Disciplina:

Negociação Mediação de Conflitos

Professor(a):
ADÃO LADEIRA
MÓDULO 2
IDENTIFICAÇÃO DOS ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO
CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTO
INFORMAL FORMAL
Espontâneo Auto controlado
Impulsivo Auto disciplinado
Expressa sentimentos Oculta sentimentos
Brincalhão Retraído
Parece acessível Parece inacessível
Caloroso Impassível
Orientado para macro Orientado para micro
Improvisador Organizado
Aproxima-se Mantém distância
INFORMAL INFORMAL

FORMAL FORMAL
CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTOS
DOMINANTE CONDESCENDENTE

Toma iniciativa Espera ser solicitado

Comunica-se com ponderação
Comunica-se com rapidez Desafiador
Direto Encorajador

Faz afirmações Sutil

Faz perguntas
Aparenta confiança
Aparenta calma
Ativo
Decisões rápidas Reativo
Decisões analisadas
Sentido de urgência
Sentido de paciência
Informal Dominante Informal Condescendente

“INOVADOR” “APOIADOR”
Ar Água

Formal Dominante Formal Condescendente

“DOMINADOR” “ANALÍTICO”
Fogo Terra
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
Afirma “DOMINADOR “INOVADOR”
”

DESEJO DE
CONTROLAR OS
OUTROS
“ANALÍTICO “APOIADOR
” ”

Pergunta
Reservado Expansivo
DESEJO DE
AUTOCONTROLE
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
Afirma “DOMINADOR” “INOVADOR”

Orientado Orientado
DESEJO DE para AÇÃO para
CONTROLAR OS INTUIÇÃO
OUTROS
“ANALÍTICO” “APOIADOR”

Orientado para Orientado para

PENSAMENTO RELACIONAMENTO

Pergunta
Reservado Expansivo
DESEJO DE AUTOCONTROLE
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
“DOMINADOR” (O quê?) “INOVADOR” (Quem?)

Decisões rápidas – Busca Decisões imediatas – Busca

poder e controle – Trabalha reconhecimento pessoal –
rápido e sozinho – Busca Impulsivo – Deseja ser o
resultados – Não perde primeiro a arriscar – Não
tempo Não aceita falhas gosta de críticas

“ANALÍTICO” (Como?) “APOIADOR” (Por quê?)

Decisões letárgicas – Busca Decisões demoradas – Busca

evidências por escrito e aceitação – Muito leal –
provas – Cauteloso – Adora Trabalha bem com equipes –
informações e detalhes – Gosta de testemunho de
Trabalha com cuidado e outras pessoas
sozinho
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO ESFORÇAM PARA SER

ANALÍTICO Acurados, esmerados

APOIADOR Cooperativos

INOVADOR Interessantes

DOMINADOR Eficientes
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO CARACTERÍSTICA

ANALÍTICO Sistemático

APOIADOR Apoiador

INOVADOR Energizador

DOMINADOR Controlador
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO MEDIDA DE VALOR PESSOAL

ANALÍTICO Respeito

APOIADOR Aprovação

INOVADOR Reconhecimento

DOMINADOR Poder
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO DEVEMOS APOIÁ-LOS EM

ANALÍTICO Princípios e raciocínio

Relacionamentos/
APOIADOR
Sentimentos

INOVADOR Visão, ideias e intuição

DOMINADOR Conclusões
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO BENEFÍCIOS A ENFATIZAR

ANALÍTICO Como será resolvido?

Por que é a melhor

APOIADOR
solução?

INOVADOR Quem mais está usando?

O que a solução fará por

DOMINADOR
ele?
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO PARA CONSEGUIR “CRESCER”

ANALÍTICO Aprender a decidir

APOIADOR Tomar iniciativa

INOVADOR Checar e diligenciar

DOMINADOR Saber ouvir

ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO SENSIBILIZAR COM

ANALÍTICO Serviço e atendimento

APOIADOR Apoio às pessoas

INOVADOR Atenção e tratamento

DOMINADOR Resultados
ESTILOS INTERPESSOAIS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILO FOCO NA VENDA

ANALÍTICO Segurança e garantias

APOIADOR Eliminar conflitos

Testemunhos e
INOVADOR
incentivos

DOMINADOR Opções e probabilidades

Vídeo-ESTILOS INTERPESSOAIS-CONFIANÇA-CONSTRUÇÃO DE VALOR
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
- ALMEIDA, Tânia. Caixa de Ferramentas em Mediação. São Paulo: Dash, 2014.
- BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margareth: Negociando Racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
- BRIQUET, Enia Cecília. Manual de Mediação: teoria e prática na formação do mediador. Petrópolis: Vozes, 2016..
- CALLIÈRES, François de. Negociar: a mais útil das artes.1ª. ed. – Rio de Janeiro: Edições de Janeiro, 2018.
- FISCHER Roger, URY William; PATTON Bruce. Como chegar ao SIM. 2ª. Ed. Rio de Janeiro: Imago Ed.,1994.
- GORETTI, Ricardo. Gestão Adequada de Conflitos. Salvador: Ed. JUsPodivm, 2019.
- MARTINELLI, D. Negociação Empresarial: enfoque, sistema e visão estratégica. São Paulo:, 2002.
- PESSOA, Carlos, Negociação Aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
- PESSOA, Carlos, LADEIRA, Adão; Relação de Confiança: transformando conflitos internos organizacionais em
relacionamentos interpessoais por meio do processo de negociação. Belo Horizonte: Ed. do autor, 2017
- ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional. 14 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall. 2010.-.
- URY, William. Supere o NÃO: negociando com pessoas difíceis. 3a. Edição. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.
- URY, William. Negocie para Vencer. 2°. Ed. – São Paulo: HMS Editora, 2013.
- WATKINS, Michael. Negociação. 10° Ed. – Rio de Janeiro: Recor, 2012 – Havard Business Essentials.
 Obrigado!
PROF. ADÃO LADEIRA
adaoladeira@adaoladeira.com.br
(31) 9 9983.2512