Indicação de Livros

Indicação de Livros
Indicação de Livros
Indicação de Livros

Bibliografia Básica
• ASTRO, L.T.; NEVES, M.F.
Administração de Vendas:
planejamento, estratégia e gestão.
São Paulo: Atlas, 2005
• BAZERMAN, M.H.; NEALE, M.A.
Negociando racionalmente. São
Paulo: Atlas, 2008
• LAS CASAS, A.L. Técnicas de
Vendas: Como vender e obter bons
resultados. São Paulo: Atlas, 2004
Ementa
Gestão estratégica de vendas. Conhecendo o cliente. Abordagem e
definição da venda. Definição de metas e análise dos resultados.
Aspectos comportamentais dos vendedores. Avaliação dos vendedores.
Desenvolvimento do Plano Estratégico de Vendas. Pós-venda. As
técnicas modernas de vendas. Prospecção e produtividade em vendas.
Estratégias de persuasão. Vendas coorporativas para as empresas.
Venda consultiva. Pontos de Venda e a Neurociência Aplicada, Circuitos
de compra e disposição de lojas: Labirintos de Morris VS IKEA,
Vitrinismo para o cérebro do consumidor: Realidade Virtual
NeuroFieldMarketing: O “stand” neurosensorial, Merchandising,
Pontos de Venda e Ilhas: Fazer um mapa de loja
Objetivos de Aprendizagem
• Racionalidade, irracionalidade, lógica e ilógica nas decisões de
consumo
• Compreendendo o processo de decisão de compra pela ótica do
comprador e não do vendedor
• O comprador no ponto de venda
Planejamento de Vendas
Racionalidade, irracionalidade, lógica e ilógica
nas decisões de consumo
Para quem você está vendendo?
Para quem você está vendendo?
• 95% das nossas decisões de
compra são inconscientes
• o verdadeiro decisor de
compras é o cérebro
reptiliano
Emoções Humanas
Compreendendo o processo de decisão de compra
pela ótica do comprador e não do vendedor
Processo de compra
O comprador no ponto de venda
Estímulos básicos do processo de decisão de
compra
1) Egocêntrico
> Isso significa dizer que seus
clientes precisam escutar
primeiro o que você pode fazer
por eles, antes deles
prestarem atenção em você.
Estímulos básicos do processo de decisão de
compra
2) Contraste
Ao prospectar, apresente
ao seu cliente as vantagens
e situações da diferença se
ele adquirir seu produto ou
serviço.
Estímulos básicos do processo de decisão de
compra
3) Tangível
> Portanto, utilize palavras
simples e familiares ao
prospectar com novos clientes.
Não complique o seu discurso.
Estímulos básicos do processo de decisão de
compra
4) Começo e fim
> Quando prospectar, procure
impactar seus clientes logo no
início. Os três primeiros minutos
são fundamentas para fazer uma
boa impressão. Reforce sua
oferta ou proposta com os seus
benefícios no final também.
Estímulos básicos do processo de decisão de
compra
5) Visual
> Estimule seus clientes com
imagens dos seus produtos. Faça
ele olhar e sentir os seus detalhes.
Isso fará grande diferença no seu
processo de tomada de decisão.
Estímulos básicos do processo de decisão de
compra
6) Emoção
> O cliente sempre irá memorizar
melhor algo quando houver
ingredientes de emoção.
Truques mentais
Influência e Persuasão - As seis motivações de
compra:
• Obter lucro • Principais técnicas de persuasão:
• Evitar perdas • Reciprocidade
• Sentir prazer • Compromisso e coerência
• Evitar dor • Aceitação
• Autoestima • Afeição
• Aprovação social • Autoridade
• Escassez
 Referências
• https://www.vendamais.com.br/neurovendas-6-principios-da-
neurociencia-que-ajudarao-voce-fechar-mais-negocios/
• https://www.agendor.com.br/blog/neurovendas/