Negociações

Internacionais

Professor: Vinícius Domingues Nunes

 Negociações Internacionais
◈ Retórica

◈ Quando apresentamos nossos argumentos, sejam orais ou escritos,

tentamos ser persuasivos. O público deve entender o nosso ponto de
vista, mesmo antes de aceitar os nossos argumentos.

◈ É nisso que consiste a retórica, fazer com que os outros aceitem o

nosso ponto de vista.

◈ A retórica de Aristóteles consiste em três aspectos fundamentais:

pathos, ethos e logos.
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◈ O Pathos de Aristóteles:

◈ Pathos significa “sofrimento e experiência”.

◈ Na retórica de Aristóteles, isso se traduz na habilidade do orador ou

escritor de provocar emoções e sentimentos no seu público.

◈ Pathos está associado à emoção, refere-se ao apelo ao lado emocional do

público-alvo.

◈ Busca ter empatia com o público. Quando o orador utiliza os seus valores,
as suas crenças e compreensão, comove a plateia e se comunica com ela
através de uma história.
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◈ Pathos é muito usado quando os argumentos que serão

expostos são muito controversos. Como esses argumentos
geralmente precisam de lógica, o sucesso residirá na
capacidade de empatizar com o público.

◈ Exemplos de temas que podem ser explorados com o uso do

Pathos.
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◈ O Ethos de Aristóteles:

◈ O segundo aspecto, “ethos”, significa caráter e vem da palavra

“ethikos”, que significa moral e personalidade moral. Para os
oradores e escritores, “ethos” é formado pela sua credibilidade
e identificação com o público.

◈ O orador deve ser confiável e respeitado como um especialista

no assunto analisado. Para que os argumentos sejam eficazes,
não é suficiente fazer um raciocínio lógico. O conteúdo também
deve ser apresentado de forma eficiente para se tornar
confiável.
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◈ De acordo com a retórica de Aristóteles, “ethos” é particularmente

importante para criar interesse no público. O tom e o estilo da
mensagem serão fundamentais para isso.

◈ Além disso, é a forma como o orador convence o público de que está

qualificado para falar sobre o assunto, como o seu caráter ou
autoridade podem influenciar a audiência independentemente da
mensagem.

◈ Por exemplo, falar para uma audiência como um igual, em vez de

personagens passivos, aumenta a probabilidade das pessoas se
envolverem e escutarem ativamente os seus argumentos.
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◈ O Logos de Aristóteles:

◈ Logos significa: palavra, discurso ou razão. É o uso da razão e

do raciocínio, seja indutivo ou dedutivo, para a construção de
um argumento. Na persuasão, logos é o raciocínio lógico por
trás das declarações do orador. Logos se refere a qualquer
tentativa de apelar ao intelecto, a argumentos lógicos.
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◈ O raciocínio dedutivo argumenta que “se A é verdadeiro e B é

verdadeiro, a intersecção entre A e B também deve ser
verdadeira”. Por exemplo, no argumento “mulheres gostam
de laranjas” seria verdadeiro “mulheres gostam de frutas”
porque “laranjas são frutas”. O raciocínio indutivo também
usa premissas, mas a conclusão é apenas uma expectativa e
pode não ser necessariamente verdadeira por causa de sua
natureza subjetiva. Por exemplo, as frases “Pedro gosta de
comédia” e “este filme é uma comédia” podem concluir que
“Pedro vai gostar deste filme”.
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◈ A retórica de Aristóteles:

◈ Na retórica de Aristóteles, logos era a sua técnica

argumentativa preferida. No entanto, no dia a dia os
argumentos cotidianos dependem mais de pathos e de ethos. A
combinação dos três é usada para tornar os ensaios mais
persuasivos e é o centro da estratégia nas equipes de
discussão. As pessoas que os dominam têm a capacidade de
convencer os outros a realizarem uma determinada ação ou a
comprarem um produto ou serviço.
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◈ Mesmo assim, atualmente pathos parece ter uma influência

maior. Os discursos populistas, que procuram emocionar em
vez de fornecer argumentos lógicos, parecem ter um significado
maior. O mesmo vale para as notícias falsas ou fake news.
Algumas carecem de lógica, mas o público as aceita por causa
da sua grande capacidade de empatia. Estar ciente dessas três
estratégias da retórica de Aristóteles pode nos ajudar a
entender melhor aquelas mensagens que tentam nos persuadir
através de mentiras.
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◈ Falácias

◈ São argumentos que têm a pretensão de ser corretos e

conclusivos mas que, no entanto, possuem algum erro em sua
estrutura ou seu conteúdo. São majoritariamente encontradas
em pensamentos envolvendo maus raciocínios ou ilusões que
fazem com que um mau argumento pareça adequado quando,
na verdade, é frágil ou inconsistente.
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◈ Falácias
◈ Argumentum ad Hominem
◈ Argumentum ad Populum
◈ Argumentum ad Verecundiam
◈ Fallacy of composition
◈ No True Scotsman Fallacy
◈ Argumentum ad Nauseam
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◈ Argumentum ad Hominem (argumento contra o homem)

◈ Nesse modelo de falácia é necessária a participação de uma

ou mais pessoas em um debate e ela acontece quando um
debatedor ataca diretamente a pessoa de seu oponente e não
seu argumento, a fim de invalidá-lo. Pode aparecer de três
formas: ad hominem ofensivo, ad hominem circunstancial e tu
quoque (“você também”, em latim).
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◈ Argumentum ad Populum (argumento ou apelo ao povo)

◈ é a tentativa de, ao despertar as paixões e o entusiasmo da

multidão, ganhar o apoio do público ouvinte ou leitor para uma
determinada conclusão. Publicitários e políticos estão entre
aqueles que mais fazem uso desse tipo de falácia.

◈ Esse tipo de falácia envolve duas diferentes abordagens, a

direta e a indireta.
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◈ Argumentum ad Populum (argumento ou apelo ao povo)

◈ Na abordagem direta, a pessoa que tem a palavra dirige-se à

multidão a fim de despertar um sentimento humano de
pertencimento, de modo que todas as pessoas presentes se
unam para a aprovação do que lhe está sendo dito, dando a
sensação de que o argumento ou conclusão apresentada está
correta. Esta abordagem desperta uma espécie de mentalidade
de massa e qualquer indivíduo se vê compelido a concordar
com a multidão, sob o risco de ser excluído e perder a
identidade e a segurança.
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◈ Argumentum ad Populum (argumento ou apelo ao povo)

◈ A abordagem indireta, por sua vez, não se dirige diretamente à multidão,

mas a um indivíduo ou a um grupo seleto e é frequentemente utilizada em
campanhas publicitárias. Esta abordagem possui três formas específicas
de uso: o argumento “eleiçoeiro” (Bandwagon argument, em inglês), o
apelo à vaidade e o apelo ao esnobismo.

◈ O argumento eleiçoeiro é utilizado para dar a impressão de que alguém

será deixado para trás ou de fora de um determinado grupo se não se
comportar da mesma forma. Seu termo em inglês faz referência aos carros
de som, comumente utilizado em anúncios e campanhas.
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◈ Argumentum ad Populum (argumento ou apelo ao povo)

◈ O apelo à vaidade associa um produto a personalidades que a sociedade

segue e admira e provoca a sensação de que, se alguém adquirir aquele
produto, será igualmente admirado. Assim, uma atriz famosa é
apresentada em um comercial utilizando um vestido e dizendo: “use este
vestido e seja como eu.”.

◈ o apelo ao esnobismo associa um determinado produto ou uma ideia a

uma condição especial, fazendo com que o espectador se sinta uma
pessoa diferenciada. Podemos encontrá-lo em campanhas publicitárias,
como de bancos ou de carros, que afirmam que uma pessoa será especial
se for seu cliente. Mas também é utilizado em diversos casos cotidianos.
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◈ Argumentum ad Verecundiam (Apelo à autoridade)

◈ São diversos os tipos de pessoas às quais pode-se atribuir

autoridade em uma discussão, desde cientistas e pesquisadores
acadêmicos até pessoas famosas. Como apontado no parágrafo
anterior, nem sempre o apelo à autoridade é uma falácia. Quando um
grupo de pessoas comuns, leigos, discute temas relacionados à
física, é legítimo recorrer à autoridade de Albert Einstein um Isaac
Newton como fontes confiáveis. Entretanto, se em um debate como
esse alguém recorrer ao filósofo grego Platão ou ao historiador Eric
Hobsbawm, ele ou ela incorrerá em uma falácia.
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◈ Fallacy of composition (Falácia da composição)

◈ Ela acontece quando, em uma argumentação, um dos envolvidos em uma

discussão toma o todo pela parte, ou seja, assume que se algumas partes
de um todo detém uma certa característica, o todo possui necessariamente
a mesma característica. Por exemplo: se todas as peças de uma máquina
são leves, logo, esta máquina é uma máquina leve. Este argumento é
falacioso porque claramente pode-se ter uma máquina que é pesada
justamente por possuir um número considerável de peças leves. Outro
exemplo de argumentação possível para este tipo de falácia afirma que se
todos os membros de um determinado grupo possuem uma certa
qualidade, o grupo possui aquela qualidade. Por exemplo: se todos os
cidadãos alemães pagam todas as suas dívidas, logo, a Alemanha paga
todas as suas dívidas.
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◈ No True Scotsman Fallacy (A falácia do verdadeiro

escocês)
◈ Essa é uma falácia utilizada em debates a fim de qualificar as
palavras, ações e crenças de uma pessoa, ou as características
particulares de uma determinada coisa, como sendo uma
característica geral de um todo. No entanto, ao se apontar uma
parte do grupo que possui atributos diferentes, imediatamente
argumenta-se que esta pessoa ou coisa não faz parte do grupo
referido, e apresenta-se uma redefinição do argumento anterior.
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◈ No True Scotsman Fallacy (A falácia do verdadeiro escocês)

◈ Para se compreender tanto a natureza dessa falácia quanto sua

denominação singular, segue o exemplo abaixo:

◈ A – Nenhum escocês põe gelo em seu uísque.

◈ B – Eu tenho um amigo escocês que só bebe uísque com gelo.
◈ A – Ah, mas nenhum verdadeiro escocês põe gelo em seu uísque.
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◈ Argumentum ad Nauseam (argumento até a náusea)

◈ Esta forma de falácia pode ser vista em discussões onde um
dos debatedores tenta ganhar seu oponente pelo cansaço,
como se diz popularmente, ao repetir até à exaustão (ad
nauseam) seu argumento sobre o assunto
◈ O Argumentum ad Nauseam pode, claramente, ser utilizado de
maneira maliciosa por alguém que não deseja ser vencido em
um debate, mas este não é o único caso. Muitas vezes
acontece de uma pessoa não ter conhecimento suficiente do
assunto para prover nenhuma evidência para além de suas
certezas.