COMO CHEGAR AO

SIM: COMO
NEGOCIAR
ACORDOS SEM
FAZER
CONCESSÕES
Modulo 2 - p. 37 - 103
Modulo 2
PRINCIPAIS TÓPICOS

1.Separe as pessoas do problema

2. Concent re-se em int eresses, não em
posições
3. Invente opções de ganhos mút uos
4. Insist a em usar crit érios objet ivos
 “ T O DO M UN DO SA BE
CO M O É DIFÍCIL LIDA R
CO M UM
PRO BLEM A SEM Q UE
HA JA DESEN T EN DIM EN T O S
EN T RE AS PESSOAS, QUE
FICAM
IRA DA S, A BO RRECIDA S
E LEV A M A S CO ISA S
PA RA O
LADO PESSOAL.”
 – Negociadores são
pessoas
1.Separe – Lidar com os out ros de forma sensível

as pessoas – O s out ros t êm sent iment os e emoções

do - Na maior part e das vezes o

relacionament o é muit o mais import ant e
problema do que o result ado de qualquer
negociação especí fica
Relacionamento X
Substância
Todo negociador t em - O relacionament o t ende a
se embaralhar com o
dois t ipos problema
de - A barganha posicional leva a
interesses: um conf lit o ent re subst ância e
relacionamento
– Ex: - Desvencilhe o relacionamento da
comerciant e: substância
lucrar (subst ância) – Fundament e o relacionament o
em percepções de compreensão
ret orno dos mut ua
client es
PERCEPÇÃ
O
– Entender o raciocínio desenvolvido pelo
outro lado
– Coloque-se no lugar do out ro
– O poder do pont o de vist a
– E n t ender o pont o de vist a do out ro
não significa concordar com ele;
–Não deduza as int enções do out ro a part ir
dos seus próprios t emores
– Não culpe os out ros por seus
problemas
– Discuta as posições um do out ro
– Procure oport unidades de agir que sejam
inconsistentes com a percepção do outro
lado
– Dividir o result ado
– Salve as aparências: torne a sua
proposta consist ent e com os valores
deles
EMOÇÕE
S
– Reconhecer e ent ender as emoções
– Dê atenção às “preocupações centrais”
(autonomia, apreciação, afiliação, papel e
status)
– Considere o papel da
ident idade (aut oimagem e
aut oest ima)
– T orne as emoções explícit as e
reconheça-as como legit imas
– Permit a que o out ro lado desabafe
 COMUNICAÇÃ
O
"Negociação é um
processo de
comunicação de
duas mãos, cujo
propósit o é at ingir
um acordo conjunto"
– Existem três problemas acerca
da comunicação:
1. Os negociadores poderão não est ar
falando um para o out ro
2. O seu int erlocut or poderá não est ar
prest ando at enção no que est á sendo dit o
3. O mal-ent endido
– Ouça ativamente e demonstre entender o
que est á sendo dit o
– Falar para ser compreendido
– Negociação não é um debat e ou
julgament o
– Fale sobre si próprio, não sobre eles
– Fale com um propósit o
 – Os int eresses definem os problemas
2.Concentre- – Int eresses são mot ivadores
se em – Mesmo com posições ant agônicas
exist em int eresses comuns e
interesses, compat íveis
não em – Os int eresse mais poderosos são
as necessidades humanas básicas
posições
 COMO IDENTIFICAR
INTERESSES:

"POR "POR QUE

QUE?" NÃO?"
 – Comunique seus int eresses
– Reconheça os int eresses do out ro lado como
part e do problema
– Coloque o problema antes de suas respostas
– Fale sobre coisas concretas, mas seja flexível
– Seja duro em relação ao problemas, mas afável com
as pessoas
– Não f ique preso ao passado
 Em uma negociação é muito normal
3. o resultado ser dividir a "fruta" meio
a meio.
Invente Mas depois de dividido, um só usa
opções de casca e o outro a fruta.

ganhos Então, por que não negociar para um

a casca e o outro a fruta?
mútuos
 4 OBSTÁCULOS PRINCIPAIS QUE
IN IBEMA IN V EN ÇÃ ODE O PÇÕ ES:

A BUSCA A "O PROBLEMA

O
JULGAMENT
DE UMA PRESSUPOSI ÇÃ DELES É
RESPOSTA O DE UM BOLO PROBLEMA
O ÚNICA FIXO DELES"
PREMATURO
PARA INVENTAR OPÇÕES CRIATIVAS:

1) Separar o at o de invent ar opções do at o de

julgá-las;

Ant es do brainstorming,
Durant e do
brainstorming e Depois
do brainst orming.
PARA INVENTAR OPÇÕES CRIATIVAS:

2) Aument ar o
número de opções
disponíveis, em vez
de buscar uma
respost a única;
P A R A I N V E N T A R OPÇÕES
CRIATIVAS:

3) Buscar ganhos mút uos

- Ident ifique int eresse compart ilhados

- Harmonize int eresses discrepant es
- Pergunt e pela preferências deles

4) Facilit e a decisão deles

 A argumentação para uso de
critérios objetivos:
4. In sista -abordagem indicada: buscar uma
em u sar solução com base em princípios e
não pressões
critérios -mais padrões de justiça, eficiência e
objetivos méritos científicos
Como desenvolver um crit ério
objet ivo: Ut ilizar padrões just os
Os padrões devem ser independentes da
vont ade de cada um, legít imos e
prát icos
Modelo MIT
Como negociar tais crit érios:
1.C ircunscrever cada quest ão a uma
busca conjunt a por crit érios objet ivos
2.Argumentar e estar aberto a contra
argumentos a respeit o de quais padrões
seriam os mais apropriados de como seriam
suas aplicações
3.Jamais ceder a pressões, apenas padrões.
 N ossa
Equ ipe
Alunas: Barbara Luiza Noroschny Colin,
Gabriela Rosanelli Foleis, Gabriella Wensing
Garcia, Isabella Romeiro Manosso e Maria
Augusta Menezes Biazzetto.