Os 7 Passos da Negociação

Como preparar-se para suas negociações do dia-dia

Por Alfredo Bravo, D.Sc.

A necessidade de preparar-se para as

negociações mais importantes da vida é
fator crítico, porém, nem sempre damos o
devido valor a fase de planejamento.

Analisando grandes negociadores podemos

notar que eles utilizam algum tipo de
metodologia na preparação, ou seja,
seguem alguns passos e utilizam princípios
de negociação.
Negociações Familiares
Quais seriam esses passos ou princípios
de negociação?

O que devo pensar e anotar antes de

negociar?

Este artigo apresenta de uma forma fácil

e prática um passo a passo simples, que
pode ajudar as pessoas na preparação
para uma negociação que está por vir.

Negociações Empresariais

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A Importância da Negociação

Você é um negociador, goste ou não! A negociação é um fato, uma verdade

da vida. Negociamos desde que nascemos e vamos fazê-lo até morrer. A
negociação é uma habilidade fundamental na gestão de pessoas e
essencial para administrar os conflitos inerentes às relações humanas,
crucial para gestores de empresas, advogados, representantes de vendas,
compradores, microempresários e profissionais autônomos. Inclusive se
aplica aos pais na relação com seus filhos, ou seja, negociar é algo
praticado por todos e em todos os lugares, seja no campo profissional ou
pessoal.

Diante deste cenário, a importância de novos conhecimentos sobre esta

competência interpessoal dos indivíduos nas organizações é clara, porque
é através das negociações que os conflitos são administrados, os acordos
são gerados, as decisões tomadas e os negócios fechados. Quanto mais
horizontal é uma organização, mais utilizamos negociações para tomada
de decisões, ou seja, na gestão de conflitos internos e externos, com as
diferentes partes interessadas.

Para ajudar nas negociações desenvolvemos uma metodologia chamada

HPN - High Performance Negotiation (Negociação de Alta Performance),
baseada nos estudos de negociação de Harvard (Willian Ury e Roger
Fisher), Wharton (Richard Shell) e Herb Cohen, composta por sete passos
e que ajuda nas três etapas do processo de negociação: preparação
(antes), execução (durante) e controle (depois).

Figura 1- O Processo de Negociação

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 A Metodologia de 7 Passos da Negociação - HPN

Na fase de preparação a metodologia lembra itens fundamentais para

executar uma boa negociação, tais como, objeto, objetivos, interesses,
MACNA, moedas de troca, campo de negociação e argumentos, que são os
sete princípios da metodologia HPN. Estes itens são listados num
formulário de preparação para negociação, um “check list” que o
negociador preenche antes da negociação.

Quando chega a hora de encontrar a outra parte, ou seja, no momento da

execução da negociação, o negociador pode utilizar este instrumento que
serve como base de informação e formulário para anotação dos pontos
mais importantes da negociação. Após a negociação, na fase de controle,
podemos avaliar a execução comparando o planejado com o executado,
além de manter o histórico de todas as negociações.

Na tabela abaixo apresentamos os quatro itens básicos de negociação que

foram relacionados com os elementos e fundamentos das metodologias de
Harvard, Wharton e Herb Cohen, gerando, assim, os sete passos da
metodologia de negociação HPN – High Performance Negotiation.

ITEM HARVARD WHARTON COHEN HPN

Escopo, Objetivos Definir

Obter o Compromisso da
1 e Alinhamento das Focar no Objetivo Expectativas e 1) Objeto, 2) Objetivos
Outra Parte
Expectativas Metas Altas

3) Interesses
Descobrir e focar Posição versus Focar nos Colocar-se no Lugar do
2 Subjacentes (Principal e
nos Interesses Interesses Interesses Outro
Secundários)

Opções, 4) MACNA, 5) Moedas de

Alternativas e
3 Alternativas e Poder de Influência N/A Troca e 6) Campo de
Fontes de Poder
Moedas de Troca Negociação

Padrões de
Padrões e Normas
4 Comparação e Critérios Objetivos Controlar a Oposição 7) Argumentos e Valores
Dominantes
Parâmetros

Tabela 1 – Comparação das Metodologias

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Os 7 Passos da Negociação – HPN

Vamos ver os 7 passos da metodologia HPN, começando pelo primeiro:

Objeto, que é o escopo da negociação, ou seja, o que será negociado. O
escopo deve ser alinhado antes da negociação, uma vez que não pode
haver conflito de escopo e as partes devem negociar exatamente a mesma
coisa. Objeto da negociação refere-se ao escopo do que está e do que não
está em questão.

Objetivo é o segundo passo. Trata-se da explicação e tangibilidade

daquilo que se deseja em relação ao objeto (escopo). Podemos e devemos
ter mais de um objetivo na negociação, ou seja, objetivo principal e
secundários. Os interesses e necessidades determinam os objetivos. É no
âmbito dos objetivos que ocorrem os conflitos nas negociações. É
fundamental dispor de objetivos alternativos ou opções para minimizar a
ocorrência de impasses.

O terceiro passo é Posição versus Interesses. Para uma negociação de

sucesso o negociador de alta performance deve descobrir os interesses
subjacentes (escondidos) que estão por trás da posição, ou seja,
questionar e entender o “por que” das solicitações da outra parte.

Posição está ligado ao que a pessoa quer, suas demandas, exigências e

valores, ao passo que interesse é o que ela precisa para atender suas
necessidades. Esse é um dos princípios mais importantes para a resolução
de problemas, segundo Willian Ury da universidade de Harvard.

Figura 2 - Posição versus Interesses

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Os 7 Passos da Negociação – HPN

Conforme mostrado na Figura 2, a posição, isto é, o que o outro lado abre

de informação é a ponta do iceberg, enquanto os interesses subjacentes
são a base, submersa em água, o que indica que os interesses normalmente
não aparecem inicialmente. É fundamental entender os interesses para
usar os argumentos e moedas de troca corretos, além de entender aonde
realmente estão os conflitos, pois muitas vezes por trás de posições
conflitantes podem existir interesses complementares.

Antes de entrar em qualquer negociação devemos pensar cuidadosamente

sobre o que fazer no caso de não conseguir um acordo com a outra parte.
É sempre bom avaliar a sua MACNA - Melhor alternativa em caso de não
acordo, e a da outra parte, este é o quarto passo da metodologia HPN.
Ter uma MACNA é ter um plano B caso você não chegue a um acordo com
a outra parte.

A MACNA gera uma grande fonte de poder, pois diminui o grau de

dependência entre as partes, protege o negociador de aceitar termos
desfavoráveis e acordos inconvenientes. Tente comparar a proposta feita
pela outra parte com sua MACNA e ver se ela atende melhor os seus
interesses.

As Moedas de Troca são o quinto passo da metodologia HPN, elas são os

intercambiáveis nas negociações. Existem várias moedas de troca em
negociação, que são os recursos tangíveis e intangíveis que usamos
principalmente no fechamento das negociações, tais como: preço
(desconto), forma de pagamento, prazo de entrega, garantia estendida,
uma orientação em tese de mestrado, entre outras.

A troca é uma ação muito importante na negociação, com grande

influência sobre o resultado e para trocar bem devemos ter moedas de
troca. Na fase de preparação listamos as moedas de troca de acordo com
a sua ordem de importância, de modo a maximizar sua utilização e a
produtividade da negociação. Devemos utilizar o formulário de preparação
HPN, onde cada moeda de troca poderá ter um campo de negociação.

O sexto passo chama-se campo de negociação, que é a elasticidade, a

margem, “gordura” de cada moeda de troca. Não se aplica apenas ao
preço, é essencial estabelecer o campo para cada moeda de troca possível
durante a preparação.
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Os 7 Passos da Negociação – HPN

O campo de negociação é constituído por três elementos: a oferta de

abertura, o alvo desejado e o ponto de saída. A oferta de abertura é o
ponto de partida com o qual começamos a negociar aquela moeda de
troca. Você deve pensar muito na sua oferta de abertura, que não pode
ser exagerada, nem para cima nem para baixo e inviabilizar a negociação.
O alvo desejado é o ponto que satisfaz as necessidades do negociador. O
ponto de saída é um valor mínimo abaixo do qual não atende seu interesse.

O sétimo passo são os Argumentos e Valores que formam os critérios

objetivos, fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico
e a formulação de uma proposta aceitável. Os critérios objetivos dão força
na argumentação, tais como: valor de mercado, precedente, custo,
performance e questões legais. Servem também como balizadores,
parâmetros, que imprimem à negociação um certa lógica e justiça.

Os argumentos têm muito valor nas negociações, tanto argumentos

substantivos e racionais, tais como "Este carro consome menos
combustível", ou "O preço dos apartamentos é mais barato no
lançamento," como os argumentos relacionais e emocionais, como, por
exemplo, "Bem, como o seu relacionamento com a nossa empresa tem
vinte anos ..." ou "Este carro era meu pai ...". Qualquer argumento deve
ter o seu peso, deve ser comparado, medido e principalmente receber
aceitação e apreciação de todas as partes.
HPN
PASSO HPN

1 Objeto

2 Objetivos

3 Interesses

4 MACNA

5 Moedas de Troca

6 Campo de Negociação

7 Argumentos e Valores

Tabela 2 – Os 7 passos da Metodologia HPN 6

Os 7 Passos da Negociação – HPN

A partir dos sete passos fundamentais listados desenvolvemos a

metodologia HPN, que tem um formulário de preparação para negociação
de duas páginas, cujo objetivo é lembrar os sete passos na fase de
preparação. O formulário HPN pode ser encontrado para download em
www.gc5.com.br.

Use estes 7 passos para negociar coisas de alto valor e você notará uma
diferença significativa frente uma negociação intuitiva, sem planejamento
e pouco estruturada.

EM BREVE

Para usar a metodologia HPN estará disponível app para celular e livro
explicativo da metodologia, assim a utilização da HPN nas fases de
preparação, execução e controle da negociação será mais interativa,
portátil e de fácil acesso a todos os negociadores.

*Alfredo Bravo é Doutor em Administração, Consultor da empresa GC-5

Soluções Corporativas, Professor premiado da FGV e um dos autores do
livro ‘Gestão Estratégica de Vendas’, publicado pela editora FGV.