WBA0260_V1.

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Negociação e Gestão de
conflitos
Tema 03 – Estilos de
negociação
Bloco 1

Larissa Maria Palacio dos Santos

Estilos de negociadores

• Negociadores adotam diferentes

posicionamentos e condutas.

• Vários modelos para compreender

o comportamento humano.

• Estilo = padrões de comportamento que

se repetem com frequência.
JUNG

• Psiquiatra suíço;

• Personalidades, impulsos e ações;

• Pessoas introvertidas ou extrovertidas;

• Impulsos: controle, desconsideração,

deferência e confiança.
Impulsos

• O controle: dominação do outro;

• Desconsideração: destruição do outro;

• Deferência: deixa que o outro domine;

• Confiança: colaboração.
Estilos

• Combinação entre os impulsos;

• Restritivo, ardiloso, amigável,

confrontador.
Restritivo

• Controle e desconsideração;

• Espera que o outro o favoreça;

• Não se importa com o relacionamento,

nem com os impactos negativos que
irá causar;

• Iniciador.
Ardiloso

Desconsideração e deferência (reativo)

• Distanciamento entre as partes  Evitar
aborrecimentos.
• Não se deixa influenciar.
• Impessoalidade.
• Normas e regras.
Amigável

• Deferência e confiança (reativo).

• Negociadores são cooperativos e

simpáticos.

• Preza pela manutenção do

relacionamento.
Confrontador

• Confiança e controle (iniciador).

• Busca pela equidade entre as partes.

• Melhor acordo global.

Vantagens de cada estilo

• Restritivo: ótimo para quando tem que

se chegar a um acordo.
• Ardiloso: ótimo para questões
rotineiras, ou quando são envolvidos
muitos detalhes e/ou aspectos legais.
• Amigável: diplomático.
• Confronto: quando se busca o melhor
acordo possível, conflito litigioso.
Negociação e Gestão de
conflitos
Tema 03- Estilos de
negociação
Bloco 2

Larissa Maria Palacio dos Santos

LIFO

• Tipologia humana.

• Bergamini, Atkins & Katcher.

• Ambiente organizacional.
Estilos e orientações:

• “Dá e apoia”: receptiva.

• “Toma e controla”: exploradora.

• “Mantém e conserva”: acumuladora.

• “Adapta e negocia”: para trocas.

“Dá e apoia”:

• Comprometimento e envolvimento com

o trabalho.
• Idealista.
• Chefia cooperativa.
• Em queda de desempenho:
perfeccionismo, frustração.
Toma e Controla

• Orientado aos objetivos e metas;

• Aproveita todos as oportunidades;

• É ágil;

• Em queda de desempenho: coercitivo,

impulsivo, egoísta.
Mantem e conserva

• Ritmo lento;

• Focado na qualidade;

• Em queda de desempenho: torna-se

distante, ausente, demora a tomar
decisões, preciosismo.
Adapta e negocia

• Empático;

• Sociável;

• Em queda de desempenho: falta

seriedade, dificuldade em posicionar-se.
Outros estilos

Gottschalk: (similar ao LIFO)

duro, caloroso, dos números e negociador.

Para Matos, os negociadores são; racionais,

metódicos, sociáveis ou decididos.

Para Junqueira, os mesmos classificam-se em

catalisador, apoiador, controlador e analíticos.