Liderança

Habilidades de relacionamento e
de interação: separe a pessoa do
problema
2o bimestre - Aula 3
Ensino Médio
● Aspecto humano das
negociações, habilidade de
relacionamento e de
interação, percepção,
emoções, leitura de cenário
e comunicação.
● Relacionar orientações
● Explorar os aspectos
humanos nas negociações,
destacando a importância
da separação entre as
pessoas e o problema;
práticas para a negociação,
abordando aspectos como a
gestão de relacionamentos.
 Para começar
Todos juntos
Negociadores são pessoas
Pode parecer óbvio, mas, em meio a uma
negociação, muitas vezes é fácil se esquecer de
que do outro lado também há uma... PESSOA.
Mesmo quando são negociações entre empresas,
instituições ou países, quem dialoga são as
pessoas – com suas emoções, expectativas,
falhas e qualidades.
Em uma negociação, o que um líder pode fazer
para separar as pessoas dos problemas?
5 MINUTOS
Pessoas e problemas
Um dos quatro elementos básicos da negociação baseada em
princípios é o seguinte:

Separe as pessoas do problema.

Um líder deve sempre se lembrar de não confundir as questões,

os desafios e os problemas, que precisam ser resolvidos, com as
pessoas que fazem parte dessas negociações. É preciso ser:

FIRME COM O PROBLEMA, MAS GENTIL COM AS PESSOAS.

Na prática
5 MINUTOS

Isso vale sempre?

Estamos vendo a importância de separar as pessoas dos problemas,
sendo firmes com os problemas e gentis com as pessoas. Será que
isso pode e deve ser aplicado em todos os tipos de negociação?

• Se você acha que essa premissa pode Uma pessoa em pé

e deve ser aplicada em todas as justifica sua escolha.
negociações, fique em pé; Uma pessoa sentada
justifica sua escolha.
• Se você acha que essa premissa não
se aplica a todas as negociações e que
pode haver exceções, fique sentado. Tome posição
Na prática

Correção
Isso vale sempre?
A resposta é: SIM!

Ao negociar, um bom líder deve priorizar separar as pessoas dos

problemas! Em alguns casos, isso será mais fácil, em outros, mais
difícil. Mas, seja em negociações entre países, empresas,
funcionários, colegas ou familiares, a recomendação segue sendo ter
foco nos problemas e nos interesses em jogo, tentando manter um
bom relacionamento entre as partes.
5 MINUTOS
Como ser firmes e gentis ao mesmo tempo?
Cuidando dos relacionamentos, e reconhecendo que as negociações
estão permeadas de problemas humanos, em três categorias:

PERCEPÇÃO EMOÇÃO COMUNICAÇÃO

O que é?
É a forma como nosso cérebro organiza e
interpreta as informações sensoriais (luz, som,
textura, cheiro, sabor) que recebemos,
relacionando-as com nossas experiências,
PERCEPÇÃO
memórias e nossos conhecimentos. Nesse
processo, nosso contexto, nossas expectativas e
nossas emoções influenciam a forma como
percebemos o mundo ao nosso redor. E tudo isto
está em jogo em uma negociação.
O que fazer em uma negociação?
• Coloque-se no lugar do outro e entenda o ponto de
vista dele – mesmo que não concorde com ele;
• Não tente adivinhar as intenções das outras partes
com base em seus próprios receios;
PERCEPÇÃO • Não culpe o outro pelo seu problema;
• Conversem sobre as percepções um do outro;
• Tente mudar as percepções do outro;
• Envolva, de fato, a outra parte no processo;
• Torne suas propostas coerentes com os valores dos
outros envolvidos.
O que é?
A emoção é uma reação que todos os seres
humanos têm, a partir de estímulos diversos, como
pensamentos, memórias, situações vivenciadas,
palavras ouvidas. São exemplos de emoções o
EMOÇÃO medo, a raiva, a alegria e a tristeza. Em momentos
de negociação, as pessoas podem vivenciar
diferentes tipos de emoção, e as partes acabam
sendo afetadas pelas emoções umas das outras.
O que fazer em uma negociação?
• Reconheça e compreenda as emoções – tanto as
suas quanto as das outras pessoas;
• Fique atento às preocupações centrais das pessoas
envolvidas na negociação;
• Converse com as partes envolvidas sobre suas
EMOÇÃO
emoções e as delas. Exemplo: “Estou desanimado
porque não estamos conseguindo chegar a lugar
algum. Vocês também se sentem assim?”;
• Use gestos simbólicos, como pedir desculpas ou
oferecer ajuda. Lembre-se de que a ideia é ser gentil
com as pessoas!
O que é?
É um processo que envolve a troca de informações,
ideias, pensamentos, sentimentos ou mensagens
entre duas ou mais pessoas. Ela pode ser verbal,
não verbal (gestos, expressões faciais) ou visual
COMUNICAÇÃO
(imagens, gráficos). Em toda negociação, há
comunicação, mas ela nem sempre flui da melhor
maneira possível, e isso pode acabar impedindo as
partes de chegar a um acordo satisfatório.
O que fazer em uma negociação?
• Pratique a escuta ativa e registre o que está sendo
dito;
• Fale sobre você e sobre o impacto que o problema
em questão lhe causou, e não sobre a outra parte e o
COMUNICAÇÃO
que ela fez;
• Fale com um objetivo, ou seja: antes de falar, tenha
segurança sobre o que quer comunicar e de que
forma.
 Observação ativa

Aprender a escutar

Assista ao vídeo “Precisamos

aprender a ouvir”. Nele, a
comunicadora Jout Jout fala sobre
importância da escuta na
comunicação.
https://www.youtube.com/watc
Este é um ponto importante desta h?v=03MBoKim0ls

aula!
2 MINUTOS
Aplicando

Todos escrevem
Minhas aprendizagens
Reflita sobre essa aula e escreva:

1. Três coisas que você aprendeu;

2. Duas coisas que você achou muito
interessante;
3. Uma coisa na qual você gostaria de
se aprofundar.

10 MINUTOS
● Em qualquer tipo de negociação, um
líder deve ser firme com o problema e
gentil com as pessoas;
● Durante processos de negociação, é
preciso estar atento às percepções, às
emoções e à comunicação das partes
envolvidas.
CANAL GNT. Precisamos aprender a ouvir | Jout Jout de Saia | Saia
Justa. Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=03MBoKim0ls. Acesso em: 21 fev. 2024.

FISHER, Roger; PATTON, Bruce; WILLIAM, Ury. Como chegar ao sim, como negociar acordos sem
fazer concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.

LEMOV, Doug. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula. Tradução:
Daniel Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto
Camargo, Thuinie Daros. Porto Alegre: Penso, 2023.

SÃO PAULO (Estado). Secretaria da Educação. Currículo Paulista: etapa Ensino Médio, 2020.
Lista de imagens e vídeos
Slide 2: PIXABAY. Foto. Mulheres conversando. Disponível em:
https://pixabay.com/pt/photos/mulheres-conversando-o-neg%C3%B3cio-5802098/.
Slide 3: FLATICON. Ícone. Emotions. Disponível em:
https://www.flaticon.com/free-
icon/emotions_4525479?term=emotions&page=1&position=82&origin=search&related_id=4525479.
Slide 15: FLATICON. Ícone. Writing. Disponível em:
https://www.flaticon.com/free-
sticker/writing_7591101?term=write&page=1&position=1&origin=search&related_id=7591101.