisa colocar o seu foco na forma como se
comunica, planejar seus objetivos e o que quer alcançar na vida, conhecer as
capacidades que pode utilizar, e buscar entender e respeitar as suas diferenças em
relação aos outros.

Seja qual for a sua profissão ou área de trabalho, você pode considerar qual a
área da PNL lhe interessa, quais áreas são simples e em que áreas quer investir mais
tempo. Os 4 princípios da PNL são: Rapport, sentidos, resultados e flexibilidade do
comportamento.

Rapport
O Rapport (sintonia) é essencial para a comunicação eficaz. Baseia-se no
respeito mútuo entre as pessoas e, frequentemente, se alcança de forma intuitiva.
Requer foco e concentração, e que você se concentre estando presente na situação
ao invés de pensar em qualquer outro assunto.

Requer que demostre verdadeiro interesse, observando como o outro reage ao

que você diz e identificando as palavras ou frases chaves utilizadas. O Rapport não
só está relacionado com o que você diz, mas também, com suas ações e linguagem
corporal o que, normalmente, é inconsciente.

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 A forma como você se comunica dependerá de diferentes situações e do meio
de comunicação, por exemplo, telefone, e-mail ou pessoalmente. Para construir um
Rapport (sintonia) você necessita estar consciente de como as pessoas se
comunicam e como usar os gestos, posições corporais, tom de voz, palavras, etc.

Coincidir e espelhar (refletir)

Um dos aspectos na construção de Rapport são as técnicas de coincidir e

espelhar, criadas por Milton Erickson nos inícios da década de 1970 em seu trabalho
de hipnoterapia clínica. Está vinculada a linguagem corporal, onde você procura imitar
a linguagem corporal da pessoa com quem está falando. Isto se vê claramente ao
observar os novos casais, que subconscientemente copiam as posições corporais da
outra pessoa (tocam o cabelo de forma similar, sentam ou param de forma similar,
etc.). Ao observar as pessoas em um restaurante é possível ver como se refletem.

Na comunicação normal, a coincidência e o reflexo, normalmente, acontecem

de forma sutil e inconsciente. Uma forma efetiva de estabelecer Rapport com alguém
é imitando sua postura corporal, usar gestos semelhantes, tom e frequência da voz,
etc.

Exercício de Rapport

Tente este exercício com seus amigos para experimentar o poderoso efeito da
coincidência e o reflexo: Em um grupo de 3 pessoas, defina quem será a pessoa A,
B e C.

- A pessoa A falará durante 1 minuto de algo que realmente tenha disfrutado,

por exemplo uma festa, um hobby, etc.

- A pessoa B escuta e, inicialmente, imita os gestos corporais e posições da

pessoa A. Depois, a pessoa B, faz o oposto (gestos que não coincidam com os gestos
de A) enquanto a pessoa A segue falando. Posteriormente a pessoa B volta a imitar
os gestos de A.

- A pessoa C observa a situação.

Este exercício requer fazer o reflexo (espelhamento direto), antirreflexo

(espelhamento cruzado) e logo, o reflexo outra vez. Depois do exercício troque as
funções para que a cada pessoa execute cada função. Permita que a pessoa C

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explique o que observou. Normalmente a pessoa A tem muita dificuldade em seguir
falando enquanto a pessoa B faz o antirreflexo de sua linguagem corporal.

Seguir e conduzir

Esta técnica normalmente é útil quando você está realizando coach ou quando
está com uma pessoa que está angustiada. Você deve escutar e seguir o tema que
interessa à outra pessoa e só avançar para o assunto seguinte quando ele ou ela
estiver disposto a avançar. Normalmente se utiliza como Seguir, Seguir, Seguir e
depois, conduzir a conversação.

Imagine que algum assunto o tenha alterado. Antes de pensar racionalmente

muitas vezes necessitamos “tira-lo do nosso interior” falando com alguém. Com esta
técnica você deve permitir que a outra pessoa fale sobre o que é importante para ela
antes de passar para os temas que interessam a você.

Exemplo: Quando conversar com outra pessoa, utilize a técnica de seguir e

conduzir. Permita que falem de temas que são importantes para eles, ainda que você
os considere irrelevantes. Siga a frequência da conversa e logo lhe darão atenção e
escutarão o que você tem a dizer. Se interromper a conversa solicitando que falem
mais rápido alcançará o efeito oposto.

Resultados e Objetivos
O que você quer?

No início do livro pedi que você pensasse nos resultados que deseja alcançar
e suas intenções. É importante ter um resultado claro em mente para qualquer
situação. Isto lhe permite começar a processar a informações em seu subconsciente,
como se tivesse um radar para detectar qualquer informação que lhe será útil. Um
resultado claro assegura que você poderá focar seus pensamentos e comunicações
subsequentes de forma apropriada e eficiente. Também o ajudará a tomar as
decisões corretas.

Especificar seus resultados requer separar um tempo para considerar seus

objetivos, o que quer alcançar, e dizer, que é importante para você, o que vai ganhar,

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e como irá relacionar isso com o restante de sua vida profissional e pessoal. Muitas
pessoas especificam seus objetivos e se perguntam por que não alcançam. Com
frequência porque se concentram no que não podem fazer em vez de concentrar-se
no que podem fazer para alcançar sua meta.

Você deve saber que o único limite que pode ter em sua vida é o tamanho da
sua imaginação e o nível de seu compromisso para torná-la real. Objetivos grandiosos
produzem uma enorme motivação. Lembre-se que as circunstâncias atuais não
refletem seu potencial definitivo, mas sim o tamanho e a qualidade dos objetivos sobre
os quais você está concentrando a sua atenção.

Geralmente eu sei que estabeleci um objetivo perfeito quando me parece

impossível alcançar, mas ao mesmo tempo, a possibilidade de alcançá-lo gera uma
espécie de entusiasmo alucinante. Para encontrar essa inspiração e alcançar essas
metas impossíveis, é preciso anular os nossos sistemas de crenças sobre o que
somos capazes de alcançar.

Cada objetivo estabelecido deve ser, imediatamente, seguido pelo

desenvolvimento de um plano, e por uma tomada de medidas, em grande escala e
de forma consistente, que leve a sua realização. A ausência de qualquer tensão ou
pressão, muitas vezes, gera um sentimento de tédio e a experiência de vida monótona
de que tanta gente se queixa. Lembre-se que os nossos níveis de estresse são auto
induzidos, por isso devemos induzi-los de forma inteligente.

Às vezes, precisamos crer que nossas decepções podem ser verdadeiras

oportunidades disfarçadas. A persistência move-se sobre o talento como o recurso
mais valioso e eficaz para criar e configurar uma vida de qualidade. Se existe uma
outra habilidade que vejo nos campeões, é um nível incrível de persistência. Mudam
sua abordagem quantas vezes for necessário, mas não abandonam seu foco
principal.

Pense: Que tipo de pessoa tenho que me tornar para alcançar tudo o que
quero?

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 Sistemas de representação ou sentidos
Existem 5 sentidos principais (visão, audição, tato, paladar, olfato). Usamos
nossos sentidos para interpretar o mundo ao nosso redor. Normalmente a
comunicação é mais eficaz quando utilizamos todos os nossos sentidos. Eles nos
ajudam a avaliar situações, analisar eventos e interpretar o ambiente ao nosso redor.
Ainda que a maioria de nós temos estes 5 sentidos, interpretamos de forma distinta.
Algumas pessoas, por exemplo, amam o cheiro do café e outras não o suportam. A
PNL nos ajuda a entender como as pessoas interpretam o mundo e quais são seus
sentidos preferidos.

Considere um jardim. Uma pessoa pode amar o cheiro da grama molhada,

enquanto que outra pessoa pode preferir o perfume das flores, e uma terceira pessoa
pode preferir escutar o canto dos pássaros. Uma mesma cena pode significar coisas
diferentes para pessoas diferentes dependendo do sentido preferido de cada um.

- Visual: O que vemos, imagens, usando cores e decoração. Preferência pelas

informações apresentadas graficamente.

- Auditivo: O que ouvimos, sons, vozes, música. Processa as informações

apresentadas verbalmente.

- Cinestésico: O que sentimos ao tocar. Preferência por tocar e experimentar

as coisas pessoalmente. Aprende bem, fazendo.

- Gustativo: O que saboreamos. Respostas relacionadas a refeições e

bebidas.

- Olfativo: O que cheiramos. Vinculado a cheiros e recordações.

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 Nota: o sentido olfativo age, diretamente, no sistema límbico mais rápido que
todos os outros sentidos. Pensa-se que as mulheres são mil vezes mais sensíveis
aos aromas do que os homens. Na comunicação diária são usados, com maior
frequência, os 3 primeiros sentidos (visual, auditivo e Cinestésico). Falar com alguém
usando a linguagem do sentido preferido dessa pessoa aumenta o Rapport e melhora
a comunicação.

Pessoas predominantemente Visuais:

São aquelas que capturam ou percebem o mundo através, principalmente, do

sentido da visão. É comum que sejam pessoas muito disciplinadas tanto na vida
pessoal como profissional. São muito conscientes de sua aparência e podem parecer
hipercinéticos já que sempre estão fazendo algo. Quando falam e pensam, tem a
tendência de mover os olhos para cima e a se expressar usando termos que se
referem ao sentido da vista.

Por exemplo: “Vejo a respeito” “Posso imaginar”

Pessoas predominantemente auditivas:

São pessoas que aparentemente são mais calmadas e serenas que os visuais.
Quando falam e pensam, tendem a mover os olhos para os lados, ou seja, em direção
aos ouvidos e tendem a se expressar usando termos que se referem ao sentido da
audição.

Por exemplo: “Ouço o que está dizendo” “Soa bem”

Pessoas predominantemente Cinestésicas:

São pessoas particularmente descontraídas. Preferem vestir roupa

confortáveis á estar na moda. Os homens evitam gravatas e as mulheres evitam, até
mesmo, a maquilagem. Preferem os prazeres da vida, as comidas e os perfumes.
Quando falam e pensam, tendem a mover os olhos para baixo e para a direita.
Tendem a se expressar usando termos que se referem aos sentidos do tato, paladar
e olfato.

Por exemplo: “Isto está bem presente” “Percebo que é de fácil manejo”

Submodalidades

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 Cada um dos 5 sentidos pode ser descrito mais detalhadamente. Estes
detalhamentos são chamados de submodalidades. Se pedimos a duas pessoas que
visualizem a mesma cena, por exemplo, uma praia, certamente elas imaginarão duas
praias bem diferentes com base em seus próprios mapas mentais. Uma delas verá
uma praia colorida, movimentada, ensolarada, e na qual ela se vê, enquanto que, a
outra pessoa pode imaginar uma praia em preto e branco, estática e na qual ela não
se vê.

É possível afinar ou mudar as submodalidades para alterar seus sentimentos

ou emoções quando lidamos com situações positivas ou negativas. Por exemplo, ao
mudar uma imagem em seu cérebro de colorido para preto e branco, com menos vida,
pode recuar e dissociar-se da emoção. Ou pode adicionar humor a uma situação
estressante imaginando a outra pessoa como um personagem de desenhos
animados. Estas mudanças podem ser feitas no momento ou depois, quando
recordamos da situação.

Lembre-se que seu comportamento NÃO é o resultado de sua capacidade,

mas sim do estado emocional em que se encontra no momento. Para mudar sua
capacidade, mude seu status. Nossa capacidade sempre está presente, e o que tem
que fazer é se colocar em um estado de espírito acessível. Logo, a maneira como se
sente a respeito das coisas, mudam instantaneamente, mudando as submodalidades
(visual, auditivo, cinestésico). Ao conhecer suas próprias submodalidades, você
saberá sair de um estado de espírito limitador e entrar em outro cheio de energia e
que lhe transmita segurança.

Flexibilidade
Flexibilidade é reconhecer que cada pessoa interpreta as situações através de
sua própria percepção, criando assim sua própria realidade. As experiências são
individuais e cada pessoa terá sua própria interpretação, única, dos eventos.
Dependerá de como experimenta os sentidos (visão, audição, paladar, tato e olfato)
e como interpreta a informações internamente. Cada pessoa cria seu próprio mapa
do mundo. As situações também mudam em um ambiente de mudança. Flexibilidade
implica em estar aberto para mudar e trabalhar com a dinâmica da mudança, em vez
de contra a mudança.

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 Por exemplo: pense em um globo e descreva-o. Qual a cor? Qual o tamanho
e a forma? Onde está? Se eu perguntar a pessoas diferentes, elas irão descrever
tipos de globos diferentes, com cores diferentes, porque todos têm memórias e ideias
distintas em mentes, portanto, tem percepções distintas.

A flexibilidade também está relacionada a ter diferentes opções e alternativas,

especialmente, se falhar na primeira tentativa. Ser flexível lhe permite recolher
informações de diversas fontes, de perspectivas e de pontos de vista diferentes. À
medida que reúne mais informações poderá fazer as melhores escolhas.

Quando surpreendido ou perturbado por uma atitude, comentário ou inércia de

outra pessoa, lembre-se que eles podem estar percebendo a situação de um “mapa
do mundo” diferente. O simples fato de compreender que podemos nos aproximar de
todas as situações com uma perspectiva diferente, pode aliviar a ansiedade e nos
ajudar a sermos mais tolerantes a situações diferentes desafiadoras.

Cada pessoa tem uma maneira diferente para se preparar para a reunião e
diferentes estilos de comportamento. Esta é a natureza das pessoas. É necessário
ter flexibilidade nos negócios e na vida pessoal. Compreender estas diferenças e
como reagir a cada uma é o coração da PNL.

OS PRINCÍPIOS DE PERSUASÃO DE CIALDINI

Com certeza você já deve ter lido ou assistido algum conteúdo sobre os
vulgarmente chamados “gatilhos mentais” e como eles podem ajudar a vender mais.
No entanto, por mais que você consuma dezenas de posts sobre autoridade, gatilhos
mentais e outras coisas do gênero na internet, nada vai adiantar se você não conhecer
a essência do assunto.

Pouca gente, na verdade, quase ninguém trata deste assunto pela raiz. O que
vemos são apenas galhos, ramos, uma abordagem rasa sobre algo com um valor
incrível. E o que seria a raiz? Como cavar mais fundo para encontrá-la?

Esse texto trata dos 6 princípios da persuasão, pesquisados e divulgados por

Robert Cialdini, um dos mais populares psicólogos comportamentais do mundo. Esse

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especialista fez fama com o seu livro “As Armas da Persuasão”, que vendeu mais de
três milhões de cópias e foi traduzido em cerca de 30 idiomas.

Com os princípios da persuasão, Cialdini mudou para melhor os resultados do

marketing, promovendo o que há de mais completo em termos de influência e
persuasão. E é justamente sobre esses princípios que você vai ler logo abaixo.
Acompanhe!

Princípio 1: Afinidade

“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que

gostamos”. – Robert B. Cialdini

De acordo com o Cialdini, as pessoas estão muito mais propensas a comprar

produtos ou contratar serviços de quem elas gostam. Isso porque a afinidade gera
conforto e segurança, que são fundamentais na hora de vender qualquer coisa.

O dicionário define afinidade como conformidade, aproximação, relação ou

simpatia. Colocando isso na prática do marketing e das vendas, a afinidade reside na
estruturação de uma forma de acordo com o gosto do consumidor. Para tanto, é
preciso conhecer como ninguém o seu público-alvo. Um exemplo de afinidade que
gerou vendas, mesmo quando o produto “perdeu” qualidade, é o da Apple.

Jobs cativou e fez com que muitos jovens geeks se identificassem com a sua
pessoa e com a marca da Apple. Dessa maneira, surgiram os “fanboys” que compram
tudo de determinada marca pelo simples fato de que é daquela marca.

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 Hoje em dia, a Netflix promove algo parecido com muito sucesso. O mesmo
conceito de persuasão também é muito utilizado por grandes players do mercado com
a geração de resultados consideráveis.

Princípio 2: Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, maior é a probabilidade das

pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”.
– Robert B. Cialdini

O ser humano, por instinto, está sempre disposto a fazer coisas (mesmo que
ele não goste) só porque uma autoridade mandou fazer. Isso acontece porque,
culturalmente, o ser humano é condicionado a acreditar que as autoridades detêm
todo o conhecimento e poder que ele, mero mortal, jamais conseguirá conquistar ou
– pelo menos – ainda não tem.

Para se ter uma ideia da importância deste princípio da persuasão, certa vez
foi realizado um experimento em uma universidade norte-americana cujo objetivo era
observar como as pessoas se comportavam mediante às ordens de uma autoridade.
A experiência era bem simples: Um ator respondia a perguntas feitas por um cientista
(autoridade) e toda vez que ele errava uma, o cientista mandava que o participante
apertasse em um botão que dava um choque falso no ator.

Claro que o participante não sabia que o choque era falso. Então, conforme o
ator ia errando as respostas o cientista mandava dar mais e mais choques, de modo
que o ator gritava e chorava de “dor”. O interessante é que, mesmo assim, a maioria
das pessoas continuou dando os choques sob o comando da autoridade. E, quando
indagadas de seu ato disseram: “não sei, o cientista é que estava mandando”.

Agora, dentro do marketing, a autoridade não é conquistada de outra maneira,

que não se posicionando como uma e criando provas sociais de sua autoridade em

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determinado nicho. Só assim é possível convencer com mais facilidade os seus
prospectos de comprarem seus produtos ou serviços.

Princípio 3: Coerência e compromisso

“Deveríamos reconhecer que, na maioria das circunstâncias, a coerência

é valorizada e versátil”. – Robert B. Cialdini

Coerência e compromisso são fundamentais em qualquer área da vida de

qualquer pessoa, mas para as empresas, isso é ainda mais fundamental. Como
Cialdini conta em seu livro, uma dupla de psicólogos canadenses descobriu que a
maior parte das pessoas que aposta em cavalos fica mais confiante na vitória depois
que adquirir o bilhete de aposta.

Ou seja, mesmo sem mudar o cavalo, a pista ou o hipódromo, o fato é que as

pessoas passam a acreditar mais depois de já terem realizado a compra. E isso
explica porque a maior parte das empresas tem mais facilidade em vender para
velhos clientes do que conquistar novos prospectos.

Dentro do marketing, a coerência e o compromisso de uma empresa podem

ser medidos e conquistados através de boas experiências com os consumidores que
já são clientes e estão satisfeitos com a sua empresa.

Por isso que dedicar algum tempo ao pós-venda e ao relacionamento com o

cliente é um diferencial enorme para o sucesso de qualquer empreendimento.

Princípio 4: Escassez

“Menos é melhor e perda é pior”. – Robert B. Cialdini

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 A teoria da escassez ou o princípio da escassez está relacionado a uma ação
instintiva que todos nós possuímos. Automaticamente, tendemos a gostar e a querer
mais as coisas que são raras ou mais incomuns. Um exemplo claro disso é o próprio
ouro.

Ele não é nada além de um metal, como o ferro. Tudo bem que ele brilha mais,
no entanto, isso justifica que a sua grama custe mais de R$100, enquanto o ferro não
passa dos R$0,20? Não, o que justifica é o fato de que o ouro é um metal raro. Não
se encontra em qualquer lugar, como o ferro.

Por isso que usar a escassez em frases como as famosas “últimas unidades”
ou o “só hoje”, costuma gerar bons resultados nas vendas. Todavia, vale lembrar que
esse princípio vai depender também do ambiente em que ele for inserido. Ou seja,
dependendo do mercado, do produto ou do público, utilizar esse princípio de
persuasão terá pouco efeito, e na verdade, pode até pegar mal para a sua empresa.

Imagine uma farmácia anunciando que está com os últimos frascos de um

remédio para o controle da pressão cardíaca? Nada a ver, não é?

Outra coisa que é preciso considerar na hora de utilizar o princípio da escassez

é em relação à honestidade. Ou seja, nada de dizer que hoje é o último dia sendo que
amanhã vai ter também. Seja honesto com a sua escassez, pois não demora muito
para as pessoas pegarem a mentira e passarem a desacreditar da sua oferta.

Aliás, sempre diga a verdade. Não há nada mais poderoso do que isso.

Princípio 5: Prova social

“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham

que é correto”. – Robert B. Cialdini

O princípio da prova social, ou o princípio número 5 leva em consideração a

questão de que as pessoas costumam ver o que todo mundo está fazendo para,
então, fazer igual. Isso acontece por pura herança genética. É instintivo.

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 O homem da caverna que esperava o outro agir e morrer primeiro, sobrevivia
para passar os seus genes da imitação (ou não) para frente. É dessa maneira que
todos nós estamos condicionados a agir com mais confiança se alguém já fez isso
antes de nós.

Esse tipo de comportamento é perfeitamente possível de ser replicado no

marketing. Um exemplo simples é a inserção de depoimentos de clientes satisfeitos
nas páginas da sua empresa para que outras pessoas entendam que alguém já fez
antes e deu certo.

Outra prova social bastante interessante é utilizar grandes números. Por

exemplo, muitas curtidas em uma página do Facebook ou muitas avaliações positivas
de seus produtos ou serviços nas plataformas e nas lojas virtuais tendem a influenciar
mais pessoas a tomarem atitudes parecidas com as que foram tomadas antes.

Esse é outro princípio da persuasão que você pode usar com muita inteligência
em suas comunicações em marketing e vendas.

Princípio 6: Reciprocidade

“A reciprocidade é tão generalizada que, após um estudo amplo, Alvin

Gouldner (1960), em parceria com outros sociólogos, relatou que todas as
sociedades seguem essa regra”. – Robert B. Cialdini

O sexto e último princípio da persuasão é o da reciprocidade. Culturalmente,

as pessoas são condicionadas a retribuir os favores que recebem. Pare para pensar
por alguns segundos e tente se lembrar de alguma situação em que você foi
impulsionado a retribuir algo que fizeram com você…

Bem provável que tenha vindo uma ou duas cenas em sua mente.

O ser humano como um todo costuma sempre “pagar na mesma moeda” tudo
aquilo que recebe dos outros, seja bom ou ruim. A partir deste princípio, nós sempre

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nos sentimos obrigados a pagar – no futuro – por algo que recebemos em
determinado momento das nossas vidas.

Trazendo para o contexto do seu negócio, você pode oferecer algo de valor
para o seu cliente para que, no futuro, ele sinta no dever de retribuir o favor
comprando o seu produto, contratando o seu serviço ou, pelo menos, falando bem de
você e de sua marca para as outras pessoas.

Isso pode ser utilizado dentro do marketing quando oferecemos um e-book

grátis, um teste de produto ou – até mesmo – um artigo grátis com um tema de
interesse do consumidor em potencial. Por isso, comece a pensar como você pode
entregar valor ao seu público para incentivar positivamente o senso de reciprocidade.

FALAR EM PÚBLICO

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 O medo de falar em público está entre as maiores reclamações em
consultórios e rodas de conversa informais. Até mesmo para quem sente que já
possui a confiança necessária para enfrentar uma plateia, em determinadas situações
pode sentir que é necessário recorrer a algumas estratégias para diminuir o
nervosismo.

Falar em público é uma habilidade exigida para quem deseja se tornar um bom
líder, obter reconhecimento em seu ambiente de trabalho e até mesmo para quem
deseja expressar sua opinião ou argumentos em situações do dia a dia.

A Programação Neurolinguística oferece técnicas e ferramentas para ajudar

você a sentir mais segurança e obter mais confiança e desenvoltura, seja para se
comunicar com uma plateia de 5 ou 500 pessoas.

Para começar a adquirir essa confiança, você inicialmente deve se preparar

mentalmente. Para te ajudar nessa tarefa, separamos algumas técnicas simples que
vão te empoderar e ampliar seu nível de segurança antes de falar, removendo as
travas que estão te impedindo de confiar nas suas habilidades e competências.

A PNL utilizou a modelagem – um processo estruturado de observação e

mapeamento de atitudes e comportamentos bem-sucedidos de pessoas com alta
performance – para descobrir porque o sucesso acontecia para essas pessoas e
porque elas sempre trabalhavam no nível da excelência.

O trabalho de mapeamento e modelagem começou com psicólogos e

terapeutas. Com o tempo e o aperfeiçoamento do processo, os especialistas de PNL
começaram a perceber que a técnica poderia ser utilizada para identificar e mapear,
também, todo tipo de padrão de excelência, em diversas áreas de conhecimento
como esportes, comunicação, criatividade, vendas, relacionamento e outras
habilidades comportamentais.

A partir daí, foi possível modelar uma infinidade de “comportamentos

excelentes” e criar técnicas e mecanismos que permitiam qualquer pessoa a
chegarem aos mesmos níveis de sucesso. Foram criados diversos mecanismos para,
por exemplo, mudar a fisiologia do corpo. Segundo a PNL, o estado mental é bastante
influenciado pela sua fisiologia, portanto, mudar a fisiologia é um caminho simples
para deixar sua atitude mental mais positiva.

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 Listaremos algumas técnicas que podem ser utilizadas a fim de se obter êxito
na prática da oratória.

Dica 1: Histórias breves ou metáforas.

Uma ótima maneira de começar um discurso ou uma palestra é contar uma

história, artigo ou uma metáfora. Esta estratégia possibilita associar o ouvinte numa
experiência, vivenciar. É importante que você conte a história de uma forma que
evoca uma experiência onde os ouvintes possam ouvir, ver ou sentir a história, ou
seja, associá-los dentro da história, como se isso está acontecendo com eles. Na PNL
chamamos de associação, e faz a diferença quando se falar em público de maneira
significativa.

Dica 2: Usando palavras dos sistemas representacionais

As pessoas usam os sistemas representacionais (visual, auditivo e cinestésico) para

processar e para representar informações sobre o que está acontecendo em sua
volta. Algumas pessoas utilizam um sistema representacional de preferência na maior
parte do tempo.

 Os visuais, são aquelas pessoas que usam termos visuais: "Você é uma
pessoa brilhante";

 As auditivas utilizam frases como "Eu não gostei do tom que ele disse";

 Os cinestésicos usam termos como: "Sinto que esta situação...".

Na PNL chamamos de modalidades ou sistemas representacionais, o sistema

pelo qual o indivíduo representa sua experiência interior.

Exemplo: Auditivo: ouvir, ouvir, melodia, harmonia, toca um sino, soa

como. Visual: olhar, ver, colorido, foco, brilhante, claro. Cinestésico: sensação,
áspero, macio, liso. Olfativo / Gustativo (cheiro e gosto :) doce, aroma, picante.
Ao falar em público utilize e flexibilize sua comunicação, utilize palavras
especificamente escolhidas para evocar uma experiência sensorial.

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 Dica 3: Ancoragem

A ancoragem é a criação de um estímulo-resposta. Isto é o que o psicólogo Pavlov

fez. Ele alimentava os cachorros e tocava um sino ao mesmo tempo. Em algum
momento os cães foram condicionados, ele iria tocar um sino e os cães salivavam.
Você pode ancorar o palco ao andar falando de pontos positivos de um lado e
negativos de outro, ou reafirmar pontos como no exemplo: Enquanto eu estava
andando... aconteceu isso... e depois de muito tempo andando no mesmo
caminho...aconteceu a mesma coisa... depois de vários anos... andando no mesmo
caminho... adivinha o que aconteceu?.... a mesma coisa.... Se você passar pelo
mesmo caminho hoje... o que pode acontecer com você...?
As ancoras bem formuladas evocam a informação e a experiência associada ao
estimulo. Músicas são uma boa forma de ancorar também aproveite!

Dica 4: Gestos Positivos e Negativos

Quando você fala sobre algo negativo aponte longe de si mesmo e do público, quando
você fala sobre algo positivo aponte para si ou para o público.

Dica 5: Gestos para engajar

Quando você está falando, use os gestos sobre o que você está dizendo com suas
mãos. Isso funciona em um nível profundo inconsciente, e envolve o membro da
audiência do sistema visual.

Dica 6: Preferências para Aprendizado

Existem pessoas visuais, auditivos e cinestésicos como falamos acima. Certifique-se

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de apresentar a sua apresentação não apenas através da fala. Mas mostre imagens
ou objetos. E permita que as pessoas toquem ou façam uma atividade.

Dica 7: Foco no "como" seu discurso inspirará, e não em "o que" você
está indo dizer.

Muitos apresentadores ou palestrantes quando falam em público se concentram mais

no conteúdo que desejam transmitir. Ao invés de como uma pessoa recebe
informações. Construa o seu discurso em torno da forma de aprender, em vez de o
que, isso vai melhorar ainda mais. Além disso, existem pessoas focadas em
informações globais e específicas, ou seja, você pode falar bastante, mas saiba
também sintetizar.

Dica 8: Usar termos genéricos

Utilizar termos genéricos é algo mais fácil para uma audiência assimilar em maioria.
Por exemplo, todos podemos concordar que queremos melhorar a "educação",
queremos ter "emoção", "sucesso" e "motivação". Facilite sua mensagem. Na PNL
chamamos de Modelo Milton - Nominalização. Uma ferramenta que pode ser muito
útil para falar em público.

Dica 9: Usando termos específicos

Você vai usar somente termos genéricos? Não. Como eles são tão vagos e ambíguos,
isso realmente coloca o cérebro em transe. Você precisa que seu público também
esteja conscientemente presente e faça o inconsciente consciente. Portanto, alguns
detalhes são sábios. Quem especificamente? O que especificamente? Como

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especificamente? São boas perguntas a se fazer. Crie formas de especificar quando
precisar especificar dentro da apresentação. Estes são conceitos de uma ferramenta
chamada o metamodelo na PNL. Assim você clarifica significados de algo que foi
generalizado, distorcido ou omitido na interpretação do ouvinte.

Dica 10: Gerar estados

Na comunicação estamos sempre evocando sentimentos ou emoções. É importante

estar consciente quanto a qual emoção ou sentimento você quer evocar. Um bom
estado emocional para começar como em qualquer discurso público é "curiosidade."
Este estado envolve a pessoa para querer aprender mais. Você pode fazer isso
apresentando conteúdo de uma forma que evoque este estado, utilizando variações
na sua tonalidade, o volume de sua voz, sua linguagem corporal, expressão facial.

Alinhe seu conteúdo com o objetivo ou a mensagem que você quer deixar na
mente de seus ouvintes, flexibilize formas de apresentação para que você consiga
transmitir sua mensagem de forma que seja processada e representada na
experiência do ouvinte da forma que planejou e para maior parte possível do público.
Tenho certeza que você que está lendo este texto busca melhorar sua forma de
transmitir sua mensagem, a palavra-chave é flexibilidade.

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 CONSIDERAÇÕES FINAIS

A Programação Neurolinguística te auxilia em todos os momentos de sua vida.

Afinal, nosso principal recurso para atingir resultados melhores e enfrentar desafios é
a nossa mente.

Uma vez que você possui organização mental para saber lidar com seus
próprios sentimentos, as tomadas de decisões passam a ser tomadas com clareza e
precisão, considerando o que de fato é prioridade para si.

Com os métodos certos, você assume a direção de suas emoções para

demandar energia ao que realmente importa, refletindo diretamente em suas atitudes
e consequentemente em seus resultados.

Você já se sentiu impotente em alguma situação por não saber qual o próximo
passo deve dado?

Nossa vida é do tamanho da perspectiva que damos a elas. Sua mente é a

lente que te faz enxergar as oportunidades ou simplesmente deixá-las passar em
branco.

É preciso ter uma boa lente, principalmente em momentos de desafiadores

onde temos a tendência de nos deixar influenciar por fatores externos e nos
esquecemos que o único recurso que está sob nosso controle é nossa mente.

Uma mente fluida e equilibrada é capaz de gerar novas possibilidades e

soluções mesmo em momentos de crise e estresse. O único elemento que te impede
de ir além é você mesmo, lembre-se sempre disso.

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 REFERÊNCIAS

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Janeiro: Campus, 1995.

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