Negociações

Internacionais

Professor: Vinícius Domingues Nunes

 Negociações

◈ Tudo na vida é uma questão de negociação?

◈ Desde quando negociamos?

 Negociações

“Negociação é um meio básico de conseguir o que se

quer de outrem. É uma comunicação bidirecional
concebida para chegar a um acordo, quando você e o
outro lado têm alguns interesses em comum e outros
opostos.” (Fisher e Ury, 2005)
 Negociadores
◈ Instintivamente, seres humanos são dotados da
capacidade de adequarem-se a estilos básicos de
negociação.

◈ O modelo de Harvard os define como: “Afáveis” e

“Ásperos”

◈ Porém outros autores, como Junqueira (1988) e

Godinho (2004), acreditam em uma divisão mais
categorizada, com quatro estilos.
 Negociadores
◈ O Estilo catalizador:

◈ Detentor de muita criatividade, pois está constantemente em

busca de novas ideias.
◈ Foca-se em desenvolver empreendimentos, negócios
promissores, resumindo, é inovador.
◈ É reconhecido pelas novidades, os projetos suntuosos e das
decisões rápidas.
◈ Numa negociação, utiliza todo o seu entusiasmo e energia e
tenta chegar a um bom acordo.
 Negociadores
◈ O Estilo catalizador:

◈ Às vezes, é visto como superficial, irreal e estratosférico tanto

em suas decisões como em suas ações.
◈ Como sua orientação é voltada para ideias, tem grande
necessidade de reconhecimento e valorização de sua
competência pelos outros.
◈ Alto poder de persuasão, mas, quanto à confiança,
demonstra mais sinceridade e menos credibilidade, por
fantasiar um pouco as coisas, acaba fugindo da realidade
ainda que momentaneamente.
◈ Precisa aprender autodisciplina e moderação. Necessita
controlar melhor sua impulsividade e agir com mais clareza.
 Negociadores
◈ O Estilo catalizador:

◈ Dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido, por

outro lado, em algumas circunstâncias, também parece
inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer,
irreal e manipulador.

◈ Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa ideias

novas. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode
 Negociadores
◈ O Estilo Apoiador:

◈ Dinâmico, valoriza as relações interpessoais, ou seja, para ele os

seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho.

◈ Possui grande habilidade humana, isto é, facilidade de entender e de

trabalhar com pessoas, é bastante sociável.

◈ Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros e fazer

amigos. Por ser um negociador focado nas pessoas, evita qualquer
tipo de afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra
parte.
 Negociadores
◈ O Estilo Apoiador:

◈ Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos ou de

desenvolver projetos. Suas decisões são lentas e sempre busca não
amedrontar a outra parte.

◈ Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associação,

aceitação pela comunidade. Acredita na palavra do outro, cede
generosamente, e acaba demonstrando ingenuidade, o que pode ser
aproveitado pelo seu oponente.

◈ Demonstra mais receptividade ou aceitação e menos coerência. Valoriza a

atenção recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter
mais autodeterminação e fixar metas.
 Negociadores
◈ O Estilo Apoiador:

◈ Amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador,

prestativo, sensível, bom ouvinte, joga para o time, preocupa-se
com os outros e, aceita bem as diferenças individuais.

◈ No entanto, às vezes, parece fingido, desorganizado, sem

vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na
conversa.

◈ Sob tensão, finge concordar, mas sabota, não se manifesta.

 Negociadores
◈ O Estilo Controlador:

◈ O Controlador toma decisões rápidas e práticas, está sempre preocupado

com o uso do seu tempo e, principalmente, com redução de custos.

◈ Preza pela praticidade, vai direto ao assunto. É organizado, conciso e

direto. A única coisa pela qual realmente se interessa é conseguir seu
objetivo: alcançar bons resultados.

◈ Focado nos resultados, portanto, tem necessidade de realização pessoal,

da conquista de sua independência financeira. Quanto à confiança,
demonstra mais coerência e menos receptividade ou aceitação. Valoriza os
resultados, o cumprimento de metas e precisa aprender a ouvir mais os
outros e a ter humildade.
 Negociadores
◈ O Estilo Controlador:

◈ Este tipo de negociador pode ser efetivo em negociações

específicas, mas mostra-se completamente desvantajoso quando se
tenta estabelecer relações duradouras.

◈ Às vezes, este negociador age sozinho. As relações interpessoais

não lhe preocupam, nem os interesses do oponente. Considera as
outras pessoas como recursos para realizar as tarefas, assim,
procura atingir as metas sem se importar com os meios.

◈ Simplificador e racional, também apresenta dificuldades em aceitar e

conviver com diferenças individuais, fazendo pré-julgamentos.
 Negociadores
◈ O Estilo Controlador:

◈ Muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rápido,

ambicioso, independente, esforçado, assume riscos, dizendo o que
pensa e o que sente diretamente.

◈ Todavia, às vezes, mostra-se egoísta, impaciente, insensível,

exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na
eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado.

◈ Sob tensão, ameaça, impõe, torna-se tirânico.

 Negociadores
◈ O Estilo Analítico:

◈ É o estilo típico de quem tem a necessidade de fazer perguntas para obter

o máximo de informações, coleta todos os dados disponíveis, sempre se
preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento.

◈ É meticuloso, reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente

as suas apresentações; define com precisão sua estratégia, seus
objetivos.

◈ Dá muita importância aos detalhes. É extremamente profissional: é uma

pessoa capacitada, com ampla formação. Prepara com cuidado e
dedicação qualquer nova negociação; não deixa que nada aconteça ao
acaso ou fuja do seu controle.
 Negociadores
◈ O Estilo Analítico:

◈ Pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, visto que tem

necessidade de segurança.

◈ Demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Necessita aprender

a arriscar mais e a tomar decisões mais rápidas. É cuidadoso, muito organizado,
sério, lógico, controlado, paciente e pragmático.

◈ É visto como perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso,

teimoso e procrastinador, adiando a entrega para fazer sempre o melhor.

◈ Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.