Como “decifrar”

as pessoas
Modelo de David W. Merril e Roger H. Reid

Newton Rodrigues-Lima, Ph.D.

 Estilos de relacionamento
David Merril e Roger Ride
Para perceberem o mundo, as pessoas utilizam duas energias internas, que movem a
percepção:

ASSERTIVIDADE é a capacidade da pessoa se expressar de maneira clara, honesta e

franca, sem ser agressiva e sem gerar constrangimentos ao outro.
A pessoa Assertiva age no seu interesse, defende-se e faz valer o que acredita que sejam
seus direitos, com tranquilidade, sem negar os direitos do outro.
Se exagerar e magoar o outro, passa a ser considerada Agressiva.
Se deixar de falar o que tem que falar é considerada Passiva.
Neste modelo, refere-se ao quanto a pessoa é vista pelos outros como vigorosa, diretiva e
transparente.

EMOTIVIDADE se refere à quantidade de emoções e sentimentos que uma pessoa

expressa em suas relações com os demais.
Neste modelo, o nível de emotividade de uma pessoa está ligado à quantidade de
emoções e sentimentos que um indivíduo manifesta e o quanto demonstra se preocupar
com os sentimentos dos outros em suas relações interpessoais.
 Características
Assertivos + Assertivos
Se movimentam + devagar Se movimentam + rápido
Falam + devagar Falam e decidem mais rápido
Evitam conflito Pressionam por decisões
Deixam os outros tomarem a iniciativa Tomam a iniciativa
Demoram + a decidir São impacientes e ansiosos
Exercem – pressão por decisão Querem influenciar e controlar os outros

Emotivos + Emotivos
Têm gestos + controlados, são + rígidos São + amigáveis
Mostram – expressões faciais São – formais
São + sérios São + orientados para pessoas
São + formais para se vestir São + respeitosos e tradicionalistas
Possuem + foco em fatos São – disciplinados
Possuem + foco em tarefas do que em São + lentos para tomar decisões
pessoas
São + disciplinados
(razão x emoção)
 + emoção, + pessoas

AFÁVEL EXPRESSIVO

Emotividade
Assertividade

+ lento + objetivo
ANALÍTICO PRAGMÁTICO + rápido

+ razão, + tarefas
 O Pragmático

o É um executor, um cumpridor de planos e tarefas.

o Decidido, autoritário, controlador, rígido e tenso.
o Anda pisando duro, postura com a coluna ereta e os ombros para trás.
o É extremamente auto-confiante, objetivo e competitivo, voltado para resultados. Muito
exigente, gosta de soluções rápidas.
o Decide rápido e decide sozinho (referência interna). Age antes, pensa depois. É
impaciente, não ouve os outros com atenção
o Adora tomar providências e colocar ordem nas coisas.
o Não gosta de desculpas, não gosta de perder tempo e detesta esperar. Não gosta de
intimidade.
o Vestimenta: praticidade, cores neutras e discretas.

Como agir:
o Seja rápido e objetivo.
o Traga soluções para os problemas e dê respostas seguras.
o Conheça bem o seu produto e as condições comerciais.
o Não busque intimidade e evite a postura de conselheiro.
 O Expressivo
o Líder, carismático e autêntico, domina as situações.
o É criativo, entusiasmado, futurístico e sonhador.
o Gosta de quebrar regras.
o Monopoliza a atenção, fala com todo mundo, gesticula, é bem humorado. É bom
conversador, adora se divertir. Gosta de relacionamentos.
o Envolve as pessoas, usando seu poder de sedução, as convencendo a engajarem em seus
projetos.
o Voltado para resultados, decide rápido e geralmente decide sozinho. É vaidoso e adora
elogios.
o Gosta de hi-tech e de novidades. Adora novas experiências, novos projetos e inventar
soluções.
o Vestimenta: se veste bem, com estilo e cores da moda. Gosta de ostentar, de usar
acessórios de marca: canetas, relógios, jóias.

Como agir:
o Seja eficiente e rápido.

o Traga novidades e mostre entusiasmo. Seja levemente informal.

o Escute com atenção, valorize as ideias do expressivo e faça elogios genuínos.
 O Afável
o É afetivo, paciente, amável, prestativo, sensível e espontâneo.
o É tradicionalista, informal, observador e está sempre ligado aos outros.
o Sempre atento para o relacionamento e para ajudar as pessoas. Usa mais a diplomacia.
o Olhar caloroso e direto, gesticulação exagerada, empolgado, fala muito, e é um excelente
ouvinte.
o Gosta de atenção. Permite maior intimidade. Confia nos outros.
o No aspecto negativo, se preocupa mais com o bem estar dos outros do que com o
resultado do trabalho. Tem dificuldades para dizer não, chamar a atenção de outra
pessoa e lidar com conflitos.
o É inseguro, mais lento para tomar decisões e geralmente se importa muito com a opinião
dos outros.
o Gosta de contar história dos filhos, da família, do seu cachorro, mostrar fotos etc.
o Vestimenta: cores alegres e acessórios (brinco, colar etc.)
Como agir:
o Dê atenção. Seja sensível e mostre preocupação com as pessoas.

o Mostre seu lado emocional.

o Estabeleça uma relação de confiança.

 O Analítico

o É perfeccionista, detalhista, metódico, super organizado, inspira confiança e credibilidade.

o Adora planejar, elaborar cronogramas, tabelas, gráficos e mapas, normas e
procedimentos. Gosta de detalhes técnicos e precisão. É persistente, impessoal e correto.
o Quanto mais informação receber, melhor! Entende de números, de dinheiro e de
investimentos. Adora dados, fatos e detalhes
o É geralmente quieto, calado, muito observador, crítico e cético. Ar sério e inexpressivo,
evita o olhar direto. Difícil de agradar. Guarda emoções e sentimentos dentro de si.
o É bastante cauteloso e lento para tomar decisões. Geralmente, usa referência externa.
o Não gosta de intimidade. Não gosta de ser pressionado. Prefere trabalhar sozinho.
o É formal, não fala gíria, gosta de ser tratado por Sr., Dr. etc., emprega a formação
gramatical correta.
o Vestimenta: usam cores neutras e pastéis
Como agir:
o Faça referência a fatos e dados, forneça números e informações.

o Seja paciente, não insista muito.

o Não fale demais e jamais busque intimidade.

Pontos positivos e negativos de cada estilo
Pos Neg Pos Neg
Apoiador Bonzinho Ambicioso Manipulador
Respeitoso Inseguro Motivador Arrogante
Boa vontade Prolixo Criativo Indisciplinado
Simpático Dependente Ousado Reativo
Agregador Carente Lider Egoista

Pos Neg Pos Neg

Organizado Crítico Assertivo Pressionador
Persistente Indeciso Independente Severo
Sério Cético Prático Impaciente
Preciso Formal Decidido Dominador
Confiável Frio Eficiente Agressivo
 Dicas sobre os Estilos

Todas as pessoas usam um “mix”

dos quatro estilos, geralmente 50
tendo predominância de um.  EXPRESSIVO
 ANALÍTICO
40  AFÁVEL
Cada um desenvolve o seu próprio  PRAGMÁTICO
perfil de uso desses estilos
30

Os estilos são detectados pela

observação do comportamento 20

É possível adaptar ou modificar 10

temporariamente o próprio estilo
para atender o estilo do outro. 0
ESTILOS DE RELACIONAMENTO
Estilos de relacionamento

Como é visto quem tem

o mesmo estilo que você?

Inteligente, perceptivo, confiável,

em sintonia com você
 Como utilizar os Estilos

 Conheça o seu estilo próprio de relacionamento.

 Identifique pessoas próximas a você que possuam estilos bem
marcantes. Para cada um dos estilos de relacionamento, escolha
uma pessoa que represente bem o estilo, para servir de exemplo,
e memorize.
 Observe a pessoa que você deseja decifrar e procure associar o
estilo dela ao de uma das 4 pessoas que você memorizou.
 Tenha disposição para observar bem e ouvir o outro, até
conseguir identificar o estilo dele.
 Assuma um compromisso com você mesmo de desenvolver essa
habilidade, e também com a sua flexibilidade pessoal (ATENÇÃO:
não quer sugerir que você mude a sua essência).
 Por que é importante conhecer o estilo do outro?

“Se você conhece o inimigo e conhece

a si mesmo, não precisa temer o
resultado de 100 batalhas;

Se você se conhece, mas não conhece

o inimigo. Para cada vitória, sofrerá
também uma derrota;

“Se não conhece nem o inimigo nem

a si mesmo, perderá todas as
batalhas ...”
SUN TZU
Obrigado !!!
 Bibliografia de estilos de relacionamento:
• “Decifrar pessoas” Jo-Ellan Dimitrius e Mark Mazzarella
• “Telling lies” Paul Ekman (série Lie to me)
• “Emotions revealed” – Paul Ekman (série Lie to me)
• “O corpo fala” – Pierre Weil e Roland Tompakow
• “A linguagem secreta do corpo” Anna Guglielmi
• “Poder se limites” – Anthony Robbins
• “Despertando o gigante interior” – Anthony Robbins
• “Manual de Programação Neurolinguística” – Joseph O’Connor
• “Programação Neurolinguística” – Shad Helmstetter
• “Tools for Dreamers” - Robert Diltz
• “Personal Styles and Effective Performance: Make Your Style Work for You” - David Merrill and Roger
Reid; 1981. 13
• “People skills” – Robert Bolton
• “Social and Management Style – developing productive work relationships” – Robert and Dorothy Bolton;
American Management Association: New York, NY
• People Styles at work and beoynd” – Robert e Dorothy Bolton, 2013
• “The Versatility fator” – John Meyers e Henning Pfaffhausen
• “Selling with NLP” – Kerry Johnson
• “Alta performance em vendas – Dale Carnegie, J. Oliver Crom e Michael Crom.